三計劃與計劃工作

第三章計劃與計劃工作第一節(jié)計劃的概念及其性質(zhì)其次節(jié)計劃的類型第三節(jié)計劃編制過程1本章點精計劃工作是一座橋梁，它把我們所處的此岸和我們要去的彼岸連接起來，以克服這一天塹。

——哈羅德?孔茨23凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?？茖W(xué)而周密的計劃是成功的一半。用于計劃的每一分鐘,都可以在執(zhí)行階段帶來三到四倍的回報。456計劃工作的任務(wù)，就是依據(jù)社會的需要以及組織的自身能力，確定出織在肯定時期內(nèi)的奮斗目標(biāo)；通過計劃的編制、執(zhí)行和檢查，協(xié)調(diào)和合理排組織中各方面的經(jīng)營和管理活動，有效地利用組織的人力、物力和財力資源，取得最佳的經(jīng)濟效益和社會效益。一、概念第一節(jié)計劃的概念及其性質(zhì)7為什么要做計劃變化太快，計劃跟不上變化快；計劃完成不了；有計劃太約束，不自由；沒有時間做計劃；計劃沒有用；不知道如何做計劃。正由于有變化才需要做計劃；有了計劃才知道有問題；計劃是有效實現(xiàn)目標(biāo)的手段；不做計劃不知如何利用時間；計劃用沒有用、怎么做，做了才知道。8為什么要做計劃（一）問題：我們盼望明天怎么樣？回答：人們都盼望明天會更美妙。問題：怎樣才能擁有美妙的明天？回答：昨天的努力造就了我們今日的狀況，明天能怎么樣，則取決于我們今日的努力。問題：明天會怎么樣？回答：唯一可以確定的是什么都是可能的。緣由：誰也無法精準(zhǔn)確定明天會怎么樣；啟示：今日輝煌不等于明天輝煌；今日落后不等于永久落后。9為什么要做計劃（二）我們誰也不知將來會怎樣，但明天肯定會與今日不同。計劃是一種生存策略，它可以讓你獲得更多的成功機會。計劃并不能保證你成功，但能讓你為將來作好籌備。10

為什么要做計劃(三）----計劃的性質(zhì)：計劃工作是為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)計劃工作是管理活動的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和掌握等管理活動的基礎(chǔ)計劃工作具有普遍性和秩序性計劃工作要追求效率11為什么要做計劃（四）功能明確方向明確目標(biāo)明確路徑明確方法明確責(zé)任明確衡量方法作用集中資源行動指南削減不確定性提高效率提高樂觀性體會成就和人生價值有效地計劃是一切成功的秘訣12計劃：為實現(xiàn)組織目標(biāo)而進行的行動支配。常用“5W1H”來表示：Why——為什么要做？What——做什么？Who——誰去做？When——何時做？Where——何地做？How——如何做？【啟示】做任何工作都應(yīng)該從5w1h來思考，這有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。我們的匯報也應(yīng)該用5w1h，能節(jié)省寫報告及看報告的時間。5W1H13What“做什么”：要明確計劃工作的簡略任務(wù)和要求，明確每一個時期的中心任務(wù)和工作重點。例如，企業(yè)生產(chǎn)計劃的任務(wù)主要是確定生產(chǎn)哪些產(chǎn)品生產(chǎn)多少，合理支配產(chǎn)品投入和產(chǎn)出的數(shù)量和進度，在保證按期、按質(zhì)和量完成訂貨合同的前提下，使得生產(chǎn)能力得到盡可能充分的利用。Why“為什么做”：要明確計劃工作的宗旨、目標(biāo)和戰(zhàn)略，并論證可行性。實踐表明，計劃工作人員對組織和企業(yè)的宗旨、目標(biāo)和戰(zhàn)略了解得越清楚熟識得越深刻，就越有助于他們在計劃工作中發(fā)揮主動性和制造性。正如常所說的“要我做”和“我要做”的結(jié)果是大不一樣的，其道理就在于此。

14When“何時做”：規(guī)定計劃中各項工作的開頭和完成的進度，以便進行掌握和對能力及資源進行平衡。Where“何地做”：規(guī)定計劃的實施地點或場所，了解計劃實施的環(huán)境條件限制，以便合理支配計劃實施的空間組織和布局。Who“誰去做”：計劃不僅要明確規(guī)定目標(biāo)、任務(wù)、地點和進度，還應(yīng)規(guī)由哪個主管部門負責(zé)。例如，開發(fā)一種新產(chǎn)品，要經(jīng)過產(chǎn)品設(shè)計、樣機試制小批試制和正式投產(chǎn)幾個階段。在計劃中要明確規(guī)定每個階段由哪個部門主要責(zé)任，哪些部門協(xié)助，各階段交接時，由哪些部門租哪些人員參加鑒和審核等。

15How“怎么做”：制定實現(xiàn)計劃的措施，以及相應(yīng)的政策和規(guī)章，對資源行合理安排和集中使用，對人力、生產(chǎn)能力進行平衡，對各種派生計劃進綜合平衡等。實際上，一個完整的計劃還應(yīng)包括掌握標(biāo)準(zhǔn)和考核指標(biāo)的制定，也就告知實施計劃的部門或人員，做成什么樣，達到什么標(biāo)準(zhǔn)才算是完成了計劃。

16案例：導(dǎo)購員培訓(xùn)公開課程①5W1H關(guān)鍵詞分析：

內(nèi)容對象what：導(dǎo)購服務(wù)；目的why：客戶滿意；場所where；門店；時間when：銷售過程；人物who:導(dǎo)購員、客戶；手段how：方法、工具、話術(shù)。17計劃與決策決策是計劃的前提決策與計劃是相互滲透的181、計劃是為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)決策目標(biāo)計劃

時間：

長、中、短期的目標(biāo)及其行動支配空間：不同層次（高、中、基層）不同部門（生產(chǎn)、人事等）不同成員的目標(biāo)及其行動支配二、計劃的性質(zhì)192、計劃是管理活動的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和掌握等管理活動的基礎(chǔ)計劃給組織供應(yīng)了通向為了目標(biāo)的明確道路，給組織、領(lǐng)導(dǎo)和掌握等一系列管理工作奠定了基礎(chǔ)。20從高層到基層，全部管理人員都要制定計劃；秩序性：縱向?qū)哟涡浴M向協(xié)作性橫向協(xié)作性：各個部門之間的計劃要相互協(xié)作和補充。部門計劃（中層管理者）一線計劃（基層管理者）總計劃3、計劃具有普遍性和秩序性214、計劃工作要追求效率計劃的效率：指投入產(chǎn)出率，即實現(xiàn)計劃的收益，扣除制定和實施計劃所需要的費用和其他損失之后的剩余。不僅要衡量指定和實施計劃所投入的資金、時間，還要衡量組織成員群體或個人的滿意程度。22某自行車公司計劃綱要公司宗旨成為全國低成本高產(chǎn)量的自行車制造商戰(zhàn)略計劃下一個五年之內(nèi)，公司要成為全國低成本高產(chǎn)量的自行車制造商，做法是：集中資源，在各個領(lǐng)域提高效率，同時建立新的零售網(wǎng)絡(luò)23要達到目標(biāo)

生產(chǎn)部門必須降低每部自行車的生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)能力

銷售部門建立500個零售商，開展廣告宣揚

人事部門消減成本10%要實行的戰(zhàn)術(shù)增加設(shè)備建立計算機管理系統(tǒng)力爭在現(xiàn)有的效果好的地方增加銷售額削減內(nèi)部人員24分類標(biāo)準(zhǔn)類型時間長短長期計劃短期計劃職能空間業(yè)務(wù)計劃財務(wù)計劃人事計劃綜合性程度戰(zhàn)略性計劃戰(zhàn)術(shù)性計劃明確性指導(dǎo)性計劃指令性計劃程序化程度程序性計劃非程序性計劃其次節(jié)計劃的類型251.長期、短期計劃長期計劃：5年以上短期計劃：1年以內(nèi)2.業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事計劃業(yè)務(wù)計劃：組織的主要計劃，內(nèi)容涉及“物、供、產(chǎn)、銷”包括：產(chǎn)品開發(fā)、物資選購、倉儲后勤、生產(chǎn)作業(yè)、銷售等財務(wù)與人事計劃：為業(yè)務(wù)計劃服務(wù)財務(wù)計劃：資本的供應(yīng)和利用人事計劃：人力資源保證263.戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計劃戰(zhàn)略性計劃：應(yīng)用于整體組織的、為組織將來較長時期（5年以上）設(shè)立總體目標(biāo)、尋求在環(huán)境中的地位的計劃。特點：長期性、整體性戰(zhàn)術(shù)性計劃：規(guī)定總體目標(biāo)如何實現(xiàn)的細節(jié)特點：簡略性274.簡略、指導(dǎo)性計劃簡略性計劃：有明確規(guī)定的目標(biāo)易于執(zhí)行、考核和掌握，但缺乏靈敏性指導(dǎo)性計劃：只規(guī)定某些一般的方針和行動原則，給予行動者較大自由處置權(quán)如,企業(yè)銷售部經(jīng)理打算使企業(yè)銷售額在將來6個月增長15%,指定明確的程序,預(yù)算方案及日程進度表.只規(guī)定將來六個月銷售額增加12%~16%,不給出簡略實施措施285.程序性、非程序性計劃程序性計劃：有關(guān)例行活動的計劃例行活動：重復(fù)消滅的工作，如定貨、材料的出入庫等非程序性計劃：有關(guān)非例行活動的計劃非例行活動：不重復(fù)消滅的活動，如新產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)規(guī)模的擴大、工資制度的轉(zhuǎn)變等29計劃的層次體系各級管理人員有不同層次的目標(biāo)，總目標(biāo)需要子目標(biāo)來支持，因此，目標(biāo)就形成了一個有層次的體現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)，從而計劃也形成了一個層次體系。30目的或使命：指明組織的作用和任務(wù)。如?？松凸镜氖姑嚎碧?、采油、提煉和銷售石油和種類繁多的石油產(chǎn)品。目標(biāo)：組織肯定時期的目標(biāo)和各部門目標(biāo)。如：某企業(yè)的目標(biāo)是通過生產(chǎn)某類家用電器而獲得某個數(shù)量的利潤；其制造部門的目標(biāo)是依據(jù)既定成本、既定的設(shè)計和質(zhì)量，生產(chǎn)既定數(shù)量的電視機。31戰(zhàn)略：為了達到目標(biāo)而實行的行動和利用資源的總計劃。它供應(yīng)指導(dǎo)性的思想和行動的框架。如：決定銷售方式——是通過批發(fā)商還是直接銷售？是致力于專利產(chǎn)品生產(chǎn)，還是生產(chǎn)種類齊全的產(chǎn)品？政策：指導(dǎo)或溝通決策思想的全面陳述或理解。通常各級組織都有政策；政策的種類也很多：雇傭人才的政策；遵守商業(yè)道德的政策；鼓勵員工提建議的政策；定價的政策政策允許酌情處理的自由，但要把它限制在肯定范圍內(nèi)32程序：按時間挨次對必要的活動進行排列。程序往往是跨部門的。如：制造企業(yè)處理定單的程序——銷售部門供應(yīng)原始定單;財務(wù)部門認可收到的資金、準(zhǔn)許給客戶的信用;生產(chǎn)部門下達生產(chǎn)任務(wù)，或批準(zhǔn)從倉庫中提貨；運輸部門決定運輸手段和路線。規(guī)章：簡略、明確地闡明必須的行動或無需的行動。規(guī)章不同于程序。規(guī)章不說明時間挨次；一條規(guī)章可能是、也可能不是程序的組成部分。規(guī)章不同于政策。政策給執(zhí)行人員留有酌情處理的余地；規(guī)章卻沒有。33方案（規(guī)劃）：綜合性的計劃。包括目標(biāo)、政策、程序、規(guī)章、任務(wù)安排、步驟支配、資源配置等方面。方案（規(guī)劃）通常有預(yù)算支持。一個規(guī)劃可能要很多的支持計劃。預(yù)算：用數(shù)字表示預(yù)期結(jié)果的報表?？梢杂媒痤~或者工時等表示。比較精確預(yù)算是一種掌握手段。34是一個好的工作計劃嗎？自問問題是否目標(biāo)是否是總目標(biāo)的重要組成？目標(biāo)是否實際？目標(biāo)是否能夠衡量？目標(biāo)是否明確？分目標(biāo)的實現(xiàn)是否能夠使總目標(biāo)實現(xiàn)？每個行動計劃是否都有自己的目標(biāo)？行動計劃中，每個工作是否都有負責(zé)人和完成時間？行動計劃中，負責(zé)人是否都是你部門的人員？依據(jù)實際情況推斷，負責(zé)人是否能夠勝任支配的工作任務(wù)？是否讓全部參加者都明確了計劃的實質(zhì)內(nèi)容？35③討論過去過去找出規(guī)律②認清現(xiàn)在

①確定目標(biāo)計劃的重要前提條件④預(yù)測并有效地確定未來現(xiàn)在⑥制訂主要計劃⑦制訂派生計劃⑧制訂預(yù)算⑤擬訂和選擇可行性行動方案第三節(jié)計劃的編制過程36第三節(jié)計劃編制的過程確定目標(biāo)?我們要向哪里進展?打算實現(xiàn)什么目標(biāo)?什么時候?qū)崿F(xiàn)步驟1步驟2討論過去?過去決策可能帶來的影響并發(fā)現(xiàn)其規(guī)律,歸納和演繹步驟3認清現(xiàn)在?環(huán)境討論（外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境）37猜測并確定前提條件?對重要前提條件猜測的方法德爾菲法擬定和選擇方案?擬訂盡可能多的方案

?頭腦風(fēng)暴法評估各種備選方案?成本最低?收益最大實現(xiàn)目標(biāo)步驟4步驟538制定主要計劃?將所選計劃用文字表述出來,確定5W1H的內(nèi)容擬定派生計劃?投資計劃?培訓(xùn)計劃?生產(chǎn)計劃?銷售計劃?選購計劃?成本計劃等等編制預(yù)算?項目預(yù)算?工資預(yù)算?選購預(yù)算?銷售預(yù)算等等步驟7步驟6步驟839計劃書的構(gòu)成不同種類、不同類別的計劃書結(jié)構(gòu)不同。新商品計劃書促銷活動計劃書（店內(nèi)促銷）會議計劃書商業(yè)計劃書但是，計劃書的構(gòu)成與計劃過程的挨次應(yīng)該是全都的。一般地，企業(yè)的計劃書大致有以下8個部分構(gòu)成。401、計劃導(dǎo)入:封面\前言(表明計劃者的動機及的態(tài)度)\名目2、計劃概要:概述計劃書的整體思路與內(nèi)容3、計劃背景:明確計劃的動身點，說明計劃的必要性及其前提4、計劃意圖:確定計劃的目標(biāo)、意義5、計劃方針:明確計劃的方向，規(guī)定計劃的內(nèi)容6、計劃構(gòu)想:計劃的簡略內(nèi)容，將實現(xiàn)目標(biāo)的方法簡略化7、計劃設(shè)計:實施計劃所需時間、費用、售貨員及其他資源；猜測計劃可能獲得的效果8、附錄:附加的與計劃相關(guān)的資料41

●新商品計劃書

1、形成商品的概念（命名；包裝、設(shè)計)。2、目標(biāo)市場（使用者、購買者、推舉者等）3、競爭商品4、本企業(yè)商品的市場定位5、顧客化基本戰(zhàn)略（顧客計算機信息系統(tǒng)）6、產(chǎn)品制造方法（產(chǎn)品圖紙、基本功能、平安性等）7、產(chǎn)品用途（使用場所、使用機會、使用方法）8、渠道(營銷渠道；維修服務(wù))。9、市場導(dǎo)入策略(銷售促進策略；市場導(dǎo)入手段等)。10、廣告計劃（廣告活動計劃）11、價格（關(guān)于成本、價格等）12、開發(fā)推動（設(shè)計、試制、原材料等）。42●促銷活動計劃書（店內(nèi)促銷）

1、計劃的名稱(活動名稱；副標(biāo)題)。2、計劃的目的（銷售促進等）3、計劃的主題（活動主題）4、對象商品5、計劃的內(nèi)容（如：贈品種類、贈品的贈送方法）6、計劃的對象（目標(biāo)顧客）7、計劃的目標(biāo)（來店客人數(shù)、促銷期間銷售量等）8、促銷場所（店內(nèi)）9、促銷時間10、店內(nèi)裝飾11、制品種類（廣告?zhèn)鲉?、卡片等?2、通知方法（廣告等）13、運營計劃(店內(nèi)任務(wù)支配；與以往計劃的區(qū)分)。14、計劃的效果（顧客數(shù)、銷量以外的預(yù)期效果）

43

●會議計劃書

1、計劃的名稱2、計劃的目的3、計劃的主題4、計劃的內(nèi)容(整個會議；個別計劃)5、會議的目標(biāo)人員及人數(shù)6、會議場所7、會議日期8、會場設(shè)計44商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書（BusinessPlan）是一份全方位描述企業(yè)進展的文件，是企業(yè)經(jīng)營者素養(yǎng)的體現(xiàn)，是企業(yè)擁有良好融資能力、實現(xiàn)跨越式進展的重要條件之一。一份完備的商業(yè)計劃書，不僅是企業(yè)能否成功融資的關(guān)鍵因素，同時也是企業(yè)進展的核心管理工具。商業(yè)計劃書是企業(yè)在經(jīng)過對項目調(diào)研、分析以及搜集整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，依據(jù)肯定的格式和內(nèi)容的簡略要求，向讀者（投資商及其他相關(guān)人員）全面展現(xiàn)企業(yè)/項目目前狀況及將來進展?jié)摿Φ臅娌牧稀?5●商業(yè)計劃書主要包括

1．公司簡介：包括公司的注冊情況，歷史情況，及啟動計劃。

2．產(chǎn)品服務(wù)：描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性及目標(biāo)客戶。

3．策略推行：需要知道的市場，客戶的需求，客戶在那里，怎樣得到他們。

4．管理團隊：描述主要的團隊成員。

5．財務(wù)分析：確定這部分是真實的反映了你現(xiàn)在的財務(wù)狀況，包括你的現(xiàn)金情況和贏利狀況。6．執(zhí)行摘要：它消滅在商業(yè)計劃書的最前面。

46案例：“XX膠囊”商業(yè)計劃書(綱要)一、XX膠囊產(chǎn)品的概況

XX膠囊是JL藥業(yè)集團公司研制開發(fā)的保健食品，內(nèi)含體內(nèi)平衡因子。經(jīng)多年的實驗證明，體內(nèi)平衡因子具有改善胃腸功能和抗年輕的功效。對便秘、肥胖、色斑、粉刺及并發(fā)癥等現(xiàn)代文明病有肯定的預(yù)防作用和療效。

二、XX膠囊生產(chǎn)計劃

2001年生產(chǎn)50萬盒、2002年500萬盒，2003年1000萬盒、2004年1500萬盒、2005年2000萬盒(每盒60粒)。47

三、X膠囊的市場前景分析

(一)我國保健品市場進展現(xiàn)狀及展望

2000年我國保健品銷售額超過500個億，其中年銷量超過10億的產(chǎn)品有紅桃K、腦白金、昂立1號等。我國保健品市場在經(jīng)過前些年的風(fēng)雨洗禮后，已漸漸成熟，并被譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。同時由于百姓消費觀念的變化，花錢買健康將漸漸成為消費時尚。

XX膠囊是一個具有國際品質(zhì)的體內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品。體內(nèi)環(huán)保在西方發(fā)達國家如美國、日本等已形成一股熱潮。公司審時度勢，領(lǐng)先研制推出體內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品——XX。

(二)國際上體內(nèi)環(huán)保消費及產(chǎn)品開發(fā)情況(略)(三)XX膠囊的市場優(yōu)勢人們由于年齡的增長、工作的壓力、生活方式的轉(zhuǎn)變和飲食環(huán)境的污染及藥物的毒副作用，造成體內(nèi)平衡因子不斷削減，致使機理失去平衡。通過攝入XX——體內(nèi)平衡因子，可改善胃腸道功能，使體內(nèi)保持平衡，恢復(fù)體內(nèi)自然排毒除污的功能。481．體內(nèi)環(huán)保與排毒、洗腸的區(qū)分(略)2．產(chǎn)品定位點(1)XX在我國首次提出“體內(nèi)環(huán)?！备拍睿@一鮮亮而獨特的口號，必將沖破市場競爭的巨大壓力，在市場競爭中取勝

(2)科學(xué)而富有制造性的“體內(nèi)平衡因子”的概念，定能掀起我國體內(nèi)環(huán)保的一場深刻革命和消費熱潮3．市場機會點

(1)生態(tài)環(huán)境保護已深化人心，而XX所提倡的“體內(nèi)環(huán)?！备拍睿狭藝H體內(nèi)環(huán)保的消費潮流

(2)生態(tài)環(huán)境污染的破壞、工作的壓力、飲食的轉(zhuǎn)變等等，是導(dǎo)致現(xiàn)代文明病如便秘、肥胖、色斑等的主要緣由，，格外是女性。便秘、粉刺、色斑、皮膚老化等病癥將使她們成為以膠囊的浩大而穩(wěn)定的消費群體、市場潛力巨大

4．XX膠囊的消費群體分析

(1)從性別的角度看、女性將是XX膠囊消費的主力軍

(2)從療效的角度看，便秘、肥胖患者將成為主要消費對象

(3)XX正是體內(nèi)腸道的“清道夫”，人人都需要每天消除宿便

(4)防治“現(xiàn)代文明病”的人越來越多因此，XX膠囊市場進展?jié)摿薮?9

四，營銷策略

1．市場目標(biāo)。在新產(chǎn)品上市的第一年度，以山東、湖南、廣東、福建、湖北等省市為重點市場，將這些地區(qū)作為本年度的主攻市場，以東北、華北、西南為次重點市場，將這些地區(qū)作為公司下一步考慮的重點市場。在第一年里，公司不以利潤．為動身點，主要是做好市場部署工作，為以后的全國市場作演習(xí)。

2．營銷策略：為達到上述目標(biāo)，公司有針對性地實施差異化的市場策略，以重點市場為主要戰(zhàn)場。在廣告方面，以電視、報紙為主要媒體。50五、經(jīng)濟效益分析

51六、投資風(fēng)險分析．

1．行業(yè)風(fēng)險。保健食品品種繁多，競爭激烈。

2．廣告風(fēng)險。廣告投資較大。在廣告大戰(zhàn)中，如不注意搞好廣告策劃，建好終端銷售網(wǎng)絡(luò)，有可能失敗。52七．投資說明

1．資金需求及用途

2001年生產(chǎn)50萬盒XX膠囊，需原材料、包裝費等630萬元。投入廣告費、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費1700萬元，收入2375萬元，廣告投A與收A之比為1：2。2002年生產(chǎn)膠囊500萬盒，需原材料、包裝費6300萬元。廣告費、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費5000萬元，收入23750萬元，廣告投入與收入之比為1：5。從第三年開頭，可以滾動進展，因網(wǎng)絡(luò)已建好，廣告費逐漸削減，廣告效應(yīng)會越來越大。

2．成立股份公司

3．投資參股模式投資方可直接為本項目主體公司進行投資，并按投資協(xié)議持有項目公司擴資后肯定比例的股份。投資方可以委派人員進入董事會參加公司的經(jīng)營管理，尤其是監(jiān)督本項目的進展。53八．公司基本情況

(一)公司概況珠海JL藥業(yè)集團公司成立于1991年11月，是一家以生物工程為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、從事醫(yī)藥、保健品、化