專業(yè)的客戶資料收集及其整理

主顧開拓—專業(yè)的客戶資料收集與整理課程總覽：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理-價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù)

課程大綱、資料收集的意義、客戶資料的收集、客戶資料的整理、客戶篩選的條件一、客戶資料收集的意義、客戶是商務(wù)代表賴以生存、得以發(fā)展的根本，客戶源源不絕，則業(yè)績(jī)才會(huì)源源不絕；持續(xù)的客戶開發(fā)、收集和積累的行為才能帶來收入、業(yè)績(jī)、技能，客戶數(shù)量與質(zhì)量的全面提高!、銷售面對(duì)的就是客戶！沒有客戶,就等于沒有銷售對(duì)象。找準(zhǔn)了客戶，就等于成交了，所以優(yōu)質(zhì)的客戶資料是銷售過程的第一步,也是至關(guān)重要的一步!客戶資料收集是成功銷售的第一步!二、客戶篩選的條件客戶篩選條件◆企業(yè)重視公司形象有品牌意識(shí)，有獨(dú)立辦公場(chǎng)所◆經(jīng)營(yíng)范圍較大，或者有自己的分銷渠道◆企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求◆有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)支配權(quán)，價(jià)格敏感度低◆曾經(jīng)接觸過互聯(lián)網(wǎng)，且有一定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)客戶資料的完整性完整的客戶資料應(yīng)當(dāng)包括:、公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真；、公司法人：座機(jī)、手機(jī)、郵箱；、經(jīng)辦人(信息處負(fù)責(zé)人、企劃負(fù)責(zé)人、辦公室負(fù)責(zé)人)：座機(jī)、手機(jī)；、公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：銷售范圍、銷售渠道、銷售人員數(shù)量、產(chǎn)品及服務(wù)；、主要面對(duì)客戶群體，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等；、老板一般什么時(shí)間在公司，有什么喜好；、目前公司互聯(lián)網(wǎng)狀況，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)狀況。高質(zhì)量的資料帶來高質(zhì)量的電話!客戶資料查詢表（參考）三、客戶資料收集方法我們主要的客戶群體－－中小企業(yè)那么，在哪些地方會(huì)出現(xiàn)這些企業(yè)的信息？客戶資料收集——網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法信息來源數(shù)量說明當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁數(shù)量大行業(yè)全而多開發(fā)效率較低行業(yè)網(wǎng)站數(shù)量多行業(yè)集中有效信息需考證信息港、招聘網(wǎng)站數(shù)量多有意識(shí)需要宣傳采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)收集到大量的客戶資料，但資料中信息的完整性，真實(shí)性，時(shí)效性都有待考證，容易導(dǎo)致在后期的電話約訪的過程中浪費(fèi)大量的時(shí)間與非優(yōu)質(zhì)客戶周旋，降低商務(wù)代表工作效率、各地黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站信息來源數(shù)量說明域名注冊(cè)機(jī)構(gòu)數(shù)量多聯(lián)系人具體知名搜索引擎數(shù)量多行業(yè)有針對(duì)，同行刺激名片社數(shù)量多準(zhǔn)確在周邊寫字樓樓層指引數(shù)量少目標(biāo)準(zhǔn)確付費(fèi)行業(yè)企業(yè)名錄數(shù)量多資料準(zhǔn)確性高客戶資料收集——反查法采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，主要使用反查的方式完善信息客戶信息補(bǔ)充－－關(guān)鍵詞查找客戶信息補(bǔ)充－－域名注冊(cè)機(jī)構(gòu)客戶資料收集——傳媒撒網(wǎng)法信息來源數(shù)量說明報(bào)紙、雜志數(shù)量少時(shí)效性強(qiáng)路牌廣告、車體廣告數(shù)量少大企業(yè)、重視宣傳推廣展會(huì)、招聘會(huì)數(shù)量少重視推廣、宣傳需求電視、廣播數(shù)量少重視推廣、隨時(shí)記錄采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，在于日常的觀察與積累，雖然數(shù)量較少，但時(shí)效性較強(qiáng)，同時(shí)客戶都有宣傳的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客戶資料信息信息來源數(shù)量說明協(xié)會(huì)業(yè)內(nèi)會(huì)刊數(shù)量少同行龍頭、同行業(yè)刺激過去從業(yè)行業(yè)數(shù)量少熟悉客戶分布及需求加入社會(huì)團(tuán)體直接成為特定社團(tuán)的成員。例如：美容美發(fā)協(xié)會(huì)、汽車駕駛培訓(xùn)學(xué)校等。取得社團(tuán)的名單資料，再名正言順表明自己銷售的產(chǎn)品，讓該社團(tuán)成員了解你銷售的產(chǎn)品，但應(yīng)該注意尺度的掌握，以免導(dǎo)致反效果。聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織填資料換贈(zèng)品用贈(zèng)品來換取準(zhǔn)客戶資料是由來已久的方法，而且這是非常有效的方法。但注意提供的贈(zèng)品要與銷售的產(chǎn)品有高度關(guān)聯(lián)性，而準(zhǔn)客戶的資料可能對(duì)日后的銷售會(huì)有幫助?？蛻糍Y料收集——緣故法信息來源數(shù)量說明朋友介紹數(shù)量少穩(wěn)定信任客戶轉(zhuǎn)介紹數(shù)量少穩(wěn)定信任客戶資料收集——介紹法◆出去見客戶時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備記事本，把路上看到的路牌記下來！◆拜訪客戶完，同時(shí)拜訪周圍的企業(yè)！◆洽談客戶沒成交，主動(dòng)提出讓客戶轉(zhuǎn)介紹！◆經(jīng)常去展會(huì)、招聘會(huì)，收集企業(yè)宣傳冊(cè)!客戶資料的積累來自于良好的習(xí)慣案例：當(dāng)面要求客戶轉(zhuǎn)介紹商務(wù)代表：王總，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和您結(jié)識(shí)并為您提供服務(wù)，對(duì)我的服務(wù)，您還滿意嗎？客戶：還好！商務(wù)代表：謝謝！王總，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會(huì)介紹給他嗎？客戶：會(huì)啊。商務(wù)代表：我也覺得您一定會(huì)的，因?yàn)槲乙巡煊X您是一個(gè)熱心豁達(dá)的人。現(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)，那么我想您一定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)了解，對(duì)嗎？不曉得您的朋友中有誰有網(wǎng)站建設(shè)方面的需求（遞上筆和紙）我會(huì)和他們及時(shí)聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會(huì)及時(shí)把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時(shí)向您匯報(bào)，您放心吧！……客戶資料收集方法匯總網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法：當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、信息港、招聘網(wǎng)站反查法：域名注冊(cè)機(jī)構(gòu)、知名搜索引擎、寫字樓樓層指引、名片社、付費(fèi)行業(yè)企業(yè)名錄傳媒撒網(wǎng)法：報(bào)紙、雜志、路牌廣告、車體廣告、展會(huì)、招聘會(huì)、電視、廣播緣故法：協(xié)會(huì)業(yè)內(nèi)會(huì)刊、過去從業(yè)行業(yè)、加入社會(huì)團(tuán)體、聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織填資料換贈(zèng)品介紹法：朋友介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹四、客戶資料的整理電話前：根據(jù)客戶篩選的條件，初步判斷客戶意向。根據(jù)產(chǎn)品、可能的意向程度來進(jìn)行分類。電話中：記錄跟客戶溝通的重要信息點(diǎn)。電話后：根據(jù)與客戶的溝通，判斷客戶的意向程度，做出下一步跟進(jìn)計(jì)劃?？蛻糍Y料整理：（）、一日一清本（便箋本）、潛在客戶本（表）、意向客戶本（表）、成交客戶本（表）客戶資料數(shù)量和質(zhì)量保證、商務(wù)代表每天要保證客戶開發(fā)的數(shù)量，至少每天準(zhǔn)備個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶完整資料。、客戶資料的收集和整理是一切成功基礎(chǔ)。只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍!課程回顧、資料收集的意義、客戶資料收集方法、客戶資料的整理、客戶篩選的條件作業(yè)每人查找條標(biāo)準(zhǔn)的資料，按照資料查找表來填寫，于第二天：之前發(fā)到班主任郵箱。作業(yè)不合格者第二天作業(yè)數(shù)量翻倍。謝謝大家！電話約訪課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理-價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù)

課程大綱電話約訪的意義電話約訪的目的電話約訪的步驟電話約訪的演練一、電話約訪的意義電話是我們銷售的工具

二、電話約訪的目的激發(fā)客戶興趣爭(zhēng)取與客戶見面的機(jī)會(huì)與客戶確定見面的時(shí)間、地點(diǎn)三、電話約訪的步驟約訪前準(zhǔn)備繞前臺(tái)（可省略）開場(chǎng)白：確認(rèn)對(duì)方、自我介紹、同意通話、激發(fā)興趣、道明來意判斷意向確定約會(huì)約訪跟進(jìn)拒絕處理、電話約訪前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好客戶資料（數(shù)量、質(zhì)量、篩選）準(zhǔn)備好思路準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(寫出草稿)準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好紙和筆（作好記錄）準(zhǔn)備好心態(tài)、繞前臺(tái)第一：克服你的心理障礙第二：避免直接回答對(duì)方的盤問第三：將接待人員變成你的朋友第四：事態(tài)嚴(yán)重化(使其無權(quán)處理)第五：外語策略第六：多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，或直接撥分機(jī)號(hào)，請(qǐng)非前臺(tái)轉(zhuǎn)接第七：夸大自我身份第八：轉(zhuǎn)換對(duì)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的稱呼案例分析一前臺(tái)：“你好!東方公司!”對(duì)方傳來專業(yè)的女聲。(從中可以馬上判斷出對(duì)方為前臺(tái)文員，得先想辦法過這一關(guān))小林：“你好!我是騰達(dá)公司小林!麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部!”我非?？蜌獾恼f到。(這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信)前臺(tái)：“你是哪里?找誰?我們沒有工程部!”對(duì)方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。（前臺(tái)每天接到很多類似的電話，這樣的態(tài)度是可以諒解的。所以，一定要短時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任，得到確切的拜訪人信息)小林：“哦!那么請(qǐng)問貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購一般是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)?”(超出我預(yù)料之外的回答，及時(shí)改變對(duì)話策略。)前臺(tái)：“我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業(yè)部。”沒等我回答，對(duì)方掛斷了電話。到這里，這段對(duì)話是失敗的?；蛟S很多人會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶。然后，我卻從中了解到了機(jī)會(huì)：前臺(tái)很難通過，證明競(jìng)爭(zhēng)少；前臺(tái)告訴了我一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么?我對(duì)自己說:加油分鐘后又拿起電話，按了重?fù)苕I。前臺(tái)：“你好!**公司!”還是那位女生。小林：“幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部!謝謝!”我，用上海話簡(jiǎn)短的說到。(因?yàn)榉昼娗皠偞蜻^電話進(jìn)去，預(yù)防被前臺(tái)發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡(jiǎn)短的要求，反爾容易消除對(duì)方的警惕心。)聽到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音，對(duì)著鏡子扮個(gè)鬼臉，我知道我第一關(guān)過了。未完待續(xù)案例分析二小林：“你好!我找張經(jīng)理!”(瞎掰的姓，誰叫我一無所知呢)張經(jīng)理：“恩?我們這沒有什么張經(jīng)理!你打錯(cuò)了吧?”對(duì)方很奇怪的回答到。小林：“啊!不會(huì)啊是說東方公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊?你們這是東方公司物業(yè)部么?”我開始裝糊涂。張經(jīng)理：“沒錯(cuò)!我們這只有個(gè)陳主任。”(這位先生真可愛!打心底謝謝他。第二關(guān)過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機(jī)會(huì)。)小林：“哦!不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧?這個(gè)糊涂蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下謝謝!”(找個(gè)小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。張經(jīng)理：“哦，等下，我喊下!”就聽見對(duì)方在房間里大吼”老陳有人找”(看來這位陳主任蠻平易近人的啊)聽見腳步聲越來越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑!(整個(gè)通話過程中保持良好的心情和狀態(tài))未完待續(xù)、開場(chǎng)白以一句響亮的“您好”作為開頭緩慢而清晰的說出你的身份不要馬上介紹你的產(chǎn)品，先看對(duì)方反應(yīng)告訴對(duì)方你如何得知他的聯(lián)系方式，以消除戒備開始介紹，告訴他可能得到的利益，激發(fā)興趣確認(rèn)拜訪對(duì)方的時(shí)間可行性細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個(gè)約會(huì)不是馬上賣產(chǎn)品案例分析三陳主任：“喂!哪里?”傳來和藹的男中音，年齡大概在多不到的樣子。小林：“陳主任您好!(停頓一下)我是中企動(dòng)力的小林。今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您。”(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開場(chǎng)白是相當(dāng)簡(jiǎn)短的)陳主任：“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”小林：“哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么?”(很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。)陳主任：“哦!老劉人也不錯(cuò)哈!我們是中央空調(diào)，怎么了?”(能聽出來，對(duì)方大哥的心情不錯(cuò)。)小林：“太好了!我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對(duì)中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請(qǐng)教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出萬以上?”(善用”請(qǐng)教”這個(gè)詞)陳主任：“有超過啊。什么節(jié)能方案?怎么說?”那頭的陳主任一頭霧水。小林：“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說上影廠\\聯(lián)華超市集團(tuán)等。所以今天想請(qǐng)教下陳主任，看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求。”(婉轉(zhuǎn)的道出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，提起對(duì)方興趣。)未完待續(xù)、判斷客戶意向常用方法方法一：客戶的反應(yīng)不斷提問：產(chǎn)品等相關(guān)問題、價(jià)格高低、同行情況不斷贊同：表示同意你的說法觀點(diǎn)投訴抱怨：聽到一些不利于我們的評(píng)價(jià)之前服務(wù)不到位進(jìn)行不滿情緒的發(fā)泄現(xiàn)在很忙，跟網(wǎng)絡(luò)部市場(chǎng)部企劃部具體詳談或者在外出差，*日回來企業(yè)今年這方面的計(jì)劃預(yù)算使用完畢，明年再說吧對(duì)比產(chǎn)品要考慮一下……判斷客戶意向常用方法方法二：通話時(shí)間超過分鐘，客戶沒有拒絕，均視為有意向可跟進(jìn)方法三：客戶情緒煩燥、不耐煩，甚至明顯表現(xiàn)不需要、我很忙，沒時(shí)間、又是你們中企，一天幾遍電話、有需要再聯(lián)系你們方法四：客戶聲音聲音中折射出不積極，表現(xiàn)為不需要、聲音很小、聲音很懶散、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行約訪一級(jí)客戶：意向很強(qiáng)烈，近期會(huì)有效果，甚至成交有需求，客戶正在比較……邀約：您看您是上午點(diǎn)還是點(diǎn)方便，我過來跟您溝通一下，幫您做一套網(wǎng)絡(luò)解決方案。對(duì)公司有投拆，對(duì)以往不滿意邀約：您下午有空么，我來您公司解決一下您投訴的問題。關(guān)心價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品感興趣邀約：您看電話里也無法給您展示我們的產(chǎn)品，下午來您公司跟您演示一下。我們做了阿里巴巴百度（相類類似產(chǎn)品）邀約：您的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)真強(qiáng)，那下午有空么，我來幫您分析一下如何花最少的錢做到更好的網(wǎng)絡(luò)效果。、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行跟進(jìn)二級(jí)客戶：電話中客戶贊同認(rèn)同觀念等具體表現(xiàn)：我現(xiàn)在很忙，你跟網(wǎng)絡(luò)部企劃部詳談——客戶有需求，近期會(huì)有效果，記下客戶聯(lián)系方式我現(xiàn)在開會(huì)很忙，一會(huì)兒打來我在外地出差，*日回來。——客戶有意向，確定再次電訪的具體時(shí)間。我們今年預(yù)算已經(jīng)沒有了，明年吧?！行枨螅瑢?duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可，需要讓客戶了解我們和我們的產(chǎn)品，可以發(fā)些公司資料，并定期回訪。、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行跟進(jìn)三級(jí)客戶：客戶在電話中沒有直接拒絕，而是用理由借口推辭，這類型客戶需要長(zhǎng)期引導(dǎo)，樹立互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，再灌輸概念。具體表現(xiàn)：我們公司很小，暫不需要我們訂單已經(jīng)很多固定的客戶固定的訂單，不需要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂……定期回訪、發(fā)送行業(yè)新聞、進(jìn)行客戶類型的轉(zhuǎn)化案例分析四陳主任：“哦?免費(fèi)?什么要求?”小林：“恩，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過個(gè)月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢?！?人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?陳主任：“那個(gè)是的!我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概個(gè)月吧。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!”陳主任在電話那頭笑著說。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準(zhǔn)備)小林：“哈哈陳主任，真的是免費(fèi)的我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來請(qǐng)教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請(qǐng)示一下。下午我過來就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午點(diǎn)還是點(diǎn)比較方便?”(解決客戶問題，及時(shí)收尾，促成約見。)陳主任：“哦，那點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去?！毙×郑骸岸骱玫模窍挛琰c(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見!!”陳主任：“好!”小林：“那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這么久!很愉快下午見”陳主任：“恩，”等對(duì)方掛上了電話我也掛上了電話。后記:因?yàn)檫@通電話時(shí)間過長(zhǎng)，所以電話中并未詢問對(duì)方公司地址。返一個(gè)電話給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就、句話而已，卻成功的約見了客戶。完畢、拒絕處理細(xì)心聆聽分享感受 澄清異議提出方案建議行動(dòng)運(yùn)用例子放下電話后要做什么？記錄約訪過程下一步行動(dòng)計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備四、演練、學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。、講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。講師白板記錄。、講師作最后點(diǎn)評(píng)。課程回顧電話約訪的意義電話約訪的目的電話約訪的步驟電話約訪的演練謝謝大家！接觸拜訪課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理-價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù)

課程大綱接觸拜訪的步驟接觸拜訪前準(zhǔn)備接觸拜訪的技巧寒暄贊美激發(fā)興趣需求探尋一、接觸拜訪的步驟需求探詢激發(fā)興趣訪前準(zhǔn)備接觸拜訪準(zhǔn)備寒暄贊美二、接觸拜訪前準(zhǔn)備接觸拜訪前準(zhǔn)備六要素一、拜訪目的要明確二、充分了解客戶相關(guān)信息三、預(yù)想客戶可能會(huì)提出的問題四、資料、工具準(zhǔn)備好五、時(shí)間路線安排好六、心態(tài)的準(zhǔn)備一、目的清楚地拜訪客戶建立信任收集資料喚起需求找出購買點(diǎn)產(chǎn)品說明和演示為策劃客戶方案尋找依據(jù)促成簽單收款售后服務(wù)抱怨處理……目的不同談判內(nèi)容及其它的準(zhǔn)備內(nèi)容都不同二、對(duì)客戶信息的了解準(zhǔn)備、客戶公司的概況：預(yù)測(cè)客戶的支付能力。、客戶在互聯(lián)網(wǎng)方面的狀況：有無利用過網(wǎng)絡(luò)？效果如何？、所拜訪客戶個(gè)人的狀況：身份、性格、愛好等。、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況：了解對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求緊迫性、客戶的營(yíng)銷模式：傳統(tǒng)還是網(wǎng)絡(luò)，代理還是銷售。、客戶所在行業(yè)狀況及其在行業(yè)內(nèi)的地位

請(qǐng)認(rèn)真填寫客戶拜訪卡三、預(yù)想可能會(huì)遇到的問題一、客戶可能提出的問題客戶拒絕的理由五花八門，多得數(shù)不勝數(shù)。因此商務(wù)人員須在出門之前必須做好充分的預(yù)期，做到胸有成竹，見面時(shí)才會(huì)應(yīng)付自如。預(yù)見談判步驟及重要環(huán)節(jié)會(huì)遇到的問題，我們?cè)撊绾翁幚恚勘緛碛行枨髤s說對(duì)產(chǎn)品不感興趣拒絕簽單怎么辦？讓我們先回公司等通知怎么辦？存在異議（價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量）……二、拜訪過程中的問題客戶臨時(shí)出去了怎么辦？路上堵車怎么辦？客戶正心情惡劣怎么辦？同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)……四、資料工具（銷售夾）準(zhǔn)備好、中企動(dòng)力資質(zhì)介紹：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明榮譽(yù)證明、認(rèn)證證書、企業(yè)相關(guān)報(bào)道、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)、公司產(chǎn)品介紹及各種產(chǎn)品宣傳冊(cè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（、艾瑞等業(yè)內(nèi)咨詢公司數(shù)據(jù)）、產(chǎn)品相關(guān)新聞媒體報(bào)道、為客戶策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方案、同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品案例、已簽合同復(fù)印件、合同原件（各種產(chǎn)品合同每樣一份）、名片、筆記本、簽字筆、計(jì)算器（筆記本電腦）、促銷相關(guān)內(nèi)容：優(yōu)惠申請(qǐng)表、優(yōu)惠名額限制申請(qǐng)表、套餐政策、會(huì)員增值服務(wù)明細(xì)、會(huì)員沙龍或展會(huì)邀請(qǐng)函、免費(fèi)聽課證等促銷政策說明、（小禮物）五、時(shí)間路線安排好拜訪時(shí)間和場(chǎng)所的安排應(yīng)依客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，盡量不要和客戶的工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。查找好客戶的具體地址，合理安排乘車路線，避免遲到，同時(shí)便于拜訪下一個(gè)客戶。六、心態(tài)準(zhǔn)備銷售人員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對(duì)客戶的感覺。因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的。你可以用以下幾點(diǎn)來鼓勵(lì)自己，使自己充滿必勝的信心。

我們的銷售工作是幫助企業(yè)解決信息化建設(shè)問題的?？蛻艏词箾]有選擇合作，也是沒有充分了解自己的需求，我要努力幫助客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。不論此次拜訪能否成功，我都會(huì)以平常心來對(duì)待，終究有一次會(huì)成功的。既然從事這一行業(yè)，那么就要當(dāng)作自己的事業(yè)來做。有責(zé)任普及、加速中國(guó)企業(yè)的信息化發(fā)展。其他細(xì)節(jié)在一切都準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，為此次拜訪做一個(gè)彩排，即預(yù)演拜訪過程。自我整理，形象儀容事先要收拾好，良好的第一眼印象往往可以直接獲取信任。

三、接觸拜訪的技巧接觸的基本要領(lǐng)寒暄——拉近距離贊美——贏得好感提問——探求購買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考傾聽——不要喋喋不休 贏得客戶的好感,你的機(jī)會(huì)就多了許多、寒暄贊美話題：洽談中尋找老板較為感興趣的話題。如子女、裝飾、創(chuàng)業(yè)史等。從中找到與客戶的共同點(diǎn)。子女：現(xiàn)今科學(xué)技術(shù)發(fā)展，子女平時(shí)都喜歡用電腦，那作為老板是否上網(wǎng)？裝飾：針對(duì)公司的包裝及品味。創(chuàng)業(yè)史：市場(chǎng)的開拓，以往在營(yíng)銷方面的心得經(jīng)驗(yàn)?！巴蹩偅霓k公室有一種特別的風(fēng)格，看起來很優(yōu)雅、高貴，室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特的，看得出主人真是品味十足?。√貏e能彰顯您的大氣”寒暄贊美贊美的層次：直接贊美“阿姨您看上去真年輕”間接贊美“阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。”深層贊美“阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和”一些不宜談?wù)摰脑掝}必須避諱：、不談?wù)?；、關(guān)于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解，后再評(píng)論；、不談不景氣、沒錢等；、不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；、不說上司、同事、鄰居、單位的壞話；、不說別的客戶的秘密；、不要過分矜持?？傊?，銷售人員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易與客戶有共同話題。案例：比較這兩種開場(chǎng)方式案例銷售員：有人在嗎？我是大林公司的銷售員陳大勇。在百忙中打擾您，想向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？銷售員：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候了。商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好，使用起來還像新的一樣，我沒考慮換新的。銷售員：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呀。商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！案例銷售員：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售員：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)面的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常得好，事實(shí)上他一直是我學(xué)習(xí)的對(duì)象。銷售員：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿對(duì)象。不瞞您說，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？銷售員：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)功能多、速度快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，從而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)注意事項(xiàng)話太多——自己說個(gè)不停心太急——不專心聽，急著談產(chǎn)品太實(shí)在——反駁批評(píng)太直接——談到產(chǎn)品，忘了寒喧、贊美偏題——東拉西扯、激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)客戶的問題，喚起客戶的需求。金錢－能幫助省錢或創(chuàng)造現(xiàn)金的方法規(guī)劃－提供幫助客戶的方案新知識(shí)－網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)新觀念－現(xiàn)代企業(yè)的新經(jīng)營(yíng)理念……能引起人們注意的,都是可以切入的角度！引起立即注意的角度情景課堂老太太買李子記【情景一】

小販：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？

小販：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買。

【情景二】

小販：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

【情景三】

小販：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。

小販：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。案例分析小販不知道老太太的需求，所以沒成績(jī)小販探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)小販不僅了解了客戶的需要，還進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的需求，取得了更好的銷售成績(jī)、需求探尋的方法——學(xué)會(huì)提問、開放式提問——什么、為什么、請(qǐng)問……、封閉式提問——用“是”或“不是”回答具體問題舉例有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題網(wǎng)站做了年多了，訪問量大不大？有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？有助于滿足客戶導(dǎo)向式銷售需求的問題您看對(duì)于房產(chǎn)中介公司來說，網(wǎng)站的哪些功能最重要？有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問題根據(jù)我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，我們要在那些國(guó)家做推廣，拓展銷售渠道？中國(guó)、歐洲、美洲……需求探尋的方法——有效的傾聽不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對(duì)事不對(duì)人運(yùn)用肢體語言避免使用“情緒性”言辭“您應(yīng)該”“絕對(duì)……”不要急于結(jié)論強(qiáng)化需求投資很大很全，但無法知曉投資回報(bào)，分配投資比例（……）有流量，但是沒留言，或沒電話，或無法跟蹤客戶剖析轉(zhuǎn)化率低原因.網(wǎng)站使用體驗(yàn)不高.網(wǎng)站服務(wù)體驗(yàn)不足.無科學(xué)評(píng)測(cè)系統(tǒng)衡量推廣效果.客戶信息無法記錄，無法主動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷理念站在客戶的角度考慮問題

不是你有什么， 而是他得到什么,得到多少.課程回顧接觸拜訪的步驟接觸拜訪前準(zhǔn)備接觸拜訪的技巧寒暄贊美激發(fā)興趣需求探尋訓(xùn)練場(chǎng)景一：辦公桌一張，椅子兩把，門外停一輛紅色高級(jí)跑車（客戶的），老板。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。先上一個(gè)學(xué)員到臺(tái)前，所有學(xué)員每人贊一次，問被贊者感受，誰的印象最深？場(chǎng)景二：老板，奧迪（老板的），桌子，椅子，茶臺(tái)，奇石，書架。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。讓一位老師當(dāng)客戶，所有學(xué)員每人贊一次，問被贊者感受，誰的印象最深？場(chǎng)景三，加一個(gè)陌生人（老板親戚）。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。提問游戲。謝謝大家！產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理-價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù)

站在客戶的角度考慮問題 不是你有什么? 而是他得到什么?得到多少?營(yíng)銷理念課程大綱產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的前提產(chǎn)品說明的法則產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的方法產(chǎn)品的演示產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的語言產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的工具目的：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品特色，強(qiáng)化購買點(diǎn)。理念：嚴(yán)謹(jǐn)、生動(dòng)的說明會(huì)點(diǎn)燃客戶購買的欲望。一、產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的二、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的前提分析客戶分析產(chǎn)品特色先談產(chǎn)品的理念三、產(chǎn)品說明的法則法則，即特性、效用和收益的法則，對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：、和，按照這樣的順序來介紹，達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。法則舉例產(chǎn)品所在公司：家具公司汽車公司產(chǎn)品：真皮沙發(fā)配有缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車（特性）真皮面料缸的發(fā)動(dòng)機(jī)（效用）皮質(zhì)觸感到公里加速時(shí)間為秒（收益）柔軟舒適省時(shí)

舉例以郵局產(chǎn)品為例目標(biāo)客戶特性效用收益郵件通訊業(yè)務(wù)往來頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員穩(wěn)定可靠采用服務(wù)器集群部署，無故障時(shí)間高達(dá)保證郵件通訊暢通，不遺失，不延誤商機(jī)和重要信息郵件通訊業(yè)務(wù)往來頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員安全性高自動(dòng)屏蔽以上的垃圾郵件，病毒郵件識(shí)別率高達(dá)，殺毒率，同時(shí)免費(fèi)提供兩周備份不受病毒郵件和垃圾郵件侵?jǐn)_，保證通訊安全，避免不必要的損失重視服務(wù)商服務(wù)品質(zhì)，并進(jìn)行比較的客戶保障軟硬件服務(wù)通過書面的方式作出承諾保障客戶利益不受損失，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的可獲服務(wù)時(shí)間補(bǔ)償四、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的方法顧問式診斷法情景式推銷法圖形法數(shù)字強(qiáng)化法顧問式診斷法像醫(yī)生給病人診病一樣，望、聞、問、切，通過提問了解客戶的需求、問題所在，有針對(duì)性的向客戶介紹客戶關(guān)心的產(chǎn)品要點(diǎn)，從而逐步引導(dǎo)客戶，滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)最終的合作。舉例：網(wǎng)站做了年多了，訪問量大不大？公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？您看對(duì)于房產(chǎn)中介公司來說，網(wǎng)站的哪些功能最重要？根據(jù)我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，我們要在那些國(guó)家做推廣，拓展銷售渠道？中國(guó)、歐洲、美洲……通過這些問題，找出客戶的需求、問題所在，進(jìn)而提出有針對(duì)性的產(chǎn)品建議。情景式推銷法假設(shè)一種情景，帶領(lǐng)客戶進(jìn)入，讓客戶有近乎真實(shí)的感受，便于客戶體會(huì)可以給他帶來的利益，和可能的一些損失。舉例：王總，一個(gè)真正的企業(yè)郵局應(yīng)該是這樣的，它就像一個(gè)真正的郵局一樣，不會(huì)因?yàn)橐慌_(tái)郵政車的故障，耽誤您的郵件收發(fā)，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)倉庫漏雨，影響您的郵件存儲(chǔ)，同時(shí)，它能夠幫助您分揀郵件，迅速辦理大宗業(yè)務(wù)，還支持直通海外的特快專遞。您需要的是一個(gè)企業(yè)郵局，而不是不知名的快遞公司，更不能是馬路邊的信筒，更重要的是它還像真的郵局一樣提供上門服務(wù)。圖形法在談判的過程中適當(dāng)借助圖形，增強(qiáng)客戶的理解。舉例：王總您看，郵局的一大特點(diǎn)就是南北互通，海外轉(zhuǎn)發(fā)，使用全網(wǎng)路由機(jī)房，保證郵件在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)通和電信兩大骨干網(wǎng)中傳遞順暢。也就是說（畫圖形），這班是網(wǎng)通，這邊是電信，我們的服務(wù)器就在中間這個(gè)節(jié)點(diǎn)的地方，海外轉(zhuǎn)發(fā)也是類似的（畫圖）。數(shù)字強(qiáng)化法通過一系列有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字，來不斷強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，強(qiáng)化需求，達(dá)到合作的目的。舉例：王總，我們的郵局提供的服務(wù)絕對(duì)是優(yōu)質(zhì)的，比如說無條件退款保障，日內(nèi)無條件全額退款，每年大于兩次的免費(fèi)培訓(xùn)保障，郵件系統(tǒng)無故障率≥，郵件系統(tǒng)發(fā)送延遲平均值≤分鐘，最大值≤小時(shí)，郵件系統(tǒng)接收延遲平均值≤分鐘，最大值≤小時(shí)。這些都是其它服務(wù)商提供不了的。所以，您可以完全放心的使用我們的郵箱。、嗅覺、味覺、視覺、聽覺、觸覺感官感覺的分配五、產(chǎn)品的演示五、產(chǎn)品的演示經(jīng)典案例演示后臺(tái)（可以展示的）體驗(yàn)中心六、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的語言它對(duì)您的好處是當(dāng)您使用它的時(shí)候有了它您可以切忌運(yùn)用語言：應(yīng)該、可能、或許七、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的工具筆和筆記本公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹相關(guān)案例相關(guān)證件（資質(zhì)證明和證書等）演示用產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的前提產(chǎn)品說明的法則產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的方法產(chǎn)品的演示產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的語言產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的工具課程回顧以客戶利益為焦點(diǎn),必能引起他的認(rèn)同，從而帶來業(yè)績(jī)提升!謝謝大家！拒絕處理

—價(jià)格異議課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理-價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù)

課程大綱什么是異議異議產(chǎn)生的原因正確認(rèn)識(shí)異議常見的價(jià)格異議處理價(jià)格異議的思路價(jià)格異議處理方法及案例一、什么是異議

異議是指購買者在銷售的過程中由于某種原因產(chǎn)生的拒絕行為，其中最為主要的一項(xiàng)為價(jià)格異議。異議，是購買者的本能防衛(wèi)；價(jià)格異議，是簽單的前奏曲！二、異議產(chǎn)生的原因?yàn)槭裁磿?huì)產(chǎn)生異議？（一）習(xí)慣本能拒絕（二）排斥銷售人員（三）沒有察覺需求（四）沒有支付能力（五）需要更多咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）沒有決定的權(quán)利（九）降低價(jià)格的策略三、正確認(rèn)識(shí)異議、拒絕一定會(huì)發(fā)生、它能讓你判斷客戶是否需要它、它能讓你知道客戶對(duì)你的建議的接受程度、它能讓你獲知更多的訊息、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù)、它能宣泄客戶心中的想法、它能表示你提供的利益能否滿足他、沒有異議的客戶才是最難處理的四、常見的價(jià)格異議你們的價(jià)格太貴啦你們的報(bào)價(jià)比別人高出希望你們?cè)俳狄稽c(diǎn)你們的付款條件太離譜我知道你們可以再降如果你們接受……我們可以考慮……你們至少要提供年的免費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品是不錯(cuò)，但是超出我們預(yù)算了你的同行公司比你們便宜很多先付一點(diǎn)訂金做好了再付款五、處理價(jià)格異議的思路充足的準(zhǔn)備、態(tài)度誠(chéng)懇、積極詢問，判斷異議的真正原因注意力轉(zhuǎn)移投資類比同行對(duì)比品牌效應(yīng)公司實(shí)力技術(shù)團(tuán)隊(duì)（突出性價(jià)比高）售后服務(wù)適時(shí)折扣處理價(jià)格異議的注意事項(xiàng)五個(gè)黃金準(zhǔn)則：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)不管客戶讓做什么樣的讓步，首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件不要輕易許諾，除非你得到某種承諾如果退讓不可避免,則小步退讓鎖定談判條款，步步為營(yíng)，讓客戶承諾合同具體問題的分析一太貴了，能不能便宜點(diǎn)（打個(gè)折)試探報(bào)價(jià)中的水份對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有疑惑了解行業(yè)，對(duì)價(jià)格不認(rèn)同不了解行業(yè)，預(yù)算不夠同行公司的比較口頭禪，習(xí)慣性反映具體問題的分析二這么貴，總得看到一個(gè)樣板（首頁）再給錢吧對(duì)人不夠信任對(duì)公司不夠信任一朝被蛇咬，十年怕草繩想套方案，一舉兩得試探服務(wù)的誠(chéng)心具體問題的分析三做好了，再付錢害怕失去了主控權(quán)擔(dān)心后繼服務(wù)習(xí)慣性的爭(zhēng)取先付，做好了，再付余款商人習(xí)慣的思維方式給自己多留一個(gè)砝碼六、價(jià)格異議處理方法及案例收集證據(jù)法提供其他顧客購買的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。把對(duì)產(chǎn)品滿意的顧客調(diào)列成一張表，拿出給客戶看，并解釋你是如何為他們服務(wù)的。拿出公司的信譽(yù)、相關(guān)科研成果證書和專利項(xiàng)目的證書等。舉例：拿出曾經(jīng)做十萬以上客戶的合同復(fù)印件，并口述如何提供服務(wù)，如何取得很好的效果的。價(jià)格異議處理方法“細(xì)分法則”按照時(shí)間單位或者數(shù)量單位來進(jìn)行細(xì)分，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，把一個(gè)巨大的價(jià)格矛盾縮小成微小的價(jià)格差異。舉例：將萬的金額，劃分到每一個(gè)關(guān)鍵字，每一天的費(fèi)用，就只有不到元錢，讓客戶覺得和便宜?！笆褂么鷥r(jià)”低廉的價(jià)格和沉重的代價(jià)相比較。舉例：曾經(jīng)有個(gè)客戶是做鮮花的，之前做了個(gè)兩三千的網(wǎng)站，在情人節(jié)的前兩天關(guān)閉了，找做網(wǎng)站的人，早就找不到了，導(dǎo)致整個(gè)情人節(jié)的銷售量減少了，您說這個(gè)損失多大啊？?jī)r(jià)格異議處理方法實(shí)話實(shí)說一切都讓客戶感到公道、透明，在他信任的環(huán)境下洽談交易。開門見山的說出我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是值得客戶為此付出這樣的價(jià)格的。舉例：王總，您看，我小張也是個(gè)實(shí)在人，沒有跟您說半點(diǎn)虛假的話，您之前也認(rèn)可了我們公司的產(chǎn)品。實(shí)話跟您說，我們公司賺取的就是這些服務(wù)的費(fèi)用，您開公司的也明白不可能免費(fèi)服務(wù)的，還要給我們這些銷售人員開工資呢，您說是嗎？?jī)r(jià)格異議處理方法“投資回報(bào)”與我們的合作是一種投資，而不是單純的購買商品。投資需要需要看回報(bào)，而不是單純看投了多少錢。強(qiáng)調(diào)商品本身對(duì)客戶的價(jià)值和利益，而把價(jià)格降低為次要問題。證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓客戶感覺花這個(gè)錢值得。舉例：張總，是這樣的，我們現(xiàn)在花萬塊錢在推廣上，您想通過這大于兩萬次的點(diǎn)擊，至少可以帶來次的有效點(diǎn)擊，每次的銷售如果是元，您想就是。這樣帶來的回報(bào)就是，這個(gè)才是您想看到的，而不是就看現(xiàn)在的萬塊錢吧？?jī)r(jià)格異議處理方法“奔馳車原理”價(jià)格不同，價(jià)值不同，感覺不同，服務(wù)不同奔馳車和夏利相比較五星級(jí)酒店和三星級(jí)酒店對(duì)比舉例：李總，您看您之前已經(jīng)比較認(rèn)同我們的產(chǎn)品，包括我們可以提供的服務(wù)。那就好比您買車的時(shí)候，想都不會(huì)去想買夏利，雖然便宜，可是不是您考慮的范圍。其實(shí)就是這個(gè)道理，奔馳車雖然價(jià)格高，可它的價(jià)值、品牌、開車的感覺，包括后期的服務(wù)都是大不相同的，所以我們的產(chǎn)品和服務(wù)就好比是奔馳車，李總肯定會(huì)選擇我們這樣的公司為您服務(wù)的吧？?jī)r(jià)格異議處理方法“以高襯低”法莫代爾套裝，零售價(jià)元，而黛安芬的一件單衫就元，誰高誰低，一目了然另外有一個(gè)報(bào)價(jià)策略：從高往低，又或者故意報(bào)錯(cuò)結(jié)果再更正，讓客戶覺得自己撿到大便宜舉例：李總，您剛才也看到了我剛才拿給您的，我曾經(jīng)合作過客戶的合同，絕大部分都是在萬以上的，您的兩萬我絕對(duì)是根據(jù)您的具體情況，為您策劃的，我絕對(duì)不是報(bào)的越高價(jià)越好，一定是適合您的，否則您下次就不會(huì)跟我合作了，您說是嗎？?jī)r(jià)格異議處理方法富蘭克林分析法即好與不好對(duì)比、抵銷，最后得出結(jié)論，做與不做,買與不買。舉例：李總，您看我們提供郵箱的大附件功能，是目前業(yè)界內(nèi)無法提供的，我們可以提供真正的大附件的傳送，而其它公司的郵箱最大的提供的是的附件，這是我們業(yè)務(wù)開展的重要工具，如果不好影響一定很大的。真正的選擇還需要您來做?！昂雎浴狈ㄒ暥灰姟⒊涠宦勁e例：轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)說其它內(nèi)容。價(jià)格異議處理方法遲緩價(jià)格法暫且放慢價(jià)格的討論，了解完產(chǎn)品后再說舉例：王總，我想您不是單單看中價(jià)格吧，要是這樣您當(dāng)初也不會(huì)跟我聯(lián)系，所以我們還是先把產(chǎn)品了解清楚，到時(shí)您可以考慮性價(jià)比，做與不做最后還是您說了算的。反問法：反問客戶“您覺得貴嗎？”，“您覺得貴是和什么做比較了？”“為什么您覺得貴了？”直到客戶說出心中真正的想法。舉例：追問客戶覺得貴的原因。價(jià)格異議處理方法以退為進(jìn)法當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)，你可以先肯定對(duì)方意見中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶產(chǎn)生共鳴，在借機(jī)順勢(shì)的表達(dá)自己自己不同的看法。舉例：王總，我理解您的想法（明白您的觀點(diǎn)），確實(shí)在這方面有一點(diǎn)點(diǎn)不足，可您想這世界就沒有完美的產(chǎn)品，主要看您最想達(dá)到的是什么，能夠給您帶來很好的收益和回報(bào)，這點(diǎn)點(diǎn)不足不會(huì)影響任何問題的。就像我們平時(shí)買家用電器，買的時(shí)候想得好買了有很多功能的，最后發(fā)現(xiàn)有很多功能重來沒用過。所以我們需要的還是對(duì)我們來說最重要的，您說是嗎？?jī)r(jià)格異議處理方法提示引導(dǎo)法“您不妨試一試”“當(dāng)然這個(gè)價(jià)格和您想象的還是比較貴一點(diǎn)，但您不妨試一試”“您為什么不先用用看呢？舉例：王總，其實(shí)說了這么多，能不能給您帶來我說的效果，還是需要您先嘗試一下的，不然我說的再好也是空談。我在公司做了這么久，如果是靠“一單買賣”，早就在公司呆不下去了！價(jià)格異議處理方法迂回補(bǔ)償法在銷售過程中，依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，還是轉(zhuǎn)移不了客戶對(duì)價(jià)格的窮追不舍，可以通過其他方式對(duì)顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿足利益心理。舉例：王總，既然您這么有誠(chéng)意，這樣，我給您破例申請(qǐng)一個(gè)我們公司研發(fā)的商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員資格，目前這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)有多萬的會(huì)員，會(huì)員資格價(jià)值元。這個(gè)名額每個(gè)部門只要個(gè)，我需要向經(jīng)理申請(qǐng)一下。王總，您覺得可以嗎？可以的話我就打電話申請(qǐng)了。價(jià)格異議處理方法借用外力法針對(duì)對(duì)價(jià)格死死糾纏不放的顧客，借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把價(jià)格問題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，讓客戶感覺價(jià)格的下浮，讓客戶承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。舉例：王總，這個(gè)價(jià)格我實(shí)在是不能再將了，我沒有這個(gè)權(quán)利的，如果您實(shí)在堅(jiān)持，有這么有誠(chéng)意，那我給經(jīng)理打個(gè)電話看看能不能給您申請(qǐng)優(yōu)惠，好嗎？訓(xùn)練某產(chǎn)品銷售價(jià)格異議處理模擬客戶：別的公司說了，他們能提供跟你們公司一模一樣的產(chǎn)品，但是人家的價(jià)格是你們的？、學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。、講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。講師白板記錄。、講師作最后點(diǎn)評(píng)。課程回顧什么是異議異議產(chǎn)生的原因正確認(rèn)識(shí)異議常見的價(jià)格異議處理價(jià)格異議的思路價(jià)格異議處理方法及案例謝謝大家！促成與簽約課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理-價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù)

課程大綱什么是促成正確的促成觀念促進(jìn)成交的準(zhǔn)備捕捉成交的信號(hào)促進(jìn)成交的技巧注意事項(xiàng)簽約后態(tài)度和工作促成是銷售的目的促成就象臨門一腳一、什么是促成二、正確的促成觀念促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”—滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶有保障，獲得內(nèi)心安全感才是我們的職責(zé)。成交是雙贏，讓客戶覺得他的選擇是對(duì)的。促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。促成不是干預(yù)客戶的一切。促成不是強(qiáng)迫購買，但是銷售人員必須主動(dòng)熱情。三、促進(jìn)成交的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備、暴露銷售目的，要有心理準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶即將發(fā)生的反應(yīng)。、在簽約的時(shí)候客戶的心理狀態(tài)會(huì)是更加害怕，對(duì)出錢會(huì)有更多的顧慮，所以不要有懼怕的心理。、不要太早亮出底牌，會(huì)讓客戶覺得你還有底牌。資料的準(zhǔn)備銷售資料夾、合同四、捕捉成交信號(hào)—不尋常改變客戶的面部表情頻頻點(diǎn)頭定神凝視很嚴(yán)肅、在思考客戶的肢體語言探身往前身體向前傾由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放用手撐著下巴或雙手相握看產(chǎn)品說明書計(jì)算價(jià)格記筆記

四、捕捉成交的信號(hào)客戶語言的信號(hào)、客戶詢問使用方法（售后服務(wù)、交付時(shí)間、交付手續(xù)、支付方式、賠償?shù)燃?xì)節(jié)）、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及市場(chǎng)評(píng)價(jià)