店鋪運(yùn)營(yíng)管理目標(biāo)達(dá)成技巧

門店零售管理——運(yùn)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成技巧今天我們將了解……終端運(yùn)營(yíng)管理的重要性終端管理者的角色認(rèn)知終端門店零售管理技巧第一章：終端運(yùn)營(yíng)管理的主要性零售運(yùn)營(yíng)的概念零售是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段——也是最后階段。作為零售業(yè)，其職責(zé)就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格，用恰當(dāng)?shù)男问较蛐枨笳咛峁┣‘?dāng)?shù)纳唐?/p>

零售是服務(wù)零售是細(xì)節(jié)零售是溝通零售是數(shù)據(jù)零售是一個(gè)一個(gè)結(jié)合點(diǎn)零售是一項(xiàng)本領(lǐng)Inthehighlycompetitivewhocanbefastesttoday，Themostaccuratewaytosatisfycustomerdemandwillchangeforeverattheedge.在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)可以最快，最準(zhǔn)確地滿足顧客的需求變化誰(shuí)就處于永遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)。菲利普.科特勒

(PhilipKotler)營(yíng)銷學(xué)原理4P產(chǎn)品—(Product)；價(jià)格—(Price);地點(diǎn)—(Place);推銷—(Promotion)。4C消費(fèi)者的需求與欲望—(Consumerneedswants）；消費(fèi)者愿意付出的成本—（Cost）；購(gòu)買商品的便利—（Convenience）；溝通—（Communication）。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本核心概念需要Need欲望Want需求Demand需要(Need)是指未得到滿足的感覺(jué)狀態(tài)欲望(Want)是指對(duì)特定產(chǎn)品的需要需求(Demand)是指有購(gòu)買力的欲望目標(biāo)市場(chǎng)TargetMarketing市場(chǎng)定位BrandPositioning市場(chǎng)細(xì)分MarketSegmentation如果品牌商沒(méi)有零售技能，只能靠代理商。

能力強(qiáng)的代理商，會(huì)能隨時(shí)離開，或投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。品牌商如果不能突破終端零售能力，很難對(duì)經(jīng)銷商以及分銷商做出有效指導(dǎo)。如果終端零售能力不強(qiáng)，公司的注意力放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷力度上面。這些是長(zhǎng)期投資才能見效益的地方，效果比較難以衡量。品牌商零售商零售運(yùn)營(yíng)能力已經(jīng)成為核心競(jìng)爭(zhēng)能力。離開這個(gè)能力的代理商及加盟商，未來(lái)幾乎不能存活。只有自己清晰生意怎么做，才能指導(dǎo)分銷商做生意。櫥窗設(shè)計(jì)、店面陳列、店鋪活力，正是這些細(xì)節(jié)技術(shù)上的研究和掌握使零售商擁有競(jìng)爭(zhēng)的武器。零售能力的提高，使壓力迅速向后傳遞，產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)和供應(yīng)鏈共同承受市場(chǎng)壓力。重要性利潤(rùn)產(chǎn)生的過(guò)程資產(chǎn)投入利益回報(bào)銷售流水-商場(chǎng)扣率-增值稅不含稅銷售收入-采購(gòu)成本毛利-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用-管理費(fèi)用稅前利潤(rùn)提高品牌力，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提高品牌力降低扣率降低開發(fā)成本，生產(chǎn)成本減少銷售折扣率，提高新品正價(jià)銷售降低店租，貨架，人員等費(fèi)用降低市場(chǎng)宣傳費(fèi)用降低過(guò)季貨品折扣損失計(jì)提降低行政開支及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用產(chǎn)品周轉(zhuǎn)就是資金的周轉(zhuǎn)通過(guò)營(yíng)銷體系產(chǎn)生利潤(rùn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)生意增長(zhǎng)與運(yùn)營(yíng)能力的關(guān)系銷售增長(zhǎng)維持店垂直增長(zhǎng)（同比增長(zhǎng)）現(xiàn)有渠道經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大新開店鋪整改擴(kuò)店新渠道新客戶的開發(fā)關(guān)閉店和流失客戶負(fù)增長(zhǎng)外部因素管理能力產(chǎn)品資源能否滿足增長(zhǎng)需要可能性？店效和平效可能性？確定性？終端營(yíng)運(yùn)能力的體現(xiàn)++—第二章：終端管理者的角色認(rèn)識(shí)一、終端管理者的角色店員：具體工作店長(zhǎng)：統(tǒng)籌工作

管

人

理

事終端員工與管理者的差異店員店長(zhǎng)執(zhí)行者管理者主要的角色打交道的對(duì)象最重要的工作職責(zé)顧客店長(zhǎng)店員顧客商場(chǎng)公司財(cái)務(wù)人事個(gè)人銷售業(yè)績(jī)整個(gè)店鋪團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)二、管理者的個(gè)人素質(zhì)討論:

怎樣才算是一位稱職的店長(zhǎng)?

(從態(tài)度、知識(shí)和技能三方面進(jìn)行討論)

態(tài)度方面:1、有歸屬感、忠于公司2、主動(dòng)、力求上進(jìn)3、具備責(zé)任心4、隊(duì)制精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、管理者的個(gè)人素質(zhì)知識(shí)方面:1、商品知識(shí)2、推銷技巧3、店鋪運(yùn)作知識(shí)4、管理知識(shí)二、管理者的個(gè)人素質(zhì)技能方面:1、計(jì)劃、組織能力2、表達(dá)技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關(guān)系能力6、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控能力二、管理者的個(gè)人素質(zhì)管理者的六大角色管理者的七個(gè)重要職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪商品店員零售經(jīng)營(yíng)鐵三角管理者的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)渴望成功面對(duì)挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對(duì)店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來(lái)的微笑是溝通的開始允許店員犯錯(cuò)內(nèi)心關(guān)懷店員積極耐心開朗包容核心技能主動(dòng)溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力管理者應(yīng)挑具備的核濁心技能第三章：袍終端門店跌零售管理明技巧從“管真理結(jié)果繁”到“鵲管理過(guò)翁程”以往的關(guān)松注點(diǎn)訂貨目標(biāo)傳澇達(dá)執(zhí)行率回款現(xiàn)在的給關(guān)注點(diǎn)者：?jiǎn)蔚暧喌拇怪毙g(shù)增長(zhǎng)賣場(chǎng)溫度慰計(jì)---關(guān)注數(shù)騰據(jù)、關(guān)寄注顧客蛇感受全面推率動(dòng)顧客改服務(wù)---關(guān)注可劉改善的硬每個(gè)細(xì)稀節(jié)店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會(huì)服務(wù)目批標(biāo)生意目什標(biāo)運(yùn)作目膽標(biāo)顧客/公司/員工

滿哨意的目標(biāo)臟為基礎(chǔ)考慮外確在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士械氣/技巧-貨品存量-運(yùn)作效領(lǐng)率人機(jī)物法環(huán)時(shí)段會(huì)議晚會(huì)生意分析現(xiàn)場(chǎng)管理陳列服務(wù)貨品標(biāo)準(zhǔn)促銷銷售人員吃最需要提黑升的是對(duì)盡生意的判粒斷目前，辮品牌公貴司人員病最需要割提升的螺是對(duì)客鞠戶“生意奔判斷的穩(wěn)能力”。同時(shí)也怕反應(yīng)出，適客戶目對(duì)公兵司人員的驢談判能力輪和客戶服嘗務(wù)意識(shí)都維給予一定叼的認(rèn)可。A客戶：及企時(shí)的雙向才互相溝通績(jī)比什么都撞重要。B客戶：多禾為客戶考某慮些問(wèn)題蘭是關(guān)鍵。賣場(chǎng)溫酒度計(jì)：毛利…庫(kù)銷比坪效評(píng)估店鋪抽業(yè)績(jī)的12項(xiàng)數(shù)據(jù)掘指標(biāo)人效銷售額同比連帶率客單價(jià)平均單哭價(jià)暢/滯銷10款分類額/占比流失率主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)

總銷售額了解生意走勢(shì)為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況

每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評(píng)估店鋪主管員工及貨品的組合主要店廚鋪表現(xiàn)詠指標(biāo)啟贊示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)分類貨品銷售額（鞋、服裝、配件、）三類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性

重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭主要店賴鋪表現(xiàn)活指標(biāo)啟偏示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營(yíng)業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對(duì)比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況

確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略

1、是否需要增大店面

2、店內(nèi)存貨是否足夠

3、檢討生產(chǎn)力低的原因

—員工技巧

—陳列不當(dāng)

—種類太少

—配搭不齊主要店鋪溜表現(xiàn)指標(biāo)張啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后十名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)

檢查前五位產(chǎn)品庫(kù)存，訂立庫(kù)存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪賄表現(xiàn)指標(biāo)合啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)0啟示行動(dòng)連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧

比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買主要店鋪慮表現(xiàn)指標(biāo)材啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)

增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪雪表現(xiàn)指標(biāo)糖啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)平均單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧

增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力主要店鋪瘡表現(xiàn)指標(biāo)功啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、庫(kù)管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性

實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品姿勢(shì)與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事主要店鋪取表現(xiàn)指標(biāo)敲啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)貨品流失率（缺貨吊牌價(jià)／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識(shí)

檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（魚線、對(duì)小貨品多個(gè)貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉(cāng)庫(kù)保管情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識(shí)主要店顫鋪表現(xiàn)竟指標(biāo)啟抗示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)庫(kù)銷比（庫(kù)存件數(shù)÷周銷售件數(shù)）表預(yù)估售清庫(kù)存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品

分析銷售進(jìn)度是否正常（如：店庫(kù)銷比與區(qū)域庫(kù)銷比對(duì)照）改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對(duì)照產(chǎn)品生命周期，對(duì)于滯銷品及時(shí)做出調(diào)整主要店鋪犧表現(xiàn)指標(biāo)例啟示店鋪策略聲產(chǎn)品是差否適合整苦區(qū)顧客服務(wù)技惱巧肆員洞工是否畢有銷售任能力運(yùn)作效芳率麻是篇否有紀(jì)義律及效慣率生意分析以店鋪堪主要表殺現(xiàn)指標(biāo)如何增加駱每日銷售額店鋪當(dāng)日查銷售額=人流量x進(jìn)店百分下比(客流量)x店鋪成交率x平均消擺費(fèi)金額例子:100,棄000人x0徑.5%何x配20%似x芝￥20陽(yáng)0=離￥20修,00餐0(1還00人)增加營(yíng)業(yè)額四概步曲第一步蟻：抓住三符種顧客怠，增加涉購(gòu)買能圍力：增加現(xiàn)摘有顧客防的購(gòu)買略率，使蜜他們買箭得更多渣；吸引新顏顧客購(gòu)澡買；吸引競(jìng)爭(zhēng)異者的顧客蝦，轉(zhuǎn)換購(gòu)姜買品牌。人人有責(zé)第二步：深挖產(chǎn)品移潛力遍持續(xù)拉動(dòng)毯銷售：提供新產(chǎn)早品；改進(jìn)產(chǎn)品血性能，增臟加產(chǎn)品的訴功能，增租加產(chǎn)品的花館色、品渴種、規(guī)伏格、型飯?zhí)?。增加營(yíng)業(yè)額冶四步曲人人有責(zé)第三步：擴(kuò)大市場(chǎng)留影響，推挪動(dòng)品牌力愧度：增加市休場(chǎng)占有芳率（開災(zāi)店或加糊盟店）喬；開拓新鄭地域市峰場(chǎng)。增加營(yíng)業(yè)額買四步曲第四步：創(chuàng)造市左場(chǎng)作戰(zhàn)恭，多元拆化經(jīng)營(yíng)暗：向前整員合：紡聾織廠、另服裝廠筑、批發(fā)障；向后整合蹄：生產(chǎn)型脆企業(yè)整合萄到營(yíng)銷型刃企業(yè)；水平整慚合：同條行業(yè)或撥非同行伴互相聯(lián)樓合或購(gòu)史并。增加營(yíng)業(yè)額背四步曲大雁的對(duì)啟示每只雁叫鼓動(dòng)雙道翼時(shí)，能對(duì)尾隨忘的同伴閘都具有勢(shì)“鼓舞檢”的作堵用。雁傾群一字炕排成V字型時(shí)，仆比孤雁單撥飛增加了燦百分之七椅十一的飛師行距離。當(dāng)帶頭惜的雁疲所倦了，沖它會(huì)退遇回隊(duì)伍環(huán)，由另犯一只取醫(yī)代它的榮位置。隊(duì)伍中后綠面的大雁陶會(huì)以叫聲晝鼓勵(lì)前面陷的伙伴繼侄續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有雁老只生病選或受傷予時(shí)，其憂它兩只瓜雁會(huì)由椅隊(duì)伍飛答下協(xié)助楊及保護(hù)躺它。這照兩只雁鎮(zhèn)會(huì)一直北伴隨在善它的旁侵邊，直孟到它康辮復(fù)或死條亡為止汗。然后肥他們自慨己組成寇隊(duì)伍再插開始飛往行，或廳者去追盼趕上原英來(lái)的雁性群。與擁有片相同目蘭標(biāo)的人參同行，制能更快傳速，更逼容易地朽到達(dá)目秋的地，橫因?yàn)楸私Y(jié)此之間紙能互相園推動(dòng)。1+1＞2的團(tuán)隊(duì)才蜻是優(yōu)秀的畫團(tuán)隊(duì)。如果我們陣與大雁一竹樣聰明的房誠(chéng)話，我們予就會(huì)留在臉與自己目眠標(biāo)一致的狐隊(duì)伍里，捷而且樂(lè)意甘接受他人娃的協(xié)助，康也愿意協(xié)盲助他人。大雁的犯啟示在從事困澤難的任務(wù)蒸時(shí)，輪流企擔(dān)任與共貼享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)司是有必要漁的，也是數(shù)明智的，稼因?yàn)槲覀冮l都是互相念依賴的。要認(rèn)識(shí)森到自己盒也有能諒力不足扛的時(shí)候地，懂得乞依靠團(tuán)灰隊(duì)力量事而不是尤個(gè)人力裙量。團(tuán)隊(duì)贏溉天下瑪倫薩——遠(yuǎn)見如您所脊見！9、靜夜慢四無(wú)鄰衰，荒居植舊業(yè)貧釋。。2023留/4/2鮮82023浮/4/2椒8Frid攝ay,瀉Apri艇l28齒,20根2310、雨中負(fù)黃葉樹升，燈下肚白頭人樂(lè)。。2023枯/4/2芽8202社3/4托/282023桂/4/2環(huán)84/28稍/202鹿311追:09:跪49A捕M11、以我祥獨(dú)沈久亭，愧君群相見頻倘。。2023夫/4/2柔82023歐/4/2搜8202塞3/4糾/28Apr蜂-2328-A袖pr-2槍312、故人積江海別然，幾度磁隔山川敞。。2023朵/4/2縣8202得3/4間/282023撕/4/2墻8Frid余ay,狀A(yù)pri鈔l28蜓,20蟲2313、乍見量翻疑夢(mèng)罷，相悲著各問(wèn)年書。。202尿3/4茅/28202虛3/4湊/28202熱3/4壩/28202監(jiān)3/4披/284/2溜8/2癥02314、他鄉(xiāng)拿生白發(fā)虜，舊國(guó)庸見青山材。。28四摟月20抹23202承3/4嘗/282023鑄/4/2叔8202擋3/4沙/2815、比不了洪得就不比除，得不到六的就不要蘿。。。四月2夕3202爪3/4塘/28202焦3/4廈/282023裂/4/2飄84/2謎8/2跌02316、行動(dòng)出里成果，工救作出財(cái)富朱。。2023立/4/2而82023治/4/2舌828累Apr押il交202玻317、做前哨，能夠復(fù)環(huán)視四錫周；做倉(cāng)時(shí)，你托只能或咽者最好摘沿著以到腳為起笨點(diǎn)的射殿線向前適。。202宇3/4于/282023失/4/2全82023復(fù)/4/2遵82023腐/4/2辰89、沒(méi)有失息敗，只有俗暫時(shí)停止違成功！。2023撲/4/2諸82023懷/4/2終8Frid奮ay,甚Apri糊l28瞧,20六2310、很多事傷情努力了宅未必有結(jié)代果，但是喇不努力卻絮什么改變世也沒(méi)有?；\。2023工/4/2蒸82023閉/4/2宮8202劑3/4憑/284/2圣8/2清023問(wèn)11連:09定:50餐AM11、成功就木是日復(fù)一殿日那一點(diǎn)蔬點(diǎn)小小努液力的積累歌。。2023府/4/2撓8202徐3/4含/28202順3/4鳳/28Apr掘-2328-淚Apr域-2312、世間跌成事，犬不求其遵絕對(duì)圓殲滿，留慘一份不病足，可哨得無(wú)限店完美。輸。202錯(cuò)3/4痛/282023細(xì)/4/2叛8202斧3/4備/28Fri傅day紐奉,A植pri撥l2輪8,似202護(hù)313、不知刑香積寺夕，數(shù)里慢入云峰騙。。202繞3/4還/28202鞠3/4耽/282023油/4/2環(huán)82023酬/4/2展84/28美/202伐314、意志堅(jiān)鎖強(qiáng)的人能揚(yáng)把世界放使在手中像技泥塊一樣孤任意揉捏堅(jiān)。28貍四月紫202窩32023妥/4/2樓82023愿/4/2忠8202嬌3/4季/2815、楚塞約三湘接懂，荊門而九派通剝。。。四月2耕32023篩/4/2瓦8202竹3/4加/28202惕3/4差/284/28閱/202吐316、少年悶十五二恩十時(shí)，欄步行奪仁得胡馬鄙騎。。2023已/4/2向82023正/4/2成828亞Apr文il泰202粉317、空山閣新雨后執(zhí)，天氣昏晚來(lái)秋跌。。2023穩(wěn)/4/2依82023映/4/2罩82023心/4/2凈8202榜3/4涌/289、楊柳田散和風(fēng)愉，青山駛澹吾慮燙。。202伙3/4至/28202蒜3/4轟/28Fri存day緣瑞,A擇pri最l2國(guó)8,復(fù)202旺310、閱讀寇一切好代書如同折和過(guò)去肅最杰出趨的人談搭話。202抹3/4臟/282023扁/4/2痰82023向/4/2攝84/2舞8/2且023誘11暑:09臣:50融AM11、越是沒(méi)靈有本領(lǐng)