海南博鰲印象營(yíng)銷策略報(bào)告

博鰲印象

營(yíng)銷策略報(bào)告工作背景在此背景下本報(bào)告主要解決以下問(wèn)題：1、周邊項(xiàng)目研究2、項(xiàng)目本體研究3、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn)4、營(yíng)銷計(jì)劃及推廣策略5、客戶去化辦法在2011年的海南市場(chǎng)，面對(duì)博鰲大量同質(zhì)化產(chǎn)品及殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，我們需要做的，不僅僅是一份營(yíng)銷策略報(bào)告，更重要的是，需要明確方向、拓寬思路，以新的思路，去面對(duì)市場(chǎng)，并贏得市場(chǎng)。博鰲印象項(xiàng)目一期樣板間及海邊售樓處即將裝修，沙灘改造，園林示范區(qū)陸續(xù)施工，預(yù)計(jì)2011年10月份正式發(fā)售。博鰲房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)格局及優(yōu)劣勢(shì)分析營(yíng)銷計(jì)劃和推廣策略壹貳叁項(xiàng)目分析及價(jià)值提升肆附件伍[壹]博鰲房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析?？凇⑷齺営捎趥鹘y(tǒng)城市化和旅游業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)逐漸達(dá)到了飽和。瓊海、文昌在博鰲、航天城的帶動(dòng)下，這幾年正以飛躍的速度發(fā)展。陵水在大三亞的照顧下，市場(chǎng)只認(rèn)識(shí)清水灣和香水灣。五指山地區(qū)，有很好的熱帶雨林資源，但缺海景資源。西部，還得等等。從海南旅游地產(chǎn)的趨勢(shì)來(lái)看受資源吸引和價(jià)格擠壓開始向東線擴(kuò)散，博鰲依托亞洲論壇盛名及自然資源優(yōu)勢(shì)在二線城市存在著巨大的發(fā)展?jié)摿?。?xiàng)目所處位置又正在博鰲的規(guī)劃發(fā)展區(qū)域內(nèi)。從瓊海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展特征來(lái)看瓊海市是海南省東線沿海的重要城市，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度增長(zhǎng)較快，人民生活水平得到提高，城市配套設(shè)施日漸完善。目前瓊海市房地產(chǎn)發(fā)展可以分為三大板塊，以萬(wàn)泉河和市中心為品牌的市區(qū)嘉積板塊，以博鰲論壇和一線海景為資源的博鰲板塊，以及以養(yǎng)生度假、休閑為口號(hào)的官塘板塊。博鰲板塊位于瓊海市東側(cè)沿海地帶，依托博鰲亞洲論壇趨勢(shì)，該地區(qū)近年來(lái)發(fā)展迅速，博鰲水城已作出整體規(guī)劃，大盤開發(fā)開始逐步主導(dǎo)本地區(qū)市場(chǎng)，項(xiàng)目多以一線海景和博鰲品牌作為營(yíng)銷手段，博鰲亞洲論壇和龍灣先行示范區(qū)使本地區(qū)成為近來(lái)的熱點(diǎn)板塊，商品房?jī)r(jià)格整體上的攀升迅速。該區(qū)域生活配套和公共配套設(shè)施尚不夠完善，但隨著博鰲機(jī)場(chǎng)的動(dòng)工及東環(huán)鐵路的開通，該區(qū)域市配套已逐漸完善，國(guó)際化的商務(wù)、度假區(qū)和國(guó)際大型會(huì)議中心聚集地迅速成型。從博鰲房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展特征來(lái)看博鰲格局群雄爭(zhēng)霸中信·千舟灣博鰲·海御長(zhǎng)灘雨林博鰲·香檳郡博鰲灣海闊天空·男爵公館博鰲·亞洲灣博鰲·寶蓮城博鰲·金灣珊瑚島項(xiàng)目中信·山欽灣博鰲·濱海小鎮(zhèn)寶發(fā)·幸福海岸未知項(xiàng)目現(xiàn)已打樁博鰲目前在售樓盤統(tǒng)計(jì)表未統(tǒng)計(jì)博鰲第一大盤——金灣數(shù)據(jù)，據(jù)悉金灣今年可能推出量至少為15萬(wàn)㎡序號(hào)單位名稱項(xiàng)目地址占地面積（畝）報(bào)建面積（㎡）可銷售總面積已銷售總套數(shù)（套）總面積總套數(shù)面積套數(shù)1海南博鰲寶蓮城有限公司博鰲·寶蓮城（一期）20006400086258599.18862850博鰲·寶蓮城（二期）4588661245885.86121422海南博鰲控股公司博鰲·中信千舟灣7782800003779275079.73377931203瓊海順澤房地產(chǎn)公司博鰲·玲瓏灣7464459.28115363692.611531131海南博鰲卡森置業(yè)公司博鰲·卡森·亞洲灣8867186651981118780.812791694海南郡原置業(yè)有限公司博鰲·長(zhǎng)灘雨林273.9142253.36173688773.712003105瓊海博大莊發(fā)展有限公司博鰲·博鰲經(jīng)典4026598.7645414446.91227160瓊海博鰲幸福聯(lián)盟公司博鰲·博鰲灣151.47116034.9692768943.49271976

海南歐博房地產(chǎn)開發(fā)公司博鰲·香檳郡177.610864379340571.46408217

合計(jì)4480.971636990.413357786323.53106636116博鰲地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)量大，目前在售接近4000余套，在未計(jì)算地區(qū)第一大盤金灣的情況下后期仍將有3000余套房源推出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大2011年，博鰲地區(qū)在售以及即將開盤項(xiàng)目達(dá)到16個(gè)2011年，博鰲進(jìn)入大盤開發(fā)時(shí)代，區(qū)域大盤開始加大放量2011年，博鰲眾多小盤各顯神通，整體開發(fā)、全景呈現(xiàn)博鰲一線海景資源以及特色產(chǎn)品力成為眾多樓盤保價(jià)關(guān)鍵2011年博鰲片區(qū)全年供應(yīng)總量進(jìn)一步加大項(xiàng)目在售產(chǎn)品預(yù)推產(chǎn)品價(jià)格客戶情況推廣渠道月成交情況備注長(zhǎng)灘雨林35套150、190㎡聯(lián)排別墅，86套50-124㎡花園洋房，公寓約400套；中央公寓預(yù)計(jì)在400套左右預(yù)計(jì)2.5萬(wàn)/㎡（毛坯）；洋房1.3萬(wàn)/㎡，公寓均價(jià)1.6萬(wàn)/㎡，看海效果最好的達(dá)到2.5萬(wàn)/㎡（帶4000元標(biāo)準(zhǔn)精裝修杭州客戶居多來(lái)訪：5批/天來(lái)電：8批/天新浪，搜房，戶外廣告，錢江晚報(bào)、和諧之旅40多套，主要是公寓和洋房，別墅成交5套參加杭州房展會(huì)；在杭州設(shè)接待點(diǎn)，定期參加郡原旗下房產(chǎn)推介會(huì)。寶蓮城二期H棟50套公寓，200套110㎡公寓后期將推出別墅產(chǎn)品公寓：暗降到18000元/㎡（4000精裝）來(lái)電量3-4組/天；來(lái)訪量1-2組/天1、機(jī)場(chǎng)戶外廣告牌一塊；2、早期在海南電視臺(tái)做過(guò)廣告，現(xiàn)在停了；H棟尾盤部分朝向差的，價(jià)位下調(diào)千舟灣40-70㎡公100、107㎡聯(lián)排別墅、三期的26套500平方米的獨(dú)棟別墅、公寓尾盤目前已基本開發(fā)完畢公寓降價(jià)到1.9-2.3萬(wàn)別墅：還剩下3套，價(jià)錢下調(diào)為400-500萬(wàn)/套（2500精裝）來(lái)訪客戶8批/天左右，來(lái)電15批/天投資與自住各占一半；1、

機(jī)場(chǎng)，戶外，路標(biāo)都有廣告牌；各大網(wǎng)站（樂(lè)居，搜房等）；2、

鳳凰機(jī)場(chǎng)設(shè)置客戶接待處；3、與中旅服合作全國(guó)巡展9盤聯(lián)動(dòng)針對(duì)區(qū)域性做廣告，主要城市：北京、上海，手段：媒體手段網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，戶外博鰲海域A、E兩棟258套53-78-130㎡公寓價(jià)格為1.3-1.9萬(wàn)/㎡（產(chǎn)權(quán)酒店精裝3500，公寓精裝3000）來(lái)訪量：2批/天來(lái)電：4批/天戶外廣告，搜房，新浪，和諧之旅近期在鄂爾多斯參加房展會(huì)博鰲香檳郡408套公寓價(jià)格為1.3-1.8萬(wàn)/㎡來(lái)訪量：2批/天來(lái)電：5批天1、北京有銷售點(diǎn)，戶外展示牌；2、參加了北京房展會(huì)，做形象展示；3、下一步會(huì)做各大城市推介會(huì)；4、戶外廣告牌及網(wǎng)絡(luò)都繼續(xù)保持。近期去山西參加房展會(huì)博鰲灣一線海景小戶型，2號(hào)樓約剩13戶，3號(hào)樓約剩20戶后期推出別墅產(chǎn)品價(jià)格為1.3萬(wàn)-2萬(wàn)/㎡（精裝4000）來(lái)訪客戶量為10批/天，來(lái)電20組/天。東北客戶居多，北京、江浙客戶；1、戶外，路標(biāo)，高炮，網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)保持；2、會(huì)在項(xiàng)目?jī)膳宰鰞蓷l迎賓路；4、在浙江做推介會(huì)；200套左右公寓簽約42套，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)115套，還有一部分是一次性付款樣板房裝修細(xì)節(jié)到位；參加義務(wù)房展會(huì)；近期將參加山西房展會(huì)，北京、杭州設(shè)展場(chǎng)。項(xiàng)目在售產(chǎn)品預(yù)推產(chǎn)品價(jià)格客戶情況推廣渠道月成交情況備注亞洲灣35套150、190㎡聯(lián)排別墅，60~140平米高層公寓1000套；高層海景公寓600余套預(yù)計(jì)別墅2.5萬(wàn)/㎡（毛坯）；洋房1.3萬(wàn)/㎡，公寓均價(jià)1.6萬(wàn)/㎡，看海效果最好的達(dá)到2.5萬(wàn)/㎡（帶4000元標(biāo)準(zhǔn)精裝修杭州客戶居多來(lái)訪：5批/天來(lái)電：8批/天新浪，搜房，戶外廣告37套海景公寓1、成立卡森俱樂(lè)部，與全國(guó)項(xiàng)目互動(dòng)，購(gòu)房旅游；2、推出30余套特價(jià)房；3、組織大型企業(yè)團(tuán)購(gòu)博鰲濱海小鎮(zhèn)一期的118套50平方米左右的高層酒店式公寓40~100平米1房、2房高層公寓，872套均價(jià)13000元/平米來(lái)訪客戶5批/周左右，來(lái)電2批/天投資與自住各占一半；搜房、戶外廣告一次性付款98折博鰲金灣2棟高層海景公寓預(yù)計(jì)均價(jià)在2.5萬(wàn)/平米戶外廣告，搜房，新浪參加海口房展會(huì)未開盤在市場(chǎng)供應(yīng)量增加的同時(shí)銷售價(jià)格與成交量仍平穩(wěn)增長(zhǎng)一類投資客，由于獲利頗豐選擇拋售以求落袋為安，二類投資客對(duì)樓價(jià)預(yù)期信心不足，采用觀望態(tài)勢(shì)，三類短線投機(jī)客退場(chǎng)（溫州炒房團(tuán)自春節(jié)后逐步撤離海南，新政后轉(zhuǎn)入二三線城市購(gòu)買商業(yè)物業(yè)）[供需面--客戶信號(hào)]投資客拋售/觀望度假保值客“抄底”購(gòu)買/觀望候鳥自住客零星購(gòu)買/觀望2月以來(lái)，以老帶新以及暗降等手段，產(chǎn)品特色較為突出的物業(yè)仍有穩(wěn)健成交量，進(jìn)入度假保價(jià)值時(shí)代。度假保值客選擇余地加大（覺得短期沒(méi)有增值空間/后續(xù)選擇多不急）

2月以來(lái)，瓊海、博鰲的自住養(yǎng)老類客戶從低成交變?yōu)榱愠山簧踔潦橇闵祥T。澄邁、五指山等價(jià)格較低地域中低端物業(yè)吸引力增強(qiáng)[供需面--開發(fā)商信號(hào)]大盤價(jià)格松動(dòng)+小盤價(jià)格暗降+新盤延緩?fù)剖鄯慨a(chǎn)調(diào)控政策力度加大，細(xì)則出臺(tái)，拋售潮暗涌新政出臺(tái)購(gòu)買力收縮供應(yīng)量放大暗降、促銷觀望情緒彌漫，信心打擊大于限購(gòu)影響灣區(qū)開發(fā)時(shí)代，大盤時(shí)代來(lái)臨，市場(chǎng)供應(yīng)量放大銷售進(jìn)入淡季，競(jìng)爭(zhēng)加劇博鰲市場(chǎng)監(jiān)控五月初因?yàn)椤靶↑S金周”的緣故博鰲片區(qū)來(lái)訪量有一定增長(zhǎng)，“五一”結(jié)束以后，從各項(xiàng)目的來(lái)訪量均呈下降趨勢(shì)，目前的購(gòu)房客戶進(jìn)入到了觀望狀態(tài)。目前市場(chǎng)漸進(jìn)淡季狀態(tài)，片區(qū)客戶成交量亦有明顯下降，各項(xiàng)目也都采取了“走出去”的策略，參加各目標(biāo)城市的房展會(huì)。從博鰲片區(qū)的成交戶型來(lái)看，比重最大的是55-70的1居，其次是80-90的2居，這目前也是市場(chǎng)最容易通過(guò)的戶型面積，成交總價(jià)在80-150萬(wàn)。博鰲第一大盤“金灣”將與“金達(dá)利”確定樓盤總代理合作關(guān)系，近期就會(huì)入場(chǎng)。同時(shí)，由于“寶蓮城”開發(fā)商有其他想法，無(wú)意與“金達(dá)利”繼續(xù)合作，“金達(dá)利”將于本月從“寶蓮城”項(xiàng)目撤場(chǎng)，而“寶蓮城”將自行銷售。整體來(lái)看，各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)仍然維持在高位，價(jià)格走勢(shì)維穩(wěn)，銷量走勢(shì)銳減。博鰲房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)格局及優(yōu)劣勢(shì)分析營(yíng)銷計(jì)劃和推廣策略壹貳叁項(xiàng)目分析及價(jià)值提升肆渠道策略伍[貳]博鰲競(jìng)爭(zhēng)格局及優(yōu)劣勢(shì)分析項(xiàng)目位置瓊海市博鰲鎮(zhèn)朝博路規(guī)模占地:518926平方米，總建面:280000平方米；容積率0.51，綠化率42%,計(jì)劃分三期開發(fā)。開發(fā)商中信海南博鰲投資控股有限公司物業(yè)類型度假公寓、內(nèi)海別墅、景觀洋房（一期以小高層帶電梯洋房公寓及別墅為主，主推精裝小戶型）物業(yè)管理費(fèi)2.50元/平方米·月交通朝博路、加博路、東線高速，東線輕軌及博鰲機(jī)場(chǎng)（2011年開工）建筑風(fēng)格以熱帶濱海休閑為主題，保持了熱帶簡(jiǎn)約、自然的濱海度假建筑特點(diǎn)總體數(shù)量主要由內(nèi)海別墅、度假公寓、景觀洋房等組成，總戶數(shù):3600戶成交單價(jià)公寓均價(jià)1.8萬(wàn)、別墅300平方米、總價(jià)4000萬(wàn)左右項(xiàng)目?jī)?nèi)配套項(xiàng)目?jī)?nèi)含熱帶風(fēng)情養(yǎng)生園、五星級(jí)度假會(huì)所、游艇俱樂(lè)部、風(fēng)情商業(yè)廣場(chǎng)、水岸漫步道等度假配套設(shè)施主要賣點(diǎn)項(xiàng)目位于博鰲亞洲論壇核心規(guī)劃區(qū)域，緊臨沙美內(nèi)海，5平方公里的內(nèi)海定位定位為“濱海島居度假典范社區(qū)”，以休閑度假、健康養(yǎng)生為核心中信千舟灣1競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力270度觀海公寓、一線海景別墅、私家游艇泊位、五星級(jí)度假會(huì)所項(xiàng)目定位原生內(nèi)海養(yǎng)生度假社區(qū)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)內(nèi)海養(yǎng)生度假生活方式戶型面積比例一居54~6242%二居73-8533%三居111~13025%競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷中心：營(yíng)銷中心那塊因?yàn)橛新糜螆F(tuán)?？奎c(diǎn)，所以人氣好。銷售人員：售樓員素質(zhì)非常低，去了就賣中信品牌和它的海南9盤聯(lián)動(dòng)，因項(xiàng)目盤面非常大，產(chǎn)品銷售很好，故銷售員有點(diǎn)漫不經(jīng)心，講到自身項(xiàng)目賣點(diǎn)時(shí)，較虛、不成體系。展示工具：項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)很亂，現(xiàn)場(chǎng)施工原因沒(méi)能進(jìn)樣板間。產(chǎn)品規(guī)劃;千洲灣盤面非常大，產(chǎn)品類型眾多，且與博鰲論壇非常近，還擁有內(nèi)海和游艇碼頭。銷售物料：物料非常多，有樓書、折頁(yè)、戶型單張、產(chǎn)品手冊(cè)。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析廣告語(yǔ)：峰藏博鰲二十六墅致美千舟灣度假理想地競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析·報(bào)廣平面設(shè)計(jì)以黑色為基調(diào)，非常有級(jí)別感與品質(zhì)感，同時(shí)很好的展示了項(xiàng)目藏鋒于海的內(nèi)斂氣度與悠遠(yuǎn)意境；戶外則藍(lán)色為主·報(bào)廣文案主打項(xiàng)目地段、產(chǎn)品的稀缺與人群的極致占有，簡(jiǎn)潔精練廣告語(yǔ)：博鰲核心四畝一院落亞洲論壇對(duì)岸26人分享一座島競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷推廣手段利用中信在全國(guó)影響力，推出九盤聯(lián)動(dòng)。捆綁式推廣中信地產(chǎn)（含山欽灣）在內(nèi)的多個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。一方面可以形成規(guī)模，展示開發(fā)商開發(fā)實(shí)力，另一方面，分解各項(xiàng)目推廣成本。多次房展會(huì)均是在各大城市知名度高的地方舉辦。例：北京人民大會(huì)堂、上海環(huán)球金融中心。因?yàn)榍е蹫橙胧休^早，項(xiàng)目前期銷售狀況較好，后期主要營(yíng)銷活動(dòng)集中在老帶新活動(dòng)上，利用老客戶資源帶動(dòng)項(xiàng)目整體銷售。中信與中旅服集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過(guò)雙方合作在全國(guó)各大城市舉辦巡展，線上線下活動(dòng)聯(lián)動(dòng)。同時(shí)利用中信銀行資源，帶動(dòng)推介會(huì)人氣。中信地產(chǎn)主要利用大品牌開發(fā)商品牌效應(yīng)以及中信金融客戶資源，通過(guò)與中旅服合作舉行線上線下活動(dòng)，從而樹立項(xiàng)目品牌形象，然后再進(jìn)一步深挖客戶資源。最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目位置瓊海市博鰲鎮(zhèn)濱海大道東側(cè)規(guī)模占地56萬(wàn)平方米，總建面70萬(wàn)平方米；容積率1，綠化率:50%開發(fā)商卡森置業(yè)物業(yè)類型別墅（一期售罄，目前二期在售）、公寓（在售）、酒店(待定）物業(yè)管理費(fèi)4.80元/平方米·月建筑風(fēng)格亞洲文化和東南亞建筑風(fēng)格裝修標(biāo)準(zhǔn)4000元/平方米精裝修成交單價(jià)別墅400-600萬(wàn)/套，公寓起價(jià)1.3萬(wàn)元/平米，均價(jià)17000/平米項(xiàng)目?jī)?nèi)配套康年酒店、海景養(yǎng)生會(huì)所、國(guó)際會(huì)議中心、溫泉SPA、美食廣場(chǎng)、商業(yè)中心、摩天宴會(huì)餐廳主要賣點(diǎn)項(xiàng)目位于博鰲亞洲論壇核心規(guī)劃區(qū)域，“六島六居”的高檔度假休閑社，配套完善，建筑風(fēng)格獨(dú)特。定位定位為“濱海島居度假典范社區(qū)”，以休閑度假、健康養(yǎng)生為核心博鰲亞洲灣2競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力

六個(gè)島嶼別墅組團(tuán)、六棟波浪形高層公寓和一線海景別墅、五星級(jí)酒店、海景養(yǎng)生會(huì)所配套項(xiàng)目定位東線海岸地標(biāo)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目“六島六居”的休閑度假屬性戶型面積比例一居54~11294%二居120-1406%競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析現(xiàn)況：博鰲亞洲灣目前公寓樓體已蓋到九層?，F(xiàn)主推海景公寓“悅海居”，面積50-150平米之間，起價(jià)13000元/㎡（主推3層以上）均價(jià)17000元/平方米，一次性92折，貨量在1000套，同時(shí)推出30余套特價(jià)房，價(jià)格從11000元/平米~16000元/平米不等，目的是打擊所有在博鰲銷售的一線海景樓盤，同時(shí)迫使所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能走低價(jià)策略。浙江卡森俱樂(lè)部、北京朝陽(yáng)區(qū)有接待點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析施工現(xiàn)狀：亞洲灣現(xiàn)場(chǎng)別墅景觀和酒店大堂前景觀出了大部分，細(xì)膩不足。公寓還在施工，景觀園林暫時(shí)無(wú)法展示。營(yíng)銷中心：以自有酒店大堂做營(yíng)銷中心，空間感和景觀尺度面非常好，穿堂海風(fēng)，大沙發(fā)給人舒適感，現(xiàn)場(chǎng)提供冷飲。銷售人員：現(xiàn)場(chǎng)目前配有8名銷售員，素質(zhì)很好，迅速且清晰的羅列出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，對(duì)開發(fā)商作為上市公司的背景亦能做出詳細(xì)說(shuō)明；銷售跟進(jìn)很緊，留了電話，第二天就有電話回訪。展示工具：沙盤一般，景觀體現(xiàn)很全面，但品質(zhì)感不強(qiáng)。沙盤周圍有自己的經(jīng)典戶型展板，簡(jiǎn)潔、一目了然；無(wú)樣板間可看。產(chǎn)品規(guī)劃;公寓在前，別墅至后，海景被高層公寓擋住；公寓的缺點(diǎn)也很明顯，6梯35戶，容積率偏高；部分戶型無(wú)法看海景，故每戶之間有較大差價(jià)。銷售物料：目前主要在做公寓的推售，物料上公寓有單獨(dú)樓書，詳細(xì)記載各個(gè)主推戶型的特色以及開發(fā)商背景、產(chǎn)品打造理念。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析廣告語(yǔ)：東線海岸地標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析亞洲灣全裝修海景公寓榮耀面市競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析·目前所有出街物料都以項(xiàng)目外立面作為表現(xiàn)主體·輸出“一期交付”信息，配以項(xiàng)目配套實(shí)景圖，暗喻項(xiàng)目成熟·宣傳直接突出項(xiàng)目地段價(jià)值，并與亞洲論壇直接進(jìn)行嫁接拔高項(xiàng)目自身定位輸出賣點(diǎn)：·一線海景·魅力海景公寓·棲海小院別墅·海景養(yǎng)生別墅·五星級(jí)酒店競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷推廣手段充分利用卡森在行業(yè)內(nèi)影響力，由其董事長(zhǎng)牽頭與多家合作企業(yè)達(dá)成合作，積極拓展關(guān)聯(lián)企業(yè)銷售渠道。利用卡森在全國(guó)各地開發(fā)的優(yōu)勢(shì)，捆綁各地項(xiàng)目，組建卡森四季度假俱樂(lè)部。通過(guò)旅游形式交換各地客戶資源（將東北客戶帶到博鰲，將博鰲客戶帶到東北）。深挖已有客戶資源。積極參與各地房展會(huì)，海口房展、山西房展會(huì)、北京房展會(huì)等，每次參展都已特裝形式展示，以樹立和維護(hù)項(xiàng)目品牌形象。在北京設(shè)立展示中心，切入客戶市場(chǎng)。同時(shí)定期在杭州卡森山莊舉辦高端酒會(huì)，提升業(yè)內(nèi)影響力。近期，亞洲灣現(xiàn)場(chǎng)銷售中心已搬至項(xiàng)目地，對(duì)其項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氛圍起到積極作用?？ㄉ喼逓持饕侄螤I(yíng)銷推廣結(jié)合卡森全國(guó)戰(zhàn)略，形成全國(guó)聯(lián)動(dòng)，從而每一步推廣都形成較為廣泛的影響力。向與卡森有合作的各關(guān)聯(lián)企業(yè)推廣項(xiàng)目，組織關(guān)聯(lián)企業(yè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。充分利用企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人脈，形成圈層影響力，使項(xiàng)目在高端人群中形成較好口碑。再通過(guò)旅游會(huì)形式進(jìn)一步深挖客戶資源。將全國(guó)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)起來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目銷售。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目位置博鰲龍博大道9號(hào)規(guī)模占面:1066666平方米，建面:600000平方米，容積率0.56,綠化率71%,開發(fā)周期8年。開發(fā)商海南寶蓮城（博鰲）實(shí)業(yè)有限公司物業(yè)類型高層海景公寓（一、二期）、獨(dú)棟別墅（三期）、五星級(jí)酒店(待定）交通三亞乘坐三亞-瓊海汽車，瓊海車站坐2路公交到博鰲鎮(zhèn)，轉(zhuǎn)乘當(dāng)?shù)亟煌ㄜ嚥棇毶彸窍?。建筑風(fēng)格高品質(zhì)、國(guó)際化的熱帶濱海城成交單價(jià)公寓均價(jià)25000元/平方米項(xiàng)目?jī)?nèi)配套海上溫泉會(huì)館、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的健康保健中心（包括內(nèi)科/骨科/心血管/疾病預(yù)防/急救/健康檢查），近2萬(wàn)平方米商業(yè)街區(qū)、超五星級(jí)酒店、酒店式公寓、2萬(wàn)平米國(guó)際會(huì)議中心、高檔企業(yè)會(huì)所、國(guó)際游艇碼頭、20萬(wàn)平方米人工內(nèi)湖及18座養(yǎng)生島博鰲寶蓮城3競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力海上溫泉會(huì)館、2萬(wàn)平方米商業(yè)街區(qū)、超五星級(jí)酒店、國(guó)際會(huì)議中心、高檔企業(yè)會(huì)所、國(guó)際游艇碼頭項(xiàng)目定位中國(guó)首屈一指的養(yǎng)生天堂產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品中西頂級(jí)的養(yǎng)生主題戶型面積比例一居54~7047%一居70~11040%二居13113%競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷中心：營(yíng)銷中心沒(méi)有太大特色。銷售人員：營(yíng)銷中心只看到4個(gè)人，可能是中午的緣故，現(xiàn)場(chǎng)人不多。展示工具：現(xiàn)場(chǎng)景觀展現(xiàn)做的很細(xì)致，應(yīng)該是我們?cè)诓棙潜P中看到最好的；移植了很多樹木，且有很多工人在做園林景觀的細(xì)節(jié)處理；樣板房在靠海的園林里建的，看起來(lái)像個(gè)廁所；海灘還沒(méi)開始整理，但是已經(jīng)購(gòu)入沙灘車。未來(lái)里面可通有軌電車。產(chǎn)品規(guī)劃;有公寓、別墅、商業(yè)配套、7星級(jí)酒店；1.2公里海岸線是它非常大的優(yōu)勢(shì)。銷售物料：一本品質(zhì)很差的折頁(yè)作為物料；在售項(xiàng)目戶型單張。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析廣告語(yǔ)：打造濱海生活至臻境界·平面設(shè)計(jì)主打項(xiàng)目鳥瞰圖，同時(shí)將項(xiàng)目自身優(yōu)越的地理位置與一線綿延海景展示無(wú)遺·文案訴求項(xiàng)目的城市名片高度，拔高項(xiàng)目姿態(tài)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷推廣手段寶蓮城項(xiàng)目體量大，開發(fā)周期長(zhǎng)。在海南當(dāng)?shù)爻龖敉飧吲谝酝猓磳⑼斗牛?，沒(méi)有做太多推廣。在項(xiàng)目前期使用過(guò)多種媒體組合，例如：電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等等，現(xiàn)階段已基本撤出。從現(xiàn)階段了解的情況看，該項(xiàng)目主要推廣集中在北京、上海兩地。在搜房北京站以及上海站均能查閱到該項(xiàng)目信息。據(jù)了解，寶蓮城項(xiàng)目前期主要利用寶鋼在全國(guó)各行業(yè)的影響力，目前走會(huì)議營(yíng)銷的道路，項(xiàng)目先期建成亞洲紅十字交流中心，已舉辦多次高端行業(yè)會(huì)議。以及多次知名企業(yè)年會(huì)。在上海設(shè)立展示中心，主要發(fā)掘?qū)氫搩?nèi)部員工以及關(guān)聯(lián)企業(yè)。寶蓮城最大的營(yíng)銷手段在于其現(xiàn)場(chǎng)園林的展示，貝爾高林所設(shè)計(jì)的園林，對(duì)客戶形成強(qiáng)有力的視覺沖擊力。寶蓮城項(xiàng)目的園林建設(shè)是整個(gè)博鰲地區(qū)最好的，優(yōu)秀的園林景觀形成強(qiáng)有力的體驗(yàn)式營(yíng)銷氛圍，同時(shí)通過(guò)寶鋼集團(tuán)行業(yè)影響力，充分利用其先期建成的亞洲紅十字交流中心，舉辦高端會(huì)議以及知名企業(yè)年會(huì)。以會(huì)議形式讓目標(biāo)客戶身臨其中感受其項(xiàng)目。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目位置瓊海市濱海路1號(hào)規(guī)模占面:182613平方米建面:141443平方米；容積率0.7，綠化率46%開發(fā)商海南郡原置業(yè)有限公司物業(yè)類型度假公寓、別墅、情景洋房交通距博鰲機(jī)場(chǎng)、博鰲輕軌站僅15分鐘車程。距博鰲東嶼島高爾夫、沙坡島高爾夫僅10分鐘車程。建筑風(fēng)格西班牙建筑風(fēng)格總體數(shù)量主要由別墅、度假公寓、景觀洋房等組成，總戶數(shù):1736戶成交單價(jià)最低價(jià)16000元/平方米，最高23000元/平方米項(xiàng)目?jī)?nèi)配套項(xiàng)目?jī)?nèi)社區(qū)酒店配套主要賣點(diǎn)項(xiàng)目位于博鰲亞洲論壇核心規(guī)劃區(qū)域，緊臨海灘定位定位為“國(guó)際旅游島濱海社區(qū)”，以休閑度假、健康養(yǎng)生為核心長(zhǎng)灘雨林4競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力精品小戶型、高層海景公寓、多層洋房、鄉(xiāng)村別墅和酒店配套項(xiàng)目定位國(guó)際旅游島濱海社區(qū)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品以休閑度假、健康養(yǎng)生為核心戶型面積比例一居5460%二居73-8517%三居1246%別墅150-1905%競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷中心：營(yíng)銷中心很小，總體感覺較細(xì)膩，離海極近，現(xiàn)成海景，沙灘定期整理，干凈舒服，沙灘已投入使用，氛圍很好；停車位做的很好，車子基本上曬不到太陽(yáng)。銷售人員：銷售員6個(gè)左右，素質(zhì)一般，解讀項(xiàng)目時(shí)并不詳細(xì)，因駿原地產(chǎn)在江浙一帶有很好的口碑，故被售樓員當(dāng)成一大賣點(diǎn)，當(dāng)?shù)弥覀儾惶私馄溟_發(fā)商時(shí)，熱情有所遞減。展示工具：因?yàn)槭┕がF(xiàn)場(chǎng)比較雜亂的緣故，特意做了看樓通道，但通道非常小，感覺很壓抑；電梯也??；樣板房間有一定特色，藤質(zhì)家具做的軟裝布置，景觀面也不錯(cuò)。產(chǎn)品規(guī)劃;主推56平米和87平米的戶型，不過(guò)得房率非常低。銷售物料：有樓書和折頁(yè)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行詳盡、手法虛實(shí)結(jié)合的介紹。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析廣告語(yǔ)：長(zhǎng)灘看海雨林聽風(fēng)定位語(yǔ)：國(guó)際旅游島濱海社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析平面設(shè)計(jì)以項(xiàng)目外立面、樣板房實(shí)景圖為主，表現(xiàn)項(xiàng)目的一線觀景線和周邊自然資源文案以項(xiàng)目現(xiàn)階段銷售信息輸出為主，主要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目交通便利性輸出賣點(diǎn)：·一線海景公寓·珍稀花園洋房·海濱溫泉?jiǎng)e墅·海南東線輕軌·?？跈C(jī)場(chǎng)30分鐘直達(dá)博鰲競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析·因客源以江浙一帶為主，故現(xiàn)場(chǎng)圍墻借勢(shì)開發(fā)商在江浙一帶的美譽(yù)，主打開發(fā)商品牌競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷推廣手段郡原·長(zhǎng)灘雨林利用郡原地產(chǎn)以及綠城物業(yè)兩大在江浙具有很高影響力的品牌，主抓江浙市場(chǎng)。通過(guò)與郡原當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的捆綁，利用其與當(dāng)?shù)孛襟w的長(zhǎng)期合作關(guān)系，定期在浙江地區(qū)舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)，打包推廣長(zhǎng)灘雨林項(xiàng)目。項(xiàng)目前期銷售情況較好，現(xiàn)階段多次舉辦老業(yè)主活動(dòng)，例如：東嶼島高爾夫球賽等，進(jìn)一步挖掘老業(yè)主市場(chǎng)。該項(xiàng)目今年推出體量較大，因此最近開始積極參與各目標(biāo)客戶城市房展會(huì)，進(jìn)一步拓寬客戶來(lái)源。該項(xiàng)目在郡原杭州總部設(shè)立展示中心，主要向郡原老業(yè)主推薦郡原全國(guó)其他區(qū)域產(chǎn)品。項(xiàng)目營(yíng)銷中心雖然比不上博鰲灣，但是海濱生活氛圍得到了展示，加上田園簡(jiǎn)約風(fēng)格的樣板間，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷已經(jīng)形成。長(zhǎng)灘雨林項(xiàng)目主要營(yíng)銷手段始終圍繞郡原這一在江浙有著良好影響力的品牌展開。捆綁推廣的形式，可以充分利用其他項(xiàng)目的影響力來(lái)吸引客戶。在杭州地區(qū)設(shè)點(diǎn)，為客戶來(lái)瓊看房提供了便利。在了解過(guò)程中，江浙地區(qū)客戶對(duì)長(zhǎng)灘雨林的印象始終停留在綠城+郡原雙品牌，證明該項(xiàng)目營(yíng)銷的成功。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目位置瓊海市博鰲鎮(zhèn)濱海大道（博鰲特別規(guī)劃區(qū)1號(hào)）規(guī)?？偨ㄖ娣e約10萬(wàn)平米開發(fā)商瓊海幸福聯(lián)盟投資有限公司物業(yè)類型高層海景公寓、別墅、豪生酒店建筑類別板樓多層高層周邊配套五星酒店配套、專屬會(huì)所、游泳池、博鰲鎮(zhèn)中心商業(yè)、國(guó)際免稅店（建中）、博鰲醫(yī)院、中行、農(nóng)行、華僑中學(xué)、博鰲亞洲論壇配套、紅石灘森林公園交通狀況項(xiàng)目距瓊海市區(qū)18公里，?？诿捞m國(guó)際機(jī)場(chǎng)約100公里主力戶型中小戶型為主價(jià)格區(qū)間最低價(jià)14880元/平方米，一次性95折，均價(jià)18500元/平米產(chǎn)品定位高檔一線海景度假社區(qū)博鰲灣5競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力一線海景、五星級(jí)酒店、專屬會(huì)所、博鰲鎮(zhèn)中心商業(yè)、國(guó)際免稅店項(xiàng)目定位一線海景豪華精裝度假公寓產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品濱海休閑度假屬性戶型面積比例一居5064%二居7333%三居1183%競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析廣告語(yǔ)：三江聚滄海唯我占鰲頭·平面設(shè)計(jì)也是以項(xiàng)目外立面和自身占有的自然資源展示為主，軟文硬排·文案以限購(gòu)潮下的投資機(jī)遇、項(xiàng)目自身資源、浙商品牌打造三方面進(jìn)行訴求，主要吸引江浙一帶投資客戶項(xiàng)目賣點(diǎn)：·戶戶海景精裝度假公寓·全海景獨(dú)棟定制別墅·五星級(jí)豪生度假酒店·綠城高端專屬物管競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析廣告語(yǔ)：50-120㎡一線海景豪華精裝度假公寓新品全球發(fā)售

69-232㎡空中瞰海別墅48席全球臻藏中競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析廣告語(yǔ)：50-120㎡一線海景豪華精裝度假公寓新品全球發(fā)售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析圍墻文案：放肆的笑聲掠過(guò)海掠過(guò)風(fēng)還有青春伴著年少的單車夢(mèng)騎行在柔軟的沙灘上湛藍(lán)與銀白的海天見證著你我一生的愛戀執(zhí)手書寫那快樂(lè)人生的永恒旋律·與海、沙灘等賣點(diǎn)進(jìn)行生活化的結(jié)合，散文化的文字有一種閑適的情懷競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析博鰲灣售樓處展示競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析博鰲灣樣板間的精裝修細(xì)節(jié)做的很好，面朝大海，對(duì)客戶有較強(qiáng)的感染力本樣板房的空間分布合理，臥室的細(xì)節(jié)做的很好，處理的很具有人性化，浴室給人的享受感很強(qiáng)，讓人一種一看到就想擁有的感覺本樣板區(qū)顏色的搭配和區(qū)域的規(guī)劃在加上擺上去的配件具有較強(qiáng)的感染力。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷推廣手段博鰲灣是目前博鰲房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況最好的企業(yè)，該項(xiàng)目從分發(fā)揮行銷+分銷的營(yíng)銷手段，配合其良好的現(xiàn)場(chǎng)展示，為其項(xiàng)目的熱銷提供了有力地保障。在行銷方面：博鰲灣積極參與各地房展會(huì)，以及通過(guò)幸福聯(lián)盟內(nèi)部客戶資源，在客戶所在地舉辦項(xiàng)目推薦會(huì)。分銷：積極拓展分銷渠道，從目前了解到的情況看來(lái)，該項(xiàng)目在全國(guó)各主要區(qū)域，均簽有分銷渠道。除此之外博鰲灣是博鰲地區(qū)項(xiàng)目體驗(yàn)式營(yíng)銷做得最好的，大氣的海邊營(yíng)銷中心，海邊樣板間。都為其現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶提供了強(qiáng)有力的支持。同時(shí)該項(xiàng)目利用企業(yè)自身資源，在北京、杭州兩地高端場(chǎng)所設(shè)立項(xiàng)目展示點(diǎn)。配合當(dāng)?shù)胤咒N渠道工作。定期組織看房團(tuán)到瓊看房。媒體組合上，博鰲灣在網(wǎng)絡(luò)、高速高炮、航空雜志、高鐵均有投放。且投放量大，基本覆蓋從機(jī)場(chǎng)到項(xiàng)目地，對(duì)整個(gè)來(lái)島客戶群起到了有效攔截。博鰲灣項(xiàng)目的行銷+分銷，配合高品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)展示得銷售手段是海南房地產(chǎn)市場(chǎng)值得借鑒的營(yíng)銷模式?？梢宰畲笙薅韧貙捒蛻魜?lái)源渠道，同時(shí)利用現(xiàn)場(chǎng)促成成交。博鰲灣項(xiàng)目良好的銷售，是該營(yíng)銷手段的成功表現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目位置瓊海市博鰲濱海大道規(guī)模占地面積201畝，建筑面積12.3多萬(wàn)平方米開發(fā)商瓊海博鰲麗都置業(yè)有限公司物業(yè)類型住宅建筑類別多層高層周邊配套五星酒店配套、專屬會(huì)所、游泳池、博鰲鎮(zhèn)中心商業(yè)、國(guó)際免稅店（建中）、博鰲醫(yī)院、中行、農(nóng)行、華僑中學(xué)、博鰲亞洲論壇配套、紅石灘森林公園交通狀況項(xiàng)目距瓊海市區(qū)18公里，海口美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)約100公里主力戶型中小戶型為主價(jià)格區(qū)間14000~20000元/平米產(chǎn)品定位高檔一線海景度假社區(qū)博鰲海御6競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力一線海景、五星級(jí)酒店、專屬會(huì)所、博鰲鎮(zhèn)中心商業(yè)、國(guó)際免稅店項(xiàng)目定位高檔一線海景度假社區(qū)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品濱海休閑度假屬性戶型面積比例一居54~7675%二居73-8521%三居1244%競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷推廣手段博鰲·海御的營(yíng)銷重點(diǎn)主要放置在其總公司所在的北京，在北京設(shè)有展示中心。其營(yíng)銷推廣活動(dòng)主要集中在北京為中心的北方市場(chǎng)。廣告推廣方面，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)如：搜房、新浪均發(fā)布過(guò)項(xiàng)目廣告，地面媒體包括嘉博路一段道旗，航空雜志、和諧之旅以及機(jī)場(chǎng)戶外等。媒體組合較為寬泛。近期，海御廣泛參加房展，不過(guò)主要仍是集中在北方市場(chǎng)，北京春季房展、鄂爾多斯房展會(huì)等等。海御簽下JW萬(wàn)豪酒店，這對(duì)該項(xiàng)目的銷售起到了促進(jìn)作用，不過(guò)宣傳推廣僅僅停留在置業(yè)顧問(wèn)銷售說(shuō)辭上，在出街廣告未見提到。博鰲·海御項(xiàng)目主要活動(dòng)區(qū)域是以其總公司所在地北京為主的北方市場(chǎng)，通過(guò)其在北京的展示中心，配合房展會(huì)等手段給予項(xiàng)目銷售以支撐。整體廣告投放量大，媒體組合較廣，不過(guò)在戶外選擇上比較保守，可能與其客戶來(lái)源有關(guān)。海御主要銷售都是由其北京展示中心完成的。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目位置博鰲鎮(zhèn)中信大道正門嶺（玉帶灘南側(cè)）規(guī)模占面:62萬(wàn)平方米，建面:19萬(wàn)平方米，容積率0.5，綠化率75%開發(fā)商中信國(guó)安投資有限公司物業(yè)類型住宅、別墅、酒店交通中信博鰲山欽灣交通便捷，乘坐2路公交到博鰲鎮(zhèn)，再坐計(jì)程車或摩托車到中信博鰲山欽灣建筑風(fēng)格以山崖海景為特色的海濱社區(qū)。在歐式風(fēng)情中融入澳大利亞獨(dú)有的悠然浪漫?？傮w數(shù)量一所超五星級(jí)酒店，兩千多套高檔酒店式公寓，獨(dú)立式度假別墅和配套完善的休閑度假設(shè)施項(xiàng)目?jī)?nèi)配套五星級(jí)度假酒店、風(fēng)情園林、山崖廣場(chǎng)、室外泳池、養(yǎng)生會(huì)館、直升機(jī)停機(jī)坪博鰲山欽灣7競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力超五星級(jí)酒店、世界免稅店、一線海景、博鰲亞洲論壇核心規(guī)劃區(qū)、養(yǎng)生會(huì)館、山林海景項(xiàng)目定位山林海景的濱海旅游度假區(qū)產(chǎn)品屬性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的山海資源的旅游度假屬性戶型面積比例一居51~7750%二居79-12850%競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

罕有原生態(tài)灣區(qū)世界及度假社交圈中信·博鰲山欽灣7000畝高球國(guó)邦項(xiàng)目賣點(diǎn)：·環(huán)境：5000米長(zhǎng)陽(yáng)光海岸，200米寬柔美沙灘，國(guó)賓級(jí)度假養(yǎng)生環(huán)境·高爾夫：亞洲唯一36洞山崖海景高爾夫，臨近博鰲鄉(xiāng)村高爾夫和東嶼島高爾夫·酒店：超五星級(jí)喜來(lái)登酒店，豪華3500㎡大唐，調(diào)高22米無(wú)一根立柱，在海南獨(dú)一無(wú)二·交通：博鰲國(guó)際機(jī)場(chǎng)（年底啟用），東線輕軌、東線高速、海上交通巴士，社區(qū)配置直升機(jī)停機(jī)坪·商業(yè)：三江口綜合商業(yè)區(qū)，900多畝國(guó)際免稅店，山欽灣商業(yè)街滿足您的生活需求競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析山欽灣不論周到哪里，都帶著他們的名人展示墻，大打名人牌，以社會(huì)知名人士為噱頭，打造其人文圈層，形成影響力。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析營(yíng)銷推廣手段中信·山欽灣因?yàn)榈乩砦恢玫脑颍瑺I(yíng)銷上積極進(jìn)行島外拓展，目前正在進(jìn)行全國(guó)巡展活動(dòng)，活動(dòng)的優(yōu)惠也頗具沖擊力，最高達(dá)到30萬(wàn)。借助中信品牌，參與中信海南九盤聯(lián)動(dòng)，借勢(shì)中信樹立其項(xiàng)目形象。大打名人牌，以社會(huì)知名人士為噱頭，拔高項(xiàng)目人文圈層。利用山海資源，打造國(guó)際頂級(jí)高爾夫球場(chǎng)。媒體組合上，博鰲灣在網(wǎng)絡(luò)、高速高炮、雜志、高鐵均有投放。且投放量大，基本覆蓋從機(jī)場(chǎng)到項(xiàng)目地，對(duì)整個(gè)來(lái)島客戶起到了有效攔截。中信·山欽灣項(xiàng)目的主要營(yíng)銷手段，大手筆+大規(guī)模。首先，通過(guò)一系列廣告推廣其山海間高爾夫海景社區(qū)；其次以名人、國(guó)際交流為核心拔高其社區(qū)人文氛圍；最后通過(guò)中信品牌，集中全國(guó)路演。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析博鰲現(xiàn)行營(yíng)銷模式以自然資源為核心賣點(diǎn)1234博鰲灣以幸福聯(lián)盟豐富的廣告資源猛烈的提高曝光率搶占市場(chǎng)認(rèn)可度，以優(yōu)質(zhì)展示面（豪華售樓處，精致樣板間，特色園林為核心優(yōu)勢(shì)三江入海獨(dú)占鰲頭寶蓮城：規(guī)模龐大、配套齊全、產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品以公寓、酒店、別墅為主，主要配套為游艇碼頭亞洲灣：集住宅與產(chǎn)權(quán)式酒店于一體，宣傳重點(diǎn)為復(fù)合型旅游地產(chǎn)，以海資源為核心賣點(diǎn)南中國(guó)東海岸地標(biāo)郭晶晶代言長(zhǎng)灘雨林地中海式風(fēng)格的社區(qū)，以美國(guó)著名的高尚住宅區(qū)FisherIsland為藍(lán)本。導(dǎo)入大量海洋元素。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均以實(shí)景體驗(yàn)營(yíng)銷為核心手段，提高到訪成交率總結(jié)博鰲市場(chǎng)小結(jié)一、博鰲地區(qū)房地產(chǎn)已進(jìn)入全面開發(fā)時(shí)期，各品牌開發(fā)商相繼進(jìn)入。區(qū)域整體開發(fā)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。二、目前博鰲地產(chǎn)項(xiàng)目以海景資源作為核心利益，部分項(xiàng)目提前打造園林景觀，使得項(xiàng)目景觀豐富，有力的區(qū)隔于本地區(qū)其他項(xiàng)目，如：寶蓮城、亞洲灣（別墅區(qū)）三、部分項(xiàng)目占地面積小，項(xiàng)目采取整體開發(fā)，展示面已初步實(shí)現(xiàn)。例：博鰲灣、長(zhǎng)灘雨林、香檳郡以及博鰲海御。三、在售產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：公寓+別墅。社區(qū)度假設(shè)施匱乏，住宅感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于度假感。四、未售項(xiàng)目降低價(jià)格預(yù)期，推售項(xiàng)目出現(xiàn)價(jià)格下調(diào)跡象；總結(jié)五、多數(shù)項(xiàng)目樣板間展示已經(jīng)到位，現(xiàn)場(chǎng)售樓處氛圍已形成。尤其是不少項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示頗具特色。例如：博鰲灣、長(zhǎng)灘雨林等。六、前期銷售進(jìn)入尾聲，已形成一定市場(chǎng)口碑，老帶新活動(dòng)效果佳。例如：千舟灣、長(zhǎng)灘雨林、博鰲灣等。七、各已售項(xiàng)目營(yíng)銷推廣已全面展開，網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志等媒體基本覆蓋。項(xiàng)目入市形象已樹立。例如：博鰲灣（廣告推廣力度最大）、金灣（先期廣告投放量大）、亞洲灣（全國(guó)性廣告較多）。八、由于各項(xiàng)目同質(zhì)化情況嚴(yán)重，各樓盤在宣傳推廣上均想盡辦法實(shí)現(xiàn)差異化。例如：長(zhǎng)灘雨林（Google、百度推廣，搜房浙江站）、寶蓮城（上海區(qū)域投放量大），海御（北方市場(chǎng)投放量大）九、幾乎所有項(xiàng)目，主要方向都是放在其公司已形成一定影響力的區(qū)域，并且在目標(biāo)客戶集中地區(qū)設(shè)立展示中心，就近接待客戶，這樣在推廣上可以起到一定事半功倍的效果。例如：博鰲灣、寶蓮城、長(zhǎng)灘雨林、海御、亞洲灣等等博鰲房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)格局及優(yōu)劣勢(shì)分析營(yíng)銷計(jì)劃和推廣策略壹貳叁項(xiàng)目分析及價(jià)值提升肆銷售策略伍[叁]項(xiàng)目分析及價(jià)值提升一線海景原生態(tài)灣區(qū)項(xiàng)目定位項(xiàng)目本體：項(xiàng)目分三期開發(fā)，產(chǎn)品包括酒店、別墅、花園洋房、海景公寓四類主要物業(yè)形態(tài)?？傆玫孛娣e266794.5㎡總建筑面積252591.96㎡酒店建筑面積70296.91㎡會(huì)所建筑面積1939.20㎡公寓建筑面積146681.26㎡洋房、別墅建筑面積20521.59㎡容積率0.8建筑密度10%綠地率57.3%停車位數(shù)1037個(gè)總戶數(shù)1895戶一期產(chǎn)品配比：一期共528戶，可銷售面積36253.76㎡，主力戶型區(qū)間在55~70㎡之間，與市場(chǎng)主力產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重產(chǎn)品類別戶型面積(㎡)套數(shù)(戶）占比公寓一房55~70————兩房80~95————復(fù)式一房102~128————復(fù)式三房202————復(fù)式四房195————合計(jì)528100%一期產(chǎn)品情況項(xiàng)目一期銷售面積占總銷售面積約14%；目前市場(chǎng)在售產(chǎn)品中50-70㎡一房戶型產(chǎn)為供應(yīng)主力，與市場(chǎng)同類產(chǎn)品相比，本項(xiàng)目產(chǎn)品戶型同質(zhì)化嚴(yán)重一期單位優(yōu)勢(shì)（Strengths）劣勢(shì)（Weaknesses）博鰲已經(jīng)成為海南海景房新的熱點(diǎn)區(qū)域。項(xiàng)目位于特別規(guī)劃區(qū)核心位置。周邊配套規(guī)劃較好。項(xiàng)目規(guī)劃合理，小區(qū)觀海面極佳，物業(yè)多元化，業(yè)主選擇余地較大。本項(xiàng)目的建筑規(guī)劃極具優(yōu)勢(shì)，戶戶看海，戶型方正，小戶型居多。項(xiàng)目的成本優(yōu)勢(shì)，成本可控，有巨大的成本優(yōu)勢(shì)。地理位置較偏，屬于博鰲的非熱點(diǎn)區(qū)域。交通不便，該區(qū)域還沒(méi)有公交車等公共交通。片區(qū)尚未開發(fā)成熟，內(nèi)外部配套缺失，生活配套不足。開發(fā)周期稍長(zhǎng)，會(huì)所及小區(qū)園林配套等無(wú)法展現(xiàn)；項(xiàng)目前期推廣力度不夠，項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度低。機(jī)會(huì)（Opportunities）S-O：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)W-O：利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)亞洲論壇、國(guó)際旅游島先行實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè)帶來(lái)大量的國(guó)內(nèi)外游客；市政配套完善，政府將投入巨大的財(cái)力，對(duì)博鰲灣海景公共人行道進(jìn)行改造。海南目前為止沒(méi)有養(yǎng)生主題的大型物業(yè)分期開發(fā)，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化市場(chǎng)格局中有創(chuàng)新空間。充分挖掘片區(qū)資源，借助新區(qū)規(guī)劃宣傳片區(qū)的升值潛力；利用產(chǎn)品、配套的打造，最大限度展現(xiàn)項(xiàng)目的度假品質(zhì)；關(guān)注產(chǎn)品、園林等細(xì)節(jié)打造，完善項(xiàng)目自身配套，在周邊項(xiàng)目里獨(dú)具特色，脫穎而出。威脅（Threats）S-T：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅W-T：減小劣勢(shì)，避免威脅國(guó)家宏觀調(diào)控政策影響；區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)量巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)觀望氛圍濃厚。項(xiàng)目位置偏，與競(jìng)品同質(zhì)化，產(chǎn)品力及資源力不突出。項(xiàng)目附近有許多已規(guī)劃好的待建項(xiàng)目，加劇競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)的成熟需要一定的時(shí)間培育系統(tǒng)的走差異化的競(jìng)爭(zhēng)路線，在規(guī)劃結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品實(shí)用性挖掘、內(nèi)部環(huán)境營(yíng)造，配套實(shí)行等方面下功夫，在性價(jià)比上作文章；注重對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度的宣傳。做好內(nèi)部環(huán)境和配套的打造，建立完善的項(xiàng)目自有體系；以人無(wú)我有，人有我優(yōu)的原則在各方面超越同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手；通過(guò)服務(wù)、品牌等“軟性指標(biāo)”區(qū)隔對(duì)手區(qū)域內(nèi)首批入市項(xiàng)目，認(rèn)知度低，營(yíng)銷成本高1公里超長(zhǎng)優(yōu)質(zhì)海岸線資源扇形地塊，270°瞰海視角25萬(wàn)平米國(guó)際頂級(jí)規(guī)劃濱海養(yǎng)生社區(qū)博鰲亞洲論壇和龍灣旅游先行示范區(qū)中心位置多種建筑風(fēng)格融合，大師級(jí)規(guī)劃設(shè)計(jì)集海景公寓、花園洋房、濱海別墅、超五星級(jí)酒店于一身完善商務(wù)會(huì)所，游艇碼頭、高爾夫球場(chǎng)、極地海洋公園、濱海廣場(chǎng)等頂級(jí)配套24萬(wàn)平米熱帶濱海園林社區(qū)國(guó)際級(jí)物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力整合如下：項(xiàng)目整體定位：“旅游核心區(qū)+原生海岸”的定位，獨(dú)具特色的原生態(tài)濱海度假社區(qū)核心客群定位為：以度假為主要目的，兼帶投資性需求的島外高收入群體核心客戶重要客戶游離客戶客戶特征收入：客戶以中高端投資型為主，家庭年收入在100萬(wàn)以上，屬于社會(huì)的中層財(cái)富階層年齡：集中在30-65歲之間行業(yè)：客戶多以私營(yíng)業(yè)主等自由職業(yè)為主，同時(shí)大型企事業(yè)高管和政府高官也占到一定比重置業(yè)目的：度假客戶占到絕大比重，同時(shí)兼帶投資型目的，純投資也占到一定比例，少數(shù)以養(yǎng)老為目的關(guān)注點(diǎn)：客戶較關(guān)注產(chǎn)品的核心價(jià)值以及項(xiàng)目外圍的資源與環(huán)境，同時(shí)博鰲地區(qū)的配套資源以及未來(lái)的規(guī)劃發(fā)展和升值潛力是也最為關(guān)注的重點(diǎn)來(lái)自上海、北京、江蘇、浙江等最發(fā)達(dá)城市的財(cái)富人士，喜愛度假，善于投資昌達(dá)旗下內(nèi)部客戶；來(lái)自東北、西南區(qū)域以及能源城市的度假與投資客戶群長(zhǎng)期生活在島內(nèi)，以度假和投資為目的的高收入群體高緯度國(guó)家如俄羅斯、北韓等發(fā)達(dá)國(guó)家客群。目標(biāo)客戶分析高端置業(yè)客戶關(guān)注價(jià)值點(diǎn)：區(qū)域美譽(yù)度、精神訴求、投資價(jià)值、環(huán)境資源、生活情調(diào)、物業(yè)管理市場(chǎng)客戶分析結(jié)論思考：在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，如何尋找客戶？產(chǎn)品定位：本項(xiàng)目從客戶定位出發(fā)，產(chǎn)品定位為別墅、公寓、酒店，滿足不同層次目標(biāo)客戶的需求?？蛻羧后w大型企業(yè)集團(tuán)大型私營(yíng)企業(yè)主離退休政府官員私營(yíng)企業(yè)主集團(tuán)企業(yè)高管政府官員私營(yíng)業(yè)主個(gè)體老板企業(yè)中高層管理人員產(chǎn)品訴求別墅類產(chǎn)品花園洋房+公寓公寓具象描述購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度低，價(jià)值感是其置業(yè)的主要?jiǎng)右驈?qiáng)調(diào)區(qū)域的成熟性和產(chǎn)品的綜合設(shè)計(jì)追求資源的唯一性和區(qū)域的純粹性多次置業(yè)，總價(jià)承受能力較高強(qiáng)調(diào)配套、資源占有和身份象征追求更大的升值空間對(duì)總價(jià)比較敏感看重度假氛圍和配套設(shè)施關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)注重升值潛力共同點(diǎn)多次置業(yè)；追求生活氛圍、成熟配套、享受生活，注重物業(yè)升值潛力高端度假、養(yǎng)老客戶中高端度假、養(yǎng)老客戶投資、度假、養(yǎng)老客戶建立于亞洲論壇+龍灣先行試驗(yàn)區(qū)功能之上，突顯項(xiàng)目的國(guó)際高度形象定位的形成形象定位思路:項(xiàng)目形象定位挖掘項(xiàng)目核心的價(jià)值點(diǎn)——細(xì)節(jié)、溫馨感，文化植入所構(gòu)成的幸福概念夢(mèng)想與海的交界線公司長(zhǎng)期在本土開發(fā)，在島外市場(chǎng)缺乏認(rèn)知度。項(xiàng)目所處位置目前相對(duì)較偏，與競(jìng)品同質(zhì)化，產(chǎn)品力及資源力不突出。內(nèi)部設(shè)置如會(huì)所、社區(qū)配套及酒店等后期開發(fā)較晚展示，沒(méi)有很好的配套資源。也限制了營(yíng)銷的資源配置。項(xiàng)目分期開發(fā)，園林、小區(qū)配套等無(wú)法再首期呈現(xiàn)。在前期交付后，后期開發(fā)正在進(jìn)行，會(huì)對(duì)前期客戶居住造成影響。與其他項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目樣板房未能呈現(xiàn)，客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感較弱，海景資源缺乏強(qiáng)有力的支撐。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心尚未開動(dòng)，客戶看房不便，同時(shí)造成一定博鰲購(gòu)房客戶流失。在老客戶資源開發(fā)上，缺乏相應(yīng)的政策支持,沒(méi)有系統(tǒng)有效的執(zhí)行策略。前期廣告推廣投入較少，沒(méi)能形成規(guī)模，導(dǎo)致項(xiàng)目形象建立較弱。內(nèi)部客戶整合力不夠，缺乏相應(yīng)的全員營(yíng)銷培訓(xùn)。整合公司資源力度不夠，不能體現(xiàn)項(xiàng)目附加價(jià)值，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下僅僅是賣一個(gè)住宅，吸引力較弱。因廣告公司工作效率問(wèn)題，造成項(xiàng)目宣傳推廣缺乏有力支持。項(xiàng)目目前面臨的問(wèn)題區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)量巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)觀望氛圍濃厚。項(xiàng)目分期開發(fā)展示面窄，配套不全，與競(jìng)品同質(zhì)化，產(chǎn)品力及資源力不突出。我們有什么對(duì)手無(wú)法復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力？【核心優(yōu)勢(shì)】一線海景、周邊規(guī)劃【核心問(wèn)題】同質(zhì)化、觀望思考：面對(duì)問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何去做？二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升如何破局產(chǎn)品、資源同質(zhì)化，創(chuàng)造價(jià)值第一？關(guān)鍵點(diǎn)如何把項(xiàng)目?jī)r(jià)值落地變成項(xiàng)目的利益點(diǎn)是關(guān)鍵，以此賦予項(xiàng)目獨(dú)特的靈魂明晰產(chǎn)品力、資源力的特色？產(chǎn)品力提升

硬件展示服務(wù)提升軟件展示營(yíng)銷展示體系是體驗(yàn)式營(yíng)銷的重要組成，即客戶將根據(jù)自身視覺、聽覺、嗅覺及心理感受，通過(guò)在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)對(duì)未來(lái)度假生活方式的先期感知和體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品作出價(jià)值判斷，進(jìn)而決定其購(gòu)買行為?！咎厣a(chǎn)品力改造方向】

建筑特色風(fēng)情化配套功能景觀化園林品質(zhì)酒店化度假功能近?；燃俟δ苌碁┗竞ＹY源力提升方向】硬件展示海邊售樓處+樣板間+沙灘活動(dòng)區(qū)+體驗(yàn)性設(shè)施等“內(nèi)部”展示面改變目前項(xiàng)目地樣板區(qū)域，鏈接濱海大道入口小區(qū)路、項(xiàng)目?jī)?nèi)景觀路、看樓通道、施工現(xiàn)場(chǎng)、局部園林景觀等外圍展示面打造一線海景原生態(tài)灣區(qū)物業(yè)無(wú)論是園林、海景資源、樣板房、售樓處，物管服務(wù)博鰲印象都得給到客戶極大的視覺震撼和度假體驗(yàn)感硬件展示面產(chǎn)品力提升外圍昭示性：首先重點(diǎn)做好在濱海大道上的昭示性與展示面，這是前期工作的重中之重N在此處，設(shè)置崗?fù)け０踩藛T，輪崗站立值班，主動(dòng)引導(dǎo)咨詢客戶至售樓處，呼叫電瓶車與政府協(xié)商，盡快將此段路修通，在項(xiàng)目開盤前竣工，并對(duì)該段圍墻進(jìn)行包裝，確?？捶柯肪€的合理性在這兩段路上，盡快立上項(xiàng)目道旗，強(qiáng)化項(xiàng)目昭示性（濱海大道已執(zhí)行）在此處立上項(xiàng)目營(yíng)銷中心指示牌，昭示性強(qiáng)在此處設(shè)小指示牌，指引售樓處方向9月中旬，2輛電瓶車到位，用于接送濱海大道上路過(guò)的客群在景觀大道兩側(cè)以及項(xiàng)目空地處種植樹木，營(yíng)造小園林景觀產(chǎn)品力提升大型導(dǎo)視：大型的導(dǎo)視牌的作用不僅是引導(dǎo)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，而且在宣傳和樹立項(xiàng)目形象上的效果同樣突出?，F(xiàn)場(chǎng)包裝產(chǎn)品力提升路旗：路旗的作用主要是告知客戶已接近項(xiàng)目所在地，同時(shí)起到烘托現(xiàn)場(chǎng)氛圍的作用?，F(xiàn)場(chǎng)包裝產(chǎn)品力提升海景、園林、沙灘等現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)1展示面售樓處：強(qiáng)化海的體驗(yàn)和博鰲未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖的感知效果強(qiáng)化室外空間的海景體驗(yàn)將洽談區(qū)范圍進(jìn)行延展，讓客戶一邊看海，一邊洽談，強(qiáng)化海資源的體驗(yàn)售樓處園林示范區(qū)進(jìn)一步完善，尤其是細(xì)節(jié)處理一定要到位，提升項(xiàng)目良好的第一印象提升博鰲未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖的感知效果博鰲未來(lái)區(qū)域規(guī)劃模型博鰲風(fēng)情文化展廳客戶對(duì)博鰲未來(lái)發(fā)展及所帶來(lái)的升值潛力最為關(guān)注，因此一定要打造區(qū)域模型，給到客戶最直接的升值預(yù)期博鰲原始、風(fēng)情、純樸的南洋文化，一直是人們喜歡上這里的深層次原因，目前眾多樓盤最這一核心賣點(diǎn)的挖掘嚴(yán)重不足，建議在售樓處設(shè)計(jì)一個(gè)文化展廳，集中展現(xiàn)博鰲的文化內(nèi)涵來(lái)感染客戶,同時(shí)也將更有力的詮釋——博鰲印象，這一案名產(chǎn)品力提升建筑風(fēng)格產(chǎn)品力提升售樓處的展示與包裝，在彰顯樓盤氣質(zhì)，營(yíng)造銷售氛圍方面起著重大的意義海邊售樓處設(shè)計(jì)——功能分區(qū)合理，內(nèi)部裝潢展現(xiàn)生態(tài)、環(huán)保、親海風(fēng)格，將海景引進(jìn)室內(nèi)產(chǎn)品力提升前臺(tái)接待區(qū)觀影及海景體驗(yàn)區(qū)模型區(qū)深度洽談區(qū)銷售管理區(qū)簽約區(qū)深度恰談簽約接待模型講解觀影及意向洽談樣板間生活體驗(yàn)售樓處接待流程功能分區(qū)意向洽談產(chǎn)品力提升售樓處功能分區(qū)樣板房：為了更好促進(jìn)銷售，實(shí)體樣板房的裝修要加快進(jìn)行，給到客戶最直接的感官體驗(yàn)，這是逼定客戶的關(guān)鍵PS.結(jié)合項(xiàng)目自身塑造的藝術(shù)個(gè)性，在樣板房?jī)?nèi)適當(dāng)增加抽象的藝術(shù)元素和藝術(shù)情景布置目前項(xiàng)目樣板間設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，為營(yíng)造度假氛圍，在考察整個(gè)海南市場(chǎng)的情況下，最終確定為“夏威夷”風(fēng)格和“新古典主義”風(fēng)格。這一點(diǎn)在整個(gè)博鰲地區(qū)尚屬首例，結(jié)合目前博鰲市場(chǎng)項(xiàng)目整體情況來(lái)看，這兩種風(fēng)格的面世講給項(xiàng)目注入濱海度假社區(qū)“靈魂。產(chǎn)品力提升展示面展示面展示面設(shè)置生態(tài)建筑材料的展示在毛坯房中設(shè)置綠色建筑節(jié)能材料的展示區(qū)，使得客戶對(duì)未來(lái)生活的想象更加具像，成就業(yè)主更加生態(tài)生活。樣板房展示產(chǎn)品力提升園林環(huán)境的展示園林環(huán)境的展示給到客戶的不僅僅是購(gòu)買產(chǎn)品的信心，更重要的是對(duì)未來(lái)生活的遐想，觸動(dòng)客戶內(nèi)心深處的東西，促進(jìn)客戶購(gòu)買產(chǎn)品，建議在樣板房展示的時(shí)候就開放部分實(shí)景園林，對(duì)其進(jìn)行展示產(chǎn)品力提升園林品質(zhì)度假酒店化展示面展示面--包裝項(xiàng)目服務(wù)配套設(shè)施如園林、會(huì)所、活動(dòng)中心、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、雕塑小品等，讓其不再是單純意義上的功能配套，在承擔(dān)相應(yīng)功能的同時(shí)，成為項(xiàng)目景觀的組成部分--引入旅游度假元素，使獨(dú)具風(fēng)趣的園林小品等營(yíng)造出一個(gè)輝煌豐富的環(huán)境，在這里始于自然歸于自然[配套功能景觀化]營(yíng)造項(xiàng)目配套設(shè)施旅游度假氛圍——功能景觀化產(chǎn)品力提升博鰲印象（類似于海的故事清吧）售樓處功能往外走，盡量安排在水上，形成獨(dú)特的度假體驗(yàn)區(qū)。將水吧、娛樂(lè)等功能區(qū)都設(shè)置在水系中，強(qiáng)化度假感，弱化項(xiàng)目配套不全的劣勢(shì)產(chǎn)品力提升沙灘功能化沙灘不僅僅是園林景觀的一部分，賦予其度假功能，變成交流（沙灘排球）、娛樂(lè)的一個(gè)場(chǎng)所。如篝火酒會(huì)、沙灘餐廳、沙灘音樂(lè)會(huì)產(chǎn)品力提升【銷售精細(xì)化服務(wù)提升】【物業(yè)人性化服務(wù)提升】軟件展示服務(wù)建立及提升服務(wù)提升人性化服務(wù)——讓客戶從踏入項(xiàng)目的那一刻起處處感受到專業(yè)細(xì)致、熱情周到的服務(wù)銷售、保安、保潔及其他服務(wù)人員必須采用禮貌用語(yǔ)，并保證微笑服務(wù)，“來(lái)有問(wèn)聲去有送聲”，在各個(gè)細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)客人的尊重；保安統(tǒng)一配備對(duì)講機(jī)設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；銷售中心引入咖啡吧，為客人提供茶水飲料，提升服務(wù)品質(zhì)。銷售中心客戶看樓實(shí)行銷售代表一對(duì)一的全程服務(wù)；全程由銷售人員講解，把客戶帶入展示區(qū)及樣板房；樣板房大門口設(shè)置保安。設(shè)立形象崗，保安形象需要精細(xì)挑選；保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度。停車場(chǎng)樣板房物管服務(wù)門前停車場(chǎng)適當(dāng)擴(kuò)大，方便客戶停車，并將停車位進(jìn)行編號(hào)；停車場(chǎng)的保安為客戶提供開門、撐傘及罩車等系列服務(wù)。服務(wù)提升軟件展示

服務(wù)精細(xì)化——讓客戶感受獨(dú)到的貼心與用心細(xì)節(jié)四：自動(dòng)鞋套機(jī)細(xì)節(jié)三：參觀樣板房后濕巾擦手細(xì)節(jié)一：汽車遮陽(yáng)罩細(xì)節(jié)二：保安為客戶撐傘服務(wù)提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)培訓(xùn)體系——加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提升客戶管理能力所處階段培訓(xùn)課程基礎(chǔ)能力培訓(xùn)建筑學(xué)常識(shí),銷售代表現(xiàn)場(chǎng)銷售指引關(guān)于項(xiàng)目的基本情況與樣板間尺寸如何成為銷售明星、客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通、客戶心理分析電話營(yíng)銷、逼定技巧、如何達(dá)成交易客戶投訴及危機(jī)管理、打造超級(jí)團(tuán)隊(duì)專業(yè)禮儀培訓(xùn)商務(wù)禮儀/銷售禮儀簡(jiǎn)單的英文溝通職業(yè)禮儀規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技巧項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)跑盤指引（競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域及樓盤分析數(shù)據(jù)搜集）項(xiàng)目產(chǎn)品及賣點(diǎn)分析項(xiàng)目100問(wèn)講解項(xiàng)目專題培訓(xùn)（規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)/園林設(shè)計(jì)/工程/房地產(chǎn)法規(guī)/按揭/現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)管理/物業(yè)管理等專題講解并答疑）儲(chǔ)客期VIP辦理流程階段性舉辦專題沙龍開盤期選房流程認(rèn)購(gòu)書條款解釋及填寫買賣合同正本及附件的條約解釋持銷期針對(duì)剩余房號(hào)和客戶關(guān)注情況舉辦沙龍銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)提升周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、文化、創(chuàng)新貼心、舒適、互動(dòng)、關(guān)注簡(jiǎn)單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿足關(guān)注、交流接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量，人性化服務(wù)體系，贏得客戶滿意度，制定營(yíng)銷服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)，凸顯客戶的尊貴銷售服務(wù)服務(wù)提升銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)PS.進(jìn)一步加大現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)力度，除了加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目理解，更要增加對(duì)熱帶風(fēng)土文化知識(shí)的學(xué)習(xí)。配合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，統(tǒng)一定制現(xiàn)場(chǎng)銷售及服務(wù)人員服裝，營(yíng)造濱海生活氛圍，感染客戶，讓客戶從細(xì)節(jié)中體驗(yàn)熱帶濱海度假生活的愉悅之感。服務(wù)提升無(wú)論是一線的銷售團(tuán)隊(duì)還是后臺(tái)銷售管理，都體現(xiàn)了極高的作戰(zhàn)能力銷售力一線銷售精英團(tuán)隊(duì)打造銷售服務(wù)后臺(tái)強(qiáng)大支持團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)聘用大量的銷售員，總數(shù)保持在15名采用末位淘汰制（按季度）“印象之星”，通過(guò)內(nèi)部性的銷售精英海選活動(dòng)，選拔最優(yōu)秀的銷售員，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)力量銷售后臺(tái)專人管理，解決客戶簽約、貸款等購(gòu)房問(wèn)題，為一線銷售員節(jié)省時(shí)間與精力，讓一線銷售員更專注于客戶跟進(jìn)維護(hù)好老業(yè)主關(guān)系，不定期給老業(yè)主發(fā)送紀(jì)念品、生日賀卡，促進(jìn)了老帶新短信追蹤：針對(duì)所有的來(lái)電，詳細(xì)記錄存檔，并根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)以及節(jié)假日靈活短信跟進(jìn)加強(qiáng)銷售力服務(wù)提升建立高效、高能的成交機(jī)制從上至下的動(dòng)員安排高傭金、高獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在昌達(dá)內(nèi)部及外部召開項(xiàng)目推介動(dòng)員大會(huì),告知介紹成交將給予10000元每套獎(jiǎng)勵(lì)以3個(gè)月為周期，召開置業(yè)顧問(wèn)表彰大會(huì)，評(píng)選銷售冠、亞、季軍，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),并提升為高級(jí)置業(yè)顧問(wèn),底薪升至2000元/每月,三個(gè)月后繼續(xù)評(píng)選,如繼續(xù)當(dāng)選可作為公司銷售主管的儲(chǔ)備人選,如落選將底薪降至原待遇.外部拓展優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn),如分銷商中如業(yè)績(jī)突出表現(xiàn)不俗者可考慮聘請(qǐng)至本司.服務(wù)提升ALICELISAJIMTOMANDYLEONPETERJOEYLEE124568101112131415973全動(dòng)線布局服務(wù)接待，傾力在各個(gè)流程細(xì)節(jié)處優(yōu)化服務(wù)，客戶每一步都能體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)熱情的服務(wù)物業(yè)服務(wù)服務(wù)提升將國(guó)際五星級(jí)水準(zhǔn)的物管服務(wù)前置化，形成獨(dú)有的品牌感知優(yōu)勢(shì)各崗位行為準(zhǔn)則要求濱海大道指示牌處引導(dǎo)專員：保持精神抖擻的站姿，如有客戶咨詢，敬禮，不說(shuō)話，用手勢(shì)指引營(yíng)銷中心方向，以便更好截留其它項(xiàng)目來(lái)訪客戶，如有客戶步行路過(guò)，呼叫電瓶車接送客戶看房保安：在售樓處門前站立，引導(dǎo)客戶停車，保持微笑，引導(dǎo)客戶至售樓處客服：主動(dòng)為洽談的客戶端茶倒水，保持行為舉止大方，微笑服務(wù)樣板房解說(shuō)員：置業(yè)顧問(wèn)熟練掌握樣板房解說(shuō)，服裝得體，熟悉樣板房結(jié)構(gòu)與交樓標(biāo)準(zhǔn)，解說(shuō)要親切友善，耐心認(rèn)真私人管家：聘請(qǐng)資深的管家坐陣售樓處，為客戶耐心解答關(guān)于物管服務(wù)方面的疑問(wèn)PS.物業(yè)服務(wù)公司應(yīng)當(dāng)盡快確定服務(wù)提升服務(wù)提供——私人管家式服務(wù)為主導(dǎo)的服務(wù)體系，一站式、一對(duì)一的專屬服務(wù)，提升客戶度假生活享受垃圾處理；房間清潔服務(wù)；洗衣服務(wù)；日常維修；安全防護(hù)；急救服務(wù)……旅行助理；搬運(yùn)服務(wù)；信息咨詢；泳池清潔；

……健康服務(wù)；私人管家；專車接送；個(gè)性餐飲；……基礎(chǔ)的物管服務(wù)個(gè)性化貼心服務(wù)尊貴特約服務(wù)既可以提供度假生活的酒店“職能式”服務(wù)，同時(shí)又針對(duì)養(yǎng)老、度假的客戶群體提供以私人管家式服務(wù)為主導(dǎo)和主要服務(wù)單元，并可提供特約全天候、一站式、一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。一方面為度假客戶提供貼心服務(wù)，另一方面為養(yǎng)老客戶提供特約關(guān)照服務(wù)物業(yè)建議服務(wù)提升產(chǎn)品力、資源力特色主題化；服務(wù)體系人性化打造一線海景特色灣區(qū)源自：WWW.MM858.COM

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[肆]營(yíng)銷計(jì)劃和推廣策略一、營(yíng)銷策略思考一線海景原生態(tài)灣區(qū)形象力品牌力、渠道力本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值共分“內(nèi)中外”三重——整合博鰲印象的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品力區(qū)域發(fā)展前景整體營(yíng)銷戰(zhàn)略----構(gòu)建3層核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值堅(jiān)定投資者信心增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力核心理念，吸引島外度假養(yǎng)生人群關(guān)注項(xiàng)目形象建立，提升附加值拓寬銷售渠道，提升品牌影響力1、整合三亞昌達(dá)及博鰲旅游度假資源，形成客戶購(gòu)買理由2、利用昌達(dá)老業(yè)主資源的內(nèi)部圈層式銷售3、園林先行，抓情景體驗(yàn)4、目的地城市的島內(nèi)吸客戰(zhàn)場(chǎng)，把分銷進(jìn)行到底5、低成本島外分銷--針對(duì)有意向在海南購(gòu)房潛在客戶的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷6、針對(duì)性重點(diǎn)企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布信息[整體營(yíng)銷核心原則]深度挖掘昌達(dá)資源，整合旅游度假產(chǎn)業(yè)鏈,緊抓目的地城市客戶，基于體驗(yàn)的低成本營(yíng)銷打造立體營(yíng)銷模式銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)：依照目前市場(chǎng)行情，以及項(xiàng)目開發(fā)目進(jìn)度，總銷售額保守估計(jì)約5.4億，開盤前4個(gè)月，預(yù)計(jì)回款4個(gè)億12345101112銷售率30%銷售面積130回款金額銷售套數(shù)（平米）11000（萬(wàn)元）25%1509000165001350020%110725311242（從2月份起均價(jià)上浮500元）2011年2012年13025%900013500銷售目標(biāo)1……1011……6首批單位累計(jì)去化速度10個(gè)月，2012年3月前完成項(xiàng)目整體去化80%。2月中旬價(jià)格上調(diào)500元為下批單位推出做鋪墊確保項(xiàng)目各工程節(jié)點(diǎn)按時(shí)交付，以保證營(yíng)銷推廣工作的開展。集中蓄客期（2個(gè)月）開盤期（10-11月）熱銷期（11-1月）持銷期（1-5月）熱銷期（10-2月）910111212345……10……278造勢(shì)價(jià)值滲透口碑營(yíng)造品牌發(fā)力硬廣賣點(diǎn)訴求價(jià)值體驗(yàn)性活動(dòng)島外推介島內(nèi)定向傳播老客戶體驗(yàn)性活動(dòng)品牌嫁接硬廣賣點(diǎn)訴求體驗(yàn)性活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)炒作項(xiàng)目盛大開盤一期交房、第二批單位開盤樣板間八月開放七月底現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心開放網(wǎng)絡(luò)公關(guān)炒作事件營(yíng)銷品牌滲透硬廣賣點(diǎn)訴求項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)2012年根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，為了保障銷售目標(biāo)的順利完成，需做好如下事項(xiàng)客戶儲(chǔ)備條件：為了開盤有足夠的客戶儲(chǔ)備量，開盤前應(yīng)當(dāng)加大蓄客力度，按照開盤當(dāng)日銷售月度目標(biāo)的50%計(jì)，即9月下旬必須要有230個(gè)誠(chéng)意選房客戶，才具備開盤熱銷條件，否則無(wú)足量客戶支持無(wú)法保證既定銷售目標(biāo)，且不利于項(xiàng)目口碑傳播，更不利于后期產(chǎn)品的銷售。廣泛拓展分銷渠道，爭(zhēng)取在開盤前達(dá)到80家分銷商，全面覆蓋目標(biāo)客戶區(qū)域銷售道具條件：為了開盤前的蓄客做充分準(zhǔn)備，應(yīng)當(dāng)加緊督促?gòu)V告設(shè)計(jì)公司，加緊設(shè)計(jì)最為基本的銷售道具如折頁(yè)、戶型單張、沙盤模型等銷售道具需要盡快到位，銷售道具不完備，倉(cāng)促推出無(wú)法凸顯項(xiàng)目實(shí)力，有非正規(guī)公司嫌疑，不利于品牌樹立?，F(xiàn)場(chǎng)展示條件：為了促進(jìn)銷售，逼定客戶，給到上門客戶更好的體驗(yàn)感，在開盤前的9月上旬，精裝樣板房、海邊體驗(yàn)營(yíng)銷中心、沙灘改造、部分園林等一定要展示出來(lái)，給到客戶充分的體驗(yàn)感。廣告條件：為了讓項(xiàng)目在市場(chǎng)上形成良好的形象展位，吸引上門客，開盤前2個(gè)月，項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)加大有必要的廣告推廣，以便迅速聚集人氣，傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，促進(jìn)客戶來(lái)訪，提升前期客戶儲(chǔ)備量，團(tuán)隊(duì)建設(shè)：一方面進(jìn)一步加大現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)力度，加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)項(xiàng)目理解；另一方面提高置業(yè)顧問(wèn)招聘力度，多招具備優(yōu)秀銷售條件的人員，經(jīng)驗(yàn)豐富手中客戶資源眾多，最好是能在博鰲地區(qū)招募，做過(guò)博鰲項(xiàng)目的職業(yè)顧問(wèn)。策略思考2推售價(jià)格：本項(xiàng)目體量較大，起步階段肩負(fù)著形象立世的目標(biāo)，建議選擇平開穩(wěn)走的策略，并結(jié)合市場(chǎng)合理定價(jià)，不樹價(jià)格標(biāo)桿建議本項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐步增長(zhǎng)，給客戶本項(xiàng)目具有升值潛力的暗示，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，進(jìn)一步促進(jìn)后續(xù)的產(chǎn)品銷售，并提升項(xiàng)目的品牌，與周邊樓盤進(jìn)行比價(jià)，昭示項(xiàng)目的較高的性價(jià)比，也可以保障實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)收益。隨著時(shí)間的推移，本項(xiàng)目產(chǎn)品將有更多的內(nèi)容展示給客戶看，而且在推售策略上也會(huì)有意識(shí)的保留一些好的單位到后期銷售，但是考慮到項(xiàng)目沒(méi)有太大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，且后期體量大，要控制項(xiàng)目整體的價(jià)格調(diào)整的節(jié)奏和頻率，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目比較好的經(jīng)濟(jì)效益。第一步：平開第二步：穩(wěn)走具體推售：淡市之下，為靈活調(diào)整營(yíng)銷策略，推售以小步快跑，分批推售為原則，不斷給到市場(chǎng)新的關(guān)注點(diǎn)推售攻略開盤日期的選擇：原則一：海南房地產(chǎn)市場(chǎng)淡旺季明顯，10月是海南旺季來(lái)臨的第一個(gè)高峰。原則二：項(xiàng)目工程進(jìn)度以及體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)的建造，9月已基本能夠達(dá)到開盤所需條件。原則三：海南項(xiàng)目“十一”長(zhǎng)假開盤集中，可適當(dāng)避開高峰期，但是不能偏離太遠(yuǎn)。原則四：誠(chéng)意客戶蓄客量，目前市場(chǎng)環(huán)境較差，蓄客量遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足開盤熱銷，不過(guò)項(xiàng)目預(yù)售證預(yù)計(jì)6月底拿到，通過(guò)項(xiàng)目目前市場(chǎng)反應(yīng)情況來(lái)看，在開盤前三個(gè)月集中蓄客，7、8月進(jìn)行暗銷（一方面回籠資金緩解壓力，另一方面分批解籌實(shí)現(xiàn)成交率）應(yīng)當(dāng)能在9月下旬滿足項(xiàng)目開盤熱銷條件。因此，建議項(xiàng)目開盤日期設(shè)在十月二日國(guó)慶長(zhǎng)假期間。10月結(jié)合開盤推出低價(jià)樓棟，以低價(jià)吸引客戶上門

2011年2月針對(duì)春節(jié)出游客戶，主推中低價(jià)樓棟，以價(jià)格品質(zhì)的綜合效應(yīng)，提升銷售率2011年5月根據(jù)黃金假期，推出項(xiàng)目樓王，視市場(chǎng)幅度提價(jià)再大幅度銷售物料3銷售道具：加快督促?gòu)V告公司，設(shè)計(jì)樓書、折頁(yè)、戶型單張、模型等道具保證在集中蓄客期即可大量使用（預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)）名稱內(nèi)容制作要求到位時(shí)間銷售手冊(cè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系演繹檔次高，創(chuàng)意好2011年6月10日戶型單張戶型圖，戶型說(shuō)明簡(jiǎn)單、明了、方便2011年6月10日生活手冊(cè)博鰲配套、旅游文化景點(diǎn)體系博鰲深層次生活與文化內(nèi)涵2011年9月10日海報(bào)銷售賣點(diǎn)銷售功能強(qiáng)已完成分銷商折頁(yè)銷售賣點(diǎn)銷售功能強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)直接選房2011年6月10日形象宣傳片光盤項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系解讀創(chuàng)意好，沖擊力強(qiáng)已基本完成規(guī)劃模型建筑單體、規(guī)劃、園林等檔次高已完成區(qū)域模型博鰲規(guī)劃與現(xiàn)有配套清晰、明了已完成分戶模型主力戶型已完成手提袋已完成一張卡，“全程式”海岸度假生活的盛情邀請(qǐng)這不是一張普通的卡，她匯聚了昌達(dá)VIP服務(wù)的菁華。一張卡，少數(shù)人才擁有的生活。該卡持有者不僅能享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠（除享受博鰲印象項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)惠外，昌達(dá)三亞在售項(xiàng)目均可享受額外95折且擁有未來(lái)開發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)先選房權(quán)），而且還能額外享有昌達(dá)旗下產(chǎn)業(yè)VIP資格：魅力西島，一生一次海島婚禮（免場(chǎng)地費(fèi)），其余費(fèi)用一律8折；一年一次免費(fèi)西島游（僅限2人僅限結(jié)婚紀(jì)念日），游樂(lè)設(shè)施8折；平時(shí)西島旅游門票6折，其余設(shè)施9折；昌達(dá)旗下酒店入住優(yōu)惠（旺季85折淡季7折）；……用一張卡，把整個(gè)昌達(dá)旗下資源整合起來(lái)，形成一個(gè)吃、喝、住、行、游、購(gòu)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，將這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)終端資源整合起來(lái)，為客戶提供綜合服務(wù)，