2023年?duì)I銷部門(mén)管理手冊(cè)

營(yíng)銷部門(mén)管理手冊(cè)工作中許多場(chǎng)合都離不了營(yíng)銷,部門(mén),手冊(cè),管理手冊(cè)，一般營(yíng)銷,部門(mén),手冊(cè),管理手冊(cè)相關(guān)內(nèi)容與格式有哪些呢？我細(xì)心整理營(yíng)銷部門(mén)管理手冊(cè)，歡迎閱讀，盼望大家能夠喜愛(ài)。

篇1:營(yíng)銷部門(mén)管理手冊(cè)

營(yíng)銷部門(mén)管理手冊(cè)

策劃小組成員一覽表

組長(zhǎng)：田

組員：蔣

制作顧問(wèn)：乜(重慶交通學(xué)院副教授)

序言

不依法規(guī)，不成方圓

本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作力量，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意進(jìn)展的整體構(gòu)想與詳細(xì)動(dòng)作，如同兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的進(jìn)展。

方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷售部全體人員。

方案的編寫(xiě)嘗試達(dá)到以下目標(biāo)：

既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部詳細(xì)性

既具嚴(yán)厲?性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性

既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè)

本方案共分五章，為便利閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先掃瞄各章首頁(yè)，以快速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：

第一章首頁(yè)：P4其次章首頁(yè)：P12第三章首頁(yè)：P22第四章首頁(yè)：P39第五章首頁(yè)：P48銷售部全體人員必需閱讀此手冊(cè)，如有任何看法和建議可以向培訓(xùn)與進(jìn)展部供應(yīng);全部人員必需根據(jù)相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。

本方案是第一期版本，隨著生意的進(jìn)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，間續(xù)推出新版本。

M品牌銷售部

CATALOG名目

OVERVIEW

銷售部整體概況(P4-11)RUAR-2(UpdateAccount/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄-27-1財(cái)務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)馬上沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目;

7-2財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。

8RR(Renittance

Received)匯款實(shí)際回籠

8-1財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬狀況，如超出合理期限仍未到賬，馬上同SLT聯(lián)系;

8-2貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。

3-3節(jié)信用額管理制度

一信用額管理制度-CMR概述

信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱CMR(Credit

Management

Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作;CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。

信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。

信用額確立原則：

以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，結(jié)實(shí)客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。

1客戶歷史銷量：一般以客戶過(guò)往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶過(guò)往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能實(shí)行兩個(gè)月的平均銷量甚至一個(gè)月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)

2客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過(guò)往付賬記錄。

3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)將來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)猜測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷方案的影響等。

信用額確立三原則

歷史銷量

客戶信譽(yù)

增長(zhǎng)潛力

二信用額季度更新機(jī)制

客戶的生意在不斷的進(jìn)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意進(jìn)展的步伐。

信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效。

計(jì)算公式如下：

客戶信用額=(上季度發(fā)運(yùn)量/90)*(協(xié)議回款期+送貨時(shí)間)*下季度增長(zhǎng)系數(shù)

信用額季度更新浪程

SLT確認(rèn)客戶下季度增系數(shù)

財(cái)務(wù)部依據(jù)公式計(jì)算客戶信用額

制成"食用額季度更新表'

SLT評(píng)估客戶信用狀況

人工調(diào)整和確立最終信用額

財(cái)務(wù)部打印最新信用額表

通知SSG和各銷售經(jīng)理

3-4節(jié)配額管理制度

一額管理制度概述

配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供應(yīng)量不能充分滿意需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量安排制度。

生意的進(jìn)展不行能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供應(yīng)量相應(yīng)不足;或者有時(shí)會(huì)由于供應(yīng)消失臨時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿意正常需求。假如在上述現(xiàn)象消失時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶樂(lè)觀性，使公司生意患病嚴(yán)峻損失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。

二配額管理制度運(yùn)作細(xì)則

需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿意需求的80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理;

配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次;

配額可以安排至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT依據(jù)狀況而定;

每個(gè)星期五下4:00，倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;

SSG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;

SSG依據(jù)SLT支配安排比例，制定配額表;

SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理;

8SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單;

9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單狀況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域;

3-5節(jié)POP管理制度

一POP管理制度概述

POP是指全部的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣揚(yáng)手冊(cè)等幫助銷售的物品。

POP是銷售部的重要資源，假如不能有效管理將造成巨大鋪張。POP管理制度即是將POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)敏捷處理。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP根據(jù)每一個(gè)客戶的銷售狀況，安排至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。

二POP管理制度運(yùn)作細(xì)則

SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部詳細(xì)設(shè)計(jì)和制作;

市場(chǎng)部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，準(zhǔn)時(shí)通知SLT;

SLT依據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量安排方案供應(yīng)給SSG;

SSG依據(jù)SST供應(yīng)的安排方案，制作POP安排表(OSB-010),并通知CSR和FSF經(jīng)理;

CSR在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在"POP安排表(OSB-010)上做好發(fā)運(yùn)記錄';

儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，伴同訂貨一起發(fā)運(yùn);

如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周供應(yīng)POP庫(kù)存記錄。

3-6節(jié)客戶信息維護(hù)制度

OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門(mén)的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必需完備而且準(zhǔn)時(shí)更新，并且為三個(gè)部門(mén)所共享。

整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必需準(zhǔn)時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。

客戶信息每月維護(hù)

財(cái)務(wù)部

SSG儲(chǔ)運(yùn)部

客戶信用等級(jí)一覽表

客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表

客戶信用等級(jí)一覽表：

包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期

客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：

包括原有客戶和新增客戶最新的倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。

3-7節(jié)退貨管理制度

全部客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則：

區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨;

退貨的總金額不得超過(guò)該客戶年匯款額的5%;

退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付;

每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。

全部客戶的退貨遵循以下程序：

區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫(xiě)退貨申請(qǐng)，注明退貨緣由和退貨數(shù)量及金額;

CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名;

CSR通知客戶退貨;

倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫(xiě)沖減紅單，并交給CSR;

CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否精確?????無(wú)誤;

CSR將紅單傳真至客戶，以明的確收退貨數(shù)量和金額;

CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部;

8CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。

3-8節(jié)

OSB每月例會(huì)制度

OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門(mén)協(xié)同運(yùn)作。

SLT、SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月OSB運(yùn)作中的問(wèn)題，以加強(qiáng)部門(mén)間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率。

會(huì)議時(shí)間：每月5日左右(由SSG通知)

會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室

會(huì)議內(nèi)容：

SSG回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作;

財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作;

儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作;

自由爭(zhēng)論;

SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。

在OSB例會(huì)中，一切的爭(zhēng)論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開(kāi)河或夸張甚至歪曲事實(shí)。

第四章銷售部IES體系

內(nèi)容提要

結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖

銷售部IES體系就是銷售部的信息溝通體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息溝通和銷售部同其他部門(mén)的信息溝通。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。

銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類型，

涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。

IES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。

FSF每月向SSG供應(yīng)"銷售經(jīng)理月度報(bào)告';

SLT每月發(fā)出"全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)';

SSG在此基礎(chǔ)上編定"全國(guó)銷售月度報(bào)告'和"主要市場(chǎng)月度報(bào)告'，并向財(cái)務(wù)部供應(yīng)最新的"全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表'，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部供應(yīng)最新的"全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表'。

結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖

4-1節(jié)IES體系概述P41-421、IES簡(jiǎn)介

2、IES主要內(nèi)容

第四章銷售部IES體系

4-2節(jié)IES周報(bào)

P434-3節(jié)IES月報(bào)

P44-4791、銷售經(jīng)理月度報(bào)告(IES-M01)

2、全國(guó)銷售月度報(bào)告(IES-M02)

3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告(IES-M03)

4、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表(IES-M04)

5、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表(IES-M05)

6、全國(guó)銷售每月重點(diǎn)(IES-M06)

7、IES月報(bào)流程圖

4-1節(jié)IES體系概述

一IES簡(jiǎn)介

IES(Information

E*change

System)意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息溝通，以及銷售部同相關(guān)部門(mén)信息溝通的規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。

IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主;

IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部全部的信息溝通工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì);

IES在內(nèi)容深度上從全國(guó)始終跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量始終西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。

二IES主要內(nèi)容

銷售部周報(bào)

銷售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào)SLT，并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢;

"銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)'編號(hào)為IES-W01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù);

整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫(xiě)、專柜報(bào)告四個(gè)部分。

銷售部月報(bào)

銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分：

1)FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IES-M01送至SSG;

2)SSG編定的月報(bào)，包括：

A"全國(guó)銷售月度報(bào)告'IES-M02送至SLT;

B"主要市場(chǎng)月度報(bào)告'--IES-M03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理;

C"全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表'IES-M04，送交財(cái)務(wù)部;

D"全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表'IES-M05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。

3)SLT發(fā)出的"全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)'，編號(hào)為IES-M06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

銷售部季度報(bào)告

銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分

1)FSF各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IES-Q01，交至SSG;

2)SSG編定的季度報(bào)告，包括：

A"全國(guó)銷售季度分析報(bào)告'IES-Q02，送至SLT;

B"主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告'IES-Q03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理;

3)SLT發(fā)出的"全國(guó)銷售季度方案'，編號(hào)為IES-Q04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理;

4)財(cái)務(wù)部發(fā)出的"全國(guó)銷售季度信用額更新表'，編號(hào)為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

銷售部年度報(bào)告

銷售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分：

1)FSF各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IES-Y01，交至SSG;

2)SSG編定的年度報(bào)告，包括：

A"全國(guó)銷售年度分析報(bào)告'IES-Y02，送至SLT;

B"主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告'IES-Y03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理;

C"全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表'IES-Y04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。

3)SLT發(fā)出的"全國(guó)銷售年度回顧與方案'，編號(hào)為IES-Y05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

4-2節(jié)IES周報(bào)

銷售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為"銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)'，編號(hào)IES-W01，每周星期二前完成，呈報(bào)SLT。包括以下四個(gè)部分;

整體一覽

1)本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額;

2)本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。

品類發(fā)運(yùn)

本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。

市場(chǎng)特寫(xiě)

1)本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額;

2)本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周方案。

4專柜報(bào)告

1)全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額;

2)廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計(jì)額。

SLTSSG

每周二銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)(IES-W01)

4-3節(jié)IES月報(bào)

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一銷售經(jīng)理月度報(bào)告(IES-M01)

銷售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫(xiě)，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。

1整體回顧

本月所轄地域生意和進(jìn)展和組織建設(shè)總體狀況。

2問(wèn)題剖析

對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。

3所需支持

列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。

4下月重點(diǎn)

列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)(一主兩次)，以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。

二全國(guó)銷售月度報(bào)告(IES-M02)

全國(guó)銷售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫(xiě)，每月5日前完成并送呈SLT。

1全國(guó)生意整體回顧

1)重要數(shù)據(jù)一覽

包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額;

2)全國(guó)生意總量趨勢(shì)分

篇2:都市華庭房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷建議

都市華庭項(xiàng)目策劃

前言

經(jīng)與貴司就都市華庭項(xiàng)目的初步接觸，我們就本項(xiàng)目的各方面特性，項(xiàng)目的整體項(xiàng)目定位、策劃包裝，成立了專項(xiàng)小組，依據(jù)整體市場(chǎng)的現(xiàn)狀和區(qū)域市場(chǎng)的特性，發(fā)掘項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)加以專業(yè)發(fā)揮，協(xié)作貴司對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意圖，并令本項(xiàng)目為貴司在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)道路上邁出極具歷史性的一步，務(wù)求使之成為天河區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)中豪宅樓盤(pán)的典范。

一．

天河區(qū)區(qū)位價(jià)值分析

天河區(qū)的進(jìn)展前景非常寬闊。隨著珠江新城、黃村全國(guó)九運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)、地鐵總站、跨江華南大橋、廣園東路、華南路、內(nèi)環(huán)路等廣州重點(diǎn)項(xiàng)目和新標(biāo)志性建筑物的開(kāi)發(fā)建設(shè)并相繼投入使用，必將加快天河區(qū)現(xiàn)代化城市中心區(qū)的進(jìn)程。一個(gè)經(jīng)濟(jì)富強(qiáng)、環(huán)境美麗、文明安定，具有金融、科技、信息、交通、旅游、商貿(mào)、教育、文化八大中心功能的現(xiàn)代化中心城區(qū)將在天河崛起，廣州市21世紀(jì)城市中心所在。天河居住區(qū)將成為21世紀(jì)廣州國(guó)際化都市高尚的生活社區(qū)。

隨著天河體育中心板塊社區(qū)進(jìn)展日漸成熟，廣州火車東站的落成，中信廣場(chǎng)、國(guó)貿(mào)中心、市長(zhǎng)大廈、時(shí)代廣場(chǎng)等形成了高級(jí)商務(wù)區(qū)，天河北便成是天河區(qū)高尚住宅密集區(qū)，而且處于新城市中軸線上，地段價(jià)值寸土寸金，因此天河北早期樓價(jià)一般在10000元/㎡左右，被譽(yù)為"極品樓價(jià)'，此地居民非富則貴。天河北豪宅最鼎盛時(shí)期是9497年，近兩年來(lái)，受樓市大勢(shì)影響及市場(chǎng)熱點(diǎn)的多元化，樓價(jià)亦隨之下降。隨著土地供應(yīng)量的漸漸削減，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值更高，今后的住宅物業(yè)具有較闊的升值空間。因地段的優(yōu)越性及稀缺性，天河北仍是廣州市高尚住宅的象征區(qū)域。

廣州市提出建設(shè)國(guó)際大都市的口號(hào)，那么擁有嶄新城市區(qū)貌的天河便是廣州國(guó)際大都市的示范區(qū)，是向世界展現(xiàn)21世紀(jì)廣州都市的窗口。

二、項(xiàng)目理解

1.項(xiàng)目名稱：都市華庭

地理位置：位處于天河北路與體育東路黃金交匯點(diǎn)

投資商：中糧集團(tuán)（香港）有限公司

進(jìn)展商：廣州僑鵬房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

項(xiàng)目規(guī)模：由5棟32層住宅組成

工程進(jìn)度：現(xiàn)已進(jìn)行外墻裝修

廣告主題：華燈舞曲，天河星空悅耳生活

戶型比例：（以"輝庭軒'"月觀軒'和"天怡軒'的6-30層單位，共290套計(jì)）

一房二廳74.28m2～86.09m244套，占15%

二房二廳93.28m222套，占8%

三房二廳130.22m2～163.21m2202套，占70%

五房二廳233.86m2～235.26m222套，占7%

銷售價(jià)格：輝庭軒均價(jià)：8070元/m2

月觀軒均價(jià)：7933元/m2

天怡軒均價(jià)：7984元/m2

裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯裝修（標(biāo)準(zhǔn)裝修另加700元/m2）

銷售狀況：推出月觀軒和天怡軒部分單位

售出約60套，多數(shù)為四周區(qū)域居民購(gòu)買(mǎi)

三．項(xiàng)目特質(zhì)分析

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：

廣州市城市中心、中軸線概念；

進(jìn)展商：鵬利國(guó)際具有優(yōu)越的資本背景，境內(nèi)外享有盛譽(yù)；

與四周的住宅、寫(xiě)字樓等建筑物距離較遠(yuǎn)，視野開(kāi)闊，西望體育中心美景；

規(guī)劃設(shè)計(jì)：樓體呈"L'型分布、一梯四戶設(shè)計(jì)、明快亮麗的外立面、大房大廳、大廚大廁；

新城市商務(wù)中心：中信廣場(chǎng)、大都會(huì)廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)、國(guó)貿(mào)中心等；

配套：飲食、消遣、購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、（天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、體育中心、購(gòu)書(shū)中心等近在咫尺）；

交通：立體化網(wǎng)絡(luò)交通，公交線路多、地鐵一號(hào)線、火車東站、廣深高速、華南干線。

項(xiàng)目劣勢(shì)：

項(xiàng)目規(guī)模為連體高層住宅，小區(qū)感覺(jué)較弱；

接近一線公路干道，受肯定的空氣污染及噪音干擾；

戶型較大、總價(jià)較高、客戶層面窄；

戶型間隔方正，但有用性不強(qiáng)；

樓體內(nèi)部通風(fēng)對(duì)流較差，廚廁欠缺自然采光；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。

項(xiàng)目閃光點(diǎn)

位置的稀缺性

具備做廣州新一代頂級(jí)豪宅的潛質(zhì)

配套的高檔性

交通的便捷性

景觀的罕有性

關(guān)鍵：項(xiàng)目概念提煉與形象包裝的提升。

四．營(yíng)銷概念的形成與豐富

1.廣州即將成為國(guó)際化大都市；

2.具有嶄新都市風(fēng)貌的的天河是廣州的示范區(qū)；

3.天河居住區(qū)將是21世紀(jì)廣州國(guó)際化都市中的高尚生活社區(qū)；

4.本項(xiàng)目將成為高檔人群在市區(qū)的終極住宅，在市區(qū)置業(yè)最優(yōu)的選擇；

5.本項(xiàng)目將成為天河北21世紀(jì)地標(biāo)性建筑物；

6.本項(xiàng)目可成就高檔人群的現(xiàn)代國(guó)際都會(huì)生活。

主題概念設(shè)定

依據(jù)以上概念的形成，構(gòu)筑本項(xiàng)目的原創(chuàng)主題概念：

項(xiàng)目定位：都市一族

精品生活

項(xiàng)目概念：21世紀(jì)國(guó)際都會(huì)生活

都市華庭

形象廣告知求：

項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)榇蟛糠质忻袼熳R(shí)，社區(qū)配套完善，生活便利舒適。就天河北而言，項(xiàng)目是目前區(qū)域中少有的小區(qū)概念住宅，不但擁有空中園林綠化，而且更設(shè)有大型豪華會(huì)所，生活質(zhì)素相當(dāng)高。給客戶一種"既擁有地域所具有的高檔次居住氛圍，又享有周邊完善配套，更具備高質(zhì)素內(nèi)部居庭'的生活環(huán)境。在形象廣告知求集中于國(guó)際都會(huì)生活的綻開(kāi)與描述：

都市華庭

21世紀(jì)國(guó)際都會(huì)生活

與國(guó)際接軌的進(jìn)展通道

商務(wù)國(guó)際化，事業(yè)勝利的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)

商務(wù)辦公的集中與優(yōu)越

WTO、金融、貿(mào)易、高科技、IT、跨國(guó)、集團(tuán)、精英、首腦

緊貼國(guó)際都會(huì)生活方式、潮流

生活的適舒度、便利度

生活的現(xiàn)代感、時(shí)尚感

都會(huì)生活的繽紛多彩

五．目標(biāo)客戶定位

依據(jù)對(duì)本項(xiàng)目銷售狀況的了解，現(xiàn)階段買(mǎi)家多數(shù)為周邊區(qū)域居民。對(duì)于一個(gè)有500多套待售單位的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，僅憑區(qū)域性買(mǎi)家是難以支持項(xiàng)目的高成交率的。因此，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位思路在于保障客戶層面，擴(kuò)大客戶來(lái)源。以高文化層次為前提，以多樣化職業(yè)為基礎(chǔ)。

他們是：

（董事長(zhǎng)、董事、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、老板、企業(yè)高級(jí)管理層等）

廣州、珠三角洲經(jīng)商及事業(yè)勝利人仕；

大型集團(tuán)及跨國(guó)機(jī)構(gòu)高級(jí)白領(lǐng)/管理人員/金融界人仕；

從事IT高新技術(shù)開(kāi)發(fā)的專業(yè)技術(shù)人員；

私營(yíng)企業(yè)主；

藝術(shù)從業(yè)者中的富有階層；

省市委、政府、軍區(qū)政要權(quán)貴及高干子弟；

港澳臺(tái)海外人仕。

共通點(diǎn)：

居住地：廣州（重點(diǎn)是天河區(qū)、東山區(qū)）為主，珠江三角洲和港澳臺(tái)為輔；

家庭月供款收入30000元以上；

年齡層：3555歲；

自住為主，投資為輔；

付款方式以一次性付款及銀行按揭為主。

文化品嘗：

站在時(shí)代最前沿的都市精英階層

新時(shí)代貴族

把握企業(yè)的命脈

有較高的學(xué)識(shí)和豐富的人生閱歷，布滿自信

有獨(dú)到的見(jiàn)解和非凡的眼光

有超卓的鑒賞力量與品嘗

有家庭觀念，重視家人的生活質(zhì)素

追求有品嘗的社區(qū)服務(wù)和抱負(fù)高尚的居住生活方式

目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析：

具有被特殊敬重的心理需要；

勞碌、對(duì)住宅地理位置及交通有較高的要求；

共性內(nèi)斂、不張揚(yáng)；

不過(guò)分著重價(jià)錢(qián)，而對(duì)產(chǎn)品本身品質(zhì)較執(zhí)著；

對(duì)物業(yè)軟、硬件配套素養(yǎng)有較高要求。

客戶關(guān)注意點(diǎn)：

該客戶群體對(duì)物業(yè)的需求關(guān)注不是單純價(jià)格比較，他們更關(guān)注的是項(xiàng)目的綜合素養(yǎng)，如區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品的品質(zhì)、生活的品位、業(yè)主的素養(yǎng)、享受的服務(wù)等等，他們會(huì)理性地分析項(xiàng)目的性價(jià)比。

客戶生活習(xí)性：

大多分布在天河等商務(wù)區(qū)、豪宅區(qū)；常常出入一些交通要道（機(jī)場(chǎng)、東站等）；喜愛(ài)去一些渡假村、高尚會(huì)員俱樂(lè)部、高級(jí)專賣店等；喜愛(ài)出席一些專題沙龍、論壇。

六．項(xiàng)目配套的設(shè)置

㈠園林設(shè)計(jì)

休閑設(shè)施與園林景觀有機(jī)結(jié)合；

利用園林式泳池形成小區(qū)中主要的景觀，既要考慮景觀性，亦要考慮其有用性；

兼要考慮會(huì)所的設(shè)計(jì)，將泳池、會(huì)所、園林設(shè)計(jì)有機(jī)統(tǒng)一協(xié)調(diào)；

園林景觀構(gòu)成提示：

園林式泳池、野趣溪流、疊水、水幕、石徑、花架、欣賞花木、帶座花臺(tái)、休閑椅凳、藤蔓、陰生植物帶、庭院燈、草坪燈、地?zé)簟⑺路汗鉄?、背景音?lè)裝置、雕塑小品、枯山水、兒童玩耍區(qū)等。

㈡會(huì)所配套

豪華會(huì)所建議

豪宅除了在規(guī)劃設(shè)計(jì)上體現(xiàn)它的豪華氣派以處，最受客戶關(guān)注的是彰顯住戶尊貴地位的住客會(huì)所。故敝司建議，為滿意本項(xiàng)目住戶的需要，建議會(huì)所內(nèi)設(shè)健身中心、美容院、咖啡廳、茶藝室、電子閱覽室、兒童嬉戲室、鋼琴房、乒乓球室、桌球室、高爾夫球揮桿場(chǎng)、形體舞室、迷你影音中心等占地面積較小的配套設(shè)計(jì)。

其它配套建議

建議項(xiàng)目商場(chǎng)部份設(shè)置：

★國(guó)際風(fēng)味飲食廣場(chǎng)

★濃郁異國(guó)情調(diào)的文化小酒吧

★大型特色CLUB，作FASHON、BALL、SALOON等PARTY場(chǎng)所。

以上三個(gè)配套建議，目的是營(yíng)造出一個(gè)高檔次國(guó)際化的消費(fèi)場(chǎng)所，以協(xié)作本項(xiàng)目成就的現(xiàn)代國(guó)際都會(huì)生活的形象。同時(shí)使此處成為廣州市內(nèi)一個(gè)新的時(shí)尚高檔的消費(fèi)熱點(diǎn)，從而提高本項(xiàng)目及進(jìn)展商品牌的知名度

小㈢智能化系統(tǒng)

區(qū)智能化建議

隨著時(shí)代的進(jìn)展，科技的進(jìn)步，客戶素養(yǎng)的提高，對(duì)于現(xiàn)代化家居的需求日趨明顯，作為國(guó)際都市中心的豪宅盤(pán)，及滿意將來(lái)需要，智能化設(shè)施是必不行少的。

①家居上網(wǎng)系統(tǒng)

主要功能是除了連接上互聯(lián)網(wǎng)收看各種信息外，用戶還可以通過(guò)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)查詢服務(wù)項(xiàng)目、預(yù)定活動(dòng)場(chǎng)所、網(wǎng)上選購(gòu)寵愛(ài)的商品、在網(wǎng)上點(diǎn)播電影、玩嬉戲、與伴侶們相互傳送電子信箱、甚至可用于遠(yuǎn)程教育；并且有助用戶在家辦公，設(shè)立一個(gè)小型的家居辦公室。

②家居平安系統(tǒng)

每個(gè)單位利用室紅外線探測(cè)器，煙感及煤感等探測(cè)器，去削減賊人的光顧，火災(zāi)及煤氣泄漏等造成對(duì)戶主的損失，而且這些探測(cè)器是與保安室連接，發(fā)生任何事故管理處也可派管理員即時(shí)跟進(jìn)或是報(bào)警。

③可視對(duì)講門(mén)鈴

此裝置容許室內(nèi)用戶和室外訪者作雙向?qū)χv，監(jiān)視器可清晰顯示來(lái)訪者，假如確認(rèn)來(lái)訪者身份，只需按一下開(kāi)門(mén)鍵，即可讓來(lái)訪者進(jìn)入。如住戶未有回應(yīng)，則呼叫傳往管理處中心分機(jī)，由管理員處理來(lái)訪者。

④停車場(chǎng)智能閘機(jī)系統(tǒng)

用戶持有住戶卡進(jìn)出本區(qū)停車場(chǎng)，在出入車場(chǎng)時(shí)，駕駛員只需將住戶卡靠近智能閘機(jī)的分體讀卡器，系統(tǒng)將自動(dòng)檢測(cè)辨別卡片的有效日期，為有效卡則將掌握閘機(jī)閘臂上升而讓車輛進(jìn)出入。

⑤緊急呼叫系統(tǒng)

在室內(nèi)床頭柜上預(yù)留安裝按鈕處，便于用于在緊急的狀況下通知保安部門(mén)。

⑥三表自動(dòng)抄表系統(tǒng)

用于水表、電表、煤氣表上，每月自動(dòng)抄表計(jì)費(fèi)。

⑶健康飲用水建議

①"麥飯石'直飲凈水系統(tǒng)引入"麥飯石'凈水自動(dòng)過(guò)濾裝置，每戶皆有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主供應(yīng)直飲水系統(tǒng)。

②供應(yīng)高氧純潔水建議設(shè)高氧純潔水系統(tǒng)，讓住戶不但每天能呼吸到清爽的空氣同時(shí)，品嘗到能增加新陳代謝，促進(jìn)身體健康的高氧純潔水。也可考慮引進(jìn)"健康管家純氧中心'，不但能供應(yīng)高氧純水，更能供應(yīng)"氧美'、"水療'、運(yùn)動(dòng)后吸氧"高氧果汁'等一系列"氧'服務(wù)。

⑷健康管家中心建議

建議設(shè)立"健康管家中心'，為業(yè)主供應(yīng)健康管理、養(yǎng)生保健、體適能測(cè)試等健康照看、詢問(wèn)服務(wù)。并設(shè)立業(yè)主健康檔案，定期免費(fèi)為業(yè)主進(jìn)行一般的體檢，工作時(shí)間內(nèi)免費(fèi)為業(yè)主進(jìn)行一般健康信息詢問(wèn)，免費(fèi)為業(yè)主制訂首次養(yǎng)生處方、家庭護(hù)理處方、養(yǎng)分處方、心理處方和運(yùn)動(dòng)處方。免費(fèi)為業(yè)主選擇人身意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)。并且可為該"健康管家中心'還將與各大醫(yī)院?？坡?lián)網(wǎng)，為業(yè)主供應(yīng)出診服務(wù)、定期進(jìn)行健康講座。

㈣物業(yè)管理

小區(qū)酒店式服務(wù)建議

為體現(xiàn)都市華庭"21世紀(jì)國(guó)際都會(huì)生活'的優(yōu)越性，并增加本項(xiàng)目的附加值，建議為住戶供應(yīng)酒店式服務(wù)。酒店式服務(wù)內(nèi)容包括：

生活服務(wù)修理服務(wù)

保姆服務(wù)更換燈管燈泡

上門(mén)交收洗衣修理更換門(mén)鎖

代訂報(bào)刊雜志家用電器修理

代訂酒店客房疏通下水管

代購(gòu)機(jī)票更換天花

代收水電費(fèi)熱水器抽油機(jī)拆裝

室內(nèi)供電線路修理

保安服務(wù)修理更換水表

設(shè)置電視監(jiān)控系統(tǒng)

修理更換水閥、水管、水龍頭

全天24小時(shí)保衛(wèi)

可視對(duì)講門(mén)鈴教育服務(wù)

全天候紅外線自動(dòng)平安系統(tǒng)家教

電腦培訓(xùn)班

搬運(yùn)服務(wù)運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)班

搬家商務(wù)服務(wù)

搬運(yùn)裝修材料打字

清理裝修垃圾傳真

搬運(yùn)大件物品復(fù)印

熱線服務(wù)醫(yī)療服務(wù)

定時(shí)叫醒家庭醫(yī)生

修理預(yù)約醫(yī)療健康檔案

其他各項(xiàng)便民查詢健康管家中心

保潔服務(wù)一卡通服務(wù)

地毯清洗門(mén)禁

地板打蠟停車

家居清潔消費(fèi)

油煙機(jī)清洗

空調(diào)清洗裝修服務(wù)

安裝窗簾盒、紗窗

中介服務(wù)安裝晾衣架、晾衣桿

代客租賃房屋改造天花板、地板

代客出售房屋粉刷墻壁、貼裝墻紙

餐飲服務(wù)

電話送餐代訂餐

運(yùn)動(dòng)套餐食譜健康食譜

七．營(yíng)銷推廣主題架構(gòu)

新世紀(jì)廣州市成熟的CBD區(qū)

天河北豪宅樓王

立體化交通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品訴求；

方正的戶型間隔；

醒目、簡(jiǎn)約的外立面設(shè)計(jì)

成熟的生活配套

配套訴求硬件部份

豪華尊貴的住客會(huì)所

酒店式大堂

大型空中園林綠化

智能化設(shè)施

健康管家中心

配套訴求

軟件部份

"e"生活模式

酒店式配套服務(wù)體系

主題訴求內(nèi)涵：本項(xiàng)目將成為廣州市首個(gè)現(xiàn)代都市生活示范區(qū)，并引領(lǐng)都市精英真正進(jìn)入一個(gè)嶄新的現(xiàn)代都會(huì)生活模式。

專業(yè)物業(yè)管理

㈡推廣目標(biāo)

傳播總體形象

提高市場(chǎng)認(rèn)知度

提高市民關(guān)注度

造就業(yè)內(nèi)口啤

積聚目標(biāo)客戶

塑造產(chǎn)品價(jià)值

推出后分期階段

推出階段

推出前階段

加深總體形象

保持項(xiàng)目知名度

持續(xù)轟動(dòng)效應(yīng)

確立企業(yè)品牌

實(shí)現(xiàn)勝利銷售

提高產(chǎn)品價(jià)值

突出總體形象

建立項(xiàng)目知名度

制造轟動(dòng)效應(yīng)

確立產(chǎn)品品牌

擴(kuò)大客戶層面

體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

㈢推廣目標(biāo)走勢(shì)

形象：傳播

突出

加深

知名度：熟悉

建立

保持

關(guān)注度：關(guān)注

轟動(dòng)

持續(xù)

品牌：口碑

產(chǎn)品

企業(yè)客戶：積聚

擴(kuò)大

飽和

價(jià)值：塑造

體現(xiàn)

提高

㈣項(xiàng)目推廣策略

市場(chǎng)目標(biāo)

理性推動(dòng)

感性推動(dòng)

感性推動(dòng)

廣告推廣

催化作用

形象塑造

限量發(fā)售營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)

新聞發(fā)布會(huì)造就業(yè)內(nèi)口碑

現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)

集銷售、休閑、消遣于一體的銷售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝

符合目標(biāo)客戶品位需求的示范單位

閱歷豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍

項(xiàng)目各項(xiàng)活動(dòng)

活動(dòng)

炒作

新聞

制造反應(yīng)

軟性前期滲透

氣氛制造

區(qū)域龍頭地位的理性宣揚(yáng)

升值潛力大

規(guī)劃設(shè)計(jì)的完善及前瞻性

生活及消遣配套齊全

付款方式

不同目標(biāo)客戶層面

一次性付款

建筑分期

銀行按揭

價(jià)格策略

低開(kāi)高走

稍低于市場(chǎng)預(yù)期

逐步提升

理性推動(dòng)

質(zhì)量見(jiàn)證

細(xì)心選材而非昂貴

裝修品質(zhì)

施工質(zhì)量

項(xiàng)目落成保證

附屬配套設(shè)施落成日保證

住宅質(zhì)量保證

物業(yè)管理

優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理體系

優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理硬件

服務(wù)承諾

㈤項(xiàng)目推廣手段

基于本項(xiàng)目目標(biāo)顧客群較為特別，因此，營(yíng)銷推廣的手段要有別于其他樓盤(pán)，不強(qiáng)調(diào)大面積的鋪排和推廣，而更加強(qiáng)調(diào)針對(duì)性及有效性。

中地行豪宅客戶資源庫(kù)直銷

高爾夫球會(huì)的聯(lián)合推廣

高級(jí)會(huì)所及俱樂(lè)部聯(lián)合推廣

豪華車行聯(lián)合推廣和名車展

金融機(jī)構(gòu)、證券公司聯(lián)合推廣

高級(jí)專題講座和論壇

精英置業(yè)酒會(huì)

珠江三角洲私企協(xié)會(huì)聯(lián)合推廣

八．營(yíng)銷包裝建議

㈠銷售現(xiàn)場(chǎng)布置

1.售樓部功能設(shè)置

目前，售樓部現(xiàn)場(chǎng)功能的擺設(shè)欠缺有用性，不利于銷售流程的進(jìn)行。敝司將在下面一一列出并提出修改建議：

①客戶洽談區(qū)位置欠佳

目前，客戶洽談區(qū)位置的擺設(shè)有以下幾點(diǎn)不利于之處：

銷售人員柜臺(tái)與客戶洽談區(qū)相隔有一段距離，不利于銷售人員對(duì)洽談區(qū)的監(jiān)控；

由于售樓部的出入口看不見(jiàn)洽談區(qū)，不利于營(yíng)造較好的銷售氣氛；

由于目前的洽談區(qū)設(shè)在通往看示范單位的路線上，來(lái)往的人員較多，對(duì)洽談中的客戶影響較大；

解決方法：建議將客戶洽談區(qū)設(shè)在現(xiàn)客戶休息區(qū)的位置，一方面可為客戶供應(yīng)一個(gè)較為幽靜的洽談區(qū)域；另一方面利于銷售柜臺(tái)的監(jiān)控，營(yíng)造銷售氣氛。

②模型區(qū)域位置的欠佳

模型區(qū)域通常擺設(shè)的位置在于顯而易見(jiàn)的地方且為客戶進(jìn)入售樓部的必經(jīng)之路的地方，利于銷售人員向客戶介紹樓盤(pán)的狀況。而本項(xiàng)目的模型區(qū)域雖然放置在售樓部的出入口處，但是由于被兩條大柱有所遮擋，反而顯得不起眼。

解決方法：建議將模型區(qū)域擺設(shè)在售樓部大堂的中庭處，利于模型的擺設(shè)。

③增設(shè)電腦演示區(qū)域

在原客戶洽談區(qū)的位置增設(shè)電腦演示區(qū)，在增加銷售道具之余還可提高項(xiàng)目的的檔次。

④客戶休閑區(qū)

客戶休閑區(qū)可設(shè)在售樓部入口處的左面，利于休閑區(qū)與洽談區(qū)分開(kāi)，避開(kāi)相互的干擾。在休閑區(qū)域可設(shè)書(shū)籍架及電視演示，讓客戶在休息之余還可加深對(duì)本項(xiàng)目的了解。

2.看樓路線包裝

敝司經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)踐，以及通過(guò)與銷售人員談話了解到部分客戶的看法，提出如下幾點(diǎn)有關(guān)本項(xiàng)目的看樓路線存在的不足之處：

①看樓路線過(guò)于曲折且路途長(zhǎng)，影響客戶看樓的愛(ài)好，降低購(gòu)買(mǎi)欲；

②看樓路線須通過(guò)工地施工現(xiàn)場(chǎng)，施工場(chǎng)地較亂，影響項(xiàng)目的影響檔次；

③沿途看樓指引性道具（如指示牌、宣揚(yáng)畫(huà)等）欠缺，不利于看樓路線的指引；

④示范單位之間的看樓路線聯(lián)系不明顯，簡(jiǎn)單造成客戶的混亂。

依據(jù)以上的幾點(diǎn)的不足之處，敝司提出以下幾點(diǎn)修改建議：

①建議在經(jīng)過(guò)工地施工現(xiàn)場(chǎng)的地方，用圍板的形式做銷售通道，除了遮擋

施工現(xiàn)場(chǎng)的臟亂外，還可在圍板設(shè)置宣揚(yáng)噴畫(huà)，以吸引客戶的視線，降低看樓路線過(guò)長(zhǎng)對(duì)客戶所造成的影響；

②在看樓路線沿途多擺設(shè)指示性道具；

③建議在看樓路線沿途放置背景音樂(lè)；

④在各示范單位間鋪設(shè)紅地毯，加強(qiáng)示范單位的看樓路線。

㈡銷售道具

依據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及潛在客戶的品嘗喜好，敝司就項(xiàng)目的銷售道具作出以下幾點(diǎn)建議：

1、樓書(shū)：依據(jù)項(xiàng)目的定位概念，重新設(shè)計(jì)包裝。留意形象檔次提升的同時(shí)，考慮其有用性及可珍藏性，并設(shè)中英文對(duì)比。

2、銷售資料：

（1）平面圖：設(shè)計(jì)戶型介紹專冊(cè)，簡(jiǎn)化面積標(biāo)示（可給出銷售面積及有用面積），以特種紙印刷，并設(shè)中英文對(duì)比。

（2）價(jià)目表：增加景觀介紹，附注港幣、美元購(gòu)房匯兌比率，以特種紙印刷，設(shè)中英文對(duì)比。

（3）認(rèn)購(gòu)指南：按揭需知等，應(yīng)簡(jiǎn)化集中印在1~2份單頁(yè)，以特種紙印刷，設(shè)中英文對(duì)比。

3、智能化演示系統(tǒng)：在示范單位或銷售中心設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)演示設(shè)施，讓客戶親身領(lǐng)會(huì)現(xiàn)代生活智能化的一面。

4、銷售中心設(shè)在屏幕彩顯：循環(huán)播放項(xiàng)目介紹，呈現(xiàn)國(guó)際都會(huì)生活的繽紛、便捷性。

5、樣板房：建議關(guān)閉帶裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)的樣板間，避開(kāi)降低本項(xiàng)目的整體檔次，

并建議另設(shè)一間裝修價(jià)約為1000元/m2的交樓標(biāo)準(zhǔn)。

㈢人員的組織與培訓(xùn)

現(xiàn)場(chǎng)人員的設(shè)置

1.銷售人員：要求身高體形比較相近，服裝干凈統(tǒng)一，儀態(tài)親切，用標(biāo)準(zhǔn)廣州話或一般話。

2.禮儀人員：端莊大方，售樓部門(mén)口迎賓

3.保安人員：維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，要求訓(xùn)練有素，有"以客為尊'的服務(wù)精神，提前體現(xiàn)本項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理水準(zhǔn)。

4.清潔人員

5.財(cái)務(wù)人員

現(xiàn)場(chǎng)銷售程序

良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗口開(kāi)頭樹(shù)立對(duì)樓盤(pán)的信念，使客戶感覺(jué)賓至如歸?，F(xiàn)時(shí)貴司銷售人員在銷售過(guò)程中還未體現(xiàn)出訓(xùn)練有素的專業(yè)水平，與客戶講解樓盤(pán)時(shí)欠缺主線，與客戶擔(dān)擱時(shí)間較長(zhǎng)，無(wú)法快速進(jìn)入促銷階段。敝司就以上問(wèn)題作出以下建議：

▲接待規(guī)范

售樓部門(mén)前要有保安人員指引客戶泊車。

兩名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門(mén)內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門(mén)時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門(mén)側(cè)手夾資料夾，近門(mén)側(cè)手拉開(kāi)門(mén)，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)："歡迎光臨'，"請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊我?guī)湍憬榻B一下?tīng)顩r'，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門(mén)口。

▲介紹樓盤(pán)概況

1.模型介紹

指引客人到模型旁

介紹外圍狀況

介紹樓盤(pán)位置、路名、四周建筑物、四周配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。突出項(xiàng)目的地段優(yōu)勢(shì)。

指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員準(zhǔn)時(shí)遞水、上茶。

2.基本要素介紹

樓盤(pán)建筑規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、進(jìn)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。

3.參觀樣板房、示范單位

①樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。

②示范單位：重點(diǎn)突出"示范'性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局。

▲洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程

1.帶客坐到洽談臺(tái)，推介詳細(xì)單元，讓客人能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)添加茶水，做好協(xié)作，營(yíng)造氣氛。

2.依據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。

3.推舉付款方式。

4.用《計(jì)價(jià)推介表》具體計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。

5.大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，留意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。

6.關(guān)健時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行相互介紹，對(duì)客人說(shuō)：

"這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟識(shí)，他肯定能幫到您及能滿意您的需求'，

對(duì)售樓主管說(shuō)：

"這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元'。

從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。

▲成交過(guò)程

1.當(dāng)客人表示滿足，有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：

"某某小姐，有沒(méi)有帶身份證？'

邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)

"簽約時(shí)再補(bǔ)'。

一邊寫(xiě)，一邊對(duì)客人說(shuō)：

"財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款'，

"恭喜您成為都市華庭的業(yè)主，恭喜您！'

用力握緊客戶的手。

全場(chǎng)致以熱鬧掌聲，然后大聲對(duì)銷控報(bào)備已售出的單元號(hào)。

2.當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：

⑴展銷會(huì)優(yōu)待折扣

⑵展銷時(shí)間性

⑶好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時(shí)再補(bǔ)足定金。

3.交定金后，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)提示客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎樣辦手續(xù)等等。

▲來(lái)客留電、登記方式

當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人的確要一