招募甄選流程

說明為協(xié)助各級管理人員理解招募甄選流程、掌握新人育成措施、提高新人定著率，省企業(yè)在總企業(yè)招募甄選系統(tǒng)及新人育成體系的基礎(chǔ)上，總結(jié)本省增員育成經(jīng)驗(yàn)，特編制《招募甄選育成體系》系列教材。《招募甄選育成體系》分兩部分，即招募甄選體系和育成體系。其中招募甄選體系包括招募和甄選兩個階段；育成體系包括職前教育、考證輔導(dǎo)、市場調(diào)查、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進(jìn)修六個階段。招募甄選招募甄選育成體系招募甄選職前教育考證輔導(dǎo)市場調(diào)查崗前培訓(xùn)銜接教育招募甄選育成技能進(jìn)修目錄第一章招募甄選概述第二章招募第三章甄選第四章育成概述第五章職前教育第六章考證輔導(dǎo)第七章市場調(diào)查第八章崗前培訓(xùn)第九章銜接教育第十章技能進(jìn)修

第一章招募甄選概述一、招募甄選意義招募甄選是企業(yè)積聚后勁、強(qiáng)根固本、扎實(shí)組織根基、擴(kuò)大組織規(guī)模、壯大組織實(shí)力的主線舉措，是企業(yè)健康持久經(jīng)營的主線命脈所在。二、招募來源招募來源重要分為可控制和不可控制。（一）可控制的招募來源1．推薦人2．成交或未成交的客戶3．親朋好友4．鄰居、同事5．親屬的朋友（二）不可控制的招募來源1．報紙廣告2．人才市場3．自己上門者三、準(zhǔn)增員對象的原則設(shè)定嚴(yán)格的增員原則是持續(xù)有效增員的前提，對于防止盲目增員，尋找適合的人選有十分重要的作用。（一）準(zhǔn)增員對象的原則1．人品：增員對象必須體現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特性。2．意愿：要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望。3．企圖心：有強(qiáng)烈的“不達(dá)目的，誓不罷休”的斗志。4．親和力：要具有易于靠近他人、很快消除他人戒備心理的能力。5．良好的人際關(guān)系。6．形象與體現(xiàn)：良好的形象與語言體現(xiàn)能力是壽險專業(yè)人士必備的。7．聰敏：要思維敏捷，反應(yīng)迅速。8．樂觀積極。9．對壽險事業(yè)的心態(tài)：要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢為佳。（二）提議尋找符合如下條件的準(zhǔn)增員對象1、年齡：22-50歲；2、學(xué)歷：高中以上或同等學(xué)歷；3、外在條件：品貌端正、身體健康；4、生活經(jīng)歷：在當(dāng)?shù)鼐幼』蚬ぷ鲀赡暌陨?，有一定人脈關(guān)系；5、素質(zhì)規(guī)定：積極努力，有較強(qiáng)的企圖心，渴望變化現(xiàn)實(shí)狀況，期望有較高收入；有一定溝通和體現(xiàn)能力；同步對保險業(yè)和銷售工作有一定的認(rèn)同。四、招募方式（一）平常招募平常招募指持續(xù)運(yùn)用緣故法、推薦人法、人才市場、媒體廣告等方式進(jìn)行有效招募，并按招募甄選流程對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行面談和甄選，完畢招募甄選工作。（二）定點(diǎn)定項(xiàng)招募定點(diǎn)定項(xiàng)招募是指在有效人力嚴(yán)重局限性，組織拓展持續(xù)乏力，競爭局面極為被動的前提下，為竭力扭轉(zhuǎn)被動態(tài)勢，贏得競爭積極而采用的定點(diǎn)定項(xiàng)組織拓展舉措。定點(diǎn)定項(xiàng)招募是在特殊狀況、特殊環(huán)境下所開展的大規(guī)模運(yùn)動式增員，也許會在短期內(nèi)對營業(yè)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理工作帶來一定負(fù)面影響。注：詳細(xì)操作內(nèi)容見《定點(diǎn)定項(xiàng)實(shí)行方案》五、招募甄選流程（一）招募甄選流程圖招募甄選招募甄選流程確立增員目的尋找準(zhǔn)增員對象初次甄別創(chuàng)業(yè)闡明性向測試甄選面談參與職前教育招募甄選（二）招募甄選流程目的彰顯企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)在準(zhǔn)增員對象心目中的專業(yè)形象，增長營銷工作的職業(yè)吸引力，協(xié)助團(tuán)體找到相對合適的營銷員，提高增員成功率和人員留存率。第二章招募一、招募目的通過科學(xué)的流程和專業(yè)的工具，有效提高企業(yè)在準(zhǔn)增員對象心目中的專業(yè)形象，增長營銷工作的職業(yè)吸引力，拓寬招募渠道，提高增員效率，保證“增到人”、“增好人”、“增對人”,扎實(shí)組織根基、擴(kuò)充組織規(guī)模、壯大組織實(shí)力。二、招募運(yùn)作要領(lǐng)（一）確立增員目的1、目的：明確組織拓展目的，確立增員方向。2、闡明：確立增員目的包括確立增員人員數(shù)量和描述準(zhǔn)增員者輪廓兩部分內(nèi)容。確立增員人員數(shù)量是為了明確團(tuán)體增多少新人；描述準(zhǔn)增員者輪廓是增什么樣的人員。3、工具：《年度工作計劃》、《團(tuán)體經(jīng)營指標(biāo)分析》等。（二）尋找準(zhǔn)增員對象1、目的：尋找適合壽險營銷工作的準(zhǔn)增員對象，并將準(zhǔn)增員對象帶入職場。2、闡明：前期推薦人通過多種渠道尋找準(zhǔn)增員對象，借助企業(yè)增員支持工具與其進(jìn)行溝通，然后將準(zhǔn)增員對帶入職場進(jìn)行面談和甄選。3、工具：《加盟XX相約成功手冊》、《1＋1增員指南》、《加盟XX相約成功》三折頁（三）初次甄別1、目的：搜集準(zhǔn)增員對象基本資料，并通過科學(xué)的電子系統(tǒng)進(jìn)行初次甄選。2、闡明：準(zhǔn)增員對象在職場內(nèi)填寫《申請人員登記表》，職場內(nèi)勤或組訓(xùn)將《申請人員登記表》錄入招募甄選信息系統(tǒng)，由信息系統(tǒng)進(jìn)行初次甄別。3、工具：《申請人員登記表》、《招募甄選信息系統(tǒng)》。（四）創(chuàng)業(yè)闡明1、目的：借助集體的力量，通過系統(tǒng)、科學(xué)的企業(yè)及行業(yè)簡介，激發(fā)準(zhǔn)增員對象從業(yè)意愿、強(qiáng)化從業(yè)信念，到達(dá)招募。2、闡明：準(zhǔn)增員對象在上交《申請人員登記表》后，由推薦人上一級主管或組訓(xùn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)闡明。創(chuàng)業(yè)闡明的方式可根據(jù)招募準(zhǔn)增員的數(shù)量以不一樣的形式進(jìn)行，當(dāng)準(zhǔn)增員對象在8人如下時可采用1對1的單獨(dú)溝通式，8人以上可通過1對多的方式進(jìn)行集中闡明。3、工具：《加盟XX相約成功手冊》、《加盟XX相約成功》三折頁三、招募使用工具（一）營銷員使用工具1、《加盟XX相約成功手冊》2、《1＋1增員指南》3、《加盟XX相約成功》三折頁（二）管理人員使用工具1、《加盟XX相約成功手冊》2、《1+1增員指南》4、《加盟XX相約成功》三折頁5、《人才市場招募指南》6、《創(chuàng)業(yè)闡明會操作手冊》7、《定點(diǎn)定項(xiàng)增員操作方案》（三）職場布置工具1、《人才市場招聘會海報》2、X展架（一套11張）3、POP掛旗（一套8張）第三章甄選一、甄選目的甄選是增員工作的重要構(gòu)成部分，在增員過程中通過規(guī)范的流程和科學(xué)的工具選擇適合從事壽險營銷工作的人員加盟中國人壽。二、甄選運(yùn)作要領(lǐng)（一）性向測試1、目的：通過專業(yè)測試題理解準(zhǔn)增員對象成功的欲望、自信心等8個方面的基本特質(zhì)。2、闡明：本套性向測試題目由國內(nèi)著名心理學(xué)專家設(shè)計并綜合了數(shù)家全球500強(qiáng)企業(yè)的人事選拔經(jīng)驗(yàn)，通過系統(tǒng)內(nèi)外多位從業(yè)人員的測試和檢查，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，可作為甄選中參照根據(jù)。3、工具：《性向測試》、《招募甄選信息系統(tǒng)》（二）甄選面試1、目的：理解候選人的基本狀況，考量與否符合保險營銷員的基本規(guī)定；通過溝通，觀測候選人與否具有溝通力、親和力等保險營銷員應(yīng)具有的條件；在溝通的過程中，對有潛質(zhì)的候選人，增強(qiáng)其對保險工作的愛好，強(qiáng)化其對行業(yè)認(rèn)同感。2、闡明：甄選面試是甄選中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，面試人員在面試中需按《面試記錄與評估表》規(guī)定進(jìn)行面試，并做好詳細(xì)記錄，最終注明面試成果。3、工具：《面試指南》、《面試記錄與評估表》。（三）甄選追蹤闡明1、面試通過者：如職前教育的日程已確定，可當(dāng)場告知培訓(xùn)；如職前教育的日程未確定，可由推薦人在面試后第二天帶領(lǐng)其到新人育成部報到，等待培訓(xùn)。如面試通過人員從業(yè)意愿不強(qiáng)，可邀請其參與企業(yè)正在組織的創(chuàng)業(yè)闡明會，運(yùn)用創(chuàng)業(yè)闡明會再次促成。2、面試未通過者：告知推薦人未通過原由，并由推薦人告知準(zhǔn)增員對象。三、甄選工具（一）甄選工具1、《性向測試》2、《面試指南》3、《面試記錄與評估表》（二）輔助追蹤工具1、《準(zhǔn)增員對象信息表》2、《招募甄選過程追蹤表》（三）工具使用闡明1、準(zhǔn)增員對象填寫工具《性向測試》2、甄選工作人員使用工具《面試指南》、《面試記錄與評估表》《準(zhǔn)增員對象信息表》《招募甄選過程追蹤表》四、甄選功能小組建立增員工作是團(tuán)體平常經(jīng)營管理中一項(xiàng)長期性、基礎(chǔ)性的工作，為保證甄選工作的持續(xù)有效開展，同步保證整個操作流程的規(guī)范化，各營業(yè)單位需成立招募甄選功能小組詳細(xì)負(fù)責(zé)本單位的增員工作。（一）功能小組職責(zé)負(fù)責(zé)本營銷部/縣支企業(yè)增員工作的規(guī)劃、運(yùn)作和追蹤，包括目的設(shè)定、方案籌劃、組織實(shí)行、記錄分析等。（二）人員構(gòu)成1、組長城區(qū)：營銷部經(jīng)理縣支企業(yè)：個險部經(jīng)理2、組員講師、組訓(xùn)、內(nèi)勤、團(tuán)體高職級主管及其他人員第四章育成概述育成目的通過系統(tǒng)、科學(xué)、高效的教育訓(xùn)練，使新入司人員掌握壽險營銷所需知識、培養(yǎng)端正工作態(tài)度、獲得專業(yè)銷售技巧、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。設(shè)計原理新人是指進(jìn)入保險企業(yè)，故意愿從事保險代理工作，樂意接受企業(yè)的培訓(xùn)，處在考察期內(nèi)的營銷員。新人育成體系的設(shè)計遵照了如下原則：（一）充足考慮新人心理。新人入司后一般會經(jīng)歷這樣一種過程：從最初的茫然、不知所措逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫o張、嘗試到最終的認(rèn)同與自信，可以說心理變化較大。也正由于此，在設(shè)計過程中我們遵照了新人的成長規(guī)律，充足考慮到了新人的這種心理變化及不一樣步期的需求，設(shè)計了對應(yīng)的內(nèi)容，安排了合適的訓(xùn)練措施。（二）科學(xué)運(yùn)用DOME、KASH、PESOS原理。在規(guī)劃課程時我們遵照了DOME原則，在設(shè)計課程內(nèi)容時運(yùn)用了KASH原理，在安排訓(xùn)練措施時采用了PESOS環(huán)節(jié)，從而使新人得到全方位的提高。育成體系簡介新人育成體系職前培訓(xùn)新人育成體系職前培訓(xùn)持證培訓(xùn)崗前培訓(xùn)在職培訓(xùn)銜接教育技能進(jìn)修職前教育市場調(diào)查考證輔導(dǎo)育成體系共分為兩個時期，即職前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)。其中職前培訓(xùn)包括職前教育、考證輔導(dǎo)、市場調(diào)查、崗前培訓(xùn)四個階段。新人通過考證培訓(xùn)后獲得從業(yè)執(zhí)照，經(jīng)崗前培訓(xùn)合格后與企業(yè)簽訂協(xié)議，職前培訓(xùn)才結(jié)束。新人通過職前培訓(xùn)后進(jìn)入在職培訓(xùn)時期。在職培訓(xùn)包括銜接教育、技能進(jìn)修兩個階段。當(dāng)七個階段的課程所有學(xué)完，育成課程才結(jié)束，而新人才算是順利結(jié)業(yè)。（一）職前教育教學(xué)目的：通過對壽險行業(yè)和企業(yè)簡介，使新人對保險行業(yè)和壽險營銷有初步認(rèn)識，建立對企業(yè)的認(rèn)同感，并產(chǎn)生從業(yè)愛好與意愿。協(xié)助新人理解職前培訓(xùn)安排，樹立學(xué)習(xí)信心。教學(xué)安排：3天，共18課題，26課時。（二）考證輔導(dǎo)教學(xué)目的：通過對代理人考試教材及有關(guān)知識的輔導(dǎo)，激發(fā)新人考證的積極性，獲得從業(yè)資格，為順利從業(yè)奠定基礎(chǔ)。教學(xué)安排：1周，本階段教學(xué)包括兩個部分，代理人資格考試輔導(dǎo)是本階段教學(xué)的重點(diǎn)，此外，在輔導(dǎo)期間還對應(yīng)安排了3個課題，從而為后來的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。（三）市場調(diào)查教學(xué)目的：透過市場調(diào)查階段的學(xué)習(xí)與實(shí)做，及時調(diào)整新人心態(tài)，堅定從業(yè)信心，初步掌握客戶的消費(fèi)心理，積累準(zhǔn)客戶資源，為后期訓(xùn)練和開展業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。教學(xué)安排：6天，共17個課題，17個課時及每日實(shí)做課程。由于新人本階段會外出做市場調(diào)查。每天上午除了安排課程，還會穿插早會、分享總結(jié)會、讀書會等內(nèi)容，便于新人盡早理解職場生活，下午進(jìn)行市場調(diào)查實(shí)做。（四）崗前培訓(xùn)教學(xué)目的：培養(yǎng)新人對的的從業(yè)觀念，使其初步理解需求銷售的理念，并掌握初步的推銷技能及有關(guān)知識。教學(xué)安排：5天，共29個課題，46個課時。本階段規(guī)定學(xué)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，在培訓(xùn)期間每天安排課程回憶，并于課程結(jié)束后對學(xué)員進(jìn)行筆試。（五）銜接教育教學(xué)目的：鞏固充實(shí)新人的壽險商品知識及有關(guān)知識，深入提高銷售技能，貫徹活動管理，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。教學(xué)安排：銜接教育設(shè)置預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。預(yù)備周是強(qiáng)化目的管理，確定工作計劃，建立活動量管理觀念，為新人進(jìn)入循環(huán)周學(xué)習(xí)扎實(shí)基礎(chǔ)；循環(huán)周是實(shí)現(xiàn)技能提高、貫徹活動量、處理問題、及時輔導(dǎo)，保證新人全面育成并提高定著率。同步由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而銜接教育運(yùn)作模式在城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)有所區(qū)別，詳細(xì)如下：1、城區(qū)銜接教育：合計8周，第1周為預(yù)備周，第2—7周為循環(huán)周。2、農(nóng)村銜接教育：合計13周，第1周為預(yù)備周，第2—12周為循環(huán)周。（六）技能進(jìn)修教學(xué)目的：提高營銷員專業(yè)銷售技能，掌握專業(yè)化銷售流程及技巧，打造專業(yè)理財隊(duì)伍。教學(xué)安排：需求導(dǎo)向式銷售（NBSS）、準(zhǔn)客戶開拓技巧、電話約訪技巧、財務(wù)需求分析銷售。四、教學(xué)措施本套育成體系結(jié)合新人的心理需求及成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)教育與訓(xùn)練并重，采用了講授、課堂練習(xí)、講師示范、角色飾演、課堂研討、分享、提問、答疑、互動參與、游戲、市場實(shí)做、跟隨見習(xí)、專家門診等教學(xué)措施。第五章職前教育一、職前教育簡介（一）職前教育目的職前教育以感性教育為主，在輕松、感性的氣氛中展現(xiàn)行業(yè)、企業(yè)、工作的魅力，初步理解保險的意義與功用，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)愛好，樹立新人的從業(yè)信心。（二）教學(xué)安排3天，共18課題，26課時。二、職前教育培訓(xùn)內(nèi)容闡明（一）教學(xué)方式本階段波及的教學(xué)方式有講授、課堂練習(xí)、游戲、媒體教學(xué)等。在培訓(xùn)期間可充足運(yùn)用上午活動培養(yǎng)新人間的團(tuán)體意識。（二）教課時間職前教育培訓(xùn)時間為期3天（三）課程設(shè)置職前教育合計18課題，26課時，詳細(xì)課程內(nèi)容見《職前教育講師手冊》。1、第一天課程設(shè)置=1\*GB3①---歡迎您朋友課程目的：營造輕松氣氛，簡介培訓(xùn)安排、激發(fā)新人的學(xué)習(xí)愛好。=2\*GB3②---人生定位課程目的：引起學(xué)員對于人生的思索，明確選擇不小于努力的道理，點(diǎn)燃學(xué)員在有限的生命里發(fā)明無限價值的激情。=3\*GB3③---錦繡前途課程目的：使學(xué)員理解壽險行業(yè)的發(fā)展前景，認(rèn)識壽險營銷工作的性質(zhì)。=4\*GB3④---輝煌XX課程目的：使學(xué)員全方位理解中國人壽保險股份有限企業(yè)，堅定在XX發(fā)展的信心，詮釋中國人壽就是選擇成功的擇業(yè)理念。=5\*GB3⑤---互動空間課程目的：通過自我簡介讓學(xué)員彼此熟悉和理解，增強(qiáng)參與度。=6\*GB3⑥---新的一天課程目的：讓學(xué)員對一天的學(xué)習(xí)和感悟進(jìn)行總結(jié)。2、第二天課程設(shè)置=1\*GB3①---快樂營銷課程目的：展示快樂營銷的魅力，認(rèn)識壽險營銷工作的特質(zhì)。=2\*GB3②---保險初掠課程目的：理解保險有關(guān)基礎(chǔ)知識。=3\*GB3③---壽險與人生課程目的：通過對人生風(fēng)險事故的情境感受，加強(qiáng)學(xué)員對壽險功能的理解、激發(fā)學(xué)員從業(yè)的神圣感和使命感。=4\*GB3④---保險FLASH分享課程目的：通過保險FLASH的觀看與分享，深入強(qiáng)化學(xué)員對于保險功能的理解。=5\*GB3⑤---經(jīng)典理賠案例分析課程目的：通過對經(jīng)典理賠案例的分析，加強(qiáng)學(xué)員對于保險功能的理解，激發(fā)學(xué)員從業(yè)的神圣感和使命感。=6\*GB3⑥---一流人才的風(fēng)范課程目的：使學(xué)員初步掌握社交禮儀的有關(guān)知識，理解“做保險先做人的理念”。=7\*GB3⑦---震撼視聽課程目的：通過觀看《暖春》，讓學(xué)員感受到“愛與責(zé)任”，結(jié)合《暖春》的感受完畢《致學(xué)員的一封信》。3、第三天課程設(shè)置=1\*GB3①---成功之路課程目的：通過學(xué)長的經(jīng)驗(yàn)分享引起共鳴，激發(fā)工作信心。=2\*GB3②---心靈悟語課程目的：通過《致家人的一封信》的分享，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會感恩，并把對家人的愛與責(zé)任轉(zhuǎn)化為工作的動力。=3\*GB3③---我的未來不是夢課程目的：協(xié)助新人規(guī)劃人生，憧憬未來。=4\*GB3④---班主任叮嚀課程目的：回憶課程，并為下一階段的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。=5\*GB3⑤---迎新拜師會三、迎新拜師會運(yùn)作闡明（一）迎新拜師會目的體現(xiàn)企業(yè)對新人的人文關(guān)懷，增強(qiáng)新人對企業(yè)的認(rèn)同感，減輕新人面對新行業(yè)、新企業(yè)及銷售工作的恐驚心理，同步增進(jìn)新人與推薦人、團(tuán)體的感情，加強(qiáng)推薦人協(xié)助新人成功創(chuàng)富的責(zé)任意識。（二）會議時間操作闡明：職前教育培訓(xùn)上午結(jié)束后，下午在本營業(yè)單位職場內(nèi)召開。1、會前=1\*GB3①對本營業(yè)單位職場進(jìn)行整頓打掃，拆除與業(yè)務(wù)、業(yè)績有關(guān)的展板和條幅等物品，合適對職場進(jìn)行布置。布置內(nèi)容為張貼有關(guān)企業(yè)文化、團(tuán)體文化及歡迎新人學(xué)成而歸的展板等宣傳物品，為新人營造溫馨的會議環(huán)境。職場內(nèi)桌椅擺放要便于推薦人與新人溝通。=2\*GB3②早會中針對推薦人組織“師之道”專題，闡明迎新拜師會中有關(guān)內(nèi)容，并規(guī)定推薦人當(dāng)日下午必須準(zhǔn)時參與會議。=3\*GB3③會議所需音響設(shè)備、音樂、送給新人禮品等會議物品準(zhǔn)備到位。2、會中=1\*GB3①根據(jù)會議流程組織召開會議=2\*GB3②推薦人與新人之間簽定師徒協(xié)議=3\*GB3③提醒新人參與第二天“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)”3、會后提醒推薦人晚間對新人進(jìn)行追蹤，保證新人可以參與第二天的“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)”迎新拜師會流程圖早會中安排早會中安排“迎新拜師會”事宜，讓推薦人明了會議流程并做好準(zhǔn)備事項(xiàng)。下午迎接新人開始迎新拜師會唱司歌營業(yè)單位經(jīng)理致歡迎辭簡介老業(yè)務(wù)員簡介新業(yè)務(wù)員簡短的師徒交流（15到20分鐘）提醒新人第二天參與“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)”歡送新人簽師徒協(xié)議師徒代表發(fā)言四、職前教育運(yùn)作闡明（一）操作原則：1、各單位在甄選結(jié)束后告知擬錄取人員參與職前教育。2、根據(jù)甄選成果確認(rèn)參訓(xùn)人員名單，做好開訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作。3、職前教育培訓(xùn)班應(yīng)在甄選結(jié)束后1-2天內(nèi)舉行。4、職前教育培訓(xùn)班為全封閉式教學(xué)，實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，教學(xué)要嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作，不得隨意刪改課程內(nèi)容。5、職前教育培訓(xùn)班原則上由各縣區(qū)支企業(yè)新人育成部獨(dú)立運(yùn)作，但如因新增人員較少縣區(qū)無法獨(dú)立運(yùn)作提議由市企業(yè)統(tǒng)一組織。（二）師資配置1、講師構(gòu)成職前教育培訓(xùn)管理人員根據(jù)參訓(xùn)人員數(shù)量確定，其中班主任1名、駐班講師至少2-3人、走動講課講師2-3人。各單位分管個險經(jīng)理、個險部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)及兼職講師承擔(dān)職前教育階段的講課任務(wù)。2、講師基本規(guī)定職前教育培訓(xùn)實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期準(zhǔn)備、班級管理、營造氣氛、監(jiān)督并評估講課質(zhì)量等職責(zé)。駐班講師必須有責(zé)任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。（三）注意事項(xiàng)1、職前教育培訓(xùn)班職場布置要按照企業(yè)的統(tǒng)一規(guī)定，音響、展板等硬件設(shè)備必須配置齊全，讓新人從入司之初就感受到企業(yè)博大精深的企業(yè)文化，彰顯世界500強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。2、開訓(xùn)前與主管和增員者做好溝通，著重強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)時間、培訓(xùn)手續(xù)、注意事項(xiàng)等內(nèi)容，讓新人對本次培訓(xùn)班有初步的理解。3、開訓(xùn)前組織通課會，保證所有講課講師理解并掌握講課要點(diǎn)4、各項(xiàng)學(xué)習(xí)資料（學(xué)員手冊、學(xué)員須知等）及用品在開訓(xùn)前必須準(zhǔn)備到位。第六章考證輔導(dǎo)一、考證輔導(dǎo)簡介（一）考證輔導(dǎo)目的本階段學(xué)習(xí)的重要目的是通過對代理人資格考試教材及有關(guān)知識的輔導(dǎo)，激發(fā)新人考證的積極性，獲得從業(yè)資格。（二）教學(xué)安排1周，本階段教學(xué)包括兩個部分，代理人資格考試輔導(dǎo)是本階段教學(xué)的重點(diǎn)，此外，在輔導(dǎo)期間還對應(yīng)安排了3個課題，從而為后來的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。二、考證輔導(dǎo)運(yùn)作闡明（一）操作原則1、考證輔導(dǎo)是由縣區(qū)支企業(yè)新人育成部負(fù)責(zé)組織2、考證輔導(dǎo)為封閉或半封閉式培訓(xùn)，在考前集中輔導(dǎo)。（二）師資配置1、縣區(qū)支企業(yè)新人育成部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織實(shí)行考證輔導(dǎo)工作。2、講課講師由講師、組訓(xùn)擔(dān)任。三、考證輔導(dǎo)注意事項(xiàng)（一）組織運(yùn)作1、代理人資格考試是新人能否入司從事壽險營銷工作的關(guān)鍵所在，因此在組織過程中各崗位必須全面配合，保證新人順利獲取從業(yè)資格。2、注意市場調(diào)查與考證輔導(dǎo)之間的結(jié)合。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后假如立即面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課程，然后進(jìn)行市場調(diào)查；反之可先安排市場調(diào)查，在市場調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。（二）課程與教學(xué)1、各營業(yè)單位可根據(jù)當(dāng)?shù)乜荚囆问?，對考證輔導(dǎo)中模擬考試內(nèi)容進(jìn)行合適調(diào)整。2、注意各類教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，保證新人在短時間內(nèi)掌握應(yīng)試內(nèi)容和技巧。3、實(shí)行機(jī)考的單位注意電腦操作的練習(xí)。第七章市場調(diào)查一、市場調(diào)查簡介（一）市場調(diào)查目的通過市場調(diào)查形式進(jìn)行市場實(shí)做和學(xué)習(xí)，使新人初步接觸市場，獲得準(zhǔn)客戶名單累積準(zhǔn)客戶資源，嘗試銷售卡式保單，盡早適應(yīng)營銷工作。（二）教學(xué)安排6天，共17個課題，17個課時及每日實(shí)做課程。由于新人本階段會外出做市場調(diào)查。每天上午除了安排課程，還會穿插早會、分享總結(jié)會、讀書會等內(nèi)容，便于新人盡早理解職場生活，下午進(jìn)行市場調(diào)查實(shí)做。二、市場調(diào)查內(nèi)容闡明（一）教學(xué)方式本階段教學(xué)方式為講授、研討、示范、演習(xí)、市場實(shí)做等（二）教課時間市場調(diào)查時間為期6天，共17個課題，17個課時。（三）課程設(shè)置1、第一天課程設(shè)置(1)認(rèn)識單位課程目的：歡迎新人的到來，協(xié)助學(xué)員理解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽(yù)，以便更快地進(jìn)入工作狀態(tài)。(2)課程宣導(dǎo)課程目的：通過本課程使新人初步理解市場調(diào)查期間學(xué)習(xí)重點(diǎn)及學(xué)習(xí)的方式。(3)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r簡介課程目的：理解目前當(dāng)?shù)貕垭U市場前景并堅定從業(yè)信心。=4\*GB2⑷客戶在何方課程目的：讓新人理解準(zhǔn)客戶的來源的、渠道，初步掌握開拓準(zhǔn)客戶的措施，通過填寫《客戶100》為市場調(diào)查準(zhǔn)備客戶資源。2、第二天課程設(shè)置(1)《市場調(diào)查表》闡明與使用課程目的：使新人理解《市場調(diào)查表》的作用，并熟悉調(diào)查表中各項(xiàng)內(nèi)容，純熟掌握調(diào)查表的填寫方式。(2)市場調(diào)查面談技巧課程目的：根據(jù)新人市場調(diào)查狀況對市場調(diào)查的面談技巧再次進(jìn)行練習(xí)，保證新人純熟地運(yùn)用面談環(huán)節(jié)及話術(shù)。(3)市場調(diào)查演習(xí)課程目的：通過演習(xí)使新人在最短時間內(nèi)掌握市場調(diào)查的面談技巧，可以比較純熟地運(yùn)用話術(shù)靠近調(diào)查對象。3、第三天課程設(shè)置(1)客戶問題處理課程目的：初步理解客戶也許提出的疑義，掌握處理措施及有關(guān)話術(shù)。(2)小卡單，大市場課程目的：使學(xué)員初步理解短險的有關(guān)知識，掌握市場上熱銷的短險產(chǎn)品，明確銷售短險的意義并嘗試進(jìn)行銷售。(3)市場調(diào)查實(shí)做課程目的：使學(xué)員理解市場實(shí)做的有關(guān)規(guī)定，通過市場調(diào)查實(shí)做，純熟掌握市場調(diào)查表的使用措施，積累準(zhǔn)客戶資料，養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣。4、第四天課程設(shè)置(1)分享與總結(jié)課程目的：通過對新人前期市場調(diào)查狀況的分析與總結(jié)，促使新人學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)，分析面臨的問題，及時解除困惑，堅定信心。(2)《準(zhǔn)客戶名冊》的填寫課程目的：使學(xué)員理解《準(zhǔn)客戶名冊》的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，掌握填寫措施。(3)《準(zhǔn)客戶名冊》分析課程目的：掌握準(zhǔn)客戶分析措施，學(xué)會進(jìn)行準(zhǔn)客戶評估。(4)參與早會課程目的：使學(xué)員初步理解壽險營銷員的工作模式，適應(yīng)團(tuán)體生活，增進(jìn)溝通。注：本課程是對學(xué)員回歸團(tuán)體參與早會的宣導(dǎo)課程，因此在課程安排上可根據(jù)回歸早會的時間進(jìn)行靈活安排。(5)觀摩展業(yè)課程目的：新人在講師的指導(dǎo)下，以市場調(diào)查的方式接觸市場、感受市場、理解市場，為后期銷售工作積累客戶資源。5、第五天課程設(shè)置新人回歸團(tuán)體，參與本團(tuán)體職場早會,會后安排觀摩展業(yè)。6、第六天課程設(shè)置(1)邁向成功課程目的：通過對市場調(diào)查工作的總結(jié)，讓新人在及時鞏固市場調(diào)查成果的同步認(rèn)識自身價值，協(xié)助新人樹立成功信心。(2)班主任叮嚀課程目的：總結(jié)階段培訓(xùn)成果，肯定成績，明確方向，鼓勵學(xué)員充斥信心投入下階段學(xué)習(xí)。三、市場調(diào)查運(yùn)作闡明（一）操作原則1、新人在職前教育培訓(xùn)后，參與縣區(qū)支企業(yè)組織的市場調(diào)查。2、市場調(diào)查是由縣區(qū)支企業(yè)新人育成部負(fù)責(zé)組織。3、新人將在市場調(diào)查期間參與早會的組織與運(yùn)作，并學(xué)習(xí)對應(yīng)課程。4、為保證市場調(diào)查學(xué)習(xí)效果，除分享參與類課程外，其他課程不得任意刪減或更換次序。5、市場調(diào)查運(yùn)作注意城區(qū)與縣域之間的差異。城區(qū)市場調(diào)查時間為1周，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)可通過某1天集中試學(xué)習(xí)的形式，在3周內(nèi)完畢。（二）師資配置1、縣區(qū)支企業(yè)新人育成部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織實(shí)行市場調(diào)查工作，承擔(dān)前期準(zhǔn)備、組織管理、氣氛營造、監(jiān)督并評估講課質(zhì)量。2、講課講師由講師、組訓(xùn)或具有講課能力的高級主管擔(dān)任。3、可根據(jù)新人數(shù)量合適配置一名組訓(xùn)或講師協(xié)助工作。（三）組織運(yùn)作注意事項(xiàng)1、由于新人本階段會外出做市場調(diào)查，所有課程在上午進(jìn)行。2、觀摩展業(yè)和回歸早會最佳安排在同一天，以免打亂整個課程安排與進(jìn)行。原則上當(dāng)本單位或部門在本周內(nèi)哪一天有大晨會、內(nèi)外部精英分享或重要內(nèi)容宣導(dǎo)、企業(yè)重要領(lǐng)導(dǎo)出席時，安排新人參與，注意前期安排好當(dāng)日推薦人、主管或其他精英與新人觀摩展業(yè)事項(xiàng)。3、注意市場調(diào)查與考證輔導(dǎo)之間的結(jié)合。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后假如立即面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課程，然后進(jìn)行市場調(diào)查；反之可先安排市場調(diào)查，在市場調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。第八章崗前培訓(xùn)一、崗前培訓(xùn)簡介（一）崗前培訓(xùn)目的在獲取從業(yè)資格證書的前提下，培養(yǎng)新人對的的從業(yè)觀念，理解需求導(dǎo)向銷售的理念，初步掌握推銷技能及有關(guān)知識。（二）教學(xué)安排5天，共29個課題，46個課時。本階段規(guī)定學(xué)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，在培訓(xùn)期間每天安排課程回憶，并于課程結(jié)束后對學(xué)員進(jìn)行筆試。二、崗前培訓(xùn)內(nèi)容闡明（一）教學(xué)方式本階段教學(xué)以講授、演習(xí)、通關(guān)等為主，配以晨間測試，檢查學(xué)習(xí)成果，穿插游戲，課間活動、晨操帶動、活躍氣氛，提高效果。（二）教課時間為期5天，29個課題，合計46個課時。（三）課程設(shè)置1、第一天課程設(shè)置=1\*GB3①---開訓(xùn)典禮課程目的：理解崗前培訓(xùn)的基本內(nèi)容及講課重點(diǎn)，規(guī)范學(xué)習(xí)規(guī)定。=2\*GB3②---生涯規(guī)劃課程目的：協(xié)助學(xué)員分析自我，樹立對的的從業(yè)觀念，確立工作目的。=3\*GB3③---保險的意義與功用課程目的：體會并理解壽險的意義與功用，加深對保險營銷工作的認(rèn)識，強(qiáng)化從業(yè)的責(zé)任感與使命感。=4\*GB3④---共同條款課程目的：集中理解企業(yè)保險條款中有共性的內(nèi)容，便于學(xué)員更好的掌握條款中有關(guān)知識。=5\*GB3⑤---怎樣簡介企業(yè)課程目的：通過對企業(yè)的再次理解掌握簡介企業(yè)的話術(shù)。=6\*GB3⑥---互動空間課程目的：通過自我簡介增進(jìn)學(xué)員之間的理解，并鍛煉學(xué)員體現(xiàn)能力。2、第二天課程設(shè)置=1\*GB3①---健康保險課程目的：理解企業(yè)健康保險有關(guān)知識，重點(diǎn)掌握健康險理念和康寧類保險產(chǎn)品知識。=2\*GB3②---短險簡介課程目的：理解企業(yè)附加險有關(guān)知識，重點(diǎn)掌握XX住院費(fèi)用賠償醫(yī)療保險（A、B）及XX住院定額給付醫(yī)療保險。=3\*GB3③---通關(guān)：怎樣簡介企業(yè)課程目的：以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握對應(yīng)話術(shù)。=4\*GB3④---通關(guān)：健康保險課程目的：以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握對應(yīng)話術(shù)。3、第三天課程設(shè)置=1\*GB3①---購置心理與推銷流程課程目的：打聽客戶的消費(fèi)心理，初步理解推銷流程。=2\*GB3②---準(zhǔn)客戶開拓課程目的：理解準(zhǔn)客戶開拓的措施，初步并掌握緣故開拓法和轉(zhuǎn)簡介法。=3\*GB3③---準(zhǔn)備課程目的：使學(xué)員認(rèn)識與客戶接洽時準(zhǔn)備工作的重要性，掌握拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)內(nèi)容。=4\*GB3④---約訪課程目的：使學(xué)員理解約訪的重要性及約訪措施，重點(diǎn)掌握電話約的技巧。=5\*GB3⑤---接洽課程目的：使學(xué)員掌握接洽的原則和環(huán)節(jié)，重點(diǎn)掌握怎樣與客戶接洽中建立良好的溝通氣氛。=6\*GB3⑥---初次面談?wù)n程目的：使學(xué)員掌握與客戶初次面談的基本措施，并通過面談獲取對應(yīng)資料，為后期商品闡明奠定基礎(chǔ)。=7\*GB3⑦---商品闡明課程目的：使學(xué)員掌握商品簡介的基本技巧，協(xié)助學(xué)員處理客戶所提出的疑問。=8\*GB3⑧---保險小故事課程目的：以小故事大道理的形式，使學(xué)員通過講解保險小故事到達(dá)簡介保險理念、商品和促成的目的。4、第四天課程設(shè)置=1\*GB3①---異議處理課程目的：協(xié)助學(xué)員處理銷售過程中客戶異議，舒解銷售壓力，強(qiáng)化銷售信心。=2\*GB3②---促成面談?wù)n程目的：掌握銷售促成的基本技巧，保證學(xué)員促成簽單。=3\*GB3③---售后服務(wù)課程目的：使學(xué)員認(rèn)識售后服務(wù)的重要性，理解售后服務(wù)的基本方式，為永續(xù)經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。=4\*GB3④---客戶聯(lián)絡(luò)卡的使用課程目的：學(xué)會使用《客戶聯(lián)絡(luò)卡》，系統(tǒng)的整頓客戶資料，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。=5\*GB3⑤---投保實(shí)務(wù)課程目的：學(xué)習(xí)理解銷售過程中基本投保實(shí)務(wù)。=6\*GB3⑥-核保實(shí)務(wù)課程目的：學(xué)習(xí)理解銷售過程中基本核保實(shí)務(wù)。=7\*GB3⑦---投保單的填寫演習(xí)課程目的：掌握投保單的填寫方式，練習(xí)投保單的填寫。=8\*GB3⑧---燃燒的愛課程目的：通過各類游戲、慶生會等感性活動激發(fā)學(xué)員從業(yè)信心，堅定從業(yè)信念。5、第五天課程設(shè)置=1\*GB3①---保險職業(yè)道德課程目的：通過對壽險從業(yè)道德和壽險營銷員行為規(guī)范的講解，規(guī)范從業(yè)行為。=2\*GB3②---代理人管理措施課程目的：通過管理措施學(xué)習(xí)，使學(xué)員理解企業(yè)管理制度，明確晉升渠道，堅定從業(yè)信心。=3\*GB3③---充實(shí)的一天課程目的：使學(xué)員初步理解活動管理的意義，明確怎樣合理安排平常工作，提高自身工作效率。=4\*GB3④---我的從業(yè)理由課程目的：通過感性與理性的結(jié)合，再次強(qiáng)化新人的從業(yè)信念。=5\*GB3⑤---綜合筆試課程目的：測試學(xué)員知識掌握狀況。=6\*GB3⑥---結(jié)訓(xùn)典禮課程目的：總結(jié)崗前培訓(xùn)狀況，為學(xué)員未來工作指明方向。三、崗前培訓(xùn)運(yùn)作闡明（一）操作原則1、崗前培訓(xùn)是由市企業(yè)教育培訓(xùn)崗負(fù)責(zé)組織2、崗前培訓(xùn)為全封閉式培訓(xùn)。（二）師資配置1、培訓(xùn)班管理人員崗前培訓(xùn)管理人員根據(jù)參訓(xùn)人員數(shù)量確定，其中班主任1名、駐班講師至少3-4人、走動講課講師2-3人。2、講師基本規(guī)定崗前培訓(xùn)實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期準(zhǔn)備、班級管理、營造氣氛、監(jiān)督并評估講課質(zhì)量等職責(zé)。駐班講師：必須有責(zé)任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。講課講師：個險部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)及業(yè)務(wù)精英。四、崗前培訓(xùn)注意事項(xiàng)（一）組織運(yùn)作1、崗前培訓(xùn)參訓(xùn)人員必須是考取資格證書的新人。2、崗前培訓(xùn)是新人入司后第一次由市企業(yè)組織的封閉式培訓(xùn)，在組織運(yùn)作中要注意與前期各項(xiàng)教育培訓(xùn)進(jìn)行有機(jī)整合，保證育成體系的完整性。3、崗前培訓(xùn)組織人員必須是市企業(yè)教育培訓(xùn)崗人員。（二）課程與教學(xué)1、課程之間聯(lián)絡(luò)緊密，在講課過程中不得隨意調(diào)整課程次序。2、注意各類教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，所有操作體現(xiàn)細(xì)致、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，尤其是在通關(guān)過程，要保證新人在崗前培訓(xùn)中掌握基本銷售話術(shù)和技巧。3、通關(guān)課程操作必須嚴(yán)格按照通關(guān)實(shí)行方案進(jìn)行操作。第九章銜接教育一、銜接教育簡介（一）銜接教育目的銜接教育是繼職前教育、市場調(diào)查、考證輔導(dǎo)、崗前培訓(xùn)之后的重要成長階段。本階段是新人在初步認(rèn)識企業(yè)，明保證險基礎(chǔ)知識，掌握銷售流程，開始獨(dú)立接觸客戶開拓市場后，對新人后期成長深入培育的過程。因此本階段訓(xùn)練內(nèi)容將對前期各階段教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行延伸、拓展和提高，在以活動管理為基礎(chǔ)上，重點(diǎn)處理實(shí)戰(zhàn)問題，不停調(diào)整和鼓勵新人，為晉升業(yè)務(wù)主任扎實(shí)理論與實(shí)踐基礎(chǔ)。（二）教學(xué)安排銜接教育設(shè)置預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。預(yù)備周是強(qiáng)化目的管理，確定工作計劃，建立活動量管理觀念，為新人進(jìn)入循環(huán)周學(xué)習(xí)扎實(shí)基礎(chǔ)；循環(huán)周是實(shí)現(xiàn)技能提高、貫徹活動量、處理問題、及時輔導(dǎo)，保證新人全面育成并提高定著率。同步由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而銜接教育運(yùn)作模式在城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)有所區(qū)別，詳細(xì)如下：1、城區(qū)銜接教育：合計8周，第1周為預(yù)備周，第2—7周為循環(huán)周。2、農(nóng)村銜接教育：合計13周，第1周為預(yù)備周，第2—12周為循環(huán)周。二、銜接教育內(nèi)容闡明（一）教學(xué)方式本階段教學(xué)以講授、演習(xí)、實(shí)戰(zhàn)為主，配以早會經(jīng)營提高培訓(xùn)效果。（二）教課時間1、城區(qū)銜接教育：合計8周，第1周為預(yù)備周，第2—7周為循環(huán)周。2、農(nóng)村銜接教育：合計13周，第1周為預(yù)備周，第2—12周為循環(huán)周。（三）課程設(shè)置由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而銜接教育講課方式有所區(qū)別，詳細(xì)如下：1、城區(qū)銜接教育=1\*GB3①---預(yù)備周A、第一天講課時間：崗前培訓(xùn)班后的第二個工作日,上午8：00-12：00。講課方式：專題講授式課程內(nèi)容：對銜接教育階段的課程闡明、運(yùn)作宣導(dǎo)、活動管理工具的初步使用。課程重點(diǎn)：建立自我目的管理、工作計劃、活動量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。該部分課程規(guī)定各級主管、講師、組訓(xùn)必須掌握，并根據(jù)工具進(jìn)行檢查、貫徹，以協(xié)助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動量管理習(xí)慣。B、第二至六天:講課時間：崗前培訓(xùn)班后的第二至六個工作日。講課方式:通過早會及夕會中的專題講解到達(dá)講課目的。課程內(nèi)容：早會中對銷售流程的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行演習(xí)；夕會中對一天市場實(shí)做分享、總結(jié)、鼓勵。課程重點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)演習(xí)操作。該部分課程規(guī)定新人育成部的講師根據(jù)銷售流程評估新人一天的拜訪，強(qiáng)調(diào)銷售流程每個環(huán)節(jié)的銷售目的及實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的重要作用。=2\*GB3②---循環(huán)周A、循環(huán)周課程設(shè)置闡明講課時間：每周1-5上午10：00前結(jié)束。講課方式：課程以早會專題形式進(jìn)行講解。課程內(nèi)容：遵照KASH原理，波及知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣四大類共60余個專題。課程重點(diǎn)：增長專業(yè)知識、提高銷售技能、貫徹活動量、處理問題、及時輔導(dǎo)、訓(xùn)練。注：第三周、第六周安排兩次專家門診，選用團(tuán)體中的精英