如何尋找潛在客戶

如何尋找潛在客戶

挑戰(zhàn)生物業(yè)務(wù)代表營(yíng)銷培訓(xùn)系列第一頁(yè)，共三十六頁(yè)。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。

事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣。第二頁(yè)，共三十六頁(yè)。潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：

用的著

不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。

買得起

對(duì)于一個(gè)想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

第三頁(yè)，共三十六頁(yè)。開發(fā)潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會(huì)開發(fā)新客戶；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。第四頁(yè)，共三十六頁(yè)。一、尋找潛在客戶的原則“MAN”原則：

M：Money，“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A：Authority，購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：Need，“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。第五頁(yè)，共三十六頁(yè)。

實(shí)際操作中，具體狀況及對(duì)策：

購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)第六頁(yè)，共三十六頁(yè)。M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、購(gòu)買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。第七頁(yè)，共三十六頁(yè)。1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望

對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價(jià)格等。對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。

第八頁(yè)，共三十六頁(yè)。2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。支付計(jì)劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。

經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠估計(jì)客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。

第九頁(yè)，共三十六頁(yè)。二、如何尋找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法

■資料分析法■一般性方法第十頁(yè)，共三十六頁(yè)。資料分析法指通過分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類資料、報(bào)章類資料等），尋找潛在客戶的方法。統(tǒng)計(jì)資料：行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、企業(yè)年鑒等；報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng)）等。

第十一頁(yè)，共三十六頁(yè)。一般性方法

主動(dòng)訪問；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂部）活動(dòng)；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)。

第十二頁(yè)，共三十六頁(yè)。2、尋找潛在客戶的渠道

從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

展開商業(yè)聯(lián)系

包括在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織。

結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員

讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值

比如：給一個(gè)客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他們?cè)诖黉N時(shí)使用您的名字，很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。第十三頁(yè)，共三十六頁(yè)。從短暫的渴求周期獲利

有形商品的使用期長(zhǎng)短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，“早起的鳥有蟲吃”。利用客戶名單

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售狀況。第十四頁(yè)，共三十六頁(yè)。把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。如果您花一些時(shí)間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。第十五頁(yè)，共三十六頁(yè)。

瀏覽行業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站閱讀當(dāng)天新聞，勾出對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的信息。一名優(yōu)秀的銷售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價(jià)值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。

給客戶發(fā)函或致電，告訴他你通過某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見面。第十六頁(yè)，共三十六頁(yè)。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢問資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶近期打過幾次咨詢電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。

如果他們不了解新情況購(gòu)買了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。

第十七頁(yè)，共三十六頁(yè)。三、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶第十八頁(yè)，共三十六頁(yè)。P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源作訪問對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助第十九頁(yè)，共三十六頁(yè)。P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

第二十頁(yè)，共三十六頁(yè)。1、在朋友間

他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)。2、借助專業(yè)人士的幫助

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。

當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。第二十一頁(yè)，共三十六頁(yè)。3、企業(yè)提供的名單許多企業(yè)向銷售人員提供區(qū)域客戶名錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。

4、“掃街”

在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地方，搜尋潛在客戶，進(jìn)行直接拜訪。第二十二頁(yè)，共三十六頁(yè)。5、更廣闊的范圍

黃頁(yè)電話簿，愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。另外，行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。第二十三頁(yè)，共三十六頁(yè)。實(shí)踐五步原則：偶然碰到一個(gè)潛在客戶，走進(jìn)了您的五步范圍。a.友好而熱情地自我介紹。b.詢問他們的工作，以及在這個(gè)地方出現(xiàn)的原因。（善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)）c.當(dāng)他們問及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。（沒有人會(huì)拒絕您的熱情和名片）d.對(duì)方會(huì)開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了。（您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎）e.最后您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！?/p>

第二十四頁(yè)，共三十六頁(yè)。準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來。“為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。第二十五頁(yè)，共三十六頁(yè)。如何令一個(gè)無需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望:

a.判斷對(duì)方是否符合資格。b.安排機(jī)會(huì)約見，探索對(duì)方的需求；建立一定的友誼。c.將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。d.將產(chǎn)品賣出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時(shí)不想買;或他是有需要的，只是時(shí)間不合適，改日再約。第二十六頁(yè)，共三十六頁(yè)。FABE產(chǎn)品介紹法F(Feature)特征：說出產(chǎn)品特征A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B(Benefit)顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合E(Evidence)證據(jù)：舉出證據(jù)來證明第二十七頁(yè)，共三十六頁(yè)。三種對(duì)您有利的情況：他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。

第二十八頁(yè)，共三十六頁(yè)。四、增加潛在客戶的涵蓋率1、開拓您的潛在客戶

a.直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。

b.連鎖介紹法

喬·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值25美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。第二十九頁(yè)，共三十六頁(yè)。c.接收前任銷售人員的客戶資料您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

d.用心耕耘您的客戶日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：70％的業(yè)績(jī)來自客戶的再購(gòu)買及介紹。e.直郵f.銷售信函

g.電話

第三十頁(yè)，共三十六頁(yè)。h.展示會(huì)

事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問題。i.擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、校友會(huì)第三十一頁(yè)，共三十六頁(yè)。2、做好客戶管理

依可能成交的時(shí)間分類：將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類。依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。

第三十二頁(yè)，共三十六頁(yè)。

把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，按其可能性的程度妥為分類，分類項(xiàng)目可分成如下：

a.第一種可能性是把潛在客戶按照“放棄與否”加以分類：應(yīng)繼續(xù)訪問的。擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的。擬放棄的b.第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時(shí)間的間隔”加以分類，可分為：一周以內(nèi)、半月以內(nèi)、一個(gè)月以內(nèi)。

第三十三頁(yè)，共三十六頁(yè)。保持多數(shù)的潛在客戶，將為銷售人員帶來安心和信心。保持50-100位潛在客戶在自己的掌握里。

潛在客戶經(jīng)過開拓與接觸，但不一定會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以要把握適度頻率地拜訪、打電話或寄書信聯(lián)絡(luò)。

當(dāng)您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購(gòu)買時(shí)間及重要性做好您每周、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃。（銷售人員報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表）第三十四頁(yè)，共三十六頁(yè)。謝謝第三十五頁(yè)，共三十六頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何尋找潛在客戶。不是所有的人都需要您的