綿陽中房銷售特訓(xùn)

綿陽中房銷售特訓(xùn)綿陽中房銷售培訓(xùn)APEXIMC2第一部分 概念溝通3營銷人員在營銷策略中的地位正常行銷通路以外之營業(yè)推廣銷售促進(jìn)[SP]公共報導(dǎo)[PR]營業(yè)推廣人員推銷廣告4營銷人員的作用顧客滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求解答疑問公司提供購房者對產(chǎn)品的反應(yīng)狀況市場情況橋梁5營銷人員的基本職責(zé)憑籍良好的販賣技巧，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)成銷售目標(biāo)。6什么是真正的服務(wù)？把購房者所希望的商品，在其希望的時候，用其希望的方法、將其希望的數(shù)量提供給他。服務(wù)的意義低價并非是服務(wù)購房者追求的是“感受好”的賣場服務(wù)并非用親切的態(tài)度、和藹的笑容來對待購房者7服務(wù)5S研究Study----研究購房者心理、接待技術(shù)----研究房地產(chǎn)知識機(jī)敏Smart----敏捷、漂亮的接待方式----要有充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識微笑Smile----健康----體貼----發(fā)自內(nèi)心的微笑誠意Sincerity----人與人之間不可欠缺的潤滑劑----一切事物的基本速度Speed----物理上的速度----演出上的速度8服務(wù)的原則平等化的服務(wù)提供滿足購房者希望的服務(wù)9第二部分售賣禮儀10充分認(rèn)識外表的重要樓盤的第一印象在銷售員身上品味清潔保守11認(rèn)識外表的重要刮胡子了嗎?是否可以看得見鼻毛?是否有頭皮屑?襯衫的領(lǐng)、袖是否清潔？領(lǐng)帶打正了嗎？鞋子擦干凈了嗎？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？頭發(fā)是否扎起來？化妝會不會過濃？指甲是否修飾得過于惹眼？飾品是否過于華麗？鞋子是否擦干凈？襪子有沒有抽絲？香水是否過濃？女性12制服的魅力制服可襯托出項(xiàng)目的個性烘托出整個團(tuán)體的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表達(dá)出個性穿制服的意義

---給售樓處帶統(tǒng)來統(tǒng)一的美感

---向購房者表明本案的個性

---提供統(tǒng)一化的服務(wù)13正確的待機(jī)方法正確的姿勢恰到好處的位置沒有購房者的時候，進(jìn)行檢查及整理資料的工作經(jīng)常意識到購房者的存在不要七嘴八舌---邊做販賣準(zhǔn)備，邊等待招呼購房者的機(jī)會14正確的待機(jī)姿勢正確的待機(jī)姿勢

雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿勢站立，同時自然地觀察購房者的狀態(tài)。正確的行禮角度15°行禮---表示“是的”/“請稍候”30°行禮---表示“歡迎光臨”45°表示“謝謝光臨”15請注意！切忌彼此聊天百無聊賴地站在一起注視購房者的打扮或行動過于專注整理資料而忽視購房者的存在16正確的聲音接電話時普通話和購房者交談時根據(jù)購房者用語而定語調(diào)舒緩、親和力在購房者耳中覺得受用的語言觀察購房者的反應(yīng)讓房屋自我推薦語言是有生命的17用語原則使用依賴式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒絕等特殊時機(jī)的用語語言順序請下周再來。/對不起，可不可以請您等到下周一？沒有這款戶型。/對不起，現(xiàn)在只有這款了。不能預(yù)留！/對不起，您知道沒付定金是不能留房的。它確實(shí)很適合您，只是價格稍微高了些/它的價格稍微高了些，但確實(shí)很適合您。18接客的七大用語1、歡迎光臨5、謝謝2、好的6、對不起3、請稍候7、抱歉4、讓您久等接客的注意事項(xiàng)

---能夠用流暢的接客用語

---以正確的姿勢與態(tài)度來接待客人19應(yīng)對的基本要點(diǎn)列出事件的要點(diǎn)后再拔對方的號碼確定對方是你要找的對象后再報上自己的名字（問候）陳述事件（掛斷前要核對一下要點(diǎn)）確認(rèn)事件的要點(diǎn)致意后掛斷（要先確定對方是否已經(jīng)掛斷）---用正確的態(tài)度對話

---當(dāng)做對方就在眼前

---慢速、清楚、恭敬20應(yīng)對的注意事項(xiàng)商量時須用手遮住話筒不可邊笑邊接不在時留下對方的號碼要對方稍待一下時聽到對方掛斷的聲音后再切斷私人要簡短、有禮21接的基本要點(diǎn)鈴響不要超過三聲自我介紹后再確定對方的身份：

---您好，富樂城市花園我是XX---請問您是……[記錄]詢問

---請問……[訊問事項(xiàng)]---歡迎您有時間到現(xiàn)場售樓處來……22接的基本要點(diǎn)詢問事件---記錄下來確認(rèn)或覆誦要點(diǎn)---日期、數(shù)量、金額、固有名詞等致意后再掛斷---要確定購房者已經(jīng)掛斷并立刻辦理事件23第三部分購房者分析24不同的購房行為首次購買二次購買25二次購買者復(fù)雜購買決策的購房行為使用評價經(jīng)驗(yàn)新的購房需求26首次購買沖動型購買行為27類型及應(yīng)對要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型28---配合適當(dāng)?shù)臅r機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點(diǎn)29注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意30復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間---年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)31購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋反饋營銷組合1287365432第四部分販賣技巧33改變購房者態(tài)度增強(qiáng)購房者信心！34抓住招呼購房者的機(jī)會購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時購房者用手去觸摸模型時購房者抬起頭來尋找時購房者突然停步時購房者找尋某種東西時與購房者四目交接時---不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹35提示介紹的方法了解顧客心目中理想的生活方式；找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價值；從顧客的角度出發(fā)；讓他看到所有的戶型；讓他從低價品看到高價品---買房實(shí)際是買一種生活方式36掌握購房者的需求不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）

---需求的理由（需求的情況）37獲得專業(yè)知識的方法向有經(jīng)驗(yàn)的人員學(xué)習(xí)從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)從其它售樓處中學(xué)習(xí)從報紙、雜志中學(xué)習(xí)結(jié)合自己使用購買的經(jīng)驗(yàn)從購房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)38介紹說明的方法從購房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點(diǎn)---尋找其關(guān)心點(diǎn)

---以其第一句話為線索39推薦時的用語「這款非常好賣」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」[這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個一定錯不了」「您太太/女兒一定會喜歡」「像您家庭的情況，我不敢保證這個會適合您；不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個比較好」40促使成交的方法

購房者詢問完畢的時候購房者的詢問集中在某一戶型