《市場營銷學(xué)》課件

《市場營銷學(xué)》《市場營銷學(xué)》《市場營銷學(xué)》中第…章定價萊暗-如何讓市場與利潤兼得內(nèi)容提要:影響定價的因素定價的方法運用定價技巧調(diào)整定價一、引言人類從誕生以來就伴隨著情愛，情愛給人們帶來的不僅是幸福，它還往往伴隨著失意和惆悵。戀愛、婚姻關(guān)系到人們，特別是青年人的生活、學(xué)習(xí)和工作。在現(xiàn)實生活中，大學(xué)生正處于青春期，隨著生理上的成熟和心理的發(fā)展，它們有著強烈的與異性交往的要求，愛情意識常在大學(xué)階段萌生，戀愛中出現(xiàn)的許多問題常常困擾著大學(xué)生們，影響著他們的學(xué)習(xí)和生活。軍校是一個特殊群體，軍校學(xué)員正處于學(xué)習(xí)和訓(xùn)練最緊張的時期，他們面臨著文化課學(xué)習(xí)、軍事訓(xùn)練、畢業(yè)分配等壓力，他們的生理發(fā)育已經(jīng)成熟，心理發(fā)展尚不成熟，同時還處于人生觀和價值理念重新整合、確立的特殊時期。曾有報道，在這種壓力環(huán)境下，軍校學(xué)員中有近30%學(xué)員處于戀愛狀態(tài)。戀愛狀態(tài)組學(xué)員強迫癥狀、抑郁、焦慮、敵對、偏執(zhí)、精神病性和陽性項目數(shù)得分均高于非戀愛狀態(tài)組學(xué)員，差異均有顯著性意義；戀愛狀態(tài)組學(xué)員樂群性、興奮性、敢為性、懷疑性、憂慮性得分高于非戀愛狀態(tài)組學(xué)員；戀愛狀態(tài)組學(xué)員穩(wěn)定性、有恒性、實驗性、創(chuàng)新性得分低于非戀愛狀態(tài)組學(xué)員。二、研究方法與結(jié)果本研究用問卷法和訪談法相結(jié)合的方法，對學(xué)員心理狀況、個性因素、以及一般因素進行調(diào)查，并在廣泛查閱文獻[3]的基礎(chǔ)上，對多所軍校在校學(xué)員進行訪談研究，并在此基礎(chǔ)上，編制了《軍校學(xué)員婚戀觀念調(diào)查問卷》。該問卷包括軍校學(xué)員對婚戀問題的基本認(rèn)識，獲得婚戀知識的主要途徑，對軍校有關(guān)婚戀制度的認(rèn)識，異性交往能力狀況等。根據(jù)學(xué)員的實際情況，選取我校在校學(xué)員580人進行問卷調(diào)查，問卷調(diào)查，回收有效問卷537份，其中女生有327人，男生210人。把問卷進行編碼后，數(shù)據(jù)輸入電腦，用SPSS12.0統(tǒng)計軟件進行數(shù)據(jù)管理和統(tǒng)計分析。經(jīng)檢驗，本問卷具有較高的信度，信度系數(shù)為0.834。通過以上研究可以得出，壓力氛圍下，戀愛對軍校學(xué)員的心理健康和人格有較多的消極影響。戀愛狀態(tài)組學(xué)員總體心理健康狀況不如非戀愛狀態(tài)組，兩組學(xué)員在人格特點上有較多區(qū)別，如戀愛狀態(tài)組學(xué)員更熱情、敢為，但更容易猜疑，憂慮。而非戀愛狀態(tài)組學(xué)員更有恒心，自律性、穩(wěn)定性、創(chuàng)新性、成長能力更好。目前，在軍校對學(xué)員進行的心理素質(zhì)訓(xùn)練主要包括以下內(nèi)容：智能訓(xùn)練：培養(yǎng)學(xué)員順利地學(xué)習(xí)、工作，完成訓(xùn)練任務(wù)及執(zhí)行戰(zhàn)斗任務(wù)所需要的各種認(rèn)知品質(zhì)，如觀察力、注意力、記憶力、思維力、想象力等；意志訓(xùn)練：培養(yǎng)學(xué)員在復(fù)雜、困難的條件下頑強的戰(zhàn)斗意志、堅忍不拔的毅力和耐力；情緒訓(xùn)練：培養(yǎng)學(xué)員在日常學(xué)習(xí)、生活中積極、樂觀、穩(wěn)定的情緒狀態(tài)，能夠在危急關(guān)頭處變不驚、遇險不懼、一往無前；學(xué)習(xí)心理指導(dǎo)：幫助學(xué)員掌握有效的學(xué)習(xí)方法，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣；心理衛(wèi)生教育：使之形成良好的心理衛(wèi)生習(xí)慣，保持心理健康；人際交往能力訓(xùn)練：幫助學(xué)員掌握人際交往的知識和技能，建立良好的人際關(guān)系；適應(yīng)能力訓(xùn)練：培養(yǎng)學(xué)員適應(yīng)急劇變化的社會環(huán)境和戰(zhàn)爭所需要的能力；集體心理訓(xùn)練：培養(yǎng)學(xué)員的整體意識、團體協(xié)作精神以及適應(yīng)今后戰(zhàn)斗需要的進行集體自我控制的能力。[4]對于這一系列的心理訓(xùn)練，看起來比較全面，但恰恰缺乏了青春期發(fā)展、青年性心理、青年婚戀觀念及青年異性交往等重要知識，而是采取禁止的制度來約束，有時會適得其反。基于這些現(xiàn)狀，并結(jié)合軍校特點，我們編制了《青年心理與婚戀》多媒體課件，內(nèi)容共分十個部分，包括青年期的心理特征；青年期的性心理；戀愛的過程與特征；青年期初戀心理；愛情結(jié)構(gòu)與性愛特點；青年期愛情追求的類型；青年期戀愛的心理分析；青年期愛的困惑；正確對待挫折；愛情的健康結(jié)構(gòu)，共計20學(xué)時，重點介紹青春期生理、心理發(fā)展，青年期性心理、性健康，青年婚戀觀與價值觀，青年期異性交往等，為學(xué)員進行心理指導(dǎo)，同時可用于部隊青年戰(zhàn)士中，為廣大青年指戰(zhàn)員開展針對性的心理健康教育。三、成果應(yīng)用本課題編制了的《青年心理與婚戀》多媒體教學(xué)課件。于2002年1月起對我院三個期班142名本科學(xué)員作為實驗組開始試用，另選出126名本科學(xué)員作為對照組加以比較。采用癥狀自評量表、卡特爾十六種個性因素測驗量表和一般情況調(diào)查表進行對照測量[5，6]。數(shù)據(jù)采用SPSS12.0統(tǒng)計軟件進行統(tǒng)計學(xué)分析。結(jié)果顯示：實驗組中戀愛狀態(tài)的人數(shù)比例明顯低于對照組（P分層教學(xué)是教育思想的一大進步，也是當(dāng)代教育發(fā)展的必然趨勢，它對發(fā)展學(xué)生個性，大面積提高教育質(zhì)量有著不可估量的作用。分層異步教學(xué)法在體育課堂中運用得當(dāng)可以活躍課堂氣氛，調(diào)動學(xué)生的積極性，反之容易造成部分學(xué)生“放羊”的現(xiàn)象。為了避免出現(xiàn)類似的問題，在實施過程中就要考慮以下幾點：一、實施分層教學(xué)的有效時機不是任何形式的體育課都適宜采用分層教學(xué)。在單元教學(xué)中，新授課就不適用。因為學(xué)生對新授課的內(nèi)容還沒有一個系統(tǒng)的認(rèn)識，教師如果此時就采用分層教學(xué)，會造成“亂點鴛鴦”的混亂局面。對于新授課內(nèi)容，教師可先集中授課（由教師引導(dǎo)、帶領(lǐng)全體學(xué)生一起將基礎(chǔ)知識、基本內(nèi)容予以講解、歸納、整理，使之系統(tǒng)化），在學(xué)習(xí)過程中，教師觀察學(xué)生掌握的情況，以此為依據(jù)再進行分層教學(xué)也不遲。二、多層次考慮，確定分層教學(xué)對象層次的劃分應(yīng)該有科學(xué)的依據(jù)，并非人為劃定的某一標(biāo)準(zhǔn)線。譬如，立定跳遠(yuǎn)跳1.80米和跳1.79米的兩個同學(xué)，他們之間個體差異并不明顯，影響成績的因素也有很多，假設(shè)被動地劃分在不同層次，其中一名學(xué)生的自尊心必定受打擊，自信心也會下降，自我要求就會降低。因此，對分層教學(xué)對象的劃分不能用簡單的教學(xué)分組，應(yīng)充分考慮會對教學(xué)過程和教學(xué)效果產(chǎn)生明顯影響的諸多因素，如性別、身體形態(tài)、健康狀況、身體素質(zhì)、認(rèn)知水平等。分層教學(xué)對象的劃分也不是一成不變的，它可隨著教材的變化而變化。如，在快速跑教學(xué)中，可根據(jù)學(xué)生的奔跑能力分成快、中、慢三個層次；在力量練習(xí)中，又可根據(jù)學(xué)生的力量大小分成強、中、弱三個層次。又如，某個學(xué)生在快速跑教學(xué)中，他可能分在快的層次；但在力量練習(xí)中，他可能分在弱的層次。因此，體育教師應(yīng)綜合考慮眾多因素，才能對分層對象合理劃分。三、根據(jù)不同層次的教學(xué)目標(biāo)，制訂不同的教學(xué)方法過去教師生搬硬套教材，盲目按“教參”內(nèi)容的步驟和順序千篇一律地教學(xué)，教學(xué)內(nèi)容枯燥單調(diào)。體育課要實施分層教學(xué)，就必須打破定式教材“齊步走”的常規(guī)，實施教材分層、教學(xué)目標(biāo)分層。合理制定不同層次的教學(xué)目標(biāo)，采用不同的教學(xué)方法，應(yīng)該與各層次學(xué)生的水平能力相適應(yīng)，要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的需要，采用不同的教學(xué)方法。例如，在教授技巧肩肘倒立時，可根據(jù)學(xué)生的水平，分成高、中、低三個層次，對于高層次的學(xué)生來說，其目的是進一步提高水平，嚴(yán)格要求動作質(zhì)量，強調(diào)細(xì)節(jié)和身體姿態(tài)的優(yōu)美。而對于低層次的學(xué)生來說，其目的是培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)興趣和信心，了解技巧運動的基礎(chǔ)知識，提高自身肌肉感覺。我們可以通過簡單易行的動作讓他們在完成后有成功和收獲的喜悅，這樣既提高了他們的信心，也使他們有了進一步學(xué)習(xí)的興趣。由易到難，由量到質(zhì)，他們也會學(xué)有所得。四、對待各層次學(xué)生一視同仁在教學(xué)過程中教師應(yīng)對各層次的學(xué)生一視同仁，使學(xué)生樹立良好的學(xué)習(xí)信心，防止優(yōu)秀學(xué)生驕傲自滿、中等生得過且過和學(xué)困生心灰意冷等。任何學(xué)生都有其所長亦有其所短，在分層時切忌把任何學(xué)生長期置于低層次中學(xué)習(xí)，否則對于他的心理健康成長會造成不利的影響。教師在實施分層教學(xué)中，在各層次之間可以以較快的頻率出現(xiàn)，實行短時、多次，使每一個層次的學(xué)生都感受到教師的存在。分層教學(xué)不是讓所有學(xué)生都達到同一水平，而是讓所有學(xué)生在原有的基礎(chǔ)上盡可能得到完善和提高。分層異步教學(xué)是面向全體學(xué)生因材施教，在運用中注意以上問題可以使所有學(xué)生都能積極參與課堂學(xué)習(xí)的全過程，極大地滿足各層次學(xué)生的表現(xiàn)欲，各層次學(xué)生可獲得情緒上的愉悅感和學(xué)習(xí)上的成功感，避免了簡單重復(fù)，這使得學(xué)生的學(xué)習(xí)主動權(quán)有了自由支配的可能，從而使學(xué)生的總體技能水平不斷提高。中第…章定價萊暗-如何讓市場與利潤兼得內(nèi)容提要:影響定價的因素定價的方法運用定價技巧調(diào)整定價格蘭仕的成本領(lǐng)先定價策略廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),是中國家電優(yōu)秀企業(yè)之格蘭仕的核心競爭力歸納起來就八個字:規(guī)模制造,低價制勝。格蘭仕賴以發(fā)家,并屢試不爽的秘訣在于其“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略,依托其強大的規(guī)模和成本控制能力,以此保持對競爭對手的成本優(yōu)勢和價格戰(zhàn)的資本。曾度信奉“價格是最高級競爭手段”的執(zhí)行總裁梁昭賢,憑借總成本領(lǐng)先,規(guī)模每上一個臺階就大幅降價,不斷的提升微波爐行業(yè)的“入門標(biāo)準(zhǔn)”。生產(chǎn)規(guī)模達到125萬臺時,格蘭仕就把出廠價定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)成本線以下;規(guī)模達到300萬臺時,格蘭仕又把出廠價調(diào)到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)成本線以下。至今,格蘭仕已經(jīng)把微波爐行業(yè)的入門標(biāo)準(zhǔn)提升到了年產(chǎn)1200萬臺的規(guī)模,在1200萬臺產(chǎn)量以下的企業(yè),就不得不面臨虧損,多生產(chǎn)一臺,就多虧損一臺格蘭仕這樣做,就是要摧毀競爭對手的信心,讓這個產(chǎn)業(yè)有市場但沒有任何投資價值。并由此構(gòu)筑了自己的經(jīng)營安全防線。強大的規(guī)模壁壘令眾多的有意進入微波爐行業(yè)的廠商不寒而栗,就連與格蘭仕在全球市場上火拼數(shù)年的LG電子面對持續(xù)的虧損,也不得不做出調(diào)整,有計劃的撒出微波爐行業(yè)81影響產(chǎn)品定價的主要因素〈一)企業(yè)定價目標(biāo)二〉營銷組合與市場定位〈三〉產(chǎn)品成本〈四〉市場需求的性質(zhì)〈五〉競爭〈六〉其它外部環(huán)境因素〈一)企業(yè)定價目標(biāo)1、維持企業(yè)生存2、當(dāng)期利潤最大化3、市場占有率最大化4、實現(xiàn)預(yù)期的投資回報率5、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化6、其他目標(biāo)上世紀(jì)80年代美國八家著名大公司的定價目標(biāo)如下表:公司名稱定價主要目標(biāo)定價附屬目標(biāo)通用汽車公司20%資本回收率(Generalmotor(繳稅后)保持市場份額固特異公司對付競爭者保持市場地位和價格GoodYear)穩(wěn)定美國罐頭公司(AmericanCan)維持市場銷售份額應(yīng)付市場競爭通用電器公司20%資本回報率(繳稅后)增推銷新產(chǎn)品加7%銷售額保持價格穩(wěn)定西爾斯公司增加市場銷售份額10%-15%傳統(tǒng)的資(8%9%為滿意的份額)本回報率標(biāo)準(zhǔn)石油公司保持市場銷售份額保持價格的穩(wěn)定(StandardOil)般資本回報率國際收割機公司10%資本回收率保持市場中第二的位(InternationalHarvester國民鋼鐵公司(NationalSteel適應(yīng)市場競爭的低價增加市場銷售份額682產(chǎn)品定價的方法<一>成本導(dǎo)向定價法<二>需求導(dǎo)向定價法<三>競爭導(dǎo)向定價法〈一)成本導(dǎo)向定價法1、成本加成定價法在總成本的基礎(chǔ)上,加上一定百分比的加成,來制定產(chǎn)品的銷售價格。單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本(1+成本加成率)或單位產(chǎn)品價格=(完全成本+利潤+稅金)/產(chǎn)量其中完全成本=固定成本+變動成本+銷售費用例如:■某服裝廠生產(chǎn)服裝10000件,固定成本20000元,每件服裝的可變成本為38元,預(yù)期利潤20%,每件服裝凈價為:單位價格=總成本×(1+預(yù)期利潤率)/