2022年內(nèi)衣企業(yè)市場(chǎng)營銷計(jì)劃

第第#頁共8頁2022年內(nèi)衣企業(yè)市場(chǎng)營銷計(jì)劃一、市場(chǎng)分析目前的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為代表洋品牌，以曼妮芬、嘉莉詩、奧麗儂、美思、依之妮為代表的南派品牌、以水中花為代表的江浙品牌、以愛慕、桑扶蘭我代表的北派品牌的競(jìng)爭格局，洋品牌因?yàn)檫M(jìn)入中國幾年，了解中國消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場(chǎng)，也占據(jù)著不少的市場(chǎng)份額。所以競(jìng)爭會(huì)非常激烈，但未來的趨勢(shì)都是以品牌建設(shè)來拉動(dòng)市場(chǎng)，因此未前的企業(yè)發(fā)展之路，也就是品牌建設(shè)之路。二、公司現(xiàn)狀公司是由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)。公司是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營銷型的公司。品牌定位在一、二線之間。三、營銷目標(biāo)一年內(nèi)做強(qiáng)___市場(chǎng)，布點(diǎn)全國市場(chǎng)。全國代理商達(dá)到___家以上，加盟店達(dá)___家以上，年銷售額達(dá)___萬以上。四、營銷隊(duì)伍營銷部設(shè)___市場(chǎng)部（經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)督導(dǎo)兼培訓(xùn)），省外市場(chǎng)部（經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼業(yè)務(wù)與督導(dǎo)）、客服部、品牌推廣部。五、渠道建設(shè)渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌不能急，特別是內(nèi)衣品牌，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。市場(chǎng)分布市場(chǎng)不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)）應(yīng)該將市場(chǎng)劃分為重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、___市場(chǎng)（以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù)）。將全國市場(chǎng)劃分為六大區(qū)域___市場(chǎng)、華南市場(chǎng)（以___為重點(diǎn)）、華中市場(chǎng)（以___，___為重點(diǎn)）、西南市場(chǎng)（以___為重點(diǎn)）、華北市場(chǎng)（以___為重點(diǎn)）、東北市場(chǎng)（以___，___為重點(diǎn)）。___、___為特殊市場(chǎng)要謹(jǐn)慎對(duì)待。商家?。ǖ兀┘?jí)代理終端公司應(yīng)首先不遺余力的開發(fā)各區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)（如果暫時(shí)找不到省級(jí)代理那么區(qū)域代理也可以）并以此為中心拓展全國市場(chǎng)。公司終端對(duì)___市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)和___市場(chǎng)可以先發(fā)展單店或連鎖加盟商但一定要有比較高的要求這樣可以為此市場(chǎng)樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導(dǎo)其成長為省、市級(jí)代理商。自營終端在起步階段擁有直營終端（特別是市場(chǎng)）會(huì)讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，找到市場(chǎng)的差異性，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來。設(shè)立分公司、辦事處針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處（以重點(diǎn)市場(chǎng)的自營商場(chǎng)為踞點(diǎn)）但一定要有選擇性，一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機(jī)構(gòu)，如果對(duì)分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì)使得投資、庫存風(fēng)險(xiǎn)極大增加。而一旦分公司打不開市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營模式就很困難了。業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤要求各區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理長期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、投資環(huán)境、品牌競(jìng)爭狀況及有影響力的大型商場(chǎng)等）、掌握潛在的客戶資料（以備招商會(huì)，交易會(huì)等招商活動(dòng)的請(qǐng)柬派發(fā)）、開發(fā)最好的客戶（最好的客戶不是他現(xiàn)在做的有多大有多少網(wǎng)點(diǎn)而是看他現(xiàn)在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度）。六、招商政策招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷商心動(dòng)。低折扣行內(nèi)許多二線品牌一般是3.23.8折，專賣4.5折，我們應(yīng)該以3.0折招商、代理商可以4.2折招商（___%的高額利潤讓他們看到美好錢景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時(shí)對(duì)專賣加盟店的加盟也有競(jìng)爭力）。大額的廣告支持及高返利行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢而且力度不夠。我們口頭表示商家在一定時(shí)間內(nèi)要進(jìn)踞我們指定的商場(chǎng)（提髙品牌價(jià)值）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)各半（我們?cè)谡嬲摹⒇?fù)責(zé)的做品牌）首批進(jìn)貨達(dá)___萬元者給與___萬元的廣告支持（廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé)）。年銷售完成___萬者返利___%、完成___萬者（供貨價(jià)）返利___%（以現(xiàn)金方式）等。高換貨率一般的品牌換貨率為___天內(nèi)沒有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以___%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。我們可以規(guī)定重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)的客戶在___天內(nèi)不管有沒有補(bǔ)貨___%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調(diào)換。（如果產(chǎn)品萬一不好銷我們可以隨時(shí)打特價(jià)）以上方式僅限于第一年度的合作。七、廣告宣傳廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運(yùn)作中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。專賣店的形象建設(shè)統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。巡回演出（內(nèi)衣秀）以巡回演出（內(nèi)衣秀）吸引媒體與消費(fèi)者的眼球，一方面，企業(yè)展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚(yáng)了內(nèi)衣時(shí)尚的趨勢(shì)，另一方面，對(duì)于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用。因?yàn)?，有時(shí)尚潮流的新聞價(jià)值，一旦吸引著全國各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的紛紛爭相報(bào)道。起到了不花錢，免費(fèi)為企業(yè)做廣告的宣傳功效。為市場(chǎng)開拓提高效率。參與服裝交易會(huì)參與各種服裝交易會(huì)是展示公司實(shí)力與自己品牌塑的高平臺(tái)窗口。每年都會(huì)舉行一次服裝博覽會(huì)（___、___、___市與___虎門每年一度的服裝交易會(huì)）。這些交易會(huì)都會(huì)吸引著眾多的業(yè)內(nèi)人士及尋找商機(jī)的加盟商。運(yùn)用好這個(gè)平臺(tái)，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。制造新聞在全國有影響力的內(nèi)衣傳媒直接點(diǎn)評(píng)某些品牌與我們品牌比較（要有力度）這樣可以吸引媒體與消費(fèi)者的眼球，吸引著全國各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體，紛紛爭相報(bào)道。起到了不花錢，免費(fèi)為企業(yè)做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會(huì)造成負(fù)面影響。八、后期維護(hù)打___難守___更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。市場(chǎng)維護(hù)包括開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分___市場(chǎng)客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，這要求對(duì)公司對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品牌專賣店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。1協(xié)助代理商完成招商計(jì)劃，督促代理商實(shí)施宣傳工作。督促代理商經(jīng)常的補(bǔ)充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細(xì)資料（以備公司后期接管防止資源流失）及競(jìng)爭品牌的動(dòng)向等。季度的全國性的促銷計(jì)劃與實(shí)施等。九、前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備是市場(chǎng)開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標(biāo)。1.招商手冊(cè)的完成。2.招商政策（詳細(xì)的、合理的省、市級(jí)代理合同、專賣合同）高質(zhì)量的圖。業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)（團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧）十、總結(jié)當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場(chǎng)拓展的效率___%來自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。2022年內(nèi)衣開拓縣級(jí)空白市場(chǎng)營銷計(jì)劃目前國際、國內(nèi)一線內(nèi)衣品牌，一般是在一線城市的主流商場(chǎng)進(jìn)行銷售，但基于公司現(xiàn)實(shí)狀況我認(rèn)為可以反其道而行，開展了“下鄉(xiāng)”行動(dòng)，通過開拓縣級(jí)空白市場(chǎng)來提高市場(chǎng)占有率，進(jìn)而為全面進(jìn)入一二線城市做好物質(zhì)與思想準(zhǔn)備。內(nèi)衣，在國內(nèi)市場(chǎng)迅速發(fā)展，在一二線城市，愛慕成為了國際、國內(nèi)品牌中的佼佼者。然而，近幾年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭加劇，與前幾年銷量連續(xù)大幅度增長相比，進(jìn)入了緩慢增長期，尤其是___年，由于保暖內(nèi)衣行業(yè)在一二線城市，幾乎全線展開了價(jià)格戰(zhàn)，激烈的競(jìng)爭依然給內(nèi)衣市場(chǎng)造成了一定的壓力。這樣的市場(chǎng)狀況讓很多內(nèi)衣公司感到了前所未有的困惑與迷惘。通過這一段時(shí)間市場(chǎng)摸索和考察，與業(yè)內(nèi)人士深入的溝通討論，認(rèn)為目前市場(chǎng)問題聚焦在四個(gè)方面：一、行業(yè)容量不斷擴(kuò)大，如何搶占市場(chǎng)？內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)過近幾年的發(fā)展，尤其是經(jīng)過保暖內(nèi)衣的拉動(dòng)，市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大，對(duì)于所有的內(nèi)衣品牌來說將是很好的機(jī)遇。而作為我公司品牌的內(nèi)衣，在既無品牌知名度又無其它優(yōu)勢(shì)的情況下，怎樣才能在不斷上升的市場(chǎng)容量中搶占到更多的市場(chǎng)份額？二、一二線市場(chǎng)日趨競(jìng)爭，將朝什么方向擴(kuò)展？一、二線城市商場(chǎng)高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)讓廠家、公司不堪重負(fù)，激烈的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，更是將商場(chǎng)變成了競(jìng)爭的焦點(diǎn)，發(fā)展空間非常有限。對(duì)于我公司內(nèi)衣，固然一線市場(chǎng)要去打拼，但要進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，將應(yīng)朝哪個(gè)方向擴(kuò)展？三、消費(fèi)形態(tài)發(fā)生變化，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？隨著人們消費(fèi)心理的變化，個(gè)性化消費(fèi)正日益明顯。特別是在大中城市，消費(fèi)趨同減弱，個(gè)性化成為時(shí)尚，產(chǎn)品、市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)分，導(dǎo)致每個(gè)品牌形成大的銷量都很困難。哪里是內(nèi)衣品牌的黃金市場(chǎng)？四、品牌競(jìng)爭白熱化，我們將如何突圍？在商場(chǎng)里面臨的不僅僅是其他優(yōu)秀品牌的競(jìng)爭，國內(nèi)眾多二三線內(nèi)衣品牌也讓我們感受到了壓力，各商場(chǎng)的競(jìng)爭呈現(xiàn)白熱化，那么公司內(nèi)衣將如何在“品牌大戰(zhàn)”中實(shí)現(xiàn)突圍？綜合以上問題，我認(rèn)為：渠道下沉，切入縣城市場(chǎng)，做國內(nèi)自有品牌渠道下沉的先行者、典范！因?yàn)樽鳛閮?nèi)衣品牌，縣城市場(chǎng)有它自身的特點(diǎn)，決定了下一個(gè)“黃金市場(chǎng)”。1、消費(fèi)潛力日漸提升隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力正在快速提升，平均消費(fèi)水平與中等城市還有許多差距，但有購買力的人群數(shù)量不容忽視。2、品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者在品牌意識(shí)方面普遍弱于大中城市，但這種狀況正在逐步改變。隨著消費(fèi)支付能力的提升，消費(fèi)者品牌意識(shí)在逐步加強(qiáng)，愿意為大品牌支付一定的品牌溢價(jià)；3、消費(fèi)商圈