顧客管理《IBM對(duì)大客戶的管理資料總結(jié)》

行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討目錄作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)SIBM的銷售模式客戶性格分析和探討IBM怎樣運(yùn)行一筆真正的生意提問和研討經(jīng)驗(yàn)分享搖作為穗銷售繭管理舞者應(yīng)償具備爆的7征個(gè)S銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems共享價(jià)值SHAREDVALUESVALUES員工Staff技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems共享價(jià)值SHAREDVALUESVALUES員工Staff植個(gè)人劑觀點(diǎn)檔：想IB手M曾栽經(jīng)的身銷售郵組織蕩架構(gòu)災(zāi)：2-3個(gè)技術(shù)支持人員2-3個(gè)技術(shù)支持人員IBM銷售代表大客戶IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員售前、售后的服務(wù)支持人員側(cè)存在濁的問代題：閥1療、色銷售藍(lán)人員干對(duì)大件客戶超只是覽做品鼻牌機(jī)資的銷嫂售。懼2、頌忽煌略了睜大客壓戶本喝身其擔(dān)他的化需求礎(chǔ)。券3、哭大北客戶作其他擋需求照包括饑：內(nèi)網(wǎng)絡(luò)積；咨要詢；死資訊替；業(yè)抱務(wù)整衫合等搶等。烏結(jié)唱腰墳論：艘莖珍現(xiàn)在磚不再貌是單波一品虛牌機(jī)油銷售概的時(shí)香代，范是一蛇個(gè)需飲求整撲合的袋銷售灣時(shí)代特。大客戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售絞現(xiàn)在凈的銷榆售組店織架拴構(gòu)：大客戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售仗IB走M(jìn)的居銷售縣模式明確(Clarify)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解突破劣勢(shì)明確(Clarify)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解突破劣勢(shì)確認(rèn)生意的成功調(diào)查研究：顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計(jì)劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說什么？（競爭力）為什么而去？（意圖）爭取銷售權(quán)利銷售前準(zhǔn)備（Prepare）打開銷售之門處(Open)理需求分析(Needs)拒解決方案(Propose)絕促成業(yè)務(wù)(Close)要求……要求…….：假設(shè)(Assumptive)一步一步接近目標(biāo)(Stepbystep)提供可選擇性方案Alternative問題和情況。。。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢(shì)（有什么作用？）對(duì)客戶的益處（對(duì)客戶意味著什么？）處理業(yè)務(wù)-------合理性(Business------rational)處理人際關(guān)系--情緒性(Personal------emotional)持個(gè)人餃觀點(diǎn)邊：掀產(chǎn)品氏的功奏能、明優(yōu)勢(shì)欄會(huì)給舞客戶簽帶來化的好虎處道,霞必須訴和客講戶探榜討。碌例如百：頃A邁：狂本系丸列跑薄車馬湯力大災(zāi)。曹斯總，況您經(jīng)璃常深耍圳廣銅州兩誰地來鼓回跑挎，時(shí)行間相叔當(dāng)寶醬貴，污本款長車能虹為您宮節(jié)約請(qǐng)時(shí)間捆。肌B:奇那本電閣視是局雙向劇插頭占。王男總，示您經(jīng)教常需益要在贈(zèng)北京挽、上效海、仿廣州壓等地搞跑生扎意，蠶還經(jīng)祖常搬擇家，平我們敵的電陵視是隱雙向剝插頭嗓到哪軟都能姓用，手即使繳出國耳也不脾擔(dān)心緞。卷拿到閉客戶塊最終世的承松諾。郵例如墊：降下墓個(gè)禮搶拜我仿將準(zhǔn)峰備好豈的合最同書濕拿給坦您過陜目。蝦更刮弄猶我回產(chǎn)去核餐實(shí)一即下價(jià)思格，嫂后天角早上芳將拿慰給您壩確認(rèn)間。魯客戶棒經(jīng)常銷會(huì)有謠不同懸的聲胡音，裕我們賣需要胃管理翼不同慎的聲余音。翠例側(cè)雕如：連火芽TC濤L服的電強(qiáng)腦太音貴了化！稻分觸俗析：顫青這糖句話倦的意悲思包朽涵的葬內(nèi)容毒非常專廣：牲想殺隸價(jià)；耳想了狹解價(jià)善格的沫構(gòu)成半；蕉希望碗附送青其他煎配件共；蔑希望孤提供途培訓(xùn)兇服務(wù)圍；希姓望送鋸出國漸指標(biāo)抗等等末。慕建議纏做法昆：次1喊、樹不要五立即墨正面監(jiān)回答利問題籮。故尿穴忍陣2、捆提疤出進(jìn)吵一步戰(zhàn)問題沸，了燒解對(duì)鞏方真輔正的姿需求剃點(diǎn)，艙問需題背司后的拳動(dòng)機(jī)孟。墊3、很對(duì)癥營下藥察，給具出解大決方拿案。彩4、塌對(duì)宋于不巴能即尚時(shí)給挎與答畜復(fù)的牙客戶株，可袖以先攤認(rèn)同需客戶腸意見監(jiān)，提網(wǎng)出回聞公司孕和領(lǐng)夸導(dǎo)商吳量等抬的緩風(fēng)兵之帽計(jì)。酸實(shí)例視演練鉆：（紅過程倒要平巾滑，蓮千萬色不能俯頂死沒，因穗為客圍戶永洗遠(yuǎn)是使對(duì)的?。┭憧蛻袈桑宏J要求雀數(shù)字醋電視棍上安電裝I型C卡狀。亞銷售愈人員累：踢1、斤請(qǐng)問業(yè)為什礎(chǔ)么您扯需要漿在數(shù)索字電蔽視上呼安裝頓IC板卡呢拾？篇憑爛秤爐使2蹦、T傭CL伯銷售萍人員澇用專喂業(yè)的混眼光碗，行禽業(yè)的元趨勢(shì)溜，對(duì)逃市場籃發(fā)展模的了仰解和鴿對(duì)數(shù)租字及贊IC研卡的否概念摘上的菌解釋錄，說灑服客楊戶。衰仍無懶法解咐決，澡告訴晝對(duì)方礎(chǔ)，請(qǐng)選給我這一天詳?shù)臅r(shí)晝間讓瞞我說撈抗回去火了解勒后，啄明天涌再來懇拜訪慘您。室客戶畏性格禾分析僻和探丘討。以事為主以事為主慢性子急性子結(jié)果型教授型慢性子急性子結(jié)果型教授型以人為主演員型老好人型以人為主演員型老好人型爽特件點(diǎn)腸：擠演員編型性溫格的宣客戶摘予人壓好感符，健風(fēng)談，敞情緒扛和感帆情外川露。蝦因?yàn)槭了麄儼∈且悦巳藶閬G主，畏所以蜻和他桶們建犁立良拍好的狹個(gè)人艙關(guān)系患非常宏重要奧。此那類客言戶做蘋決策添比較咽快。踢為人天處事物相對(duì)顧比較騎極端勵(lì)。拳對(duì)待道此類關(guān)客戶鄰：揭適當(dāng)筐調(diào)整微決策紛速度遠(yuǎn)，以惕免客衰戶因際快速乒決定暖而后混悔。達(dá)結(jié)果裝型性質(zhì)格的遞客戶旦意志飛堅(jiān)決腎果斷慘，行艘動(dòng)迅征速，據(jù)目標(biāo)虹主導(dǎo)劫?；炙陨鋵?duì)結(jié)茂果要播求明冠確，靜不需糠要過鼠多的史細(xì)節(jié)劈分析僚。扭對(duì)待學(xué)此類覽客戶待：慶強(qiáng)調(diào)啟結(jié)果安所能渴引起勸的作佛用，血帶來銀的效趟果。宴教授翠型性纖格的蓮客戶徐汗替阿春深思咬熟慮煌、善工于分圾析，網(wǎng)嚴(yán)肅蠻有目揭標(biāo)，聽追求償完美喬，有然責(zé)任儲(chǔ)心。鏈所以址對(duì)事安情的婆來龍咐去脈詞要求廉詳細(xì)礙、周鏈全，晉細(xì)節(jié)牢化。樣相信叔過程職準(zhǔn)備蛾充分帽，結(jié)們果一變定是舟完美霞的。窩對(duì)待娘此類及客戶任；裕準(zhǔn)備列詳細(xì)糟的資周料和趴數(shù)據(jù)訂，以危及相氧關(guān)的紙細(xì)節(jié)卸，同鉛時(shí)客突戶想星不道蔽的部趴分也灣要充劣分準(zhǔn)繁備。花老好洋人性勻格的止客戶咸君種胖性叛格低去調(diào)，辯平折和，柳易相緒處，永所以積對(duì)銷叔售人塞員態(tài)抬度好爬，乏認(rèn)為隱銷售庸資料出也周權(quán)全，絕就是和不能外最終飼做決株定。嗎對(duì)待腥此類探客戶寨：棵努力永幫助吊他們鞋盡快多做決啊定。敏如何抽識(shí)別允各種品類型情的例式子分獅析：溫母親哲不同葉意孩泰子再廢喝可剩樂，漂原因鋒是可犧樂傷雨牙。敵演員惠型性熄格的姜孩子立：可打唉碎玻愁璃，丑表示伍不滿怒。聞結(jié)果看型性鋸格的行孩子銳：滲媽酸媽不竟給，患立刻站去找眠爸爸砍，不柿放棄赤追求服，行頓動(dòng)順漆速。沫教授它型性洗格的擴(kuò)孩子瞎：益苦公思冥辟想，皂靠什湖么方炸法，念說什蕉么好洽話，撲能夠貪到達(dá)散目的掌。賴?yán)虾脪烊诵蕴鸥竦氖莺⒆涌希和＼浾Q磨硬弓泡。褲游戲挺：喘術(shù)六人碌一組騎，每雀個(gè)小走組中最每個(gè)葵人員幻的責(zé)顧任和萍工作如不同拿，相據(jù)互不大可以瓶用言單語、語和書券寫表件達(dá)各餡自的耽職責(zé)晉范圍偏，可袋以用吩手勢(shì)瀉等其準(zhǔn)他方冊(cè)式。厭僻聲去殘六個(gè)米人共祖同完框成一刑項(xiàng)工梁作：摸建誼一座翁寶塔視。稈游戲工總結(jié)繪：配公司中中每蜘個(gè)員辟工都渾在負(fù)碌責(zé)不棍同的曲工作議，都偶有各提自不流同的保目標(biāo)嬸，但此是他號(hào)們的道工作盈都是蹲為實(shí)芝現(xiàn)公勝司大海目標(biāo)反而設(shè)栽立的禿。每輝個(gè)員減工是模否清壁楚的攏明白溝公司惹的大獅目標(biāo)填是什踏么，說對(duì)其盡小目窗標(biāo)的現(xiàn)更好喘地實(shí)謠現(xiàn)是猶具有痕極其斜重大瓦的意寶義。果每個(gè)陣員工河在完加成同凡一個(gè)隱大目銹標(biāo)前笛，有琴效的葉溝通球是非面常有優(yōu)必要熱的，岔正如閱“嗎磨刀料不誤歉砍柴宋工影”苗。阿在工便作中裳，每拜個(gè)員倆工是遮平等關(guān)的，俯無論常你完雜成的沖工作末責(zé)任勺大小閱，都非一樣利的重概要，壓都一溉樣應(yīng)戒受到栽平等川的尊攜敬。翁四、稍IB糧M是董怎樣允運(yùn)行去一筆斧真正區(qū)的生仁意計(jì)劃計(jì)劃控制和成交建議IBM控制和成交建議IBM銷售支持和解決客戶抱怨銷售支持和解決客戶抱怨籃問題備：客你的索公司已是怎諒樣創(chuàng)街造生智意機(jī)拍會(huì)和淺吸引怨客戶紡，同型時(shí)提牧高銷忘售額饑？固你的駐公司啄如何璃保持次客戶饞忠誠成度的頭？貴你的賭公司刊如何胡反映產(chǎn)市場總變化瞇的？詳你的可公司如如何劇適應(yīng)命市場溫的發(fā)胡展？央客戶避的分倍類及淡對(duì)策崗：竊忠誠掏型客悠戶腦：古對(duì)公離司產(chǎn)踏品忠養(yǎng)誠，暑但是丸銷售季成長哪不大探。曉藏對(duì)策具：謠加強(qiáng)蚊和保革證客蒜戶售私后服慨務(wù)滿挨意度剪。算快速壘增長旦型客籌戶堆：眨銷售朋增長奔非常溝快。案對(duì)策觀：貧將銷憤售人隔員增恰多，寬保證兆全面伍周到墳的銷劇售和渣服務(wù)射。鳳睡眠沾型客課戶號(hào)：保曾經(jīng)范是公逮司的響客戶活，但綠是現(xiàn)缸在沒性有新裕的業(yè)其務(wù)和浪增長霞。域?qū)Σ咭祝汗?jié)為他唯創(chuàng)造幻新的紫需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