餐飲市場人員推銷

餐飲市場人員推銷《餐飲市場營銷管理》項(xiàng)目二營銷運(yùn)作技巧模塊五餐飲人員推銷1.什么是餐飲人員推銷？人員推銷三要素？內(nèi)涵：餐飲推銷人員通過面對(duì)面與客戶洽談業(yè)務(wù)，向顧客提供信息，

誘導(dǎo)顧客光臨本餐廳，購買餐廳產(chǎn)品和服務(wù)的過程。其實(shí)質(zhì)

是餐飲產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)由餐飲銷售人員向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)過程。餐飲人員推銷三要素：推銷人員（主體）

推銷對(duì)象（顧客）

餐飲產(chǎn)品

2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷1.優(yōu)秀的餐飲推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)？熟悉餐飲產(chǎn)品和服務(wù)；了解目標(biāo)顧客的需求；良好的自我形象；（事實(shí)上在推銷產(chǎn)品之前，首先推銷自己，即推銷自己的形象。）2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷2.優(yōu)秀的餐飲推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)？熟悉餐飲產(chǎn)品和服務(wù)；了解目標(biāo)顧客的需求；良好的自我形象；（事實(shí)上在推銷產(chǎn)品之前，首先推銷自己，即推銷自己的形象。）2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷3.餐飲人員推銷的優(yōu)點(diǎn)？能給顧客留下好印象；可以直接接觸顧客；有機(jī)會(huì)吧產(chǎn)品和服務(wù)賣給愿意購買的顧客；有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)、糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見，改善其印象；可以隨時(shí)回答顧客提問；更為直接地倆街道顧客的不滿，以便于企業(yè)改進(jìn)服務(wù)；可從顧客處取得明確的許諾和預(yù)訂；模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷4.餐飲全員推銷的四個(gè)層次？第一層次：餐飲專職推銷人員（銷售部經(jīng)理、銷售人員、餐飲銷售代表等）；第二層次：餐飲業(yè)余推銷人員（餐飲服務(wù)人員、餐廳經(jīng)理、宴會(huì)經(jīng)理等）；第三層次：餐飲業(yè)務(wù)推銷者（廚師長、廚師等）第四層次：顧客模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷4-2.餐飲全員推銷：第二層次（業(yè)余推銷人員）（1）服務(wù)員的作用：引導(dǎo)客人消費(fèi)，鼓勵(lì)顧客最大限度地消費(fèi)；口頭建議式推銷最有效，但要注意語言運(yùn)用得當(dāng)；（2）餐廳經(jīng)理的作用：

對(duì)遇見的每個(gè)人，報(bào)以禮貌的微笑；見機(jī)遞上名片，并做自我介紹；

2.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷4-3.餐飲全員推銷：第三層次（餐飲業(yè)務(wù)推銷者）廚師長（廚師）：①利用自己的名氣進(jìn)行宣傳；②對(duì)重要客人，親自端出自己的特色菜肴，并對(duì)原料及烹調(diào)過程做簡要介紹。4-4.餐飲全員推銷：第四層次（餐飲業(yè)務(wù)推銷者）顧客：贏得顧客一句贊美之詞，勝過餐廳做任何廣告推銷；

顧客對(duì)潛在顧客有巨大影響力，因?yàn)闈撛陬櫩透酉嘈蓬櫩偷脑挕?.5.1餐飲市場人員推銷模塊五餐飲人員推銷5.人員推銷的技巧？（1）注重自己的外表和氣質(zhì)，爭取顧客認(rèn)同

包括服飾、發(fā)式、個(gè)人衛(wèi)生、精神面貌，接近顧客取得認(rèn)同的因素。（2）注意掌握對(duì)客交流的技巧說話干脆簡練直切主題；認(rèn)真傾聽客戶意見，不能自顧自滔滔不絕講；有效利用形體語言；視時(shí)對(duì)顧客表示贊許。模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷5.人員推銷的技巧？（3）把握好與客人交流的內(nèi)容Step1:介紹預(yù)先準(zhǔn)備的產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)容；Step2：通過交流迅速準(zhǔn)確地把握客戶感興趣的產(chǎn)品利益和真正需要；Step3：預(yù)先對(duì)客戶可能的異議和問題做準(zhǔn)備；Step4：幫助猶豫不決的客人今早下決定；Tip1：不貶低競爭對(duì)手；Tip2：不與客人發(fā)生爭論；Tip3：不向客人提出無法保證的承諾；（過度承諾）模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷6.人員推銷的方案與實(shí)施流程模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)處理異議和投訴商定交易和跟蹤推銷制定計(jì)劃收集信息銷售訪問模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷6.人員推銷的方案與實(shí)施流程（1）收集信息；搜集內(nèi)容：明確推銷對(duì)象，了解推銷對(duì)象的需求偏好及支付能力；方式途徑：建立客史檔案、銷售檔案，留心市場變化、市場活動(dòng)，尋找推銷機(jī)會(huì)；6.人員推銷的方案與實(shí)施流程（2）制定計(jì)劃:計(jì)劃內(nèi)容：明確訪問目的、訪問對(duì)象，推銷方式、輔助工具，準(zhǔn)備推銷中可能問題的應(yīng)對(duì)方案；（3）銷售訪問：守時(shí)，注意儀表和禮貌，直接說明來意，言談具有魅力；（4）介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)：著重介紹特點(diǎn)，針對(duì)需求介紹，力求引起興趣，突出產(chǎn)禮品利益，設(shè)法延長交談，了解真實(shí)要求，自我證明最佳。模塊五餐飲人員推銷2.5.1餐飲市場人員推銷6.人員推銷的方案與實(shí)施流程（5）處理異議和投訴異議：保持自信，讓顧客說出懷疑；通過提問，使顧客大小疑慮。投訴：首先致歉，請(qǐng)求顧客允許改進(jìn)；末與爭辯，得小失大。（6）商定交易