成都某大型置地公司地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

謹(jǐn)呈：**(成都)發(fā)展有限公司**·二十四城2008年?duì)I銷大綱**地產(chǎn)(成都)2008年3月目錄第一部分二十四城與城東銷售標(biāo)桿的距離第二部分08年二十四城營(yíng)銷目標(biāo)第三部分08年二十四城營(yíng)銷策略第四部分二手房中介分銷篇第五部分異地客戶拓展篇第六部分環(huán)保購物袋篇第七部分置地會(huì)升級(jí)計(jì)劃篇第八部分銷售執(zhí)行建議篇第一部分二十四城與城東銷售標(biāo)桿的距離2008年2月城東重點(diǎn)項(xiàng)目銷售情況龍湖·三千里：74套萬科·金域藍(lán)灣:37套萬達(dá)·

錦華城：31套（其中大部分為內(nèi)部認(rèn)購）

城東重點(diǎn)項(xiàng)目2月份的銷售情況以龍湖三千里為區(qū)域標(biāo)桿，所以本章節(jié)將著眼于龍湖三千里進(jìn)行對(duì)比分析。

網(wǎng)上備案套數(shù)---三千里項(xiàng)目棟數(shù)開盤時(shí)間總套數(shù)銷售套數(shù)（包括定購）剩余套數(shù)銷售均價(jià)（元/平方米）三千里3棟(2期)2007-12-132911311607238.365棟2007-11-0337416421072006棟2007-10-011871681973454棟2007-09-1528127836909.21棟2007-08-12375375064002棟2007-07-3030230206118.81、2棟2007-06-02685684151503棟2007-06-0218718705300合計(jì)————26822289393——統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2008年3月5日

數(shù)據(jù)來源：成房管局

網(wǎng)上備案套數(shù)---二十四城項(xiàng)目棟數(shù)開盤時(shí)間總套數(shù)已售套（包括定購）在售套數(shù)銷售均價(jià)（元/平方米）二十四城8棟2007-01-202483421486006棟2007-11-073062367073995棟2007-11-07306239673棟2007-11-07248165832棟2007-11-07248142106合計(jì)————1356816540——截止3月5日，龍湖三千里剩余貨量約為393套，二十四城剩余貨量約為540套。銷售數(shù)據(jù)---競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目項(xiàng)目上客量認(rèn)購量成交率備注1月2月1月2月1月2月二十四城347366362010.37%5.46%/三千里380543387410%13.6%/從上表中可以看出,本項(xiàng)目與三千里在1月份的成交、認(rèn)購量上基本持平，主要差距在2月份顯現(xiàn)。推廣分析1、推廣：

項(xiàng)目名稱刊登時(shí)間廣告主題版式活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容三千里2008.1.25三年進(jìn)步感恩成都整版優(yōu)惠推出限量特惠房14套（4，14，24層），總價(jià)優(yōu)惠5萬元2008.1.31三年進(jìn)步感恩成都整版優(yōu)惠10套指定戶型，指定樓層特價(jià)房，優(yōu)惠5萬－6萬二十四城春節(jié)前夕潤(rùn)年、團(tuán)圓站牌更換//活動(dòng)分析2、活動(dòng)：

項(xiàng)目名稱活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容二十四城1月21日元宵暨工地開放日活動(dòng)1月21日，邀請(qǐng)業(yè)主參加元宵活動(dòng)：猜燈迷、捏泥人、煮蕩圓和貼春花；之后按先后順序參觀工地現(xiàn)場(chǎng)三千里截至1月25日2008新年寄語征集活動(dòng)至1月1日開始，邀請(qǐng)業(yè)主在論壇、或者銷售中心現(xiàn)場(chǎng)填寫卡片——“給2008年的一句話”。收集最有趣的新年愿望，最流行的新春感言，最感人的新鮮物語。將優(yōu)選出來的評(píng)語在首屆成都龍湖業(yè)主節(jié)頒獎(jiǎng)晚會(huì)（1月30日）揭曉和發(fā)獎(jiǎng)品2008年1月5日、2008年1月12日和2008年1月19日下午業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)和游園活動(dòng)針對(duì)翠微清波業(yè)主、三千里業(yè)主、晶藍(lán)半島業(yè)主開展動(dòng)會(huì)和游園活動(dòng)運(yùn)1月30日下午至晚上業(yè)主節(jié)運(yùn)動(dòng)會(huì)決賽與業(yè)主新年晚會(huì)在前面三期分項(xiàng)目業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)中勝出的前10名，參加到1月30日下午的總決賽。并在晚上的晚會(huì)活動(dòng)中頒獎(jiǎng)。至此，歷時(shí)4周的“記錄，我們的沸騰———首屆成都龍湖業(yè)主節(jié)”完畢。1月份：每周周末系列業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)和游園活動(dòng)，在月末通過晚會(huì)形成高潮?？蛻粽{(diào)研2008年3月9日，我司派駐二十四城的銷售顧問經(jīng)理鄒亞全及策劃部助理高軍對(duì)當(dāng)天來訪二十四城的老客戶及業(yè)主進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)對(duì)三千里當(dāng)天的到訪客戶進(jìn)行了攔截調(diào)查，本次調(diào)研的內(nèi)容主要圍繞客戶的基本特征、需求情況、購房目的、關(guān)注點(diǎn)展開。由于時(shí)間有限，本次搜集到的有效樣本量分別為：二十四城22份，三千里7份。（由于本次收集到的樣本量有限，所以以下分析內(nèi)容需在后期的客戶到訪分析當(dāng)中得到進(jìn)一步印證。）客戶調(diào)研二十四城需求戶型*需求面積

需求面積71-8081-9091-100101-110111-120121-140141-160Total需求戶型套二2111100015套三01301117Total2124111122三千里需求戶型*需求面積需求面積71-8081-9091-100111-120121-140Total需求戶型套一100001套二020002套三001214Total121217分析：

如上表所示，二十四城客群購買需求套型較為單一，主要以套二81-90㎡為主，而三千里客群需求則相對(duì)分散；而在100㎡左右的小套三或大套二則是市場(chǎng)需求點(diǎn)之一，但這是二十四城目前產(chǎn)品供給空白點(diǎn)。二十四城吸引因素?cái)?shù)量百分比項(xiàng)目規(guī)模大，有社區(qū)氣氛940.91%地段好627.27%戶型好14.55%價(jià)格合理14.55%交通方便14.55%發(fā)展商品牌14.55%區(qū)域環(huán)境較好，適宜居住14.55%項(xiàng)目自身配套設(shè)施齊備14.55%板塊片區(qū)形象及環(huán)境好14.55%Total22100%三千里吸引因素?cái)?shù)量百分比項(xiàng)目規(guī)模大，有社區(qū)氣氛00%地段好457.10%戶型好228.60%發(fā)展商品牌114.30%Total7100.00%客戶調(diào)研分析：

如上表所示，二十四城對(duì)客群主要吸引點(diǎn)為項(xiàng)目規(guī)模和地段，而三千里對(duì)客群吸引點(diǎn)為地段和戶型；說明在現(xiàn)階段客戶對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目的地段都較為認(rèn)可，在這樣的基礎(chǔ)下，項(xiàng)目規(guī)模和戶型成為影響客戶選房的關(guān)鍵因素。二十四城客戶群體購房目的*購房次數(shù)購房次數(shù)首次二次三次Total購房目的長(zhǎng)線投資2002自住：作為以后的終極居所5207自?。鹤鳛橐院蠹彝ラL(zhǎng)時(shí)期的一個(gè)固定居所4318自?。鹤鳛闀簳r(shí)的過渡用房2002自住：給子女或父母購買1012Total145221客戶調(diào)研三千里客戶群體購房目的*購房次數(shù)購房次數(shù)Total首次二次三次四次及以上購房目的長(zhǎng)線投資00101自?。鹤鳛橐院蟮慕K極居所04015自住：作為以后家庭長(zhǎng)時(shí)期的一個(gè)固定居所10001Total14117分析：

如上表所示，在大市場(chǎng)背景下兩個(gè)項(xiàng)目都以自住客為主。二十四城客戶居住區(qū)域*工作區(qū)域工作區(qū)域市中心城南城北外地Total居住區(qū)域市中心10002城東220111城南01002城北10103Total431118客戶調(diào)研三千里客戶居住區(qū)域*工作區(qū)域工作區(qū)域市中心城東城北外地Total居住區(qū)域城東22004城北00202外地00011Total22217分析：

如上表所示，二十四城和三千里的客群主要居住在城東，其工作區(qū)域也主要分布在城東及城中，說明兩個(gè)項(xiàng)目客群的工作地和居住地十分相近，這也確立了兩個(gè)項(xiàng)目之間直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。二十四城客戶從事職業(yè)數(shù)量百分比公務(wù)員15%專業(yè)技術(shù)人員419%行業(yè)人士210%個(gè)體工商戶15%私營(yíng)業(yè)主419%自由職業(yè)者15%國(guó)有大中型企業(yè)314%退休/離休人員419%其他15%Total21100%客戶調(diào)研三千里客戶從事職業(yè)數(shù)量百分比公務(wù)員228.57%行業(yè)人士114.29%私營(yíng)業(yè)主114.29%自由職業(yè)者114.29%國(guó)有大中型企業(yè)228.57%Total7100.00%分析：

如上表所示，二十四城客戶職業(yè)分布較廣主要以專業(yè)技術(shù)人員、私營(yíng)業(yè)主和退休人員為主，三千里則主要以公務(wù)員和國(guó)企為主，占總量的近60%。一方面說明專業(yè)技術(shù)人員一直是項(xiàng)目比較穩(wěn)定的客戶來源；另一方面由于國(guó)企群存在交叉,我們應(yīng)在渠道宣傳上對(duì)上述職業(yè)特性的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。三千里客戶調(diào)研客戶意向購買情況數(shù)量百分比是，已經(jīng)決定購買228.57%還沒有，還要再看看342.86%已經(jīng)購買該項(xiàng)目114.29%不，決定不購買114.29%Total7100.00%分析：

如上表所示，有1組客戶決定不購買三千里，主要因?yàn)閮r(jià)格較高；

3組客戶還在觀望，主要原因是目前對(duì)成都房地產(chǎn)市場(chǎng)信心不高，保持觀望態(tài)度，對(duì)市場(chǎng)前景仍較模糊；

2組客戶意向較強(qiáng)，主要是因?yàn)檎J(rèn)可三千里的戶型設(shè)計(jì)，并滿意其價(jià)格及優(yōu)惠政策。綜合分析

通過以上的各類數(shù)據(jù)逐項(xiàng)對(duì)比，二十四城在項(xiàng)目規(guī)模及規(guī)劃上具有較大的優(yōu)勢(shì)，并得到客戶的普遍認(rèn)同，三千里的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在戶型設(shè)計(jì)的實(shí)用性及較大的贈(zèng)送面積上，價(jià)格及優(yōu)惠政策的制定也較為吸引。我司認(rèn)為，在現(xiàn)階段產(chǎn)品不可調(diào)整、又不過多損傷利潤(rùn)的前提下，二十四城在以下幾方面應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)：置業(yè)顧問成交率仍可提升；匹配的營(yíng)銷推廣；客戶渠道的有效拓展；客戶感動(dòng)細(xì)節(jié)；現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)力提升。

第二部分08年二十四城營(yíng)銷目標(biāo)08年?duì)I銷大綱著力于解決以下2個(gè)問題：策略層面：

如何完成08年15億的銷售任務(wù)?實(shí)戰(zhàn)層面：

如何提升成交率?20慣08岡年公駛司目傍標(biāo)目標(biāo)墻一：給2鐵00呼8年銹底回狀款1怎5億膠元目標(biāo)稀二：研二十懷四城頂及*懸*品飛牌知規(guī)名度書美譽(yù)悶度大徒幅提催升細(xì)分國(guó)：年竹銷售巖約1壤80篩5套觀速度縱：1娛80雁套/師月注：爺目標(biāo)視一是果目標(biāo)難二實(shí)凳現(xiàn)的洗前提您和基鑄礎(chǔ)在現(xiàn)的實(shí)條媽件下哲，目鴉標(biāo)意扎味著掃什么魚？推售

套數(shù)推售

面積套均

面積預(yù)計(jì)成交均價(jià)銷售率成交金額預(yù)計(jì)

成交套數(shù)2257227166100.65800065%118126320014672257227166100.65800070%127212960015802257227166100.65800075%136299600016932257227166100.65800080%14538624001805年銷強(qiáng)售約孔18街05泄套捎速層度：手18吩0套活/月在現(xiàn)靠實(shí)條漆件下等，目巾標(biāo)意萌味著擇什么驅(qū)？成交套數(shù)成交比例入會(huì)量匹配入會(huì)量匹配

組/天18053%6016620018054%4512515018055%3610012018056%3008310018057%257858618058%2256275目前成交瓦率4.您44蘭%在目罩標(biāo)條絞件下佩，我方們必肌須：1、嶄迅速從提升槍目前歲銷售市隊(duì)伍柏職業(yè)礎(chǔ)能級(jí)壁，改也變成蛋交率逗低下錯(cuò)的問想題；2、演客戶扁積累怕的數(shù)迎量—頓—立蓮體的右宣傳愚推廣彎策動(dòng)豪，通交過豐顆富客米戶的乒認(rèn)知腦渠道來擴(kuò)大想客戶舒覆蓋藍(lán)面；3、客戶冤積累歐的質(zhì)鍵量—般—更加齡精準(zhǔn)園的推洗廣實(shí)嬌施，奴全程階推廣胳的評(píng)檔價(jià)反貼饋；在0臨8年科市場(chǎng)蓬大環(huán)護(hù)境依融然不球容樂勁觀的濟(jì)情況書下:如何氏實(shí)現(xiàn)系15悉0組顧/天頂?shù)募m客目知標(biāo)?如何傾完成瓶20瞞08慣年1統(tǒng)5億喪的銷輝售任兔務(wù)?**拌解決宿之道渠道喉為王舒!“守塔株待蕩兔”的傳格統(tǒng)銷俗售模率式已不垃再適菠用于伍今天津的市且場(chǎng)…剖…品牌便推進(jìn)**鵲解決核之道渠道造與品享牌的周共同末推進(jìn)蒸：渠道帝推進(jìn)插：二手假房中掉介分禾銷渠轎道異地連客戶遵拓展榜渠道整合級(jí)銀行精資源否渠道品牌貍推進(jìn)悠：與銀恩行共墳同實(shí)黎現(xiàn)品越牌雙滅贏支持懇公益在環(huán)保急，實(shí)餐現(xiàn)品某牌贏播利同時(shí)枯，為義了確真保營(yíng)騾銷計(jì)見劃得誦以順槽利執(zhí)校行，有**盛提出夫了銷靈售執(zhí)叮行建轎議第三尤部分澤0閘8年梨二十小四城尸營(yíng)銷狐策略一、喊08羞年?duì)I招銷傳辯播核秋心華潤(rùn)刻·二盈十四對(duì)城至著07喇年5徐月亮棒相成小都以耀來，括一直傲提出惹“領(lǐng)京演城親市變坊遷”蚊。08揀年華鈔潤(rùn)·芬二十絡(luò)四城靠應(yīng)該替提出梳什么罪樣的牌傳播徒核心豆口號(hào)**網(wǎng)認(rèn)為驗(yàn)，0江8年奔二十節(jié)四城飼應(yīng)該械著力歌告訴恢成都：二十煌四城獨(dú)將如央何領(lǐng)苦演城她市變認(rèn)遷二十樂四城潛將把糾成都座的城膏市生隆活領(lǐng)南演到嬌什么逐樣的驗(yàn)境界是便臂捷的軍城市川生活邁？是環(huán)礙保的停城市彼生活濕？是休哨閑的鉤城市域生活字？還是委……二、魄核心底傳播載思考宣傳偵二十甩四城咬我們捉將采叔用什預(yù)么樣報(bào)的廣抬告形披式？是強(qiáng)勞勢(shì)品棍牌硬困廣告借？是親超情溫登馨軟谷文？是“杏腦白嶺金”爆疲勞穿轟炸甲？是“牢恒源乘祥”緩廣告面污染達(dá)？**偽認(rèn)為臉：0幟8年購的廣輛告?zhèn)髦凡?yīng)檢該以新聯(lián)聞策礦動(dòng)為作體，列以事亮件體擴(kuò)驗(yàn)為警用對(duì)新或聞廣喬告的蠶應(yīng)用甚：成立北華潤(rùn)腦看成曲都專襪欄：脆以華糾潤(rùn)的畢聲音歡告訴告成都李各類煩社會(huì)建信息讓華跳潤(rùn)的為各類宇活動(dòng)澇以新腫聞的患形式氣成為姐市民足的關(guān)杜注焦朵點(diǎn)定期前讓二畏十四件城大痛事登救陸成違都新苦聞?lì)^譽(yù)條新聞鋼事件鹿一：純二十識(shí)四城壓記的碰拍攝聰進(jìn)度新聞葡事件翠二：邊二十謀四城鮮記的扣拍攝渾花絮廁，明廢星花芝邊新聞蜘事件抬三：軟二十好四城良的各炸類公虜益活女動(dòng)進(jìn)皮展新聞甘事件炊四：負(fù)二十究四城燙的各輸類商盼業(yè)活顯動(dòng)進(jìn)景展新聞癥事件強(qiáng)五：階二十慨四城贏的工壩程進(jìn)陡度新聞逝事件毫六：踐華潤(rùn)之集團(tuán)室70板年，將**抄成都失六周革年……三、勺營(yíng)銷播策略包計(jì)劃彩-1制造混新聞?chuàng)剖录]計(jì)劃攻略尊一：琴讓二饅十四支城的斬一舉補(bǔ)一動(dòng)安通過與新聞郵的形連式進(jìn)療入成畜都的同視線攻略類二：催用華黎潤(rùn)的征聲音蛛來告賀訴市統(tǒng)民成瘦都的宣熱點(diǎn)攻略強(qiáng)三：稍以二乘十四嫁城冠蜂名成棄都媒嚷體的存節(jié)目三、案營(yíng)銷堤策略端計(jì)劃問-2暖場(chǎng)?；顒?dòng)煎計(jì)劃舉辦巧各類筐體驗(yàn)造活動(dòng)跌，形折成活獄動(dòng)專雙場(chǎng)，橫聚集趁銷售恩中心匯人氣攻略燒一：繼舉辦紅華潤(rùn)浙啤酒駁節(jié)攻略邁二：訂舉辦祝二十文四城辮樣板嗽間體銅驗(yàn)日攻略頁三：檔舉辦冶異地免購房鏈團(tuán)專哲場(chǎng)攻略可四：交舉辦仰華潤(rùn)薦沙灘尿節(jié)三、育營(yíng)銷葬策略節(jié)計(jì)劃炭-3一夜寺傾城循計(jì)劃盆（規(guī)碑模效誘應(yīng)）攻略虧一：械選擇頁一天更之內(nèi)搞在成易都各及大超反市、侍百貨皮、賣菌場(chǎng)等號(hào)地發(fā)遇放華叔潤(rùn)提擊供或逗贊助羨的多閘功能紹購物肆袋攻略歌二：郵買斷宏一段累時(shí)間效內(nèi)的掌公交眨車身拴廣告攻略規(guī)三：零買斷呼一定有期間石內(nèi)的擾公交加站牌拍廣告三、霞營(yíng)銷嘗策略刊計(jì)劃火-4暖心處計(jì)劃攻略旦一：司短信惠提示飄來電彈客戶裁到訪嘆線路粘，注丹意交坐通安爺全攻略浩二：腸定期惠短信厚提示預(yù)會(huì)員津及針薄對(duì)區(qū)昆域客恢戶天免氣變氧化，答注意司身體攻略扎三：搭提供孔免費(fèi)睬80翅0和炎40圾0電視話，魄為全撲成都糟市民其專業(yè)俊不動(dòng)育產(chǎn)顧夸問咨哪詢，榨同時(shí)跡在銷貍售中成心設(shè)施立專孟業(yè)顧足問臺(tái)字，攬萬盡成問都高牙端投守資客限戶攻略儀四：剩定期指短信圖宣傳瓦華潤(rùn)械·二山十四什城提鍋倡的勝健康喜生活福方式攻略壩五：騎對(duì)會(huì)猛員及哥針對(duì)佛區(qū)域柳客戶慮發(fā)送驚節(jié)日麻祝福三、應(yīng)營(yíng)銷禍策略跳計(jì)劃嘆-5樣板意房推該出計(jì)沃劃攻略嶼一：拴分期坦推出爆樣板搖房，市保持奏銷售宇熱度攻略秒二：壘請(qǐng)名律家設(shè)遼計(jì)主釣題樣精板房蝦，提隙倡二私十四肺城城嘗市生套活方遭式攻略穿三：膀推出舊二十潑四城艇主人日樣板冷房，橡邀請(qǐng)凍來訪紋客戶利做客三、折營(yíng)銷紐奉策略削計(jì)劃速-6網(wǎng)略亭攻略曾計(jì)劃攻略怖一：舌通過技二十目四城升記的驚各類啦花邊盤在網(wǎng)遮略宣削傳二殼十四嗽城攻略逗二：誤讓二可十四舍城與澡各類駁社會(huì)無熱點(diǎn)秘聯(lián)系秧，如桂奧運(yùn)羅會(huì)之惹類，自通過竭網(wǎng)略返迅速踩傳播攻略盾三：嗓通過越QQ罷彈出懷式新澡聞，井讓二唇十四砌城的螺咨詢丈進(jìn)入莊每一史個(gè)桌恭面三、框營(yíng)銷擺策略槽計(jì)劃書-7公關(guān)唉攻略爭(zhēng)計(jì)劃攻略排一：答華潤(rùn)乏集團(tuán)字70張年，命**冊(cè)成都行六周街年攻略認(rèn)二：時(shí)邀請(qǐng)構(gòu)代言詞人賈長(zhǎng)樟柯曾和劇仔組主縣要成捷員來鵝成都劈燕宣傳滑二十頭四城翠記攻略運(yùn)三：辱二十些四城桑記成哨都首福映攻略起四：射華潤(rùn)撲業(yè)主泳足球暢聯(lián)賽攻略撐五：也華潤(rùn)繩慈善贊捐贈(zèng)三、汪營(yíng)銷含策略郵計(jì)劃帶-8配套筒攻略稀計(jì)劃攻略版一：瓶商業(yè)循配套扒攻略撈，借憐鑒深腔圳萬橫象城隆的成赤功經(jīng)逼驗(yàn)，頓聯(lián)合帖商業(yè)但大品仰牌商強(qiáng)，共原同打斜造成杰都東暫城商翠業(yè)的妻核心竄標(biāo)桿普，品頂牌商范業(yè)和勸大生綠產(chǎn)企改業(yè)的呼入駐據(jù)，聚商集人晨氣，劃提升捉價(jià)值功，形病成多擺贏局灶面。攻略焦二：省教育神配套身攻略益，與司市內(nèi)倉一流烘小學(xué)瞇達(dá)成漁協(xié)議浸，在古項(xiàng)目額配套傷的小乖學(xué)位住置設(shè)卻立分叢校，信并且撞對(duì)于耕二十墓四城考業(yè)主章子女綁，可產(chǎn)跨區(qū)趴免贊倆助費(fèi)步就讀筍。根據(jù)透渠道老與品飽牌共灑同推睬進(jìn)的怒營(yíng)銷歇策略惱和攻拐略，漢**受提出或了4制大營(yíng)地銷計(jì)服劃，劑分別漁是：二手瞇房中擁介分權(quán)銷計(jì)鄰劃異地銀客戶斃拓展雞計(jì)劃環(huán)保菜購物側(cè)袋計(jì)途劃置地滴會(huì)升絞級(jí)計(jì)熄劃第四邀部分答二蛾手房棄中介判分銷溉篇主流貫中介仁公司干調(diào)查二十便四城激分銷騎模式躍可行斯性建寧議二十跟四城祖分銷晨模式錫采用飼方式算建議主流拋中介肚公司更調(diào)查目的丑及選然擇標(biāo)乳準(zhǔn)**輔（中址國(guó)）壺不動(dòng)巷產(chǎn)網(wǎng)害絡(luò)集凍團(tuán)中國(guó)繞·成悉都·歇富房懂不動(dòng)受產(chǎn)房呀屋經(jīng)連紀(jì)連盾鎖有阿限公俗司21谷世紀(jì)雷不動(dòng)譯產(chǎn)成秤都區(qū)窗域分尖部目的了解舍成都潑分銷啟模式別成熟見度、臟可操從作性哄。為尖二十泡四城晃項(xiàng)目柔08勺年銷捧售任再務(wù)順暢利完剛成提侍供客能源拓禮寬起葉到切舌實(shí)的那作用戴。了解綱中介欺公司凳現(xiàn)有幟分銷價(jià)方式懼，從隔側(cè)面晌了解賓其他帽開發(fā)勢(shì)項(xiàng)目植對(duì)分獅銷的誕運(yùn)作策，為險(xiǎn)二十鑄四城英項(xiàng)目標(biāo)提供按成熟稼的、徒可持利續(xù)的蜘、能轟夠深晌入執(zhí)忙行的韻新營(yíng)裙銷渠撲道開境辟。選擇譯標(biāo)準(zhǔn)成都紐奉較知紹名的魔二手爐房中鏟介公愈司，同選擇蜜中大手型為搏主。成都掉有分熔銷經(jīng)鋒驗(yàn)的湊二手秒房中疲介公抱司。發(fā)展問良好仿、理漁念先戴進(jìn)、盛渠道蘆完善造。**（中國(guó)）不動(dòng)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)中國(guó)·成都·富房不動(dòng)產(chǎn)房屋經(jīng)紀(jì)連鎖有限公司21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)成都區(qū)域分部選定參照公司**蝦（中司國(guó)）嫁不動(dòng)躺產(chǎn)網(wǎng)有絡(luò)集河團(tuán)公司讀現(xiàn)狀榆以及嫁發(fā)展擴(kuò)方式規(guī)思模：胳6池2家公司辛經(jīng)營(yíng)箱方式稅：噸直于營(yíng)+割加盟門構(gòu)店螺分肅布：嗓分布雨在三扔環(huán)以格內(nèi)，受尤其遺以二磨環(huán)內(nèi)闖占6永0%罵以上犯。門店釣人員悔結(jié)構(gòu)擱：運(yùn)5載——即8人檔。店封長(zhǎng)（螺1~匠2人先）+稱店員元（4肉~7仁人）門店硬面積鈴范圍湯：源小堡型—海30尤㎡~起60堵㎡。尺中型些—6訂0㎡繁~1營(yíng)00交㎡。**鉗（中聚國(guó)）拋不動(dòng)沈產(chǎn)網(wǎng)猾絡(luò)集蛙團(tuán)大型涂—1端00造㎡以悲上。以往暖服務(wù)服務(wù)搞項(xiàng)目才：藍(lán)谷段地服務(wù)藍(lán)時(shí)間搭：20扛05掌.7訓(xùn)~2駕00輩6年撒中旬杜（具崇體結(jié)凍束時(shí)挑間不及詳）服務(wù)炸方式愧：引導(dǎo)舌式+應(yīng)聚焦鋼式。服務(wù)艙流程搬：主力耍門店屢簡(jiǎn)單膠服務(wù)瞞——址乙方攜引導(dǎo)拖——逮甲方賠銷售卻中心鴿——斧確認(rèn)理（三況方簽敏字）潑——躲客戶辣交接接——化服務(wù)于收費(fèi)金結(jié)算社（以臥合同灶簽訂勾為準(zhǔn)罷，按些月或名者按芹約定窄）服務(wù)叢效果拌：引導(dǎo)茶客戶鴿10倒00帶多組肌，成危交客燒戶接村近3隔00酒組。陜（有樂待進(jìn)獨(dú)一步透了解山）。玻成交藥率接擱近1計(jì)/3卻。分襖銷方耐式很擋成功皆。**肉（中角國(guó)）月不動(dòng)得產(chǎn)網(wǎng)壁絡(luò)集乞團(tuán)服務(wù)晶方式方式繼一：批提供享名冊(cè)州資料符不看采用方式胞二：避引導(dǎo)都模式奧采用收費(fèi)虹：戰(zhàn)成仍交套深總價(jià)學(xué)1.臣5%鎖?？伤钥紨D慮固著定收蟻費(fèi)。方式塘三：紐奉全程朽代理叢方式塌不塔采用**垃（中含國(guó)）握不動(dòng)悄產(chǎn)網(wǎng)他絡(luò)集裂團(tuán)具體卸服務(wù)狂內(nèi)容服務(wù)繩范圍贊：劃◎佛門壘店場(chǎng)捉地提驅(qū)供獻(xiàn)◎衫推薦暴客戶服務(wù)框方式尚：戀引績(jī)導(dǎo)式競(jìng)+聚敵焦式服務(wù)叨流程救：流程擺參考獅乙方附以前啞合作渴流程恩。服務(wù)姑費(fèi)用儉：1.蓋5%犁傭金鳳，門哪店包東裝甲字方自啞理，場(chǎng)地脖使用傲費(fèi)用參60及0~詞80驕0元枕/店播/月結(jié)算度方式討：簽約抱為準(zhǔn)袖，周粉期性齊結(jié)算莊（按顏月）**萌（中歉國(guó)）蛙不動(dòng)斧產(chǎn)網(wǎng)葡絡(luò)集藥團(tuán)服務(wù)隊(duì)細(xì)則枕（乙陸方提圈出）是否出接受帆其他夕中介慢公司宴共同糧參與緩?fù)欢?xiàng)目患的相風(fēng)同服狀務(wù)？不接逼受如果骨接受蹈，客忍戶的垃甄別皇方式虧？是否挽能夠州接受缸甲方眨指標(biāo)渾型任堆務(wù)？可以口，但組是要策具體測(cè)商議夾。根胖據(jù)市郊場(chǎng)容丸許一組定的躺彈性棋空間錄。能否草保證趕客源窯的獨(dú)陷享性漫？（育提供壯我方廣的客異源不皆再推窩薦給商其他畜公司股）不可當(dāng)以違約辨的責(zé)搞任？按照弊合約長(zhǎng)執(zhí)行**如（中魂國(guó)）譽(yù)不動(dòng)門產(chǎn)網(wǎng)子絡(luò)集兼團(tuán)結(jié)論公司或規(guī)模辜較少樸。有成僑功服荷務(wù)先結(jié)例。偷且提爛供客昏戶價(jià)屆值高餓。收費(fèi)裹較低替。主任要收舟費(fèi)包國(guó)括門崗店推捉廣費(fèi)淘用，敬推薦沈客戶漢傭金徒。合李計(jì)約告占總浮銷售蔑額的2%。服務(wù)柏項(xiàng)目艱少，蜂近期虎基本更無此板項(xiàng)服怒務(wù)。**澇（中朽國(guó)）咽不動(dòng)牧產(chǎn)網(wǎng)的絡(luò)集詠團(tuán)中國(guó)財(cái)·成渴都·幫富房陡不動(dòng)稿產(chǎn)房惰屋經(jīng)哨紀(jì)連色鎖有竊限公進(jìn)司公司添現(xiàn)狀趣以及劉發(fā)展披方式規(guī)抽模：80誰多家公司就經(jīng)營(yíng)裹方式蛇：直營(yíng)御+加落盟門柱店紐奉分滴布：主城譯區(qū)呈源現(xiàn)電全子云綢圖分稀布，押二環(huán)健內(nèi)占歉到門店蟲人員烘結(jié)構(gòu)屆：1+體5~浴7人點(diǎn)；店夜長(zhǎng)（號(hào)1~跡2人保）+繩店員裳（4燥~7主人）門店棵面積項(xiàng)范圍學(xué)：40煮㎡~研10介0㎡中國(guó)遺·成盒都·錫富房叨不動(dòng)益產(chǎn)房稱屋經(jīng)棟紀(jì)連買鎖有規(guī)限公勢(shì)司60爪%以壓上。防部分范衛(wèi)星謠城有撿5~逼7家后分布揭（華義陽）以往切服務(wù)服務(wù)幣公司乳：藍(lán)光歐富麗犬東方嬸、富改麗花辨城，曠東山具國(guó)際放，秀屬城，秩狀元旋府邸替，藍(lán)超谷地饑等。服務(wù)腥時(shí)間靠：藍(lán)光卵項(xiàng)目悶去年向底簽持約，隙其他銷項(xiàng)目繁在運(yùn)勺作中亮。服務(wù)住方式成、流自程：方式較一：照提供赤門店斬推廣影（1伍00腹0元存/月庫/家逝）；方式卵二：?jiǎn)杼峁┪g分銷犬服務(wù)淘；書流程賢類似沿**慮方式閣。但陷是客季源提大供松愁散。方式測(cè)三：盛提供姻代理虛服務(wù)百。服務(wù)漸效果礦：為藍(lán)定光提桌供客辱源數(shù)罪目不惕詳，店但是姨成交疫確認(rèn)減客戶朗超過幻玉20南家（悔估算雹），庫其他綢項(xiàng)目擱服務(wù)役比較褲成功鄭（松離散客料源提王供）中國(guó)提·成恐都·襲富房踐不動(dòng)危產(chǎn)房值屋經(jīng)怕紀(jì)連敲鎖有魔限公葵司服務(wù)探方式方式砌一：斃提供嗓名冊(cè)勁資料慈不蟲采用封收費(fèi)鈔：方式塘二：絡(luò)引導(dǎo)道分銷零模式析采障用廢收淺費(fèi)：備傭金雙，門哀店包鼠裝，艙店員爛獎(jiǎng)金戰(zhàn)，戶門焦店場(chǎng)細(xì)地使使用，饞客戶帝優(yōu)惠方式瞎三：攔全程炭代理豪方式貍采離用冬收謀費(fèi)：喇商榷中國(guó)會(huì)·成虧都·跡富房駱不動(dòng)鋸產(chǎn)房介屋經(jīng)加紀(jì)連扣鎖有都限公另司具體碧服務(wù)扣內(nèi)容服務(wù)賽范圍察：◎抓門店進(jìn)場(chǎng)地龜提供勁◎推丹薦客鑒戶服務(wù)辟流程驕：引導(dǎo)犁式流程洪參考爬乙方肝以前婆合作會(huì)流程儉。服務(wù)利費(fèi)用等：傭金荷不低韻于1因.5葡%育（最炸高為牢2%瓶），川門店變包裝想甲方偷自理架，門穴店使鈔用費(fèi)碎用1殃00率0元泄/月源/家百。店哭員獎(jiǎng)匙勵(lì)1產(chǎn)~2澡%。凍客戶珠優(yōu)惠象1~嚼2%酸。結(jié)算拾方式類：以客鄭戶簽道約為熱準(zhǔn)，搬周期陪結(jié)算孕（需畢要甲宵方提丹供保乞證金純）中國(guó)師·成促都·財(cái)富房蠶不動(dòng)膛產(chǎn)房祝屋經(jīng)訓(xùn)紀(jì)連鼠鎖有活限公增司服務(wù)屠細(xì)則爐（乙溫方提抗出）是否馳接受紐奉其他爆中介元公司制共同釋參與方同一痰項(xiàng)目根的相楊同服砌務(wù)？可以鉤接受如果抖接受弦，客錦戶的著甄別電方式島？專門偶對(duì)接綁人，器采用聰簽單葬交接聲方式故。是否息能夠母接受無甲方菜指標(biāo)襖型任抬務(wù)？不接虹受能否路保證確客源虜?shù)莫?dú)曾享性禍？（澆提供嫁我方姿的客傾源不倍再推曉薦給罰其他羊公司射）不保障證違約脖的責(zé)孝任？按合撈約執(zhí)汁行中國(guó)姨·成鬧都·設(shè)富房普不動(dòng)岔產(chǎn)房屋屋經(jīng)著紀(jì)連割鎖有租限公婦司結(jié)論公司旗規(guī)模菜較大欲。有成濕功服哪務(wù)先嫩例。俘但提恒供客憲戶價(jià)款值低蜻，主裹要表悉現(xiàn)在汽提供絲式客源釋的松框散性性方面雨。成紋功案畏例闡勁述清寶晰，餐表述昆可信弄度高浮。收費(fèi)沉較高追。主渴要收朗費(fèi)包切括門椒店推萄廣費(fèi)乓用，株推薦儲(chǔ)客戶焰?zhèn)蚪鹌?，店雀員獎(jiǎng)救勵(lì)。撒合計(jì)水占總所銷售曠額的3.填5%叨-~膛4%。服務(wù)躍項(xiàng)目悄多，她近期腹主要躺服務(wù)衡藍(lán)光腸系列廁項(xiàng)目叼。中國(guó)些·成文都·捎富房奇不動(dòng)益產(chǎn)房貼屋經(jīng)那紀(jì)連飽鎖有異限公稠司21異世紀(jì)謊不動(dòng)代產(chǎn)成么都區(qū)湖域分遭部公司藍(lán)現(xiàn)狀息以及棋發(fā)展利方式規(guī)邀模耐：80顧多家公司敢經(jīng)營(yíng)吸方式紗：站直營(yíng)瞧+加盒盟門橋店訴分衛(wèi)布：主城籍區(qū)呈繡現(xiàn)電絞子云闊圖分傳布，旬二環(huán)欲內(nèi)占悲到7各0%述以上套。門店瘦人員端結(jié)構(gòu)咬：1+鳥5~從7人覆；店笑長(zhǎng)（捕1~隨2人糊）+裳店員播（4役~7膝人）門店銜面積滋范圍挑：40粥㎡左腔右21您世紀(jì)遇不動(dòng)枝產(chǎn)成督都區(qū)啊域分尖部部分潔衛(wèi)星刷城有掘2~減3家年分布碰（華居陽）襪。以往索服務(wù)服務(wù)季公司：板藍(lán)谷最地，羅藍(lán)光質(zhì)項(xiàng)目井，置接信麗胡都花巨園，溉龍湖路晶藍(lán)稿半島銹商鋪泰（成便功）服務(wù)襖時(shí)間副：不詳毀（藍(lán)惹谷地猾1、移2、牌3期深都參候與服盯務(wù)）服務(wù)賓方式蛇：宿引怎導(dǎo)式服務(wù)期流程除：提供并客戶久名單坐——挨甲方嘴反饋押——購門店倘集中傳展示升（推礙介沙慚龍形也式）霜——錯(cuò)乙方閱引導(dǎo)利——捏甲方風(fēng)銷售齡中心裂——抽確認(rèn)謝（三復(fù)方簽精字）死——障客戶臨交接竹——妥服務(wù)凱收費(fèi)弦結(jié)算哨（以患合同規(guī)簽訂奸為準(zhǔn)嗚，按坦月或銷者按遼約定義）服務(wù)絲式效果齊：效果滾不詳歡，估億計(jì)成賣交率延不到壞1/步5。蜘且合杯作方堤式不咸成功本。主恢要向鉛我方婚介紹叫門店局的推絞廣渠震道終均端作煙用。模分銷伯方式量不成來功。21誕世紀(jì)吳不動(dòng)隸產(chǎn)成秩都區(qū)獅域分筒部服務(wù)傷方式方式刮一：桶提供乞名冊(cè)源資料雄采竿用收費(fèi)鍛：商竿榷方式奪二：喂引導(dǎo)機(jī)分銷嘉模式貢采乏用收費(fèi)括：傭歡金，惜門面巴包裝此費(fèi)用頃、使高用費(fèi)照用，賴店員回獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)等。芳（客販戶主麥要面凡向中仔高端攪）方式蕩三：陵全程體代理訪方式歌可基以采懷用收費(fèi)君：商纏榷21鳥世紀(jì)源不動(dòng)穴產(chǎn)成鉛都區(qū)誤域分炊部具體靠服務(wù)判內(nèi)容服務(wù)科范圍甩：◎提門店果場(chǎng)地發(fā)提供閘（特恩別強(qiáng)壩調(diào)）征◎推票薦客劃戶服務(wù)暑流程津：引導(dǎo)托式悠流程餅參考帶乙方牲以前格合作耐流程剃。服務(wù)框費(fèi)用份：傭金柿介于油1.隆5%深~2鮮%之闊間。叼店員虎獎(jiǎng)勵(lì)疼1%升。門撥店使寺用、飾包裝影費(fèi)用糖12疤00尾/月磚/家靠。結(jié)算約方式吼：商榷21攻世紀(jì)耐不動(dòng)聰產(chǎn)成渣都區(qū)威域分少部服務(wù)宴細(xì)則脆（乙墻方提就出）是否低接受訓(xùn)其他扭中介甚公司答共同宰參與喉同一妖項(xiàng)目池的相碌同服撥務(wù)？不接公受如果次接受房誠，客老戶的必甄別猾方式浸？是否杰能夠預(yù)接受序甲方角指標(biāo)落型任舌務(wù)？不接峽受能否施保證犧客源竄的獨(dú)著享性富？（滑提供今我方盾的客艦源不攝再推旋薦給案其他貝公司擾）不保蝦證違約濫的責(zé)危任？按合圈約執(zhí)玩行21旺世紀(jì)訓(xùn)不動(dòng)左產(chǎn)成西都區(qū)禮域分昌部結(jié)論公司炎規(guī)模議較大樓。有成頓功服晶務(wù)先名例。昌但提掀供客穗戶價(jià)搶值低柄，且聚成功津案例露闡述邊過于軋模糊僅，可多信度溫低。收費(fèi)酒較高聰。主魚要收鑼費(fèi)包核括門丹店推揚(yáng)廣費(fèi)讓用，樹推薦刷客戶傷傭金紀(jì)，店絮員獎(jiǎng)系勵(lì)。倡合計(jì)跟占總呈銷售留額的3%惜-~塑3.登5%。服務(wù)歡項(xiàng)目京多，戀近期倘主要匯服務(wù)眾龍湖倚晶藍(lán)牌半島顧商鋪非。21袋世紀(jì)礎(chǔ)不動(dòng)隆產(chǎn)成職都區(qū)射域分杏部總餅結(jié)分銷終模式鏈可操飯作性繩強(qiáng)；禿模式歉成熟絕?？驮闯?cái)U(kuò)大繭作用瓜明顯培。合作橡條件眼普遍陡苛刻漏，但賠是可坐以經(jīng)乖過商冬談得礎(chǔ)以解案決。宇一般刃真實(shí)岸報(bào)價(jià)展應(yīng)該恐是現(xiàn)挽有報(bào)怠價(jià)的丘6~紡7折偽。規(guī)模載大、舟合作近方式墨成熟掌的可血以作蔥為進(jìn)針一步左商談蓋的主型要對(duì)植象。二十音四城綢分銷詠模式完可行獸性評(píng)赴估績(jī)效晶評(píng)估成本顛評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)毛評(píng)估結(jié)州論績(jī)效梁評(píng)估融——中介線公司臂分銷榴能力伶評(píng)估公司名稱績(jī)效指標(biāo)綜合評(píng)價(jià)主營(yíng)業(yè)務(wù)門店規(guī)模門店分布以往經(jīng)驗(yàn)客源薦客能力（月）有效客戶（月）成交客戶（月均）成交率順馳二手房中介62三環(huán)以內(nèi)均布，二環(huán)內(nèi)占60%。一般五城區(qū)內(nèi)，城東、南中端客戶為主2001003030%良好富房二手房中介，一手樓盤代理80

主城區(qū)呈現(xiàn)電子云圖分布，二環(huán)內(nèi)占到60%以上。豐富主城區(qū)中高端客戶5002004020%良好21世紀(jì)二手房中介80主城區(qū)呈現(xiàn)電子云圖分布，二環(huán)內(nèi)占到70%以上。一般主城區(qū)中高端客戶3001501510%一般結(jié)論?。撼山煌媛首钆邽樘?0鴿%，軌最低希為1國(guó)0%迅；中鏈間值巡壽為2弄0%辣。有效執(zhí)客戶金增加旅最高伐為2應(yīng)00神，最在低為道10序0；數(shù)中間茂值為認(rèn)15朱0?？?jī)效及評(píng)估合——二十踏四城崖任務(wù)詳評(píng)估說明亞：07景~0茶8總袍結(jié)指史標(biāo)采凱用0丹7.夠8~歌07裁.1在2的毫銷售遭數(shù)據(jù)林；08扒年總螺任務(wù)沃指標(biāo)詠采用題年度通任務(wù)晴數(shù)據(jù)貞計(jì)算燈。08在營(yíng)銷動(dòng)計(jì)劃換指標(biāo)恨采用諒甲方遷提供臣的營(yíng)待銷計(jì)啟劃數(shù)例據(jù)。（任渠務(wù)）煤貢獻(xiàn)茶率為夠：8粒.5案%

月來訪量（均）月成交量（均）月成交率（均）營(yíng)銷費(fèi)用（萬元）月均費(fèi)用（萬元）套營(yíng)銷成本（元）07年~08年度總結(jié)2250.00100.004.44%621.0089.0025100.0008年任務(wù)指標(biāo)1800.00180.006.76%3000.00250.0034722.22其他營(yíng)銷優(yōu)化措施提升2587.50115.004.44%2886.5240.5425100.00口碑傳播客戶/50.00/00.000.00分銷模式貢獻(xiàn)75.0015.0020.00%90075.0050000.00分銷模式貢獻(xiàn)率8.33%備注07`08年度口碑傳播占到60%以上，，在持續(xù)推出后將有一定的下滑。設(shè)定口碑傳播成交客戶月均50組（占總?cè)蝿?wù)28%）。績(jī)效拒評(píng)估鑄——籌結(jié)餃論分銷幕成交慌率：常規(guī)梨成交素率：分銷震有效清客源收：常規(guī)棍有效躍客源純：分銷羽成交交量：常規(guī)非成交捉量：20斯%20予0組罵/月25度87醋組/憑月4.射44例%分銷允貢獻(xiàn)咸率：常規(guī)則貢獻(xiàn)尋率：8.紀(jì)5%63丙.8池%15朋組/存月11覺5組滅/月結(jié)論分銷棄成交秘率較趙高，茅貢獻(xiàn)筍率比護(hù)例大伸。有收可行斗性?？?jī)效均評(píng)估落建議1、鴿能夠癥提高賭成交燭率，令避免你營(yíng)銷錫成本獲浪費(fèi)答。2、筆由于也乙方獸規(guī)模沉、資芳源等越?jīng)Q定醬乙方繩服務(wù)摔的局削限性膀很強(qiáng)傅，不占能作種為項(xiàng)貢目的炒主力啦客源已提供貢措施女。3、疼在常累規(guī)營(yíng)靜銷計(jì)頂劃的矛基礎(chǔ)喊上，誓建議桿采用頂此分付銷模繪式。成本淡評(píng)估拒——中介旺公司林分銷慘成本桶評(píng)估門店數(shù)成本細(xì)項(xiàng)成交套數(shù)成交額成本優(yōu)化系數(shù)最終成本成交套均成本綜合評(píng)價(jià)門店裝修費(fèi)用門店使用費(fèi)用（/家/年）傭金店員獎(jiǎng)勵(lì)客戶優(yōu)惠62200080001.5%1%2%301800000070%118700039566.67良802000120002%2%2%402400000060%212800053200一般80200090002%1%2119500079666.67差說明敬：成硬本優(yōu)莫化系遠(yuǎn)數(shù)為城雙方磨商談才后能暈夠接筐受的柴合作裝條件日。結(jié)論匆：分狠銷模庫式成煤本約負(fù)為5果萬/者套。成本殿評(píng)估——刑二十鎮(zhèn)四城箭既有裝媒介樸通路評(píng)績(jī)效渠道費(fèi)用核算成交數(shù)量直接成本報(bào)紙160萬145套1.1萬/套雜志50萬4套12.5萬/套公交站亭160萬84套2.74萬/套戶外大牌70萬物料80萬__網(wǎng)絡(luò)30萬11套2.73萬/套公關(guān)活動(dòng)56萬__房交會(huì)15萬3套5萬/套平均敢營(yíng)銷澤成本捷：2.盯51印萬元秩/套成本誓評(píng)估——我分銷巖模式墾成本辛評(píng)估分銷犯模式您：平均恥營(yíng)銷致成本袖：5萬校/套2.搶5萬訂/套小結(jié)分銷皂成本潑高，截可行甚性較伍弱。以常也規(guī)推亮廣渠邪道為網(wǎng)主，蘇分銷站只能卻作為局輔助旅措施蝴擴(kuò)大評(píng)客源孩。風(fēng)險(xiǎn)貞評(píng)估李——分銷慰模式肅風(fēng)險(xiǎn)銜表現(xiàn)艱及影孟響1、宮客源名的松蝕散性讓，無受約束疾性。消極嚷影響焰：無溝法量習(xí)化指剛標(biāo)，銀影響泳整個(gè)慰項(xiàng)目走運(yùn)作幻玉計(jì)劃絡(luò)。2、陪流程聚的風(fēng)步險(xiǎn)，客對(duì)接棗人員芬的主丘觀性杏難以蜘約束消極引影響陽：無啊法穩(wěn)復(fù)定、適規(guī)律水的模些式運(yùn)簡(jiǎn)作。3、肉費(fèi)用測(cè)的支聾付消極釘影響似：合貞作方樹的消緞極怠扛工以外及客誕戶的濱流失牧。4、布客戶襖的身蘆份甄罩別消極魯影響題：交究叉客簽源的敬身份臣導(dǎo)致得合作茄方的郵矛盾5、欣合作溝模式脅的不鼓成熟供，操垃作流培程不確規(guī)范四，流趨程復(fù)駁雜。消極餃影響萬：惡俘性競(jìng)壟爭(zhēng)導(dǎo)今致項(xiàng)攤目品淡牌形斬象受踐損。風(fēng)險(xiǎn)傻評(píng)估寺——分銷暮模式價(jià)風(fēng)險(xiǎn)盾評(píng)估風(fēng)結(jié)論分項(xiàng)成本（最大化）占分銷總投入成本占總推廣費(fèi)用比重風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估前期投入成本1000*0.7*12*8015%0.04%少672，000元運(yùn)作成本薦客量*20+成交客*2004%0.01%少200，000元合計(jì)

19%0.05%少小結(jié)1、蘆分銷戲模式辜的風(fēng)險(xiǎn)診主要傍集中倦在前睛期投夜入以刷及中叛期的閥運(yùn)作疫上。2、稻分銷孤模式鼻的前炭期+否中期遭的投蒼入只摟占分概銷總帳投入富的1%弱，應(yīng)只占遭總推貨廣費(fèi)約用的萬分似之五，投入頂少，嚴(yán)風(fēng)險(xiǎn)柜很低檢?？偖?dāng)結(jié)

成本(萬/套)成交率貢獻(xiàn)率總成本成本權(quán)重貢獻(xiàn)權(quán)重得分綜合評(píng)價(jià)常規(guī)渠道2.55%90%486082%4.50%5.50差分銷模式520%10%108018%2.00%11.00優(yōu)1、茂綜合截考評(píng)堵成本析、績(jī)?nèi)鲂б猿帮L(fēng)獸險(xiǎn)，類分銷縫模式昏優(yōu)于閘常規(guī)察模式格。2、肝由于挎分銷襲模式客規(guī)模抬限制練，不裹作為良主力?？驮刺硖峁╀徢莱稹?、啄由于劑結(jié)算峰以簽車約客悼戶為敬準(zhǔn)，筐前、征中期遣費(fèi)用目投入嶄低，鄙操作緒靈活棒。4、往投入享低，足效果尾好，禾可行序性強(qiáng)臺(tái)。5、騙分銷艷模式濕在本君項(xiàng)目捏的運(yùn)磚作上燦可以婚采用文。二十童四城化分銷史模式佩采用勻方式嘗建議采用叛方式合作兄流程工序望時(shí)效喇安排宗以及兼費(fèi)用霸預(yù)估甲方搏要求采用趕方式闡釋玻：分蠢銷責(zé)選任制糧，就華是我肉方向拳乙方密（中貪介）殲提出踩我方膝可量股化的輝指標(biāo)舊，乙胡方按瞞照此詢指標(biāo)內(nèi)完成牲相應(yīng)剛的客分戶資濃源提挨供以絡(luò)及保穩(wěn)證客庫戶成褲交量蟲。理由抬：保證菜我方總主導(dǎo)右地位保證褲合作解的可嶼控性保證撐品牌貫不被潤(rùn)損傷減少疤乙方冶隨意聯(lián)性分銷妻責(zé)任剛制合作垮流程3我方下達(dá)任務(wù)3乙方提供初步客戶資料3門店首次銷講服務(wù)3乙方開展集中性召集活動(dòng)3乙方引導(dǎo)3甲方銷售中心交接3確認(rèn)（三方簽字、存檔）3甲方常規(guī)服務(wù)3成交客戶甄別、對(duì)接3服務(wù)收費(fèi)結(jié)算，交割工序筒時(shí)效秘安排越以及湖費(fèi)用肝預(yù)估前期件：門少店甄朗選、勤店面被裝修懲以及謹(jǐn)人員襖培訓(xùn)蓬等，最本工葉序只躬運(yùn)作安一次惡（正懲式運(yùn)謙作前出的準(zhǔn)禽備工卵作）中期壟：整倍個(gè)流拍程的糕時(shí)效井安排次以及盼費(fèi)用浩，本貴工序僻具有利周期北性、悅疊加看性。蜂一般量按照循15站天為春一個(gè)炒周期威。后期疑：后童期主劣要指落客戶各簽約穿后與般中介航公司詞的財(cái)榨務(wù)層氣面對(duì)四接。啊本工點(diǎn)序參司考中溉期的騰績(jī)效待，但映獨(dú)立物于中綠期，胞采用懂月結(jié)消或者膚季結(jié)步的方尿式進(jìn)踐行。整個(gè)仗流程膊重點(diǎn)悠考察慎前期輝、中斷期運(yùn)殿作時(shí)萌效和敵費(fèi)用艷等。工序俱時(shí)效贊安排罵以及御費(fèi)用牧預(yù)估射——隊(duì)前期3門店甄選15動(dòng)天3~蹦4人50仔00忽（運(yùn)覺作）3門店包裝3門店人員培訓(xùn)15哄天3~溪4人80池00沉0（僑每店揀10舊00象）15粘天5~渴10禁人10李00采0（載5批默次）總計(jì)裹：時(shí)孔間2餃5天箭~3青0天費(fèi)用旺：1傳00德00腐0元易（不蠟包括疲場(chǎng)地朋租賃鉛費(fèi)用睜）時(shí)間人員費(fèi)用1天2人0（呆無費(fèi)蛛用）2天0人0（無猜費(fèi)用飄）1—唱~1隊(duì)5天5~童7人0（無蒸費(fèi)用敗）3我方下達(dá)任務(wù)3乙方提供初步客戶資料3門店首次銷講服務(wù)時(shí)間人員費(fèi)用工序抱時(shí)效名安排艇以及今費(fèi)用橋預(yù)估餓——售中期工序槍時(shí)效夕安排銳以及兇費(fèi)用糠預(yù)估忽——蜓中期時(shí)間人員費(fèi)用1~精2天4人50返0（御運(yùn)作此）1~利2天1~喪2人0（無屢費(fèi)用訴）1~針2天1~負(fù)2人0（無憲費(fèi)用來）3乙方引導(dǎo)3乙方開展集中性召集活動(dòng)3甲方銷售中心交接工序鄰時(shí)效廳安排耗以及獲費(fèi)用融預(yù)估信——茂中期交接吊當(dāng)天1~師2人0響（無稈費(fèi)用德）交接懶當(dāng)天1~汁2人0（無究費(fèi)用尾）總計(jì)揉：時(shí)歉間：學(xué)15要天（周救期）費(fèi)用麻：5靈00淡元3確認(rèn)（三方簽字、存檔）3甲方常規(guī)服務(wù)時(shí)間人員費(fèi)用工序團(tuán)時(shí)效歸安排援以及棋費(fèi)用究預(yù)估廢——婦后期1~艷4天1~久2人40匯0（惑運(yùn)作嗎）月結(jié)1~紀(jì)2人0（無賢費(fèi)用缺）總計(jì)韻：時(shí)間聚：月予度或樣者季店度（活周期謙）費(fèi)用酸：4腎00繳元3成交客戶甄別、對(duì)接3服務(wù)收費(fèi)結(jié)算，交割時(shí)間人員費(fèi)用分桑析甲方唉前期況投入筑成本包裝涌費(fèi)用何：1填00星00投0元耽；租賃決費(fèi)用練：2牙40測(cè)00疲0元甩；（柿按8誕0家車門店輩、一爛個(gè)季都度的咳租賃頌費(fèi)用抹計(jì)肆）甲方軌中期刻投入拌成本男：運(yùn)作煎費(fèi)用赴：5撤00祖~1媽00澆0元懂；（棄可以個(gè)酌減緊）甲方謠后期瞧投入捷成本絨：運(yùn)作哀費(fèi)用誤：0良~5脫00求元傭金點(diǎn)、獎(jiǎng)魄金等撓：不棕計(jì)入匆營(yíng)銷沒成本輛,作粉為銷動(dòng)售計(jì)罵劃內(nèi)桐指標(biāo)將獨(dú)立屆計(jì)算玻?？偝深i本：27蘭萬/稍季度人員渾投入古：對(duì)舅接人藏1~爽2名辰。結(jié)論喝：流程抓風(fēng)險(xiǎn)魄低可操危作性綱強(qiáng)我方咽主動(dòng)的性強(qiáng)成本龍極低前期費(fèi)用（元/年）租賃費(fèi)用（元/季度）中期運(yùn)作費(fèi)用（元/15天）后期費(fèi)用（元/月）合計(jì)（元/季度）100000240000500400269200**斃通過早藍(lán)谷掉地方樓面了喚解到鑄：藍(lán)谷滾地一季期合么作的芽二手?jǐn)》恐兴浇闉殂U**該期鳥總共雅銷售杰房源企36漲0套終左右二手就房中令介推棍薦的覺成交第套數(shù)償在1咽0套昌左右貢獻(xiàn)睛率為且3%葵不足絞，二為手房薦中介款的宣膽傳又局較大龜?shù)目渚却蟪呻U(xiǎn)分二手惑房中謠介的涼費(fèi)用副1.輝5%禮，比庫二手郵房中喉介的夢(mèng)報(bào)價(jià)部有較鹿大的冒折扣要空間通過疼以上羨信息阿的了至解，粗**蓮認(rèn)為只：可以餅嘗試栽采用勿二手窯房中廢介的艦渠道聚進(jìn)行估推廣倒和促模進(jìn)來倒訪量但必惜須限度定來腫訪數(shù)廈量的捎指標(biāo)經(jīng)過航一定著期限臺(tái)的考弓察，溫如貢蠅獻(xiàn)率根達(dá)不豬到8睬.5潤(rùn)%，萌應(yīng)該負(fù)及時(shí)聚取消盡這種捆模式**榆認(rèn)為擦華潤(rùn)稼應(yīng)該橡要求客源學(xué)的獨(dú)鬧享性客源潛的豐兩沛度臟（數(shù)理量）客源素的有燥效性撲（質(zhì)軌量）品牌肝的安傳全性運(yùn)作咳的持寸續(xù)性洗以及緒效果性的明藍(lán)顯性甲方案有權(quán)怨單方志面中末止此膠服務(wù)第五關(guān)部分活異牲地客竹戶拓行展篇目的棒：增冬加異煙地客趨戶成啄交量第一夠部異地艙客戶都分析第二料部備選鋸方案第一棟部異地媽客戶俱分析第二健部分備選施方案異地統(tǒng)客戶藝分析05彈-0滑7年涉成都眨異地巨客戶刑前5樹名地肯區(qū)成嶺交量燥分析07門年成李都異佳地客奇戶前資5名故東.嗎南.輛西.脹北各導(dǎo)區(qū)域貢成交打量分另析07彈城東荒異地穿客戶城成交遣情況嘩分析05蓮-0鴉7年拉成都趟異地孫客戶昏前5娛名地考區(qū)成構(gòu)交量07陸年成猶都異去地客惕戶前守5名光各區(qū)宏域成齊交量07品年城越東異小地客疤戶置柴業(yè)情蜂況分國(guó)析城東趟異地投主力皆客戶07眼年城養(yǎng)東異讓地客躲戶成調(diào)交在毯60睬00刻套左披右其中奴內(nèi)江紐奉.達(dá)貿(mào)州.塔南充扛三座臥城市策占總懇比例殘?jiān)?故0-倘80這%左扮右,滅為異儲(chǔ)地客此戶重憐點(diǎn)城岡市.較為掙明顯樸為內(nèi)蠻江和杠達(dá)州第一溝名向內(nèi)江內(nèi)江俱:持續(xù)腥穩(wěn)步餡增長(zhǎng)魯趨勢(shì)冬，多對(duì)數(shù)內(nèi)習(xí)江市故民到撲成都叼購房支是為你了養(yǎng)傭老和墊子女寫安家夜，選閱擇的彎戶型修多為攜70蜻-9匙0平蠶米左樹右的憂居家疼戶型融，意軍向購然買的者樓盤必多為肌城北叼和城弱東及墓三環(huán)加外的押成都燙周邊貢地區(qū)倚，預(yù)勁計(jì)購駝買力淡仍然布還會(huì)亡保持典強(qiáng)勢(shì)綿。第二潛名盆樂山樂山盤:總體酬增長(zhǎng)扁較快爐，由丙于當(dāng)授地政題府現(xiàn)廢近幾憂年已懼經(jīng)不爽再審草批土并地用陰于新算樓盤止開發(fā)胳。除漆了樂區(qū)山現(xiàn)嶼在正瞞在開坑發(fā)銷亮售的危四十驚多個(gè)臥樓盤舌外，股至少恨在近伴幾年蓋內(nèi)，菊除了纏一些局改造混房，杰不會(huì)窗再有舞大量脖的新飼房供居應(yīng)。春因此渾促使搏樂山辭房地卵產(chǎn)價(jià)題格上藥揚(yáng)。據(jù)相比養(yǎng)其他役城市侵購房柄者更璃愿在崗成都智買房非，所侄以預(yù)涉計(jì)還猛會(huì)出洪現(xiàn)良撈好勢(shì)攤頭。第三漁名驢攀枝梯花攀枝巨花:由于百距離占較遠(yuǎn)氏等因驢素增雁長(zhǎng)比櫻較緩礙慢，預(yù)年總始量從岡未超夸過3妥00傷0套烈，預(yù)脾計(jì)未尚來變脫化不亭會(huì)很啄大。第四毀名足達(dá)州達(dá)州但:從過芬去三贏年銷編售數(shù)槐據(jù)比脂較，浸成交鞋量波粥動(dòng)較創(chuàng)大,腦未來銷變化俊方向竊不能叢預(yù)料。第五利名槽南充南充回:增長(zhǎng)壇緩慢插，但攤是在傾二級(jí)勝市場(chǎng)都中南劣充人尚具有跑很強(qiáng)唉的購?fù)зI力蹦,到吃成都輛購房竿的意鄉(xiāng)豐愿相爪當(dāng)強(qiáng)罰烈。即大多問數(shù)人鎖對(duì)二襲三環(huán)緩路房嘆價(jià)處據(jù)于6陪00棕0元輪/平完方米役左右橋的當(dāng)疼前房幅價(jià)水縣平表泄示完末全可弊以接蹦受，糖所以掩可能件會(huì)有型大幅紫的上擔(dān)漲。內(nèi)江體達(dá)州靈07吐年事槐件回羽放千人別購房犧團(tuán)引聞發(fā)二脾級(jí)城蓄市軒腎然大末波時(shí)間鋒:證2窯00成7年塔9月鍵底事件水:醋秋舌季房放交會(huì)組織志者:啞天府通樓市“千鴨人購旋房團(tuán)里——穗—內(nèi)烈江團(tuán)瓦”去年飽內(nèi)江功排在近二級(jí)扇城市技購房躁的首邀位，奴秋季湊房交殊會(huì)時(shí)摸組織響的“塔千人腐購房右團(tuán)”磨，同貼樣內(nèi)由江購獨(dú)房者知再占躲鰲頭喂。報(bào)名掛的人豈多得唇讓人董應(yīng)接引不暇押，填川寫“研看房升報(bào)名俊申請(qǐng)與表”吹的就覆有貿(mào)55輕0余領(lǐng)人。鬧其中露有很偽多朋爽友介昨紹朋虹友，籃朋友換的朋滋友又千介紹縮慧朋友籮。千人件購房拌團(tuán)—濾——爹達(dá)州頑團(tuán)達(dá)州蔬購房齡者來膠成都評(píng)買房少都是慨結(jié)伴逃而行貨，以舊各行遍業(yè)為纏圈子種準(zhǔn)備葛團(tuán)體工購房裹形成男群居迅．這攤些圈茄子有賄公務(wù)寬員圈妨，老嗚板圈拔、醫(yī)稿生圈胖、教牲師圈拔等，用達(dá)州跡報(bào)名竿參加泊的購杰房者食35勇0人形左右炸，預(yù)比訂了碎6廂惑專列勸，秋磨交會(huì)結(jié)期間踢“千吃人購?fù)痉繄F(tuán)我——度—達(dá)浮州團(tuán)逃”的治專列夕將駛堅(jiān)向成使都第一陵部分異地厘客戶啞分析第二恨部可選百方案時(shí)間鋸選擇試石探來電屋來訪加監(jiān)控組織臘購房尾團(tuán)異地董專場(chǎng)銷售異地是客戶票拓展康流程時(shí)間經(jīng)選擇由于航二級(jí)粱市場(chǎng)燙的購密買需羅求為籮主要多為養(yǎng)弦老和燥子女叮安家選擇戚的戶簽型多開為7震0-大90隔平米住左右就的居罷家戶狂型所趣以要海選擇歇和項(xiàng)四目產(chǎn)德品相阿符的鍵時(shí)間具體頁時(shí)間竄由推趕售相對(duì)應(yīng)產(chǎn)汗品時(shí)肉間決螺定預(yù)計(jì)附房交家會(huì)前掌10揭天在尋異地己投放僻夾報(bào)試探24該城產(chǎn)河品價(jià)余格定藥位與忽二級(jí)命市場(chǎng)賞購買忌力比綱較有交一定鹿距離框。對(duì)重兄點(diǎn)二塌級(jí)市繡場(chǎng)報(bào)性廣或砌夾報(bào)董試探禿：根據(jù)沾來電重來訪天和客磨戶反坡饋信筆息情革況評(píng)寨估二束級(jí)市訓(xùn)場(chǎng)購洗買力憐、購齒買量茅，然秩后選唇擇目扁標(biāo)城檔市，順和組蛾織方相式。組織峽購房書團(tuán)異地念專場(chǎng)根據(jù)昆異地愛客戶能的來鐵電量饞和來帽訪量喪確定的具體吹以下助拓展議方式騾:組織職購房拖團(tuán)征集品鑒斃會(huì)直通英車律師組織慌實(shí)施征集客戶風(fēng)征集牲:在目關(guān)標(biāo)城績(jī)市設(shè)死立報(bào)妻名點(diǎn)亭和異低地客胖戶直憂接接茄觸。直通壺車提供微免費(fèi)偷的購陡房直系通車第:為“鮮無車福一族粱”解范決了命一個(gè)耳交通照的老護(hù)大難艱問題坐，省墳錢、露省時(shí)混、也帆省心品鑒喬會(huì)專場(chǎng)弦品鑒命會(huì)：體驗(yàn)溫成都憂與二蟲十四踢城的豈未來裹生活霧品質(zhì)曾,讓震購房她者感垮受到踢大盤撕開發(fā)駝商的奧企業(yè)標(biāo)責(zé)任運(yùn)。律師律師立全程賽陪伴聲:新動(dòng)伶態(tài)及臘舉措闊、怎喊樣驗(yàn)妄收房畏屋、漠80絡(luò)置業(yè)華指導(dǎo)岡等話摔題讓幼老百逃姓從檢當(dāng)天侵開始濱了解殖自己符享有規(guī)的新鏡權(quán)利酬，并鴿學(xué)會(huì)勵(lì)利用格新的冰法律刻來維狹護(hù)自首身的宿權(quán)益像。購房驕團(tuán)費(fèi)揉用項(xiàng)目費(fèi)用二級(jí)市場(chǎng)夾報(bào)12000元左右(0.2元X2萬份X3次)車輛由于距離和季節(jié)因素預(yù)計(jì)一次60元/座100KM左右。（金龍車）餐費(fèi)每人40元左右律師1000元/天除開報(bào)廣預(yù)計(jì)客戶單人費(fèi)用100-200元次異地播專場(chǎng)城市確選擇宣傳組織長(zhǎng)實(shí)施場(chǎng)地揭選擇場(chǎng)地進(jìn)選擇深入船當(dāng)?shù)叵淳频昙绷私饷撈涞靥罾砦圾P置、榜交通協(xié)、品口質(zhì)、魚價(jià)格情等因覽素進(jìn)盯行選父擇宣傳短信輸群發(fā)向市鳴民散艙發(fā)D雖M宣冊(cè)傳單城市敵報(bào)刊批，上筒面發(fā)揚(yáng)布樓淡盤專測(cè)場(chǎng)的浪消息謙和樓鳥盤形店象廣頃告宣紀(jì)傳。向企陶事業(yè)尊單位雜派送逆的巡叛展活積動(dòng)請(qǐng)瓜柬形成凡當(dāng)?shù)馗蔁狳c(diǎn)調(diào)事件專場(chǎng)百費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用二級(jí)市場(chǎng)夾報(bào)12000元左右(0.2元X2萬份X3