某裝飾 公司營銷方案

上海杰步裝飾工程有限公司安徽分公司2013年營銷方案（草案）

2013年裝飾公司的春天來了嗎？一、市場分析1、家裝剛性需求客戶占主導(dǎo)地位

新房占市場份額6成，二手房占3成2、社會投資創(chuàng)業(yè)熱度很高，小工裝、辦公室裝飾市場前景大。3、家裝業(yè)主客戶群年輕化，知識面高！4、風(fēng)格現(xiàn)代簡約主導(dǎo)市場，中國風(fēng)也吹起來了5、客戶太注重價格二、我們目標(biāo)市場1、剛性需求客戶（中低端）2、商鋪、辦公室裝修三、SWOT分析1、優(yōu)勢主要優(yōu)勢：（1）公司成立時間長，行業(yè)經(jīng)驗豐富。擁有國家二級資質(zhì)（2）企業(yè)實力雄厚，公司人員結(jié)構(gòu)年輕，戰(zhàn)斗力強(qiáng)，思維活躍，創(chuàng)意多。（3）2、劣勢：主要劣勢：（1）品牌知名度不高，無法對產(chǎn)品有更強(qiáng)的銷售拉力。導(dǎo)致目前的客戶相對較少；（2）報價體系混亂，而且以半包為主利用低。主材無法連帶銷售。（3）設(shè)計缺乏銷售亮點，次要劣勢：（1）由于公司經(jīng)歷幾次領(lǐng)導(dǎo)層變更，內(nèi)部管理體系還不完善。（2）公司針對目標(biāo)消費者還沒有建立一套完整的服務(wù)體系，不能很好地讓消費者感受杰步的精品服務(wù)。（3）渠道比較單一。尚沒有一個可以廣泛接觸目標(biāo)客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)，給客戶開發(fā)工作帶來很大的難度。

3、機(jī)會：主要機(jī)會：隨著房地產(chǎn)業(yè)市場的調(diào)控政策出臺，家裝市場剛性需求容量也隨之增大。而且人們的裝修意識也越來越濃，并且越來越講究品位與環(huán)保。次要機(jī)會：（1）大量裝飾公司撤退（2）創(chuàng)業(yè)人在逐步增加，商鋪、辦公室裝修在增加。（3）投資房無法交易，轉(zhuǎn)向出租回收成本！4、威脅：

最大威脅：合肥家裝市場競爭激烈，嘩然、山水、川豪、名匠等各路諸侯，并立爭雄，廣告戰(zhàn)愈演愈烈。同時隨著市場的日益細(xì)分，也出現(xiàn)了幾家定位為整體套餐高檔市場的公司；次要威脅：

（1）行業(yè)競爭不規(guī)范，游擊隊與偷工減料現(xiàn)象導(dǎo)致消費者對家裝市場產(chǎn)生信任危機(jī)。

（2）消費者的裝修知識很薄弱，需要教育引導(dǎo)

（3）市場透明度在增加，半包利潤越來越低四、我們策略思考1、針對家裝行業(yè)競爭激烈的局面，采取差異化策略游擊隊（小公司）主要以半包為主價格低，大公司主要采用總體套餐為主。那我們1、唯一性，只針對白領(lǐng)階層服務(wù)2、限量性，每月限量服務(wù)，以保證杰步的精品服務(wù)3、尊貴性，導(dǎo)入VIP服務(wù)概念，讓客戶享受裝修過程。4、獨特型，采用5s成品模塊在整個傳播推廣活動中（包括廣告、公關(guān)、促銷）都精心塑造的此種精品意識，應(yīng)當(dāng)可以在合肥家裝行業(yè)中獨樹一幟，樹立自己鮮明的個性。

2、針對行業(yè)競爭不規(guī)范，誠信度低的狀況，采取實證策略

1、抓住現(xiàn)有客戶，以杰步的尊貴服務(wù)活動來塑造杰步在現(xiàn)有客戶心目中的尊貴感。使現(xiàn)有客戶成為自己朋友群體中的意見領(lǐng)袖，得到朋友的認(rèn)可，無形中提高她（他）的地位，使之樂意宣傳杰步。

2、提煉杰步原有典型案例，用證言式軟文廣告發(fā)布，建立杰步的誠信度。3、將服務(wù)提升至關(guān)護(hù)客戶心靈的層面。通過對家裝各個服務(wù)環(huán)節(jié)的流程再造，服務(wù)形式的改造，服務(wù)內(nèi)涵的挖掘，不僅大大優(yōu)化了消費者在家裝全過程中的時間、精力、心力、經(jīng)濟(jì)成本，同時改變了家裝的體驗感受。

3、針對目標(biāo)消費群較為分散，采用有針對性的渠道投放策略

因為杰步的目標(biāo)消費群相對比較分散，如果在媒體上大量的投放廣告，必將浪費廣告投放費用，而且并不能取得很理想的投放效果。白領(lǐng)階層這一群體有一些共性，裝修前總會依賴網(wǎng)絡(luò)了解。所以我加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣。我們?nèi)藛T數(shù)量有限，集中力量集中沒幾個小區(qū)。4、增加銷售亮點，提高銷售利潤

半包利潤實在太低，除去銷售、設(shè)計和管理提點。公司很肯能會虧損。A、為此我們在設(shè)計中加入耳目一新銷售亮點。設(shè)計過程中，加入諸多“特殊“裝飾效果。只有花樣多，我們利潤空間才大。讓業(yè)主無法拒絕”美麗“B、同時，推薦使用主材、軟裝一體銷售模式。加強(qiáng)與主材商、軟裝公司合作五、我們的營銷策略省心5S裝飾服務(wù)

品牌推廣1、省心5S裝飾服務(wù)是什么？sale整體家居銷售（網(wǎng)絡(luò)+實體）

所謂整體家居銷售就是整合精品施工、優(yōu)良質(zhì)檢、完善的售后服務(wù)體系、知名品牌建材和設(shè)計師的設(shè)計服務(wù)為一體成為整體產(chǎn)品提供給消費者。消費者根據(jù)自身的生活需求購買客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間等模塊。解決了選購建材花費過多時間的問題。service完美售后

建立的數(shù)字化呼叫中心定期回訪客戶，了解客戶的需求，傾聽客戶的意見，建立客戶檔案，客戶的反饋信息最終得到滿意回應(yīng)或解決。工地進(jìn)入保修期后，所有的施工部分及材料保修都由我司負(fù)責(zé)到底，不用自己東奔西跑找廠家做售后。sarrey實時監(jiān)控

全信息反饋系統(tǒng)融合了在施工全過程節(jié)點控制系統(tǒng)，在整個模塊的施工過程中由專業(yè)的呼叫中心會定期回訪客戶，告知客戶施工進(jìn)程，回答客戶疑問。還有《客戶服務(wù)手冊》全程提示客戶施工環(huán)節(jié)，確保客戶對裝修全過程的知情權(quán)。save整體無增項

依托規(guī)模化采購和標(biāo)準(zhǔn)化施工，降低家裝服務(wù)成本，完備的施工體系和訓(xùn)練有素的的施工隊伍，在提供高標(biāo)準(zhǔn)的裝修服務(wù)的同時，規(guī)模化施工降低了施工成本，這些措施成為5S成品家裝服務(wù)的“整體無增項”的物質(zhì)基礎(chǔ)。于此同時將各個模塊進(jìn)行明碼標(biāo)價，從報價到工程結(jié)束實行“價格唯一制”，并給消費者承諾“惡意增項，由我買單”，這不僅解決了“釣魚式套餐”對消費者的傷害還解決了行業(yè)內(nèi)惡意增項盛行的局面。5S成品家裝模式也被稱為“沒有惡意增項的成品家裝模式”。sparepart5S成品模塊隨意組合