電動車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、問題與出路課件

豫北:王志頌日期:2009年4月電動車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、問題與出路豫北:王志頌電動車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、問題與出路1真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商2電動車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀老X，辛苦您了，幾個朋友約好了，下午打牌，晚上還要喝酒，店就交給您了…

首先看看自己屬于哪種類型的經(jīng)銷商？每天，我都很忙碌，也很辛苦，我要買車，我要修車，我要送貨，我要收款…電動車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀老X，辛苦您了，幾個朋友約好了，下午打牌，3前者屬于“事必躬親”型。后者屬于“甩手掌柜”型。因為賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時，市場已經(jīng)無可救藥。這兩種類型的經(jīng)銷商永遠做不大電動車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀前者屬于“事必躬親”型。這兩種類型的經(jīng)銷商永遠做不大電動車4電動車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀這兩種類型占了全部電動車經(jīng)銷商的90%以上電動車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀這兩種類型占了全部電動車經(jīng)銷商的90%以上5當前代理商需要解決的問題1、市場的生存和壯大問題。在品牌成熟期，代理商和廠家要想生存都必須要擠進前三名。否則，都會有被淘汰的危險。當前代理商需要解決的問題1、市場的生存和壯大問題。在品牌成熟6管理能力消費者為什么來你這個專賣店（宣傳、口碑、吸引力）？來了以后，怎么樣能讓他們接受你的介紹（環(huán)境的舒適度、客戶體驗的舒適度和心情的放松）？怎么樣促進最大成交（推銷技巧、成交率和成交金額）？怎么樣做好客戶滿意（問題的解決、售后服務(wù)、額外驚喜）？怎么樣吸引轉(zhuǎn)介紹（口碑、利益、導(dǎo)向）？從客戶的整個購買環(huán)節(jié)來提升自身的管理。市場成熟后，整體市場開始萎縮，需要在管理上出效益。對店鋪類經(jīng)營，要從最基本的5個問題著手解決：當前代理商需要解決的問題管理能力消費者為什么來你這個專賣店（宣傳、口碑、吸引力）？市7學(xué)習(xí)能力能否跟著上時代的發(fā)展和公司發(fā)展的需要？如何借鑒廠家和其他經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗？如何壯大自身公司？

當前代理商需要解決的問題學(xué)習(xí)能力能否跟著上時代的發(fā)展和公司發(fā)展的需要？當前代理商需要8當前代理商需要解決的問題贏利能力不單純指銷售產(chǎn)品的贏利能力，更指售后服務(wù)的贏利能力。按照正常理解，隨著年月的累積，銷售電動車會越來越多，售后服務(wù)的市場總額也會越來越大，只有真正把售后服務(wù)做好了，才能有一個可持續(xù)擴大的贏利能力，否則，虧損會越來越大。而且，成功的售后服務(wù)會樹立口碑，反過來帶動專賣店的銷售，可以說誰重視售后，誰就能贏得未來。

贏利能力當前代理商需要解決的問題贏利能力不單純指銷售產(chǎn)品的贏利能力，9當前代理商需要解決的問題布局不光光指自身專賣店和售后服務(wù)部的布局，還包括分銷網(wǎng)點的布局。掌控能力不僅僅包括分銷網(wǎng)點的掌控，還包括市場消費主流導(dǎo)向、價格、活動的掌控以及潛在客戶的開發(fā)（轉(zhuǎn)介紹）。很多客戶在當?shù)亓亢艽?，但不會引?dǎo)消費者，反而被其他經(jīng)銷商所引導(dǎo)。結(jié)果，市場份額逐漸下降，也是可以想見的。

市場的布局和掌控能力當前代理商需要解決的問題布局不光光指自身專賣店和售后服務(wù)部的10當前代理商需要解決的問題一個品牌產(chǎn)品在一些人手里能夠同樣做好品牌化經(jīng)營，賺取高額利潤；有的卻只能做好產(chǎn)品經(jīng)營，獲取的利潤甚至比市場一般利潤還低，銷售經(jīng)營非常被動。如何定價？如何推廣？如何抵制競品的競爭？如何打造品牌？都是一個代理商需要考慮的問題。同時，要考慮怎么借助產(chǎn)品品牌的強勢來打造自身公司品牌在當?shù)氐膹妱莼?，最大化的占有市場，而不僅僅依附于某個品牌廠家

品牌化經(jīng)營能力當前代理商需要解決的問題一個品牌產(chǎn)品在一些人手里能夠同樣做好11老板的評判標準老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標準經(jīng)銷商做不大，主要原因是因為他們是生意人，不是管理者。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。電動車經(jīng)銷商的出路老板的評判標準老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判12首先，剛開始做經(jīng)銷商時，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。其次，在規(guī)模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業(yè)務(wù)員——通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍——只有隊伍擴大了，自己才能壯大。真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的：電動車經(jīng)銷商的出路首先，剛開始做經(jīng)銷商時，一定是自己親自做——不親自做就不可能13再次，規(guī)模擴大到一定時候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實行分工負責(zé)。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處，一是每個人都只做自己最擅長的事；二是每個人都只管部分事，任何一個人離開都不會造成太大的損失。第四，設(shè)立管理人員和監(jiān)督機構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機構(gòu)的工作情況。第五，制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。規(guī)模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。電動車經(jīng)銷商的出路再次，規(guī)模擴大到一定時候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機構(gòu)，招聘專業(yè)人14經(jīng)銷商怎樣才能進步首先，經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理嚴格的企業(yè)，越要向他們學(xué)，甚至可以要求廠家替自己設(shè)計管理制度。如果能請來廠家最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還可以要求業(yè)務(wù)員替自己管理。其次，要向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)管理模式?？梢韵驈S家了解哪些經(jīng)銷商做得好，然后到那里去取經(jīng)。如果經(jīng)銷商自己進步速度慢的話，就要請一個會管理的經(jīng)理替自己管理。有些經(jīng)銷商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多東西；但大多數(shù)做不到，經(jīng)銷商的進步主要靠向別人學(xué)習(xí)。電動車經(jīng)銷商的出路經(jīng)銷商怎樣才能進步首先，經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理15大經(jīng)銷商應(yīng)該做什么第一，研究市場。首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么，準備開發(fā)哪些產(chǎn)品，如何對市場進行調(diào)整，準備如何與競品競爭等；其次要研究商家，其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做；最后要研究消費者，研究他們的消費規(guī)律。第二，要培養(yǎng)選拔人才。人才越多，事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。第三，制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來就輕松得多。否則，事事請示，還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向規(guī)模擴大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每