房地產(chǎn)市場細分的步驟

1市場細分的步驟場細分的步驟圖1市場細分的一般程序2(二)列出潛在客戶的基本要求。例如，一家公司可以進行調(diào)查，了解潛(三)了解不同潛在用戶的不同需求。對所列基本需求的關(guān)注程度可能因(四)消除潛在客戶的共同需求。以特殊需求為細分標準。這些共同的要(六)進一步分析市場細分的需求。進一步分析每個細分市場，市場需求(七)估計每個細分市場的規(guī)模。在調(diào)查的基礎(chǔ)上，估算了客戶數(shù)量、購方式表1房地產(chǎn)市場細分的方式具具體說明研究的深度越淺，研究結(jié)果對房地產(chǎn)投資者的實際意義就越小可分為住宅房地產(chǎn)市場(包括普通住宅、別墅公寓市場,等等)細分方式按地域細分按用途細分序號123商商業(yè)地產(chǎn)市場,(寫字樓、零售商場或商店,休閑旅游設(shè)施,酒店市場,等等)工業(yè)產(chǎn)權(quán)市場(標準工業(yè)廠房高科技產(chǎn)業(yè)住房住房研究和發(fā)展,工業(yè)、辦公樓、存儲住房和其他市場)特殊的房地產(chǎn)市場,土地市場等按存量增量細分可分為一級市場(轉(zhuǎn)讓市場)、二級市場(土地按存量增量轉(zhuǎn)讓、新建商品房租賃銷售市場)和三級市場(股票房地產(chǎn)交分按交易形式可分為房地產(chǎn)買賣、房地產(chǎn)租賃和房地產(chǎn)抵押市場分按照建設(shè)標準或價格水平，將某一類房地產(chǎn)細分為中低端、按目標市場中檔、中檔、高端和高端房地產(chǎn)市場;還可以根據(jù)目標市場的分特點進行細分345萬科客戶細分策略(一)萬科戰(zhàn)略調(diào)整前的客戶細分4圖2萬科戰(zhàn)略調(diào)整前的5種家庭類型表2經(jīng)濟務(wù)實家庭這些家庭的收入不是很高，他們還處于職業(yè)生涯的起點和奮斗階段，一這些家庭的收入不是很高，他們還處于職業(yè)生涯的起點和奮斗階段，一般還在從事基層工作。這些家庭收入較低，對價格非常敏感;他們對買房也持基本情況務(wù)實的態(tài)度，根據(jù)自己目前的經(jīng)濟能力、未來的職業(yè)發(fā)展和對未來生活的展望來買房對價格敏感的家庭在生活的許多方面，以及在休閑和娛樂方面更加節(jié)儉。在經(jīng)濟拮據(jù)的情況下，他們一般會進行一些低成本、近距離的休閑活動，比如看電視、做家務(wù)、看報紙這些家庭對買房的態(tài)度非常謹慎和認真。對他們來說，投入了大部分資金房屋價值和辛勤勞動的房屋具有重要的投資意義。它們將保證自己在未來幾年內(nèi)的這種務(wù)實的買房風格，決定了他們對房子的物理特性的嚴格控制。與高價房在質(zhì)量和裝修方面相比，低價房存在不足之處，他們非?？粗胤孔拥馁|(zhì)房屋需求量;他們希望周圍的社區(qū)更安全，房屋的通風和照明是他們買房的重要參考廉的物業(yè)成本。但是對于房產(chǎn)高檔的要求很少生活形態(tài)5表3職業(yè)新銳家庭美好生活:家庭娛樂和休閑活動,如生活方式是最豐富的,主要集中在與朋友聚會,外出參加正式總會,外出就餐,去茶館喝茶,參與一些教育和學習活動。這些個性化的場所是他們休閑娛樂的最愛強調(diào)房屋的價值，它是一種能體現(xiàn)個人生活品味和獨特情感的個性特個型對他們來說很重要。方便朋友聚會等活動，也能體現(xiàn)等，外出游玩十分方便基本狀況房屋價值房屋需求生活形態(tài)6表4望子成龍家庭基本情況動，生活形態(tài)。和這些家庭對住房有心理上的依賴。住房可以為孩子提供一個健康成長的地房屋價值通風和房屋需求表5彰顯成功家庭這種類型的家庭占總用戶數(shù)不到9%。他們屬于中高端社會階層。家庭基本情況生活形態(tài)司或擔任中高層公司。管理者是社會認可的成功人士7他省市旅他省市旅游，出國旅游都可以給他們帶來社會滿足感他們認為買房是事業(yè)成功的標志。房子成為一種社會標簽，可以縮短或房屋價值增加與周圍同一階層的人的聯(lián)系，將事業(yè)提升到一個更高的層次他希望社區(qū)有完善的健身娛樂場所;他們希望社區(qū)里有良好的停車設(shè)施;房屋需求對他們來說也很重要;更多的人希望在市中心買一套三室一廳或更大的房是最高的表6關(guān)注晚年家庭這這種類型的家庭占總數(shù)的6%。它最大的特點是家庭結(jié)構(gòu)趨于老齡化，的運對于長途旅行或游玩一般很少，因為老年人的身體承受不了要么是老年人為他們的晚年買房子，要么是他們的孩子為老年人買房子來尊敬他們的父母。對于和父母住在一起的孩子來說，房子是一個照顧是這些家庭最關(guān)心的事情，老年人的休閑娛樂是他們生活的核心動場所對老年人有益;老人喜歡在早上去超市，去早市。周圍的交通條件比較好，可以出去買東西或者散步。希望附近能有一個小的醫(yī)療機構(gòu)或大的醫(yī)院，方便老人看病基本情況生活形態(tài)房屋價值房屋需求8(二)萬科戰(zhàn)略調(diào)整后的客戶細分基礎(chǔ)特征購房動因產(chǎn)品需求特征表7年輕家庭基礎(chǔ)特征25-30歲，以經(jīng)濟型客戶為主首次置業(yè)支付總價格的能力有限，價格較為敏感;希望能離父母或工作單位近一點;產(chǎn)品需求更加注重住宅設(shè)計，對陽光朝向和社區(qū)綠化有更高的要求;房間的功能需求趨向于自習室，整體功能以滿足娛樂需求為主基礎(chǔ)特征購房動因表8小小太陽25-30歲，以普通職員和一般管理者為主，松首次置業(yè)或改善型價格水平和交通狀況是最受關(guān)注的;對周邊經(jīng)濟務(wù)實型產(chǎn)品需求特征生活、商業(yè)設(shè)施要求高;經(jīng)濟實用型注重住宅的布局和社區(qū)的景觀;希望選擇一個靠近公交車站和地鐵的地方買房;對住宅的需求是緊湊和兩個房間為基礎(chǔ)它更關(guān)注交通狀況而不是價格;注重周邊自然環(huán)境和中等收入水平的教育文化設(shè)施;買9日照充足、通風良好;期望社區(qū)有安全的兒童娛樂設(shè)施對價格不敏感，注重交通條件、房屋布局和開發(fā)商品牌;對周邊生活設(shè)施和自然環(huán)境設(shè)高收入水平施有更高的要求;注重建筑類型、燈光效果、社區(qū)綠化等;希望社區(qū)有更高的人文氛圍;選擇一間面積較大的三居室基礎(chǔ)特征購房動因經(jīng)濟務(wù)實型產(chǎn)品需求特征高收入水平表9小太陽通常夫妻中一人工作相對輕松價格水平和交通狀況是最受關(guān)注的;對周邊生活、商業(yè)設(shè)施要求高;注重住宅的布局和社區(qū)景觀的綠化;傾向于選擇靠近優(yōu)質(zhì)中小學的地區(qū)購買房屋;對房屋的需求是兩居室和緊湊的三居室它更關(guān)注交通狀況而不是價格;注重周邊自然環(huán)境和中等收入水平的教育文化設(shè)施;買購買住房條件、房屋布局和開發(fā)商品牌;傾向于選擇高質(zhì)量、高收入水平購買靠近小學的房屋;注重建筑類型、燈光效果、社區(qū)綠化等;希望社區(qū)有更高的人氛圍;住宅類型的選擇傾向于三室大面積，注重兒童的生活和學習功能空間1表10后小太陽440-45歲，以企業(yè)中層管理者和個體私營業(yè)主為主。通常家庭生活工作壓力比較大價格水平和交通狀況是最重要的問題。對周邊生活和商業(yè)設(shè)施要求高:經(jīng)濟實用型注重住宅布局和社區(qū)綠化:我希望選擇一個靠近公交車站和地鐵的地方買房:對住宅的需求是主房緊湊，三居室更關(guān)注交通狀況而不是價格;它更多關(guān)注周圍的自然環(huán)境和中等收入水平的教育和文化設(shè)施:買房子的時候,它注重房子的選擇類型,往往會有一個好的布局,充足的陽光和良好的通風:傾向買房子附近優(yōu)質(zhì)中學:需求類型主要是三居室對價格不敏感，注重交通條件、房屋布局和開發(fā)商品牌;對周邊生活設(shè)施有更高的要求，自然環(huán)境設(shè)施高收入:注重建筑類型及采光效果、社區(qū)綠化等:希望社區(qū)有更高的人文氛圍:戶型傾向于大面積住宅、小高層住宅、高層住宅或花園住宅基礎(chǔ)特征購房動因經(jīng)濟務(wù)實型產(chǎn)品需求特征高收入水平基礎(chǔ)特征購房動因產(chǎn)品需求特征表11空巢家庭45歲以上，以經(jīng)濟型客戶為主安度晚年主要經(jīng)濟空巢家庭客戶,這些客戶對價格更敏感,更注意購買區(qū)域的周邊環(huán)境周邊環(huán)境和社區(qū)的內(nèi)部環(huán)境:內(nèi)部環(huán)境的關(guān)注關(guān)注社區(qū)安全的考慮,日常便利,生活援助,和花時間:注意房屋面向陽光,更喜歡大型社區(qū),許多居民:最好是兩室兩廳的緊湊型單位購房動因產(chǎn)品需求特征表12成功人士滿足心理需求對價格不敏感,注意綜合條件在城市:區(qū)域交通條件有較高的要求,主要道路狀況:媽媽是用于小規(guī)模的社區(qū)中心,大面積的高層,小住宅:周圍的環(huán)境更好的單一森林別墅等有更高的要求,周圍的自然環(huán)境和人類等稀缺資源(一)開發(fā)潛在客戶的市場。根據(jù)潛在客戶的基本需求，將其劃分為不同的1(二)進一步分析細分市場需求。進一步分析各細分市場的需求和購買行為(三)估計每個細分市場的規(guī)模。在調(diào)查的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的顧客、數(shù)量、確定原則用相應(yīng)的商品和服務(wù)滿足特定需求和服務(wù)的客戶群。目標市場的確定應(yīng)遵循表表13確定目標市場的原則公司公司選擇的目標市場應(yīng)該能夠充分發(fā)揮公司的技產(chǎn)品、市場和技術(shù)術(shù)專長，生產(chǎn)出符合