高效泡沫清洗劑與多功能洗車液營銷情況一季度總結

#一季度東北區(qū)域通過大家努力的工作，雖然取得了一定的業(yè)績,但是離全年的銷售目標和公司的要求還有一定的差離。為了更好的提高工作效率，完成今年公司下達的銷售目標，使整個區(qū)域市場在20年能更上一個臺階，現將一季度區(qū)域市場工作情況做一個總結，請領導給予批評指正。一、銷量完成情況14年東北區(qū)域銷售計劃目標66噸5，一季度計劃銷量為14噸，實際完成99.噸2，完成全年計劃任務銷量的14％.。91、各區(qū)域市場銷售情況：月3份銷量與去年同期對比 （單位：噸）項目年度計劃銷量實際完成情況年度計劃完成率進度差去年同期增長率遼寧吉、黑內蒙陜西合計通過以上銷量數據可以看出，東北區(qū)域今年一季度整體的銷量不是很好，與去年同期相比下降了-12，.特9別%是遼寧下降的幅度較大，與去年同期相比下降了-4。5吉%林、黑龍江和內蒙市場的銷量與去年同期相比也有所下降。下一步我們將對整個區(qū)域市場進行走訪和調研，認真分析原因，及時調整工作思路，在最短的時間內扭轉這種局面。二、產品銷售情況1-月3份各銷量與去年同期對比 （單位：噸）項目月完成去年同期增長率車窗凈多功能高泡洗車液今年我們四款主推產品中，高效泡沫清洗劑、多功能、洗車液三款產品與去年同期相比都有了較大幅度的增長，但是車窗凈產品下降的幅度較大。通過我們近期走訪市場，對東北市場進行了認真的分析，其原因主要有三點：一是東北市場大部分消費者對使用夏季玻璃水的認識不夠，覺得夏天加水使用就可以。二是近兩年來，東北市場當地的小品牌繁多，以低價格和先鋪貨后結算的方式直接和給終端客戶進行合作。三是我們大部分都是做油品的經銷商，他們的精力不夠，對玻璃水這種附加值較少的產品積極性也不是很高，特別是這兩年當地的一些小品牌生產夏季的玻璃水價格太低，我們夏季產品在價格上沒有優(yōu)勢，經銷商和終端銷售起來特別困難，在一定程度上影響了他們銷售的積極性。為此，我們東北市場大多數經銷商從去年開始，一年四季都只賣冬季的產品了。四、主要工作進展情況我們東北區(qū)域一季度重點主要從以下幾個方面去開展了工作：1、完成了經銷商銷售協(xié)議簽訂工作今年我們東北區(qū)域根據公司對區(qū)域的整體要求，年初我們對整個區(qū)域制定了全年的工作計劃目標，并將目標分配到每個人。并與各經銷商積極溝通了今年的經銷協(xié)議的簽訂。今年一共簽訂經銷商協(xié)議12份，合同銷量28噸5，占全年銷量計劃的42.。8為5完%成全年的銷售任務奠定了基礎。2、完成了重點市場走訪工作一季度我們重點以沈陽、哈爾濱、長春、包頭\呼市市場為工作重點，一是拜訪重點市場的經銷商;二是對重點市場進行走訪和調研針對目前區(qū)域市場銷售比好的情況,進行了認真的分析,找出問題和解決的辦法,為下一步的工作提供方向。3、完成了一季度渠道開發(fā)計劃?一季度我們主要加強了一級經銷商的建設，并利用協(xié)助經銷商分銷產品的同時擴大終端市場的開發(fā)。從2月份我們重點對沈陽、大連、長春、哈爾濱、大慶以及內蒙的包頭、呼市6個市場進行了走訪。洽談意向性經銷商6家，落實意向性經銷商客戶進貨5家，走訪終端客戶10多0家。通過走訪市場，收集信息，拜訪客戶，使我們發(fā)現了一些問題，為我們下一步的工作改進提供了明確的方向。4、督促經銷商完成一季度的協(xié)議銷量?一季度為了能使簽訂協(xié)議的經銷商完成協(xié)議銷量進度，我們重點對今年簽訂協(xié)議的經銷商進行了跟蹤和拜訪，并及時與他們溝通了解庫存和銷售情況，督促他們完成一季度的協(xié)議銷量。區(qū)域內一季度完成協(xié)議銷量一共有6家，即呼市銘金、鄂爾多斯、沈陽銀河、營口昌霖、大慶中德。三、存在的問題和不足之處一季度，我們東北區(qū)域雖然做了一些較為突出的工作，但離完成銷量目標還有一定的距離，主要存在以下幾個方面的問題：1、銷售渠道方面：?區(qū)域市場渠道銷售網絡不夠完善，特別是東北三省，空白市場較大，新客戶開發(fā)力度不夠；?除了內蒙幾家經銷商以外，區(qū)域內其他市場能形成穩(wěn)定進貨的經銷商太少，不能支撐全年的銷售計劃量；?開發(fā)渠道的思路比較狹窄；?終端維護不夠，流失較大；2、完善市場銷售渠道的建設?改變開發(fā)市場的思路，擴寬銷售渠道，加強對空白市場的開發(fā)工作力度，重點對其他品牌潤滑油經銷商和大型汽車服務連鎖店進行開發(fā)。?加強終端的維護工作，不定期與終端客戶聯系；?細分產品的銷售渠道市場，嘗試多渠道的銷售思路。四、下一步的工作計劃及措施下一步我們將繼續(xù)以開發(fā)經銷商和協(xié)助庫存量較大的老經銷商消化庫存分銷產品為工作重點，并加強對經銷商和終端客戶的維護力度，制定有效的產品推廣策略，以此來提高銷量，完成全年的銷售計劃。具體從以下幾個方面去開展工作：1、走訪調研市場、找出問題、分析原因下一步我們主要的工作是，對銷量下降的市場進行走訪和調研，認真分析原因，及時調整工作思路，在最短的時間內扭轉這種局面。2、繼續(xù)完善渠道建設和銷售網絡的布局工作渠道建設方面，我們將繼續(xù)對空白市場進行開發(fā)，制定下半年區(qū)域市場的渠道開發(fā)計劃，并落實到每個責任人。通過我們上半年在長春市場成功的開發(fā)經驗，針對東北三省長城潤滑油經銷商去年所贈送車窗凈產品庫存較大的情況，下半年我們主要以其他品牌潤滑油的經銷商和大型汽車美容連鎖服務店作為主要的開發(fā)對象。同時我們要加強對新老經銷商的維護，對一級經銷商要建立銷售檔案，按經銷商銷售情況分不同級別進行管理，包括經銷商每月的銷售情況，終端開發(fā)情況等，每月并制定具體的走訪計劃和電話溝通時間。做到心中有數，及早發(fā)現問題，及早解決。終端的開發(fā)方面，主要將以大型的汽車美容店和店為主。建立和嘗試多渠道開發(fā)途徑銷售，如;團購銷售等，超市等銷售渠道。下一步我們將終端客戶的管理也作為工作重點，從兩個方面去進行，一是加強對終端客戶的回訪力度，二是對經銷商和負責市場的責任人進行終端維護考核。以此增強雙方的責任心，減少終端的流失現象。要求經銷商對所有的終端建立起檔案，我們的業(yè)務員配合經銷商對終端進行不定期的回訪，每周必須給各客戶打一次電話，了解其庫存和銷售情況。3、協(xié)助經銷商分銷產品消化庫存下一步我們將利用6、7、8月