汽車4S店保險(xiǎn)綜合業(yè)務(wù)管理及管理知識培訓(xùn)

30汽車金融信貸汽車金融信貸20保險(xiǎn)案例研修保險(xiǎn)案例研修2425272829212219923456承保流轉(zhuǎn)圖投保單投保單的填寫出險(xiǎn)理賠流程車輛保險(xiǎn)賠款計(jì)算方式保險(xiǎn)辦理的流程和方法客戶類型分析及對應(yīng)攻略新車主投保對應(yīng)技巧保險(xiǎn)銷售應(yīng)對技巧保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種分類簡介保險(xiǎn)的意義經(jīng)銷店價(jià)值鏈的構(gòu)筑保險(xiǎn)銷售的意義目錄

汽車保險(xiǎn)可以分為主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩種，其中主險(xiǎn)種分為“車輛損失險(xiǎn)”和“第三者責(zé)任險(xiǎn)”兩種。附加險(xiǎn)分為：盜搶險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自然損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)、車上責(zé)任險(xiǎn)(駕駛員意外傷害責(zé)任險(xiǎn)/乘客意外傷害責(zé)任險(xiǎn))、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、車上貨物責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)等。汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹保險(xiǎn)銷售的意義車輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)新增加設(shè)備損失險(xiǎn)車上責(zé)任險(xiǎn)駕駛員意外傷害責(zé)任險(xiǎn)乘客意外傷害責(zé)任險(xiǎn)車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)車上貨物責(zé)任險(xiǎn)不計(jì)免賠險(xiǎn)主險(xiǎn)附加險(xiǎn)

其中，第三者責(zé)任險(xiǎn)是必須投保的險(xiǎn)種，是國家規(guī)定的強(qiáng)制保險(xiǎn)。在驗(yàn)車、新車領(lǐng)牌照等方面都要檢驗(yàn)是否投保第三者責(zé)任險(xiǎn)，其它險(xiǎn)種都是自愿投保的險(xiǎn)種。全車盜搶險(xiǎn)、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、風(fēng)檔玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)是車輛損失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保車輛損失險(xiǎn)后才能投保這幾個(gè)附加險(xiǎn)種。車上責(zé)任險(xiǎn)（指車上人員，即司機(jī)乘客）是第三者責(zé)任險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保第三者責(zé)任險(xiǎn)后才能投保車上責(zé)任險(xiǎn)（指車上人員，即司機(jī)乘客）。投保不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，必須首先同時(shí)投保車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)。汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種分類簡介保險(xiǎn)銷售的意義險(xiǎn)種承保范圍注意事項(xiàng)主險(xiǎn)車損險(xiǎn)（家庭自用）碰撞、傾覆、墜落、火災(zāi)、爆炸、自燃①外界物體墜落、倒塌暴風(fēng)、龍卷風(fēng)雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡等原因造成的車輛損失玻璃單獨(dú)破碎①以上保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。自然磨損、朽蝕、故障、輪胎單獨(dú)損壞、地震等原因；駕駛?cè)藛T飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用保險(xiǎn)車輛出現(xiàn)事故；無證駕駛或無有效駕駛證駕駛等情況以上原因引起的事故保險(xiǎn)公司免責(zé)。第三者責(zé)任險(xiǎn)②被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)藛T在使用車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。駕駛?cè)藛T、家庭成員以及車上人員的人身傷亡、所有或代管的財(cái)產(chǎn)損失；對第三者造成的間接損失；駕駛?cè)藛T飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用車輛出現(xiàn)事故；被保險(xiǎn)人故意造成的損失；精神損害賠償?shù)纫陨显蛞鸬氖鹿时ｋU(xiǎn)公司免責(zé)。（一）主險(xiǎn)（二）附加險(xiǎn)①車輛自燃和玻璃單獨(dú)破碎在不同保險(xiǎn)公司或是同一保險(xiǎn)公司的不同條款中也可能作為單獨(dú)的附加險(xiǎn)出現(xiàn)②第三者責(zé)任險(xiǎn)在絕大部分地區(qū)已經(jīng)成為新車上牌、車輛年檢的前提條件險(xiǎn)種承保范圍注意事項(xiàng)附加險(xiǎn)③盜搶特約險(xiǎn)保險(xiǎn)車輛被盜竊經(jīng)出險(xiǎn)當(dāng)?shù)乜h級以上公安刑偵部門立案證明滿60天未查明下落的全車損失保險(xiǎn)車輛全車被盜竊后受到損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用保險(xiǎn)車輛在被盜竊、搶奪的過程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用非全車遭盜竊僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞被詐騙、罰沒等造成的損失；因民事、經(jīng)濟(jì)糾紛造成的車輛被盜竊、搶奪等以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。車上人員責(zé)任險(xiǎn)發(fā)生意外事故，造成保險(xiǎn)車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)該由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。違章搭乘人員的人身傷亡；車上人員因疾病、分娩、自殘、毆斗、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡或在下車時(shí)遭受的人身傷亡以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。不計(jì)免賠特約險(xiǎn)經(jīng)特別約定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按應(yīng)對的投保險(xiǎn)種，應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。車損險(xiǎn)中應(yīng)有第三方負(fù)責(zé)而確實(shí)無法找到第三方的，同一保險(xiǎn)年度內(nèi)多次出險(xiǎn)，每次增加的；非約定駕駛?cè)藛T使用保險(xiǎn)車輛發(fā)生保險(xiǎn)事故增加的；附加險(xiǎn)種約定的內(nèi)容等。以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。③這里所提到的僅為一部分附加險(xiǎn)，此外還有其他附加險(xiǎn)可供選擇保險(xiǎn)的意義保險(xiǎn)銷售的意義

保險(xiǎn)的意義何在？保險(xiǎn)除了可以預(yù)防突發(fā)事故，減輕受害者、加害者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)之外，更是經(jīng)銷店的社會(huì)使命之一，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷店的義務(wù)就是為客戶提供豐富舒適的汽車生涯。車輛銷售金融保險(xiǎn)用品銷售換購服務(wù)入廠維修、保險(xiǎn)事故客戶的汽車生涯

保險(xiǎn)為客戶的汽車生涯提供完全的支持，是在客戶有任何需求特別是遇到困難時(shí)候的應(yīng)對，是提高客戶滿意度的絕好時(shí)機(jī)。保險(xiǎn)作為客戶汽車生涯的必備品，可以為客戶提供“最高的品質(zhì)”和“放心”，獲得“永久信任”的使命感。在客戶購買車輛的同時(shí)，作為保險(xiǎn)專家為其提供保險(xiǎn)方案，一旦發(fā)生事故幫助客戶辦理手續(xù)，通過提供經(jīng)銷店高品質(zhì)的維修服務(wù)，可以為客戶作貢獻(xiàn)。

保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)客戶與經(jīng)銷店雙贏的局面：保險(xiǎn)對于客戶的好處合同事項(xiàng)、保險(xiǎn)維修可以一起完成，不需要繁瑣的手續(xù)能夠接受適合的合同內(nèi)容，發(fā)生事故時(shí)可以得到恰當(dāng)?shù)慕ㄗh可享受到高品質(zhì)的維修服務(wù)可了解到關(guān)于保險(xiǎn)的最新信息保險(xiǎn)對于經(jīng)銷店的好處在店內(nèi)投保的客戶，回到店內(nèi)入場維修的比率很高，能確保售后服務(wù)恒定的收益可借助保險(xiǎn)創(chuàng)造與客戶長久的關(guān)系。由于保險(xiǎn)是一年簽一次的合同，因此為定期檢查客戶需求創(chuàng)造機(jī)會(huì)可長期確保每年的收益。即使在車輛銷售不景氣的時(shí)期，仍可依靠續(xù)保維持穩(wěn)定的收入確保保險(xiǎn)代理店手續(xù)費(fèi)，穩(wěn)定的經(jīng)營因BP入廠臺數(shù)增加帶來的收入增加CS應(yīng)對機(jī)會(huì)的增加，帶來客戶的信任經(jīng)銷店價(jià)值鏈的構(gòu)筑保險(xiǎn)銷售的意義

經(jīng)銷店價(jià)值鏈的構(gòu)筑請見下表。經(jīng)銷店通過一站式服務(wù)，向客戶提供更多的便利。保險(xiǎn)代理店化以及經(jīng)銷店內(nèi)保險(xiǎn)組織的形成，可引起保險(xiǎn)銷售增加，進(jìn)而增加手續(xù)費(fèi)收入和入庫數(shù)量。經(jīng)銷店通過與保險(xiǎn)公司簽訂總括性修理費(fèi)協(xié)定，可增加入廠數(shù)量。導(dǎo)入合理而透明的修理費(fèi)基準(zhǔn)，可實(shí)現(xiàn)全額修理、擴(kuò)大CS、提高作業(yè)效率和質(zhì)量。通過續(xù)保和事故應(yīng)對活動(dòng)，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，可提高客戶滿意度，而通過強(qiáng)化信息管理能力，可以提高換購率和增購率。通過一站式服務(wù)向客戶提供更多的便利（保險(xiǎn)代理店化、店內(nèi)出單系統(tǒng)的導(dǎo)入）通過續(xù)保和事故應(yīng)對活動(dòng)，向客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高客戶滿意度。通過強(qiáng)化信息管理能力，提高換購率和增購率。保險(xiǎn)代理店化、經(jīng)銷店內(nèi)保險(xiǎn)組織的形成，引起保險(xiǎn)銷售增加，進(jìn)而增加手續(xù)費(fèi)收入和入廠數(shù)量。通過與保險(xiǎn)公司簽訂總括性修理費(fèi)協(xié)定，增加入庫數(shù)量。（關(guān)于純正零部件的使用和工時(shí)表事先達(dá)成一致。）導(dǎo)入合理而透明的修理費(fèi)基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)全額修理、擴(kuò)大CS、提高作業(yè)效率和質(zhì)量。START1.用一站式服務(wù)吸引客戶

2.收入增加3.經(jīng)營穩(wěn)定4.提高CS保險(xiǎn)銷售的意義加大保險(xiǎn)銷售理財(cái)培訓(xùn)及獎(jiǎng)懲措施借助各保險(xiǎn)公司均委派保險(xiǎn)顧問專人駐場的優(yōu)勢，體現(xiàn)客戶個(gè)性需求的差異化營銷，協(xié)助購車客戶最佳理財(cái)，從客戶角度分析“一次性付款”與“分期付款”的優(yōu)惠比較。開展客戶貼身關(guān)懷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)每月由保險(xiǎn)公司派人前來公司進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、考核。增強(qiáng)銷售顧問的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識，提高保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)技能持續(xù)貫徹交車投保率的理念，并設(shè)立獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施，從各銷售小組團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)到各銷售顧問的單項(xiàng)獎(jiǎng)等，不斷加大銷售人員保險(xiǎn)銷售的重要性及必要性。每臺車力爭要求在本店購買保險(xiǎn)設(shè)立專班，服務(wù)客戶設(shè)立保險(xiǎn)理賠專班，24小時(shí)應(yīng)對客戶出險(xiǎn)，接受客戶來電求助。發(fā)生重大險(xiǎn)情時(shí)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到車險(xiǎn)現(xiàn)場協(xié)助客戶應(yīng)對，進(jìn)行現(xiàn)場勘察指導(dǎo)。增強(qiáng)客戶在經(jīng)銷店購買保險(xiǎn)的信心，提高保險(xiǎn)銷售的增值服務(wù)設(shè)立保險(xiǎn)服務(wù)專班，對購買車輛客戶持續(xù)跟蹤，對保險(xiǎn)到期客戶介紹保險(xiǎn)續(xù)保知識及保險(xiǎn)銷售服務(wù)，避免客戶產(chǎn)生不必要的損失。同時(shí)提供車輛年審、駕照年審、違章代辦等附加服務(wù)，增強(qiáng)用戶對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心三世旺集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

為實(shí)現(xiàn)CSNO.1的目標(biāo)，針對售后服務(wù)領(lǐng)域中與客戶接觸密切的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，制作《三世旺集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》。希望借此標(biāo)準(zhǔn)增加經(jīng)銷店的應(yīng)對能力。其中共有13項(xiàng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括：代理店資格保險(xiǎn)專員投保率目標(biāo)設(shè)定新車投保率續(xù)保率他店轉(zhuǎn)換率各種工具資料店頭出單店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)事故支援體制工時(shí)協(xié)定零部件協(xié)定BP維修體制《三世旺集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》是指在汽車保險(xiǎn)方面的客戶應(yīng)對能力的總稱。包括成為保險(xiǎn)代理店、設(shè)置保險(xiǎn)專員、辦理新車保險(xiǎn)、續(xù)保手續(xù)、提供事故建議、與保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)進(jìn)行協(xié)定等必要項(xiàng)目。（一）代理店資格經(jīng)銷店擁有保險(xiǎn)兼代理店資格，就可在店頭為客戶提供與保險(xiǎn)相關(guān)的支持，將保險(xiǎn)置于重要的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)收益位置，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為本開展工作。（二）保險(xiǎn)專員經(jīng)銷店在店內(nèi)任命保險(xiǎn)專員，為客戶提供專門性強(qiáng)的高品質(zhì)應(yīng)對。保險(xiǎn)專員作為與保險(xiǎn)公司應(yīng)對的窗口，積極推進(jìn)店內(nèi)保險(xiǎn)工作。保險(xiǎn)專員的工作包括三個(gè)方面：保險(xiǎn)公司應(yīng)對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)合同手續(xù)（三）投保率目標(biāo)設(shè)定投保率目標(biāo)作為經(jīng)銷店經(jīng)營指標(biāo)之一，每年應(yīng)設(shè)定“新車保險(xiǎn)”、“續(xù)保”等銷售目標(biāo)，并對設(shè)定的目標(biāo)，分析月度達(dá)成率，制定改善計(jì)劃。1.新車投保率（模擬）1.保險(xiǎn)合同手續(xù)保險(xiǎn)專員以簽定保險(xiǎn)合同為主業(yè)，為客戶辦理新車投保及續(xù)保手續(xù)、向客戶說明專門的保險(xiǎn)知識、合同業(yè)務(wù)、理賠申請流程等事宜。2.保險(xiǎn)公司應(yīng)對（合同、事故）保險(xiǎn)專員是經(jīng)銷店與保險(xiǎn)公司相關(guān)的一切窗口，包括合同交涉、報(bào)險(xiǎn)、代辦理賠、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。3.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)保險(xiǎn)專員還是經(jīng)銷店內(nèi)銷售員的培訓(xùn)者，召開店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、知識培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)、分析各擔(dān)當(dāng)?shù)耐侗Ｂ实葦?shù)據(jù)，管理保險(xiǎn)業(yè)績等。前提條件車輛平均保費(fèi)7,000RMB平均銷售手續(xù)費(fèi)·每臺平均保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) （1）保監(jiān)會(huì)規(guī)定8％·手續(xù)費(fèi)/臺560RMB

（2）集團(tuán)平均12.5％·手續(xù)費(fèi)/臺875RMB每家經(jīng)銷店一年的銷售臺數(shù)700臺※人工費(fèi)假定為月工資×14個(gè)月的年收入※假定車輛平均銷售價(jià)格為20萬元，銷售手續(xù)費(fèi)為7％保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.續(xù)保+新車投保（模擬）3.年度計(jì)劃、實(shí)績表（模擬）FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)前提條件集團(tuán)車輛平均保費(fèi)7,000RMB銷售手續(xù)費(fèi)·每臺平均保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) 保監(jiān)會(huì)規(guī)定8%·手續(xù)費(fèi)/臺560RMB每家經(jīng)銷店一年的銷售臺數(shù)700臺人工費(fèi)假定為月工資×14個(gè)月的年收入假定車輛平均銷售價(jià)格為20萬元，銷售手續(xù)費(fèi)為7%前提條件目標(biāo)銷售臺數(shù)700臺新車保投保率70%續(xù)保到期數(shù)600臺續(xù)保率80%他店轉(zhuǎn)換臺數(shù)120臺保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入單價(jià)600元/臺（四）新車投保率經(jīng)銷店通過掌握保險(xiǎn)銷售能力、管理業(yè)務(wù)能力來提高“新車投保率”，積極銷售與BP服務(wù)相關(guān)的車輛保險(xiǎn)、特約保險(xiǎn)。為了讓客戶能在經(jīng)銷店內(nèi)購買保險(xiǎn)，我們將銷售人員及保險(xiǎn)專員的應(yīng)對分為三個(gè)步驟。各步驟的應(yīng)對請見下表?？蛻魜淼陼r(shí)與客戶進(jìn)行商談時(shí)車輛成交—交車時(shí)STEP2STEP3STEP1客戶來店時(shí)銷售人員向來店客戶發(fā)保險(xiǎn)單頁，爭取客人店內(nèi)投保與客戶進(jìn)行商談時(shí)銷售人員和保險(xiǎn)專員向客戶說明專用保險(xiǎn)手冊，提示保費(fèi)報(bào)價(jià)（保險(xiǎn)報(bào)價(jià)單）車輛成交—交車時(shí)車輛成交時(shí)，銷售人員協(xié)助客戶填寫投保單，讓客戶簽字，并繳納保費(fèi)。經(jīng)銷店向保險(xiǎn)公司遞交投保單和保費(fèi)，保險(xiǎn)公司核保并發(fā)行保單交車時(shí)，在文件交付的時(shí)候銷售人員出具保單并將之交付客戶保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（五）續(xù)保率如果經(jīng)銷店平時(shí)服務(wù)得好，客戶基本上就會(huì)很依賴，進(jìn)而會(huì)在店里續(xù)保，但是另一方面，在保險(xiǎn)方面的競爭非常激烈，因此，經(jīng)銷店應(yīng)定期管理店內(nèi)的到期合同，在店內(nèi)單獨(dú)實(shí)施續(xù)保，并掌握保險(xiǎn)銷售、管理業(yè)務(wù)，以提高續(xù)保率。為提高續(xù)保率，經(jīng)銷店應(yīng)參考執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)：1.客戶管理：將新的保險(xiǎn)合同用每月的到期管理表來全部記載。2.到期介紹時(shí)：到期前兩個(gè)月與客戶聯(lián)系續(xù)保，嘗試收集信息。3.續(xù)保介紹時(shí)：到期一個(gè)月前向客戶進(jìn)行續(xù)保介紹，提供最適合的保險(xiǎn)方案，說明折扣等制度。4.續(xù)保手續(xù)時(shí)：到期一周前完成續(xù)保手續(xù)，記得要留出些時(shí)間。（六）他店轉(zhuǎn)換率簽定保險(xiǎn)合同的機(jī)會(huì)，并不是只在新車銷售的時(shí)候。經(jīng)銷店除了本店銷售車輛時(shí)向客戶推薦保險(xiǎn)以外，當(dāng)在其他店購車（或購保險(xiǎn)）的客戶來本店維修入庫時(shí)，也應(yīng)該向其積極推薦保險(xiǎn)，使客戶從他店轉(zhuǎn)向在本店購買保險(xiǎn)。具體的執(zhí)行方法是：1.信息收集時(shí)期：銷售人員向維修入庫車輛的所有客戶詢問購買保險(xiǎn)地點(diǎn)、到期時(shí)間以及保險(xiǎn)相關(guān)的一些問題和信息，并告訴客戶店內(nèi)也可以履行保險(xiǎn)手續(xù)。在入廠接待表中增設(shè)保險(xiǎn)信息記入欄，以增加信息收集的頻度。2.信息管理：經(jīng)銷店針對收集來的信息，制作每月的他店到期管理表。3.到期介紹、合同爭?。横槍λ贽D(zhuǎn)換客戶之后的續(xù)保也一樣，盡早開展活動(dòng)。經(jīng)銷店應(yīng)盡早開展續(xù)保，降低客戶流向其他店的可能性。有必要指出的是，他店轉(zhuǎn)換的活動(dòng)，不光是經(jīng)銷店的銷售人員的工作，同時(shí)也需要服務(wù)部門的員工協(xié)助。為將信息收集納入日常的工作，經(jīng)銷店需要提高員工的意識，增加信息收集量。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（七）各種工具資料銷售人員應(yīng)事先整理、準(zhǔn)備與客戶洽談所需資料（保費(fèi)表、保險(xiǎn)商品說明手冊、單頁、條款等），為確保隨時(shí)能夠向客戶清晰地說明，日常工作中需要進(jìn)行銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。經(jīng)銷店內(nèi)，銷售資料通常放在客戶容易看見的地方（資料臺、前臺）。各專員手頭要常備培訓(xùn)資料。此外在培訓(xùn)方面，經(jīng)銷店可委托合作保險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人，定期進(jìn)行保險(xiǎn)培訓(xùn)（商品培訓(xùn)、銷售話術(shù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等）。出單系統(tǒng)為使客戶更加方便的購買，要在店頭實(shí)現(xiàn)發(fā)行報(bào)價(jià)單、保單的體制。注意要保留保單（編號）、數(shù)據(jù)印章，為從保險(xiǎn)公司獲得發(fā)行保單的權(quán)利，是需要銷售人員具備一定的業(yè)務(wù)能力和信用度的。經(jīng)銷店要與合作保險(xiǎn)公司確認(rèn)必要的手續(xù)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)對保險(xiǎn)客戶實(shí)行合同管理。靈活運(yùn)用銷售軟件或EXCEL來管理客戶信息。（八）店頭出單經(jīng)銷店應(yīng)構(gòu)建由保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及在店頭及時(shí)出單的體制。引進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)客戶管理系統(tǒng)化，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)辦理效率。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（九）店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)經(jīng)銷店為提高投保率，應(yīng)該以銷售員等保險(xiǎn)人員為對象，設(shè)置銷售目標(biāo)，在店內(nèi)建立公平的評價(jià)制度。建議經(jīng)銷店實(shí)行店內(nèi)鼓勵(lì)制度，針對銷售員個(gè)人的目標(biāo)，在店內(nèi)建立公平的評價(jià)制度。對于銷售人員來說，看到自己所受的評價(jià)，會(huì)大大提高其保險(xiǎn)意識。（十）事故支援體制當(dāng)客戶車輛發(fā)生事故時(shí)，經(jīng)銷店可在店內(nèi)受理，也可以提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh。對于申請理賠，經(jīng)銷店可在店內(nèi)構(gòu)建提供建議、代辦的體制。事故應(yīng)對是經(jīng)銷店保險(xiǎn)銷售的重要環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)做得好的話，可爭取到他店轉(zhuǎn)換至本店，取得客戶信任，爭取續(xù)保及換購的利益；如果做不好的話，就會(huì)流失上述利益，銷售人員應(yīng)檢討為何無法提供客戶滿意的事故支援服務(wù)。事故支援的具體方法請見下表。

事故應(yīng)對在客戶車輛發(fā)生事故時(shí)，經(jīng)銷店不僅要修理破損車輛，還要通過保險(xiǎn)手續(xù)提議等親身應(yīng)對方式，博取客戶的信任。事故受理銷售人員進(jìn)行事故受理時(shí)，須對客戶的車輛事故進(jìn)行報(bào)告，如報(bào)告所述告知客戶，切實(shí)保證回到店內(nèi)BP維修。理賠申請手續(xù)支援對于客戶申請理賠，要提供合適的建議，增強(qiáng)便利性，使客戶得到更高的滿意。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（十一）工時(shí)協(xié)定經(jīng)銷店事先與合作的保險(xiǎn)公司就維修工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)定，計(jì)算出統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的維修費(fèi)。協(xié)定工時(shí)可以削減維修費(fèi)交涉時(shí)間，得到更高的客戶滿意度，增加維修入庫臺數(shù)，增多BP收益。借此，經(jīng)銷店能與保險(xiǎn)公司構(gòu)筑起雙贏的合作關(guān)系。工時(shí)協(xié)定工時(shí)總括協(xié)定一定要指定事故車輛推薦回購買經(jīng)銷店入庫及早獲得維修開工認(rèn)可，提高客戶滿意度盡早獲得保險(xiǎn)公司的付款，保證經(jīng)銷店經(jīng)營的穩(wěn)定工時(shí)個(gè)別協(xié)定無論是否在店內(nèi)投保，幾乎得不到保險(xiǎn)公司的入庫推薦事故車輛會(huì)預(yù)先給客戶保險(xiǎn)公司單方面的報(bào)價(jià)，此外維修費(fèi)要由經(jīng)銷店或客戶負(fù)擔(dān)，會(huì)對客戶滿意度帶來負(fù)面影響維修費(fèi)協(xié)定延遲，造成修理延遲，影響客戶滿意度保險(xiǎn)公司付款延遲，影響經(jīng)銷店經(jīng)營維修費(fèi)基準(zhǔn)協(xié)定進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間，不僅對合作保險(xiǎn)公司協(xié)議有幫助，對店內(nèi)作業(yè)效率提高也有幫助。由于標(biāo)準(zhǔn)是按照各項(xiàng)作業(yè)的時(shí)間計(jì)算出來的，員工可以據(jù)此對作業(yè)時(shí)間進(jìn)行有效管理。（十二）零部件協(xié)定經(jīng)銷店預(yù)先與合作保險(xiǎn)公司就維修中使用純正零部件以及價(jià)格進(jìn)行協(xié)定。與保險(xiǎn)公司就各車型的純正零部件使用情況進(jìn)行交涉，達(dá)成100％使用純正零部件的一致，爭取事先在零部件價(jià)格上達(dá)成協(xié)議。零部件價(jià)格協(xié)定零部件價(jià)格總括協(xié)定事故車輛一定要使用經(jīng)銷店銷售的純正的零部件，這樣有利于經(jīng)銷店的經(jīng)營零部件價(jià)格可以在廠家價(jià)格上給予一定折扣，以確保車輛100％入廠零部件價(jià)格個(gè)別協(xié)定保險(xiǎn)公司不認(rèn)可經(jīng)銷店的價(jià)格，需要每次交涉。對經(jīng)銷店的經(jīng)營產(chǎn)生不好影響，容易產(chǎn)生下列結(jié)果：無法達(dá)成維修協(xié)定，案件擱置單方面大幅度強(qiáng)制要求零部件打折保險(xiǎn)公司將事故車推薦到合作工廠（簽定協(xié)議的工廠）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（十三）BP維修體制經(jīng)銷店如果與保險(xiǎn)公司關(guān)系良好，則可以要求保險(xiǎn)公司給予一定的定損權(quán)限及維修費(fèi)的直接結(jié)算等，以更好地提高維修水平。

BP維修體制是為了讓經(jīng)銷店可以盡早實(shí)現(xiàn)交車，從保險(xiǎn)公司獲得盡早開工和定損權(quán)限，如果合作的保險(xiǎn)公司能夠直接將維修費(fèi)支付給經(jīng)銷店，無需客戶墊付，為客戶提供方便，提高客戶滿意度。定損權(quán)限若與保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)基準(zhǔn)達(dá)成協(xié)定，就能夠?qū)崿F(xiàn)盡早獲得修理認(rèn)可，這樣才能實(shí)現(xiàn)盡早交車。為了更加方便，應(yīng)讓合作保險(xiǎn)公司給予一定金額范圍的維修定損權(quán)限。通常從合作保險(xiǎn)公司取得定損權(quán)限時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)指導(dǎo)傳輸照片報(bào)價(jià)以及使用畫面?zhèn)鬏斚到y(tǒng)。維修費(fèi)直接支付與合作保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)達(dá)成協(xié)議，不光可以盡早獲得開工認(rèn)可，有時(shí)經(jīng)銷店也能夠直接獲得維修費(fèi)的支付。如果合作保險(xiǎn)公司能夠直接將維修費(fèi)支付給經(jīng)銷店，就不需要客戶墊付維修費(fèi)，這樣會(huì)為客戶滿意度帶來正面影響。若雙方在事先確定了支付日期，則會(huì)減少未付金額給經(jīng)營帶來的負(fù)面影響。※維修費(fèi)：按照車輛損失保險(xiǎn)按照投保人的事故責(zé)任比例進(jìn)行支付。目前需要全額支付維修費(fèi)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)經(jīng)銷店設(shè)定保險(xiǎn)銷售目標(biāo)時(shí)，主要考慮以下因素：銷售員對保險(xiǎn)銷售技巧的熟悉程度新車銷售臺數(shù)售后接待專員對保險(xiǎn)銷售技巧的熟悉程度自銷、他店保有客戶保險(xiǎn)到期數(shù)保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)的方法有數(shù)量法和積分法。數(shù)量法是指按銷售目標(biāo)臺數(shù)訂一百分比，算出每月須完成的新車投保臺數(shù)。積分法是指按車型銷售難易度分出不同分?jǐn)?shù)，銷售難度高的分?jǐn)?shù)多，反之亦然，訂出每月須完成的分?jǐn)?shù)。下表舉一例子：車型ABCD新車蜜月期車價(jià)高中等低低不限庫存天數(shù)短短短1年以上短銷售難易度判斷難中易難易分?jǐn)?shù)高中低高低設(shè)定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，為提高重視程度，須設(shè)立必要條件。例如：須達(dá)到每月保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的一半臺數(shù)（或一半分?jǐn)?shù)）以上才能參與獎(jiǎng)金提成。保險(xiǎn)案例研修保險(xiǎn)案例研修廣州南菱豐田在車輛保險(xiǎn)方面有明確的認(rèn)知。他們認(rèn)為車輛保險(xiǎn)的銷售不僅能拓寬價(jià)值鏈，提高盈利能力，為客戶提供一站式增值服務(wù)；而且可以為售后車輛回廠維修奠定基礎(chǔ)，提高客戶滿意度，建立與客戶之間的紐帶，從而使保險(xiǎn)銷售成為自身服務(wù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)之一。在保險(xiǎn)銷售中，南菱豐田的考慮重點(diǎn)是：站在客戶的立場，消除客戶顧慮；設(shè)計(jì)合理的服務(wù)項(xiàng)目；加強(qiáng)客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)知；強(qiáng)化推銷方法；建立健全內(nèi)部激勵(lì)和考核機(jī)制。還將2006年設(shè)定為”南菱豐田保險(xiǎn)年“。所以，從2005年12月開始，公司保險(xiǎn)業(yè)績大幅提升，至今保持廣州地區(qū)新車投保率100%，并且續(xù)保也在陸續(xù)跟進(jìn)，與之對應(yīng)的售后保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)產(chǎn)值也有了明顯提高。南菱豐田在車輛保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)主要有：強(qiáng)化各層對保險(xiǎn)的決心、信心和重視程度。投保率是客戶滿意度的重要指標(biāo)，從總經(jīng)理、銷售部到售后服務(wù)和財(cái)務(wù)部門，全員重視。選擇合作伙伴，理順與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，確?？蛻艉凸纠娌皇軗p失。銷售和售后服務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)。特別是保險(xiǎn)理賠時(shí)，服務(wù)部要確?？蛻衾碣r服務(wù)的高質(zhì)量，為客戶分憂，提高客戶滿意度。營造保險(xiǎn)大環(huán)境。一方面與主體保險(xiǎn)公司共同應(yīng)對保險(xiǎn)的銷售和理賠市場，創(chuàng)造新的配套保險(xiǎn)產(chǎn)品和協(xié)作條件；另一方面讓客戶明白在南菱購買保險(xiǎn)更優(yōu)惠、更便捷、更周到、更安心、更能保證車主的權(quán)益。保險(xiǎn)專業(yè)知識和技巧的普及培訓(xùn)。建立銷售人員的信心，全面培訓(xùn)保險(xiǎn)專業(yè)知識，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，制作保險(xiǎn)銷售話術(shù)、困難客戶的應(yīng)對方法等。建立信任和配套政策。信任主要體現(xiàn)在讓客戶認(rèn)識到在經(jīng)銷店投保的優(yōu)越性并形成老客戶良好的口碑推薦。配套政策例如：建立中保拆檢定損中心、平安直賠中心，免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等措施。售前售后五星級服務(wù)享受。客戶類型分析及應(yīng)對攻略價(jià)格取向高價(jià)格取向低理性導(dǎo)向感性導(dǎo)向A型客戶粗枝大葉型D型客戶廉價(jià)導(dǎo)向型B型客戶理性思考型C型客戶謹(jǐn)慎行事型客戶類型性格特征應(yīng)對攻略A型根據(jù)對實(shí)物的感覺做出決定的人。只要符合本人的價(jià)值觀，不拘泥于細(xì)節(jié)而立即決策。即使決策最終失敗，由于是自己做出的選擇，所以不會(huì)憂心忡忡、悶悶不樂。準(zhǔn)備“全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐”，告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額后再提出方案。只需向客戶解釋商品的要點(diǎn)而不需做詳細(xì)的內(nèi)容說明，關(guān)鍵是要將“完全賠付”的安全感根植于客戶的頭腦中。B型仔細(xì)鑒別實(shí)物的價(jià)值，并在本人認(rèn)同的基礎(chǔ)上付費(fèi)。屬于注重投資效果的類型。準(zhǔn)備“全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐”，需注意的是一定要向客戶詳細(xì)說明保費(fèi)的構(gòu)成、即每項(xiàng)保險(xiǎn)內(nèi)容的費(fèi)用明細(xì)。在明確解釋每項(xiàng)賠償事宜之后，最后告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額。關(guān)于特約，必須向客戶說明該部分可根據(jù)客戶本人的希望進(jìn)行增減調(diào)整。此外，關(guān)于第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)，需喚起客戶“防范于未然”的意識，向客戶說明對應(yīng)于重大事故的高額賠償并勸導(dǎo)客戶購買，或許會(huì)意外獲得客戶的理解和認(rèn)同。因此有必要準(zhǔn)備賠償金額在50萬元以上的方案以供客戶自主選擇。C型無論對任何事，都在進(jìn)行反復(fù)比較之后采取行動(dòng)的人。準(zhǔn)備幾種方案，包括萬全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。如果客戶與多家財(cái)險(xiǎn)公司有往來，則需準(zhǔn)備與其它財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)情況比較方面的資料。如果客戶認(rèn)定各保險(xiǎn)公司賠付不相上下，則往往會(huì)選擇價(jià)格低廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品。D型最喜歡廉價(jià)商品，對昂貴商品概不接受的人。這種類型的客戶會(huì)禁不住低價(jià)的誘惑而立即改變對保險(xiǎn)公司的選擇。首先對主險(xiǎn)進(jìn)行說明，陳述第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)與機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)的必要性，并告知保費(fèi)。之后，對特約部分逐一解釋，對各項(xiàng)保費(fèi)的明細(xì)逐一說明，即所謂“累積型”說明。另外，此類型客戶通常傾向于選擇購買最低賠償金額（即5萬元）的第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)。針對此情況，還需準(zhǔn)備賠償金額為50萬元、20萬元和最低10萬元的三種方案，并向客戶說明選擇高額賠付的必要性，引導(dǎo)客戶選擇第三者賠償金額在20萬元以上的產(chǎn)品。按照價(jià)格導(dǎo)向和性格導(dǎo)向，可以將客戶分為以下四種類型：保險(xiǎn)銷售應(yīng)對技巧新車主投保應(yīng)對技巧新車主是指剛剛拿到駕駛證、剛剛開始上路的新車主，他們往往駕駛技術(shù)較生疏，是易發(fā)生車禍的高風(fēng)險(xiǎn)人群。針對這類客戶，銷售人員應(yīng)建議車主應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況，決定自己的保險(xiǎn)方案，選擇性價(jià)比高的險(xiǎn)種，使其感到“花最少的錢，得到最有利的保障”。銷售人員對新車主可以推薦的險(xiǎn)種有：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車上責(zé)任險(xiǎn)＋全車盜搶險(xiǎn)＋(不計(jì)免賠特約險(xiǎn))等。其中，車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)和車上責(zé)任險(xiǎn)是很多專家建議的新車應(yīng)保的四項(xiàng)保險(xiǎn)，最好加上不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，因?yàn)槭切率?，小刮小蹭是難免的。另外，對于粗枝大葉或理性思考型的客戶，銷售人員還可以建議選擇：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車上責(zé)任險(xiǎn)＋全車盜搶險(xiǎn)＋不計(jì)免賠特約險(xiǎn)＋無過失責(zé)任險(xiǎn)＋玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)等。這樣，幾乎與車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償，投保的人不必因少保某一個(gè)險(xiǎn)種而得不到某些賠償。保險(xiǎn)銷售應(yīng)對技巧客戶應(yīng)對話術(shù)車險(xiǎn)真的有必要買嗎？我對保險(xiǎn)不是很了解……據(jù)說現(xiàn)在中國汽車的事故率達(dá)到50％，甚至比這個(gè)數(shù)字還要高。所以誰都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。一旦事故發(fā)生，無論是加害者還是被害者，都會(huì)面臨巨大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和心理壓力。而汽車保險(xiǎn)在汽車發(fā)生事故時(shí)可以在彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)損失上起非常重要的作用，而且國家法律也規(guī)定購買第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)是每個(gè)車主應(yīng)盡的義務(wù)……汽車保險(xiǎn)難道不應(yīng)該是從保險(xiǎn)公司購買的嗎？我們經(jīng)銷店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會(huì)獲得批準(zhǔn)并受某某保險(xiǎn)公司的委托經(jīng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們的保險(xiǎn)專員有保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識，再配合汽車銷售和售后的維修環(huán)節(jié)等能為您提供最佳的服務(wù)，這點(diǎn)呢，保險(xiǎn)公司就很難做到了，如果您在我們店投保，就可以：……（適當(dāng)說明店內(nèi)服務(wù)的內(nèi)容）在保費(fèi)上能不能有優(yōu)惠？嚴(yán)格來講，根據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（CIRC）的規(guī)定，代理店委托規(guī)定，隨意對保費(fèi)進(jìn)行打折是屬于明令禁止的行為。當(dāng)然，我非常樂意告訴您怎樣合理合法地削減保費(fèi)開支，因?yàn)橛械谋ｋU(xiǎn)公司提供風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)折扣……，所以我們可以根據(jù)您的預(yù)算為您量體裁衣，調(diào)整保費(fèi)。希望我們能為您提供令您滿意的服務(wù)。（一）新車投保銷售應(yīng)對技巧話術(shù)列舉（二）續(xù)保銷售應(yīng)對技巧話術(shù)列舉客戶應(yīng)對話術(shù)注：應(yīng)在保險(xiǎn)合同到期2個(gè)月前與客戶聯(lián)系，最遲要在1個(gè)月之前聯(lián)系客戶并爭取簽定續(xù)保合同您好，我是○○經(jīng)銷店的銷售顧問（或保險(xiǎn)專員）○○。承蒙您的惠顧，您去年在我們店買了汽車，也投了保，對此我們深表謝意。今天致電給您主要是因?yàn)槟谋ｋU(xiǎn)合同將在2個(gè)月之后到期，所以請您考慮辦理續(xù)保。或許您會(huì)覺得時(shí)間尚早，但是保險(xiǎn)對于車主來說是非常重要的，所以請?jiān)试S我們盡早與您商談，盡早辦理續(xù)保手續(xù)，這樣也可以讓您更安心地駕車。我的車已經(jīng)不是新車了，偶爾的磕磕碰碰或是小的劃痕我也不太在意，所以啊，就不再需要保險(xiǎn)了吧？您可能對小劃痕不在意，但是您也要考慮發(fā)生嚴(yán)重事故或是自然災(zāi)害的可能性。萬一發(fā)生了這些重大事故，您要負(fù)擔(dān)的修理費(fèi)、零部件更換費(fèi)用就相當(dāng)可觀了。還有就是我們公司在售后服務(wù)方面的體制是非常健全的，保證提供高品質(zhì)的維修服務(wù)，所以請您在我們公司續(xù)約！而且第三者賠償險(xiǎn)是必須上的。年檢時(shí)需要提交已投保的證明文書。保險(xiǎn)銷售應(yīng)對技巧承保流轉(zhuǎn)圖填寫投保單（蓋章）傳真給保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司計(jì)算保費(fèi)，并確認(rèn)險(xiǎn)種需要修改，或者對保險(xiǎn)費(fèi)有異議傳真給銷售公司簽字確認(rèn)，傳真給保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司出具保單遞單給銷售公司（快遞）收到保單批改退保填寫批改申請書并蓋章保險(xiǎn)公司出具批單遞單給銷售公司出具對賬單重復(fù)投保車輛轉(zhuǎn)籍、報(bào)廢等車輛將重復(fù)保單遞送給保險(xiǎn)公司將有關(guān)證明和保險(xiǎn)單遞送保險(xiǎn)公司注銷保單退保出具對賬單保險(xiǎn)辦理的流程和方法投保單（樣表）保險(xiǎn)辦理的流程和方法正面保險(xiǎn)辦理的流程和方法反面投保單的填寫投保人名稱：投保單位或投保者個(gè)人的名稱。公有車輛填寫單位的全稱，私有或個(gè)人承包運(yùn)輸車輛填寫個(gè)人的姓名。廠牌型號：車輛的廠牌與車輛的型號。例如北京BJ212。牌照號碼：公安交通管理部門核發(fā)的牌照號碼。例如京A12345。發(fā)動(dòng)機(jī)號：發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)廠在發(fā)動(dòng)機(jī)缸體上打印的出廠號碼。車架號碼：車輛出廠時(shí)車身編號。噸位或座位：按公安交通管理部門核準(zhǔn)的載貨噸位、載客座位（含駕駛員座位）。使用性質(zhì)：分別按營業(yè)運(yùn)輸或非營業(yè)運(yùn)輸劃分確定。投保車輛兼有兩類性質(zhì)，按營業(yè)運(yùn)輸性質(zhì)填寫。例如，某投保車輛兼有“非營業(yè)運(yùn)輸”和“營業(yè)運(yùn)輸”兩類性質(zhì)，則應(yīng)填“營業(yè)運(yùn)輸”。特別約定：投保人與保險(xiǎn)人就有關(guān)保險(xiǎn)合同未盡事宜達(dá)成的協(xié)議，例如，對第三者責(zé)任險(xiǎn)第一傷亡人員的最高賠償額可在此注明。投保人簽章：投保人在填寫完上述內(nèi)容后，須在“投保人簽章”處簽章，并填寫投保日期。保險(xiǎn)辦理的流程和方法出險(xiǎn)理賠流程保險(xiǎn)辦理的流程和方法上門報(bào)案電話報(bào)案傳真報(bào)案專修廠報(bào)案95518接報(bào)案查勘定損保護(hù)現(xiàn)場提供理賠單證車損險(xiǎn)理賠單證領(lǐng)取賠款新車特約理賠單證簽訂權(quán)益轉(zhuǎn)讓書辦理車輛過戶手續(xù)置換新車領(lǐng)取賠款出險(xiǎn)理賠流程請見下圖。車輛保險(xiǎn)賠款計(jì)算方式A、保險(xiǎn)車輛若發(fā)生全部損失，且保險(xiǎn)金額等于或低于出險(xiǎn)當(dāng)時(shí)的實(shí)際價(jià)值，按保險(xiǎn)金額計(jì)算賠償。即：賠款=(保險(xiǎn)金額-殘值)×(1-免賠率)；當(dāng)保險(xiǎn)金額高于出險(xiǎn)時(shí)的實(shí)際價(jià)值，按出險(xiǎn)時(shí)的實(shí)際價(jià)值計(jì)算賠償。即：賠款=(實(shí)際價(jià)值-殘值)×(1-免賠率)。B、保險(xiǎn)車輛若發(fā)生部分損失，當(dāng)保險(xiǎn)金額達(dá)到出險(xiǎn)當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)價(jià)值，按實(shí)際修復(fù)費(fèi)用賠償。即：賠款=(實(shí)際修復(fù)費(fèi)用-殘值)×(1-免賠率)；當(dāng)保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值，發(fā)生部分損失按保險(xiǎn)金額與投保時(shí)的保險(xiǎn)價(jià)值比例計(jì)算賠償費(fèi)用。即：賠款=(修復(fù)費(fèi)用-殘值)×保險(xiǎn)金額／保險(xiǎn)價(jià)值×(1-免賠率)。

C、保險(xiǎn)車輛發(fā)生第三者責(zé)任事故，根據(jù)保險(xiǎn)單載明的賠償限額核定賠償限額。當(dāng)被保險(xiǎn)人應(yīng)付賠償金額超過賠償限額時(shí)，賠款＝賠償限額×(1-免賠率)；當(dāng)被保險(xiǎn)人應(yīng)付賠償金額低于賠償限額時(shí)：賠款=應(yīng)付賠償金額×(1-免賠率)。保險(xiǎn)辦理的流程和方法汽車消費(fèi)信貸所謂汽車消費(fèi)信貸，是指支付時(shí)間在兩個(gè)月以上，分三次以上分期支付的付款方式。汽車消費(fèi)信貸無論對于客戶來說還是對于經(jīng)銷店來說都有益處。汽車金融信貸對客戶的益處不用一次準(zhǔn)備大量現(xiàn)金不必等到準(zhǔn)備足夠錢款即可馬上擁有汽車由于平均分配付款金額，容易計(jì)劃每月的生活開銷可以購買更高檔的車對經(jīng)銷店的益處通過向客戶提供便捷的支付方式，可促進(jìn)銷售誘發(fā)對升級車、高檔車的購買欲望，力圖提高單價(jià)在消費(fèi)信貸期間之內(nèi)與客戶保持聯(lián)系，建立長期信賴關(guān)系通過有效運(yùn)用消費(fèi)信貸方式，提高替代車的銷售業(yè)績業(yè)務(wù)流程制作報(bào)價(jià)單確認(rèn)支付方法分期付款一次性支付推薦本公司的保險(xiǎn)制作訂車合同書分期付款申請書的資料說明客戶填寫消費(fèi)信貸申請材料汽車消費(fèi)信貸的推介要點(diǎn)

汽車消費(fèi)信貸的推介要點(diǎn)包括：貸款利率首付比率貸款期間限制條件貸款人資格文件核貸天數(shù)貸款期間的險(xiǎn)種銷售工具準(zhǔn)備汽車金融信貸主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)