社會文化對消費心理的影響課件

任務(wù)一社會文化對消費心理的影響文化、亞文化與消費差異跨文化、全球文化與全球營銷社會階層與消費者行為差異社會角色與消費者行為消費者行為中的文化與倫理任務(wù)一社會文化對消費心理的影響文化、亞文化與消費差異一、文化、亞文化與消費差異（一）文化闡釋1、文化的含義廣義文化：人類社會在漫長的發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義文化：社會的意識形態(tài)，包括政治、法律、道德、哲學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)、宗教等中義文化：社會意識形態(tài)同人們的衣食住行等物質(zhì)生活、社會關(guān)系相結(jié)合的一種文化。一、文化、亞文化與消費差異（一）文化闡釋（一）文化闡述2.文化的特征文化的社會性文化的共有性文化的差異性文化的變化性文化的適應(yīng)性一、文化、亞文化與消費差異（一）文化闡述一、文化、亞文化與消費差異(二)文化與消費者行為1.文化對消費者行為的影響文化對個人的影響文化規(guī)范群體成員行為文化對消費活動的影響一、文化、亞文化與消費差異(二)文化與消費者行為一、文化、亞文化與消費差異（二）文化與消費者行為2.中國消費者文化傳統(tǒng)與價值觀內(nèi)容家庭倫理觀念“面子”思想注重人情與關(guān)系一、文化、亞文化與消費差異（二）文化與消費者行為一、文化、亞文化與消費差異補充：中國文化對消費者的影響一、中國文化的主要特點1.中國文化的強大生命力和凝聚力2.安土樂天的農(nóng)業(yè)文化心態(tài)3.中國文化的多樣性與異質(zhì)性4.人本主義5.尊老崇古6.重整體、倡協(xié)同補充：中國文化對消費者的影響一、中國文化的主要特點二、對中國消費者行為影響較大的文化價值觀面子與從眾—面子消費、攀比消費、炫耀消費等以“根”為本的文化—“根”消費中庸文化關(guān)系文化—關(guān)系消費和文化—和諧、和氣、和睦補充：中國文化對消費者的影響二、對中國消費者行為影響較大的文化價值觀補充：中國文化對消費中國人的面子消費中國人的面子消費面子消費的基本特征1涉及人群廣泛，天然的大眾市場。2受收入限制低，對價格不敏感。錢財事小，面子事大。3購買者與使用者分離，重“看”不重“用”。4團(tuán)體送禮關(guān)心的是財務(wù)合法性，而不關(guān)注價格5消費價值的中心是臉面和關(guān)系。

面子消費的基本特征6對包裝、文化寓意等高度關(guān)注。7與節(jié)日或辦事目標(biāo)高度相關(guān)。8地位決定檔次，差序關(guān)系形成不同的禮品消費檔次。9中庸的觀念和行為，易形成跟風(fēng)的消費行為潮流。10經(jīng)久不衰，長期施報互動，來而不往非禮也。6對包裝、文化寓意等高度關(guān)注。中國農(nóng)村禮俗的類型及其變遷★20世紀(jì)70年代：結(jié)婚（紅喜事）、滿月、周歲、10歲、老人祝壽、老人離世（白事）?！?0世紀(jì)80年代：除上述事外，增加了新的項目，如考上大學(xué)或中專，或進(jìn)城當(dāng)了工人，家里也要慶祝一番?！?0世紀(jì)90年代：禮俗“大事”的種類還在增加，如蓋了新房需要請客、過20歲生日、過30歲生日

中國農(nóng)村禮俗的類型及其變遷★20世紀(jì)70年代：結(jié)婚（紅中國人禮品的演變

20世紀(jì)60-70年代：糧票、布票、鋼筆、日記本、馬列著作和紅寶書；20世紀(jì)70-80年代：煙酒、點心、罐頭、手表、首飾、自行車20世紀(jì)80-90年代：高檔煙酒、股票、高檔手表、冰箱、彩電、錄像機20世紀(jì)90年代以后：五花八門，如手提電腦、商務(wù)通、手機、代幣券、購物卡、出國游、度假等。中國人禮品的演變20世紀(jì)60-70年代：糧票、布票、鋼筆、中國送禮民謠中國送禮民謠面子消費關(guān)系消費攀比消費炫耀消費象征消費面子消費關(guān)系消費攀比消費炫耀消費象征消費面子消費的營銷策略策略1開辟送禮市場策略2以個性化禮品突現(xiàn)尊貴體面或地位策略3用禮品包裝爭取更多的銷售和利潤策略4開拓禮品大市場策略5廣告投放集中在節(jié)日面子消費的營銷策略策略1開辟送禮市場根消費房地產(chǎn)消費教育消費祭祖消費儀式消費禮俗消費節(jié)慶消費根消費根消費房地產(chǎn)消費教育消費祭祖消費儀式消費禮俗消費節(jié)慶消費根消亞文化與消費差異民族亞文化宗教亞文化性別亞文化(男性與女性)職業(yè)亞文化亞文化消費者群的特點：以社會子群體出現(xiàn)，有各自獨特的文核準(zhǔn)者行為規(guī)范各子群體之間在消費行為上有明顯差異會影響和制約群內(nèi)各消費者的個體消費行為還可分為若干個子亞文化群一、文化、亞文化與消費差異亞文化與消費差異一、文化、亞文化與消費差異據(jù)研究,男性消費行為的特點是：1)購買行為的理性和目的性2)迅速被動的尋求購買動機3)購買過程中的自信和缺乏耐性女性消費行為的特點：1)購買行為主動發(fā)出2)購買目標(biāo)比較模糊3)環(huán)境因素對購買行為影響大4)注重商品的利益和實用價值.5)購物過程中攙雜著濃厚的情緒一、文化、亞文化與消費差異據(jù)研究,男性消費行為的特點是：一、文化、亞文化與消費差異一、文化、亞文化與消費差異一、文化、亞文化與消費差異二、跨文化、全球文化與全球營銷（一）影響消費者行為的文化差異：語言教育宗教價值觀念風(fēng)俗和習(xí)慣審美觀念物質(zhì)文化二、跨文化、全球文化與全球營銷（一）影響消費者行為的文化差異（二）全球營銷的戰(zhàn)略選擇：1.跨文化營銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略（企業(yè)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量的世界性產(chǎn)品，并通過標(biāo)準(zhǔn)化的廣告、定價和分銷，在全球各地營銷這些產(chǎn)品）成本、使用方式一致、把成功的產(chǎn)品和好的想法擴(kuò)展到所有市場適應(yīng)性戰(zhàn)略（各營銷環(huán)節(jié)適應(yīng)性調(diào)整）世界市場異質(zhì)性、國際市場競爭激烈、貿(mào)易壁壘、各國文化不同、跨文化營銷中易產(chǎn)生摩擦、跨文化營銷成本高二、跨文化、全球文化與全球營銷（二）全球營銷的戰(zhàn)略選擇：二、跨文化、全球文化與全球營銷（二）全球營銷的戰(zhàn)略選擇：2.進(jìn)行全球營銷考慮的因素就文化層面而言，某一地域的市場同質(zhì)性在某種特定文化下，某一產(chǎn)品滿足需要的能力目標(biāo)消費群體的購買力與本產(chǎn)品的購買和使用有關(guān)的價值觀政治法律限制產(chǎn)品信息的傳播方式與產(chǎn)品營銷相關(guān)的倫理或道德問題二、跨文化、全球文化與全球營銷（二）全球營銷的戰(zhàn)略選擇：二、跨文化、全球文化與全球營銷

消費者處于一定的社會階層。同一階層的消費者在行為、態(tài)度和價值觀念等方面具有同質(zhì)性，不同階層的消費者在這些方面存在較大的差異。因此，研究社會階層對于深入了解消費者行為具有特別重要的意義。本節(jié)先介紹社會階層的基本含義與特性，然后敘述社會階層的劃分方法，最后討論社會階層與消費者行為之間的關(guān)系以及如何根據(jù)社會階層制定市場營銷策略。三、社會階層與消費者行為差異消費者處于一定的社會階層。同一階層的消費者在（一）社會階層與社會層級社會階層社會階層是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。社會層級社會層級是指一個人在社會中或高或低的等級，這一等級是由社會中的其他成員排列的，以便產(chǎn)生一個尊重和威望的等級。三、社會階層與消費者行為差異（一）社會階層與社會層級三、社會階層與消費者行為差異（二）社會階層的性質(zhì)社會階層的同質(zhì)性：同一階層的社會成員在價值觀和行為模式上具有共同點和類似性。社會階層展示一定的社會地位社會階層的多維性：社會階層并不是單純由某一個變量如收入或職業(yè)所決定，而是由包括這些變量在內(nèi)的多個因素共同決定。社會階層的動態(tài)性：隨著時間的推移，同一個個體所處的社會階層會發(fā)生變化。社會階層的層級性：從最低的地位到最高的地位，社會形成一個地位連續(xù)體。社會階層對行為的限定性：大多數(shù)人在與自己處于類似水平和層次的人交往時會感到很自在，而在于自己處于不同層次的人交往時會感到拘謹(jǐn)甚至不安。三、社會階層與消費者行為差異（二）社會階層的性質(zhì)三、社會階層與消費者行為差異（三）社會階層的劃分地位特征指數(shù)IndexofStatusCharacteristics（ISC）

Warner在20世紀(jì)40年代早期對美國中西部城市的社會階層中，得出了這一指數(shù)。地位特征指數(shù)以下述社會經(jīng)濟(jì)變量為基礎(chǔ)：

（1）職業(yè)（從非熟練產(chǎn)業(yè)工人到專業(yè)人才）（2）收入來源（從公共援助到繼承財產(chǎn)）（3）住房類型（從破舊到豪華）（4）居住地區(qū)（從貧民區(qū)到“黃金案”地區(qū)）Coleman-Rainwater社會地位層次（1）舊顯貴（上上階層；占總?cè)丝诘?.3%）（2）新型顯貴（上下階層；占總?cè)丝诘?.2%）（3）中上階層（占總?cè)丝诘?2.5%）（4）中產(chǎn)階層（占總?cè)丝诘?2%）（5）工薪階層（占總?cè)丝诘?8%）（6）下層社會（占總?cè)丝诘?6%）三、社會階層與消費者行為差異（三）社會階層的劃分三、社會階層與消費者行為差異社會文化對消費心理的影響課件

（四）不同社會階層消費者的行為的差異支出模式上的差異不同社會階層的消費者所選擇和使用的產(chǎn)品是存在差異的。在住宅、服裝和家具等顯示地位與身份的產(chǎn)品的購買上，不同階層的消費者差別比較明顯。消費者在服務(wù)的支出隨社會地位的升高而增加。休閑活動上的差異一個人所偏愛的休閑活動通常是同一階層或臨近階層的其他的其他個體所從事的某類活動，他采用的新休閑活動往往也是受到同一階層成員的影響。信息接受和處理上的差異特定媒體和信息對不同階層消費者的吸引力和影響力也有很大的不同。不同社會階層的消費者所使用的語言也各具特色。購物方式上的差異一般而言，人們會形成那些商店適合哪些階層消費者的看法，并傾向于到與自己社會地位相一致的商店購物。三、社會階層與消費者行為差異（四）不同社會階層消費者的行為的差異三、社會階層與消費對信息的利用和依賴程度存在差異高階層的消費者受過良好教育，讀書、看報、雜志、上網(wǎng)對消費創(chuàng)新的態(tài)度不同不同階層的人對不同商品的保守性有很大不同社會階層方面的三種消費心理基于希望被同一階層成員接受的“認(rèn)同心理”。基于避免向下降的“自保心理”基于向上攀升的“高攀心理”三、社會階層與消費者行為差異對信息的利用和依賴程度存在差異三、社會階層與消費者行為差異三、社會階層與消費者行為差異三、社會階層與消費者行為差異（五）社會階層對市場營銷策略的影響市場細(xì)分：不同的社會階層有不同的價值觀，這些不同在消費者的購買行為中可以體現(xiàn)出來。廣告：廣告中用到的象征性必須被廣告所針對的社會階層的人們所理解。分銷：低層消費者更有可能到打折商店，當(dāng)?shù)厣痰曩徫?。上層消費者更有可能到專賣店購物。產(chǎn)品研發(fā)：社會階層對產(chǎn)品的特性和樣式有著直接的影響。三、社會階層與消費者行為差異（五）社會階層對市場營銷策略的影響三、社會階層與消費者行為差四、社會角色與消費者行為社會角色是指人們的某種社會地位、身份相一致的一整套權(quán)利、義務(wù)的規(guī)范與行為模式，它是人們對具有特定身份的人的行為期望，也是構(gòu)成社會群體或組織的基礎(chǔ)。社會角色家庭角色四、社會角色與消費者行為社會角色是指人們的某種社會地位、身份產(chǎn)品充當(dāng)?shù)慕巧珎€人高貴身份年齡特征自尊和自我實現(xiàn)情感的代言者四、社會角色與消費者行為產(chǎn)品充當(dāng)?shù)慕巧?、社會角色與消費者行為五、消費者行為中的文化和倫理問題（一）文化價值觀與消費者購買行為1.影響消費者購買行為的文化價值觀價值觀：同一文化下被大多數(shù)人所信奉和倡導(dǎo)的信念，它代表著一個或群體對某一類事物總的看法和評價，是人們用于指導(dǎo)自身行為、態(tài)度和判斷的標(biāo)準(zhǔn)。

他人導(dǎo)向的價值觀

環(huán)境導(dǎo)向的價值觀

自我導(dǎo)向的價值觀五、消費者行為中的文化和倫理問題（一）文化價值觀與消費者購買（一）文化價值觀與消費者購買行為2.文化價值觀對市場營銷管理的啟示對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)努力提高其品質(zhì)、性能；對于滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷，應(yīng)運用各種理論賦予產(chǎn)品一定的形象和含義，以使之與人們的文化價值觀相一致五、消費者行為中的文化和倫理問題（一）文化價值觀與消費者購買行為五、消費者行為中的文化和倫理（二）購買行為中的崇拜消費1.崇拜消費的含義又為神圣消費，是指在某種程度上尊重或敬畏地對待物品和事件，因而區(qū)別于普通消費或世俗消費。2.消費者行為方式中的崇拜消費場所崇拜名人崇拜事件崇拜五、消費者行為中的文化和倫理問題（二）購買行為中的崇拜消費五、消費者行為中的文化和倫理問題（三）消費倫理道德觀1.消費倫理道德觀的表現(xiàn)消費的道德正當(dāng)性；消費的經(jīng)濟(jì)合理性；2.消費倫理觀念節(jié)儉消費觀奢靡消費觀適度消費觀五、消費者行為中的文化和倫理問題（三）消費倫理道德觀五、消費者行為中的文化和倫理問題謝謝觀賞MakePresentationmuchmorefun謝謝觀賞MakePresentationmuchmor38

LOGO任務(wù)二群體對消費心理的影響LOGO任務(wù)二群體對消費心理的影響39

吳強有6個很要好的朋友，平常一有機會，他們就會聚在一起或者打球，或者旅游，或者喝茶聊天。最近半年來，情況有所變化，當(dāng)其他6個人都買了現(xiàn)代伊蘭特轎車之后，吳強發(fā)現(xiàn)自己落伍了。他們經(jīng)常在一起交談的主題往往跟汽車有關(guān)，吳強很少能插上話。一到周末，他們更多的是搞自駕車旅游，吳強沒有車，只能讓同伴搭載，心里覺得真不是滋味，特別是家屬一起出游的時候，6個朋友都有車，各種載著自己的妻子和小孩一起有說有笑。唯獨吳強沒有車，一家三口不得不分別乘坐朋友的車。這時候吳強顯得特別尷尬！更讓他難受的是他好像與這個團(tuán)體的距離變的越來越遠(yuǎn)了，偶爾甚至?xí)a(chǎn)生局外人的感覺。引例吳強有6個很要好的朋友，平常一有機會40吳強終于買車了，他買的也是韓國的現(xiàn)代伊蘭特，聚會時，一溜七部黑色伊蘭特，場面還是很壯觀的?，F(xiàn)在他們在一起討論如何統(tǒng)一裝飾，如何統(tǒng)一安裝外部標(biāo)志等問題。吳強覺得自己又回到同伴們的身邊了。不過，他還得為這個團(tuán)隊的統(tǒng)一標(biāo)志和裝飾再花一筆錢。引例吳強終于買車了，他買的也是韓國的現(xiàn)代引例41思考題：周圍人群如何影響你的消費行為？思考題：42一、社會群體的概念1、群體的概念：

是指通過一定的社會關(guān)系結(jié)合起來進(jìn)行共同活動而產(chǎn)生相互作用的集體。

社會群體是由兩個或兩個以上具有一套共同的規(guī)范、價值觀或信念的個人組成，彼此之間存在著隱含的或明確的關(guān)系且行為相互依賴的集體。一、社會群體的概念1、群體的概念：432、群體的特征⑴、群體成員需以一定關(guān)系聯(lián)系起來；⑵、群體成員有共同的目標(biāo)和持續(xù)的交往；⑶、群體成員有共同的群體意識和規(guī)范。2、群體的特征44六度分割理論：

世界上任意兩個人之間最多通過5個人，即六層關(guān)系就能建立聯(lián)系，但是，只有不超過三度分割的人才能產(chǎn)生影響，其影響力隨著分割程度的增加而減少。六度分割理論：453、群體功能:

1、歸屬感：成員所具有的一種屬于自己群體的感覺，比如落葉歸根就是個人歸屬感的體現(xiàn)。2、認(rèn)同感：指群體成員對一些重大事件與原則問題的認(rèn)識與群體的要求相一致，個體往往把群體作為自己社會認(rèn)同的對象。3、群體功能:46二、社會群體的類型正式群體與非正式群體主要群體與次要群體隸屬群體與參照群體

二、社會群體的類型正式群體與非正式群體47二、社會群體的類型1、正式群體與非正式群體

正式群體：是指有明確的組織目標(biāo)、正式的組織結(jié)構(gòu)、成員間有著具體的角色規(guī)定的群體。

非正式群體：指人們在交往過程中，由于共同的興趣、愛好和觀念而自發(fā)形成的群體。二、社會群體的類型1、正式群體與非正式群體48二、社會群體的類型2、主要群體和次要群體

主要群體：成員之間經(jīng)常面對面接觸和交往，具有較親密人際關(guān)系的群體。

次要群體：群體接觸較少，按一定社會關(guān)系建立起來的集體。二、社會群體的類型2、主要群體和次要群體49二、社會群體的類型3、隸屬群體和參照群體

隸屬群體：個體實際參加或隸屬的某個集體。影響范圍很深，但規(guī)模不大，影響面較窄。

參照群體：個體在形成購買決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。二、社會群體的類型3、隸屬群體和參照群體50購物群體同學(xué)工作群體家庭參照群體朋友社會群體三、與消費者密切相關(guān)的群體購物群體同學(xué)工作群體家庭參照群體朋友社會群體三、與消費者密切51參照群體對行為的影響52參照群體對行為的影響521、參照群體的類型（按個體的成員資格和對群體的態(tài)度分）⑴、接觸群體⑵、渴望群體⑶、否認(rèn)群體⑷、避免群體1、參照群體的類型532、參照群體的功能⑴、規(guī)范功能建立一定的行為標(biāo)準(zhǔn)并使個體遵從這一標(biāo)準(zhǔn)。⑵、比較功能個體把參照群體作為評價自己或別人的比較標(biāo)準(zhǔn)和出發(fā)點。2、參照群體的功能54

參照群體的行為、觀念、意見被個體作為有用的參考信息。

是個人為了獲得贊賞或避免懲罰而滿足群體的期望。個體自覺遵循群體規(guī)范并依據(jù)群體觀念和規(guī)范行事，群體的價值觀實際上已成為個體自身的價值觀。3、參照群體對消費者行為的影響價值表現(xiàn)影響信息性影響規(guī)范性影響參照群體的行為、觀念、意見被個體作為有用的參考信息。是554、參照群體在營銷中的應(yīng)用：⑴名人效應(yīng)⑵專家效應(yīng)⑶普通人效應(yīng)(小麗)⑷經(jīng)理型代言人（陳鷗）4、參照群體在營銷中的應(yīng)用：56⑸品牌社區(qū)：基于共同的產(chǎn)品使用或產(chǎn)品興趣而形成的一系列社會關(guān)系的消費群。⑹消費者部落：一群擁有共同生活方式的人，相互之間出于對某個產(chǎn)品或活動的共同忠誠而彼此認(rèn)同。4、參照群體在營銷中的應(yīng)用：57⑸品牌社區(qū)：4、參照群體在營銷中的應(yīng)用：57案例分析05年11月06年7月07年7月08年3月08年7月會員66萬，成為最大的摩托羅拉手機專業(yè)論壇會員120萬日IP過5萬，頁面流量45萬,會員180萬，管理人員超過100名品牌社區(qū)化營銷平臺實例：摩托羅拉手機論壇

平臺產(chǎn)生的營銷效果分析：

1、一年左右時間黏合了66萬人圍繞MOTO手機品牌的核心人員；平均每天新增會員3500人左右

2、平均每天約4000--5000人在線圍繞MOTO手機品牌展開討論和推廣；

3、平均每天創(chuàng)造2000--3000篇與MOTO品牌直接關(guān)聯(lián)的傳播信息；在這些關(guān)聯(lián)信息中，產(chǎn)品技術(shù)咨詢信息占到45%，產(chǎn)品售前咨詢占到20%,相關(guān)資料下載站到35%。

4、平臺使MOTO品牌關(guān)鍵字在Google、百度的搜索引擎中的品牌位置分別提升至：

Google：第一屏第1位；百度：第一屏第1位；

5、06年10月版主活動被《中國青年報》大幅報道

6、08年2月入選中文社區(qū)百強；是手機社區(qū)卓越的領(lǐng)路者。案例分析05年11月06年7月07年7月08年3月08年7月58三、家庭消費心理

家庭的社會地位和經(jīng)濟(jì)條件不僅決定了家庭的購買能力，也決定了家庭成員的需求層次和消費水平、消費結(jié)構(gòu)。家庭對消費的影響，主要取決于家庭的經(jīng)濟(jì)收入，還取決于家庭結(jié)構(gòu)、家庭消費決策和家庭生命周期等方面。三、家庭消費心理

家庭的社會地位和經(jīng)濟(jì)條件不僅決定了家庭的購59家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)類型家庭結(jié)構(gòu)是家庭成員組成的情況，也叫家庭形態(tài)。家庭人員組成一般是指家庭人數(shù)、年齡、性別、各成員之間的關(guān)系等。一般有這樣幾種不同的類型：（1）單身者或個人家庭；（2）尚無子女的年輕夫婦或與子女分居的老年夫妻家庭；（3）有子女的單親家庭或不完全家庭；（4）有子女的雙親家庭或完全家庭；（5）復(fù)代家庭或延續(xù)式家庭。家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)類型60家庭結(jié)構(gòu)對消費結(jié)構(gòu)的影響由于我國實行了一對夫婦只生一個孩子的國策，使家庭明顯趨于小型化。家庭規(guī)模的小型化對家庭消費結(jié)構(gòu)帶來重大影響。具體為：（1）家庭小型化的結(jié)果，使兒童消費品趨于高檔化、多樣化，兒童娛樂用品、服裝、營養(yǎng)品的需求量將逐步增大。（2）隨著家庭規(guī)模趨小，家庭生活用品也趨向小型化。如家庭用炊具、鍋碗等。（3）家庭購買耐用消費品的數(shù)量、種類都會增多。（4）食物支出結(jié)構(gòu)同時也會變化，如在外吃飯的人數(shù)和次數(shù)增大，方便食品、罐頭食品的消費量會增加。（5）家庭用于醫(yī)療、文化娛樂等方面的支出比重增大。家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)對消費結(jié)構(gòu)的影響家庭結(jié)構(gòu)61家庭消費決策

家庭消費決策是指家庭在發(fā)揮其消費職能的范圍內(nèi)，從實際出發(fā)，確立所要達(dá)到的消費目標(biāo)，選擇正確的途徑和方法，使預(yù)定的目標(biāo)能夠最大限度的實現(xiàn)。家庭成員扮演著五種主要角色：（1）提議者：促使家庭其他成員對商品發(fā)生興趣的人。（2）影響者：提供商品信息和購買建議，影響挑選商品或服務(wù)的人。（3）決策者：有權(quán)單獨或與家庭其他成員一起作出買與不買決定的人。（4）購買者：購買商品的人。（5）使用者：使用所購商品或服務(wù)的人。家庭消費決策

家庭消費決策是指家庭在發(fā)揮其消費職能的范圍內(nèi)，62家庭消費決策類型

從家庭權(quán)威的中心點角度來劃分：（1）各自做主型：每個家庭成員都有權(quán)相對獨立地作出有關(guān)自己的決策。（2）丈夫支配型：家庭購買決策權(quán)掌握在丈夫手中。（3）妻子支配型：家庭最終決策權(quán)掌握在妻子手中。（4）調(diào)和型(民主決策型)：大部分決策由家庭各成員共同協(xié)商作出。家庭消費決策家庭消費決策類型家庭消費決策63家庭生命周期

家庭生命周期是指一個家庭從建立、發(fā)展到分解過程中所經(jīng)歷的一個個生活階段，這些不同的生活階段形成了周期。一般可以把家庭生命周期分為：單身期，指已長大成人，但尚未結(jié)婚者；新婚期，指籌備新婚用品至結(jié)婚，建立起獨立的家庭；生育期，生育第一個孩子至最后一個孩子?，F(xiàn)階段我國規(guī)定一對夫婦只生一個小孩，這個生育期就比較簡單；滿員期，子女長大尚未成年時期；離巢期，孩子成年后相繼離開家庭，自主獨立消費，直到原來的家庭中只剩父母二人；鰥寡期，指夫婦兩人的一方喪偶期。家庭生命周期

家庭生命周期是指一個家庭從建立、發(fā)展到分解過程641.單身期

這個時期的青年男女，收入大多并不高，目前我國多數(shù)單身青年無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，并還保持與父母共同生活的習(xí)慣。因與父母生活在一起，所以消費需要簡單。有一份在部分城市的調(diào)查資料表明：在青年職工中，將自己的收入部分補貼家庭開支的只占31.11%，自掙自花甚至不交飯錢的占45.83%，父母倒貼的達(dá)18.24%.他們的收入一部分用于自己的穿著、娛樂、交往、發(fā)展等方面的需要，大部分用于儲蓄。因儲蓄而緊縮日常消費的情況也很普遍。1.單身期

這個時期的青年男女，收入大多并不高，目前我國652.新婚期

據(jù)調(diào)查顯示，青年在結(jié)婚費用中，耐用消費品支出占首位，酒席的支出占第二位，穿著支出占第三位。在我國，青年人結(jié)婚費用驚人，已成為注目的社會問題。由于組建新家庭，幾乎所有消費品都需要購買，因此，不僅花光了自己多年的積蓄，還花費了父母親辛辛苦苦積攢起來的錢，有的甚至還借款。2.新婚期

據(jù)調(diào)查顯示，青年在結(jié)婚費用中，耐用消費品支出占663.生育期

這個階段的家庭特征是：年輕的夫婦，由于有了孩子，家庭開支增大了，購買頻率高，購買心理隨孩子的成長而發(fā)生變化，重視兒童食品、玩具、服裝和教育費用開支。這一時期的消費表現(xiàn)出對家庭和社會的責(zé)任感。3.生育期

這個階段的家庭特征是：年輕的夫婦，由于有了孩子67

4.滿員期

和5.離巢期

夫婦已到中年，孩子已到少年或青年。家庭收入達(dá)到高峰，家庭支出開始穩(wěn)定。醫(yī)療支出下降，日用品、穿著、文化娛樂費用上升，家庭有了儲蓄。夫婦已到老年，子女相繼成家。購買活動開始更多地投向滿足自己需要的商品，營養(yǎng)、保健用品、高檔家電支出上升，娛樂費、交通費下降。家庭的收入因退休而減少，儲蓄部分用于自己的重點消費上，部分用于子女。

4.滿員期

和5.離巢期

夫婦已到中年，孩子已到少年或68

6.鰥寡期

一般已到老年，兩老之中有一方先謝世。家庭收入明顯減少。老年人渴望健康長壽，其消費支出大部分用于食品和醫(yī)療保健方面，穿用部分的比重逐漸下降，尤其是娛樂費、交通費及耐用家電支出下降。在進(jìn)行購買決策時更縝密、更穩(wěn)健、更內(nèi)含。有調(diào)查表明：老年男子在煙、酒、洗理費等方面花的零用錢較多，老年女子在點心、水果和化妝品等方面花的錢較多。

6.鰥寡期

一般已到老年，兩老之中有一方先謝世。家庭收入69四、主要消費者群的心理與行為特征年齡和性別是兩個常用的劃分消費者群的標(biāo)準(zhǔn)消費者對產(chǎn)品的需求會隨著年齡的增長而變化，其相應(yīng)的購買行為心理特定也發(fā)生了很大的變換。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。四、主要消費者群的心理與行為特征年齡和性別是兩個常用70社會文化對消費心理的影響課件71按性別分女性消費群體男性消費群體按年齡分兒童少年消費群體青年消費群體中年消費群體老年消費群體按性別分女性消費群體男性消費群體按年齡分兒童少年消費群體青年72第一節(jié)兒童用品市場心理少年兒童消費者購買行為心理特征女性用品市場心理青年消費者購買行為心理特征中年消費者購買行為心理特征老年消費者購買行為心理特征不同消費群體的消費心理男性用品市場心理第一節(jié)兒童用品市場心理少年兒童消費者購買行為心理特征73

少年兒童用品市場消費心理少年兒童消費者群體是由0歲~16歲的消費者組成的群體。特點：人數(shù)多，我國這部分消費者在人口總數(shù)中占有較大比例，占20%以上，是一支龐大的消費大軍；沒有收入、沒有自主購買行為，消費行為受家長支配，但對家長有較大地影響。根據(jù)年齡特征分為兒童消費者群體（0歲~11歲）和少年消費者群體（12歲~16歲）。少年兒童用品市場消費心理少年兒童消費者群體是74從出生嬰兒到12歲的兒童，受一系列外部環(huán)境因素的影響，他們的消費心理變化幅度最大。根據(jù)年齡特點可進(jìn)一步劃分為乳嬰期（0～3歲）、學(xué)前期（3～6歲，又稱幼兒期）、學(xué)初期（6～12歲，又稱童年期）。在這三個階段中，兒童的心理出現(xiàn)三次較大的質(zhì)的飛躍。一、兒童消費者群體的消費心理

（一）乳嬰期兒童消費者的心理特征

0～3歲的兒童消費主要表現(xiàn)為生理需，完全取決于他人幫助才能完成。此次企業(yè)對商品的設(shè)計、價格的制定完全從父母的消費心理出發(fā)。從出生嬰兒到12歲的兒童，受一系列外部環(huán)境因素的影響，75（二）學(xué)前期兒童消費者的心理特征

這一階段的兒童主要是生理性需要，隨著年齡的增長、外界環(huán)境的刺激，對環(huán)境影響的反應(yīng)日益加強。多以依賴型為主。1.

消費中學(xué)會了比較2.

模仿性消費特點突出3.

消費情緒不穩(wěn)定（二）學(xué)前期兒童消費者的心理特征這一階段的兒童76（三）發(fā)育期兒童消費者的心理特征

6~12歲的兒童開始了有意識的主動的學(xué)習(xí)過程，逐漸有了認(rèn)識能力，興趣、愛好、意志等心理品質(zhì)開始形成，學(xué)會了思維，在感知基礎(chǔ)上能解決簡單問題，行為也逐漸從被動走向主動。1.消費需要從純生理需要轉(zhuǎn)向有社會內(nèi)容的消費需要。2.從模仿消費發(fā)展到個性消費3.消費情緒開始較為穩(wěn)定（三）發(fā)育期兒童消費者的心理特征6~12歲77二、少年消費者群體的消費心理

少年消費者群體是指12歲～16歲年齡階段的消費者。少年期是兒童向青年過渡的時期。是依賴與獨立、成熟與幼稚、自覺性和被動性交織在一起的時期。少年消費者群體的消費心理特征可以從以下幾點表現(xiàn)出來:二、少年消費者群體的消費心理少年消費者群體是指12歲～781.有成人感，喜歡和成年人相比擬2.購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定3.少年消費者所受影響的范圍逐步擴(kuò)大，從受家庭影的轉(zhuǎn)向受社會性的影響4.少年消費者對家長購物的影響大大提高，在購買個人用品時，甚至起到了決定性的作用。家有兒女第一部54集，夏雪愛打扮起來。

1.有成人感，喜歡和成年人相比擬家有兒女第一部54集，夏雪愛79三、兒童用品市場營銷的心理策略1.區(qū)別購買與消費對象2.改善商品的設(shè)計形象3.建立商品品牌形象識別三、兒童用品市場營銷的心理策略1.區(qū)別購買與消費對象80社會文化對消費心理的影響課件81

芭比一直將“那些把芭比視為自己最好朋友的女孩子和那些將芭比作為時尚和生活風(fēng)格標(biāo)志的女性”作為目標(biāo)消費群。遺憾的是，這樣的消費群定位似乎并不能夠迎合中國年輕時尚女性的審美觀。芭比亦運用了賣奢侈品的方式進(jìn)行銷售。“在傳統(tǒng)的玩具市場上，中國消費者的觀念與美國截然不同：在西方，游戲被認(rèn)為是兒童的天性。在中國，玩具則被家長們認(rèn)為是玩物喪志。中國的家長可能愿意花成百上千的錢去消費早教產(chǎn)品，卻不愿意在玩具上做太大的投入?！睆膬r格上講，最便宜的芭比也要69元，多數(shù)在200元上下，系列的衍生品服飾、化妝品等亦價格不斐。2010年，芭比上海旗艦店的銷售目標(biāo)從2009年3月開店之初下調(diào)了至少30%。2011這家全球最大芭比旗艦店關(guān)門了。芭比一直將“那些把芭比視為自己最好朋友的女孩子和82女性用品市場心理第二節(jié)青年消費者購買行為心理特征中年消費者購買行為心理特征老年消費者購買行為心理特征青年消費者購買行為心理特征男性用品市場心理少年兒童消費者購買行為心理特征女性用品市場心理第二節(jié)青年消費者購買行為心理特征83

青年消費者購買行為心理特征青年消費者群體，18~35歲年齡段的人群。青年人體力智力逐漸成熟、定型。經(jīng)濟(jì)上從不獨立到獨立購買行為從依賴、半依賴到完全自主消費心理也趨于成熟。

青年消費者購買行為心理特征青年消費者群體，1884一、青年消費者的消費特點1.

數(shù)量眾多，群體龐大2.

分布廣泛，流動性大3.

消費能力強，購買潛力大4.

在購物決策中影響力大5.

代表消費潮流和流行趨勢一、青年消費者的消費特點1.數(shù)量眾多，群體龐大85二、青年消費者的購買心理特征1.

追求時尚，崇尚品牌2.

追求個性，突出自我3.

追求實用，表現(xiàn)成熟4.

注重情感，容易沖動二、青年消費者的購買心理特征1.追求時尚，崇尚品牌86“80后”消費特征（1）消費的沖動性。獨生子女的優(yōu)勢+市場經(jīng)濟(jì)的影響+商業(yè)媒體的宣傳，使得“80后”的消費欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們的消費能力?！?0后”在良好收入預(yù)期的前提下以及并不沉重的經(jīng)濟(jì)壓力下敢于透支未來，在花樣繁多的產(chǎn)品刺激下更易于沖動消費。他們的消費準(zhǔn)則并不一定有明確目的和實用意義，而更基于主觀的愛好。他們更重視情感的滿足，即消費行為帶來的便利、舒適和品牌效應(yīng)形成的虛榮心理，產(chǎn)品的功能價值倒在其次。他們更側(cè)重于“感官型消費”：吃要美味，即使沒有營養(yǎng)；穿要名牌，即使衣不遮體；玩要高檔，即使充滿危險。名牌不等于首選，便宜也不會動心，貴賤全沒概念，他們買單的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是“喜歡”。在他們眼里，所有名牌只有兩種：“我喜歡的”和“我不喜歡的”，需要+喜歡成為他們最主要的消費沖動。“80后”消費特征87（2）消費的炫耀性。“80后”明顯屬于自我表現(xiàn)的需要和追求新奇的需要這兩類消費者。“80后”對新生事物接受能力強，喜歡追隨時尚、新鮮、前沿的消費潮流，看重產(chǎn)品的夸耀性、符號性，許多產(chǎn)品本身的核心功能反而成了次要因素。他們喜歡個性化、獨一無二的產(chǎn)品。人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我異，成為他們選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品的外觀特性與廣告魅力使得“80后”完成新產(chǎn)品與服務(wù)選擇，外觀取向構(gòu)成他們消費的基本特點。根據(jù)一項對“80后”和他們的父母“買東西時最看重的因素”的調(diào)查，孩子們更看重款式（占49.1%），父母們更看重質(zhì)量（57.9%）。對款式的強烈要求，正表明了“80后”消費的炫耀性特征。這種炫耀性不在于與富豪們的財富對比，而在于對自己品味的展示，在于對自己不甘落后于時尚潮流的追求能力。（2）消費的炫耀性?！?0后”明顯屬于自我表現(xiàn)的需要和追求新88（3）消費的搜索指導(dǎo)性“80后”在海量廣告的浸泡中長大，遭受產(chǎn)品和各式信息的纏繞，但是，他們更相信自己的感覺和判斷，同時，也擅用搜索工具尋找答案。博客、MSN、Google搜索等非傳統(tǒng)信息交流方式，幾乎成為“80后”對某種產(chǎn)品、品牌最權(quán)威的消費指導(dǎo)。“80后”更傾向于購買廣受好評的產(chǎn)品，在購買產(chǎn)品之前一般會在網(wǎng)絡(luò)上搜索與產(chǎn)品相關(guān)的信息，對于產(chǎn)品和商家的負(fù)面信息更為敏感。如果圈子里的人（如同學(xué)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成員、QQ好友等）推薦某種產(chǎn)品，即使價格上不劃算，“80后”也可能購買，如果大家普遍對某種產(chǎn)品缺乏好感，即使性價比很優(yōu)，“80后”也可能不買。（3）消費的搜索指導(dǎo)性89三、青年消費者市場營銷的心理策略1.產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)要能滿足青年人多層次的心理需要，以商品刺激青年人產(chǎn)生購買動機。2.開發(fā)時尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費潮流3.注重個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷。4.縮小差距，追求商品的共同5.做好宣傳和售后工作，使青年消費者成為推動市場開拓的力量。三、青年消費者市場營銷的心理策略1.產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)要能滿足90社會文化對消費心理的影響課件91結(jié)婚、建立家庭是多數(shù)青年人人生旅途中的重要組成部分，由于青年人的特點，新婚青年和青年人家庭在進(jìn)行購買行為時常變現(xiàn)出特色的心里特征。四、新婚青年和青年人家庭消費者的購買心理特征結(jié)婚、建立家庭是多數(shù)青年人人生旅途中的重要組成部分，由于青年92新婚青年購買行為及消費心理1.消費需求量大新婚青年在準(zhǔn)備構(gòu)建家庭式，會產(chǎn)生許多消費需求，在需求構(gòu)成和順序上，除了住房外，用的商品數(shù)量大，其次是穿著類商品、而吃的商品比重下降。2.購買集中新婚青年購買的物品往往是婚前一次購買齊全，而且其購物不但品種、數(shù)量集中，購買時間也比較集中，多在每年的“五一”、“十一”、“元旦”、“春節(jié)”等節(jié)假日一次購置。3.對物質(zhì)商品具有較高的要求，同時也最求較高的精神享受。新婚的青年人對生活充滿了希望、幻想。因此其對用品的溝買有了全新的內(nèi)容。求新求美，高雅舒適，對價格的考慮則擺在了第二位。新婚青年購買行為及消費心理93青年人家庭購買行為及心理特征1.青年人物子女家庭食品消費表現(xiàn)為無計劃、即時消費的特點，大多外出就餐活購買方便食品。穿著類商品消費呈增加趨勢，精神文化消費比重加大。2.有嬰幼兒青年人家庭有了孩子后家庭的消費中心發(fā)生了巨大的變化，以嬰幼兒為中心的消費比重大幅度上升。3.青年人家庭購買的心理特征一般是盲目性、物計劃性、隨即購買居多。4.貸款消費時消費者購買力提高，但有帶來還貸的心理壓力。青年人家庭購買行為及心理特征94第五節(jié)女性用品市場心理第二節(jié)青年消費者購買行為心理特征第三節(jié)中年消費者購買行為心理特征第四節(jié)老年消費者購買行為心理特征第三節(jié)中年消費者購買行為心理特征第六節(jié)男性用品市場心理第一節(jié)少年兒童消費者購買行為心理特征第五節(jié)女性用品市場心理第二節(jié)青年消費者購買行為心理特95中年消費者購買行為心理特征

中年消費者群，指年齡在35—55歲之間的消費者群體，主要是由青年向老年過渡時期的人組成。這一階段的消費者處于上有老下有小，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重的情況。雖然經(jīng)濟(jì)收入較高且比較穩(wěn)定，但直接用于個人的支出并不多，表現(xiàn)出一定的自我壓抑傾向，同時，由于中年消費者的子女尚未獨立，而父母有步入老年行列，所以中年消費者普遍成為家庭商品購買的決策者和實施者。中年消費者購買行為心理特征中年消費者群，指年齡在35—5596一、中年消費者的特點1.人數(shù)眾多2.處于購買商品的決策者地位3.可支配的收入高、理財計劃性強4.消費觀點成熟穩(wěn)健，有一定消費習(xí)慣。一、中年消費者的特點97二、中年消費者購買心理特征1.注重商品的實用性、價格與外表的統(tǒng)一；不同于青年消費者對時尚的偏好2.注重商品的便利性；工作繁忙，負(fù)擔(dān)重3.理性購買多于沖動性購買4.心理上不易接受信貸消費

受中國傳統(tǒng)思想影響，習(xí)慣“量入為出”，認(rèn)為還貸壓力大。二、中年消費者購買心理特征98三、面向中年消費者的營銷心理策略1.注重培育中年消費者成為忠誠顧客。2.在商品的設(shè)計上要求突出實用性、便利性，在商品銷售現(xiàn)場，要為顧客著想，提供良好的服務(wù)。3.切實解決購物后發(fā)生的商品退換、服務(wù)等方面的問題。4.促銷廣告活動要理性化。三、面向中年消費者的營銷心理策略1.注重培育中年消費者成為忠99女性用品市場心理青年消費者購買行為心理特征中年消費者購買行為心理特征第四節(jié)老年消費者購買行為心理特征老年消費者購買行為心理特征男性用品市場心理少年兒童消費者購買行為心理特征女性用品市場心理青年消費者購買行為心理特征中年消費者購買行為100老年消費者購買行為心理一、老年消費者的消費特點

1.生活閱歷豐富、心理需求穩(wěn)定、有一點生活保障2.穿著類商品既追求舒適、實用，也追求華麗、質(zhì)地好3.由于身體機能下降，用的商品追求安全、便利4.飲食消費減少，保健品消費增加5.學(xué)習(xí)、健身、旅游、休閑的需要上升6.居住環(huán)境追求安靜老年消費者，退休后離開工作崗位的、男60歲以上、女55歲以上的消費群體。2011年末全國60歲及以上人口達(dá)到1.85億人，占總?cè)丝诘?3.7%

。我國已進(jìn)入老齡化人口國家。老年消費者購買行為心理一、老年消費者的消費特點老年消費者，退101二、老年消費者購買行為的心理特征1.慣性強，對品牌、商標(biāo)忠誠度高2.追求方便適用，要求提供良好的服務(wù)3.需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化4.生活態(tài)度影響著消費心理二、老年消費者購買行為的心理特征1.慣性強，對品牌、商標(biāo)忠誠102三、老年人用品市場的營銷心理策略

1.生產(chǎn)商要針對老年消費者注重實用性、方便性、安全性及舒適性的消費心理，開發(fā)、生產(chǎn)出適合老年消費者需要的各類商品。

2．幫助老年消費者增強消費信心。

3.廣告促銷活動不但針對老年消費者，還可以針對老年消費者的子女晚輩開展。

三、老年人用品市場的營銷心理策略1.生產(chǎn)商要針對老年消費者103腦白金：功效市場、送禮市場——今年過節(jié)不收禮呀，不收禮呀不收禮，不收禮呀不收禮，收禮還收那腦白金。——腦白金·年輕態(tài)·健康品腦白金：——今年過節(jié)不收禮呀，不收禮呀不收禮，不收禮呀不收禮104第五節(jié)女性用品市場心理青年消費者購買行為心理特征中年消費者購買行為心理特征老年消費者購買行為心理特征女性用品市場心理男性用品市場心理少年兒童消費者購買行為心理特征第五節(jié)女性用品市場心理青年消費者購買行為心理特征中年消費105女性消費者的市場心理研究一、女性消費者消費特征1.人數(shù)多、潛力大，是家庭和個人購買決策的重要參與者

第五次人口普查結(jié)果：女性為61228萬人，占總?cè)丝诘?8.37%。在消費活動中具有較大影響力的是中青年女性，即15-55歲年齡段的女性，約占人口總數(shù)的22%。有人稱21世紀(jì)為“她世紀(jì)”。女性由于其生理和性格的特點對很多事情有不確定性、和易變性，而且天生喜歡購物；女性在家庭中同時擔(dān)任女兒、妻子、母親、主婦等多種角色。因此在自己購買所需商品的同時，也是大多數(shù)兒童用品、老年用品、家庭用品的主要購買者。商家只要打動了女性消費者的心，就能占據(jù)較大的市場份額。女性消費者只是指在市場上有購買能力的女性。在此重點研究和關(guān)注的是中青年女性消費群體。由于其生理和性格特點其消費特征是市場上表現(xiàn)比較突出的群體。女性消費者的市場心理研究一、女性消費者消費特征1062.影響力大

女性通常具有較強的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，善于通過說服，勸告、傳話等對周圍的消費者產(chǎn)生影響。因此女性是商品口碑的傳播者和接受者。由于虛榮心，女性在購買到滿意的商品后會把這樣的經(jīng)歷當(dāng)做和他人炫耀的資本，而接受不滿意的服務(wù)，會不同的人進(jìn)行抱怨。只有過硬的質(zhì)量才能維持女性消費者的忠誠度。3、性格細(xì)膩和對商品挑剔、選擇性強

常常貨比三家，反復(fù)挑選，還猶豫不決。但最近對著職業(yè)女性的增長，越來越多的女性在購物時也表現(xiàn)果斷。

據(jù)中國人民大學(xué)輿論研究所參與完成的調(diào)查統(tǒng)計顯示各類人群及各年齡段有如下心理特點：女性花錢愛算計：女性中花錢特別仔細(xì)的占12.4%,比較仔細(xì)的占49.8%,花錢不太仔細(xì)的占20.7%,花錢很不仔細(xì)的占2.9%,不一定的占14.2%。2.影響力大107二、女性消費者消費心理特征1.注重商品的外表和情感因素女性消費者對商品外觀、形狀，特別是其中表現(xiàn)的感情因素十分重視，往往在情感因素作用下產(chǎn)生購買動機。商品品牌的寓意、款式色彩產(chǎn)生的聯(lián)想、商品形狀帶來的美感或環(huán)境氣氛形成的溫馨感覺都可能成為女性消費者產(chǎn)生購買動機。在購買服裝、家庭裝飾平等往往憑感覺、印象；購買食品、日用品、化妝品憑消費習(xí)慣和品牌印象。

2.注重商品的實用性和細(xì)節(jié)設(shè)計女性消費者性格細(xì)膩，通常會花更多的時間在不同廠家的不同產(chǎn)品之間進(jìn)行比較，更關(guān)心商品帶來的具體利益。在豐富的同樣產(chǎn)品間比性能，同樣的性能間比價格，同樣的價格間比服務(wù)。二、女性消費者消費心理特征1083.注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性

女性就業(yè)比例高、工作忙、競爭激烈，女性消費者對能減輕家庭勞動時間、精力、強度的商品格外喜歡。富有創(chuàng)造性的商品更易是女性充滿熱情，彰顯自己獨特個性。4.有較強的自我意識和自尊心

女性對外界事物反應(yīng)敏感，往往以選擇眼光、購買內(nèi)容及購買標(biāo)準(zhǔn)來評價自己和別人。希望自己購買的是最有價值、最明智的。3.注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性109三、營銷心理對策1.商品的款式設(shè)計、色彩運用要注意誘發(fā)女性消費的情感；包裝要新穎趨時、細(xì)致方便。2.廣告宣傳要突出商品的實用性和具體利益、注重創(chuàng)新。3.采用各種名目繁多的促銷活動來迎合對價格敏感的女性消費者。4.現(xiàn)場促銷推廣活動要關(guān)注女性消費者的情緒變化。三、營銷心理對策110朵唯女性手機是一家集手機產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)。秉承“愛讓女人更美麗”的品牌理念，關(guān)注現(xiàn)代女性對“愛、美、尚、家”的多維追求，用心演繹以高科技為載體的女性關(guān)愛。

朵唯女性手機是一家集手機產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的111特色功能：一鍵求助危困時刻僅按一鍵，即刻自動發(fā)送求助訊息至親友或警方，并告知所在位置，同時鳴笛警報?！皭勖郎屑摇眱?nèi)置免費的主題功能“愛”包含星座運程、男人物語、戀愛常識和愛情測試等，愛情讓女人更滋潤；“美”包含化妝指南、健美瘦身、發(fā)型設(shè)計、麗人禮儀，美麗的達(dá)人是由內(nèi)而外的；“尚”包含視頻聊天、隨身男友、快樂消費等菜單，做新時代的時尚女王；“家”包含健康飲食、育兒常識、子女教育、教您理財四項菜單，多樣化的選擇，創(chuàng)造家庭的溫馨?！岸湟住避浖榕再N心打造“軟件系統(tǒng)，更符合女性使用習(xí)慣。例如有短信自動記憶功能，防止寫了一半的短信丟失；短信可定時發(fā)送。特色功能：112少年兒童消費者購買行為心理特征女性用品市場心理青年消費者購買行為心理特征中年消費者購買行為心理特征老年消費者購買行為心理特征第六節(jié)男性用品市場心理男性用品市場心理少年兒童消費者購買行為心理特征女性用品市場心理青年消費者購買113一般來說，男性用品的市場覆蓋率低于女性，但并不意味著男性用品的利潤就低于女性的利潤。因此在現(xiàn)在市場競爭越來越激烈的市場環(huán)境下，如何有效捕捉男性消費群體需求，對于提成企業(yè)競爭力，增加企業(yè)利潤具有重要的意義。男性消費者的市場心理研究一般來說，男性用品的市場覆蓋率低于女性，但并不意味著男性用品114（一）男性消費群體消費心理特征1.注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實用性2.喜歡代表權(quán)力和地位的產(chǎn)品3.購買目的明確,購買行為果斷（一）男性消費群體消費心理特征1.注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實用性115(二）面向男性消費群體的營銷策略1.提供高質(zhì)高效的產(chǎn)品2.現(xiàn)場促銷要注重男性的實際需求

3.廣告宣傳、媒體的選擇要有針對性(二）面向男性消費群體的營銷策略1.提供高質(zhì)高效的產(chǎn)品116目前我國男性護(hù)膚品市場份額在10%左右，相較于西方國家30%的市場份額，仍有加大的發(fā)展空間。男性護(hù)膚品銷量正在飛速增長，且其漲幅以超過化妝品市場的平均增長速度。據(jù)統(tǒng)計顯示：2011年男性護(hù)膚平漲幅最高達(dá)26.5%，由于跨國公司品牌的電視廣告宣傳，日韓潮流的影響，以及職業(yè)對形象的要求等因素導(dǎo)致男性會護(hù)膚品的要求越來越高，從而推動了護(hù)膚品市場的迅速發(fā)展。十年前，我國男性對護(hù)膚品還僅限于了解和簡單的接觸，使用的產(chǎn)品也僅限于面霜，而2011年已經(jīng)有50%的男性養(yǎng)成了護(hù)膚的習(xí)慣，男性化妝品已經(jīng)成為各個化妝品專柜的必備配置，價格從幾十元到幾百元不等，產(chǎn)品種類也五花八門，如爽膚水、抗皺霜、精華液、須后水等等。目前我國男性護(hù)膚品市場份額在10%左右，相較于西方國家117男性市場男性市場118謝謝觀賞WPS

OfficeMakePresentationmuchmorefun@WPS官方微博@kingsoftwps謝謝觀賞WPSOfficeMakePresentatio119感謝您的下載，特贈送精品文章《體能訓(xùn)練技巧-TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)》工作之余鍛煉身體，若不需要請刪除后使用，謝謝您的理解，祝您生意興隆，事業(yè)高攀。RX訓(xùn)練帶是源于美國海軍陸戰(zhàn)隊，剛開始的雛形是以高密度毛巾制成的訓(xùn)練道具，后來，有一名叫蘭迪的美國海豹突擊隊的指揮官，在退役后重新設(shè)計了該套裝備和訓(xùn)練計劃，變成民用的健身課程-------“TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)”，整套裝備的主要部分是寬

1.5英寸，額定張力為

1250磅的尼龍繩子，長度范圍從

6英尺調(diào)整至

12英尺，橡膠把手更適應(yīng)雙手抓縛或是雙腳懸掛等地面訓(xùn)練動作，扣鎖由曾用于卡賓槍的材料制成，且易于調(diào)整，其自用不到

2磅，1分鐘就能懸掛妥當(dāng)，裝在袋子里便于攜帶到任何地方，可固定在單杠上或卡在門縫里，或系在樹枝上，適合絕大多數(shù)的訓(xùn)練環(huán)境，如果加上啞鈴或健身球一起鍛煉，可增加更高階的難度。

??感謝您的下載，特贈送精品文章《體能RX訓(xùn)練帶是源于美國海軍120懸掛訓(xùn)練：用練習(xí)者自身體重做負(fù)重，能夠允許肌肉在多個平面上做運動，同時保證更多的肌肉和關(guān)節(jié)參與，能夠打造更加結(jié)實的肌肉，穩(wěn)定靈活的關(guān)節(jié)，堅固的核心力量和正確的體態(tài)，幫助在任何運動項目上獲得更佳的運動表現(xiàn)，TRX還是運動康復(fù)的重要手段之一TRX動作解讀：??增加阻力：1.身體角度越大，阻力越大

2.抬起一邊大腿，有助于鍛煉更多平衡力3.離支點越遠(yuǎn)，越吃力，對穩(wěn)定性要求越高減低難度：一腿向前踮地，有助于身體減重1.chestpress/flycombo(推胸飛鳥組合)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原，然后雙手打開做飛鳥，同時一腳往前踮地，再還原，交替練習(xí)。??懸掛訓(xùn)練：用練習(xí)者自身體重做負(fù)重，能夠允許肌肉在多個平面上做1212.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)??3.lungefly(弓步飛鳥)：1.手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，挺胸收腹，身體重心微向前傾，雙手打開做飛鳥，同時一腳往前踮地。用胸部發(fā)力，再還原4.chestpress-singlelegextended(推胸-單腿伸展)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，一腳撐地，一腳向前抬起，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原.??2.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩122?5.Suspendedinclinepress-legup(懸浮上斜推-抬腳)：雙手撐住地面，一腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，另一腿向上抬靠緊固定腿，然后做俯臥撐。6.Atomicpushup(俯臥撐收腹)：雙手撐住地面，雙腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，一下俯臥撐，還原后，雙腳以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直還原，交替練習(xí)。7.backrow(背部劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側(cè)往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)?5.Suspendedinclinepress-le123????8.elevatedbackrow(高位劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，加大身體斜度，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側(cè)往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原??9.powerpull-singlearm(力量拉伸-單臂)：雙腿分開與肩同寬，單手抓住繩子，張開身體，另一邊手臂繞身體旋轉(zhuǎn)

180度觸摸繩子，完后慢慢還原。10.lowdeltoidfly(低位三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，直手向下向后滑，慢慢還原。????8.elevatedbackrow(高位劃船)12411.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘T’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)12.‘Y’deltoidfly(‘Y’型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘Y’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)13.‘W’deltoidfly(‘W’型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘W’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)11.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛12514.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎曲)：人背向繩子，手臂向前握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，然后把肘部彎曲，肱三頭肌發(fā)力，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)15.Dips(臂屈伸)：手臂在身體兩側(cè)，雙手握住繩子，雙腿呈箭步姿勢，然后肱三頭肌和胸肌發(fā)力，雙臂彎曲成

90度再慢慢還原(難度增加：把一只腿往后抬或兩腿前放或抬高)16.Highbicepcurl(高位肱二頭肌彎曲)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以肱二頭肌發(fā)力，彎曲手臂，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)14.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎126Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.?Mayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothers’shoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.?Thehappiestofpeopledon’tnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcan’tgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.?Whenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,you'retheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudon’t,don’tworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeone’sdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhisparty’sleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofTherearemomentsinlifewhen127本文為

Word版資料，可以任意修改編輯。如果你看到我上傳的資料這個后綴，請刪除后使用。高效學(xué)習(xí)方法和技巧學(xué)習(xí)需要方法，找到適合自己的方法，學(xué)習(xí)才能事半功倍。接下來，我結(jié)合我自己的學(xué)習(xí)情況，給大家總結(jié)的高效學(xué)習(xí)《五部曲》一、預(yù)習(xí)是學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié)上課前充分預(yù)習(xí)，考試前充分地復(fù)習(xí)，與“打有準(zhǔn)備之仗”有同曲之道。預(yù)習(xí)效果好，聽課才能有針對性；聽課有針對性，復(fù)習(xí)才能順利進(jìn)行；復(fù)習(xí)深刻，作業(yè)、考試才能得心應(yīng)手。所以說預(yù)習(xí)是學(xué)生學(xué)習(xí)過程中一個必不可少的環(huán)節(jié)。???二、掌握好高效的聽課方法課上集中精力聽課，是掌握知識的捷徑。聽講時，思想上必須與老師講解的思路保持一致，聽老師對事物是怎樣分析、推理；聽老師解決問題是用什么方法、技巧；聽老師對問題有哪些提問和解釋。這樣才能把握住聽課的重點。聽講中，要把自己在預(yù)習(xí)中的理解，和老師講解的相比較，看自己和老師有哪些相同點和區(qū)別點。???三、合理安排復(fù)習(xí)時間很多科學(xué)家通過研究發(fā)現(xiàn)，有幾個時間段有利于鞏固記憶：一是學(xué)習(xí)后最初幾分鐘內(nèi)，電生理活動引起蛋白質(zhì)的合成；二是學(xué)習(xí)后在

48小時內(nèi)復(fù)習(xí)；三是一周之后腦突觸發(fā)生永久性變化。根據(jù)人在學(xué)習(xí)過程中這一生理變化，采用復(fù)習(xí)加強記憶就顯得特別重要了。如果我們能夠在學(xué)習(xí)的內(nèi)容即將忘記時進(jìn)行復(fù)習(xí)，那么復(fù)習(xí)的效果最好，效率也最高。著名的心理學(xué)家艾賓浩斯通過實驗發(fā)現(xiàn)了人的記憶與遺忘規(guī)律。實驗證明：在學(xué)習(xí)僅過了

20分鐘后，就忘記記憶內(nèi)容的

42%，1天后忘卻量已經(jīng)達(dá)到了

66%，到了第

31天，忘卻量高達(dá)79%。他根據(jù)實驗結(jié)果，畫成了著名的遺忘曲線。并表明遺忘的規(guī)律是“先快后慢”。這條規(guī)律提示我們，—定要盡早、及時地對所學(xué)知識進(jìn)行復(fù)習(xí)，以便在知識還在大腦內(nèi)時就加深印記，否則大腦中已經(jīng)沒有痕跡了，只能再費精力重學(xué)。合理安排復(fù)習(xí)時間特別重要并且必要，制定復(fù)習(xí)計劃，嚴(yán)格按精英特計劃執(zhí)行，并力求形成習(xí)慣，是我們每一位學(xué)生都應(yīng)該力求努力做到。?我們?yōu)槭裁匆獜?fù)習(xí)呢？因為我們記憶效果沒有那么好，不可能過目不忘，所以需要重復(fù)、增強記憶。同時，復(fù)習(xí)的進(jìn)展也有利于學(xué)習(xí)效率的提高。???四、做作業(yè)的科學(xué)方法這里有七種做作業(yè)的技巧：??1、先復(fù)習(xí)后做作業(yè)。復(fù)習(xí)是做好作業(yè)的關(guān)鍵，只有復(fù)習(xí)得好，作業(yè)才能做得好。做作業(yè)前先把老師這一節(jié)課所講的內(nèi)容認(rèn)真地看一看，弄清楚基本原理和概念后再去做作業(yè)，作業(yè)才能做得既快又好。??2、認(rèn)真審題。

做作業(yè)最關(guān)鍵的—步就是審題，連題都判斷錯了，作業(yè)內(nèi)容就全錯了。首先第—步要弄清楚題目的內(nèi)容，所給的條件，什么要求，需要聯(lián)系哪些知識等等；其次是考慮好解題思路、方法、步驟，要善于把—道題分成幾部分，化大為小、化難為易、分清其中的已知和未知，弄清各部分的聯(lián)系，設(shè)計好整個解題步驟，—定要讓自己做到不明白題意不做題，不清楚方法步驟不下筆。??3、細(xì)心的做題。

做題是表達(dá)思路的全過程，這個過程要求既動腦、又動手。做題的關(guān)鍵是要保證“規(guī)范”、“準(zhǔn)確”。要做到這兩點就要求學(xué)生認(rèn)真的抄好題，書寫格式必須正確、規(guī)范，嚴(yán)格按照各類題的解題要求，仔細(xì)演算解題的每—步，得出正確的結(jié)果。只有平時做題認(rèn)真細(xì)致，步驟完整，思路正確，表達(dá)嚴(yán)密，準(zhǔn)確無誤，考試時才能按照這種良好的習(xí)慣進(jìn)行??五、重視錯題積累在學(xué)習(xí)的過程中，同學(xué)們可能遇到過一錯再錯的現(xiàn)象究其原因，多數(shù)是由于在學(xué)習(xí)中不求甚解，不注意總結(jié)積累所致。那么，該怎么辦呢？實踐證明，自編一本“易錯題集”是避免做題一錯再錯的最好辦法。錯題本的復(fù)習(xí)方法：1、每周把該周錯題本中記錄的題目快速瀏覽