第二章推銷心理與推銷模式上課

第2章推銷心理與推銷模式譚蓉案例討論思考與實踐2、推銷方格理論介紹3、常見推銷模式介紹1、顧客與推銷人員的心理教學目標

認知目標：1、了解顧客購買心理活動規(guī)律2、了解各類顧客的基本態(tài)度及其原因；3、了解推銷人員的心理特征能力目標：1、懂得推銷人員的心理及態(tài)度對顧客的影響；2、能夠準確表達“愛達”、“埃德伯”、“迪伯達”三種推銷模式及其異同第一節(jié)顧客與推銷人員的心理1、顧客購買心理活動的過程2、顧客購買的心理特征3、推銷人員的心理特征什么是推銷心理？推銷心理是推銷活動中的客觀現(xiàn)實在推銷員與顧客頭腦中的反映。第一節(jié)顧客與推銷人員的心理顧客心理推銷員心理推銷心理根據(jù)主體的不同可分為要成功地向顧客推銷商品，必須熟悉顧客的購買心理預習思考1、顧客在購買過程中有什么樣的心理變化？2、不同的顧客有什么樣的個性心理特征？3、如何認識和適應這些不同的心理變化？[案例導入]

如何把冰賣給愛斯基摩人？愛斯基摩人居住的格陵蘭島是世界第一大島，那里到處都是冰雪，巨大的冰蓋占據(jù)了80%以上的面積。如果作為冰飲公司的銷售員，你怎樣才能把冰塊賣給愛斯基摩人呢？看看美國銷售大師湯姆·霍普金斯是如何做的。如何把冰賣給愛斯基摩人？(一)“您好！我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰飲公司工作。我想向您介紹一下北極冰的許多益處?！薄氨睒O冰？真有意思。這里到處都是冰，而且不用花錢，我們甚至就居住在冰屋子里?！?注意)“是的，先生，看得出您很注重生活質(zhì)量。能解釋一下為什么這里的冰不用花錢嗎？”“很簡單，因為這里遍地都是冰?！薄澳f得非常正確。您使用的冰就在您的周圍，而且日日夜夜，無人看管！”“沒錯，這種冰太多了?！比绾伟驯u給愛斯基摩人？(二)“是的，先生?，F(xiàn)在冰上有你和我，那邊還有正在清除魚內(nèi)臟的鄰居，有嬉戲玩鬧的小孩，還有北極熊留下的臟物……請您設想一下好嗎？”“我寧愿不去想它?！保ǜ杏X、聯(lián)想）“也許這就是為什么這里的冰會不用花錢，能說這就是‘經(jīng)濟合算’嗎？”“對不起，我突然感覺不大舒服?！保ㄖX、情緒）“我明白。在飲料中放入這種無人保護的冰塊，必須先進行消毒才會真正感覺舒服，是吧？那您如何消毒呢？”“煮沸吧，我想?！比绾伟驯u給愛斯基摩人？(三)“是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？”“水?！薄皩⒈鶋K煮沸，冷卻成水，再凍成冰塊，這樣是在浪費您自己的時間。假如您愿意接受我們的服務，今天晚上您的家人就能享受到干凈、衛(wèi)生又富有口味的北極冰飲料。噢，對了，我很想知道您那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”“您這種冰塊飲料的價格是怎樣的？”（意志）一、購買決策的心理過程顧客的購買決策是一個逐步了解產(chǎn)品、認識需求，并從若干購買方案中進行選擇的一個過程。這個選擇過程一般要經(jīng)過認知、情感和意志三個階段。(一)認知階段是銷售的前奏，是顧客通過自身的感覺、記憶和思維等心理活動，從感性到理性、從感覺到思維，對商品的個別屬性和整體印象進行認識和感知的過程。它由人的感覺、知覺、記憶、思維等認知要素組成。

1、感覺是顧客認識過程的起點，是通過感覺器官對客觀事物的個別屬性進行直接反映的過程?！櫩椭饕愿杏X器官對推銷刺激進行感覺。其中80％的信息是由人的視聽感覺獲取的?！杏X是對事物個別屬性的反映。—引起顧客的感覺，推銷刺激需達到一定強度?！櫩偷母杏X是會變化的。2、知覺是對感覺信息進行綜合加工后形成的整體印象，是感覺的深入?！w性—選擇性—理解性—恒常性

3、記憶顧客對推銷信息初步接受后的儲存保留階段?！x擇性—差別性—聯(lián)想性—再現(xiàn)性4、思維是顧客對推銷所進行的本質(zhì)總結，是顧客對推銷總體認識的根據(jù)—間接性—概括性（二）情感過程是顧客心理活動中的一種特殊的反應形式，即對客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度和體驗，表現(xiàn)為滿意或不滿意、喜歡或不喜歡，有興趣還是無興趣，有欲望還是無欲望。情感包括情緒和感情。情緒是基本的情感現(xiàn)象，外部表現(xiàn)明顯，持續(xù)時間較短。表現(xiàn)為愉悅、不快等，主要取決于需要的滿足程度?？朔櫩偷目咕芎途o張心理，穩(wěn)定和強化其良好情緒。感情是較高級的情感現(xiàn)象，穩(wěn)定持久、內(nèi)隱含蓄。表現(xiàn)為信任感、歸屬感等。培養(yǎng)顧客三方面的感情：—對推銷員的信任感、親切感—對產(chǎn)品的偏愛感和忠誠感—對企業(yè)的信任感（三）意志階段

顧客會自覺地確定購買目標，并支配其購買行為達到既定購買目標。意志對顧客購買行為過程起著發(fā)動、調(diào)節(jié)或制止的作用。顧客對推銷的意志階段有兩個明顯的特征：具有明確的購買目的和排除干擾、克服困難的過程1、進行購買決策的關鍵是具有明確的購買目的。顧客購買決定的內(nèi)容：購買什么、購買多少、由誰購買、何時購買、何處購買、怎樣購買2、實施購買計劃是意志過程的關鍵。顧客做出購買決策后，需排除干擾、克服困難，實現(xiàn)購買計劃。這是人的內(nèi)部意識向外部動作轉化的過程。（1）充分發(fā)動（2）被抑制小結如果將銷售作為一個完整的、持續(xù)的過程來看，那么，每一次銷售都不應以達成交易為終點，而應以顧客滿意為中心，使銷售的產(chǎn)品和服務能夠真正滿足顧客的需求，同時為下一次的銷售打下良好基礎。（三）顧客購買的心理特征不同的顧客所表現(xiàn)出的購買心理是不一樣的。具體說，顧客購買心理特征集中表現(xiàn)在以下幾個方面：1、多樣性2、復雜性3、發(fā)展性4、周期性5、時尚性6、可誘導性二、推銷人員的心理特征作為一個優(yōu)秀的推銷員應具備什么樣的心理特征呢？1、成功的欲望2、自信、感恩、平常心3、意志頑強4、真誠、熱情5、尊重顧客6、廣交朋友7、熱愛學習附加：

推銷心理的實戰(zhàn)運用1、推銷人員與顧客心理距離的調(diào)整2、

對顧客逆反心理的巧妙應用

3、不同類型顧客的推銷說服策略一、推銷員與顧客之間的距離問題人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學上稱之為心理屏障，即心理距離。1、為了縮短與顧客之間的心理距離，往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進行，因為尋找和約見的顧客多數(shù)是陌生顧客

2、要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因為心理距離越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距離為不熟識者距自己1米左右，太遠或太近，人們都會作出心理或行為調(diào)整。3、“請求+原因”，有利于拉近距離，更易得到人的認同。哈佛大學社會心理學家埃倫·蘭格做了一個實驗：格蘭跑到圖書館，請求排隊等候復印的人幫她一個小忙：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呀？因為我有急事?！边@種“請求+原因”的方式幾乎收到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但她不說明理由時，效果就差多了。“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？”當她這樣說時，只有60%的人答應了她的請求。乍一看，這兩種請求方式最顯著的差異是第一個請求提供了額外的信息“因為我有急事。”但蘭格又試了第三種請求方式，結果證明事實并非如此。真正的原因不在于多說的那一句話，而在于多說的那一句話，而在于“因為”這個詞。蘭格的第三種請求方式是“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？因為我要復印幾頁紙。”這種請求方式有93%的人同意讓他排在前面。逆反心理，是指個體在一定條件下產(chǎn)生的與集體意愿相悖的要求與愿望。

逆反心理從年齡上來看有兩個時期較大，第一個時期是15～25歲，第二個時期是45～55歲。

逆反心理主要受年齡、性別、環(huán)境等因素的影響。其中年齡對逆反心理的影響最大。二、顧客逆反心理問題第一個時期(15～25歲)生理上正處于青春期。第二個時期(45～55歲)生理上正處于更年期，身體由盛轉衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強的時期?？蛻舻哪娣葱睦碓诰唧w消費過程中會有以下幾種表現(xiàn)形式：（1）反駁?？蛻敉鶗室忉槍︿N售人員的說辭提出反對意見，讓銷售人員知難而退。

（2）不發(fā)表意見。在銷售人員苦口婆心地介紹和說服的過程中，客戶始終保持緘默，態(tài)度也很冷淡，不發(fā)表任何意見。

（3）高人一等的作風。不管銷售人員說什么，客戶都會以一句臺詞應對，那就是“我知道”，意思是說，我什么都知道，你不用再介紹。

（4）斷然拒絕。在銷售人員向客戶推薦時，客戶會堅決地說：“這件商品不適合我，我不喜歡?！鳖櫩彤a(chǎn)生逆反心理

當客戶對于某商品特別感興趣的時候，想要摸摸質(zhì)地，而這時銷售人員過來說：“不好意思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時客戶的心里立刻會變得反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭頭就離開了。這就是客戶對商品的強烈的好奇心受到了阻礙，而導致客戶的心理逆反。銷售人員來到愛德華先生這里，都詳細介紹自己公司的轎車性能多么地好，多么地適合他這樣的公司老板使用，甚至還嘲笑說：“你的那臺老車已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份?！边@樣的話無疑讓愛德華先生心里特別反感和不悅。

銷售人員的不斷登門，讓愛德華先生感到十分煩躁，同時也增加了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會上當受騙呢！

不久又有一名汽車銷售人員登門造訪，愛德華先生心想，不管他怎么說，我也不買他的車，堅決不上當?？墒沁@位銷售人員只是對愛德華先生說：“我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現(xiàn)在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給愛德華先生留了一張名片就主動離開了。

這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺得應該給自己換一輛新車。于是一周以后，愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話，并向他訂購了一輛新車。逆反心理運用有一年美國大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點點斑痕，于是銷量銳減。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨樹一幟道：“蘋果上應該有斑痕，因為那是下冰雹時被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧!”他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費者的認同，不幾天“斑點”蘋果就銷售一空。有的果販還預約明年一定要買這種蘋果呢!逆反心理運用三、不同類型顧客的推銷說服策略

海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓時，有點傷風感冒。晚上王利正在房間里整理作業(yè)，培訓中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被？要不要拿藥？王利感動之余，還是吃驚：她們怎么知道我感冒的？服務人員微笑著說:“從你的臉色上就看出來了！”這件事對王利的影響很深，幾天后，王利在與客戶談判時，對方經(jīng)理一直在強調(diào)一個問題：一年下來，電費得花多少？通過這一個信息，王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟節(jié)能功能。

于是在那天晚上的方案準備中，王利建議海爾商用空調(diào)剛在市場上推出的計費系統(tǒng)作為重點推介，關鍵是要說明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費多少，如何根據(jù)用戶需求設置電費控制等。在第二天的推介中，這一部分內(nèi)容很明顯引起了對方的興趣，他們又提出了這方面的很多問題，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋。后來這位負責人問王利：“你們怎么知道我們公司對用電量是有指標控制的？”王利笑了笑說：“我不知道，這是因為我們產(chǎn)品的個性化功能多。”但王利心里明白：其實這是因為我們看用戶的“臉色”行事而已。進入下一小節(jié)學習課堂小結1、顧客心理活動過程，每個過程的表現(xiàn)有哪些2、顧客購買心理特征3、推銷人員的心理特征4、推銷心理的實戰(zhàn)運用課堂練習一、單選1、顧客的心理活動過程不包括下列哪一項（）A.認知階段B.情感階段C.意志階段D行為階段2、下列哪一項是感覺階段的特點（）A.對感覺進行綜合性概括后形成的認識B.顧客產(chǎn)生對推銷品的形狀、顏色等個別屬性的心理反應C.顧客對推銷員推銷商品有關信息有了初步接收后的儲存保留信息D.顧客對推銷所進行的本質(zhì)總結DB多選1、顧客購買心理特征有哪些（）A.多樣性B.復雜性C.周期性D.差別性2、一個成功的推銷人員應具備的心理特征有（）A.成功的欲望B.意志頑強C.尊重顧客D.樂于交友E.熱愛學習ABCABCDE第二節(jié)推銷方格理論一、顧客方格二、推銷人員方格預習回答1、顧客方格中具有代表性的類型有哪五種，每一種所表現(xiàn)的特點是什么？要采用什么方法向這些顧客推銷？2、推銷人員方格中最典型的有哪五種？每一種推銷員的特點是什么？3、推銷人員與顧客態(tài)度的關系是什么？推銷方格理論分為推銷人員方格和顧客方格。是研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律.推銷人員方格理論是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。

顧客方格理論對購買的關心程度對推銷員的關心程度1234567891

23

45

67

8

95，51，91，19，19，91、顧客方格目標：1、與推銷人員談判，以最小的投入獲得最大的收益2、爭取與推銷人員建立良好的關系，為今后合作打基礎。

顧客方格與顧客心理類型

最為典型的購買心態(tài)有5種。1-9：軟心腸型1-1：漠不關心型5-5：干練型9-9：尋求答案型9-1：防衛(wèi)型1，1型，漠不關心型（Couldn’tcareless）。持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關心。1，9型，也稱為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。9，1型，也稱為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實、不可靠的人，對別人的友好態(tài)度存在強烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。5，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關心自己的購買行為，又關心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。9，9型，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會憑感情辦事。

98

765

4321

12

3

4

56789

對顧客的關心程度對銷售任務的關心程度5，51，11，99，19，9顧客導向型事不關己型推銷技巧型強行推銷型解決問題型2、推銷人員方格目標：1、盡力說服顧客以便更好地完成推銷任務2、盡力迎合顧客的心理活動，與顧客建立良好的關系對完成推銷任務的關系程度推銷方格與推銷心態(tài)類型推銷方格中81個方格對應81種不同的推銷心態(tài)。在眾多推銷心態(tài)中，有5種心態(tài)是最為典型的。1-1推銷員：事不關己型無所謂型（Takeit-or-leaveit）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關心他們對工作態(tài)度冷漠，不負責任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。1-9推銷員：顧客導向型（Customerrelationsoriented）推銷員。有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關心顧客，而不關心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。推銷方格與推銷心態(tài)類型9-1：強銷導向型.也稱強力推銷型。5-5：推銷技巧型;也稱干練型。9-9：滿足需求型;也稱解決問題型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。（Salestechniqueoriented）推銷員，有這種心態(tài)的推銷人員既關心業(yè)績完成程度，又關心顧客的滿意程度（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關心。

三、推銷人員態(tài)度與顧客態(tài)度的關系

推銷人員方格與顧客方格的搭配課堂練習1、推銷方格理論包括推銷員方格和（）。A.推銷方格B.領導方格C.管理方格D.顧客方格2、在購買過程中，只考慮如何完成自己的購買任務，而對推銷員非常冷漠的顧客屬于（）A.漠不關心型B.軟心腸型C.防衛(wèi)型D.干練型3、既關心推銷人員又關心購買的顧客員屬于（）。A.漠不關心型B.軟心腸型C.防衛(wèi)型D.干練型E.尋求答案型4、（）類型推銷員與（）的顧客進行交易，成功的幾率最大。A.漠不關心型B.尋求答案型C.防衛(wèi)型D.解決問題型E.干練型

DCDDB5、不關心推銷人員但非常關心購買的顧客屬于（）。A.漠不關心型B.軟心腸型C.防衛(wèi)型D.干練型E.尋求答案型6、十分關心推銷人員但不關心購買的顧客屬于（）。A.漠不關心型B.軟心腸型C.防衛(wèi)型D.干練型E.尋求答案型7、既關心顧客又關心銷售的推銷員屬于（）。A.事不關己型B.顧客導向型C.強力推銷型D.推銷技巧型E.解決問題型8、既不關心顧客又不關心銷售的推銷員屬于（）。A.漠不關心型B.事不關己型C.強力推銷型D.推銷技巧型E.解決問題型9、十分關心顧客但不關心銷售的推銷員屬于（）。A.事不關己型B.顧客導向型C.強力推銷型D.推銷技巧型E.解決問題型CBEBB（10）所有推銷人員都希望遇到的顧客是（）A.漠不關心型B.軟心腸型C.防衛(wèi)型D.干練型E.尋求答案型（11）從推銷方格和顧客方格的關系看，能順利完成銷售任務的組合是（）A.（5,5）和（9,9）B.（1,9）和（1,9）C.（1,9）和（9,1）D.（1,1）和（9,9）(12）最理想推銷人員的類型是（）A.事不關己型B.強力推銷型C.顧客導向性D.解決問題型（13）購買行為最明智的顧客類型是（）A.漠不關心型B.防衛(wèi)型C.干練型D.尋求答案型BBDD案例分析王阿姨是一名退休的小學教師。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機會，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天傍晚，王阿姨在散步時，一位漂亮的、學生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈送給教師我們公司的新產(chǎn)品——空氣負氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了?！薄澳歉昧?，公司開會時強調(diào)了，退休教師優(yōu)先?！闭f著從背包里拿出一個包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細菌，市場價格要1600呢，現(xiàn)在免費贈送，阿姨，您老要一個吧！”王阿姨本來對這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會用，要不我到您家，幫您演示一下吧?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里，王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉身離去了。第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當她回來時，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號碼是空號，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個女孩呢？女孩把使用方法演示一遍，實際上很簡單，王阿姨一看就學會了，但女孩突然話鋒一轉，說道：“阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費的了，保修費公司就不能承擔了，需要您交五年的保修費，也就是268元，1000多的產(chǎn)品，您就交這點錢，您還是非常合算的?！眴栴}1、該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，這類型的推銷人員的特點有哪些？2、王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？這一類型的顧客有哪些特點？3、作為推銷人員，該女孩的行為是否正確？會產(chǎn)生哪些后果？布置作業(yè)1、顧客的態(tài)度類型有哪些？每一種態(tài)度有哪些特點2、推銷人員的態(tài)度類型有哪些？每一種態(tài)度有哪些特點第三節(jié)推銷模式一、“愛達”模式二、“迪伯達”模式三、“埃德帕”模式預習回答1、教材中介紹了哪幾種推銷模式，每一種推銷模式的步驟是什么2、三種推銷模式有何區(qū)別？推銷模式是根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略，而歸納出的一套程序化的標準推銷形式。第三節(jié)推銷模式有哪些常用的推銷模式？具體步驟和內(nèi)容？愛達模式迪伯達模式埃德帕模式1、愛達模式（AIDA）引起顧客注意激發(fā)顧客興趣刺激顧客欲望促使顧客行動

愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中首次總結出來的attention，注意interestdesire，欲望action促成購買顧客購買心理的變化過程可分為四個階段一、引起顧客注意

引起顧客注意指推銷人員通過推銷活動刺激客戶的感官，使顧客對推銷人員和推銷品有一個良好的感覺。人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？討論方法1、說好第一句話

介紹產(chǎn)品的使用價值

恰當?shù)氖吕龓椭櫩徒鉀Q問題語言的運用向提供有價值的資料

方法2、與眾不同

產(chǎn)品動作語言形象現(xiàn)場廣告方法3、把顧客的利益和問題放在第一位方法4、保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠.尊重.和信任.二、喚起顧客興趣

喚起顧客興趣的基本方法有情感類法與示范類法示范類：通過產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點、使用效果等示范展示，使顧客看到購買后所能獲得的好處和利益.1、產(chǎn)品實體展示2、引起顧客的感受與情緒3、讓顧客親自參與示范情感類法：坦誠相見、投其所好、尊重顧客等喚起客戶興趣是指喚起客戶對推銷及推銷品感興趣。產(chǎn)品展示應遵循的原則：（1）展示品應質(zhì)量可靠（2）堅持隨身攜帶展示品（3）展示要突出產(chǎn)品的優(yōu)點（4）展示應由淺入深三、激發(fā)顧客購買欲望購買欲望：顧客想通過購買某種推銷品而給自己帶來某種特定利益的一種需求1、提出推銷建議，使顧客完全了解產(chǎn)品及價值。2、在得到顧客反應后，找到顧客疑慮所在3、有針對性地進行理由論證，多方誘導顧客的購買欲望刺激顧客購買欲望的步驟：減少風險法利益誘導法多方論證法激發(fā)顧客購買欲望方法激發(fā)顧客購買欲望方法1、利用權威證書證實2、利用有關技術資料證實3、利用傳播媒介的宣傳4、利用用戶情況證實1、提供保證2、推銷試用3、試驗性訂貨始終提醒顧客的利益4．促成交易1、把握時機，強化購買意識、促成購買行為的發(fā)生2、運用一定的成交技巧

3、要爭取圓滿結束洽談

案例分析推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！薄罢{(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”“真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

推銷員：

顧客：推銷員：顧客：

推員：

顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！薄按_實不貴。”

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢。”案例分析推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！薄罢{(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”“真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

引起注意溝通了解顧客推銷員：

顧客：推銷員：顧客：

推銷員：

顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！薄按_實不貴。”

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢?！币鹋d趣刺激購買欲望促成買賣愛達模式（AIDA）小結適用范圍１、易于攜帶的生活用品和辦公用品２、新的推銷員３、新的顧客

4、顧客比較被動的情況愛達模式推銷過程：

1、引起顧客注意2、喚起顧客的興趣3、激發(fā)顧客的購買欲望4、促成顧客采取購買行動2、迪伯達（DIPADA）模式海因茲?姆?戈德曼，歐洲，創(chuàng)造性的推銷模式以需求為核心的1、準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）2、產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結合（Identification）3、證實推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）4、促使顧客接受推銷品（Acceptance)5、刺激顧客的購買欲望（Desire)6、促使顧客采取購買行為（Action)。