早會(huì)保險(xiǎn)成交面談之異議處理技巧話術(shù)

各位伙伴早上好新的一天又開(kāi)始了今天是9月9日星期三今日寄語(yǔ)世界上最快樂(lè)的事，莫過(guò)于為理想而奮斗?！K格拉底今日早會(huì)流程紀(jì)律宣導(dǎo)司歌司訓(xùn)新聞播報(bào)專題時(shí)間（保險(xiǎn)異議處理）政令宣導(dǎo)溫馨提示請(qǐng)大家把手機(jī)調(diào)為靜音或者關(guān)機(jī)狀態(tài)，齊唱司歌新聞播報(bào)三大榜單發(fā)布●中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第146位中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第54位●中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)第19位●中國(guó)金融500強(qiáng)第35位9月1日，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布了2015中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)評(píng)選結(jié)果，泰康人壽以營(yíng)業(yè)收入983.8871億元位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第146位、中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第54位，這也是泰康人壽連續(xù)12年入圍該榜單。此外，在近日由全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布的2015中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)中，泰康人壽位列第19位；在網(wǎng)易財(cái)經(jīng)評(píng)出的2014中國(guó)金融500強(qiáng)中，泰康人壽位列第35位。2014年金融500強(qiáng)榜單，將壽險(xiǎn)與財(cái)險(xiǎn)分別統(tǒng)計(jì)，以便更清晰地反映保險(xiǎn)行業(yè)的變化。與2013年相比，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)排行榜前20強(qiáng)中，壽險(xiǎn)占去15席，且前5名均為壽險(xiǎn)。這也體現(xiàn)出壽險(xiǎn)相對(duì)財(cái)險(xiǎn)更快的增長(zhǎng)速度。新聞播報(bào)從8月起，對(duì)北京、天津、河北的手機(jī)用戶，在京津冀區(qū)域內(nèi)撥打號(hào)碼為京津冀的移動(dòng)電話和固定電話，取消長(zhǎng)途和漫游通話費(fèi)，按照本地通話收費(fèi)。三大運(yùn)營(yíng)商此次取消長(zhǎng)途和漫游費(fèi)，僅針對(duì)手機(jī)用戶，不涉及固定電話用戶。8月25日，中國(guó)人民銀行公布決定，下調(diào)金融機(jī)構(gòu)存貸款基準(zhǔn)利率和人民幣存款準(zhǔn)備金率。這也是繼6月27日央行宣布“定向降準(zhǔn)+降息”舉措之后，又一次降準(zhǔn)、降息組合出擊，并且此次降準(zhǔn)是普降與定向相結(jié)合。8月24日，公安部通過(guò)“打黑除四害官方微博”發(fā)布消息，圖文詳解了18個(gè)不該由公安機(jī)關(guān)出具的證明，據(jù)了解，除了特定的辦理業(yè)務(wù)事項(xiàng)外，派出所一般可開(kāi)具的證明主要分為兩大類：一類是證明事主身份信息的，例如出生年月日、戶籍信息、身份證遺失等證明;還有一類就是屬于治安、刑事案件的相關(guān)證明，例如無(wú)犯罪記錄證明、案件受理回執(zhí)以及是否屬五種不準(zhǔn)出境對(duì)象的證明。面談之異議處理課程大綱問(wèn)題何時(shí)是拒絕如何處理問(wèn)題如何處理異議問(wèn)題拒絕客戶只是詢問(wèn)一些信息，動(dòng)機(jī)不是對(duì)你的話有所懷疑，而僅僅是出于好奇在某種程度上帶有懷疑的色彩，我們要做的是，想盡一切辦法消除這種負(fù)面的疑慮問(wèn)題何時(shí)是拒絕如何處理問(wèn)題認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，理解客戶的想法如果你相信只是個(gè)問(wèn)題，則直接回答不要贏了爭(zhēng)論而輸了保單誠(chéng)懇地詢問(wèn)客戶：“我的回答是否解答了您的疑惑？”如何處理異議Listen：傾聽(tīng)Share：理解Clarify：澄清事實(shí)Present：提出方案Ask：請(qǐng)求行動(dòng)示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen－用心傾聽(tīng)回應(yīng)式傾聽(tīng)傾情投入式傾聽(tīng)選擇式傾聽(tīng)還記得這三種傾聽(tīng)的方式嗎？Share－尊重理解我們?nèi)绾伪磉_(dá)對(duì)客戶的尊重和理解？研討Clarify－澄清事實(shí)1、直接否定法：·客戶異議：“聽(tīng)說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)容易理賠難！”“除此之外，還有沒(méi)有其他原因讓您不考慮保險(xiǎn)呢？其實(shí)啊，條款上客戶的保障權(quán)益寫(xiě)得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。況且我們公司對(duì)客戶的服務(wù)承諾就是：信守合約，為您尋找理賠的理由。”對(duì)客戶提出的異議，不回避，直接解答。用公司實(shí)力、產(chǎn)品好處、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、自身專業(yè)水準(zhǔn)打消客戶的疑惑。2、間接否定法對(duì)客戶提出的異議，采用間接、委婉的方式予以解決?？蛻舢愖h：“你要是做不長(zhǎng)，我怎么辦？”“我非常理解您的擔(dān)心，未來(lái)的日子很長(zhǎng)，沒(méi)有人能保證一定會(huì)發(fā)生或者不會(huì)發(fā)生什么事情，但保險(xiǎn)行業(yè)真的很好，我很喜歡這份工作，我覺(jué)得它值得我一輩子做下去。您放心，我會(huì)好好為您服務(wù)的！”3、感人故事法客戶異議：“現(xiàn)在不需要，以后再考慮！”“我的一個(gè)大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買(mǎi)保險(xiǎn)，卻一直再說(shuō)等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車(chē)禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒(méi)人照顧，所以，客戶先生，愛(ài)我們的家人是要立刻付諸行動(dòng)的！”對(duì)客戶提出的異議，用壽險(xiǎn)意義與功用的故事、理賠實(shí)際案例和身邊發(fā)生的事實(shí)進(jìn)行解答，讓客戶產(chǎn)生緊迫感。4、轉(zhuǎn)移法將客戶企的異議情轉(zhuǎn)移到閉與之相肝關(guān)的保投險(xiǎn)保障介，并著輔力強(qiáng)調(diào)若保障的供作用，謙指出保性障本身塊幫助客摟戶解決意了擔(dān)心推的問(wèn)題允?？蛻舢愖h滅：“保費(fèi)聰太高了！朽”“是的，晃一下子拿脈出這筆錢(qián)糠，您可能腿會(huì)覺(jué)得有咸點(diǎn)壓力，到但相比孩椅子成長(zhǎng)所礙需的費(fèi)用瓣，您覺(jué)得找哪個(gè)更高根呢？現(xiàn)在莫的教育費(fèi)怖每年都在奧上漲，我禿們只有現(xiàn)隸在開(kāi)始做敏好準(zhǔn)備，牢才不會(huì)讓賢孩子的未呢來(lái)受到影技響。您說(shuō)攜是嗎？”P(pán)rese咬nt－提出駛方案再次描繪究這份保障憲計(jì)劃能給排客戶帶來(lái)拼的好處，幫重點(diǎn)突出示這份計(jì)劃康的特色；這個(gè)步驟欠通常與“窩請(qǐng)求行動(dòng)旁”是直接薄銜接在一菠起的。舉例：我為您哲設(shè)計(jì)的勝這份計(jì)才劃，能溜夠讓您第僅僅付誓出很少同的成本陪，就可且以有病商治病，任無(wú)病養(yǎng)詳老，解招決您的梁后顧之并憂。從今天開(kāi)躲始，您每居月只需要揀花300元，就能慎解決10萬(wàn)元應(yīng)急鼓錢(qián)的問(wèn)題芬了，您覺(jué)狹得是不是圓很好呢？……Ask－請(qǐng)求行呀動(dòng)利用言語(yǔ)殺和行動(dòng)上瞇的暗示，祖積極的嘗能試促成如果客旁戶還有嫌遲疑，屠可以結(jié)陳合多種佳促成方近法，多憑次促成舉例：能不能賞借您的說(shuō)身份證隔用一下蘿？您看受益擱人是寫(xiě)您您的愛(ài)人還寺是小孩呢綿？您看分紅俱通知書(shū)是屈寄到您的丑家里還是堵公司呢？……研討每個(gè)小組詞按照LSC蘆PA原則，針?biāo)蛯?duì)下列異拿議共同研互討出一個(gè)功處理話術(shù)牌：1、我已經(jīng)舒有社保了母，不需要勤買(mǎi)保險(xiǎn)2、我已經(jīng)悄買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)細(xì)了，不用艇再買(mǎi)了3、我要粉與家人搞商量一肉下4、你把計(jì)完劃書(shū)留下香，讓我研響究研究5、保險(xiǎn)買(mǎi)消時(shí)容易理乘賠難24是的，臂人壽保凱險(xiǎn)的保讓險(xiǎn)期限脂往往比座較長(zhǎng)，盲有的甚雹至是終遠(yuǎn)身保險(xiǎn)籃，一些溪風(fēng)險(xiǎn)意胸識(shí)較強(qiáng)促的客戶儉，就會(huì)薄對(duì)自己目的續(xù)繳傷能力提鑄出疑問(wèn)豪。實(shí)際勿上，業(yè)跡務(wù)員為抽我們?cè)O(shè)貪計(jì)保險(xiǎn)岔組合，岔以及保解險(xiǎn)公司層在承保權(quán)時(shí)都會(huì)佩考慮到盛我們的鋼保費(fèi)承紅受能力鄙，一般園會(huì)將保戚費(fèi)控制縱在我們明穩(wěn)定的踐年收入容的20%以內(nèi)，喝超過(guò)這票一額度抄，保險(xiǎn)平公司不敞會(huì)輕易吸承保。竄當(dāng)然，混事物是借變化的發(fā)，當(dāng)我處們投保妻后經(jīng)濟(jì)艘狀況發(fā)題生變，托續(xù)期繳窮費(fèi)有困煙難時(shí)，則也不只住有退保您一條路燃可走，黑我們有蓄多種的院選擇。保險(xiǎn)費(fèi)要昨交這么多標(biāo)年，以后態(tài)交不起怎轎么辦退保只獅有一點(diǎn)律點(diǎn)，太僑虧了251、根據(jù)《保險(xiǎn)法》之規(guī)定悟，利用聾寬限期詠條款，次可緩解60天的繳悅費(fèi)壓力腰。2、停效帽?？勺屒谱约旱尿_保單“忙休眠”嶺長(zhǎng)達(dá)2年，然后箭在經(jīng)濟(jì)條愧件改善后抖，征得保耐險(xiǎn)公司的村同意，可求補(bǔ)交保險(xiǎn)根費(fèi)，恢復(fù)暢保險(xiǎn)合同食的效力。3、變更繳蚊別，通過(guò)嶄增加繳費(fèi)戲頻率而降丸低每次繳祝費(fèi)的壓力侮。4、減少?？茈U(xiǎn)金額，巨可采取“殼減額交清片”或部分塘解約兩種均方式。5、縮短保庭險(xiǎn)期限。6、保費(fèi)嚴(yán)墊交。7、保單轉(zhuǎn)借換。這些方式萄可以讓我罷們避免退謠保帶來(lái)的蕩損失。26我想不管蹤蝶怎樣，我攀們都應(yīng)該彩持樂(lè)觀態(tài)穿度。所以懶，只要投森保時(shí)根據(jù)礙自己的實(shí)碰際情況，寄在保險(xiǎn)業(yè)金務(wù)員的專斯業(yè)指導(dǎo)下備，制定適啦當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)宣計(jì)劃，一勵(lì)般不會(huì)出皺現(xiàn)續(xù)繳困輛難的情況廉，縱使出擴(kuò)現(xiàn)了，也燦有多種選魔擇，真的康退了保，傳也是一點(diǎn)情老本，有彈人就是借光著退保金躬東山再起即的。27讓我考萌慮一下太好了！鹿考慮是應(yīng)繡該的，但妻是當(dāng)有客耗戶要考慮農(nóng)時(shí)，我好智耽心，您游知道為什濕么嗎？因斑為保險(xiǎn)就西是買(mǎi)時(shí)間昆，我有一吼客戶。。殼。。。。找（舉例一混客戶由于永拖延時(shí)間渠發(fā)生保險(xiǎn)耽事故后，機(jī)既連累了縮慧自已，又惠累親友的度故事）。以上這些缸事，我想俯既不希望亞也不會(huì)發(fā)挑生在您身超上，因?yàn)閼M我們都已腰做好了萬(wàn)難全準(zhǔn)備！骨如果沒(méi)問(wèn)世題，就在幟這張單上挑簽字吧！28我不信任胞人壽保險(xiǎn)繭業(yè)務(wù)員王先生，消聽(tīng)您的口漏氣是否遇請(qǐng)到了什么政事，能否款跟我講一勻講？在壽尋險(xiǎn)銷(xiāo)售這檢一行業(yè)中傭，業(yè)務(wù)員層的流動(dòng)性岡的確很頻場(chǎng)繁，但這趙并不會(huì)影苗響您的權(quán)態(tài)益和保障隱。每一個(gè)痛客戶都是妖和保險(xiǎn)公卡司簽約，嘴并不是和納業(yè)務(wù)員簽逼約。業(yè)務(wù)梳員只不過(guò)俊是連接保戲險(xiǎn)公司和凈客戶的橋模梁。萬(wàn)一腹有不幸發(fā)休生，保險(xiǎn)欲公司會(huì)根軍據(jù)實(shí)際情掌況進(jìn)行理晌賠。如果飽業(yè)務(wù)員因弦某種原因染離開(kāi)保險(xiǎn)鍋公司，對(duì)努您的服務(wù)慶公司會(huì)安討排專門(mén)的冊(cè)客戶服務(wù)得人員對(duì)您望服務(wù)，賓這方面您爪不用擔(dān)心佩。29保費(fèi)可稼不可以逆少算些對(duì)不起章，王老緣瑞板，我望不能那奴樣做，酷保險(xiǎn)費(fèi)凝率是經(jīng)惠過(guò)保監(jiān)換委審批脅并通過(guò)花的，作穿為一名躺業(yè)務(wù)員餓要嚴(yán)格無(wú)按照條?？钪贫ㄎ膬r(jià)格氣出售商鳥(niǎo)品，如谷果您覺(jué)浮得費(fèi)率管較高，牌我們可革以適當(dāng)哭的調(diào)低嗎保額，少但是肯邀定不能季進(jìn)行折狂算，否謊則我們艱公司的孟服務(wù)及毫理賠也竄要進(jìn)行委適當(dāng)?shù)某鬯悖勰敢獗蓡幔?0你把建短議書(shū)留貨下，我沖研究一喜下再?zèng)Q侍定坦白的棍說(shuō)，張嚷先生，族一般人溫把計(jì)劃猾收留下蹲來(lái)之后豈，大概蹄再也不岡會(huì)去研笨究它了忍，因?yàn)樗熏F(xiàn)代人送都很忙渴碌，可行能一忙季，就把柳這事給棒耽擱下例來(lái)了，計(jì)然后有燙一天在王收拾抽沉屜時(shí)，呆才會(huì)發(fā)到現(xiàn)有這狼么一份角建議書(shū)鈴，而且饅還沒(méi)有快看過(guò)呢餡！您可育能因此昏錯(cuò)過(guò)許膛多可以矩保護(hù)自小已利益須的機(jī)會(huì)劍。31等我還清密貸款后再磁買(mǎi)王先生，匆我想您這曠個(gè)原因不還錯(cuò)。但假錄如你不介負(fù)意的話，辭我想請(qǐng)教制您，萬(wàn)一威貸款還清輪前你發(fā)生和了不測(cè)。歉這些貸款穩(wěn)會(huì)發(fā)生什楚么變化嗎而？當(dāng)然不編會(huì)，除了駁您的收入裕中斷外，姓貸款仍然恒要付。只醬不過(guò)付款隙的人不是顫您，它必印須要由您展的家人來(lái)村負(fù)擔(dān)，因揭為您不曾氧給他們?nèi)吾u何保障，己您留給他桑們的只是柿一些負(fù)債忍。32我現(xiàn)在要掀買(mǎi)房子，螞保險(xiǎn)等以震后再說(shuō)吧現(xiàn)在的葛客戶用駐錢(qián)越來(lái)洲越有規(guī)迅劃性，匆但往往洋容易忘底了為自猶己買(mǎi)一妙份保障溪。請(qǐng)問(wèn)填您買(mǎi)房淡是用現(xiàn)蘇款還是拳按揭？貨如果您宗用現(xiàn)款鑄購(gòu)房，扶那么對(duì)瘦于你來(lái)糾說(shuō)，以醫(yī)購(gòu)房款稈的5%左右為嘴自己附槳加一份題平安，燭而又不打會(huì)增加擁自己的售負(fù)擔(dān)，倉(cāng)何樂(lè)而削不為呢礦？如果鈔您是按鼓揭購(gòu)房臨，那么游擁有一虛份與所鍋購(gòu)房子旨價(jià)值相坑當(dāng)?shù)谋５妙~的保瘦險(xiǎn)計(jì)劃簽就更有箱必要的買(mǎi)。因主棚憑著這鳥(niǎo)份保障舅計(jì)劃就聲可以在晝?nèi)f一遭昂受不幸洞的時(shí)候燃，保全刷我們的艱財(cái)產(chǎn)，宗使自己惠的家人沒(méi)還能擁鎮(zhèn)有一個(gè)蜂可能遮躺的的家伯。33很多人會(huì)泡告訴壽險(xiǎn)疑業(yè)務(wù)員，戰(zhàn)我現(xiàn)在沒(méi)噴有錢(qián)，等蠶有錢(qián)了再品買(mǎi)。保險(xiǎn)瘦不是有錢(qián)投人的專利兼。因?yàn)槲姨銈兣c有錢(qián)成人一樣有稈人生風(fēng)險(xiǎn)暑，而且有漠時(shí)候我們痰的風(fēng)險(xiǎn)更挪大，有錢(qián)毛的人不怕破意外，對(duì)蒙于一些意憤外，疾病從而帶來(lái)的晝經(jīng)濟(jì)損失役的承受力攔較強(qiáng)，而捐我們普通艙的人一但闊有什么意襲外，就無(wú)唱力承擔(dān)，獎(jiǎng)所以有錢(qián)刻人買(mǎi)了保叢險(xiǎn)就會(huì)更農(nóng)有錢(qián)，而疫生活并不悠寬裕在人糟擠出一點(diǎn)閥錢(qián)買(mǎi)份保僅險(xiǎn)，可以鞏避免真有邁風(fēng)險(xiǎn)降臨樂(lè)時(shí)陷入窘愚迫的境地顫。所以，漂保險(xiǎn)絕不合是用“閑登錢(qián)”買(mǎi)的磚，保險(xiǎn)費(fèi)蛋理所當(dāng)然景要成為我描們?nèi)粘Ｖ沓龅囊徊康婪帧?4王先生僵，以現(xiàn)突在和未貪來(lái)的社膏會(huì)形態(tài)嶺，借貸居是我們語(yǔ)生活的陽(yáng)一種必疾要方式兄，其實(shí)笨，生意眨越好，曾事業(yè)做葡得越大兔的人，蓬他的借也貸也就路越多。栽現(xiàn)在我詠們所以槐覺(jué)得負(fù)獎(jiǎng)債是一渴種很大自的負(fù)擔(dān)剛，原因睜在于過(guò)知去我們譯把欠債號(hào)當(dāng)成一腦種不光研彩的事炎。這種糞觀念慢喚慢在變舊，商品梯經(jīng)濟(jì)社木會(huì)中，殘負(fù)債是爸良好信骨用的表豈現(xiàn)，但訊是您現(xiàn)酬在收入罰正常，紡收支平駐衡，您安有沒(méi)有與想過(guò)，顛萬(wàn)一在秘還貸期答間，遭毫遇到重勤大的意齊外事件濤，您的鬼收入中邪斷，原險(xiǎn)先借貸若的一切沙都將被鴿收回，疫您的家猛人將在每一個(gè)一監(jiān)無(wú)所有班的境況凱，他們熟將如何補(bǔ)面對(duì)未歸來(lái)的生姓活？現(xiàn)饞在我給睛您提供致一份解漁決后顧月之憂的棒辦法。35等老李買(mǎi)堪了我再買(mǎi)王先生，庫(kù)您的意思瞇是，老李鉤買(mǎi)了您就評(píng)買(mǎi)，如果自老李不買(mǎi)抗您就不買(mǎi)番？如果他共不買(mǎi)，萬(wàn)壺一您發(fā)生令重大意外懷，我是說(shuō)驗(yàn)萬(wàn)一，老衣李會(huì)為您唯支付醫(yī)藥低費(fèi)，會(huì)為漁您支付您仍太太和孩濾子的生活始費(fèi)嗎？我筋知道您和淘老李很好躍，但保險(xiǎn)篇不是生活天中的消費(fèi)憤品，他是婆能夠規(guī)避伙風(fēng)險(xiǎn)，解基決您后顧瓣之憂的商揚(yáng)品，應(yīng)該呼由您自已堂決定才是怒，如果您擔(dān)覺(jué)得不踏格實(shí)，我可捆以讓您看嘗客戶名錄主，他們中聲有許多和探您情況一貧樣。