項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件

項(xiàng)目銷售與新客戶開放2019年2月項(xiàng)目銷售1目錄,關(guān)于項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目銷售是有規(guī)律可循的、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控目錄2三種典型的營銷模式大客戶項(xiàng)自渠道銷售銷售銷售)典型行業(yè):工程承包典型行業(yè):快消品、電氣自動化、建材電器、家電、五金三種典型的營銷模式3項(xiàng)目銷售與一般大客戶銷售的明顯區(qū)別項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動組成的,通過實(shí)施活動而達(dá)到滿足時間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過程國際標(biāo)準(zhǔn)化組織(S0)項(xiàng)目銷售就是專門針對項(xiàng)目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。項(xiàng)目銷售一般大客戶銷售●階段性采購●連續(xù)性采購●采購周期長●采購頻繁●規(guī)律性差●規(guī)律性強(qiáng)●決策流程和決策組織復(fù)雜·策流程和決策組織簡單●信息不透明●信息比較透明項(xiàng)目銷售與一般大客戶銷售的明顯區(qū)別4項(xiàng)目銷售的精髓1、一個中心2、兩個基本點(diǎn):信息面項(xiàng)目跟蹤的過程就堅(jiān)刪挺姬是這個循環(huán)不斷增強(qiáng)的過米順關(guān)系面項(xiàng)目銷售的精髓5項(xiàng)目銷售技巧第一步:你需要了解那些“信息”信息第二步:從那里可以得到這些信息只有掌握關(guān)鍵信息,同時與第三步:如何才能得到需要的信息關(guān)鍵人物建立良好的關(guān)系第一步:我需要與“誰”打交道?項(xiàng)目銷售才有成功的可能第二步:我需要“他”幫我做什么關(guān)系面第三步:我如何與客戶建立“良好的關(guān)系項(xiàng)目銷售技巧6目錄、關(guān)于項(xiàng)目銷售,項(xiàng)目銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控目錄7項(xiàng)目銷售失敗的三種常見原因癥狀:找不到真正的決策人,理不清項(xiàng)目深臨信息孤島小組內(nèi)部成員間關(guān)系,搞不懂客戶的真實(shí)需求,不知道競爭對手的動向癥狀:找到了真正的決策人,卻無法與真無法推動項(xiàng)目正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系,面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策癥狀:好不容易與決策人建立起關(guān)系,卻3無法控制局面面臨中途換人,前功盡棄;眼看著就要簽單,半路卻殺出個程咬金,橫刀奪愛項(xiàng)目銷售失敗的三種常見原因8項(xiàng)目銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論1)失敗的項(xiàng)目往往是在項(xiàng)目進(jìn)行到定階段時已經(jīng)注定要失敗2)不控制過程,就不會有好的結(jié)果項(xiàng)目銷售過程與結(jié)果的關(guān)系9項(xiàng)目銷售中技巧與策略的關(guān)系項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽訂策略一做什么技巧一怎么做重要結(jié)論項(xiàng)目銷售過程中,策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項(xiàng)目銷售中技巧與策略的關(guān)系10項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件11項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件12項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件13項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件14項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件15項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件16項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件17項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件18項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件19項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件20項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件21項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件22項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件23項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件24項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件25項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件26項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件27項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件28項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件29項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件30項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件31項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件32項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件33項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件34項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件35項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件36項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件37項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件38項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件39項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件40項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件41項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件42項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件43項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件44項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件45項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件46項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件47項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件48項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件49項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件50項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件51項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件52項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件53項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件54項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件55項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件56項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件57項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件58項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件59項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件60項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件61項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件62項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件63項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件64項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件65項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件66項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件67項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件68項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件69項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件70項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件71項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件72項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件73項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件74項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件75項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件76項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件77項(xiàng)目銷售與新客戶開發(fā)實(shí)用技巧課件78項(xiàng)目銷售與新客戶