保險學習錄音文件孤兒單開發(fā)

孤兒單客戶再開發(fā)什么是孤兒單客戶？什么是孤兒單客戶經營？什么是孤兒單？孤兒單：是指保單招攬人已經離職的保單。分為純孤兒單和非純孤兒單×離職×離職純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果所有的保單招攬人均離職，那么這些保單就是純孤兒單123保單一代理人一保單二代理人二保單三代理人三×離職非純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果這些保單招攬人中有部分離職，只要有一人或一人以上仍在職，那么離職招攬人對應的保單就是非純孤兒單對業(yè)務人員后續(xù)服務的專業(yè)性要求更高

因之前業(yè)務人員的離職會帶來一定的負面心理影響有初步的保險理念，對保險產品有一定的了解和認可度什么是孤兒單客戶？孤兒單客戶是指孤兒單所對應的投保人。分為純孤兒單客戶和非純孤兒單客戶孤兒單客戶的特點孤兒單客戶開發(fā)

日常服務代理人對孤兒單客戶進行日常展業(yè)服務，包括辦理保全、續(xù)期提醒、遞送客服報等，以形成良好的個人服務品牌，獲得客戶的認同和信任，為區(qū)域經營、區(qū)域占領打下基礎。日常服務和開發(fā)是孤兒單客戶經營的兩個方面，兩者相輔相成，缺一不可。對孤兒單客戶良好的服務有助于孤兒單客戶的開發(fā)；對孤兒單客戶成功開發(fā)后仍然要繼續(xù)提供優(yōu)質服務。服務是基礎，但是良好的服務不一定會帶來孤兒單客戶開發(fā)的成功。開發(fā)不能急功近利。在對孤兒單客戶服務的同時，絕對不能忽視自展件客戶的服務和新契約客戶的開發(fā)。一般客戶追加投保時間間隔主要集中于投保后三年內，公司分配的孤兒單客戶大部分在承保一年左右，客戶再購機率較高孤兒單客戶件均保費普遍較低，存在保障缺口，為新業(yè)務員拜訪客戶提供更多理由孤兒單客戶70%以上集中在[26-45]歲，自身及家庭成員的變化，存在較多再購的機會保障缺口年齡分布承保時間孤兒單客戶開發(fā)空間如何讓客戶接受我們的拜訪，從陌生到熟悉，從不信任到信任？如何讓客戶消除對被推銷的擔憂，愿意接受我們的拜訪甚至是聽我們講保險？如何讓客戶在有購買需求時，我們能及時出現(xiàn)？如何在客戶沒有購買需求時我們的拜訪也不會讓客戶感到困擾？怎么辦？你曾經有過這樣的困惑？電話約訪客戶分類上門拜訪舉辦孤兒客戶活動輻射社區(qū)，區(qū)域開拓統(tǒng)計孤兒單客戶建立影響力中心孤兒單經營的基本流程了解客戶的基本情況客戶的地址是否變更？客戶什么時間可以接受拜訪？客戶對售后服務有無意見？客戶對保險是否認同，是否有新需求？客戶是否容易溝通？一、電話約訪的內容及目的二、上門拜訪的基本步驟及方法出發(fā)前準備上門拜訪自我介紹續(xù)期收費為客戶服務保單整理公司近況介紹收集客戶資料約定下次服務時間填寫準保戶卡其它保全服務第一次拜訪是接觸性拜訪，主要目的是：把自己介紹給客戶；介紹服務項目，通知收費；相關保全服務；了解客戶個性特征及家庭情況。出發(fā)前準備好客戶基本資料，如出生年月、投保險種等；科學安排時間和拜訪路線；著正規(guī)套裝，給客戶一種非常專業(yè)的形象。

上門拜訪——第一次保單號碼主險名稱承保公司繳費時間及年限繳費金額銀行及帳戶保險責任

服務人員：

聯(lián)系電話：年檢時間：年月日建議1、2、3、4、5、保單年檢表三、對客戶分類經營整理保戶卡保障低，收入穩(wěn)定態(tài)度熱情的客戶保障高，難加保轉介紹長期服務等待機會發(fā)現(xiàn)需求推薦新險轉介紹態(tài)度不好的客戶保持電話聯(lián)系化解怨氣培養(yǎng)感情增員增員等待機會推薦保險建立影響力中心

邀約理由:提供基礎保全服務★★遞送《客服報》★邀約公司主題活動★保單年檢★核心服務內容：遞送增值服務業(yè)務員推薦函，核對客戶信息，提供基礎保全服務，并向客戶贈送《健康關愛卡》。，使用提問式銷售法，了解分析客戶綜合金融需求推薦客戶辦理感興趣的綜合金融產品，與客戶建立關系；服務結束后，邀請客戶對服務質量進行評價

記錄邀請結果，打印增值服務業(yè)務員推薦函

邀請客戶回復服務評價短信電話邀約上門服務及保單年檢需求挖掘推薦綜合金融產品內容要點首次約訪流程：日常關系維護：通過持續(xù)經營，培養(yǎng)忠誠客戶

維護方式內容描述模式1資訊發(fā)送定期發(fā)送健康/金融/理財短信或投遞公司客服報模式2活動邀請公司主題活動、聯(lián)誼會、茶話會、講座等模式3禮品贈送自購小禮品模式4綜合金融體驗信用卡（車主卡等）、金融超市等據(jù)客戶性格喜好，挑選合適的模式創(chuàng)造與客戶接觸及互動機會，建立信任關系接觸理由的參考建議

要以將純孤兒單客戶發(fā)展為顧問的心態(tài)去開發(fā)1、顧問會減輕客戶壓力（對我好，會不會又想讓我買保險？），同時名正言順（老客戶）2、顧問要認可你、認可公司、認可保險，重新將“三講”講給客戶聽，獲得認同需要通過服務去給客戶療傷，讓客戶休養(yǎng)生息。3、保險商品的特殊性（持續(xù)投入，難短期見效），要求做好服務通過服務的過程去了解客戶需求注意事項1、要將服務根植于心，一次拜訪，九分服務，