經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理第1頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

第一步、經(jīng)銷商調(diào)查第二步、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商第三步、考察目標(biāo)客戶第四步、開發(fā)客戶2第2頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四第三步：考察目標(biāo)客戶（1）六大方面考察經(jīng)銷商

A.運作方式坐商行商

B.觀察實力

1.門店觀察（開門、關(guān)門）。

2.倉庫觀察（倉庫大?。?/p>

3.運輸車輛（車輛多寡）

4.員工數(shù)量

5.資金狀況3第3頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四C.管理能力

1.人員管理（觀察人員狀態(tài)）

2.制度建設(shè)（制度上墻）

3.財務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）

4.倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）

5.信息管理（信息收集表單、信息處理）

6.用人理念（用人唯親、唯賢）4第4頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四D.了解口碑

1.員工中的口碑

2.同行中的口碑

3.終端中的口碑

4.渠道環(huán)節(jié)中的口碑E.掌握愛好

1.體育、音樂、聊天、看書、書法等

2.情感營銷

3.投其所好

4.利用弱點F.知道需求5第5頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四（2）判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面A.是否有激情B.對利潤的態(tài)度。C.是否遵守“游戲規(guī)則”。D.管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。E.決斷能力。談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。F.年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。G.學(xué)習(xí)意識。是否經(jīng)驗主義，糖衣炮彈。H.以銷售為導(dǎo)向。純粹交易。I.服務(wù)意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。6第6頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四第四步：開發(fā)客戶經(jīng)銷商開發(fā)分六大步驟，依次是：經(jīng)銷商拜訪—經(jīng)銷商溝通—經(jīng)銷商判

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合約締結(jié)—總結(jié)評價—經(jīng)銷商建檔。（1）經(jīng)銷商的拜訪

A.拜訪前的準(zhǔn)備

1.資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等。

◆業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料，要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。

◆在拜訪客戶前，要制訂詳細(xì)的與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準(zhǔn)備不足出現(xiàn)慌亂。7第7頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四2.儀容準(zhǔn)備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。（參照禮儀行為規(guī)范）

◆穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。

◆面部形象職業(yè)化。自信、微笑3.心理準(zhǔn)備：

業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備?！糇孕拧艉阈摹裟托摹羲拇伟菰L法則4．拜訪客戶的時間選擇：◆在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤?！綦p休日、下雨天、閑暇時間（比如晚上、早上）

8第8頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四

B.進(jìn)店招呼

進(jìn)店打招呼是

業(yè)務(wù)員主動接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。

1.招呼的對象：第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象。

2.招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。

◆向招呼對象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎，你好，請問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？”

◆可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”。

◆進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是…業(yè)務(wù)代表”

◆詢問店情或請求介紹負(fù)責(zé)人。如“請問貴店經(jīng)銷過…產(chǎn)品嗎？”“請問你們的負(fù)責(zé)人是哪位？”

9第9頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四

C.店情了解店情了解是為了對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行全方位的了解，從而分析成功的障礙、機會和策略。業(yè)務(wù)員可以通過觀察法和詢問法了解店情。零售、批發(fā)。

D.確定拜訪目標(biāo)對象業(yè)務(wù)員拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。10第10頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四(2)經(jīng)銷商客戶溝通

與客戶溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。

A．溝通的原則

溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務(wù)員不要向客戶說“你要做么”，而要說“這樣做對你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品）”；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行

”，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機會”。11第11頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四

B．溝通的六大內(nèi)容

業(yè)務(wù)員可圍繞以下六個方面和客戶溝通：

1.企業(yè)：概況、實力、前景。

2.品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個性、檔次。

3.產(chǎn)品：原料、工藝、科技、品質(zhì)、功能。

4.利潤：價格、獎勵和利潤空間。

5.服務(wù)：銷售服務(wù)（配送、回訪、異議處理等）。

6.支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。

陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望。12第12頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四

C．溝通的七大方法

業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時要掌握以下技巧：

1.用案例說服。事實勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。如某個經(jīng)銷商的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個市場的暢銷程度。

2.幫客戶算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量、利潤。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。

3.ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。

13第13頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四

4.示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。

5.使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機構(gòu)的評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。

6.傾聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。

7.提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。14第14頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四(3)業(yè)務(wù)談判

談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。談判成功與否基本上是廠方營銷人員應(yīng)該考慮的問題，它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功。談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對手的強勢變?yōu)槿鮿?，最終實現(xiàn)成交。15第15頁，共17頁，2023年，2月20日，星期四

A.業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容

1.產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個品種。

2.產(chǎn)品價格：出廠價、渠道指導(dǎo)價。

3.獎勵政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實物或現(xiàn)金獎勵。

4.促銷活動：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些。

5.品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷