優(yōu)勢談判技巧培訓

優(yōu)勢談判技巧篇信息勝過談判第一頁，共二十四頁。一、開局談判技巧1、開出高于預期的條件原因如下：對方可能會直接答應你的條件可以給你一些談判空間會抬高你的產品在對方心目中的價值可以避免談判陷入僵局可以讓對方在談判結束時感覺自己贏得了勝利！第二頁，共二十四頁。2、永遠不要接受第一次報價永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會注意），一定是哪里出了什么問題。千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。第三頁，共二十四頁。3、學會感到意外對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。假設對方只相信他看到的，除非你還有其他方式可以影響他。即使不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。第四頁，共二十四頁。4、避免對抗性談判千萬不要在談判剛開始是和對方爭辯，這樣只會導致對抗；使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉對抗局面；當對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。第五頁，共二十四頁。5、不情愿的賣家和買家在推銷產品時一定要顯得不太情愿。小心那些不情愿的買家。這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉-黑臉策略結束談判。第六頁，共二十四頁。6、鉗子策略當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！”如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。通過談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要計算好自己的時間價值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。第七頁，共二十四頁。二、中場談判技巧1、應對沒有決定權的對手不要讓對方知道你有權作出最終決定你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”決策。在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平。第八頁，共二十四頁。2、服務價值遞減實際物品可能升值，但服務的價值會遞減。千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。一定要在開始工作之前就談好價格。第九頁，共二十四頁。3、絕對不要折中千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法。當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會。千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來。通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。第十頁，共二十四頁。4、應對僵局千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。第十一頁，共二十四頁。所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了；所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了；所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。第十二頁，共二十四頁。5、應對困境一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進展罷了。當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會改變整個談判的形勢。第十三頁，共二十四頁。6、應對死胡同當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。第三方力量往往會在談判中充當調解人或者仲裁者的角色。調解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。千萬不要把引入第三方當成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。第三方應該確立“中立者”的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步。不要過于執(zhí)著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。第十四頁，共二十四頁。7、一定要索取回報當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報。注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。讓步必交換！第十五頁，共二十四頁。三、終局談判策略1、白臉-黑臉策略人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。所以每當同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。應對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。即使對方知道你在使用白臉-黑臉策略也沒關系。即便被對方識破，白臉-黑臉仍然是一種非常強大的策略。當你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺遠比和一個笨蛋對弈有趣得多。第十六頁，共二十四頁。2、蠶食策略 只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某些決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產品，或者是提供更多的服務等等。偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多的利益。當發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節(jié)問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。第十七頁，共二十四頁。3、如何減少讓步的幅度你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產生敵對情緒。千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。第十八頁，共二十四頁。4、收回條件收回策略就是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象。你可以通過收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步。要想避免直接與客戶產生對抗情緒，不妨虛構一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。第十九頁，共二十四頁。5、欣然接受 如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會讓你們很難達成共識；不妨在談判即將結束時作出一些小讓步，對方感覺良好；記住，讓步的時機要比讓步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產生很好的效果。談判結束之后，無論你感覺對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對方。第二十頁，共二十四頁。針對我們具體的報價舉例產品包裝數(shù)量價格付款方式交貨期有效期第二十一頁，共二十四頁。你是驢、是羊、是狐、還是梟？驢:這種人對何者為可能渾渾沌沌.特點是:不動腦筋,輕率反應,明知不對頑固堅持,或是死抱著不切實際的所謂”原則”不放羊:這種人對任何東西都能接受,總是聽他人擺布.行事無主見,缺乏為自身利益而斗爭的意識,惟恐得罪對方,甚至對方不高興他也害怕狐:這種人能洞察談判的發(fā)展,不擇手段地獲取想要的東西.他們誘使他人鉆入圈套,只要能達到目的就無所不用之極梟:這種人在談判中具有長遠眼光,重在建立真誠的關系,以求取得想要的東西.他們面對威脅與機遇能處變不驚,從容應付,以自己的言行贏得對方的尊重第二十二頁，共二十四頁。Thanks 2011-06-01第二十三頁，共二十四頁。內容總結優(yōu)勢談判技巧篇。會抬高你的產品在對方心目中的價值。但一定要計算好自己的時間價值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得。你的更高權威一定要是