營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)渠道策劃知識(shí)培訓(xùn)講義

2004年3月“格力”和“國(guó)美”激烈交鋒談判未果，格力全面退出國(guó)美大多數(shù)制造商此時(shí)只能忍氣吞聲，俯首稱臣2格力“分銷(xiāo)通路不是由企業(yè)決定，而是由消費(fèi)者自行決定何時(shí)、何地、如何購(gòu)買(mǎi)其所需的商品?！薄龑?dǎo)案例薇姿的渠道利用在歐洲，護(hù)膚品的主要銷(xiāo)售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店，只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過(guò)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷(xiāo)售名列第一的品牌。

在我國(guó)護(hù)膚品主要銷(xiāo)售渠道一次是百貨商店、超市、專業(yè)點(diǎn)，藥房知識(shí)最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的“開(kāi)拓地”。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷(xiāo)之路。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃通過(guò)本章學(xué)習(xí)掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展新趨勢(shì)；理解營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃需考慮的因素；掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度策劃；了解廠商與中間商關(guān)系的再造。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展新趨勢(shì)一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)三、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。分銷(xiāo)渠道一般是由處于起點(diǎn)的制造商、處于渠道終點(diǎn)的消費(fèi)者以及處于制造商與消費(fèi)者之間的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商等營(yíng)銷(xiāo)中介構(gòu)成。生產(chǎn)者消費(fèi)者（用戶）分銷(xiāo)渠道中間環(huán)節(jié)分銷(xiāo)渠道示意圖渠道流程1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、貨幣流4、信息流5、促銷(xiāo)流二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)（一）分銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品從起點(diǎn)到終點(diǎn)的通道（二）分銷(xiāo)渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體（三）分銷(xiāo)渠道的途徑是由產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)銜接的（四）分銷(xiāo)渠道的分布呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)（五）分銷(xiāo)渠道的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移（六）分銷(xiāo)渠道中存在有多種物質(zhì)流動(dòng)形式132456789中間商的分銷(xiāo)效率在沒(méi)有中間商介入交易時(shí)：M×C=3×3=9制造商消費(fèi)者三、分銷(xiāo)渠道的作用132465Store

制造商

消費(fèi)者中間商的分銷(xiāo)效率當(dāng)有中間商參與交易時(shí):M×C=3+3=6制造商消費(fèi)者消費(fèi)者市場(chǎng)分銷(xiāo)模式四、分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)0級(jí)渠道(直銷(xiāo))零售商一級(jí)渠道零售商批發(fā)商二級(jí)渠道零售商小批發(fā)商批發(fā)商三級(jí)渠道制造商產(chǎn)業(yè)顧客制造商的銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)制造商的銷(xiāo)售代理產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷(xiāo)模式渠道結(jié)構(gòu)的一般分類直接與間接渠道按照商品在流通過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間商買(mǎi)賣(mài)來(lái)劃分長(zhǎng)渠道和短渠道根據(jù)產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分寬渠道和窄渠道取決于產(chǎn)品流通過(guò)程中每一層次選用中間商的數(shù)目多少來(lái)劃分渠道密集度——渠道的寬與窄生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。密集性分銷(xiāo)

生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過(guò)更多的批發(fā)商、零售商為其推銷(xiāo)產(chǎn)品。選擇性分銷(xiāo)生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品。獨(dú)家分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道發(fā)展動(dòng)態(tài)垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)

公司系統(tǒng)：一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)商、零售商等，控制市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的若干層次甚至控制整個(gè)分銷(xiāo)渠道，進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)。管理系統(tǒng)：某些享有盛譽(yù)的制造商與零售商建立協(xié)作關(guān)系，在儲(chǔ)運(yùn)、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面予以幫助和指導(dǎo)。

合約系統(tǒng)：不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷(xiāo)商為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營(yíng)所不能及的經(jīng)濟(jì)性而以合約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道與垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)的比較Manufacturer傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道ConsumerRetailerWholesaler垂直的分銷(xiāo)系統(tǒng)RetailerConsumerManufacturerWholesaler多渠道系統(tǒng)

同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)

同一種產(chǎn)品通過(guò)多種渠道送到同一顧客手中分銷(xiāo)渠道發(fā)展動(dòng)態(tài)e渠道——可能遇到的的問(wèn)題？10.2中間商的類型與特征中間商的類型：批發(fā)商和零售商

功能類型貨物所有權(quán)推銷(xiāo)促銷(xiāo)編配整買(mǎi)零賣(mài)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸信貸承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)提供市場(chǎng)信息提供其他服務(wù)商業(yè)批發(fā)商：完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商√√√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能經(jīng)紀(jì)人√√代理商：制造商代理銷(xiāo)售代理商制造商的分支機(jī)構(gòu)

根據(jù)合同規(guī)定，所承擔(dān)的職能可能很少，也可能很多所承擔(dān)的職能很多，完全受制造商支配其他各種批發(fā)商的主要功能及特征特點(diǎn)類型各種零售商的特點(diǎn)和主要功能銷(xiāo)售種類少,但能提供更低的價(jià)格,但參加者每年要交會(huì)費(fèi),才能得到高折扣倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部有門(mén)店出售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，售價(jià)便宜，銷(xiāo)售量大，往往設(shè)在租金較低的非商業(yè)中心區(qū)折扣店相對(duì)較小，位于住宅附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，售價(jià)稍高便利店在超市基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)，營(yíng)業(yè)面積更大，經(jīng)營(yíng)范圍更廣超級(jí)商店和聯(lián)合商場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)規(guī)模大、成本低、低毛利，消費(fèi)者自助服務(wù)專業(yè)商店只經(jīng)營(yíng)某一大類商品，產(chǎn)品組合窄而深百貨商店規(guī)模大，商品范圍廣通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)出售飲料、香煙、報(bào)紙等物品自動(dòng)售貨無(wú)門(mén)店直接郵購(gòu)，目錄購(gòu)物，電視購(gòu)物，電話購(gòu)物，網(wǎng)上購(gòu)物直接營(yíng)銷(xiāo)上門(mén)推銷(xiāo)，或通過(guò)家庭聚會(huì)；一對(duì)一或一對(duì)多；分為單層次和多層次兩類直接推銷(xiāo)特許人和特許經(jīng)銷(xiāo)人（在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中購(gòu)買(mǎi)擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營(yíng)公司連鎖：兩個(gè)獲兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理，集中購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售。連鎖經(jīng)營(yíng)合作零售特別提示：幾個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題關(guān)于直銷(xiāo)的再認(rèn)識(shí)直接行銷(xiāo)：郵購(gòu)、電話行銷(xiāo)、電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物等自動(dòng)販賣(mài)直接銷(xiāo)售：?jiǎn)螌哟?、多層次（傳銷(xiāo)）關(guān)于我國(guó)的直銷(xiāo)牌照和禁止傳銷(xiāo)２００５年頒布《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》２００６年發(fā)放直銷(xiāo)牌照關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的特征、關(guān)鍵要點(diǎn)關(guān)于特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)的基本思想、實(shí)施條件、我國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀關(guān)于傳銷(xiāo)的一點(diǎn)說(shuō)明10.3.1影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素

10.3分銷(xiāo)渠道策略渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)品市場(chǎng)企業(yè)自身宏觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)中間商價(jià)格、技術(shù)服務(wù)、體積和重量、自然屬性、是否新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)頻率和平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、地理分布、對(duì)促銷(xiāo)的敏感程度規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、

渠道經(jīng)驗(yàn)影響渠道長(zhǎng)短的因素長(zhǎng)渠道因素短渠道小制造商財(cái)力大低產(chǎn)品價(jià)格高分散顧客分布集中小訂單大低服務(wù)要求高不易壞產(chǎn)品特性易壞遠(yuǎn)廠商與顧客的距離近大生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)差異小其他影響因素選購(gòu)品便利品特殊品產(chǎn)品特性獨(dú)家分銷(xiāo)選擇性分銷(xiāo)密集分銷(xiāo)渠道密集度購(gòu)買(mǎi)頻率高低低高產(chǎn)品價(jià)格低高品牌忠誠(chéng)度低高服務(wù)水平大小市場(chǎng)潛量小大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異性影響渠道密集度選擇的因素分析顧客需要10.3.2分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)和限制因素明確各種可供選擇的渠道模式方案中間機(jī)構(gòu)類型中間機(jī)構(gòu)數(shù)目渠道成員的條件和責(zé)任評(píng)估渠道模式方案經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性SelectingFeedback&modificationMotivatingTrainingEvaluating10.3.3分銷(xiāo)渠道管理中間商選擇決策經(jīng)營(yíng)能力

資金能力，人員能力，營(yíng)業(yè)面積，倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施經(jīng)營(yíng)水平

適應(yīng)力，創(chuàng)新力，吸引力周轉(zhuǎn)能力

資金周轉(zhuǎn)水平，償債能力，籌資能力，資金合理利用能力如何激勵(lì)渠道成員Step1了解渠道成員的需求和面臨的問(wèn)題Step2提供相應(yīng)的雙方受益的支持Step3提供不斷的指導(dǎo)和幫助具體激勵(lì)方式：間接激勵(lì)和直接激勵(lì)實(shí)際問(wèn)題討論竄貨現(xiàn)象何謂竄貨?竄貨的結(jié)果是什么?竄貨的原因?如何控制竄貨?

娃哈哈的做法“國(guó)美電器”與“格力”的糾紛關(guān)于竄貨的基本認(rèn)識(shí)

——產(chǎn)品越區(qū)銷(xiāo)售按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類：惡性竄貨自然性竄貨良性竄貨企業(yè)價(jià)格體系紊亂和價(jià)格管理混亂產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷(xiāo)售情況上形成的差異競(jìng)品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷(xiāo)商受壓竄貨由于貨期、滯銷(xiāo)等因素造成的渠道內(nèi)庫(kù)存積壓通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷(xiāo)商之間距離過(guò)近或流向不合理通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正。鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目銷(xiāo)售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明。業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容。渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷(xiāo)商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)竄貨的主要原因竄貨的避免與處理建立規(guī)范、合理和穩(wěn)定的價(jià)格管理體系堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算科學(xué)、合理地運(yùn)用涉及現(xiàn)金的激勵(lì)和促銷(xiāo)措施提高銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，制定合理的銷(xiāo)售指標(biāo)建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為建立市場(chǎng)巡視員制度渠道沖突的形式垂直渠道沖突同一渠道中不同層次的成員間的沖突水平渠道沖突同一渠道中相同層次的成員間的沖突當(dāng)一個(gè)企業(yè)針對(duì)同一個(gè)市場(chǎng)采用了多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，各渠道間產(chǎn)生的沖突。多重渠道沖突主要原因渠道沖突渠道成員沖突原因角色不一致目標(biāo)錯(cuò)位決策權(quán)差異溝通失敗對(duì)現(xiàn)實(shí)的理解不同資源的稀缺海爾實(shí)例海爾的分銷(xiāo)體系海爾批發(fā)專賣(mài)店專營(yíng)店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾各渠道的沖突海爾通過(guò)發(fā)展專賣(mài)店及發(fā)展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者限制批發(fā)的發(fā)展海爾重視商場(chǎng)的零售，派促銷(xiāo)員及加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)對(duì)商場(chǎng)海爾銷(xiāo)售無(wú)法滿足海爾市場(chǎng)占有率30％的標(biāo)準(zhǔn)，海爾會(huì)建專賣(mài)店補(bǔ)充，提高市場(chǎng)覆蓋海爾的態(tài)度海爾通過(guò)提供專供產(chǎn)品保護(hù)專賣(mài)店免受大戶沖擊，在個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者多的地區(qū)海爾任其相互競(jìng)爭(zhēng)海爾重視家電專營(yíng)店，常年派促銷(xiāo)員，并且為其作廣告海爾建立配送制鼓勵(lì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者直接從海爾進(jìn)貨海爾廣泛發(fā)展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，任其相互競(jìng)爭(zhēng)可能的沖突其網(wǎng)絡(luò)與海爾發(fā)展的零售終端沖突商場(chǎng)相互間及與專賣(mài)店間的沖突與當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體經(jīng)營(yíng)者，及批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)有沖突與專賣(mài)店的沖突選擇直接從海爾進(jìn)貨或者從大戶進(jìn)貨批發(fā)商場(chǎng)專賣(mài)店專營(yíng)店個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)主要分布于二三級(jí)市場(chǎng)主要位于一二級(jí)市場(chǎng)零售為主，少量批發(fā)位于二三級(jí)市場(chǎng)以零售為主，也建立網(wǎng)絡(luò)位于少數(shù)一級(jí)大城市以零售為主主要一二三級(jí)市場(chǎng)均有以零售為主批發(fā)商場(chǎng)專賣(mài)店專營(yíng)店個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)主要分布于二三級(jí)市場(chǎng)主要位于一二級(jí)市場(chǎng)零售為主，少量批發(fā)位于二三級(jí)市場(chǎng)以零售為主，也建立網(wǎng)絡(luò)位于少數(shù)一級(jí)大城市以零售為主主要一二三級(jí)市場(chǎng)均有以零售為主沖突管理合理使用渠道權(quán)力合理的渠道政策建立共同目標(biāo)建立合理的溝通機(jī)制明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)解決沖突一般方法

通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。具體而言：

1.將各項(xiàng)實(shí)體分銷(xiāo)費(fèi)用視為一個(gè)整體；

2.將全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視為一個(gè)整體；

3.善于權(quán)衡各項(xiàng)實(shí)體分銷(xiāo)費(fèi)用及其效果。實(shí)體分銷(xiāo)計(jì)劃、執(zhí)行與控制最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地點(diǎn)的實(shí)際流程，并在盈利的基礎(chǔ)上滿足顧客的需要。實(shí)體分銷(xiāo)目標(biāo)10.4實(shí)體分銷(xiāo)策略存貨控制何時(shí)訂訂多少成本以最小的成本達(dá)成物流目標(biāo)

倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)備倉(cāng)庫(kù)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)訂單處理轉(zhuǎn)交訂單訂單錄入發(fā)貨等實(shí)體分銷(xiāo)的職能運(yùn)輸水路、公路、鐵路、管道、航空實(shí)體分銷(xiāo)系統(tǒng)的職能實(shí)體分銷(xiāo)的規(guī)劃與管理實(shí)體分銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)倉(cāng)庫(kù)網(wǎng)點(diǎn)決策存貨決策運(yùn)輸決策

訂單處理系統(tǒng)1.渠道已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源，企業(yè)應(yīng)高度重視渠道的設(shè)計(jì)與管理；

2.確保分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)的特征相一致；

3.選擇渠道模式和具體渠道成員時(shí)不要草率決策，否則后患無(wú)窮；

4.制訂嚴(yán)格規(guī)范、切實(shí)可行的渠道管理政策，一同成長(zhǎng)應(yīng)成為與中間商合作的基本導(dǎo)向；

5.分銷(xiāo)方式不宜一成不變，應(yīng)根據(jù)顧客的需求，環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整分銷(xiāo)模式；

6.分銷(xiāo)政策應(yīng)具有一定的彈性，必須考慮區(qū)域的差異性。

本章結(jié)語(yǔ)

思考題教材第254頁(yè)第1、2、4題作業(yè)教材第349頁(yè)第3題案例準(zhǔn)備1.教材255-256頁(yè)：“TCL手機(jī)的渠道模式變革”2.教材349-351頁(yè)：“REMAS制衣公司渠道整合”課后練習(xí)及案例準(zhǔn)備本章引申閱讀1.中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)考試制定教材編委會(huì).營(yíng)銷(xiāo)渠道管理.電子工業(yè)出版社.20012.鄒樹(shù)彬.決勝銷(xiāo)售渠道.海天出版社.20013.恢光平，滕塹.從博弈論看營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)與控制.江蘇商論.2003（12）4.謝愛(ài)麗，周廣華.分銷(xiāo)渠道建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)反思.商業(yè)研究.2003（23）5.洪元琪.構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道新模式.企業(yè)經(jīng)濟(jì).2002（9）6.陳濤.國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突及其管理研究綜述.外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理.2003（8）7.王朝輝.營(yíng)銷(xiāo)渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展.中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào).2003（8）8.

FahriKarakaya.Barrierstoentryinindustrialmarkets.JOURNALOFBUSINESS&INDUSTRIALMARKETING,VOL.17NO.52002,pp.379-388百萬(wàn)客戶大拜訪47一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的48

理念篇知道和不知道？49猜中彩50人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

51不知道的兩種表現(xiàn)形式？？52（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道53愛(ài)人同志54理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始55

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！56理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道57

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪58理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)59結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。60

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)61丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰62推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)63成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛64拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。65

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的66

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備67

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介68約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)69

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。70如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！71電話流程實(shí)例自我介