汽車銷售邀約技巧

汽車銷售邀約技巧第1頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一如何使客戶再回展廳客戶為什么不在第一次參觀展廳的時候購買？他們什么時候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和

有關(guān)？你第2頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一3平均水平的展廳

V.S培訓(xùn)良好的展廳結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶134次銷售機(jī)會成交39臺綜合成交率29%第一次參觀展廳時16人購買84個人沒買其中40%沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有34個再回展廳的客戶這34個再回展廳的客戶中成交率68%，即23個人成交。

結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶第一次參觀展廳有10人購買90個人沒買其中10％沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有9個再回展廳的客戶這9個再回展廳的客戶中成交率68%，即6個人成交。

109次銷售機(jī)會成交16臺綜合成交率為15%第3頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一4步驟1--給客戶一個打這通電話的藉口步驟2--準(zhǔn)備和打電話步驟3--說正確的事情跟進(jìn)是一個關(guān)鍵！使客戶再回展廳記?。捍蠖鄶?shù)會在72小時內(nèi)購買。90%的客戶沒有得到有效的跟進(jìn)第4頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一撥電話的流程順序基本用語注意事項(xiàng)1、準(zhǔn)備確認(rèn)對方的姓名、明確通話的目的;準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容、說話的順序2、問候、告知自己姓名您好！我是天津一汽***公司銷售部的╳╳╳一定要報出自己的姓名講話時要有禮貌3、確認(rèn)對象請問╳先生在嗎？必須要確認(rèn)電話的對方如與要找的人接通電話后，應(yīng)重新問候4、電話內(nèi)容打電話是想跟您帶來一個好消息…對時間、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)說完后可總結(jié)所說內(nèi)容的要點(diǎn)5、結(jié)束語“謝謝”“麻煩您了”、“那就拜托您了”等語氣誠懇、態(tài)度和藹6、放回聽筒等對方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上第5頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一6案例分析銷售顧問小王：劉哥，您好！我是衡陽和信豐田的銷售顧問小王，您上次在我們店里看過卡羅拉這款車，還有印象嗎？我想問下您車子買好了沒？最近有沒有購車的打算呢？劉哥：哦，小王??？我暫時沒想買車呢，需要時再聯(lián)系你啰。小王：好的，謝謝你劉哥，有購車需要時給我電話啰。請討論您認(rèn)為須改進(jìn)的對話第6頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一7電話訪問切入點(diǎn)促銷告知法關(guān)懷訪問法市場調(diào)查法探詢追蹤法事項(xiàng)確認(rèn)法第7頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一一、潛在客戶邀約方法第8頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一9邀請客戶到展廳實(shí)例-1邀請第一次來電的客戶到展廳情景2-1:銷售顧問:王先生,您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車,我想請您到展廳來看下車.客戶:你們展廳在什么位置?銷售顧問:XXX路XX號.那您這周什么時候有時間?我把車先準(zhǔn)備好請您來看車客戶:周六.銷售顧問:是早上還是下午有空.客戶:下午.銷售顧問:大概幾點(diǎn)鐘?客戶:不一定.銷售顧問:那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)確切時間.客戶:好的.第9頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一10邀請客戶到展廳實(shí)例-2邀請客戶到展廳----近期促銷促銷告知法情景2-2:銷售顧問:王先生,由于本周末公司舉辦促銷活動,我想請您過來參加.客戶:我沒空.銷售顧問:因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來店禮,我想當(dāng)面給您做個說明.客戶:什么方案?銷售顧問:促銷活動剛好是針對您想購買的車型,我們提供來店禮.客戶:什么禮品?銷售顧問:一份精美的神秘禮物,順便您來店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)惠方案.第10頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一11邀請客戶到展廳實(shí)例-3邀請客戶到展廳----新車上市探詢追蹤法情景2-3:銷售顧問:王先生,本周末我們新款卡羅拉上市,我想請您過來看看.客戶:我想考慮其它車型.---銷售顧問:您買車是件重要的事情,必須多比較些車型,可以參考一下再決定.而且舉辦上市活動,想邀請您做我們的活動嘉賓.客戶:也好.銷售顧問:那您是周六,還是周日方便?---第11頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一12邀請客戶到展廳實(shí)例-4邀請客戶到展廳----不同等級的車市場調(diào)查法情景2-4:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還沒有.銷售顧問:您上次看的是榮放都市版黑色,我們最近剛剛到了一臺黑色風(fēng)尚版,我想請您到店里看看車.客戶:有差別嗎?銷售顧問:這款車多了XXX,因?yàn)橘I車要做大的決定,所以我想請您多看些車型,可以幫助您做最后的決定.客戶:這些配備我都知道了.銷售顧問:這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車才能真正體會到它的差別,請問您周末有休假嗎?第12頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一13邀請客戶到展廳實(shí)例-5邀請客戶到展廳----交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-5:銷售顧問:王先生,您上次來看車,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?客戶:我還在比較其它幾款車.銷售顧問:那天您看完車,我想銷售經(jīng)理匯報了您的購車要求,銷售經(jīng)理非常重視您這位客戶,讓我請您再次來展廳.客戶:干嗎?銷售顧問:我們銷售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購車的細(xì)節(jié),很多部分銷售經(jīng)理才能決定.客戶:不用吧,我還在考慮啊.銷售顧問:希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會,因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣,我希望今后您能多幫我介紹客戶,所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié).第13頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一14邀請客戶到展廳實(shí)例-6邀請客戶到展廳----試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-6:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還在考慮其它幾款車.銷售顧問:車子必須要試乘試駕才能體驗(yàn)出它的性能，這周末公司有個試乘活動,我想邀請您親自來試乘試駕.客戶:有需要嗎?銷售顧問:購車是重大決定,車子要開過才能體現(xiàn)出銷售顧問所說是不是真實(shí)的.不知您本周六/日有休假嗎?客戶:有啊.第14頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一15邀請客戶到展廳實(shí)例-7邀請客戶到展廳----維修站促銷活動關(guān)懷訪問法情景2-7:銷售顧問:王先生,我們本周有一個促銷活動想請您過來參加.客戶:不用,我也沒有時間.銷售顧問:因?yàn)檫@個活動有關(guān)購車優(yōu)惠方案,想當(dāng)面給您介紹情況.客戶:什么方案?銷售顧問:只要本周購車客戶我們會贈送終身免費(fèi)保養(yǎng)卡.客戶:終身免費(fèi)保養(yǎng)卡有什么用?銷售顧問:就是以后用車常規(guī)保養(yǎng)不用花一塊錢,對于您日后保養(yǎng)車子確實(shí)是一個大優(yōu)惠.其實(shí)買車是筆大的支出,日后的保養(yǎng)也是筆不少的費(fèi)用,這張卡可以幫助您省下不少錢,具體到店我當(dāng)面向您解說,不知您周末有空嗎?第15頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一16邀請客戶到展廳實(shí)例-8邀請客戶到展廳----提供新的資料市場調(diào)查法情景2-8:銷售顧問:王先生,您上次來看車有談到與軒逸比較,我?guī)湍隽艘环輰Ρ缺?想給您做參考,不知您是否有時間到展廳來?客戶:沒時間,你微信發(fā)給我就好了.銷售顧問:因?yàn)橘I車是您的大的決定,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點(diǎn)比較,我當(dāng)面給您解釋會更清楚,應(yīng)該可以提供一些買車的依據(jù).客戶:不用了,發(fā)給我就好了.銷售顧問:這些資料如果在實(shí)車上對比會更加清楚,買車這么大的事情,您一定要抽空來做兩車的實(shí)車比較.請問您本周末有休息嗎?客戶:好吧.銷售顧問:那我在公司等您,親自給您介紹差異性,那我們是周六還是周日呢?第16頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一二、保有客戶邀約方法第17頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一關(guān)懷訪問法丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽電話嗎？張哥：沒問題，你說。丹丹：我關(guān)注到您的卡羅拉保險即將到期了，為了您的安全起見，希望您盡快投保。張哥：好，謝謝你的提醒。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒問題。第18頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一首保邀約法丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽電話嗎？張哥：沒問題，你說。丹丹：張哥您的卡羅拉首保時間到期了，為了您愛車的性能穩(wěn)定，希望您盡快到我公司來做首保，來時給我電話，我會給您安排好技師和售后服務(wù)人員。張哥：好的，謝謝你的提醒，我差點(diǎn)忘記了，過幾天就來。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒問題。第19頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一客戶培訓(xùn)邀約丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽電話嗎？張哥：沒問題，你說。丹丹：張哥，由于您是購買首臺新車，估計在用車過程中有很多問題一下難以了解。恰好我們公司本周六安排了愛車養(yǎng)護(hù)課堂，專業(yè)技師為您解答用車?yán)Щ?，另外還為您準(zhǔn)備了小禮品，您看方便過來嗎？張哥：好的，謝謝你細(xì)心，周末來一趟吧。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒問題。第20頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一換車邀約丹丹：張哥您好，我是衡陽和信豐田的銷售顧問丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽電話嗎？張哥：沒問題，你說。丹丹：張哥，您的車已經(jīng)試用4年了，4年來您對卡羅拉的使用及服務(wù)還滿意嗎？剛好我們這周有個置換節(jié)，比較適合您換車需要，榮放置換補(bǔ)貼6000，皇冠9000，您看方便過來了解一下嗎？張哥：好的，謝謝你細(xì)心，有需要再聯(lián)系你吧。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車顧問，希望能為您服務(wù)，順便問一下：張哥，您開著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對不會給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買了車，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒問題。第21頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一潛在客戶邀約話術(shù)模板第22頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一23銷售打死不能說的語言1、不說批評性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄澳闾珱]眼光了”“你真老土”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

第23頁，共25頁，2023年，2月20日，星期一24

4、不說夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些銷售員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。銷售顧