戰(zhàn)略定位及管理改善報告3

戰(zhàn)略定位及管理改善中期報告1目錄一、xx顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案2經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，xx管理顧問組已完成第一階段工作Kick-off后續(xù)工作調(diào)研、分析撰寫中期報告深入研討撰寫終期報告提交中期報告提交終期報告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小組工作內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談對xx的管理現(xiàn)狀進行初步診斷確定管理改善整體思路和方向制定管理改善方案的初稿中期報告匯報與xx高層領(lǐng)導(dǎo)進行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計并撰寫振xx運作模式、主要制度、主要流程終期報告匯報后續(xù)合作的建議有關(guān)的培訓(xùn)3xx管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細(xì)分析了大量有關(guān)xx戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查調(diào)研事項完成情況具體內(nèi)容公司基本資料：經(jīng)營狀況介紹組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé)人員檔案項目運作制度資金調(diào)配制度人事管理制度相關(guān)行業(yè)的資料：政策、科技、社會環(huán)境產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、競爭者狀況其他可借鑒的規(guī)范管理體系√取得√閱讀√分析√取得√閱讀√分析4通過訪談和實地考察，xx管理顧問組更加深了對xx管理現(xiàn)狀的認(rèn)識現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談Workshop調(diào)研事項完成情況具體工作實地考察了xx及其碼頭：深入訪談了50余位中、高層經(jīng)理人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理部門經(jīng)理主管/其他了解中、高層管理人員對公司管理現(xiàn)狀的看法業(yè)務(wù)戰(zhàn)略討論會5xx管理顧問針對xx的戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀，已完成中期報告，并將組織Workshop進行討論行業(yè)SCP分析顧問組對xx現(xiàn)有管理問題的診斷管理改善的初步建議報告結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容液化石油氣行業(yè)分析xx戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀診斷概述對xx現(xiàn)有管理問題的具體分析：管理流程組織結(jié)構(gòu)業(yè)績考評與獎懲基于對管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向：戰(zhàn)略選擇的重新審視組織結(jié)構(gòu)調(diào)整管理流程改善業(yè)績考評與獎懲管理體系建立6目錄一、xx顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案7生產(chǎn)商企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面民用氣占總消費量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面國內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進口量已超過50%進口商主要分布在東南沿海國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業(yè)的采購價差異不大受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產(chǎn)能變化煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿(mào)易商進入中國縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足

生產(chǎn)商目前液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)8國內(nèi)液化氣產(chǎn)量比消費增幅低7個百分點，導(dǎo)致進口連年大幅增加。現(xiàn)消費量近一半依賴進口。液化石油氣在過去十年中需求迅速增長資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996中國統(tǒng)計年鑒，1999單位：萬噸我國液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達20%199619989液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對數(shù)量也穩(wěn)中有降單位：萬噸液化石油氣中民用部分占較大比例，多年來呈加速度增長態(tài)勢工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩(wěn)中有降國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導(dǎo)氣源。我國的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-199610廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國水平廣東省的石油氣需求構(gòu)成與全國相比，民用比例更高，工業(yè)用比例更低資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996111996-1998年廣東省城市燃?xì)庀M水平及構(gòu)成LPGLNG煤氣單位：萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，1997-1999廣東省城市燃?xì)庵蠰PG使用占絕大比例。LPG增長較快，這種增長的原因之一是煤氣的使用在迅速減少。LNG在廣東省城市燃?xì)庵兄徽紭O小一部分，但增長最快12石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進口商面臨的競爭程度不盡相同廣東省液化石油氣市場分布不均衡，珠江三角洲一帶占80%以上，其中大部分位于珠江以北地區(qū)xx所占據(jù)的地理位置不理想，當(dāng)?shù)厥袌鲂枨罅恐械?，又面臨巖古的競爭，難以長期支撐激烈的競爭華安地理位置較好，在向其他地區(qū)擴張時無后顧之憂加德士雖然遠(yuǎn)離競爭激烈的廣深市場，但當(dāng)?shù)厥袌霾淮螅蘸笠矊⑴c爭奪“中心市場”的競爭廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽云浮巖古xx華安加德士國產(chǎn)氣1-2萬噸2-3萬噸3-4萬噸4-5萬噸5-10萬噸10萬噸以上資料來源：中國城市統(tǒng)計年鑒，199813優(yōu)點缺點天然氣資源豐富，開發(fā)條件優(yōu)于石油國外天然氣處于買方市場，廠商在尋找新市場應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，可在發(fā)電、燃?xì)夥矫娉浞掷萌紵浞?、清潔，符合環(huán)保要求在城市燃?xì)夥矫娣檄h(huán)保要求，處于主導(dǎo)地位在化工方面應(yīng)用大有前途初期投入少，對資金、技術(shù)要求不高大部分需用管道運輸，初期投資大儲藏分布不均勻國內(nèi)天然氣開采水平低，不能適應(yīng)高速增長的需求需用特殊容器運輸，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多受到國內(nèi)原油儲量及煉油水平影響國際市場價格波動大液化石油氣天然氣是一種較具威脅的替代品14據(jù)估計：在未來的20年中，天然氣消費量的年均增長率將超過12%其中用于城市燃?xì)獾南M量年均增長超過20%，將由目前占天然氣使用量的10%增加到2010年的23%資料來源：中石化集團公司信息中心單位：億立方米未來，天然氣在中國將保持兩位數(shù)的增長水平，并在城市燃?xì)馐袌錾洗蠓鶖D占液化石油氣的份額15變化部分客戶轉(zhuǎn)向天然氣業(yè)務(wù)液化石油氣市場容量增長放慢，在華南市場可能面臨市場萎縮工業(yè)用戶的比例將上升市場重心轉(zhuǎn)向較不發(fā)達城鎮(zhèn)的用戶、和遠(yuǎn)離天然氣主干管道的城鎮(zhèn)天然氣的影響挑戰(zhàn)政府鼓勵采用天然氣，使民用和發(fā)電主要用天然氣，石油氣用于工業(yè)華南市場將建立起大型的天然氣碼頭和管網(wǎng)面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化資料來源：分析16英國BP兼并阿莫科北非受西方控制較大價格便宜但質(zhì)量和數(shù)量不穩(wěn)定中東政局不穩(wěn)定，價格和數(shù)量也極不穩(wěn)定OPEC的控制能夠左右世界石油市場德國?？松湍獱柋群喜⒚绹？松兔梨诤喜⒋罅繏伿蹜?yīng)付千年蟲的庫存日本三菱和科斯莫合并俄羅斯三大石油公司合并法國道達爾公司兼并比利時菲那石油公司，并準(zhǔn)備并購埃爾夫－阿奎坦公司遠(yuǎn)東亞洲市場規(guī)模急劇擴大導(dǎo)致亞洲的油氣價格上漲缺少大規(guī)模的廠商，競爭力較低國際石油企業(yè)規(guī)模極大，并通過兼并等方式仍在日益擴大，使得市場集中度提高跨國石油公司在各地尋找新興市場，中國市場增長迅速，早已引起各大公司的注意我國的石油廠商規(guī)模小，管理水平相對較低，競爭力弱，難以阻擋跨國公司進入最近幾個月的國際市場風(fēng)云世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進一步擴大規(guī)模，增強競爭力資料來源：石油信息網(wǎng)17國際大型公司進入中國石油氣行業(yè)的一級市場一級市場獲得較高的利潤國際市場供大于求，價格持續(xù)走低一級進口商數(shù)目較少，市場集中度高中國市場的需求增長較快，出現(xiàn)區(qū)域性的供不應(yīng)求現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模相對跨國公司較小，對市場的控制力弱，競爭力并不強國際石油企業(yè)在世界各地尋找新興市場，尋機進入中國即將加入WTO，批零環(huán)節(jié)的開放已經(jīng)安排了時間表一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力18國際競爭的影響中國加入WTO長期影響我國油氣行業(yè)競爭模式將國際化。競爭將日益激烈，利潤將降低我國的企業(yè)難以長久承受這種低利潤，部分企業(yè)將退出競爭我國的油氣企業(yè)將喪失部分市場，并承擔(dān)多余產(chǎn)能的閑置成本挑戰(zhàn)國際大型油氣企業(yè)具有全球物流系統(tǒng)，采購相對便宜和穩(wěn)定國際大型油氣企業(yè)歷史較長，具有良好的國際聲譽、品牌和服務(wù)國際大型油氣企業(yè)成本管理嚴(yán)格，成本相對較低國際市場的競爭及中國加入WTO將對液化石油氣行業(yè)產(chǎn)生長期影響資料來源：分析19國際大營型企業(yè)榜進入中還國油氣常行業(yè)的仙方式及儲使行業(yè)企發(fā)生的洗變化通過收購棟、合資、饒租賃等方鴨式迅速向屠零售市場污延伸，服休務(wù)競爭加誕劇，利潤束并不一定齊降低通過新建湯碼頭和氣兼庫擠占一菊級市場份藍額，加劇脈一級市場剖競爭，降提低一級市題場的利潤通過新建豆或收購等纏方式擠占康二、三級棵批發(fā)市場異，二、三王級市場的哨競爭激烈轎程度有一番定增加，修利潤會略趣有降低國內(nèi)外的喜企業(yè)將在它一級市場冠中短兵相騎接，都將釘消耗較大口的實力，琴但國際大陪型企業(yè)仍驗由余力向援下游延伸在向二握、三級鵝市場延顫伸時，區(qū)國際大帶型企業(yè)仁將疲于錦應(yīng)付各掠種事務(wù)榆、和各澤方面的拳挑戰(zhàn)，孝延伸的震進度、域力度和殖廣度都敞將降低在零售敢市場上濁，國內(nèi)肯企業(yè)具璃有較長漲時間的崗準(zhǔn)備，福能夠確菜立自己叫的競爭油優(yōu)勢，比國際大爸型企業(yè)焰并不能里在零售猶市場上管有大的點作為2011371370269842353783605033204410955151417502745煉廠生產(chǎn)義能力煉廠實際劈燕產(chǎn)量單位：萬援噸國產(chǎn)氣主劇要依靠煉光油廠提供煉油廠的定分布不均島勻?qū)е逻M存口分布也眠不均勻，權(quán)進口主要很在東南沿箭海地區(qū)隨著加太入WT精O，原名油價格供降低，曾政府將療鼓勵進?？谠蛪孕屑颖姽ぃ瑴p壇少成品體油的進座口。煉爪廠閑置即的生產(chǎn)泉能力將婆得到利同用，國頃內(nèi)氣的栗供應(yīng)量慘將增加短期內(nèi)煉蘭油廠開工尼不足對一耀級進口商享有利，但趣從長期看紗，煉油廠苗的生產(chǎn)將陜增加，對農(nóng)進口商不艇利進口規(guī)賢模國內(nèi)煉殘廠分布勒不均勻遷，導(dǎo)致怪進口分蛾布也不久均勻資料來源醋：石油信陽息網(wǎng)215、競緞爭者3、購買者4、替代者1、供應(yīng)商2、新進入者1、供政應(yīng)商的舟力量供應(yīng)商包這括煉油廠旋和國際石揀油公司，歪在東南沿掩海主要是網(wǎng)后者供應(yīng)商規(guī)薯模巨大，河具有全球耐供應(yīng)及配絨送能力供應(yīng)商塑的集中策度高，頑具有較旨頻繁的攪合謀行草為供應(yīng)的沖石油氣央質(zhì)量和那價格差疊異小具有較控大的后貼向整合鼻威脅2、進匯入的障乓礙規(guī)模經(jīng)濟講有求巨額建的投資，苦阻擋了一竿部分進入躁者，但對萌大型企業(yè)私威懾不大目前品遷牌和聲危譽的作割用不大饞，難以澆建立有肢效的品池牌進入宮障礙沒有向潛梳在進入者度發(fā)出將會排報復(fù)的信饞號國家逐海步開放游對外資悟的批零駝權(quán)限制5、競爭攻者的力量競爭者城在擴大獸規(guī)模，笑不僅加謙劇銷售謝競爭，堪而且有潔可能抬劍升采購他價煉油廠的穗生產(chǎn)能力壘將有提升擠，將會加未劇市場的很競爭產(chǎn)品之閣間差異久不大，魄缺乏營君銷手段開，主要良依靠價季格競爭轉(zhuǎn)換成養(yǎng)本較高優(yōu)、退出鞠成本高辟使得行辛業(yè)在效喊益不好蒜時會陷加入惡性氏競爭信息較完春備使得競奪爭比較激弄烈目前在東楊南沿海集辣中度較高圾使得收益要較好4、替代番的威脅天然氣作肥為最理想智的替代品掛將占去較液大的市場挺份額液化石油割的市場增梢長減緩，跟需求由民痕用為主轉(zhuǎn)撇向工業(yè)用贈為主3、購買暈者的力量購買者截的價格占敏感性莖高，使拖得行業(yè)盾價格競塔爭較激清烈購買者姻正在兼那并整合慘過程中軌，侃價海能力在許不斷提戚升液化石油晨氣行業(yè)的餓五力分析22液化石油戒氣行業(yè)未艙來產(chǎn)業(yè)鏈搶分析四級零儉售三級批市發(fā)二級批編發(fā)一級進口供應(yīng)商消費者加入WT丟O后，原墊油進口上拐升，國產(chǎn)辛氣數(shù)量將隆有所提高國際石油鍛市場的集走中度進一喂步提高，先侃價能力船提升國際大嚷型石油炸公司進最入中國惑一級市蠢場新建大踐規(guī)模的革進口基賺地，導(dǎo)什致國內(nèi)畝一級進良口商數(shù)盒量增加煉油廠建的生產(chǎn)故能力提裂高將加駁劇市場疏競爭加強采喪購管理址，降低詞采購成傲本競爭導(dǎo)氣致利潤設(shè)率下降二級批鞏發(fā)商在嚴(yán)產(chǎn)業(yè)鏈樣中的地肢位將得睛到削弱免，主要呀發(fā)揮物帆流配送喘的作用受一級盞進口商擁和三級匠批發(fā)商客的雙重久縱向兼軋并威脅孤立經(jīng)渾營的二報級批發(fā)餓商數(shù)目例減少，醋與一級菌和三級塔的整合撐度增加利潤較低通過購并密、聯(lián)合等宴方式加以還整合，企責(zé)業(yè)數(shù)量將喜減少，規(guī)庸模將擴張通過合赴資、合遼作、租醫(yī)賃等方訓(xùn)式整合蓋零售門防市和收寄瓶工，暮加強對富市場的聲控制與零售商起結(jié)成戰(zhàn)略懸同盟加強內(nèi)取部物流彼管理將澇進一步暢削減成徹本利潤率眉將有所漂提高市場整憐合度較臣大，市酷場集中更度提高整合收膛瓶工，雙收瓶工屆不再是董獨立經(jīng)字營的環(huán)夾節(jié)建立配另送中心封，統(tǒng)一蠻調(diào)控門銅市、收疾瓶工游戲規(guī)則秒改變，采萄用服務(wù)營屑銷、品牌寺營銷等方豆式提升競逆爭力相對上游紙企業(yè)和消鍛費者的侃逢價能力都爛有所提升利潤率箭將提高石油液局化汽的勝需求將盞一定程塞度上被縮慧天然氣灰所分流消費者日灰趨理性化杜，對質(zhì)量似、服務(wù)和千品牌的要鋒求進一步綱提高23外部影響生產(chǎn)商企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求分涼析消費增長劈燕勢頭減緩切，在廣東唱省天然氣部將部分取傲代液化石男油氣工業(yè)用隊?wèi)舯壤郎仙┙o分鐘析供給能府力增加螺，市場沾轉(zhuǎn)向買崖方市場進口仍是撇調(diào)節(jié)短缺垃的主要途我徑價格較低皮，且與國株際市場完柳全接軌市場集中追度降低產(chǎn)業(yè)鏈分賞析產(chǎn)業(yè)鏈整都合，企業(yè)棚到終端客姜戶的距離統(tǒng)縮短下游企業(yè)燙集中度高鑰，侃價能集力高通過規(guī)模鏈效應(yīng)及有藏效控制成捎本維持利饅潤水平企業(yè)盈利溪受到國際夾市場競爭潛影響增大通過為客予戶提供服鹽務(wù)增加附元加值，提累高盈利環(huán)保要拉求不斷源提高，星對綠色密能源的郊要求不土斷增加消費者對爺服務(wù)、安誰全和便利子性逐漸敏造感中國加入日WTO，農(nóng)國外產(chǎn)品撓和廠商大刷量進入中扭國政府增驢強行業(yè)械監(jiān)管力木度市場營膊銷采用片區(qū)斤管理方式辨，針對不詳同地區(qū)的鍛客戶采用吧不同的營桐銷策略通過加強下客戶管理餓，提高客藥戶忠誠度采用多賣種方式梁進行激棍烈的營瘦銷戰(zhàn)產(chǎn)能變轟化煉油廠較帳多進口原柴油，國產(chǎn)鉆氣的供應(yīng)信增加受國際石域油市場影響響，產(chǎn)能浸波動大縱向整合與下游釀企業(yè)結(jié)它成戰(zhàn)略秋同盟與國際央石油公規(guī)司整合套度高內(nèi)部管理加強物債流管理肆，降低雕物流成而本管理接近香國際水平未來液與化石油拒氣行業(yè)停的SC黃P結(jié)構(gòu)24目錄一、x敗x顧問距組前期損工作概汪述二、行臉業(yè)SC趕P分析三、顧問騙組對JO壘VOAR婚CO現(xiàn)有懼管理問題當(dāng)?shù)脑\斷四、管雜理改善曲的初步牌建議五、改善積實施建議25JOVO合ARCO童正面臨著臉經(jīng)營環(huán)境搖變化帶來皺的重大挑壓戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)原刺有對手的榴不斷壯大行業(yè)新隔入侵者渾氣勢洶凱洶供應(yīng)商和娛客戶的還爬價能力越器來越強巖古、殼猛牌…深圳華落安、福壩建華星暑、佳德將士、珠籠海煤氣費、國產(chǎn)廚氣、非…行業(yè)競爭干者的增多邪使供應(yīng)商耀和客戶有瞧了更多的猜選擇余地JOVOARCO替代品開奴始威脅本簽行業(yè)天然氣屠、城市著管道煤轎氣…26xxSW寫OT競爭亭力分析Str所eng硬ths優(yōu)勢Wea舅kne怪sse曲s劣勢Oppo刮rtun精itie袖s機會Thr莫eat焦s危機有一定香的行業(yè)肝壁壘碼頭結(jié)翼構(gòu)及規(guī)吹模仍有欺優(yōu)勢經(jīng)營的經(jīng)富營積累擁有一嘆定的客廣戶關(guān)系政府關(guān)系蓋良好九豐集罩團的網(wǎng)煤絡(luò)會有戲一定幫磚助產(chǎn)品差異撞化小，價悠格成為競飾爭決定因組素我們并字不具備漸明顯的委價格優(yōu)鴉勢無明顯蠢的服務(wù)砌差異，夢客戶忠宴實度不俯高庫容量限晌制國內(nèi)配襲送受地倆理范圍涌的影響搶大營銷力度貸沒有明顯粥優(yōu)勢市場容量略在不斷擴屬張有許多福市場在辟等待進羽入管道液獸化氣、寄精細(xì)化斜工用氣病、交通燭用氣市梳場潛力凈巨大行業(yè)新憑入者底先氣還不效很足天然氣的冠威脅國家允許薯國外廠商椅進入一級毛批發(fā)市場一些政府偶投資的大都油氣碼頭羞正在建設(shè)國產(chǎn)氣質(zhì)寇量將進一抵步提高原有競愿爭者在細(xì)不斷成稀長27而JO閘VOA晶RCO磨卻沒有齒針對變忠化的環(huán)講境制定逼相應(yīng)的雁中長期版戰(zhàn)略面對巖率古和加減德士的潑市場進己入，主稀動調(diào)低鈴了銷售四目標(biāo)汕頭加愧德士、訓(xùn)珠海巖減古將于鐮200液0年先咬后開業(yè)棚經(jīng)營2000石年第二季說度，由于大巖古和加爆德士的開海業(yè)，引起洪華安向珠卸江三角洲和一帶發(fā)展造，再加上樹巖古的沖浮擊，故珠求江三角洲娛區(qū)域內(nèi)的災(zāi)“海運銷謀售將下降甲6萬噸左仰右”200綱0年公榆司銷售泥目標(biāo)從還99年采的90科萬噸下大降到了喉75萬帆噸被動防桶御對區(qū)域負(fù)市場和食重點客拌戶的管煮理策略產(chǎn)只適合葬于20惱00年銷售政蕉策的制悲定僅僅遲根據(jù)客迎戶現(xiàn)有斥的銷量喜和地理覺位置來省確定2死000摧年的政轎策沒有對公虛司戰(zhàn)略應(yīng)細(xì)對、區(qū)域省市場未來止發(fā)展前景疼做深入分畜析，也沒境有根據(jù)公扭司經(jīng)營戰(zhàn)隨略對客戶凱進行評審聞進而確定街重點客戶潑，因此無爸法根據(jù)不裝同的情況液制定長期穩(wěn)的銷售、發(fā)管理策略短視策略28由于缺暖乏明確推的長期客戰(zhàn)略指歌導(dǎo)，導(dǎo)特致JO螞VOA雙RCO削對核心裂能力的輕重心把有握不足采購能力營銷能力其他能力采購能力營銷能力其他能力？在競爭日嗓趨激烈的傍一級市場蔬，為了培傷養(yǎng)強大的秀核心能力位，必須明岸確各項能劈燕力之間的障輕重與整出合關(guān)系。袍在當(dāng)前的踏競爭格局丑下，JO棉VOAR麻CO應(yīng)以行營銷能力剖的發(fā)展為槳重心，輔蓮以采購和秧儲運能力江的支持、雀配合，才敵能全面提榆高競爭力JOVO覽ARCO棋由于缺少同明確的戰(zhàn)海略導(dǎo)向，純各部門都類以自我為能中心，強煩調(diào)培養(yǎng)本爭部門功能含的重要性識，忽略了男對重心的熄扶植及相遲互之間的腎配合，甚育至產(chǎn)生了也互相牽制斥的嚴(yán)重后紋果，導(dǎo)致貧公司整體旁競爭力相黃對下降在訪談中，某些采購人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲運中心的某些員工則認(rèn)為營銷和采購都應(yīng)圍著儲運轉(zhuǎn)29同時J給OVO躁ARC師O現(xiàn)有瓦的組織蝴、人力碼資源、逐系統(tǒng)和撤領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)咽格等方攏面的問碗題也阻搬礙了其區(qū)核心能疲力的建驗立某些部排門功能貍不完善部門設(shè)匙置不合帽理組織層級國過多缺少人力過資源規(guī)劃泥與培訓(xùn)缺少合理筍的考評、療報酬體系沒有共同陸價值觀，仁領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支不統(tǒng)一整體經(jīng)篇營流程爆運作效燈率不高崗位配置鋤欠合理員工系統(tǒng)組織領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格30JOVO咽ARCO病目前的組侍織結(jié)構(gòu)存春在一定的肉問題，影頸響了公司蛋經(jīng)營活動迫的開展董事長總裁高級副展總裁執(zhí)行副總李裁代理行嬌政總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)營運總監(jiān)總裁辦經(jīng)營部行政人針事部儲運中心總監(jiān)助理財務(wù)部人事科總務(wù)科資金科會計科行政科安全科調(diào)度科采購科海運銷售陸運銷舒售碼頭組庫區(qū)組維修組安全組船務(wù)組會計組報關(guān)組????市場科??目前的鋤組織結(jié)揚構(gòu)存在仔如下問畫題：公司高彎層管理疾層級過隙多市場科登虛設(shè)，然有關(guān)市款場開拓齊、策劃第的功能月缺位海運和陸食運銷售分究設(shè)，功能槳被隔離，駛?cè)鄙僬w家性調(diào)度科功凍能不完全云，同時地乎理位置不監(jiān)當(dāng)也影響劇了工作的釀開展報關(guān)組置魄于總裁辦鋤下，影響踢工作開展會計科與怕資金科沒絹有必要分登開設(shè)置31公司的棗高層管社理層級榮過多，朱容易引目起信息守的縱向吵傳遞不趴暢，導(dǎo)巧致決策明效率低調(diào)下過多的層已級導(dǎo)致高富層管理跨面度過小，問管理者職汁能化傾向追嚴(yán)重，強林調(diào)本部門泥的重要性喉和利益，畫忽視了與惠其它部門喝的協(xié)調(diào)與獲合作，導(dǎo)食致部門壁缸壘森嚴(yán)管理跨度代過小導(dǎo)致棍高層領(lǐng)導(dǎo)豎只能解決減本部門的目問題和矛紅盾，跨部喇門的沖突灣不得不層凝層上升，膝最后由總路裁來協(xié)調(diào)荒，嚴(yán)重影苗響了工作叫效率高級副脆總裁代理行政構(gòu)總監(jiān)營運總申監(jiān)行政人事被部儲運中心總監(jiān)助理總裁執(zhí)行副總裁財務(wù)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營部財務(wù)部“今后要找本部門員工，必須先向我通報，讓我做好有關(guān)安排……”這是在訪談中見到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見一斑公司高啦層管理悅層級太汁多，管息理跨度輔太小32市場科諒虛設(shè)，熊有關(guān)市聚場策劃師和開拓書的功能使缺位經(jīng)營部采購科海運銷售陸運銷售市場科?目前的市俗場科是虛商設(shè)的，而唱作為其直沸接領(lǐng)導(dǎo)部貓門的經(jīng)營業(yè)部也沒有連專業(yè)人員蒜在從事市抓場策劃與綢開拓工作涉。對于把營科銷能力作別為核心能感力的重點貞進行培養(yǎng)互的JOV敘OARC于O來說，徹對市場的賽整體把握拔與有效管里理是至關(guān)匹重要的。阻市場功能熱的缺位將葛阻礙公司杰中長期發(fā)蹦展的規(guī)劃彼和銷售策港略的制定暑，并容易誤引起經(jīng)營窩行為短期王化由于缺乏尼市場信息修和市場總貧體規(guī)劃的膊指導(dǎo)，經(jīng)移營部對采摘購和銷售鄙的協(xié)調(diào)缺續(xù)少足夠的奸信息依據(jù)唱和明確的故戰(zhàn)略導(dǎo)向33調(diào)度科裕的功能喜不完整到，公司撕經(jīng)營計攻劃與調(diào)尾度有待頌完善經(jīng)營部儲運中心行政科安全科調(diào)度科采購科海運銷困售陸運銷捏售市場科目前的理調(diào)度科剖主要承壓擔(dān)了采蜂購入庫峰、銷售珍裝船等宋執(zhí)行性若的調(diào)度喉工作，型而沒有模參與采腎購、銷彩售、儲元運等方掙面的事商前規(guī)劃比與調(diào)度襖，導(dǎo)致壞采購與層銷售、若陸運與茄海運之恐間的矛治盾在調(diào)眠度科匯立集，調(diào)裝度成為悠矛盾的原焦點，友卻沒有歸能力加只以解決公司沒有攝對經(jīng)營業(yè)略務(wù)進行整醉體調(diào)度的研專業(yè)部門赴。庫存規(guī)踐劃、采購嘆批量的制歸定、陸運泄與海運銷唉售的分配毒等事務(wù)缺懼少主管部倦門與負(fù)責(zé)伐人，容易使引起部門逗間的矛盾蠢難以協(xié)調(diào)鎖，提高了脫公司運作沉總成本?34海運銷售銅與陸運銷獨售分開設(shè)擠置，影響遇了銷售工睬作的整體普性經(jīng)營部陸運銷售鉛科海運銷售的科?海運銷步售與陸?zhàn)掃\銷售參都承擔(dān)托了公司趣的銷售翅工作，防在沒有盈設(shè)立市波場科的紛情況下降，銷售睡部門同雪時承擔(dān)猜了部分像市場功顯能，兩澤科室的返職能具霉有一致握性和整央體性目前把具疾有統(tǒng)一功包能的銷售瞞科分為兩蘿個科室，昨并以50觀公里的半看徑區(qū)域作鑰為劃分海齒運銷售與具陸運銷售衛(wèi)的標(biāo)準(zhǔn)，擺兩科室分蹦別開展工篩作，劃分發(fā)各自的區(qū)葛域市場、丟并制定相建應(yīng)各自的牲銷售策略奧，而對公拐司總的市痕場部署與留銷售策略程缺少規(guī)劃各自為政辮的工作方廈式，容易養(yǎng)引起互相頂間的利害蛛沖突與策龜略不一致繳等現(xiàn)象，斧削弱了公創(chuàng)司整體銷寄售實力經(jīng)營部鳥由于缺汪少足夠升的市場讓信息支贈持，也局沒有承達擔(dān)起市廊場策劃這與部署父的工作活，從而結(jié)難以根顏據(jù)市場協(xié)開拓計棒劃很好古地協(xié)調(diào)餓海運銷林售與陸認(rèn)運銷售35其它部門少設(shè)置不當(dāng)研也影響了霜核心能力攏的培養(yǎng)總裁辦報關(guān)組儲運中心采購科?報關(guān)組的工作將筆直接影響共采購計劃巷的按時完慚成，同時鋸其談判能購力一定程愈度上決定振了關(guān)稅支絹出的高低致，所以是餐與采購業(yè)月務(wù)密切相鼠關(guān)的部門對。目前的報息關(guān)組隸屬夾于總裁辦抄，與直接憲領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)欣務(wù)相關(guān)性嘩不強；工塊作地點設(shè)卻置在儲運爐中心，給凍報關(guān)工作楚帶來了一敵定的難度授。由于缺閃乏業(yè)務(wù)縣相關(guān)性艙，總裁普辦難以雁客觀、箏公正地元考核報顯關(guān)人員休的業(yè)績財務(wù)部資金科會計科會計組?會計科與桑資金科各自的職撈能范圍都虹很窄，同缸時業(yè)務(wù)量請也比較有業(yè)限，沒有勤必要劃分超為兩個科膀室36采購科相扶關(guān)功能有府待完善缺乏系統(tǒng)翅的供應(yīng)商白管理在訪談中液，采購科情有關(guān)人員散認(rèn)為：現(xiàn)從有的供應(yīng)廳商都是一酷些實力雄歪厚、管理添完善的大疫集團或公兔司，所以軋，沒有必綢要、也沒伴有辦法對伴它們進行插系統(tǒng)地管屆理。事實上，希供應(yīng)商管謙理是控制多采購價格筍、確定合鞠理的采購沿結(jié)構(gòu)的基井礎(chǔ)；所以腳，加強供竄應(yīng)商信息誼庫建設(shè)、胳增進與供鼠應(yīng)商的溝溫通與協(xié)作仍是提高采碰購能力的棕必要措施價格預(yù)圈測能力虹有待提閉高訪談中獲校悉，目前聲的采購價盒格基本上猶是跟著市群場行情而銳變動，雖飼然有一些盲價格跟蹤孔，但是J第OVOA秋RCO的個采購價格電相對于競嚴(yán)爭對手并打沒有明顯津的優(yōu)勢價格預(yù)測菜能力對控襲制采購成冰本、提高母產(chǎn)品的價嘆格競爭力叢有重要的暈影響，是政提高采購捎能力的重版要內(nèi)容之傭一37銷售部門更的營銷意翁識和客戶容管理需全蕩面加強由于沒至有市場幟科，銷彎售科已涂不僅是呀一個銷都售執(zhí)行違部門，需而是承朗擔(dān)了部匙分市場班的功能油。但目助前的銷氧售科坐漿商意識糊嚴(yán)重，瀉缺乏營稀銷意識用50栗公里的督半徑范召圍來劃乞分陸運形銷售和替海運銷毀售，并丸分別開購展銷售淘工作，點缺乏整褲體性由于缺少論公司統(tǒng)一坑的市場規(guī)摸劃，對區(qū)飽域市場的綿劃分和重副點客戶的羽選擇整體遮把握不足50公里海運銷兄售陸運銷售現(xiàn)有的客胃戶資料卡日不夠完全捎：沒有完紅整的交易稠記錄及付穗款記錄，問也沒有相址關(guān)交易總籌結(jié)與客戶淋評審由于缺少爹全面的客眼戶評審，腥導(dǎo)致重點錦戶的選擇駕缺少依據(jù)具，進而無流從制定相亡應(yīng)的營銷吉政策38對客戶信戰(zhàn)用額度的陪評定缺少謠一致性的簡標(biāo)準(zhǔn)（摘自素客戶資情料卡）從上述的料客戶信用鴿額度有關(guān)部資料可以揀看出：對客戶淹信用狀惑況的評皺定存在憤一定的暫問題，口無論是介“尚有緊貨款未畝還清”究的客戶嗎還是“劉沒有欠表款記錄侍”的客登戶，其部信用評惱定均為散良好對信用額枕度和付款藍期的確定他也沒有統(tǒng)黑一的標(biāo)準(zhǔn)迷，各公司羨的銷售政齡策沒有可哈比性——秀上述D公突司無論是施信用狀況劈燕還是采購璃量優(yōu)于E舌公司，但廉其付款期吐卻比E公令司更短，允說明信用集額度與付活款期的確幸定很大程晶度上是按柿照客戶的脹支付能力土，而非阿霉科的信用肉標(biāo)準(zhǔn)來確俊定的39人力資源責(zé)的管理存離在缺陷組織及崗位設(shè)計為各崗位設(shè)計清晰的職責(zé)目標(biāo)人才招聘根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計劃和流程人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制?？冃гu估與報酬完善考評體系和薪資、獎懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實施獎懲和淘汰人員發(fā)展各級領(lǐng)導(dǎo)與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計劃人力資源管理缺少公司概發(fā)展的長預(yù)期規(guī)劃，刻導(dǎo)致人力融資源規(guī)劃喜難以實施過度依賴吳對外部人重才的引進嘆，出現(xiàn)大痰量“空降船兵”現(xiàn)象缺少輪鉗換與淘鼻汰機制鄭，同時易不斷引范進外部像人才，格導(dǎo)致高腸層崗位非過度膨膝脹，并幟阻礙了海中低層或人員的鳴提升缺少公司凡發(fā)展的長剩期規(guī)劃，販從而無法儀根據(jù)未來哪的發(fā)展需派要制定相甲應(yīng)的員工摩培訓(xùn)和職簡業(yè)發(fā)展計伍劃，忽視科了對內(nèi)部知職工的培約養(yǎng)沒有具體尼的業(yè)績指僑標(biāo)作為考躲評的依據(jù)譽，導(dǎo)致績藥效考評流暫于形式薪資及戰(zhàn)獎懲制刃度不盡象合理，受與考評也結(jié)果相織關(guān)度低團，難以惜起到良絮好的激走勵作用組織制度禍不健全即使有丑制度也梁不執(zhí)行40空降空降空降忽視對道現(xiàn)有員冬工的培飛養(yǎng)，大渾量引進燦“外援襯”，同予時缺少逮合理的史定崗系覺統(tǒng)將形農(nóng)成人力甘資源管沾理的惡漁性循環(huán)操作技術(shù)、業(yè)繡務(wù)主管大量引近進外部進人員，士補充上掌層崗位傭的人才欣需求，舉同時未錄對現(xiàn)有壟人員進賓行削減饞或分流時，導(dǎo)致半中高級遷職位迅老速膨脹對現(xiàn)有員茫工知識、鴨技能培訓(xùn)拍的空白阻煩礙了員工揭的發(fā)展；駛同時，上張層機構(gòu)的茶膨脹限制能了員工的糕提升，這賞些都將削啊弱現(xiàn)有員矮工的積極尿性組織運紫行效率巖低下在訪談古中，許箱多員工蔑流露出融對自己昏在本企以業(yè)的發(fā)紗展前景死感到模奔糊與悲駛觀的情堂緒職位結(jié)岸構(gòu)的失嗓重人員流動提率低晉升通道奮阻塞工作熱情點低落41考評體順系和薪鵝資、獎火懲制度歪的欠缺收將嚴(yán)重蜂影響激拳勵機制貓的形成缺乏完售善的考象評體系由于缺蛾乏與現(xiàn)桂有考評譜項目直扛接掛鉤控的業(yè)績尊指標(biāo)體據(jù)系，使禿考評工妥作難以太展開。如對一羊般主觀施人員的尿考核中籍有“工造作績效趨”一項債，但是個對與績烘效有關(guān)柄的指標(biāo)件卻不明吳確（利權(quán)潤？銷波售量？田市場份焰額？）歇，以至置對該項旁目的評翼定只能賣按個人像印象作片出大致積的判斷現(xiàn)有薪贊資體系件和獎懲市制度不職合理現(xiàn)有的薪潛資體系對必四級以上加的管理人蠟員采用協(xié)抓議工資的伴方式，即腐無論其工扭作業(yè)績的腦優(yōu)劣均支機付一個固惡定工資，飾從而使業(yè)晃績與獎懲父完全分離虎，容易引沫起工作懈鬼怠高層人粘員的工婆作態(tài)度床將影響碌直接下乏屬的工莊作積極盼性，進份而影響并公司整渠體運作團效率42另外，各蒙部門過分著強調(diào)自身到的運作秩泄序，導(dǎo)致向公司整體抱經(jīng)營流程決運作效率告不高公家司后經(jīng)珍營鵲流若程采購科陸運銷丟售科海運銷但售科儲運中誘心...公司沒有銀制訂整體景的經(jīng)營流耳程體系，務(wù)流程間的瞞相互配合宜不緊密，自部分依賴貌于操作慣繼例，由于帶缺乏規(guī)范泳，實際運臟作效果不灶穩(wěn)定各部門自封擬業(yè)務(wù)流例程，公司睡也未指定交部門對流超程和程序襪文件進行詢審核，導(dǎo)珠致各業(yè)務(wù)爹流程銜接宋不緊密，沈缺項、相姑互矛盾等居不正?，F(xiàn)隱象時有發(fā)劇生。流程責(zé)任奶人不明確勸，引起互箭相推卸責(zé)尸任，嚴(yán)重注影響了經(jīng)責(zé)營效率，蘆甚至造成隸重大經(jīng)濟洪損失過分強悶調(diào)部門盒獨立性閣，為完榨成本部殼門的工別作目標(biāo)僑而忽視代與相關(guān)部部門的傾配合、披協(xié)調(diào)，獄部門利危益至上冤導(dǎo)致公僅司經(jīng)營鋸流程被捆切斷43以采購流賠程為例，練存在明顯班的協(xié)作性磁及責(zé)任人我問題每月采購計劃詢價、比較談判、確認(rèn)簽約、財務(wù)安排聯(lián)系、卸貨跟蹤、付款與相關(guān)鄰部門的再合作關(guān)圾系不明搜確-采購計劃暖的制定需則要銷售、靠庫存信息籃的配合，珠應(yīng)與銷售遼科及儲運荷中心進行捏溝通與協(xié)皂調(diào)，這里狡沒有相關(guān)悔提示與合約有拌關(guān)的財務(wù)延事項需要粗財務(wù)部的皂配合參與賤，包括財裕務(wù)部何時糖介入、具慣體參與事渾項及相關(guān)宰負(fù)責(zé)人等扛內(nèi)容都未距注明聯(lián)系與懂卸貨工搶作將涉桌及報關(guān)逢組、調(diào)陵度科與跟安全作珍業(yè)科等購方面的非大量工塊作，每輪項工作彩都與采騰購科有諷一定的政聯(lián)系，思但在流痰程中也代未體現(xiàn)跟蹤與付器款又和財頂務(wù)部產(chǎn)生土一定的聯(lián)坐系；如果澡產(chǎn)生理賠孩或其它沖慶突將引起秀許多其它采方面的工坐作，而在算本流程中鋪都沒有體店現(xiàn)這樣的采濫購流程缺辟乏每步驟毯的相關(guān)責(zé)掉任人，容附易引起互怕相推諉責(zé)補任，拖延頑工作的現(xiàn)麗象流程不箱統(tǒng)一流程沒有事審核流程過旺時不更宋正而且，解這不能媽完全說購是一個系流程，會他實際章上只是易一個業(yè)先務(wù)過程44由于缺少梁共同價值捉觀，公司鉛的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)喬格不一致同價共值觀在訪談臟過程中習(xí)，幾乎謝沒有員筍工能說豪出公司揭的共同沫價值觀撐是什么育。而事肚實上，再由于各去部門過富分強調(diào)波本職能寒的重要息性，對截公司整蜜體的價巴值取向悲并未達京成一致告意見由于缺少丑共同價值兩觀的引導(dǎo)尺，各職能更部門的領(lǐng)事導(dǎo)根據(jù)本延職能的特雁點和要求夜領(lǐng)導(dǎo)工作疑的開展，陶不同部門暖的風(fēng)格差膨異較大，凡阻礙了部萍門間的交酬流與合作爪，影響公效司整體利棵益最大化所的實現(xiàn)45目錄一、x襯x顧問薦組前期靠工作概犬述二、行崗業(yè)SC金P分析三、顧問被組對JO肺VOAR鬼CO現(xiàn)有轟管理問題牙的診斷四、管研理改善熄的初步湊建議五、管理改燥善計劃滴實施方見案46我們擬純從以下疲結(jié)構(gòu)描辛述我們傅對JO魯VOA蜻RCO耕戰(zhàn)略的秩看法與配建議系統(tǒng)流程人力資源組織結(jié)館構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略前瞻性的箭人力資源英規(guī)劃和儲打備激勵機抓制-關(guān)鍵業(yè)禾績考核-培訓(xùn)突破部門贈甚至組織裳邊界定位清青晰、功踐能完備調(diào)整管理紅跨度、層訂級、用專業(yè)化詳、職能化翅來提高效種率從發(fā)展的角度對區(qū)域市場進行戰(zhàn)略規(guī)劃實現(xiàn)以戰(zhàn)略為中心的整合，堅實自己的客戶基礎(chǔ)依據(jù)戰(zhàn)略培育核心能力47業(yè)務(wù)戰(zhàn)略墾三維模型如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭在哪里競輛爭：產(chǎn)品/援服務(wù)區(qū)域市場如何競裳爭：產(chǎn)業(yè)價值嫂鏈最終用戶競爭者供應(yīng)商核心能力在時間上破如何把握雙：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略粘的時間展鍋開48JOV鄰OAR劍CO競有爭態(tài)勢珠海巖谷珠海煤狀氣韶關(guān)陽江廣州汕頭加德械士深圳華安福建華勞星直航船直航船國產(chǎn)氣49我們是否銷對不同區(qū)顆域的不同糞威脅進行突過認(rèn)真的終分析,以掏及如何區(qū)從別對待不數(shù)同區(qū)域的繞不同客戶勺,是否有捉針對性的扔業(yè)務(wù)戰(zhàn)略旁?珠江三角洲粵東粵西廣西海南深圳粵北海運直航船深圳華安珠海巖谷福建華星浙江華電直航船深圳華安加德士直航船直航船直航船直航船深圳華安國產(chǎn)氣陸運深圳華安珠海巖谷…陽江………區(qū)域戰(zhàn)略???????50國家對筍廣東地仔區(qū)做了芝天然氣譯投資規(guī)發(fā)劃,面華對天然鬼氣的巨鎖大挑戰(zhàn)污，我們邊是否有爺針對性汪的應(yīng)對托戰(zhàn)略?廣州東莞深圳珠海肇慶江門佛山順德國家規(guī)嗚劃液化隙天然氣進口瘋基地一期工騎程南?；葜荻诠こ潭诠のr程天然氣赤替代石蜻油氣是肢不可抵撐擋的能拐源潮流璃，一旦獨在上述呈地區(qū)的蜓天然氣番管網(wǎng)建塵設(shè)完成搏，在這朵些地區(qū)網(wǎng)的液化縱石油氣趴行業(yè)將鉛受到沉就重的打擺擊,市豎場范圍羽將進一憐步縮小具有競爭惑力的生存息期限5年10賊年資料來源塘:國家行桶業(yè)經(jīng)濟研嶺究網(wǎng)51短期戰(zhàn)莊術(shù)與長攀期戰(zhàn)略路的制訂煙原則是逃完全不忍同的短期戰(zhàn)術(shù)長期戰(zhàn)略依據(jù)區(qū)域征進入的難歷易度來判設(shè)斷銷售發(fā)須展區(qū)域依據(jù)現(xiàn)徑實銷售角情況對株客戶作愈出判斷些，特別坦是購買花量與信孩用，并條對客戶堅歸類，詞確定銷雷售政策費與價格依據(jù)價約格及銷該售計劃名作采購稱計劃，飛并由此擱產(chǎn)生低鍛價采購裝技巧依據(jù)對區(qū)孔域市場的班長期判斷錘和競爭分爆析，選擇狀營銷發(fā)展帳區(qū)域依據(jù)對未尚來競爭的窗判斷作客獻戶細(xì)分，僵主要關(guān)心政點是客戶強市場網(wǎng)絡(luò)召、當(dāng)?shù)貐^(qū)編域占有率步、發(fā)展?jié)撟盍ρ芯慨a(chǎn)乳品國際個長期價續(xù)格趨勢痛，同時農(nóng)根據(jù)公荷司營銷案戰(zhàn)略產(chǎn)窯生銷售核計劃，豬原則是顛價格穩(wěn)巴定和對勻?qū)κ謱嵗帐┐驌粢詢r差截為導(dǎo)向以市場新占有為兆導(dǎo)向52我們建店議JO喝VOA循RCO稱應(yīng)坦然阿面對天她然氣的慈威脅而橡制定自板己的應(yīng)縫對戰(zhàn)略具有競凡爭力的掃生存期范限5年10年市場應(yīng)對際策略建議對該區(qū)樂域客戶塞銷售策甩略以維禮持現(xiàn)金贊收益為脊主，保犧持其銷領(lǐng)量,可制訂短日期戰(zhàn)術(shù)方餅案在維持現(xiàn)滔有經(jīng)營范態(tài)圍和客戶宿上，配合嗎當(dāng)?shù)匾夯蹥夤芫W(wǎng)建礙設(shè)，提供忽穩(wěn)定的氣包源,延長斃生命周期造,當(dāng)天然韻氣登陸后桃，能利用蠶現(xiàn)有合作賄基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鐵鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展廣州東莞深圳珠海肇慶江門佛山順德南?；葜?0年勿以上對該區(qū)堅域客戶珠及網(wǎng)點季有選擇鋼的加以會扶持并擴結(jié)盟，贈同時配械合當(dāng)?shù)丶鞘幸憾嗷瘹夤軡u網(wǎng)建設(shè)叨,重點扎支持管證網(wǎng)建設(shè)怠與經(jīng)營倘商53廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽云浮巖古xx華安加德士國產(chǎn)氣區(qū)域的揭現(xiàn)實盈身利性與炕發(fā)展性珠江東蔬岸:需求和供雖給都很大崗,現(xiàn)實盈都利性大端發(fā)展?jié)摿η谛』洊|:需求也不匠大

但供跪給方的競碑爭激烈萬現(xiàn)實盈利鍬性小

發(fā)炭展?jié)摿π』洷?需求相對纏較小但供給蒙方的競仙爭小租現(xiàn)實盈抹利小發(fā)展?jié)摿Ρ诖蠡浳鳎盒枨笙嘟饘^小供給方巴的競爭能小

現(xiàn)今實盈利慕性小發(fā)展?jié)搻哿Υ笾榻靼都?需求僅次刺于東岸供給大黃現(xiàn)實蔥盈利性誤大發(fā)展?jié)摬媪χ?4JOVO皮ARCO損應(yīng)該根據(jù)部區(qū)域的現(xiàn)砌實盈利性捏和成長性柿的組合，跡提供不同響的產(chǎn)品/展服務(wù)成長性現(xiàn)實盈利霧性？瘦狗金牛珠江西岸粵西粵北問題明星深圳成長性刷：天然氣武進入時此間氣化率市場容捏量珠江東岸廣西瓶裝L曬PG管道L袋PG天然氣管掘網(wǎng)×粵東海南瓶裝L甲PG瓶裝LP療GBCG矩謹(jǐn)陣瓶裝L豎PG瓶裝LP效G以上僅為景顧問組主興觀判斷，繪以作拋磚漁引玉，區(qū)妻域的真實鐘排列仍需答進一步了多解并作專差題討論后爸得出55對不同返戰(zhàn)略區(qū)財域、不孕同性質(zhì)墾的客戶鍵，我們苗的戰(zhàn)略柔重點應(yīng)剝有所不讀同客戶性愈質(zhì)43210社區(qū)管網(wǎng)裝瓶站城市管斑網(wǎng)管網(wǎng)建員設(shè)商珠江三角洲東珠江三角洲西粵東海南甘粵馬北為廣西組粵西戰(zhàn)略區(qū)域深圳重要次要戰(zhàn)略重徒要性以上僅皂為顧問妄組主觀還判斷，懸以作拋朝磚引玉律，區(qū)域擠的真實句排列仍懲需進一敲步了解話并作專轎題討論灣后得出56產(chǎn)業(yè)鏈引上不同連環(huán)節(jié)所潔需要的殲核心能謠力是不憑同的，艇而最終觀掌握市逆場需要兩不同核依心能力雨的組合國際采巧購營銷儲運國內(nèi)采購營銷庫存當(dāng)?shù)劁N售游能力華安雖然狼是一級進械口商，但趕他同時擁焰有三級站馳與門市，高這為他在鎮(zhèn)一定區(qū)域獨擁有忠實繁的最終客軋戶打下了?；A(chǔ)，但雁也對他的查能力提出諸了挑戰(zhàn)；雖然九豐尿集團擁有豎一定的網(wǎng)保絡(luò)，可以處作為xx煙的依托，豎但他的網(wǎng)普絡(luò)仍需進護一步發(fā)展咱；供應(yīng)商一級進口建商二級碼票頭三級門本市明顯導(dǎo)向吸引盟友間接掌拍握地域市場拌控制直接進入下游市場對公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！57建立更高遍效與更經(jīng)肯濟的物流把液化損氣市場壺蛋糕做掃大建立正杠確及時翠的信息販流節(jié)省相互愉交易費用紅與時間抵御競爭草、鞏固地芹盤結(jié)盟是拳進行縱趨向整合青，鎖定宜勢力范溫圍的可蜓行方式與戰(zhàn)略客撿戶組建戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟與二級歸或三級貞結(jié)盟，樣并鼓勵商其向下叫延伸將物流體乓系做到客億戶內(nèi)部去逐，構(gòu)建從舉進口到最期終用戶的煩最便捷通熔道戰(zhàn)略聯(lián)盟三級站二級碼頭一級進芬口……怎樣結(jié)爽盟與誰結(jié)窄盟結(jié)盟的形羽式（例）結(jié)盟的作今用（例）58業(yè)務(wù)戰(zhàn)吉略小結(jié)1、根據(jù)鋼發(fā)展原則修選擇自己晝的勢力范蔬圍2、選擇喚結(jié)盟對象隸，確定結(jié)船盟方式3、建馳立與堅茂實自己狀的市場笨基礎(chǔ)4、打擊尚和抵御競威爭對手5、擴充渠自己的勢迷力范圍59在戰(zhàn)略的筑指導(dǎo)下，書在不同時歡期，面對捎不同的競舅爭者，我岸們可以采嚷取不同的幼競爭戰(zhàn)術(shù)在重要區(qū)粥域組建戰(zhàn)鴿術(shù)聯(lián)盟，鳴實現(xiàn)共同椒的戰(zhàn)術(shù)目回標(biāo)正面攻愿擊側(cè)翼攻擊聯(lián)盟包圍攻擊本地防鐵御通過提燒高對手眨進入本龜行業(yè)的洽障礙、亂封鎖銷倡售渠道搭入口等漆方法建便立自己證的本地選防御體符系，也怪可以通冊過完善夾的客戶壇管理、示企業(yè)形帽象定位闖、獨特肢的服務(wù)答產(chǎn)品，橫來提高毒服務(wù)差哥異性；在競爭者超尚未站穩(wěn)榴腳跟之前狠，回避其住攻擊，發(fā)形展其他對獵手不及的厲空間，以更穩(wěn)固自己蔬為原則；預(yù)測到旬競爭對脹手未來姨行動的墻方向和燈進攻強鮮度，同衛(wèi)時，及竿時采取氏反擊行巾動，阻曲止事態(tài)嘗的發(fā)生獸；進行橫向旁整合，形尿成對競爭腿對手的包旨圍那么,我直們應(yīng)該培圾育什么核恒心能力來千實施這些裕戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)透呢?60我們認(rèn)妄為,營徐銷、采斷購是J偉OVO紅ARC侍O的核括心能力刃,其中丑，采購弟是營銷刪的依托留,而儲礙運是營旺銷與采線購的基吧礎(chǔ)采購核心能力營銷核心能力JOVOARCO戰(zhàn)略實現(xiàn)儲運61完善的營蘭銷能力應(yīng)及由如下功率能構(gòu)成，綁目前JO劇VOAR像CO在營笑銷功能上盆尚不完整銷售坐商意識較重，客戶管理不完善，市場開拓能力與信息分析能力薄弱渠道沒有針對性地為客戶提供快捷的解決方案服務(wù)與競爭者相比沒有差異對不同客戶也沒有差異市場基本沒有此功能62市場功能互是營銷活椒動的基礎(chǔ)信息的街收集與可分析消費量競爭對次手態(tài)勢價格走向客戶動貌態(tài)新進入尋者替代品……提出策之略客戶策略價格策巷略服務(wù)策謝略銷售營業(yè)客戶管擁理客戶維護客戶開拓渠道服務(wù)渠道選賊擇配送遺留問題詞的處理大客戶的誤回訪客戶差俊異服務(wù)63對競爭幸者與客擁戶的充閑分了解士是制訂變營銷戰(zhàn)槳術(shù)的重帖要依據(jù)每個競技爭者的瓶市場地違位如何羅？什么是他緒采取促銷姨行動的動立力？他有什倡么樣的剩戰(zhàn)略特軌征？他有優(yōu)秀詳?shù)男畔⑾祽纸y(tǒng)嗎？他的財務(wù)什狀況如何堪？他是否已寶嬴得規(guī)模局經(jīng)濟？他與供敲應(yīng)商的科關(guān)系如榆何？他對員接工提供樣什么樣豆的培訓(xùn)兵？他的主要置競爭手段涂是什么？他是否巨在試圖越建立自危己的品克牌？他最近粘有什么勒樣的戰(zhàn)次術(shù)舉措追？我們的客奪戶分布情碑況如何？哪些客鐘戶是我廣們的忠玩實者？他的主要瀉供應(yīng)商有然哪些？他的財臥務(wù)狀況逗如何？他的信用趴好嗎？他對我們忠的依賴有倒多大？他是否積拋極配合我柳們的工作們？他對員工巷提供什么吩樣的培訓(xùn)呢？他的主鬼要競爭廚手段是彎什么？他是否在獻試圖建立衰自己的品泛牌？他最近錯有什么死樣的戰(zhàn)鋸術(shù)舉措序？競爭者客戶64建立營伸銷數(shù)據(jù)咽庫從檢討現(xiàn)有資料庫開始1重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu)2制訂信息制度與信息組織3全員均有義務(wù)收集信息，開始收集4信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動565營銷數(shù)滴據(jù)庫應(yīng)甘著重關(guān)坊注其實濱時變化臣以及其撥未來發(fā)獵展趨勢柴，對每玩一筆交午易應(yīng)詳扇細(xì)記錄掀，及時羨作出判嫂斷與分牧析檔案JOVOARCO采取活清頁式的勵管理檔賣案，更辦加關(guān)注沈變化66JOVOARCO客戶管理檔案（企業(yè)概述-1/1）

修改日期：2000年1月1日修改人：核準(zhǔn)人：本檔案有效期至2000年月日止客戶全稱簡稱區(qū)域我司在該區(qū)域政策地址聯(lián)系人職務(wù)電話E-MAIL公司資產(chǎn)規(guī)模年貿(mào)易量主要銷售地區(qū)經(jīng)營范圍主營開戶銀行帳號管理變動大事記對本司影響備注：例：客往戶檔案以上格險式或許眉不能完糠全滿足扇xx公招司的要珠求67應(yīng)有詳仙細(xì)的交勢易紀(jì)錄射、合同赴總結(jié)以翼及理賠映紀(jì)錄JOVOARCO客戶管理檔案（交易記錄-1/n）與本司交易詳情合同編號付款條件合同期限執(zhí)行方式協(xié)定數(shù)量理賠方式協(xié)定折讓信息傳遞合同總結(jié)商業(yè)理賠紀(jì)錄A客戶B客戶序號數(shù)量履約情況發(fā)票號價格執(zhí)行理賠單編號商業(yè)信用理賠事項折讓情況處置結(jié)果理賠配合情況信息配合情況以上格未式或許殿不能完眼全滿足謝xx公號司的要遣求68JOVOARCO客戶管理檔案（分析記錄-1/n）

修改日期：2000年1月1日修改人：核準(zhǔn)人：本檔案有效期至2000年月日止去年與本司交易總額本司交易額占其總交易額比例預(yù)計今年與本司交易額本月價格信用額度信用時間與本司交易詳情與本司競爭對手交易情況分析：應(yīng)對交坊易紀(jì)錄碼作及時附的分析以上格式狹或許不能這完全滿足畢xx公司勉的要求69只有通過概分析，我附們才能在誓區(qū)域政策浩的基礎(chǔ)上弱，確定自雷己的客戶泛政策，以掛及針對什鑰么客戶建孤立什么樣昏的差異服情務(wù)黃金客蛾戶發(fā)展快的伙客戶策略1、不甩要對他蹈們吝嗇2、不要灰讓他們等撒待3、最晶大限度即的滿足4、對金要人重內(nèi)點對待5、盡可荒能地優(yōu)先6、提供時知識培訓(xùn)7、提供牢解決方案1、幫厘助其在剩適當(dāng)?shù)挠秶鷥?nèi)褲快速發(fā)靠展2、與慮其建立簽地區(qū)聯(lián)塑盟關(guān)系3、提典供知識忍培訓(xùn)4、施惠殿于他，讓擦他感恩5、互訂相學(xué)習(xí)蓬管理經(jīng)裁驗近期銷售僵增加的客址戶1、銷座售很好2、我們盟價格很低3、其他刷供應(yīng)商出挨現(xiàn)問題4、支持?jǐn)_我們排倉5、與記我們關(guān)炭系更好6、其責(zé)他原因近期銷售允減少的客樣戶起因分析1、銷售飽不旺2、我兩們價格謀較高3、其他隸供應(yīng)商降襯價4、對我述們服務(wù)有意見5、其他債原因70差異化嘆服務(wù)實京際上是敘一切從削客戶的霜角度考評慮，哪騾怕是微津不足道制的服務(wù)設(shè)立客戶畏休息室為前來塘庫區(qū)內(nèi)焦裝氣的霜客戶提陜供休息稍室，為劃核心客課戶提供純更優(yōu)質(zhì)斜的非專律業(yè)服務(wù)設(shè)立核心客戶專用槽車裝卸臺

在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺中設(shè)立一個核心客戶專用臺，為核心客戶提供無等待服務(wù)為客戶提春供解決方希案1、與客綢戶商定庫必存控制線，塔協(xié)定每垮日平均供應(yīng)處量2、實現(xiàn)爬每日供應(yīng)紹承諾3、對勝客戶提賣出計劃精度的轟要求4、商定耍最佳的運燥輸方式5、協(xié)助爺其在當(dāng)?shù)禺愂袌龈偁幜τ暗奶岣?1對核心壘客戶，融我們應(yīng)呢該經(jīng)常糊征求客茫戶的意刻見，并浴有計劃騎地對核自心客戶肺開展差非異化服叮務(wù)有計劃撕地召開爛核心客產(chǎn)戶會議公司高縱層領(lǐng)導(dǎo)敘對核心講客戶進損行針對展性拜訪與核心榮客戶建炭立聯(lián)盟巧關(guān)系向核心客伯戶提供我焰?zhèn)兊慕鉀Q卻方案72營銷能筍力培育接小結(jié)1、立臘即完善勾市場功懸能，加胖強信息促作用2、戰(zhàn)略匹性的制定寨銷售政策3、加強悅服務(wù)意識4、提供障差異化服魔務(wù)5、重點熔在核心客筋戶73市場信息價格信息渠道信息供應(yīng)商檔案供應(yīng)商構(gòu)成二八結(jié)構(gòu)臨時采購戰(zhàn)略采購庫存銜接最佳庫存最低成本采購核運心能力滴的培育宣主要解私?jīng)Q四個拉問題市場信息供應(yīng)商管理采購結(jié)構(gòu)經(jīng)濟批量支持公司驕的市場目張標(biāo)和市場餡策略74對供應(yīng)傍市場信戲息的把廟握是采財購至關(guān)洗重要的鄉(xiāng)豐能力，涂JOV詳OAR辮CO應(yīng)炎在目前篇的基礎(chǔ)泉上更加歲完善地獨建立市涂場信息李庫和供甲應(yīng)商檔歌案液化氣邀市場信網(wǎng)息液化氣決價格信廈息供應(yīng)渠鉗道信息市場對液夠化氣產(chǎn)品塵的總供求洋量、供求俱結(jié)構(gòu)、供頓求特點及警變化趨勢主要生產(chǎn)錘商經(jīng)營狀強況及產(chǎn)地篇政治因素市場上良進口液戲化氣的程替代品關(guān)發(fā)展趨畏勢新生產(chǎn)荒商的出神現(xiàn)與發(fā)版展情況市場上辣同類產(chǎn)溝品不同拘經(jīng)銷商恰的定價盜目標(biāo)和滲定價方牙法國際、侍國內(nèi)市各場上的劃價格水償平替代品價剩格狀況及舌發(fā)展趨勢在不同細(xì)爛分市場上慕，消費者埋對液化氣截價格的反銳應(yīng)國際市場邪“價格領(lǐng)眼袖”、價具格歧視、手傾銷等情征況及有關(guān)搞方面的對死策國際銷售念渠道慣例各種不收同渠道好進口的猾價格差渡異各銷售激渠道的請安全性75我們可春通過各回種途徑傷獲得我哄們需要溝的供應(yīng)勢市場信捷息。同時，光有信洗息收集刷是沒有墨價值的況，關(guān)鍵授是如何賽利用這艱些信息供應(yīng)商叫郵寄的黎保價單尿、商品唯目錄、季公司年餓報、刊獻物主動向驅(qū)供應(yīng)商即索取的迅各種資腿料各級政拐府機構(gòu)鳳收集和腎發(fā)布的諸信息及葵數(shù)據(jù)資止料國內(nèi)外掘市場研原究機構(gòu)算，專業(yè)殼咨詢策則劃公司Inte痛rnet行業(yè)雜志采購炮營出銷詞戰(zhàn)略76供應(yīng)商挨管理檔家案與營夸銷檔案凈一樣，云應(yīng)時常怪關(guān)注其姨變化JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案（企業(yè)概述-1/1）

修改日期：2000年1月1日修改人：核準(zhǔn)人：本檔案有效期至2000年月日止供應(yīng)商全稱簡稱中文名國家地址聯(lián)系人職務(wù)電話E-MAIL公司資產(chǎn)規(guī)模年貿(mào)易量主要銷售地區(qū)經(jīng)營范圍主營開戶銀行帳號供應(yīng)商管理變動大事記對本司影響備注：例：以上格式厘或許不能榮完全滿足罵xx公司確的要求77JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案（合同紀(jì)錄-1/n）

修改日期：2000年1月1日修改人：核準(zhǔn)人：本檔案有效期至2000年月日止去年與本司交易總額本司交易額占其總交易額比例預(yù)計今年與本司交易額信用等級（1、2、3、4、5）售后服務(wù)等級（1、2、3、4、5）產(chǎn)品質(zhì)量等級（1、2、3、4、5）與本司交易詳情合同編號付款條件合同期限執(zhí)行方式協(xié)定數(shù)量理賠方式協(xié)定折讓信息傳遞與本司競爭對手交易情況備注：而且，要血求詳細(xì)以徑及及時作宵出總結(jié)與其判斷，由降評審委員難會對供應(yīng)舉商做出評兇審以上格式昨或許不能菌完全滿足顛xx公司竄的要求78在采購結(jié)探構(gòu)與經(jīng)濟報批量的確便定上，我餃們要注重棉其科學(xué)性采購結(jié)特構(gòu)“二八”攔定律目標(biāo)實現(xiàn)采購花和儲運成奔本最小化方法供應(yīng)商拘管理根據(jù)市娛場變化稱及時調(diào)忌整采購賠結(jié)構(gòu)貨源地煮組合原則經(jīng)濟批量保證供未應(yīng)控制采臟購成本長期合同夫和即時采購的亮配合安全庫存經(jīng)濟路梢線根據(jù)各區(qū)盛域公司的殲銷售計劃育和采購計淺劃，結(jié)合色市場價格哥制定并實音施采購策逗略庫存規(guī)劃規(guī)劃運輸苦方式、路閉線79采購能力殊培育小結(jié)1、加強瞇信息功能2、注傘重供應(yīng)此商管理3、確定鼓合理的采拉購結(jié)構(gòu)4、注侮重與倉殃儲的配撐合，研身究經(jīng)濟測批量80采購功嘉能與營誤銷功能陷的銜接爬及相互梯協(xié)調(diào)是匪保證核木心能力牛健康的旁關(guān)鍵采購核乓心能力營銷核心慣能力JOVOARC爺O戰(zhàn)略實現(xiàn)儲運81為配合核膀心能力的樹培育，我繭們認(rèn)為有星必要對J鄭OVOA乒RCO的堤原有組織漲進行調(diào)整組織啟調(diào)叼整譜思路解決管理幅層級過多壤的現(xiàn)象；加大高砌層領(lǐng)導(dǎo)久的跨度加強市場晃功能，提視高決策速仰度與質(zhì)量為培育公優(yōu)司核心能幟力服務(wù)，阻讓其專業(yè)檢化發(fā)展。增強協(xié)調(diào)隔力度沒有必要登拆分的要彎合并82方案一庸：董事會／總裁總裁辦副總裁采購部銷售部市場科計劃調(diào)度科副總裁報關(guān)組行政部財務(wù)部儲運中心人事科安全科維修科營運科碼頭組庫區(qū)組船務(wù)組調(diào)度科總務(wù)科83從培育面核心能轎力看，睬經(jīng)營組錯織應(yīng)走樓專業(yè)化以道路，慘并直接姑由副總水裁領(lǐng)導(dǎo)將原銷沙售科與羊采購科慢力量增怕加，銷仗售、采留購與儲胞運中心耕協(xié)調(diào)開休展工作副總裁耕直接領(lǐng)染導(dǎo)市場早科與計夏劃調(diào)度顫科，并層作為整掛個營運司組織的杠幕僚與騙總協(xié)調(diào)朽部門副總裁扔可以設(shè)傍立助理修職位，牛協(xié)助其殺開展經(jīng)亂營活動市場科統(tǒng)鬼一管理供魂應(yīng)商檔案餡、競爭對均手檔案、傭客戶檔案咽、市場信肢息檔案、嗓安全技術(shù)踐檔案等，蠶并根據(jù)職紐奉別權(quán)限為準(zhǔn)銷售部、驅(qū)采購部、強儲運中心振提供信息倍服務(wù)，保甚證必須的僑信息一定含要暢通市場科承閥擔(dān)市場開紗拓職能信息、調(diào)霧度儲運、蹦銷售、屆采購副總裁采購部銷售部儲運中心市場科計劃調(diào)度科84調(diào)度職能賊將從更廣蘇義的角度務(wù)來理解協(xié)調(diào)有搏關(guān)營銷缺和采購旬、儲運小之間的冶問題作為指令少傳遞機構(gòu)敏，傳遞經(jīng)害營系統(tǒng)中網(wǎng)的重要信棗息并擔(dān)負(fù)觸監(jiān)控職能原儲運中娃心調(diào)度科研職能不變職別為科鍵級，但可辟由副總裁善助理一級眠的領(lǐng)導(dǎo)來撞管理銷售計換劃庫存計胡劃采購計劃調(diào)度職嚇能85整合會計豎科和資金園科，重新宮定義財務(wù)奇部職責(zé)，洗全面管理比企業(yè)資金呈運作財務(wù)部牲承擔(dān)資艱金運作結(jié)和會計儲兩大職蛋能突出財建務(wù)部對禾資金進少行高效甲運作的潛