實(shí)用全面服裝行業(yè)數(shù)據(jù)分析

實(shí)用全面服裝行業(yè)數(shù)據(jù)分析第一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二數(shù)據(jù)分析的好處如何管理數(shù)據(jù)分人、財(cái)、場(chǎng)、貨講解第二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二從一個(gè)店到多個(gè)店通過數(shù)據(jù)管理第三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二為什么強(qiáng)調(diào)終端數(shù)據(jù)分析？業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生！問題也從這里產(chǎn)生！第四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二第五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二我們對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)？數(shù)據(jù)分析是要找到了問題點(diǎn)，不是只有報(bào)表數(shù)據(jù)報(bào)表不用多，3張就可以1、銷售日?qǐng)?bào)、2、進(jìn)貨報(bào)表、3、庫存報(bào)表、第六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二這樣的鏡頭是否在發(fā)生？第七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二如何提高數(shù)據(jù)分析能力？第八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二終端數(shù)據(jù)分析的最終目的？看你如何拆分，如何找到問題提問：大家說一說這幾點(diǎn)會(huì)如何影響業(yè)績(jī)？第九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二有效的數(shù)據(jù)管理模式?80%以上多方面看問題對(duì)比概念第十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù)使用對(duì)比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)1231、規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù)---即單個(gè)數(shù)據(jù)，沒有對(duì)比性2、使用對(duì)比數(shù)據(jù)---橫著對(duì)比、豎著對(duì)比第十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二一切從基礎(chǔ)開始第十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二第十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？客戶不準(zhǔn)確，是我們努力的方向！第十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】是重要基礎(chǔ)【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】【店鋪銷售周報(bào)】【公司銷售周報(bào)】來客銷售統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售統(tǒng)計(jì)店鋪進(jìn)銷存金額【公司銷售日?qǐng)?bào)】工作需求的數(shù)據(jù)分析

進(jìn)貨/庫存統(tǒng)計(jì)第十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二【店鋪銷售日?qǐng)?bào)】說明

第十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二學(xué)會(huì)利用工具!第十七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二規(guī)范周報(bào)操作模式第十八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二規(guī)范月報(bào)操作模式第十九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二如何預(yù)知未來的市場(chǎng)？第二十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二第二十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二第二十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二勢(shì)服人,心不然理服人,方無言第二十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二銷售能力分析第二十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二1、案例分析

提高任何一項(xiàng)都是可以提高單價(jià)的，也是提高銷售的一個(gè)方面，其中這個(gè)可以在店鋪中做游戲推廣；第二十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二店鋪可以用假定成本算出毛利，這個(gè)分析只是用來做營(yíng)運(yùn)分析，不做財(cái)務(wù)分析!通過這個(gè)分析看出貢獻(xiàn)較大的銷售人員，給予表揚(yáng)及獎(jiǎng)勵(lì)；店鋪人效對(duì)比（貢獻(xiàn)效率）第二十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二2、案例分析第二十七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二人員綜合分析終端人員效率最大化？人員組合時(shí)間編排人員組合：分別計(jì)算每個(gè)人品類銷售構(gòu)成時(shí)間安排：分別計(jì)算每個(gè)人銷售高峰時(shí)段人員分配要根據(jù)每個(gè)人的銷售特征來搭配！第二十八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二分享第二十九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二第三十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?第三十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二如何計(jì)算損益分歧點(diǎn)（保本點(diǎn)）如果你開1家新店鋪，大致條件如下：裝修費(fèi)用12萬年租金15萬商品原價(jià)4折進(jìn)貨商品年均折扣率10%水電等費(fèi)用2000/月物流/包裝等費(fèi)用占原價(jià)銷售3%店員工資人均1500+5%提成，員工6人這個(gè)店鋪的損益分歧點(diǎn)在哪里呢？X=12萬+15萬+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）X設(shè)定法!第三十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二嘗試思考！公司的貨品成本為吊牌價(jià)格的30%店鋪平均折扣率為9折店鋪的銷售扣點(diǎn)為25%商場(chǎng)的日常促銷費(fèi)用為銷售實(shí)績(jī)的2%公司使用增值稅票（稅率17%）銷售人員5人，保底工資2000.提成比例1.5%水電費(fèi)用月均3000元物流及促銷費(fèi)用占原價(jià)銷售的4%裝修合計(jì)20萬元（1年收回）計(jì)算損益分歧點(diǎn)（吊牌價(jià)）第三十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二第三十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二賣場(chǎng)需要實(shí)現(xiàn)效率最大化!制訂正確賣場(chǎng)目標(biāo)第三十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二為什么強(qiáng)調(diào)終端賣場(chǎng)目標(biāo)的合理性?合理目標(biāo)激情目標(biāo)保守目標(biāo)過剩庫存資金呆滯機(jī)會(huì)損失市場(chǎng)退讓目標(biāo)的不合理會(huì)導(dǎo)致上貨的不合理性，進(jìn)而導(dǎo)致過剩庫存和機(jī)會(huì)損失；保守和激情目標(biāo)都反對(duì)，要做到合理；第三十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二制定目標(biāo)的重要依據(jù)在設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)要清楚今年的實(shí)際增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率分：同店同比整體對(duì)比；年平均增長(zhǎng)率可用公式：

=每月的環(huán)比增長(zhǎng)率/11*12第三十七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二賣場(chǎng)問題發(fā)現(xiàn)第三十八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二賣場(chǎng)問題發(fā)現(xiàn)店鋪選址不可變，可變的其他條件！分析問題來找出店鋪業(yè)績(jī)不好的原因！第三十九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二賣場(chǎng)問題的發(fā)現(xiàn)平均值15625090034338%456陳列可加強(qiáng)貨品貨品服務(wù)貨品服務(wù)高單價(jià)商品客單價(jià)提高低單價(jià)商品客單價(jià)提高不高不低商品兩者兼并第四十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二對(duì)于賣場(chǎng)的監(jiān)控

關(guān)于平效

1平米第四十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二店鋪發(fā)展趨勢(shì)判定方法-即考核市場(chǎng)是否可以開店用坪效做值第四十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二案例第四十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二貨效提升第四十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何地域,商品品類銷售都具有季節(jié)性!Ａ．每個(gè)品類在一年里都有銷售高峰期?低潮期?Ｂ．每個(gè)品類都會(huì)在不同月份占有不同銷售比重.Ｃ．商品品類比重須隨著商品季節(jié)曲線而改變.可以分銷售金額及銷售件數(shù)做曲線：銷售及商品人員金額曲線陳列人員件數(shù)曲線30%的品類占了70%的生意，最好的幾項(xiàng)就是重點(diǎn)品類第四十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何月份,商品品類銷售都具有差異性!Ａ．即使在相同季節(jié)每個(gè)品類銷售也因地域而不同Ｂ．尤其對(duì)于南北跨區(qū)開店的品牌甚至差異化很大

Ｃ．商品政策必須要考慮當(dāng)?shù)仡櫩偷默F(xiàn)實(shí)性需求分地區(qū)看，不一樣的地區(qū)會(huì)有不一樣的表現(xiàn)，過我們江西的天氣應(yīng)該相同，所以這個(gè)除非是分單款，否則看大類是沒有必要的，但是大家要知道怎么樣分析才是正確的；第四十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二終端:要貨時(shí)“多多益善”!調(diào)貨時(shí)“一毛不拔”!如何控制終端上貨量？怎么辦？第四十七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二如何控制終端上貨量？考核店鋪庫銷比，考核店長(zhǎng)控制庫存的能力，給予獎(jiǎng)勵(lì)；嘗試-1:達(dá)標(biāo)考核+月庫存周轉(zhuǎn)率考核(月初庫存

月末庫存)+÷

月營(yíng)業(yè)額2

這樣也可以分析出店鋪的貨品是否飽和，控制上貨量及補(bǔ)貨量，可以做到及時(shí)調(diào)整；周轉(zhuǎn)率越高的店鋪說明店鋪銷售能力就強(qiáng)！第四十八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二思考并討論大店中店哪類店鋪庫存周轉(zhuǎn)率高？小店不一定第四十九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二做好商品趨勢(shì)分析■關(guān)心哪些商品?

■如何做出分析?

銷售數(shù)量確認(rèn)商品生命周期確認(rèn)衰退變量因素導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期過時(shí)期思考不同階段的銷售政策有何不同

時(shí)間第五十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二做好商品趨勢(shì)分析如何做暢滯銷分析？最好得分析方法，用售罄率（即消化率）售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量

必須注意事項(xiàng)單店分析區(qū)域分析整體分析暢銷品A100B90C85D70E65滯銷品

Z10Y15X20W3U32

找出：第五十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二做好商品趨勢(shì)分析案例參考A店10

B店18

C店22

D店14

E店12

F店24

G店11

H店17

K店20

L店12某核心款商品

1周銷售160件

如何判定?第五十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二做好商品趨勢(shì)分析案例參考：某品類款式排名第五十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二終端商品調(diào)配效率化對(duì)補(bǔ)貨的分析控制？為什么要補(bǔ)貨?原有上貨數(shù)量不能滿足市場(chǎng)需求通過補(bǔ)貨追加銷售促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)補(bǔ)貨必須考慮的問題時(shí)間的提前量?能否賣得出去?需要追加多少?

呆滯或活躍？做到倉對(duì)店補(bǔ)貨、店對(duì)店調(diào)貨第五十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!第五十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!第五十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期二接下來