讓步基本原則

讓步的基來源根基則之勘阻及廣創(chuàng)作創(chuàng)作時間：二零二一年六月三十日1、 不要作無謂的讓步.2、 在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易作出任何讓步.3、讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處.4、 在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為主要的問題上，根據(jù)情況需要，己方可以考慮先作讓步.5、 己方的讓步不要暗示得太清楚.6、 不要作交換式的讓步.7、 不要許諾作同等水平的讓步，一報還一報的讓步是不成取的.8、作出讓步時要三思而后行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方以無所謂的印象.9、 不要讓對方輕易獲得好處.10、 必需讓對方理解，己方每次作出的都是重年夜讓步.11、 如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫.12、 在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，標(biāo)明其要求,先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法.13、 一次讓步的幅度不宜過年夜，節(jié)奏也不宜太快，但也必需足夠，應(yīng)做到穩(wěn)扎穩(wěn)打.14、 不要不敢說：“不”.15、 不要執(zhí)著于某個問題的讓步.16、 在接受對方讓步時要心安理得.迫使敵手讓步的戰(zhàn)略1、 “情緒迸發(fā)”戰(zhàn)略對策：一是泰然處之，冷靜處置.防止與對方爭執(zhí)，同時把話題盡量引回到實(shí)際問題，一方面暗示充沛了解他的觀點(diǎn)，另一方面耐心解釋不能接受其要求的理由?二是宣布暫時休會，讓雙方都冷靜下來，然后再指出對方的無禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問題的談判.2、 吹毛求疵戰(zhàn)略對策：要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出了馬腳.對某些問題和要求，拈輕怕重或視而見地不予理睬.當(dāng)對方在浪費(fèi)時間、無中生有、雞蛋里挑骨頭時，一定要當(dāng)面制止.（4） 向買主建議一個具體而又完全完全的解決法子，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不年夜的問題.（5） 也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞莸膯栴}來增強(qiáng)自己的談判力量.3、 車輪戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略對策：（1） 事先做好心理準(zhǔn)備，以便有備無患.（2） 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新手否定其前任做出的讓步，自己也否定過去做出的讓步，一切從頭開始.（3） 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的敵手再換回來.4、 利用競爭，坐收漁利戰(zhàn)略制造競爭的具體法子有：（1） 邀請多家賣方介入投標(biāo).（2） 同時邀請幾家主要的賣主進(jìn)行談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌馬，通過讓其進(jìn)行背靠背的競爭，促其競相降低條件.（3） 邀請多家賣家介入集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件.對策：要根據(jù)其制造競爭方式分歧而分歧.對利用招標(biāo)進(jìn)行的

競爭，要積極介入；對背靠背的競爭應(yīng)盡早退出；對面對面的競爭，采用相反兩種對策：一種是介入這種會議，但只傾聽而不亮相，不承諾對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件處事；另一種是不介入這種會議，另尋談判時機(jī).5、紅白臉戰(zhàn)略對策：見書P1486、分而克之戰(zhàn)略7、 虛擬假設(shè)戰(zhàn)略8、 先斬后奏戰(zhàn)略主要做法有:（1） 賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價.（2） 買方先獲得賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款.（3） 買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價.對策：首先應(yīng)盡量防止“人質(zhì)”落入他人這手，讓對方?jīng)]有先斬的機(jī)會；其次，即使交易中必需先付定金，也必需做好資信調(diào)查，有何種情況退款的保證；最后，還可采用“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能也掌握對方的“人質(zhì)”,一旦敵手使用此計，則可針鋒相對.9、:后通牒戰(zhàn)略

9、:后通牒戰(zhàn)略■=J最對策:(1)首先應(yīng)該分析對方的“最后通牒”是真還是假.這主要■=J最如果分析認(rèn)為對方的“最后通牒”只是一種戰(zhàn)略，我們就針鋒相對，決不讓步，并作出退出談判的暗示；但同時，又要給對方一個臺階：如果貴方在談判方面有什么新的設(shè)想和建議的話，我們可以考慮重新談判.如果分析對方的“最后通牒”可能是真的，我們就應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下作出讓步告竣協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失,再作決策