百事可樂(lè)現(xiàn)代渠道陳列知識(shí)培訓(xùn)

百事中國(guó)區(qū)

現(xiàn)代渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)培訓(xùn)課程目的掌握生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，用于培訓(xùn)灌瓶廠前線銷售人員生動(dòng)化陳列的培訓(xùn)方法培訓(xùn)技巧培訓(xùn)方式講解、錄像、練習(xí)、考試培訓(xùn)后的工作制定灌瓶廠的安裝計(jì)劃舉辦生動(dòng)化陳列培訓(xùn)課程每月完成項(xiàng)目積分表按時(shí)發(fā)送至BU操作標(biāo)準(zhǔn)如何操作為什么主要內(nèi)容現(xiàn)代銷售渠道概述陳列重要性生動(dòng)化陳列的主體陳列基本原則（九大原則）賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引超市陳列標(biāo)準(zhǔn)指引便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)指引生動(dòng)化陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)最佳操作案例（BPT）現(xiàn)代渠道概述大賣場(chǎng)超市便利店現(xiàn)代銷售渠道的定義客戶類型總營(yíng)業(yè)面積#ofSKU規(guī)格數(shù)量主營(yíng)品類其他目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)倉(cāng)儲(chǔ)店>=2500M2

10000-15000食品，日用百貨，化妝洗滌，大型家電，服裝量販（大包裝，多包裝或以箱為單位）自選配推車，10個(gè)以上收銀臺(tái)，空調(diào)恒溫驅(qū)車購(gòu)買定期大賣場(chǎng)>=2500M2

10000-15000同上，但只有部分商品只賣大包裝自選配推車，10個(gè)以上收銀機(jī)，空調(diào)恒溫以周為單位有計(jì)劃購(gòu)買超市>=150M2

3000-10000同上，但家電為中小型，服裝為內(nèi)衣褲襪但只有很少一部分商品賣大包裝自選配籃子，2個(gè)以上收銀臺(tái)機(jī)有（或?qū)⒂校┥r冰柜日常購(gòu)買住所附近便利店<=200M2

3000同上，但無(wú)家電、服裝以即用包裝為主16-24小時(shí)營(yíng)業(yè)沖動(dòng)消費(fèi)特殊消費(fèi)群折扣商店200M2-500M2<=3000以居民日常消費(fèi)量最大的食品和日用品為主，肉、豆制品以及自營(yíng)的果蔬等生鮮商品約占10%多一點(diǎn)自有品牌商品占了很大比例，其價(jià)格將比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品價(jià)格低5%至20%家樂(lè)福的迪亞折扣店在中國(guó)剛開(kāi)始圈定目標(biāo)人群1991-1995創(chuàng)業(yè)初期銷售額2億元門店41家虧損560萬(wàn)元1996-1997地區(qū)擴(kuò)張收購(gòu)上海地區(qū)小超市門店108家資本4億元2001-2003全國(guó)擴(kuò)張門店2503家并購(gòu)杭州家友2003年香港上市融資6億元2003年銷售額240億元2003-2004全國(guó)擴(kuò)張門店2706家并購(gòu)部分大連友嘉超市、浙江家得利超市、解百超市、河北萬(wàn)利得超市2004年香港配售H股融資3億港元2004上半年銷售額300億元以上，凈利潤(rùn)突破1億元業(yè)態(tài)包括：便利店大賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)超市折扣店中國(guó)現(xiàn)代零售商的發(fā)展概況例子：上海百聯(lián)集團(tuán)——聯(lián)華的規(guī)?；瘮U(kuò)張現(xiàn)代銷售渠道的重要性及挑戰(zhàn)預(yù)計(jì)2008年大賣場(chǎng)及大型超市占

全國(guó)快速消費(fèi)品零售總額比率大賣場(chǎng)及大型

超市零售額50%大賣場(chǎng)及大型超市零售額2004年大賣場(chǎng)及大型超市占全國(guó)快速消費(fèi)品零售總額比率大賣場(chǎng)及大型超市零售額大賣場(chǎng)及大型

超市零售額30%陳列的重要性消費(fèi)者調(diào)查陳列是達(dá)到銷售目標(biāo)的一種手段

產(chǎn)品消費(fèi)者合適產(chǎn)品合適地點(diǎn)合適時(shí)間合適方式WhatWhereWhenHow好的陳列帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)

根據(jù)最近RI市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果：

只有52％碳酸飲料之購(gòu)買是計(jì)劃性；其余48％碳酸飲料之購(gòu)買是沖動(dòng)性。75%的消費(fèi)者是到達(dá)店內(nèi)才決定購(gòu)買的品牌因此，陳列（尤其是第二陳列）對(duì)碳酸飲料銷量是非常重要的。如果能在店內(nèi)贏取更多陳列，就意味著能贏取更多銷量。如果消費(fèi)者看不到

碳酸飲料產(chǎn)品陳列，

可能會(huì)損失這48％

的潛力銷量。陳列是廣告的有效補(bǔ)充陳列是銷售員可以在真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上有計(jì)劃、有預(yù)謀、主動(dòng)的銷售方式陳列能使顧客身臨其境（通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)和嗅覺(jué)等方式來(lái)了解產(chǎn)品）陳列可以直接導(dǎo)致顧客購(gòu)買行為的發(fā)生陳列帶來(lái)“四贏”的好處公司贏銷量/利潤(rùn)增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度加強(qiáng)形象鞏固顧客贏認(rèn)知度提高便利購(gòu)物愉快購(gòu)物零售商贏更高的客戶滿意度增加店內(nèi)人流量提高客每單銷售額銷量/利潤(rùn)增長(zhǎng)員工贏改善客情關(guān)系提高個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)陳列的好處因此，陳列可以幫助我們:

為了引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品/品牌的關(guān)注度為了提醒消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品為了使消費(fèi)者方便地購(gòu)買到我們的產(chǎn)品為了加強(qiáng)產(chǎn)品廣告和市場(chǎng)信息的傳達(dá)為了抓住“沖動(dòng)購(gòu)買”的幾率,銷售更多的產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的主體主貨架陳列第二陳列冰柜陳列培訓(xùn)主題架構(gòu)圖9原則＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝冰柜多點(diǎn)地堆主貨架便利賣場(chǎng)超市觀看錄像－商店與陳列調(diào)查結(jié)果一：消費(fèi)者普遍選擇在主貨架、冰柜前選購(gòu)產(chǎn)品,第二陳列如地堆、端架等也非常重要。

生動(dòng)化陳列的主體>重要性功效超過(guò)每100位購(gòu)物者進(jìn)入門店，有多少人是在主要貨架區(qū)購(gòu)買*經(jīng)過(guò)貨架的購(gòu)物者的%被碳酸型飲料吸引的購(gòu)物者的%購(gòu)物者轉(zhuǎn)變?yōu)橘I主*=主貨架冰柜地堆(飲料,小食區(qū))端架(飲料區(qū),主通道))多點(diǎn)陳列(收銀口,小食區(qū))冷凍區(qū)合計(jì)功效8.74.51.71.20.80.1第一周調(diào)研7.49.2*1.71.50.7-第二周調(diào)研10.71.31.60.81.00.1生動(dòng)化陳列的主體>主貨架陳列主貨架陳列的定義指在商場(chǎng)的飲料陳列區(qū)域內(nèi)，最大的連續(xù)的飲料產(chǎn)品的陳列?？煽谝仓饕胖迷谕粎^(qū)貨架?；旧县浖苡谐渥愕目臻g陳列我們指定的百事產(chǎn)品。調(diào)查結(jié)果二：主貨架是商店內(nèi)最有影響力的區(qū)域來(lái)轉(zhuǎn)變購(gòu)物者成為碳酸飲料購(gòu)買者生動(dòng)化陳列的主體>主貨架陳列>重要性調(diào)查結(jié)果三：口味,品牌,價(jià)格是消費(fèi)者決定購(gòu)買碳酸飲料的首要三個(gè)因素生動(dòng)化陳列的主體>主貨架陳列>消費(fèi)者購(gòu)買決策樹(shù)生動(dòng)化陳列的主體>第二陳列第二陳列指除主貨架以外，為促銷百事產(chǎn)品所建立的各類地堆陳列與多點(diǎn)陳列。地堆陳列是指在主要銷售區(qū)的二個(gè)或以上卡板的堆頭陳列多點(diǎn)陳列是指在各個(gè)銷售區(qū)少于二個(gè)卡板的各類陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、包柱陳列等。通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、增加主導(dǎo)

產(chǎn)品銷售，以及新產(chǎn)品推廣的重要陳列方式。跨區(qū)域的第二陳列會(huì)帶來(lái)額外的銷量。生動(dòng)化陳列的主體>第二陳列>消費(fèi)者調(diào)查生動(dòng)化陳列的主體>冰柜陳列定義百事提供的冰柜中要求100％陳列百事產(chǎn)品冰柜是能確保百事產(chǎn)品的溫度保持在0-5攝氏度，

能帶給消費(fèi)者清涼、暢快無(wú)比的百事享受。冰凍百事產(chǎn)品的提供即時(shí)飲用便利，可擴(kuò)大消費(fèi)群體及增加個(gè)人飲用量提高百事品牌形象生動(dòng)化陳列的主體>冰柜陳列>重要性最近的調(diào)查顯示，冰柜有接近4成的購(gòu)買率冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉(zhuǎn)率非常高根據(jù)最近RI調(diào)查第一周數(shù)據(jù)顯示陳列的基本原則9原則小組討論題目：你曾見(jiàn)過(guò)的最好的陳列具有什么特征？并請(qǐng)舉例說(shuō)明時(shí)間：5分鐘分組：座位兩旁，3～4人討論結(jié)果：每組提3點(diǎn)陳列基本原則

最佳展示方位橫排品牌展示最大陳列空間垂直陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品正確價(jià)格標(biāo)簽有效運(yùn)用宣傳品先進(jìn)先出陳列設(shè)備要整潔陳列基本原則>(1)最佳展示方位百事產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。應(yīng)該始終陳列在人流流向的前端需要抓住“沖動(dòng)購(gòu)買”的機(jī)會(huì)。擺在前面的產(chǎn)品銷得更快，

它能刺激沖動(dòng)性購(gòu)買，增加銷量陳列基本原則>(1)最佳展示方位>確定人流方向陳列基本原則>(2)橫排品牌展示每一個(gè)百事產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：即陳列順序從左到右為：百事——七喜——美年達(dá)同一包裝的產(chǎn)品

應(yīng)陳列在一起確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；

全球化品牌的一致性陳列基本原則>(3)最大陳列空間

百事產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場(chǎng)占有率的

陳列空間。在百事產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi),必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個(gè)品牌

適當(dāng)?shù)年惲锌臻g：百事:七喜:美年達(dá)=5:2:3促銷期間第二陳列的地堆陳列比例遵照中國(guó)區(qū)的陳列指引增加陳列深度，預(yù)防斷貨,保證銷售占有率。陳列基本原則>(4)垂直陳列產(chǎn)品在所有可能的情況下，所有品牌應(yīng)垂直陳列小包裝陳列在頂部；大包裝陳列在底部最大限度加強(qiáng)視覺(jué)效果與視覺(jué)沖擊力陳列基本原則>(5)正面陳列產(chǎn)品每一個(gè)包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面面向消費(fèi)者陳列改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品牌信息。陳列基本原則>(6)正確價(jià)格標(biāo)簽

不正確的價(jià)格或沒(méi)有價(jià)格的產(chǎn)品將難以銷售價(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部、側(cè)面或任何沒(méi)有遮蓋商標(biāo)的地方任何產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，都應(yīng)該用顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)牌加以強(qiáng)調(diào)陳列基本原則>(7)有效運(yùn)用宣傳品使用任何有效傳達(dá)“賣點(diǎn)”的宣傳品。店內(nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品牌知名度或促銷信息的傳達(dá)。陳列基本原則>(8)先進(jìn)先出產(chǎn)品周轉(zhuǎn)由快到慢：冰柜——第二陳列——主貨架——倉(cāng)庫(kù)把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)移到銷售區(qū)域。把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移到銷售最快的區(qū)域。把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品移到銷售區(qū)域中靠近消費(fèi)者的位置。保持產(chǎn)品品質(zhì),建立客戶和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。=

生產(chǎn)日期較近的產(chǎn)品=生產(chǎn)日期較久的產(chǎn)品陳列基本原則>(9)陳列設(shè)備要整潔

保證任何陳列百事產(chǎn)品的貨架、品牌陳列架、百事冰柜的清潔。及時(shí)修復(fù)或更換破損產(chǎn)品,確保整潔,樹(shù)立良好的公司產(chǎn)品形象。確保陳列設(shè)備清潔，保證消費(fèi)者安全飲用百事產(chǎn)品。百萬(wàn)客戶大拜訪37一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的38

理念篇知道和不知道？39猜中彩40人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

41不知道的兩種表現(xiàn)形式？？42（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道43愛(ài)人同志44理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始45

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！46理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道47

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪48理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)49結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。50

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)51丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰52推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)53成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛54拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。55

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的56

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備57

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介58約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)59

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。60如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！61電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，