銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃課件

銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)一視頻：秀才趕考好心態(tài)是成功的開(kāi)始人與人之間只有很小的差異，但是這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗——

拿破侖好心態(tài)帶動(dòng)能力的超發(fā)揮能力=知識(shí)+技巧知識(shí)（是什么？）技巧（怎么干？）心態(tài)（愿意干）是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素，其中心態(tài)扮演者重要的角色心態(tài)知識(shí)技巧心態(tài)命運(yùn)心態(tài)→行為→習(xí)慣→命運(yùn)研討銷(xiāo)售過(guò)程中，表現(xiàn)有哪些不良心態(tài)，應(yīng)該具備什么心態(tài)？（10分鐘）害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由在客戶(hù)面前低三下四,過(guò)于謙卑。

滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取.

只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己

心態(tài)隨著銷(xiāo)量變

不良心態(tài)沒(méi)什么大不了的沒(méi)什么大不了的銷(xiāo)售無(wú)淡季（黑點(diǎn)）把客戶(hù)當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手

讓顧客有利益你才有利益.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.不要過(guò)分夸張,讓客戶(hù)有真實(shí)感.不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道？正向心態(tài)1、建立自信心1.1大聲開(kāi)朗的笑1.2步子加快30%1.3大聲說(shuō)話1.4搶先發(fā)言1.5坐在會(huì)場(chǎng)最前面1.6自我暗示（我是最棒的、我是最優(yōu)秀的、我是成功者）2、培養(yǎng)喜悅心喜悅心，不要讓我這張暮氣沉沉的臉影響了家庭的風(fēng)水，團(tuán)隊(duì)的氣氛、企業(yè)的氛圍。永遠(yuǎn)不要做氣氛的污染者。相隨心生，口乃心之門(mén)戶(hù)。多花點(diǎn)時(shí)間成長(zhǎng)自己，少花點(diǎn)時(shí)間去苛責(zé)別人、去嫉妒別人。多花點(diǎn)時(shí)間去愛(ài)，少花點(diǎn)時(shí)間去恨。好處:改變不良注意力，建立正見(jiàn)改良不良思考方式，建立正思維改變不良表達(dá)方式，建立正語(yǔ)改變不良信念，建立正念3、建立陽(yáng)光思維客觀條件受制于人，并不足懼重要的是我們擁有選擇的自由可以對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境積極的回應(yīng)為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利的機(jī)會(huì)

積極主動(dòng)尋找每個(gè)人身上最好的東西你眼睛盯著什么你就肯定就能看到什么尋找別人身上最好的東西能促使他們努力做到最好并且創(chuàng)造出一個(gè)積極的、卓有成效的環(huán)境視頻：馬克為什么選擇做銷(xiāo)售二你為什么選擇做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是一份有前途的職業(yè)

為什么做營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的高層大多數(shù)來(lái)源于銷(xiāo)售人員除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷(xiāo)售類(lèi)從事銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的很好途徑即使不想成為高層，也不想創(chuàng)業(yè)。銷(xiāo)售技巧依然可以讓你的工作，家庭生活事半功倍。對(duì)年輕人而言，銷(xiāo)售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)如何才能做好一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員三一、胸懷大志，隱而不發(fā)，制定職業(yè)規(guī)劃30歲前做好營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規(guī)劃“30歲之前，別指望掙多少錢(qián)！”

浮躁高傲眼高手低頻繁跳槽大多數(shù)年輕人給自己的人生算筆賬出生第六年，幼兒園畢業(yè)第十二年，小學(xué)畢業(yè)第十八年，高中畢業(yè)第二十二年，大學(xué)畢業(yè)這時(shí)，你離三十歲還差八年假設(shè)你8年的平均月薪是4000元，8年你掙了38.4萬(wàn)元。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總裁的年薪正好是38.4萬(wàn)元從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去分析這種機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)如果30之前，你沒(méi)有做好一個(gè)很好的規(guī)劃，沒(méi)有打好基礎(chǔ)，你就可能會(huì)失去成為營(yíng)銷(xiāo)副總裁的機(jī)會(huì)，這就是你的機(jī)會(huì)成本。欲速則不達(dá)不積小流，無(wú)以成江河；不積跬步，無(wú)以至千里。職業(yè)發(fā)展要遵循循序漸進(jìn)的自然規(guī)律向“前”看，而非向“錢(qián)”看營(yíng)銷(xiāo)人要做好職業(yè)規(guī)劃必須要做好五件事

營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)做到六要戒驕戒躁謙虛務(wù)實(shí)大智若愚慎近思遠(yuǎn)勤奮好學(xué)誠(chéng)實(shí)肯干第一件事，職業(yè)規(guī)劃三要素分析愛(ài)好[首要位置]性格江山易改本性難移，一個(gè)人的性格是很難改變的，但也并不是不可改變。特長(zhǎng)特長(zhǎng)是你現(xiàn)有專(zhuān)長(zhǎng)和潛在專(zhuān)長(zhǎng)的總稱(chēng)。特長(zhǎng)也分為基礎(chǔ)特長(zhǎng)和專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。第二件事，選好行業(yè)古語(yǔ)說(shuō)三百六十行，行行出狀元。俗語(yǔ)又說(shuō)難怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。營(yíng)銷(xiāo)人在選擇行業(yè)時(shí)必須從自身和行業(yè)特點(diǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行分析。第三件事，做好職業(yè)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)工作具體分到企業(yè)的崗位有很多，如市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)策劃人員，品牌管理人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、后勤保障人員、銷(xiāo)售經(jīng)理或總監(jiān)助理等都稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)人員。銷(xiāo)售與市場(chǎng)，銷(xiāo)售為“武”，市場(chǎng)為“文”。第四件事，選好企業(yè)世界500強(qiáng)不一定是最好的，適合的才是最好的。選擇外資企業(yè)還是選擇內(nèi)資企業(yè)。結(jié)合自身情況權(quán)衡利弊。第五件事，做好30歲前的職業(yè)規(guī)劃圖古語(yǔ)說(shuō)先謀而后動(dòng)。做完了以上的分析和判斷之后，就要給自己30歲前的5—8年的營(yíng)銷(xiāo)生涯進(jìn)行規(guī)劃。形成一個(gè)清晰的職業(yè)脈絡(luò)并按此脈絡(luò)一路前行。在規(guī)劃中要考慮到的重要四點(diǎn)第一點(diǎn)，慎重選擇，求穩(wěn)為先。第二點(diǎn)，任何企業(yè)都有問(wèn)題。第三點(diǎn)，搞清時(shí)間長(zhǎng)度和時(shí)間密度的問(wèn)題。第四點(diǎn)，在規(guī)劃中設(shè)定不同階段的崗位及時(shí)間目標(biāo)、知識(shí)掌握目標(biāo)、能力目標(biāo)和薪酬目標(biāo)?！?0歲之前，別指望掙多少錢(qián)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃是關(guān)鍵！”

二、做體面的業(yè)務(wù)員

短發(fā)，清潔、整齊勤刮胡須、面帶微笑白色或淺色襯衫，領(lǐng)帶緊貼襯衫領(lǐng)口平整，口袋不放或少放東西黑色或深色襪子皮鞋光亮，無(wú)灰塵

三、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員

一個(gè)有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶(hù)都尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在于職位。在你的內(nèi)心里要有一個(gè)信念：做一個(gè)讓人尊重的人！這個(gè)信念會(huì)讓你檢點(diǎn)自己的言行。

四、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)

五、識(shí)大局、做小事

諸葛亮居隆中而分三國(guó)六、善于利用資源

大家知道林彪善于打硬仗，你可知道林彪的裝備是在解放軍中是最好的。解放軍的大部分先進(jìn)武器裝備首先是在林彪的戰(zhàn)場(chǎng)上使用的，雖然解放軍總的武器裝備不如國(guó)民黨部隊(duì)，但林彪在局部的戰(zhàn)役中所投入的裝備和人力甚至是優(yōu)于國(guó)民黨七、敢于盯你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)的部門(mén)請(qǐng)記?。?/p>

為了工作要不停找領(lǐng)導(dǎo)為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo)八、要有強(qiáng)烈的責(zé)任感

責(zé)任感是一個(gè)超乎制度的要求，按照責(zé)任感的要求，你要想盡一切可能的辦法去達(dá)到目的(不是完成任務(wù))，如果什么方法都用盡了，事情還沒(méi)做好，你就可以沒(méi)有一點(diǎn)遺憾了。

馬桶的故事……….九、沉得下去

孫子曰：動(dòng)則翔于九天，靜則遁于九地。沉下去有兩層含義：一是能吃苦；二深度了解市場(chǎng)。

十、業(yè)務(wù)員三忌一忌妄自菲薄二忌妄自尊大三忌隨波逐流

十一、證明你的價(jià)值

喬丹在退役的時(shí)候說(shuō)過(guò)一句話，這是一句讓所有努力進(jìn)取的人都會(huì)記住的話：“沒(méi)有什么需要證明的了”。他獲得了全世界的認(rèn)可，無(wú)需證明了。一個(gè)人的事業(yè)做到這個(gè)份上，真是太幸福了??？你在單位體現(xiàn)你的價(jià)值了嗎

如果還沒(méi)證明，那你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足，說(shuō)明你具有價(jià)值，你的價(jià)值要通過(guò)業(yè)績(jī)?nèi)プC明，要通過(guò)學(xué)習(xí)去補(bǔ)充。你想獲得更高的平臺(tái)，就必須證明你有更大的價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)是一個(gè)過(guò)程，他是悄悄的累積。你可能沒(méi)在意，但當(dāng)你與同伴比較的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有了差距。十二、建立自己的無(wú)形資產(chǎn)

銷(xiāo)售是碗青春飯，很難想象，你四五十歲了還在市場(chǎng)上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時(shí)期，不僅要建立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更要建立無(wú)形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗(yàn)、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗(yàn)、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ)，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地。這些無(wú)形資產(chǎn)需要你通過(guò)誠(chéng)實(shí)、意志、學(xué)習(xí)，腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一點(diǎn)的累積。銷(xiāo)售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷(xiāo)售人員，從某種程度上說(shuō)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力銷(xiāo)售人員有四種職業(yè)出路一是縱向發(fā)展成長(zhǎng)為高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)四是專(zhuān)業(yè)發(fā)展做銷(xiāo)售領(lǐng)域的管理咨詢(xún)或培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的發(fā)展方向

方向一、成為高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè)，首先是從"術(shù)"的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的非專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員變成職業(yè)選手第二個(gè)方向就是從"術(shù)"提升到"道"，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維，進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色從具體的發(fā)展途經(jīng)

方向二、轉(zhuǎn)向管理崗位

當(dāng)銷(xiāo)售人員做到一定的時(shí)候，可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)橫向流動(dòng)即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化職能管理崗位具體可以從三個(gè)角度考慮選擇方向三、個(gè)人創(chuàng)業(yè)

銷(xiāo)售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有著豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)變化的感知都會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。方向四、轉(zhuǎn)做管理咨詢(xún)和培訓(xùn)

有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員改做管理咨詢(xún)和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇，許多管理咨詢(xún)公司的咨詢(xún)顧問(wèn)、培訓(xùn)師都是從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有些還是營(yíng)銷(xiāo)老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因?yàn)樗麄冇胸S富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)、戰(zhàn)略咨詢(xún)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)時(shí)，尤其顯得有優(yōu)勢(shì)。預(yù)祝大家都能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員！

THEEND市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶(hù)關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶(hù)對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶(hù)的決策，樹(shù)立用戶(hù)的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促