中國(guó)珠寶首飾行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告

中國(guó)珠寶首飾行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告土木方圓能動(dòng)天下PAGEPAGE4中國(guó)珠寶首飾行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告xx企業(yè)管理有限公司

目錄1中國(guó)珠寶首飾行業(yè)市場(chǎng)狀況 31.1市場(chǎng)概況 31.1.1中國(guó)珠寶首飾行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模 31.1.2珠寶首飾行業(yè)消費(fèi)者結(jié)構(gòu) 41.1.3珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn) 41.1.4內(nèi)地珠寶加工業(yè)特點(diǎn) 51.1.52004年內(nèi)地主要珠寶首飾進(jìn)口摘要 51.2珠寶首飾消費(fèi)流行趨勢(shì) 62珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 82.1珠寶營(yíng)銷(xiāo)的觀念 82.2制約珠寶營(yíng)銷(xiāo)的因素 82.2.1可控因素 82.2.2不可控因素 92.3珠寶銷(xiāo)售策略 92.3.1銷(xiāo)售渠道的選取 102.3.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 132.4珠寶產(chǎn)品策略 142.4.1現(xiàn)代產(chǎn)品以及珠寶產(chǎn)品的含義 142.4.2珠寶產(chǎn)品的種類(lèi)及特性 152.4.3款式在珠寶產(chǎn)品銷(xiāo)售中的作用 152.4.4珠寶產(chǎn)品的包裝 162.4.5產(chǎn)品策略 172.5珠寶價(jià)格策略 182.5.1珠寶產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成 182.5.2定價(jià)目標(biāo) 192.5.3定價(jià)方法 192.5.4定價(jià)策略 202.6珠寶促銷(xiāo)策略 232.6.1珠寶產(chǎn)品的人員推銷(xiāo) 232.6.2珠寶產(chǎn)品的廣告策略 252.6.3公共關(guān)系策略 263中國(guó)珠寶首飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式與銷(xiāo)售模式分析 283.1珠寶首飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式 283.1.1國(guó)際珠寶巨頭在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)形式 283.1.2國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形式 283.2珠寶首飾行業(yè)銷(xiāo)售模式 293.2.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式 293.2.2新興營(yíng)銷(xiāo)模式 294中國(guó)珠寶首飾行業(yè)政策法規(guī)及前景分析 324.1進(jìn)口及貿(mào)易的政策法規(guī) 324.2珠寶首飾行業(yè)前景 355中國(guó)珠寶首飾行業(yè)存在的問(wèn)題及建議 37

1中國(guó)珠寶首飾行業(yè)市場(chǎng)狀況1.1市場(chǎng)概況近20年的時(shí)間，中國(guó)的珠寶首飾業(yè)得到前所未有的發(fā)展，從產(chǎn)值1個(gè)億發(fā)展到近1000億元，從業(yè)人員從2萬(wàn)人發(fā)展到200萬(wàn)人，中國(guó)成為世界上最大的鉑金消費(fèi)國(guó)，年銷(xiāo)售鉑金量達(dá)140～150萬(wàn)盎司；中國(guó)是亞洲最大的鉆石市場(chǎng)之一，年消費(fèi)鉆石達(dá)11億美元；中國(guó)還是世界上第四大黃金消費(fèi)國(guó)，年黃金首飾需求達(dá)到200噸左右；同時(shí)中國(guó)還是世界上最大的玉石和翡翠消費(fèi)市場(chǎng)。可以說(shuō)，中國(guó)珠寶消費(fèi)已經(jīng)在國(guó)際上占據(jù)重要地位，中國(guó)市場(chǎng)的走向?qū)⒅苯佑绊憞?guó)際市場(chǎng)的動(dòng)向和價(jià)格?；仡欀袊?guó)珠寶首飾業(yè)的發(fā)展，大體經(jīng)歷了停滯、恢復(fù)、發(fā)展三個(gè)階段。八十年代以前中國(guó)珠寶首飾業(yè)始終處于停滯狀態(tài)，之后經(jīng)過(guò)近十年的恢復(fù)期，從1990年至2000年中國(guó)珠寶首飾業(yè)開(kāi)始進(jìn)入快速發(fā)展階段。一方面珠寶首飾生產(chǎn)能力迅速增長(zhǎng)。到九十年代末，全國(guó)金飾生產(chǎn)企業(yè)已有500多家，珠寶首飾生產(chǎn)企業(yè)4千余家，從業(yè)人員達(dá)200萬(wàn)人。另一方面，珠寶首飾市場(chǎng)需求迅速擴(kuò)大，到2000年珠寶首飾總銷(xiāo)售額為800億元人民幣，2002年全國(guó)珠寶首飾的消費(fèi)量達(dá)到1000億元，出口近30億美元。1.1.1中國(guó)珠寶首飾行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展，人民生活水平不斷提高，內(nèi)地珠寶市場(chǎng)需求迅速增加。2003年內(nèi)地珠寶首飾市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模已達(dá)到1,148億元，目前，內(nèi)地鉑金首飾的銷(xiāo)售量已居世界第一位，黃金首飾銷(xiāo)售量居世界第三位，鉆石銷(xiāo)售量也居世界前五名。內(nèi)地黃金珠寶首飾行業(yè)飛速發(fā)展，年增長(zhǎng)率超過(guò)10％。據(jù)中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，在未來(lái)幾年內(nèi)，中國(guó)珠寶首飾產(chǎn)業(yè)將以年增長(zhǎng)率大于15％的速度持續(xù)發(fā)展。到2010年，內(nèi)地珠寶首飾有望實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額達(dá)2,000億元。屆時(shí)，中國(guó)將成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的珠寶首飾加工和消費(fèi)中心，成為世界最大的珠寶首飾市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，內(nèi)地每年約有1,000萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額達(dá)2,500億元。根據(jù)戴比爾斯鉆石推廣中心對(duì)北京、上海、廣州三地的調(diào)查顯示，每對(duì)新人平均鉆飾消費(fèi)為5,820元，北京婚慶市場(chǎng)僅首飾消費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)10億元以上，婚慶珠寶市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)悉2003年內(nèi)地鉆石首飾實(shí)際消費(fèi)量已達(dá)到12.35億美元，成為亞洲最大的鉆石消費(fèi)國(guó)，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，2010年鉆石的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額將達(dá)到18億美元。1.1.2珠寶首飾行業(yè)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)據(jù)內(nèi)地權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)女性飾品市場(chǎng)的調(diào)查，女人占據(jù)飾品消費(fèi)市場(chǎng)的最大份額。目前，內(nèi)地女性飾品人均占有率不足5％，而東京是68.2％、新加坡48％、中國(guó)香港54％、韓國(guó)68％、馬來(lái)西亞47％，泰國(guó)68％。隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國(guó)民收入的高速增長(zhǎng)，女性對(duì)飾品的需求與日俱增。專(zhuān)家預(yù)計(jì)，到2005年中國(guó)的女性飾品占有率將由現(xiàn)在的35％增加到55％以上，需求旺盛、潛力巨大、極具開(kāi)發(fā)價(jià)值。根據(jù)中國(guó)黃金報(bào)報(bào)道，戴比爾斯的調(diào)查報(bào)告顯示，在30-44歲的中國(guó)男士中，有67％的男士希望擁有鉆石；有69％的男士認(rèn)為鉆石雖然昂貴但值得擁有；有63％的男士認(rèn)為鉆石是個(gè)人品位的最好表達(dá)；而有43％的人覺(jué)得鉆石是成就的象征。除此之外，有51％的男士希望購(gòu)買(mǎi)鉆石，而且有許多男士已經(jīng)進(jìn)入了購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，但目前市場(chǎng)上呈現(xiàn)出男士飾品品種的開(kāi)發(fā)和款式設(shè)計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有跟上消費(fèi)的節(jié)拍的現(xiàn)狀，男士鉆石市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)潛力不容忽視。內(nèi)地珠寶首飾的消費(fèi)群體已形成了多層次、多品種的市場(chǎng)需求。高檔珠寶在保值和裝飾兩方面都出類(lèi)拔萃，精心設(shè)計(jì)與完美雕琢，再加上獨(dú)一無(wú)二的款式，使它們繼續(xù)成為富裕階層競(jìng)相追逐的寵物；中檔珠寶是中產(chǎn)階級(jí)物有所值的最好選擇；而低檔珠寶則以其天然的本質(zhì)、繽紛的色彩和搭配，滿足了少女和工薪層女性的需要，極具發(fā)展?jié)摿ΑＶ袊?guó)寶玉石協(xié)會(huì)近日的調(diào)查報(bào)告顯示，消費(fèi)珠寶的消費(fèi)者層次分別為：22歲以下為9.7％，22-28歲為14.1％，29-40歲的消費(fèi)者是珠寶產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，同時(shí)有58.1％的受訪者未回答問(wèn)題說(shuō)明珠寶首飾行業(yè)飾品的開(kāi)發(fā)程度，如個(gè)性、款式等不能滿足消費(fèi)者需求。調(diào)查表明，目前內(nèi)地市場(chǎng)上2,001－4,000元的珠寶產(chǎn)品是主體消費(fèi)產(chǎn)品。1.1.3珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)中國(guó)黃金報(bào)和北京黃金經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心開(kāi)展的2003年黃金珠寶首飾消費(fèi)調(diào)查表明，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾時(shí)最為看重和關(guān)注的是“款式”，該選項(xiàng)比例達(dá)到74.6％；其次是飾品的質(zhì)量，該選項(xiàng)比例達(dá)到52.8％；排在第三位的是飾品的價(jià)格，該比例達(dá)到51.9％，可見(jiàn)珠寶首飾的款式在消費(fèi)中的重要地位。產(chǎn)品多元化。中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)近日的調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)珠寶行業(yè)已步入穩(wěn)定發(fā)展期，52％的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，37％是金飾品，33.5％是翡翠，21.6％是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)品作為公司主打產(chǎn)品的比例分別是18.5％、15.4％、1.3％和4.85％，多元化依然是珠寶市場(chǎng)的現(xiàn)狀（如下圖）。鉆飾品依然是珠寶市場(chǎng)的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市場(chǎng)上的主打產(chǎn)品地位不容動(dòng)搖。紅、藍(lán)寶石的消費(fèi)有所下降，但市場(chǎng)份額依然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費(fèi)需求，但需要市場(chǎng)的引導(dǎo)。具體地說(shuō)，11－30分鉆飾品在市場(chǎng)上最具購(gòu)買(mǎi)力，金飾品中以3－10克重的金飾品最受消費(fèi)者歡迎。1.1.4內(nèi)地珠寶加工業(yè)特點(diǎn)內(nèi)地珠寶首飾加工生產(chǎn)企業(yè)，由20世紀(jì)80年代初不足100家發(fā)展到現(xiàn)在約有5,000家，從業(yè)人員達(dá)300多萬(wàn)，據(jù)國(guó)外專(zhuān)家預(yù)測(cè)，10年內(nèi)，中國(guó)將成為世界最具競(jìng)爭(zhēng)力的珠寶加工中心和生產(chǎn)中心之一。內(nèi)地珠寶首飾加工企業(yè)分布相對(duì)集中，主要集中在廣東省、山東省、上海市、福建省、浙江省。目前，廣東省居全國(guó)珠寶首飾生產(chǎn)量和出口量的首位。內(nèi)地珠寶加工業(yè)發(fā)展迅速，首飾加工業(yè)的國(guó)外訂單也逐年增加。中國(guó)的翡翠、海水珍珠、淡水珍珠加工以及足金設(shè)計(jì)和加工在國(guó)際上處于領(lǐng)先水平，珍珠的年產(chǎn)量已經(jīng)占到世界總產(chǎn)量的90％以上，鉆石首飾加工與國(guó)際市場(chǎng)接近，內(nèi)地已經(jīng)成為世界第二大鉆石加工中心、珠寶首飾的制造加工基地之一。但是，內(nèi)地珠寶首飾企業(yè)生產(chǎn)以中低檔產(chǎn)品為主，加工企業(yè)普遍規(guī)模較小，質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏真正具有號(hào)召力的品牌。1.1.52004年內(nèi)地主要珠寶首飾進(jìn)口摘要2004年，一般貿(mào)易項(xiàng)下的鉆石交易總量從上年的2.73億美元上升到3.68億美元，比上年增長(zhǎng)35％；鉆石保稅進(jìn)出境交易額為2.65億美元，較上年增長(zhǎng)42％。2004年內(nèi)地主要珠寶首飾進(jìn)口摘要如下：（單位：百萬(wàn)美元）2004協(xié)制編號(hào) 產(chǎn)品名稱03進(jìn)口金額04進(jìn)口金額與03年相比增幅（％）7101天然或養(yǎng)殖珍珠，未成串或鑲嵌，或者為便于運(yùn)輸而暫穿成串13.73116.70421.657102鉆石，不論是否加工但未鑲嵌1242.0191661.00533.737103寶石（鉆石除外）或半寶石：未成串或鑲嵌；未分級(jí)的為便于運(yùn)輸而暫穿成串62.74397.45555.327104合成或再造的寶石或半寶石：未成串或鑲嵌；未分級(jí)的為便于運(yùn)輸而暫穿成串45.60356.80824.577105天然或合成的寶石或半寶石的粉末3.8206.40867.737106銀（包括鍍金、鍍鉑的銀），半鍛造、半制成或粉末狀260.197507.26494.957107以賤金屬為底的包銀材料5.2698.01452.107110鉑，半鍛造、半制成或粉末狀260.197507.26494.957111以賤金屬、銀或金為底的包鉑材料1.3942.06848.317113貴金屬或包貴金屬制的首飾及零件47.66070.97748.9271131911黃金制（鑲嵌鉆石）的首飾及其零件4.2198.555102.787114貴金屬或包貴金屬制的金銀器及其零件0.3980.291-26.8771161000天然或養(yǎng)殖珍珠制成的物品0.1120.595429.6071162000寶石或半寶石（天然、合成或再造）制成的物品1.9542.32418.94資料來(lái)源：WorldTradeAtlas1.2珠寶首飾消費(fèi)流行趨勢(shì)目前，珠寶首飾消費(fèi)的流行趨勢(shì)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：中國(guó)人向來(lái)喜歡黃金首飾，除了購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的項(xiàng)鏈、戒指及手鏈外，一些純金小擺設(shè)如磨砂或空心的生肖型等飾物，也頗受歡迎。公主型鉆石成為鉆石市場(chǎng)銷(xiāo)售的流行走勢(shì)。2003年，公主型鉆石需求明顯增長(zhǎng)，顧客一般多選購(gòu)重10分-50分，I-L色級(jí)公主型鉆石，主要需求來(lái)自于上海、北京、深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的開(kāi)放城市。根據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，公主型鉆石產(chǎn)品將在全國(guó)推展、流行。除了女士喜愛(ài)鉆飾外，近年內(nèi)地男士佩戴鉆石首飾亦已成為一種時(shí)尚。國(guó)內(nèi)流行的男性鉆飾主要是線條簡(jiǎn)單大方，圖案多為帶有硬性條紋或菱形抽象立體圖形。品種方面以戒指為主，并開(kāi)始發(fā)展至袖口、胸針、領(lǐng)帶夾、皮帶扣等系列。18K金飾讓時(shí)尚人士趨之若鶩。由于18K金除K黃金、K白金之外，還有玫瑰金、粉紅金、青金、紫金、三色金等豐富多彩的樣貌，加上各種時(shí)尚的造型設(shè)計(jì)，深得消費(fèi)者的芳心。“白色”珠寶首飾在內(nèi)地甚為流行，特別是鉑金和鉆石的銷(xiāo)售，每年都有較大升幅。據(jù)香港貿(mào)易發(fā)展局2002年所做的調(diào)查，鉑金是最受消費(fèi)者歡迎的首飾物料，其次是鉆石和黃金。另外值得注意的是，北京和廣州的受訪者都喜歡以黃金作首飾物料，而且喜歡程度甚于鉆石。但在上海、大連和成都，受訪者則鐘愛(ài)鉆石，對(duì)黃金反映一般。隨著“白色”珠寶的興起，白銀首飾也開(kāi)始流行。白銀的流行部份原因是價(jià)格較便宜，因此白銀首飾的消費(fèi)者以青年人居多。較普通的產(chǎn)品在數(shù)十元至一二百元便能買(mǎi)到。白銀飾品主要作為潮流產(chǎn)品，因此款式設(shè)計(jì)就特別講究。

2珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理2.1珠寶營(yíng)銷(xiāo)的觀念珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：指?jìng)€(gè)人或企業(yè)通過(guò)對(duì)思想（如計(jì)策、主意）、珠寶產(chǎn)品和勞務(wù)在構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)和渠道等方面的計(jì)劃和實(shí)施，達(dá)到個(gè)人或企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的交換過(guò)程。包括：一是尋找和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品或服務(wù)；二是用恰當(dāng)?shù)姆绞?、以消費(fèi)者樂(lè)意接受的價(jià)格，向其提供這種產(chǎn)品或服務(wù)。2.2制約珠寶營(yíng)銷(xiāo)的因素在珠寶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有些因素會(huì)直接影響到最終的結(jié)果，這里將這些因素分為可控因素和不可控因素兩類(lèi)。2.2.1可控因素（1）產(chǎn)品珠寶首飾產(chǎn)品在銷(xiāo)售中應(yīng)注意：A.珠寶首飾的品種；B.珠寶首飾的款式、工藝水平；C.寶玉石的質(zhì)量；D.珠寶首飾的包裝；E.售后服務(wù)等等。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)量高而穩(wěn)定，款式新穎。（2）價(jià)格價(jià)格可由企業(yè)控制，根據(jù)市場(chǎng)情況，決定利潤(rùn)率。同時(shí)前文講述的影響價(jià)格的各種因素中，有些是可以控制的。（3）銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道又稱流通途徑，指商品從生產(chǎn)者手中到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的全部過(guò)程。涉及到商品的批發(fā)、零售、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等一系列流通環(huán)節(jié)，正確選擇好這些途徑，可以省時(shí)省利，是企業(yè)可自行決定的可控因素。（4）促銷(xiāo)將商品有關(guān)信息通過(guò)向消費(fèi)者宣傳報(bào)道、推薦說(shuō)服、刺激消費(fèi)欲望、達(dá)到消費(fèi)目的的一系列開(kāi)拓市場(chǎng)的方法稱促銷(xiāo)。（5）營(yíng)銷(xiāo)者經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)驗(yàn)可以有效的增加商品流通量及速度，合理的控制庫(kù)存，恰當(dāng)?shù)氖褂霉碴P(guān)系和人事關(guān)系，達(dá)到提高銷(xiāo)售的目的。2.2.2不可控因素影響珠寶企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的不可控因素很多，主要有：（1）管理體制管理體制是指國(guó)家對(duì)珠寶業(yè)發(fā)展所制定的相應(yīng)宏觀政策，例如寶玉石進(jìn)口原料的關(guān)稅政策、貴金屬管理政策、稅收政策、近期開(kāi)始全面征收的特別消費(fèi)稅，這些嚴(yán)重影響著行業(yè)的發(fā)展。例如，在泰國(guó)其迅猛發(fā)展的珠寶業(yè)有賴于其豁免首飾原料的進(jìn)口稅、出口稅，周邊國(guó)家紛紛來(lái)料加工，使泰國(guó)珠寶業(yè)從加工到銷(xiāo)售逐漸紅火起來(lái)。（2）國(guó)民收入水平國(guó)民收入水平即一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的貧富狀況，國(guó)民收入高的國(guó)家，如美國(guó)、日本等國(guó)家，珠寶貿(mào)易額相對(duì)高一些。國(guó)家富裕程度通常用恩格爾系數(shù)來(lái)衡量。恩格爾系數(shù)：η=收入中用于食品方面的支出/總收入（η值越小，國(guó)民越富裕）（3）國(guó)民文化水平國(guó)民受教育程度，以及對(duì)珠寶知識(shí)了解程度都制約了珠寶的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。（4）戰(zhàn)爭(zhēng)等其它因素2.3珠寶銷(xiāo)售策略企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，必須經(jīng)過(guò)一定的通道轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，這稱之為銷(xiāo)售渠道（分銷(xiāo)渠道）。作為溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶，銷(xiāo)售渠道有非常重要的作用。以江蘇省某工藝水晶/玻璃制品廠為例，最初企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售完全依靠推銷(xiāo)員，銷(xiāo)售額相當(dāng)有限，但不久以后，企業(yè)通過(guò)人事關(guān)系在許多省市找到了代理商，產(chǎn)品走到全國(guó)各地，憑著過(guò)硬的質(zhì)量，代理商的積極開(kāi)拓，該企業(yè)的產(chǎn)品很快在市場(chǎng)上占有一席之地。而企業(yè)也取消了直銷(xiāo)的方式，以保證代理商的利益。目前企業(yè)年銷(xiāo)售額3000余萬(wàn)元，企業(yè)員工有80余人，人均銷(xiāo)售額近40萬(wàn)，這種分銷(xiāo)渠道所帶來(lái)的利潤(rùn)，較原來(lái)上門(mén)推銷(xiāo)的方式所帶來(lái)的利潤(rùn)不知擴(kuò)大了多少倍。由此可見(jiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的重要性。2.3.1銷(xiāo)售渠道的選取1．珠寶產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度和寬度（1）珠寶產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度：通常指珠寶產(chǎn)品從生產(chǎn)者手里脫出、最終到消費(fèi)者手中整個(gè)過(guò)程的中間或?qū)哟蔚亩嗌?。沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售叫直接銷(xiāo)售，簡(jiǎn)稱直銷(xiāo)。所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)越多，消費(fèi)渠道就越長(zhǎng)，反之就越短。（2）珠寶產(chǎn)品消費(fèi)渠道的寬度：是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的多少，網(wǎng)點(diǎn)分配的合理程度以及銷(xiāo)售數(shù)量的多少。企業(yè)通常采用多設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的做法，也就是加寬銷(xiāo)售渠道。2．珠寶產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的種類(lèi)（1）直接銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者（2）多級(jí)銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者多級(jí)銷(xiāo)售渠道又稱間接銷(xiāo)售渠道，中間環(huán)節(jié)都稱為珠寶中間商。（3）多層次銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費(fèi)者珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費(fèi)者珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者多層次消費(fèi)渠道比較復(fù)雜，分為五個(gè)層次（實(shí)際為五個(gè)銷(xiāo)售渠道），12個(gè)中間環(huán)節(jié)。選取怎樣的消費(fèi)渠道僅是手段問(wèn)題，如何提高企業(yè)效益才是核心問(wèn)題。3．影響銷(xiāo)售渠道選取的因素企業(yè)在選取銷(xiāo)售渠道的時(shí)候，需要考慮以下因素：（1）產(chǎn)品因素A．產(chǎn)品價(jià)格，出廠價(jià)和零售價(jià)兩者的差值幅度；B．產(chǎn)品的重量與體積；C．產(chǎn)品的技術(shù)性；D．產(chǎn)品的壽命，珠寶產(chǎn)品自然壽命較長(zhǎng)，但其藝術(shù)壽命變化較快；E．產(chǎn)品的重要性，是指產(chǎn)品是否受歡迎；F．新品種、新款式多久會(huì)被接受。（2）市場(chǎng)因素A．市場(chǎng)容量：市場(chǎng)容量大，如大城市，可采用短渠道；反之，市場(chǎng)容量小，如偏遠(yuǎn)山區(qū)，則可采用長(zhǎng)渠道；B．市場(chǎng)分布和顧客集中度：市場(chǎng)分布越少，顧客越分散，企業(yè)所選擇的分銷(xiāo)渠道就越寬越長(zhǎng)，如在西藏等地區(qū)；C．競(jìng)爭(zhēng)者的渠道策略：了解對(duì)方的策略，有利于采取合理的對(duì)付方法。D．市場(chǎng)前景：市場(chǎng)前景好，分銷(xiāo)渠道則長(zhǎng)且寬，反之，短而窄。（3）企業(yè)本身A．企業(yè)規(guī)模：企業(yè)大，資金雄厚，可采用短渠道；企業(yè)小，資金薄弱，可借助分銷(xiāo)商，采用長(zhǎng)渠道；B．企業(yè)效益：一般而言，企業(yè)自銷(xiāo)的費(fèi)用為相對(duì)固定數(shù)量，分銷(xiāo)商分銷(xiāo)的費(fèi)用隨銷(xiāo)量的增加而增加；如下圖：分銷(xiāo)商分銷(xiāo)費(fèi)用分銷(xiāo)商分銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用自銷(xiāo)費(fèi)用自銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售量Q1Q0Q2通過(guò)圖中可以看出：當(dāng)銷(xiāo)售量為Q1時(shí)，自銷(xiāo)費(fèi)用＞分銷(xiāo)費(fèi)用，可用間接銷(xiāo)售渠道；而當(dāng)銷(xiāo)售量為Q2時(shí)，則采用直銷(xiāo)。C．企業(yè)聲譽(yù)：沒(méi)有樹(shù)立起企業(yè)形象的公司可采用分銷(xiāo)；企業(yè)知名度高，一般可用短渠道或直銷(xiāo)。4．分銷(xiāo)商的選擇與管理分銷(xiāo)商，又稱中間商，包括代理、批發(fā)商和零售商，他們的作用不容忽視。分銷(xiāo)商可以幫助企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模和銷(xiāo)售量，有時(shí)他們的政治力量、公共關(guān)系帶來(lái)的收益比企業(yè)想象的要大得多，但問(wèn)題是如何選取和管理分銷(xiāo)商？（1）如何選擇分銷(xiāo)商首先企業(yè)必須從了解自我開(kāi)始要明確建立銷(xiāo)售網(wǎng)的目的、所生產(chǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)、數(shù)量和質(zhì)量、市場(chǎng)的需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平和市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，然后有針對(duì)性的選擇分銷(xiāo)商。同時(shí)，也要讓分銷(xiāo)商充分的了解企業(yè)和產(chǎn)品，使他們對(duì)企業(yè)感興趣、有信心，認(rèn)為自己有利可圖。在選擇的過(guò)程中，企業(yè)要認(rèn)真處理，決不能馬虎，必須對(duì)對(duì)方有充分的了解，在摸清對(duì)方情況之后，在適時(shí)提出。簡(jiǎn)而言之，在選擇分銷(xiāo)商時(shí)，要本著經(jīng)濟(jì)效益最好、風(fēng)險(xiǎn)最小的原則。需要了解中間商的信息包括：A．對(duì)方的信譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、從業(yè)時(shí)間和人事?tīng)顩r；B．市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和銷(xiāo)售成本；C．零售店所在位置（是否在市中心？人流量如何？）（2）如何管理分銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道是死的，分銷(xiāo)商是活的。只有對(duì)分銷(xiāo)商有效的管理，才能保證分銷(xiāo)計(jì)劃的完成。分銷(xiāo)商的管理包括以下內(nèi)容：A．正確選擇中間商；B．建立中間商檔案；C．及時(shí)的溝通，進(jìn)行結(jié)算或清算；D．定期對(duì)中間商進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估；E．采用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整5．展銷(xiāo)在珠寶銷(xiāo)售中的作用珠寶展銷(xiāo)會(huì)作為珠寶銷(xiāo)售的重要渠道之一，是伴著珠寶業(yè)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的，珠寶展的發(fā)展又推動(dòng)了珠寶業(yè)的發(fā)展，不論發(fā)達(dá)與不發(fā)達(dá)國(guó)家均是如此。我國(guó)舉辦珠寶展的歷史很短，但它的作用是有目共睹的。展銷(xiāo)這種銷(xiāo)售手段，帶動(dòng)了探采、工、貿(mào)整個(gè)珠寶業(yè)的全面發(fā)展。各地珠寶展，特別是在省會(huì)級(jí)城市所舉辦的珠寶展越來(lái)越頻繁，1991年僅舉辦過(guò)一次珠寶展，1992年兩次，到1996年已有幾十次；從參展廠家數(shù)量來(lái)說(shuō)也有很大的增幅，第一屆有四十多家參展，到第六屆發(fā)展到260多家，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，第七、第八屆參展廠家數(shù)量有所下降，分別為180家和124家；交易額從第一屆不到100萬(wàn)發(fā)展到第六屆的5，317萬(wàn)元，其中零售額從19.4萬(wàn)元漲至818萬(wàn)元。由此可見(jiàn)，珠寶展是企業(yè)銷(xiāo)售珠寶、宣傳企業(yè)文化及品牌的重要場(chǎng)所。目前，國(guó)際上著名的珠寶展有：（1）美國(guó)紐約J.A國(guó)際珠寶展（JewelleryTradeShowofAmerica）；（2）瑞士巴塞爾歐洲鐘表珠寶展；（3）意大利Orogemma珠寶鐘表展（維琴察Vincenza）；（4）德國(guó)Inhorgenta珠寶鐘表展（慕尼黑）；（5）比利時(shí)Jedifa珠寶鉆石及鐘表展；（6）英國(guó)倫敦國(guó)際珠寶鐘表及銀器展；（7）香港國(guó)際珠寶鐘表展（HongKongJewellery&WatchFair）目前國(guó)內(nèi)以上海、北京的珠寶展較為聞名，廣交會(huì)也有部分珠寶展區(qū)。2.3.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇確定目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要工作。要確定目標(biāo)市場(chǎng)，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。比如按年齡或消費(fèi)水平可進(jìn)一步將珠寶首飾市場(chǎng)細(xì)分化。1．什么是市場(chǎng)細(xì)分化？（1）市場(chǎng)細(xì)分化的含義市場(chǎng)細(xì)分化是指導(dǎo)企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求的差異性，將某個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群的過(guò)程。每個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。（2）市場(chǎng)細(xì)分化作用A．有利于企業(yè)發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)；B．是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提；C．有利于提高中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；D．有利于小企業(yè)尋找生存空間。（3）市場(chǎng)細(xì)分化的基本原則A．可衡量性；B．有價(jià)值性；C．可接近性；D．相對(duì)穩(wěn)定性。2．目標(biāo)市場(chǎng)的選擇在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須確定自己的服務(wù)對(duì)象，即確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。（1）目標(biāo)市場(chǎng)的概念目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)，它是在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)資源條件決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。其實(shí)就是確定企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，做到有的放矢。某珠寶企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定在兒童飾品，開(kāi)發(fā)了一系列的玉飾品和銀飾品，效果良好。（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略A．無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略：某企業(yè)產(chǎn)品能滿足所有消費(fèi)者需求。其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)量大、成本。如岫玉手鐲適宜任何年齡段的人：B．差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略：不同產(chǎn)品滿足不同細(xì)分市場(chǎng)需求。其優(yōu)點(diǎn)是滿足不同消費(fèi)者需要，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。C．集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略：企業(yè)生產(chǎn)一種或幾種產(chǎn)品滿足一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需要。其優(yōu)點(diǎn)是可集中有限資源從事某些細(xì)分市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，但是風(fēng)險(xiǎn)大。3．市場(chǎng)定位企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，還要考慮以什么方式進(jìn)入該市場(chǎng)，這時(shí)就要考慮市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位就是企業(yè)為了適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的特定需求，根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，確定企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)位置。通常有三種定位策略：（1）填補(bǔ)空白式定位：高（凈度）EAEADA：凈度高，色級(jí)低DB：凈度低，色級(jí)低高（色級(jí)）CBC：凈度低，色級(jí)高CBD：凈度中，色級(jí)中E：凈度高，色級(jí)高（選中）（2）平起平坐式定位；當(dāng)市場(chǎng)還有潛力，且企業(yè)實(shí)力不低于對(duì)手，質(zhì)量也不低于對(duì)手時(shí)用。（3）潛伏式定位。企業(yè)面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法與之抗衡，就選擇低人一等的定位，等待時(shí)機(jī)將對(duì)手擊倒。例如：某珠寶公司要進(jìn)武漢某商場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)某品牌專(zhuān)柜，但實(shí)力比不上其他知名品牌，可以避其鋒芒，他們打六折，該公司可以反其道而行，不打折，而是贈(zèng)送好的禮品給消費(fèi)者。2.4珠寶產(chǎn)品策略珠寶產(chǎn)品策略研究的是企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，以何種方式進(jìn)入市場(chǎng)。2.4.1現(xiàn)代產(chǎn)品以及珠寶產(chǎn)品的含義現(xiàn)代產(chǎn)品：指一切能滿足消費(fèi)者需求的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。它不僅包括產(chǎn)品的有形實(shí)體，還包括產(chǎn)品的品牌、形式及附加在產(chǎn)品上的各種服務(wù)。珠寶產(chǎn)品：一般來(lái)說(shuō)珠寶產(chǎn)品也具有現(xiàn)代產(chǎn)品的三個(gè)組成部分，如下圖。（1）產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的使用價(jià)值，如欣賞價(jià)值、裝飾價(jià)值、保值價(jià)值。（2）形式產(chǎn)品：款式、包裝、質(zhì)量等等。（3）附加產(chǎn)品：維修、優(yōu)惠、信譽(yù)等服務(wù)。3欣賞價(jià)值、裝飾價(jià)值、保值價(jià)值維修、優(yōu)惠、信譽(yù)、服務(wù)欣賞價(jià)值、裝飾價(jià)值、保值價(jià)值維修、優(yōu)惠、信譽(yù)、服務(wù)2211款式、包裝、款式、包裝、質(zhì)量、體積珠寶產(chǎn)品構(gòu)成2.4.2珠寶產(chǎn)品的種類(lèi)及特性珠寶產(chǎn)品根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)可分為不同種類(lèi)，這里根據(jù)產(chǎn)品用途及加工工藝分為六類(lèi)：天然珠寶原石；鑲寶首飾類(lèi)；玉器類(lèi)；珠寶工藝品類(lèi)；觀賞石類(lèi)；貴金屬飾品。珠寶產(chǎn)品的特性：保值性；（硬通貨）藝術(shù)性；（珠寶藝術(shù)的代表：法國(guó)的卡地亞Cartier）投資性；（炒作鉆石）文物性；（考古發(fā)現(xiàn)，新石器時(shí)代就有玉器制品）需求彈性大。（屬于奢侈品，對(duì)經(jīng)濟(jì)反映敏感）2.4.3款式在珠寶產(chǎn)品銷(xiāo)售中的作用一種新款被推向市場(chǎng)，能否很快被用戶接受，以及多少人購(gòu)買(mǎi)此款，直接影響到企業(yè)的利潤(rùn)和資金周轉(zhuǎn)。因此，款式對(duì)珠寶產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著巨大作用，尤其是對(duì)較高層次的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)。其作用如下：（1）新款可以開(kāi)拓珠寶消費(fèi)市場(chǎng)；（2）不同款式適合不同人的需求，可引導(dǎo)消費(fèi)；（3）精良的設(shè)計(jì)可掩蓋寶石的瑕疵，提高首飾整體質(zhì)量；（4）款式多樣化利于銷(xiāo)售。珠寶產(chǎn)品的款式就象服裝的款式，不斷推陳出新，這是因?yàn)橄M(fèi)者都有求新求奇的心理，但有的服裝，如西裝則長(zhǎng)久不衰，因此要辨證的看待新款的作用?？钍焦倘恢匾?，珠寶企業(yè)（公司）在銷(xiāo)售中是否應(yīng)該一味追求新款，來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售呢？有些公司在這一點(diǎn)上存在誤區(qū)。在珠寶產(chǎn)品銷(xiāo)售中，一定既要有“時(shí)裝”，又要有“西裝”，如：六爪皇冠形鉆戒，就經(jīng)久不衰，有些不喜夸張的顧客會(huì)青睞“西裝”，而有些時(shí)髦女性會(huì)購(gòu)買(mǎi)“時(shí)裝”，更何況并非所有“時(shí)裝”都會(huì)受歡迎。而“流行風(fēng)”每過(guò)幾年或十幾年都會(huì)重新刮一次，如今不正是流行“唐裝”嗎？時(shí)尚具有周期性和文化區(qū)域性的特征，所謂的“老款”并不是沒(méi)有市場(chǎng)或不再流行。因此珠寶公司（企業(yè)）在選擇款式這個(gè)問(wèn)題上，應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，引導(dǎo)消費(fèi)。筆者建議一個(gè)專(zhuān)柜應(yīng)鋪有10%左右的老款，40%左右的經(jīng)久款，40%的較新款，以及10%的最新款，這種產(chǎn)品格局將有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。2.4.4珠寶產(chǎn)品的包裝包裝是指產(chǎn)品的盛器或外部的包殼和包扎等保護(hù)物，是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要方面。1．包裝的作用保護(hù)商品：包裝的最基本功能，有首飾盒、袋等；促進(jìn)銷(xiāo)售：隨著理智消費(fèi)越來(lái)越深入人心，“買(mǎi)櫝還珠”已不再可能，但精美的包裝會(huì)更容易贏得顧客的注意和信賴。增加利潤(rùn)：精美的包裝將抬高產(chǎn)品的售價(jià)，有更大的利潤(rùn)空間。廣告宣傳：包裝上的印刷物無(wú)形中對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品做了宣傳。2．包裝的要求：（1）包裝應(yīng)與商品價(jià)值相稱，既不能自貶身價(jià)，又不能“金玉其外，敗絮其中”；（2）包裝的造型應(yīng)美而大方；（3）包裝應(yīng)能顯示出產(chǎn)品的特點(diǎn)或風(fēng)格，許多著名品牌的包裝都匠心獨(dú)具，已成為企業(yè)的。專(zhuān)利；（4）包裝設(shè)計(jì)要考慮到使用、保管、攜帶的方便；（5）包裝上的說(shuō)明文字要針對(duì)顧客的心理，突出重點(diǎn)；（6）包裝要考慮顧客的風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰等。3．珠寶首飾的包裝珠寶首飾作為一種高檔消費(fèi)品，經(jīng)常被饋贈(zèng)或收藏，因此包裝的作用更為重要。對(duì)珠寶首飾包裝的基本要求是要能烘托出商品的高貴、典雅和藝術(shù)性，另外還有更細(xì)致化的要求：（1）包裝要有特色：比如同樣是鉆戒的盒子，有的公司別具匠心，將首飾盒設(shè)計(jì)成代表該公司的吉祥物，既美麗多樣，又突出了公司的形象，而將這些首飾盒與首飾一同銷(xiāo)售更烘托出產(chǎn)品特色。（2）包裝選料要考究，做工要精細(xì)：作為首飾包裝盒要質(zhì)軟、耐用、牢固，紙、布、塑料是許多廠家選用的包裝材料。不同檔次的寶石可選用不同材料做包裝盒，盒子的式樣與首飾袋的式樣要搭配，做工要精細(xì)。（3）包裝的款式要有變化：人們的消費(fèi)觀念不斷變化，包裝也不能一成不變，要符合消費(fèi)者需求的變化。（4）包裝最好能一物多用：一件設(shè)計(jì)精美的包裝品，除用作產(chǎn)品包裝外，還可用以裝飾櫥窗或展示陳列，甚至還有其它實(shí)用用途。2.4.5產(chǎn)品策略1．產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化策略是指如何讓企業(yè)的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出，具有明顯的個(gè)性，較同類(lèi)商品更具吸引力。具體包括以下策略：（1）品牌差異化；（2）服務(wù)差異化；（3）質(zhì)量差異化；（4）分銷(xiāo)渠道差異化；（5）知識(shí)產(chǎn)權(quán)差異化。2．波士頓矩陣策略通過(guò)波士頓矩陣法評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的狀況采用相應(yīng)的辦法。波士頓矩陣是按企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率兩個(gè)指標(biāo)把平面劃成四個(gè)象限：%Ⅲ（風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品）Ⅱ（明星產(chǎn)品）Ⅳ（瘦狗產(chǎn)品）Ⅰ（金牛產(chǎn)品）市場(chǎng)占有率波士頓矩陣Ⅰ金牛產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品處于第Ⅰ象限，市場(chǎng)占有率高，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低，說(shuō)明企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，行業(yè)處于成熟期，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢。金牛產(chǎn)品是企業(yè)的賺錢(qián)產(chǎn)品，也是當(dāng)家產(chǎn)品。對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品，企業(yè)的策略是維持。Ⅱ明星產(chǎn)品企業(yè)處于第Ⅱ象限，市場(chǎng)占有率高，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率也高，說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)行業(yè)也處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)。此類(lèi)產(chǎn)品希望很大，是企業(yè)未來(lái)的金牛產(chǎn)品，企業(yè)的策略是發(fā)展，對(duì)明星產(chǎn)品應(yīng)大力支持，促進(jìn)其增長(zhǎng)。Ⅲ風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品處于第Ⅲ象限，市場(chǎng)占有率低，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高，說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，行業(yè)處于正在發(fā)展中，企業(yè)的策略是謹(jǐn)慎行事，深入分析競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展。Ⅳ瘦狗產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品處于第Ⅳ象限，市場(chǎng)占有率低，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低，說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又沒(méi)有發(fā)展前途，企業(yè)應(yīng)采取撤退策略。2.5珠寶價(jià)格策略產(chǎn)品的價(jià)格是價(jià)值的表現(xiàn)形式，并在價(jià)值的基礎(chǔ)上受供求關(guān)系的影響。2.5.1珠寶產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成首先是價(jià)值的構(gòu)成，價(jià)值的具體構(gòu)成，如下表所示：珠寶產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成珠寶產(chǎn)品價(jià)值已消耗的生產(chǎn)資料的價(jià)值轉(zhuǎn)移C已消耗的勞動(dòng)對(duì)象的價(jià)值轉(zhuǎn)移輔助材料、動(dòng)力消耗、寶玉石原料、貴金屬材料產(chǎn)品的成本C+V產(chǎn)品的價(jià)值C+V+M已消耗的勞動(dòng)手段的價(jià)值轉(zhuǎn)移固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)用勞動(dòng)者所創(chuàng)造的價(jià)值V+M勞動(dòng)者為自己勞動(dòng)創(chuàng)造的價(jià)值V工資、福利勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值M盈利、流通費(fèi)用、稅金等M已消耗的原料、動(dòng)力等可變動(dòng)力資本價(jià)值加上固定資本價(jià)值為實(shí)物價(jià)值轉(zhuǎn)移（C）。勞動(dòng)力價(jià)值（V）加上為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值即剩余價(jià)值M，為勞動(dòng)者所創(chuàng)造的價(jià)值。除上述價(jià)值是價(jià)格構(gòu)成的基礎(chǔ)外，供求關(guān)系、市場(chǎng)狀況、質(zhì)量因素、消費(fèi)者心理（偏好）等均影響珠寶產(chǎn)品的價(jià)格。2.5.2定價(jià)目標(biāo)企業(yè)定價(jià)與企業(yè)目標(biāo)有關(guān)。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)有：（1）生存定價(jià)生存定價(jià)是以企業(yè)生存為目標(biāo)的。企業(yè)面臨倒閉，為回籠資金，此時(shí)價(jià)格低于成本或變動(dòng)成本。（2）獲利定價(jià)獲利定價(jià)是以利潤(rùn)為目標(biāo)的。根據(jù)利潤(rùn)率不同，價(jià)格也不同，通常生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)率為20-50%，而銷(xiāo)售企業(yè)利潤(rùn)率為50-100%，甚至更高。（3）占領(lǐng)市場(chǎng)定價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)定價(jià)是以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)的，此時(shí)定價(jià)往往較低。（4）檔次定價(jià)檔次定價(jià)是以維持或提高產(chǎn)品檔次為定價(jià)目標(biāo)的。一般高價(jià)代表高質(zhì)，通常價(jià)格定得較高，國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店一般乘以3.5－4的系數(shù)，而港臺(tái)外企通常為5－6。（5）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)是以阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入為目標(biāo)的，此時(shí)定價(jià)水平較低，使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)利可圖，知難而退。2.5.3定價(jià)方法（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法在成本基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤(rùn)，通常有兩種方法：A．成本加成定價(jià)法：價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*（1+成數(shù)）例如：成本加成定價(jià)法中，一枚鉆戒成本為1000元，成數(shù)設(shè)計(jì)為2，則此枚鉆戒價(jià)格為1000×（1+2）=3000元。該方法操作相對(duì)簡(jiǎn)便易行，現(xiàn)最流行。但要合理地計(jì)算成本是其關(guān)鍵。B．目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：價(jià)格=（預(yù)定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)定產(chǎn)銷(xiāo)量（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)確定價(jià)格，主要有兩種方法：①．評(píng)估效用定價(jià)法根據(jù)產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)效用的大小定價(jià)。若消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品效用大，價(jià)格定價(jià)則高，否之亦然。該方法步驟如下：第一，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，統(tǒng)計(jì)出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望價(jià)格；第二，在期望價(jià)格基礎(chǔ)上，估算產(chǎn)品暫定價(jià)格；第三，預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)量，根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)估算成本；第四，定價(jià)。該方法較科學(xué)，但操作時(shí)難度也大。②．差別定價(jià)法（價(jià)格歧視）是指企業(yè)對(duì)同一珠寶產(chǎn)品針對(duì)不同的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)地、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間以及購(gòu)買(mǎi)量采用不同價(jià)格。如購(gòu)買(mǎi)一枚鉆戒3000元，兩枚5000元等。第一，不同的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象包括：中外顧客、新老顧客、批發(fā)或零售、購(gòu)買(mǎi)量等不同，進(jìn)行差別對(duì)待；第二，不同的購(gòu)買(mǎi)地：偏遠(yuǎn)/發(fā)達(dá)、國(guó)內(nèi)/國(guó)外等等；第三，不同的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：淡季/旺季、平時(shí)/節(jié)日等等。該方法可獲得最大利潤(rùn)，但要有效分割這些購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，如淡季和旺季，人們?nèi)糁罆?huì)有這樣的價(jià)格差別，可能會(huì)旺季不買(mǎi)而去等到淡季再說(shuō)，使差別定價(jià)失敗。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定價(jià)格，常采用的有兩種方法：①比較定價(jià)法：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方產(chǎn)品價(jià)格來(lái)確定自己產(chǎn)品價(jià)格。常見(jiàn)有三種模式：a.低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)（價(jià)格戰(zhàn)）；b.隨行就市定價(jià)；c.高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，采用高質(zhì)高價(jià)法。②招、投標(biāo)定價(jià)法：此方法適用于大宗購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)公開(kāi)招標(biāo)或拍賣(mài)。2.5.4定價(jià)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)，要講究方法策略，常見(jiàn)的定價(jià)策略有：1．新產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)新產(chǎn)品，企業(yè)通常采用以下兩種定價(jià)策略：（1）撇脂定價(jià)策略：企業(yè)以大大高于成本價(jià)格推出產(chǎn)品，在最短時(shí)間內(nèi)追求最大利潤(rùn)。其優(yōu)點(diǎn)是可短期內(nèi)回收資金，降低風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立了產(chǎn)品形象，提高了檔次，為以后的主動(dòng)降價(jià)留下回旋的空間；其缺點(diǎn)是商品價(jià)格過(guò)高，易引起反感，過(guò)大的降價(jià)空間也易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生懷疑，這樣將不利于產(chǎn)品的推廣。通常，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，不易被仿制，適用于此法。（2）滲透定價(jià)法：與上法相反，企業(yè)以略高于成本的價(jià)格推出產(chǎn)品，目標(biāo)是強(qiáng)占市場(chǎng)。其優(yōu)點(diǎn)是可盡快打開(kāi)市場(chǎng)，易被消費(fèi)者接受，阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；其缺點(diǎn)是利潤(rùn)率低，投資回收長(zhǎng)，以后降價(jià)空間小，提價(jià)又易招致反感。一般是產(chǎn)品技術(shù)不太復(fù)雜，易引起仿制，或市場(chǎng)上已有類(lèi)似替代品時(shí)，采用此法。2．心理定價(jià)策略消費(fèi)者心理是影響價(jià)格的重要因素，企業(yè)為滿足消費(fèi)者心理需要而采用的心理定價(jià)策略有以下幾種：（1）聲望定價(jià)策略定以高價(jià)，“好貨不便宜”等消費(fèi)心理所致。例如：古董玉器的消費(fèi)者，通常對(duì)真品有這種心理。（2）非整數(shù)定價(jià)策略寧可9.8元，也不可10元，滿足人們求廉的需要。同樣，寧可定11.23元，也不定11元，讓人感覺(jué)定價(jià)認(rèn)真，而非信口開(kāi)河。（3）整數(shù)定價(jià)法對(duì)高檔首飾、禮品，常常采用此法，以免找零，例如鉆石飾品的定價(jià)。（4）招徠定價(jià)法企業(yè)以推出廉價(jià)品招徠顧客。常在周末、假日等時(shí)間采用此法，例如，一些商場(chǎng)周日商品打很低的折扣，或者買(mǎi)一百送一百購(gòu)物卷等方式（這些屬于應(yīng)被禁止的做法）。（5）配套定價(jià)法以不同價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品的整件和配件。例如：整件虧損，零部件禰補(bǔ)。在珠寶銷(xiāo)售中，部分寶石鑲金飾品可以使用此法，比如，紅寶石項(xiàng)鏈，金的價(jià)格低于市價(jià)，但通過(guò)寶石的價(jià)格禰補(bǔ)，因?yàn)閷毷亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)人們通常不熟悉。（6）一口價(jià)面對(duì)市場(chǎng)日益流行的價(jià)格戰(zhàn)，商家的利潤(rùn)率急劇下降，為了扭轉(zhuǎn)局勢(shì)和處于競(jìng)有利位置，一些商家采用的針對(duì)打折相反的一口價(jià)策略，即按貨品已標(biāo)注好的價(jià)格售賣(mài)，不打折。3．折讓定價(jià)法（1）數(shù)量折扣：按購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量給以折讓?zhuān)?，有的珠寶公司發(fā)行金卡積分，到達(dá)多少分后贈(zèng)送什么，或再購(gòu)物享受幾折優(yōu)惠。（2）現(xiàn)金折扣：在標(biāo)價(jià)上打折，或購(gòu)買(mǎi)到一定金額時(shí)贈(zèng)購(gòu)物卷或現(xiàn)金。（3）功能折扣：給最終消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、代理商不同的價(jià)格。（4）季節(jié)涉扣：產(chǎn)品的季節(jié)性，如玉器飾品，冬季為淡季，可采用打折的方法增加銷(xiāo)售。（5）推廣折讓?zhuān)浩髽I(yè)在促銷(xiāo)時(shí)讓利于中間商或消費(fèi)者。（6）運(yùn)輸折讓?zhuān)簩?duì)遠(yuǎn)客戶提供價(jià)格折讓?zhuān)a(bǔ)貼其運(yùn)輸費(fèi)用。在各種折讓中，珠寶價(jià)格打折非常普遍，這是一種較原始的方法，運(yùn)用不當(dāng)會(huì)搬起石頭砸自己的腳。在運(yùn)用時(shí)注意謹(jǐn)防價(jià)格陷阱：①低質(zhì)陷阱：降價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生低質(zhì)量感覺(jué)，影響形象，達(dá)不到降價(jià)的預(yù)期效果。②虧損陷阱：降價(jià)使企業(yè)短期效益減少，如果降價(jià)策略短期內(nèi)戰(zhàn)勝不了對(duì)手，反而會(huì)使自身陷入財(cái)務(wù)困境，若有新競(jìng)爭(zhēng)者加入，企業(yè)可能遭受滅頂之災(zāi)。③市場(chǎng)陷阱：企業(yè)降價(jià)銷(xiāo)售并取得一定的市場(chǎng)占有率，但這部分市場(chǎng)并不忠實(shí)于企業(yè)，一旦有更低價(jià)格或更高質(zhì)量的商品出現(xiàn)時(shí)，消費(fèi)者喜新厭舊。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的國(guó)家，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)正逐漸被非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)取代。當(dāng)然非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)難度大的多。眾多珠寶企業(yè)，紛紛打折，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)此做法應(yīng)慎重。實(shí)際上，價(jià)格折讓而引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，好處是確實(shí)使得消費(fèi)者從中獲益，與此相對(duì)應(yīng)則是商家的利潤(rùn)率下降；壞處是使得市場(chǎng)出現(xiàn)了許多不穩(wěn)定因素，且降價(jià)的同時(shí)，商家銷(xiāo)售量增加了，但單位珠寶產(chǎn)品價(jià)格下降了，銷(xiāo)售收益卻不一定增加。因此，珠寶產(chǎn)品在定價(jià)決策中，特別是降價(jià)時(shí)，要慎重對(duì)待，對(duì)所在的市場(chǎng)要很細(xì)致地考察，并推斷出本企業(yè)的需求曲線，計(jì)算出可能的需求價(jià)格彈性，再作出適宜的判斷。在市場(chǎng)調(diào)查中，要注意影響珠寶首飾需求價(jià)格彈性的主要因素包括：購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾的支出占人們收入的比重珠寶首飾替代品的多少及替代程度商品的種類(lèi)商品的用途其他方面：還有產(chǎn)品的耐用性、產(chǎn)品的時(shí)間方面因素等等可見(jiàn)，有許多因素影響珠寶首飾的需求價(jià)格彈性。因此在使用折讓定價(jià)法時(shí)，各個(gè)不同的商家，除了上面論述的彈性變化外，其各種成本（包括隱性的和顯性的成本）也不同，并非你能降價(jià)我就能降價(jià)，這種賭氣競(jìng)爭(zhēng)的手段是不適宜理性經(jīng)營(yíng)者的。如果能從維護(hù)共同的市場(chǎng)而不是去破壞一個(gè)市場(chǎng)這個(gè)角度出發(fā)，就不會(huì)出現(xiàn)一些不適合市場(chǎng)良性發(fā)展的做法了。對(duì)于成本，銷(xiāo)售量增加的同時(shí)，固定成本（如營(yíng)業(yè)員工資、廣告費(fèi)等）增加一般不大，而包含在珠寶首飾商品中的可變成本卻隨銷(xiāo)售量線性增加。在銷(xiāo)售量大的情況下，固定成本所占總成本的比例很小，此時(shí)，在決策中只要注意首飾材料成本、制作成本、運(yùn)輸成本以及商場(chǎng)扣點(diǎn)即可，在折讓之前將所有成本包括在內(nèi)，再根據(jù)彈性指數(shù)作出定價(jià)?？傊?，在珠寶首飾的定價(jià)方法和策略中，各種方法和策略決不是非常優(yōu)越得以至于任何其他方法都無(wú)法比擬，而是每一種方法都有其優(yōu)點(diǎn)和局限性，重要的是進(jìn)行定價(jià)決策的人一定不能主觀用事，必須花一點(diǎn)精力去了解和分析市場(chǎng)中的相關(guān)指數(shù)，以便在定價(jià)決策中不至于失之毫厘，謬之千里。2.6珠寶促銷(xiāo)策略促進(jìn)銷(xiāo)售（簡(jiǎn)稱促銷(xiāo)），指把珠寶等產(chǎn)品及服務(wù)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳報(bào)道、推薦說(shuō)服，影響和促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)方式，以擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。促銷(xiāo)分為人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)（廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等）。促銷(xiāo)的任務(wù)主要是傳遞產(chǎn)品信息，提供產(chǎn)品的商業(yè)情報(bào)，誘導(dǎo)其消費(fèi)或增加消費(fèi)，達(dá)到穩(wěn)定或擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。2.6.1珠寶產(chǎn)品的人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)雖然是傳統(tǒng)的方式，但卻是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所不能代替的。1．人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)（1）靈活性（2）情感性（3）服務(wù)性（4）費(fèi)用高2．珠寶推銷(xiāo)員的主要職能（1）盡可能促成交易，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品；（2）傳遞企業(yè)商品情報(bào)和商品信息；（3）向消費(fèi)者提供免費(fèi)服務(wù)，如珠寶知識(shí)的介紹和宣傳；（4）收集并反饋市場(chǎng)信息，聯(lián)接企業(yè)與消費(fèi)者。由于珠寶首飾是貴重商品，推銷(xiāo)員的責(zé)任心至關(guān)重要。3．珠寶推銷(xiāo)員的選擇與培訓(xùn)（1）推銷(xiāo)員的選擇選擇推銷(xiāo)員必須在業(yè)務(wù)、責(zé)任心、語(yǔ)言、風(fēng)度儀表、反應(yīng)、禮儀等多方面考核。應(yīng)掌握如下幾個(gè)原則：珠寶推銷(xiāo)員業(yè)務(wù)上需具備教全面的珠寶方面知識(shí)；有強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心善于表達(dá)自己和企業(yè)的思想，說(shuō)話有藝術(shù)性、邏輯性具有靈敏的應(yīng)變能力，能準(zhǔn)確判斷對(duì)方的意圖。（2）推銷(xiāo)員的培訓(xùn)培訓(xùn)推銷(xiāo)員的目的：是使之通曉銷(xiāo)售方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。培訓(xùn)內(nèi)容：①珠寶知識(shí)及文化，本企業(yè)產(chǎn)品特征、產(chǎn)量及本企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度及企業(yè)的宗旨。②了解消費(fèi)者的類(lèi)型、特征，消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；③了解本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特點(diǎn)，以及可以采取的對(duì)策、方針，做到“知己知彼”；④掌握各種推銷(xiāo)手段、技巧，并在工作中靈活運(yùn)用，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和想企業(yè)匯報(bào)等。4、企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的管理為建立一支精干、優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，珠寶企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)推銷(xiāo)員的管理，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：①樹(shù)立良好企業(yè)形象，要推銷(xiāo)珠寶首先要推銷(xiāo)自我；②鼓勵(lì)推銷(xiāo)員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解同行對(duì)手，比較分析，取長(zhǎng)補(bǔ)短。③關(guān)心推銷(xiāo)員，給他們創(chuàng)造一個(gè)好的工作環(huán)境，提高他們工作積極性。④用適當(dāng)方法激勵(lì)推銷(xiāo)員，如定期檢查公布，好的加以獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，避免他們“跳槽”企業(yè)若想賺錢(qián)，推銷(xiāo)員也得有錢(qián)賺，很好的管理與激發(fā)他們才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)。2.6.2珠寶產(chǎn)品的廣告策略廣告一詞，在拉丁文中是“吸引人心”的意思。珠寶產(chǎn)品作為一種高檔耐用的消費(fèi)品，也需要廣告的支持。廣告有兩種基本類(lèi)型：產(chǎn)品廣告和企業(yè)廣告。1．廣告的作用（1）介紹產(chǎn)品，引發(fā)興趣；（2）激發(fā)欲望，擴(kuò)大銷(xiāo)售；（3）樹(shù)立形象，開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)；（4）介紹知識(shí)；引導(dǎo)消費(fèi)。2．廣告的AIDAS策略AIDAS策略包括五個(gè)方面：（1）喚起注意（ATTENTION）喚起注意是判斷廣告成功與否的基本條件。不能夠喚起人們的注意力，廣告就失敗了，因此廣告必須從產(chǎn)品的標(biāo)新立異、優(yōu)美舒適、激情沖動(dòng)等多方面入手，突出新、奇、異、情。應(yīng)注意以下方面：A．時(shí)間——選擇合適的時(shí)間播放，如收視率大或顯要的時(shí)間段。B．位置——在一些眾人注目的地方，如封面、巨幅廣告等。C．創(chuàng)意——巧妙，如新奇的圖案，刺激的場(chǎng)景等D．標(biāo)題——畫(huà)龍點(diǎn)睛，如Adiamondisforever.（2）引起興趣（INTEREST）它是喚起注意的繼續(xù)。只注意而無(wú)興趣會(huì)淡忘，必須加深其印象，找出合適消費(fèi)者需求的加以廣告，引起共鳴。（3）啟發(fā)欲望（DESIRE）是制作廣告的核心。一個(gè)成功的廣告在于說(shuō)服消費(fèi)者，使他感到這件珠寶首飾正適合他的需要。（4）導(dǎo)致行動(dòng)（ACTION）是廣告的最終目的。買(mǎi)后滿足（SATISFACTION）是廣告良好效果的標(biāo)志。由于廣告使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是逐漸的，因此要不斷的做，可以采取轟炸式、均衡式或季節(jié)式廣告。轟炸式：短期內(nèi)撲天蓋地，不停地放。均衡式：較長(zhǎng)時(shí)間不懈地放。季節(jié)式：選擇一定時(shí)間段放。3．珠寶廣告媒體的形式廣告媒體種類(lèi)繁多，珠寶產(chǎn)品廣告通常選擇以下幾類(lèi)：（1）報(bào)刊類(lèi)廣告包括報(bào)紙、一般刊物、專(zhuān)業(yè)刊物上，如：《中國(guó)寶玉石》、《珠寶科技》、《寶石和寶石學(xué)雜志》（2）印刷品廣告印刷的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、公司介紹、價(jià)格表等。（3）張貼廣告廣告畫(huà)、霓虹燈廣告、櫥窗或墻壁廣告等。（4）電視廣告以電視做媒體，但成本較高。例如：DeBeers的月亮篇、都是鉆石惹的禍等（5）廣播廣告通過(guò)電臺(tái)、聲音激發(fā)人們的想象力。珠寶企業(yè)在廣告策劃時(shí)，首先要確定一下費(fèi)用預(yù)算，并估計(jì)一下可能達(dá)到的效果，選擇正確的媒體來(lái)進(jìn)行。2.6.3公共關(guān)系策略公共關(guān)系，是指一個(gè)組織運(yùn)用各種傳播手段，通過(guò)雙向信息交流，在組織機(jī)構(gòu)與社會(huì)公眾之間建立相互了解和信賴的關(guān)系，以取得公眾的理解和支持，促進(jìn)組織結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的一種有意識(shí)、有計(jì)劃的活動(dòng)。作為一種促銷(xiāo)手段，不僅是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，更是在推銷(xiāo)企業(yè)。1．公共關(guān)系的特征（1）公共關(guān)系的目標(biāo)是樹(shù)立企業(yè)良好形象；（2）公共關(guān)系的基本方針是未雨綢繆；（3）公共關(guān)系的基本原則是互利互惠、真誠(chéng)合作，而這種合作必須建立在與社會(huì)共同利益保持一致的基礎(chǔ)上。（4）公共關(guān)系的基本方法是雙向溝通。2．公共關(guān)系的類(lèi)型（1）宣傳型公共關(guān)系：通過(guò)媒體、廣告、新聞等傳遞企業(yè)信息，擴(kuò)大知名度；（2）服務(wù)型公共關(guān)系：例如免費(fèi)為產(chǎn)品安檢、修理；（3）公益型公共關(guān)系：例如參加大型義演、賑災(zāi)等；（4）征詢型公共關(guān)系：例如建立意見(jiàn)箱、開(kāi)通服務(wù)熱線等；（5）交際型公共關(guān)系：例如企業(yè)舉辦一些宴會(huì)、晚會(huì)、座談會(huì)等。3．公共關(guān)系的主要方法企業(yè)開(kāi)展公共活動(dòng)，可采用以下幾個(gè)方法：（1）創(chuàng)造和利用新聞：例如將企業(yè)的某些成就做成新聞材料向外宣傳；（2）開(kāi)展有影響的活動(dòng)：開(kāi)展一些有意義的社會(huì)活動(dòng)，如展覽會(huì)、創(chuàng)作比賽等，吸引公眾的注意；（3）撰寫(xiě)材料：通過(guò)發(fā)表論文、人物專(zhuān)訪等擴(kuò)大企業(yè)影響；（4）積極參加各種社會(huì)活動(dòng)；（5）其它方法：包括設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志、專(zhuān)用信封、統(tǒng)一工作服等等，以及合理利用各種人事關(guān)系、政治力量和名人效應(yīng)。

3中國(guó)珠寶首飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式與銷(xiāo)售模式分析3.1珠寶首飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式3.1.1國(guó)際珠寶巨頭在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)形式中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，吸引了眾多國(guó)際珠寶巨頭搶灘。全球最大的鉆石經(jīng)銷(xiāo)商戴比爾斯、有150多年歷史的法國(guó)著名珠寶鐘表巨頭卡地亞、大溪地珍珠國(guó)際宣傳協(xié)會(huì)以及香港知名珠寶首飾品牌周大福、謝瑞麟等國(guó)際珠寶巨頭，紛紛先后進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。隨著內(nèi)地加入世貿(mào)后對(duì)于黃金珠寶市場(chǎng)管制的放松，加上幾年來(lái)做了大量的鋪墊工作，跨國(guó)珠寶業(yè)的巨頭開(kāi)始在內(nèi)地加速建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)路。例如香港新世界集團(tuán)公司，1995年創(chuàng)辦武漢周大福珠寶金行有限公司，從1995至2001年底才發(fā)展了2家連鎖店，而自2002年初，連鎖金店的發(fā)展駛?cè)搿翱燔?chē)道”，不到2年的時(shí)間又在武漢各高檔百貨商場(chǎng)開(kāi)辦了4家連鎖金店。由美國(guó)著名鉆石品牌——GALACE（鉆石星紀(jì)）投資的亞洲規(guī)模最大的專(zhuān)業(yè)鉆旗艦店2004年10月落戶北京金源時(shí)代購(gòu)物中心，該旗艦店將西方鉆飾規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化的業(yè)態(tài)模式引入中國(guó)，其最大的特點(diǎn)就是提供貴賓式的服務(wù)，讓消費(fèi)者們耳目一新。國(guó)際權(quán)威鉆石機(jī)構(gòu)法國(guó)的HIERSUN第四家零售旗艦店—上海恒信鉆石宮殿于2004年11月9日在上海中信泰富廣場(chǎng)落成，自此，HIERSUN3.1.2國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形式內(nèi)地珠寶業(yè)在銷(xiāo)售網(wǎng)路上也具有很大優(yōu)勢(shì)，尤其是一些大的珠寶企業(yè)，銷(xiāo)售網(wǎng)路遍及全國(guó)，觸角深入至全國(guó)各地的批發(fā)和零售市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)模式多樣，既有連鎖經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，又有大型百貨商場(chǎng)的專(zhuān)柜。內(nèi)地珠寶企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、市場(chǎng)占有率高、綜合實(shí)力強(qiáng)、品牌知名度高的大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)。而且，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，眾多規(guī)模不大的珠寶企業(yè)反而成為了行業(yè)中的主角，往往采取互相壓價(jià)，打折送禮、抽獎(jiǎng)等簡(jiǎn)單的市場(chǎng)促銷(xiāo)手段?，F(xiàn)時(shí)，內(nèi)地也有一些珠寶企業(yè)開(kāi)始注重打造品牌，在深圳許多酒店都可以看到本土珠寶企業(yè)的耀眼品牌廣告，深圳福麒珠寶首飾有限公司更是請(qǐng)來(lái)包括環(huán)球小姐、澳門(mén)小姐、馬來(lái)西亞小姐、新加坡小姐等在內(nèi)的“美女”造勢(shì)，希望通過(guò)“美麗經(jīng)濟(jì)”、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)打造本土珠寶品牌。3.2珠寶首飾行業(yè)銷(xiāo)售模式內(nèi)地的珠寶零售及批發(fā)渠道大致可分為以下幾種類(lèi)型：商場(chǎng)珠寶柜枱、連鎖店、超市、專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。3.2.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式商場(chǎng)珠寶柜枱是發(fā)展最早也是最為成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，一些品牌知名度較高的首飾在各大百貨公司或者商場(chǎng)都設(shè)有專(zhuān)柜；近幾年來(lái)，越來(lái)越多大規(guī)模的珠寶企業(yè)傾向于發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)店的形式，其中尤以國(guó)產(chǎn)品牌居多，形成了與商場(chǎng)珠寶專(zhuān)柜的經(jīng)營(yíng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面?？鐕?guó)珠寶公司前幾年由于政策的限制以及對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)不太熟悉，采取在大型百貨商場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜的較多，通常采用特許經(jīng)營(yíng)和代理經(jīng)銷(xiāo)等方式，例如周生生、謝瑞麟，不過(guò)，近兩年也開(kāi)始籌劃建立更多專(zhuān)賣(mài)店。總體來(lái)說(shuō)，內(nèi)地飾品營(yíng)銷(xiāo)方式尚處于發(fā)展階段，仍采用傳統(tǒng)的落后的營(yíng)銷(xiāo)方式，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾道環(huán)節(jié)后才最后到達(dá)終端顧客手中，導(dǎo)致商品流通周期長(zhǎng)，價(jià)格居高不下，零售店利潤(rùn)小的現(xiàn)狀。3.2.2新興營(yíng)銷(xiāo)模式面對(duì)目前內(nèi)地傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式所存在的問(wèn)題，內(nèi)地已有一些企業(yè)開(kāi)始注重物流觀念，如金鑫珠寶連鎖企業(yè)將于2005年5月在鄭州市建設(shè)一個(gè)黃金珠寶交易場(chǎng)所，不僅從事零售，還面向省內(nèi)外從事黃金珠寶批發(fā)業(yè)務(wù)，提倡將運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送、資訊等方面有機(jī)結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務(wù)。（1）珠寶交易中心近年，珠寶專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)辟顯著升溫，各地珠寶城、珠寶交易中心、珠寶總匯等等如雨后春筍般浮現(xiàn)。2002年9月深圳黃金大廈開(kāi)業(yè)，2002年9月13日，深圳中港珠寶交易中心開(kāi)業(yè)；2003?。ㄊ?、區(qū)）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)名稱山東中國(guó)寶石城國(guó)際金玉珠寶交易中心萊州黃金珠寶城招遠(yuǎn)黃金珠寶首飾交易中心江蘇渭塘珍珠交易中心江蘇東海水晶城浙江諸暨珍珠交易中心北京國(guó)際珠寶交易中心黃金珠寶名表交易中心云南瑞麗大型翡翠珠寶交易中心四川“天光塢”玉器市場(chǎng)深圳深圳黃金大廈深圳中港珠寶交易中心東莞金泉珠寶批發(fā)商城此外，在生產(chǎn)和批發(fā)基地形成了許多非正規(guī)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，兼有零售和批發(fā)。廣州以翡翠飾品為主，店面數(shù)以千計(jì)；揭陽(yáng)為翡翠加工基地，各有數(shù)以百計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合的店鋪；褔建省的福州市，也是黃金、白金首飾的出口生產(chǎn)加工基地之一；北京也有許多有幾十家廠商參加的小型珠寶交易市場(chǎng)。全國(guó)性的鉆石交易市場(chǎng)和黃金交易市場(chǎng)均在上海，分別是：上海鉆石交易所和上海黃金交易所。（2）珠寶超市“珠寶超市”成為內(nèi)地珠寶營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)新的亮點(diǎn)，中國(guó)首家“珠寶超市”——東祥金店沈陽(yáng)旗艦店2004年3月在沈陽(yáng)亮相，該金店的特色在于自主經(jīng)營(yíng)，既有自己的珠寶加工廠，又有國(guó)內(nèi)不少著名的加工廠聯(lián)手合作，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，降低了運(yùn)營(yíng)成本，規(guī)?；?jīng)營(yíng)，降低了珠寶的銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)辟了珠寶銷(xiāo)售的新天地。（3）展覽會(huì)內(nèi)地舉行的展覽會(huì)已經(jīng)成為企業(yè)窺探國(guó)內(nèi)外珠寶首飾最新訊息及接觸有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的最佳場(chǎng)所。2005年已經(jīng)舉行及即將舉行的珠寶首飾展覽會(huì)如下：舉行時(shí)間展覽會(huì)名稱展覽會(huì)地點(diǎn)2005年2月23至26日第三屆廣州國(guó)際珠寶展覽會(huì)廣州錦漢展覽中心立新國(guó)際展覽中心2005年3月9至12日中國(guó)國(guó)際黃金珠寶玉石展覽會(huì)深圳中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)展覽中心2005年4月8至11日第五屆中國(guó)成都珠寶首飾展覽會(huì)四川省展覽館2005年4月27至30日2005西部國(guó)際珠寶首飾展覽會(huì)西安國(guó)展中心2005年4月25至28日第16屆中國(guó)（深圳）國(guó)際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)深圳中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)展覽中心2005年5月12至15日第五屆上海國(guó)際珠寶展覽會(huì)上海世貿(mào)商城2005年5月26至29日2005第四屆青島國(guó)際珠寶首飾展覽會(huì)青島國(guó)際會(huì)展中心2005年6月12至15日第二屆中國(guó)（廣州）國(guó)際黃金珠寶玉石展覽會(huì)中國(guó)商品交易會(huì)琶洲展館2005年6月24至27日義烏2005中國(guó)（義烏）國(guó)際時(shí)尚飾品、輔料及設(shè)備展覽會(huì)義烏梅湖會(huì)展中心2005年7月14至17日第六屆北京國(guó)際珠寶展覽會(huì)中國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心2005年9月14至18日2005第六屆深圳國(guó)際珠寶展覽會(huì)中國(guó)深圳會(huì)議展覽中心2005年11月10至14日中國(guó)國(guó)際珠寶展北京·中國(guó)國(guó)際展覽中心

4中國(guó)珠寶首飾行業(yè)政策法規(guī)及前景分析4.1進(jìn)口及貿(mào)易的政策法規(guī)過(guò)去，中國(guó)對(duì)成品珠寶的進(jìn)口關(guān)稅高達(dá)40％多，隨著中國(guó)入世，中國(guó)將降低貴重珠寶及其原料的進(jìn)口關(guān)稅，其中，寶石、半寶石等的關(guān)稅將降為零，詳細(xì)資料如下：中國(guó)珠寶首飾類(lèi)關(guān)稅減免進(jìn)程稅則號(hào)列貨品名稱加入世貿(mào)時(shí)稅率2004年稅率最后承諾稅率執(zhí)行日期710110未分級(jí)和其他天然珍珠30.521212003710121710122養(yǎng)殖珍珠2821212003710420其他合成或再造的寶石或半寶石，未加工或經(jīng)簡(jiǎn)單據(jù)開(kāi)或粗制成形的2002002710692半制成的銀400200371081300其他半制成形狀非貨幣用金4002003711311銀制首飾及其零件，不論是否包、鍍其他貴金屬33.323.320200571131911黃金制首飾及其零件，不論是否包、鍍其他貴金屬33.323.320200571131991其他貴金屬制首飾及其零件36.735352002711320以賤金屬為底的寶貴警屬制首飾及其零件36.7353520027114貴金屬或包貴金屬制的金銀器及其零件36.73535200271161000天然或養(yǎng)殖珍珠制成的物品42.53535200371162000寶石或半寶石（天然、合成或再造）制成的物品36.735352002自2004年

稅則號(hào)列貨物名稱原產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)71023100未加工或簡(jiǎn)單加工非工業(yè)用鉆石（1）未加工工業(yè)用鉆石：在香港開(kāi)采；或（2）簡(jiǎn)單加工非工業(yè)用鉆石：從未加工及未分類(lèi)鉆石制造，且符合從價(jià)百分比標(biāo)準(zhǔn)。71131100銀首飾及其零件從珍貴金屬制造。主要制造工序?yàn)槟Ｐ?，如制造工序中涉及裝配，則裝配亦須在香港進(jìn)行。71131911黃金制首飾及其零件71131991其他貴金屬制首飾及其零件71132000以賤金屬為底的包貴金屬制首飾71141100銀器及零件71141900其他貴金屬制金銀器及零件71142000以賤金屬為底的包貴金屬制金銀器71161000天然或養(yǎng)殖珍珠制品從珍貴金屬及珍貴或半珍貴玉石制造。主要制造工序?yàn)槟Ｋ芗拌偳叮玷偳逗蟮闹圃旃ば蛑猩婕把b配，則裝配亦須在香港進(jìn)行。71162000寶石或半寶石制品資料來(lái)源：《中央政府和香港特區(qū)政府簽署內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排：（CEPA）附件（三）》其它重要政策法規(guī)如下：（1）上海鉆石交易所。該交易所成立于2000年10月，自2002年6月1日起成為中國(guó)一般貿(mào)易鉆石進(jìn)出口以及加工貿(mào)易中轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的進(jìn)出口毛坯鉆石交易的唯一合法通道。上海鉆石交易所現(xiàn)有會(huì)員112家，其中77家海外會(huì)員來(lái)自比利時(shí)、以色列、印度、美國(guó)、南非、俄羅斯和日本等國(guó)家，35家內(nèi)地會(huì)員皆系知名企業(yè)。自2002年6月至2003稅收政策：鉆石從境外直接進(jìn)入交易所，不征收進(jìn)口環(huán)節(jié)關(guān)稅、增值稅和消費(fèi)稅；鉆石在交易所內(nèi)交易，不征收增值稅；國(guó)內(nèi)鉆石進(jìn)入交易所，可享受出口退稅。上海鉆交所的鉆石出口不退稅。鉆石從上海鉆交所進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，免征進(jìn)口關(guān)稅，照章征收17%進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅。鉆石進(jìn)口環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的消費(fèi)稅后移至零售環(huán)節(jié)，并對(duì)未鑲嵌的成品鉆和鉆石飾品的消費(fèi)稅減按5%稅率征收。內(nèi)地全面啟動(dòng)阻斷“滴血鉆石”的聯(lián)合國(guó)金伯利（Kimberley）進(jìn)程。2003年（2）上海黃金交易所。概況：該交易所于2002年10月30日正式運(yùn)營(yíng)，中國(guó)對(duì)黃金市場(chǎng)的管理不再統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)售，買(mǎi)賣(mài)交易統(tǒng)一納入全國(guó)的交易系統(tǒng)，實(shí)行規(guī)范化管理和操作。交易所現(xiàn)有會(huì)員108家，其中商業(yè)銀行13家、產(chǎn)金單位24家、用金單位61家、冶煉單位8家、造幣單位2家，會(huì)員分散在全國(guó)26個(gè)省。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，會(huì)員單位中年產(chǎn)金量約占全國(guó)的75％；用金量占全國(guó)的80增值稅政策：黃金生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)單位銷(xiāo)售黃金(不包括標(biāo)準(zhǔn)黃金)和黃金礦砂，免征增值稅；進(jìn)口黃金和黃金礦砂免征進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅；黃金交易所會(huì)員以及備案的客戶，通過(guò)黃金交易所進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)黃金交易，未發(fā)生實(shí)物交割的，免征增值稅；出口黃金飾品，對(duì)黃金原料部分不予退稅，只對(duì)加工增值部分退稅。上海黃金交易所定于2003年7月30日進(jìn)行鉑金品種的試交易，參加試交易會(huì)員范圍限于目前上海黃金交易所108家會(huì)員及其代理客戶，進(jìn)口鉑金賣(mài)出方僅限中博世金公司一家。根據(jù)《財(cái)稅（3）黃金市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放。2003年3月31（4）內(nèi)地對(duì)于白銀的管制早于2000年1月已經(jīng)取消，白銀可以自由買(mǎi)賣(mài)，無(wú)需申請(qǐng)《金銀經(jīng)營(yíng)許可證》。對(duì)于黃金市場(chǎng)的開(kāi)放也在逐步進(jìn)行中，01年6月人民銀行對(duì)黃金報(bào)價(jià)改為每周一次；01年8月人民銀行放開(kāi)對(duì)黃金飾品零售價(jià)格的管制，允許自主定價(jià)；黃金交易所成立終結(jié)了人民銀行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)售黃金的時(shí)代。黃金市場(chǎng)改革雖然沒(méi)有明確的時(shí)間表，但最遲不會(huì)超過(guò)2005年。（5）中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)完成了《天然翡翠證明商標(biāo)使用管理規(guī)則》的規(guī)定，標(biāo)志著“天然翡翠”證明商標(biāo)已正式啟用，該證明商標(biāo)用于證明天然翡翠的特定品質(zhì)。中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)是該證明商標(biāo)的注冊(cè)人，對(duì)該注冊(cè)商標(biāo)享有專(zhuān)用權(quán)并是“天然翡翠”證明商標(biāo)的管理機(jī)構(gòu)。申請(qǐng)使用該證明商標(biāo)，應(yīng)當(dāng)按照《天然翡翠證明商標(biāo)使用管理規(guī)則》的規(guī)定，經(jīng)中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)審核批準(zhǔn)。（6）內(nèi)地珠寶首飾的生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售已發(fā)展為全面的市場(chǎng)管理，從2003年5月已經(jīng)取消了經(jīng)營(yíng)金銀制品許可證制度，現(xiàn)時(shí)只要以自然人的身份就可以注冊(cè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)加工批發(fā)珠寶首飾行業(yè)，為想進(jìn)軍內(nèi)地珠寶市場(chǎng)的商家提供了便利。4.2珠寶首飾行業(yè)前景從上個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)以企業(yè)數(shù)量劇增為特征的規(guī)?；l(fā)展階段，到21世紀(jì)以塑造企業(yè)形象為特征的品牌化發(fā)展階段，中國(guó)珠寶首飾業(yè)遇到了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的不斷改善，中國(guó)珠寶首飾業(yè)保持了健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。首先，中國(guó)政府為鼓勵(lì)和發(fā)展珠寶玉石首飾行業(yè)，先后出臺(tái)了不少有利的政策措施。按照我國(guó)加入WTO的承諾，積極調(diào)整相關(guān)政策，總平均關(guān)稅從2001年12月15.3％已下調(diào)到2004年的10％左右。2000年10月，上海鉆石交易所正式成立；2002年10月上海黃金交易所正式運(yùn)行；2003年8月鉑金正式掛牌在上海黃金交易所進(jìn)行交易，標(biāo)志著中國(guó)珠寶首飾原料和制品從流通體制上步入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的軌道。2003年5月中國(guó)人民銀行停止執(zhí)行包括黃金制品生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的26項(xiàng)行政審批項(xiàng)目，標(biāo)志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面開(kāi)放。在稅收調(diào)整方面，針對(duì)進(jìn)口鉆石、鉆石消費(fèi)稅及進(jìn)口黃金、鉑金等都有相應(yīng)的一系列稅收政策的調(diào)整，這些既是對(duì)世貿(mào)組織和上海APEC會(huì)議承諾的兌現(xiàn)，更是中國(guó)珠寶首飾企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要保障。目前，上海鉆石辦、上海鉆交所和中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)、國(guó)土資源部珠寶玉石首飾管理中心，就鉆石進(jìn)出口環(huán)節(jié)的有關(guān)稅收調(diào)整問(wèn)題做了大量工作，我們希望通過(guò)鉆石稅收政策的合理調(diào)整，理順鉆石產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié)，推動(dòng)國(guó)內(nèi)鉆石加工業(yè)的大發(fā)展。其次，國(guó)家一直在努力培育和規(guī)范珠寶玉石首飾市場(chǎng)。國(guó)家已經(jīng)相繼制定了一系列標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，如《珠寶玉石名稱》、《珠寶玉石·鑒定》、《鉆石分級(jí)》、《珍珠分級(jí)》及《金銀飾品標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》、《首飾貴金屬純度的規(guī)定及命名方法》等等。各省市也制定有多項(xiàng)辦法、標(biāo)準(zhǔn)等。這些為規(guī)范市場(chǎng)和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)奠定了良好的基礎(chǔ)。2003年2月，中國(guó)寶玉石和國(guó)土資源部珠寶玉石首飾管理中心，聯(lián)合召開(kāi)了“全國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)自律工作會(huì)議”，得到了國(guó)家工商行政管理總局、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局和國(guó)土資源部大力支持。來(lái)自全國(guó)20個(gè)省市的珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人和60多家珠寶檢測(cè)機(jī)構(gòu)及100多家企業(yè)代表參加了會(huì)議。通過(guò)大會(huì)討論，向全行業(yè)公布了《珠寶玉石首飾行業(yè)自律公約》，并將2003年作為珠寶玉石首飾行業(yè)自律年。我們相信，在政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)的共同努力下，公平、公正、誠(chéng)實(shí)、守信的市場(chǎng)環(huán)境必將進(jìn)一步得到完善。再次，國(guó)內(nèi)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)為推動(dòng)珠寶首飾業(yè)的騰飛創(chuàng)造了基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)各種珠寶首飾的營(yíng)業(yè)額已超過(guò)1000億人民幣，2003年出口將達(dá)30億美圓。成為世界上銷(xiāo)售珠寶超過(guò)100億美圓的少數(shù)國(guó)家之一，并且每年以高于10％的速度繼續(xù)增長(zhǎng)。我國(guó)每年約有1000萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額達(dá)2500億元，只要其中的10％用于珠寶消費(fèi)，那全年就是250億元以上。同時(shí)旅游資源所帶來(lái)的國(guó)際游客的珠寶消費(fèi)，每年也在100億元以上。許多國(guó)外珠寶商紛紛將目光投向中國(guó)，洋品牌已逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。隨著珠寶消費(fèi)的多元化，珠寶首飾市場(chǎng)被不斷細(xì)分，品種極大豐富，內(nèi)在質(zhì)量也有所提高。黃金、鉑金、鉆石飾品及各類(lèi)有色寶石、玉石、白銀飾品各領(lǐng)風(fēng)騷，特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｎ覈?guó)鉆飾消費(fèi)正以每年15％的速度增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州三地調(diào)查，每對(duì)新人平均鉆飾消費(fèi)5820元，隨著我國(guó)居民收入的增加，鉆石首飾的購(gòu)買(mǎi)力還將繼續(xù)增長(zhǎng)。中國(guó)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，發(fā)展的市場(chǎng)，我們有理由預(yù)計(jì)到2010年，中國(guó)珠寶首飾有望實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額1800億元，出口額達(dá)到70億美圓。中國(guó)擁有巨大的市場(chǎng)和巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、豐富的寶玉石資源和獨(dú)特的珠寶文化，中國(guó)珠寶首飾業(yè)作為新興的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，將在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)越來(lái)越大的份額。我們相信，通過(guò)政府的支持，行業(yè)的自律和業(yè)內(nèi)有序的管理和競(jìng)爭(zhēng)，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，中國(guó)一定會(huì)成為世界珠寶加工、貿(mào)易的重要集散中心之一。

5中國(guó)珠寶首飾行業(yè)存在的問(wèn)題及建議20多年來(lái)，我國(guó)的珠寶首飾業(yè)發(fā)生了很大的變化，逐步實(shí)現(xiàn)了品類(lèi)由單一向多元化