經(jīng)銷商業(yè)務員銷售門店拜訪八步驟

門店銷售拜訪八步驟學習中心銷售目的把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品銷售給網(wǎng)絡客戶從網(wǎng)絡客戶處發(fā)現(xiàn)銷售的時機在合作雙贏的基礎上解決客戶問題通過服務，培養(yǎng)客戶對我們品牌的忠誠度門店拜訪八步驟整個拜訪步驟請控制在30分鐘以內(nèi)準備工作禮貌招呼店情觀察陳列改善產(chǎn)品推廣促進購置回憶總結記錄匯報第一步：準備工作1.工作重點2.線路客戶資料3.前周拜訪承諾的問題及解決方法4.促銷套餐、主推品項樣品POP等宣傳品時間：1分鐘第二步：禮貌招呼1.保持笑容、精神飽滿、語言充滿熱情2.察顏觀色，提問積極，明確決策人3.前期承諾的解決時間：4分鐘第三步：店情觀察1.SKU數(shù)量2.陳列〔位置/陳列面/價簽POP等〕3.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫4.產(chǎn)品的有效期5.競爭品牌情況時間：5分鐘第五步：產(chǎn)品推廣1.產(chǎn)品賣點、定位的引導2.新產(chǎn)品、SKU補充增加3.促銷活動的推廣時間：6分鐘第六步：促進購置1.回憶客戶銷售記錄2.結合當日庫存3.新的SKU的利潤講解，銷售時機的分析，促成購置4.新SKU上架陳列5.結款時間：6分鐘第七步：回憶與總結1.單店回憶拜訪方案及達成情況2.下次拜訪的方案時間：2分鐘第八步：記錄匯報1.填寫拜訪記錄2.競品情況匯總3.客戶信息匯總4.問題的匯報第四步：陳列改善1.顯眼的位置調(diào)整和盡量多的陳列面2.集中陳列原則3.貼POP海報等宣傳物品4.產(chǎn)品清潔5.清晰的價格牌時間：6分鐘門店拜訪八步驟流程準備工作拜訪八步驟〔一〕1.工作重點內(nèi)容：目標方案的制定2.路線表、客戶資料表的準備3.前周拜訪承諾的問題及解決方法4.促銷套餐方案、主推品項樣品，POP等宣傳品，質(zhì)?？?，抹布等輔助工具的準備。準備工作1、目標方案制定的原則具體化可衡量可達成現(xiàn)實有時間性準備工作2、目標制定的內(nèi)容分銷數(shù)量陳列的質(zhì)量促銷活動的開展店員引導、洗腦價格〔打碼工作〕/助銷物料的使用回憶前周拜訪承諾的問題及解決方法準備工作充分的準備是拜訪成功的關鍵拜訪八步驟〔二〕良好的拜訪開端--笑容,保持笑容、精神飽滿、語言充滿熱情，有禮貌的問候察顏觀色，提問積極，明確做主的人自我介紹前期承諾的兌現(xiàn)，問題的解決。禮貌招呼打招呼除了店主以外，我們還要和什么人打招呼？店內(nèi)所有人〔理貨員/收銀員〕建立與客戶良好的客情建立自己良好形象，禮貌、穿著、動作、距離等按照客戶喜歡的方式〔語言、身體語言〕與客戶交流交流時微笑,記住他們的名字---可記錄在客戶檔案卡上利用小贈品小恩惠贏得員工的好感個性化服務是贏得良好關系的重要手段真誠的為客戶解決問題你不會有第二次時機建立你的第一印象拜訪八步驟〔三〕看：產(chǎn)品聽：信息店情察看看：產(chǎn)品公司品牌的陳列位置、陳列面、SKU數(shù)量競爭品牌的陳列位置、陳列面、SKU數(shù)量店內(nèi)外廣告及助銷物料的使用情況活動產(chǎn)品的執(zhí)行情況公司品牌貨架、倉庫產(chǎn)品庫存情況競爭品牌貨架、倉庫產(chǎn)品庫存情況公司產(chǎn)品的有效期的情況聽：信息直接相關

主推產(chǎn)品的銷售情況店內(nèi)資金流向情況

間接相關

店員對產(chǎn)品的反響店內(nèi)自身促銷活動時間消費者的意見反響店內(nèi)理貨人員變動情況公司產(chǎn)品銷售的動態(tài)與信息聽：信息競爭品牌的動態(tài)競爭品牌的信息：促銷政策、價格的變動競爭產(chǎn)品的銷售情況競爭產(chǎn)品的促銷活動形式店員和消費者對其的評價反響收集競爭對手的促銷品拜訪八步驟〔四〕1、顯眼熱點的位置調(diào)整和盡量多的陳列面2、集中陳列的15原則3、張貼POP、海報、爆炸簽等宣傳輔助品4、公司產(chǎn)品及陳列貨架的清潔5、清晰的價格標簽6、產(chǎn)品的有效期的關注陳列改善陳列改善研究調(diào)查顯示：1、產(chǎn)品陳列位置:頂層水平視線貨架底層位置貨架陳列貨架陳列從水平視線看到底層占80%從底層看到水平視線占43%得出結果：水平視線位置是最正確的陳列位置陳列產(chǎn)品位置視線關注主推產(chǎn)品正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示庫存產(chǎn)品的陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示主推產(chǎn)品產(chǎn)品第三視線第四視線第二主視線第一黃金視線水平視線第五視線最次之視線陳列位置陳列改善

研究調(diào)查顯示：陳列面多的產(chǎn)品，有61%的人關注產(chǎn)品陳列面得出結果：產(chǎn)品陳列面越多，視線關注度就越高視線關注度61%40%9%23%54%陳列面多的產(chǎn)品有61%的關注度陳列面少的產(chǎn)品有9%的關注度陳列十五項原則.doc·陳列改善集中陳列15原則陳列改善研究調(diào)查POP信息視線關注度結果一般POP5％

特價15.50元產(chǎn)品標示POP23％

<樂萬家無香殺蟲劑>

特價15.50元特價POP46％原價17.00元特價15.50元完整POP63％

<樂萬家無香殺蟲劑>〔價格、產(chǎn)品、時間〕原價17.00元〔贈品、方式、賣點〕特價15.50元活動截止時間我們要堅持抹布工程，保證公司產(chǎn)品及陳列貨架的整潔清晰的價格標簽，統(tǒng)一的打碼工程，打碼的位置統(tǒng)一標準。產(chǎn)品的有效期的關注，擺放位置的調(diào)整

陳列改善價格標簽清晰統(tǒng)一打碼位置標準改善陳列最正確陳列并非不可能，關鍵是你是否有技巧能堅持不管何時何地都要把陳列做得至少比競爭對手好1、產(chǎn)品賣點、定位的引導，讓店員正確了解我們的產(chǎn)品，例如：樂萬家殺蟲劑是健康、安全、環(huán)保型的。2、介紹新產(chǎn)品〔沒有進店的產(chǎn)品對于店主來說都是新品〕，增加進店的SKU數(shù)量3、促銷活動的推廣和跟進實施效果拜訪八步驟〔五〕產(chǎn)品推廣與店主溝通的方法1、回憶客戶銷售記錄，結合當日庫存，補充已缺貨產(chǎn)品2、未進店的產(chǎn)品講解，增加SKU實施更佳的陳列，給顧客增加選擇的空間，增加銷售時機利用促銷活動所產(chǎn)生的利益，店主吸引進貨利用成功的案例及數(shù)據(jù)說明，刺激店主進貨3、促成購置，把產(chǎn)品上架陳列，結款拜訪八步驟〔六〕促進購買拜訪八步驟〔七〕1.單店回憶－當日拜訪目的及達成效果－問題處理的結果－前期承諾的兌現(xiàn)－活動情況跟進－未處理的事情－收集的信息2.下次拜訪的方案回憶與總結回憶與總結不管拜訪是成功或是失敗，都應利用每次拜訪做為經(jīng)驗去學習，思考如何去克服弱點、加強優(yōu)點，提高自身的工作效率，為下一次的拜訪做準備。拜訪八步驟〔八〕客戶資料表的完善、路線表的調(diào)整新問題的待解決方案目標的達成結果網(wǎng)絡客戶情況信息匯總競品市場動態(tài)信息匯總相關情況匯報給老板記錄匯報總結：門店拜訪八步驟

業(yè)務員門店拜訪八步驟把我們的銷售過程提煉出來，簡化、清晰、明確；反復學習理解透徹，對各位銷售精英今后的銷售工作會由很大的幫助，工作的效率也將提高。希望今天的課程能對你的銷售工作有所幫助。謝謝！神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人珍貴的磨練時機。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。18:4518:4518:45:3618:45:36所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個時機?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。5月-235月-235月-235月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健開展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。20-5月-2318:45:36在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的時機，唯一的方法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。假設想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。5月-235月-2318:45:36在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。5月-235月-23命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。18:45:3618:455月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格廉價的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/5/2018:45能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。20五月20236:45下午5月-23過失發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。20五月2023命運本來就不公平所以我要改變命運。投機取巧的人。6:45:36下午18:45:36質(zhì)量是維護顧客忠誠的最好保證。最好的