某五星級(jí)酒店?duì)I銷方案9889700360

精品資料某五星級(jí)酒店?duì)I銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營感謝閱讀銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元年。三、起止時(shí)間：自某年某月某年某月。第二章形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。感謝閱讀2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。精品文檔放心下載3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。謝謝閱讀二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。謝謝閱讀第三章市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：謝謝閱讀（1）各型會(huì)議。精品文檔放心下載一、客源市場(chǎng)分為：（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）感謝閱讀（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。感謝閱讀（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司謝謝閱讀二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：、2、4、510、月份(其中黃金周月份：10、2、，三個(gè)月)謝謝閱讀2、平季：783、淡季：69三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、感謝閱讀悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠謝謝閱讀國旅、華能旅行社等。c類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。2、境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。謝謝閱讀地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅可編輯精品資料（2）馬來西亞東南亞市場(chǎng)地接社：天馬國際（3）新加坡：山海國旅（4）韓國市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航感謝閱讀空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。謝謝閱讀第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月謝謝閱讀度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季：、2、4、510、月份精品文檔放心下載★2002年1月（天）34月（302001年11月（301231A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元180元/間感謝閱讀、月平均開房率：90%即161間日、每日收入：團(tuán)隊(duì)：966610948元感謝閱讀E、五個(gè)月總（153315.3942萬元，月平均：63.0788精品文檔放心下載F、各月工作重點(diǎn)：2002年1月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。謝謝閱讀2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。2002年3月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。謝謝閱讀2002年4月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。精品文檔放心下載4、制定母親節(jié)活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。精品文檔放心下載（五月第二個(gè)星期天）2001年11月、月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月各黃金周及月收入：*2001年天）:A十一”黃金周：全部七天1）2、、45日，團(tuán)隊(duì)=6：，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元間，散：280元間可編輯精品資料開房率：95%即170間日每日收入：團(tuán)：1632019040元2）1、6日，團(tuán)=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：元間，散：220間感謝閱讀開房率：90%即161間日每日收入：團(tuán)：1352410626元3）7日，團(tuán)隊(duì)散客=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元160元間精品文檔放心下載開房率：80%即143間日每日收入：團(tuán)：100106864元4）黃金周收入：20.67B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元，感謝閱讀預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元間，散平均價(jià)：170元間謝謝閱讀開房率：90%即161間日每日收入：團(tuán)：10948元、本月總收入：70.1436萬元、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、謝謝閱讀廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。精品文檔放心下載5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯?jiān)?jié)--------精品文檔放心下載（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)精品文檔放心下載間相近，可貫穿起來。*2002年2月份(本月只有28)：A春節(jié)黃金周：全部七天1）2、、45日，團(tuán)散=5:5房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元間，散：280元間開房率：98%即175間日每日收入：團(tuán)：1575024500元2）1、6日，團(tuán)=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元間，散：220元間開房率：92%即165間日每日收入：團(tuán)：1485014520元3）7日，團(tuán)=7:34）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元160元/間精品文檔放心下載開房率：80%即143間日每日收入：團(tuán)：100106864元4）黃金周收入：23.6614萬元B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元(21天，精品文檔放心下載預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元間，散平均價(jià)：170元間感謝閱讀可編輯精品資料開房率：90%即161間日每日收入：團(tuán)：10948元、本月總收入：66.9508萬元、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)三八節(jié)活動(dòng)促銷。

*2002年5月份天）A五一黃金周，全部七天i>2、3、45日，團(tuán)散=6，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元間，散：260元間開房率：90%即161間日每日收入：團(tuán)：1449016744元ⅱ>1、6日，散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：元間，散：220間感謝閱讀開房率：90%即161間日每日收入：團(tuán)：1352410626元ⅲ>7日，團(tuán)散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元元間謝謝閱讀開房率：80%即143間日每日收入：團(tuán)：110116864元iv>黃金周收入：19.1111萬元B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元，感謝閱讀預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元間，散平均價(jià)：170元間感謝閱讀開房率：90%即161間日每日收入：團(tuán)：10948元、本月總收入：68.5847萬元、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以享受親情、歡樂無限為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以父親也需要關(guān)懷”三個(gè)星期天）謝謝閱讀2、加強(qiáng)六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。2、平季：78謝謝閱讀*A、2002年7月（312001年8月（預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3感謝閱讀房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元間，散平均價(jià)：160元間開房率：85%即152間日每日收入：團(tuán)：95767296元謝謝閱讀二個(gè)月總（62天）收入：104.606452.3032萬元A、各月工作重點(diǎn)：精品文檔放心下載7月份：1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2、制定學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成感謝閱讀廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展?？删庉嬀焚Y料3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工謝謝閱讀作逐步開展。8月份：4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴促銷。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。感謝閱讀6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方感謝閱讀案。3、淡季：69月份*A、2002年6月（30年9月（精品文檔放心下載預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元間，散平均價(jià)：150元間謝謝閱讀總開房率：70%即125間日每日收入：團(tuán)：5625元二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875謝謝閱讀B、各月工作重點(diǎn)：*6月份：1、加強(qiáng)對(duì)“高考房市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。3、加強(qiáng)對(duì)國慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。精品文檔放心下載4、制定圣誕”活動(dòng)方案。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065%每日可供租房數(shù)：179間計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間日，散客間日）感謝閱讀平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元165.8元間。精品文檔放心下載每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617精品文檔放心下載5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元總計(jì)：萬元第五章市場(chǎng)推廣方法開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好精品文檔放心下載的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，精品文檔放心下載大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最感謝閱讀重要的。一、銷售部：1、旅行社客源（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。感謝閱讀（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，感謝閱讀力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主謝謝閱讀要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做謝謝閱讀到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。精品文檔放心下載（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。精品文檔放心下載可編輯精品資料（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷。2、會(huì)務(wù)客源促銷（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月下半年至月（2）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（）島外商務(wù)公司感謝閱讀（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。謝謝閱讀（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的感謝閱讀會(huì)議。3、散客客源散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的謝謝閱讀改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重謝謝閱讀點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶謝謝閱讀要逐一登門拜訪。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。精品文檔放心下載3謝謝閱讀4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。感謝閱讀5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。精品文檔放心下載6、開辟網(wǎng)上訂房加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，感謝閱讀二、餐飲部（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。（2）舉辦“美食節(jié)，中西餐培訓(xùn)班。（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。謝謝閱讀（4）精品文檔放心下載廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（5）謝謝閱讀三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)謝謝閱讀性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。（2）交通工具上的宣傳：如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代