門店診療體系搭建和分析方法專家講座

當(dāng)前數(shù)據(jù)分析碰到難點(diǎn)沒有完善報(bào)表體系及分析跟蹤制度想要梳理商品結(jié)果我該查哪些報(bào)表？怎樣對數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行有效跟蹤？受信息資源限制無法展開更細(xì)分析無法快速查詢我想要數(shù)據(jù)！傳統(tǒng)零售字段無法滿足新零售時(shí)代要求！門店診療體系搭建和分析方法專家講座第1頁缺乏指標(biāo)數(shù)據(jù)，門店數(shù)據(jù)難以有效利用經(jīng)營品項(xiàng)數(shù)多少才合理呢？銷售增加10%真好嗎？業(yè)內(nèi)情況呢？

數(shù)據(jù)分析無法有效轉(zhuǎn)化為賣場生產(chǎn)力客單過低應(yīng)該怎么提升？百貨坪效指標(biāo)過低我該怎么辦呢？

門店診療體系搭建和分析方法專家講座第2頁123門店診療體系搭建目標(biāo)怎樣搭建品類管理框架品類管理策略實(shí)施目錄4品類管理評定方法5門店診療分析方法門店診療體系搭建和分析方法專家講座第3頁規(guī)范門店數(shù)據(jù)分析口徑和方法，建立合理指標(biāo)評價(jià)體系有效分析門店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，快速診療門店經(jīng)營存在根本問題經(jīng)過信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)門店數(shù)據(jù)快速對標(biāo)，形成報(bào)表體系，提升工作效率門店診療體系搭建目標(biāo)品類管理框架構(gòu)建是門店診療體系搭建前提門店診療體系搭建和分析方法專家講座第4頁采購戰(zhàn)略研究中心營運(yùn)門店提交品類定義表提供主力商品目錄提報(bào)陳列信息營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)制訂報(bào)表跟蹤現(xiàn)場督導(dǎo)品類數(shù)據(jù)梳理品類前端研究品類戰(zhàn)略方向報(bào)表體系搭建貨架分配提議商品陳列貨架管理標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施報(bào)表體系搭建HML滲透率客單品單…提供品類戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)督促報(bào)表跟蹤定價(jià)策略商品進(jìn)出管理供給商戰(zhàn)略填寫品類配置表制訂制訂制訂怎樣搭建品類管理框架門店診療體系搭建和分析方法專家講座第5頁怎樣搭建品類管理框架2、建立貨架基準(zhǔn)框架1、類別劃分明確搭建規(guī)則3、進(jìn)出平衡控制門店診療體系搭建和分析方法專家講座第6頁類別劃分明確怎樣搭建品類管理框架中類小類子類寵物商品寵物用具美容、清潔用具寵物商品寵物用具清潔工具寵物商品寵物用具玩具寵物商品寵物用具喂食器皿寵物商品寵物用具服裝及配件寵物商品寵物用具窩、籠子寵物商品寵物用具牽引器具寵物商品寵物用具寵物廁所2.對商品添加商品標(biāo)簽商品名稱品牌名稱品牌角色區(qū)域品牌所屬價(jià)格帶長寬高顏色容量…功效線角色品類定義Axxxxxxxxxxxxxxxxxx1.明確類別劃分是品類管理框架搭建前提和基礎(chǔ)門店診療體系搭建和分析方法專家講座第7頁建立貨架基準(zhǔn)框架怎樣搭建品類管理框架部類提議面積占比食品20%洗化8%工業(yè)品38%生鮮34%快消品類別占快銷品面積占比落地米數(shù)煙酒飲料20%91休閑食品22%104干性雜貨27%195清潔用具31%182類別落地米數(shù)下限上限備注碳酸飲料64.86季節(jié)性蔬果汁7.24.88.4季節(jié)性機(jī)能性飲料3.62.44.8

茶飲料64.87.2季節(jié)性水4.83.67.2

板塊→部類部類→小類例圖門店診療體系搭建和分析方法專家講座第8頁進(jìn)出平衡總部引進(jìn)總部淘汰引進(jìn)淘汰目標(biāo)：預(yù)防門店商品結(jié)構(gòu)臃腫，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。職責(zé)分工采購：負(fù)責(zé)商品進(jìn)出，對商品進(jìn)出含有決定權(quán)；稽查小組：定時(shí)分析主檔、單店指標(biāo)數(shù)據(jù)，提報(bào)異常商品淘汰提議；門店：結(jié)合本身實(shí)際，提報(bào)商品引進(jìn)、淘汰提議。采購配貨（新品）門店經(jīng)營商品引進(jìn)企業(yè)沒有經(jīng)營商品引進(jìn)他店經(jīng)營商品采購淘汰數(shù)據(jù)稽查小組提議門店提報(bào)數(shù)據(jù)稽查小組提議單店淘汰門店提報(bào)采購決定怎樣搭建品類管理框架門店診療體系搭建和分析方法專家講座第9頁1.賣場布局策略2.供給商整合策略3.價(jià)格策略4.客群針對性營銷策略品類管理策略實(shí)施門店診療體系搭建和分析方法專家講座第10頁總布局策略賣場強(qiáng)制性動線，版塊次序工業(yè)品—洗化—食品—生鮮；入口處設(shè)置圖書音像、家電版塊；課與課之間用高貨架隔離，增強(qiáng)賣場板塊感。課內(nèi)貨架、靠墻貨架高度統(tǒng)一，表達(dá)賣場整體感。品類管理策略實(shí)施賣場布局策略—板塊策略工業(yè)品食品生鮮洗化酒區(qū)陳列：區(qū)域使用低貨架，順主通道客流方向先酒區(qū)后飲料區(qū),開放酒柜設(shè)置在主走道陽面位置休閑食品陳列:膨化食品具觀賞性盡可能安排在主通道陽面；進(jìn)口商品、地產(chǎn)商品安排在主通道陽面或內(nèi)扶梯口用戶必經(jīng)之路

干性雜貨陳列:咖啡盡可能安排在通道陽面洗化區(qū)域陳列:使用低貨架（紙制品除外），假如在貨架通道中間，區(qū)域內(nèi)沿用戶動線，陽面為彩妝，陰面為頭發(fā)護(hù)理中心文化用具陳列:音像、圖書區(qū)域和文化用具區(qū)域之間必須使用貨架作間隔日用百貨陳列:家用和家清區(qū)域必須分開，之間需用一次性用具區(qū)隔，日百區(qū)域應(yīng)考慮位于雜貨清用區(qū)域附近，日百清潔用具與雜貨家清用具對接或銜接區(qū)域陳列策略休閑百貨陳列:玩具規(guī)劃在嬰童區(qū)，電池陳列在電動玩具最前端。自行車陳列盡可能在區(qū)域內(nèi)靠后位置，最大程度降低對視覺阻擋門店診療體系搭建和分析方法專家講座第11頁案例：毛巾陳列總標(biāo)準(zhǔn)：全套系毛巾→→半套系毛巾→→非套系毛巾陳列次序：素色→→條紋→→花色陳列，顏色由淺到深陳列價(jià)格帶次序：在同一顏色中按面巾價(jià)格帶由低到高次序進(jìn)行陳列賣場布局策略—類別陳列策略品類管理策略實(shí)施依據(jù)各類特征，制訂合理類別內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)，確保商品陳列方便用戶購置以及陳列效果美觀大方。主要陳列標(biāo)準(zhǔn)自由品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)按商品功效陳列按商品材質(zhì)陳列按商品規(guī)格陳列按用戶選擇次序陳列按價(jià)格帶陳列門店診療體系搭建和分析方法專家講座第12頁強(qiáng)品牌品類明確品牌線，價(jià)格線，功效線；高端商品重品牌及功效，優(yōu)化品牌；低端商品重價(jià)格，防止重復(fù)設(shè)置，重視培養(yǎng)供給商。弱品牌品類提煉重點(diǎn)培育供給商并進(jìn)行資源整合；明確功效線，價(jià)格線。牛奶、嬰幼兒奶粉、白酒、調(diào)味品等毛巾、五金工具、襪子、保溫器皿等依據(jù)不一樣類別品牌強(qiáng)弱性，設(shè)置不一樣供給商策略供給商策略供給商整合策略—制訂依據(jù)品類管理策略實(shí)施門店診療體系搭建和分析方法專家講座第13頁店名類別名稱貨架SKU數(shù)蘭生夢杰卓生馬培德得力富樂夢天卓樂美智高晨光安碩A筆及配件62925418132610278012907B筆及配件52924420132610277912907C筆及配件5292561913269278011897D筆及配件4280541982610267511897E筆及配件4.528855197269278112907經(jīng)過貨架商品資源陳列，表示采購貨架控制力，是供給商策略實(shí)施基礎(chǔ)文具貨架計(jì)劃樣表供給商整合策略—整合基礎(chǔ)品類管理策略實(shí)施門店診療體系搭建和分析方法專家講座第14頁品類管理策略實(shí)施供給商整合策略—汰換方法供給商商象限分析表：高高低低低銷售、高費(fèi)用低銷售、低費(fèi)用高銷售、高費(fèi)用低銷售、高費(fèi)用業(yè)績、貢獻(xiàn)交叉汰換備注橫坐標(biāo)：銷售%縱坐標(biāo)：綜合收益%橫坐標(biāo)原點(diǎn)：類別供給商平均銷售%縱坐標(biāo)原點(diǎn)：類別供給商平均綜合收益%門店診療體系搭建和分析方法專家講座第15頁綜合價(jià)格策略前期研究結(jié)果，研發(fā)價(jià)格策略沙盤推演系統(tǒng)，以分組反抗形式，全方面提升參訓(xùn)人員價(jià)格策略實(shí)戰(zhàn)利用能力。賣場定位經(jīng)營策略選品定價(jià)制定營銷方案實(shí)踐是經(jīng)驗(yàn)真理唯一標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略—對戰(zhàn)平臺品類管理策略實(shí)施門店診療體系搭建和分析方法專家講座第16頁門店種類齊全價(jià)格指數(shù)客流A商品數(shù)B商品數(shù)C商品數(shù)總商品數(shù)毛利總額銷售總額類別齊全100100112162118115078644.381008034.7類別缺失9010087842118115062513.44806084.2類別齊全與缺失3個(gè)類別門店對比品類管理策略實(shí)施價(jià)格策略—實(shí)戰(zhàn)案例模塊1：商品類別齊全此模塊經(jīng)過對模擬門店售賣商品類別齊全情況綜合評判，提升參訓(xùn)者選品能力，樹立商品結(jié)構(gòu)完整意識。門店診療體系搭建和分析方法專家講座第17頁此模塊經(jīng)過對模擬門店售賣商品定價(jià)比對評判，提升參訓(xùn)者價(jià)格定價(jià)策略綜合利用能力，樹立良好市調(diào)意識。定價(jià)高與定價(jià)低門店對比品類管理策略實(shí)施價(jià)格策略—實(shí)戰(zhàn)案例模塊2：定價(jià)策略門店價(jià)格形象種類齊全價(jià)格指數(shù)客流A商品數(shù)B商品數(shù)C商品數(shù)總商品數(shù)毛利總額銷售總額價(jià)格低101.593.3395.241328020151550229691.926146393.2價(jià)格高94.8293.33104.76672320151550268723.592157555.8門店診療體系搭建和分析方法專家講座第18頁此模塊經(jīng)過對模擬門店郵報(bào)地堆商品選取及定價(jià)綜合評判，提升參訓(xùn)者促銷策略綜合利用能力，樹立良好郵報(bào)、地堆商品選品意識。有郵報(bào)地堆與無郵報(bào)地堆門店對比品類管理策略實(shí)施價(jià)格策略—實(shí)戰(zhàn)案例模塊3：促銷策略門店價(jià)格形象種類齊全價(jià)格指數(shù)客流A商品數(shù)B商品數(shù)C商品數(shù)總商品數(shù)毛利總額銷售總額有郵報(bào)地堆9893.33100100012015155087985.781057760.5無郵報(bào)地堆9893.33100100012015155063198.7844687.5門店診療體系搭建和分析方法專家講座第19頁品類管理策略實(shí)施客群針對性營銷策略—HML客層分析顧客調(diào)查問卷不是最好的購物需求了解途徑顧客購買數(shù)據(jù)真實(shí)的反映顧客的購物特點(diǎn)HML客層分析方法：通過對商品最小規(guī)格的價(jià)格分析判斷該商品定位，結(jié)合實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，對門店的現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)的客層滿足度進(jìn)行評估，并將商品結(jié)構(gòu)向顧客需求靠攏門店診療體系搭建和分析方法專家講座第20頁分類設(shè)定條件設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)HML有芯卷筒紙每卷/元>2.51.9<x<2.51.0<X<1.9無芯卷筒紙每卷/元>2.01.0<X<2.00.2<X<1.0平板紙每100張/元>1.51.0<X<1.5<1.0每100克/元>0.90.6<X<0.90.4<X<0.6抽取式衛(wèi)生紙每100抽/元>2.01.6<X<2.00.9<X<1.6盒裝抽取式面紙每100抽/元>4.04.0<X<3.03.0<X<2.0袋裝抽取式面紙每100抽/元>2.41.7<X<2.41.15<X<1.7手帕紙每10包/元>5.44.0<X<5.43.0<X<4.0嬰兒濕巾紙每10片/元>2.52.0<X<2.51.4<X<2.0衛(wèi)生濕巾紙每10片/元>3.02.0<X<3.0<1.0其它濕紙巾每10片/元>3.02.0<X<3.01.0<X<2.0注：1.整箱商品和多包裝商品客層與對應(yīng)單包商品相同；2.禮盒商品均為H客層HML劃分標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)市場不一樣，僅供參考劃分商品至最小規(guī)格是商品層次界定基礎(chǔ)品類管理策略實(shí)施客群針對性營銷策略—HML客層分析基礎(chǔ)工作門店診療體系搭建和分析方法專家講座第21頁門店名稱LMH提升方向SKU%銷售%SKU%銷售%SKU%銷售%A42.937.633.837.923.324.6增加H客層商品B42.135.433.740.924.123.7增加M客層商品C42.344.532.533.624.123.5增加L客層商品食品洗化工業(yè)品生鮮品類管理策略實(shí)施客群針對性營銷策略—HML客層分析橫向分析各門店之間進(jìn)行橫向?qū)?biāo)，尋找提升方向門店診療體系搭建和分析方法專家講座第22頁單店09年VS10年客層分析LMHSKU%銷售%品類管理策略實(shí)施客群針對性營銷策略—HML客層分析縱向分析門店數(shù)據(jù)之間進(jìn)行縱向?qū)?biāo)，尋找經(jīng)營問題門店診療體系搭建和分析方法專家講座第23頁品類管理策略實(shí)施客群針對性營銷策略—會員客流分析平時(shí)：3.31%周末：6.62%平時(shí)：6.90%周末：6.62%平時(shí)：0.47%周末：0.57%平時(shí)：71.67%周末：69.86%平時(shí)：0.99%周末：0.82%平時(shí)：1.46%周末：1.14%平時(shí)：0.75%周末：0.88%平時(shí)：1.38%周末：1.42%平時(shí)：2.60%周末：1.83%平時(shí)：5.12%周末：4.04%針對商圈內(nèi)會員來客情況，制訂營銷計(jì)劃門店診療體系搭建和分析方法專家講座第24頁由投入產(chǎn)出比改變來評定貨架資源分配，實(shí)現(xiàn)貨架商品動態(tài)改變貨架投入產(chǎn)出評定商品汰換評定科學(xué)汰換門店商品，促進(jìn)門店新陳代謝，優(yōu)化門店商品結(jié)構(gòu)品類管理評定方法門店診療體系搭建和分析方法專家講座第25頁經(jīng)過各門店類別間橫向?qū)Ρ?，反?yīng)出類別投入產(chǎn)出情況，用以指導(dǎo)調(diào)整門店落地米數(shù)。普通情況下各類別滿載率應(yīng)在0.8—1.2區(qū)間內(nèi)波動，若滿載率過低則反應(yīng)貨架資源未充分利用，應(yīng)增加品項(xiàng)數(shù)；過高則反應(yīng)貨架負(fù)載過重，品項(xiàng)數(shù)過多，應(yīng)梳理品項(xiàng)。店課小分類標(biāo)準(zhǔn)品項(xiàng)數(shù)實(shí)際品項(xiàng)數(shù)預(yù)備品項(xiàng)數(shù)滿載率(%)是否控管同意引進(jìn)數(shù)預(yù)計(jì)實(shí)際品項(xiàng)數(shù)預(yù)計(jì)小分類標(biāo)準(zhǔn)品項(xiàng)數(shù)預(yù)計(jì)中分類標(biāo)準(zhǔn)品項(xiàng)數(shù)---------------------------------------------------------------------------------------品類管理評定方法貨架投入產(chǎn)出評定此項(xiàng)指標(biāo)類似與商品貨架組數(shù)概念，但與其相比優(yōu)勢在于此項(xiàng)指標(biāo)能夠不一樣規(guī)格、大小貨架統(tǒng)一化，進(jìn)行比較。落地米數(shù)落地米數(shù)：商品陳列時(shí)投影長度貨架分類：正常貨架商品、生鮮商品、特殊陳列商品等正常貨架商品落地米數(shù)=標(biāo)準(zhǔn)貨架長度/此貨架總層數(shù)×該類別實(shí)際層數(shù)落地米效落地米效：反應(yīng)貨架資源投入產(chǎn)出情況落地米效=類別銷售/落地米數(shù)滿載率滿載率：反應(yīng)貨架資源負(fù)荷情況滿載率=實(shí)際品項(xiàng)數(shù)/標(biāo)準(zhǔn)品項(xiàng)數(shù)門店診療體系搭建和分析方法專家講座第26頁商品汰換評定品類管理評定方法DMS：商品正常日均銷售數(shù)量（剔除當(dāng)日大宗商品銷售，單筆銷售大于當(dāng)日DMS5倍以上）MPI：日均正常毛利額（毛利率*售價(jià)*DMS）同質(zhì)化商品：價(jià)差10%以內(nèi)即認(rèn)為是同質(zhì)化商品商品淘汰方法DMSMPI交叉汰換法（單店淘汰）末尾排名法（總部淘汰）按分類將DMS值與MPI值均偏低之品項(xiàng)，制成“單店MPI異常(刪除品項(xiàng)提議)處理表”表格，于當(dāng)日交相關(guān)采購處理。制成“小分類MPI末位品項(xiàng)淘汰刪除表(全部門店)”表格，于當(dāng)日交相關(guān)采購處理MPI排名，取末尾7%商品門店診療體系搭建和分析方法專家講座第27頁門店診療分析方法2.購物籃分析3.貨架利用率1.滲透率分析門店診療體系搭建和分析方法專家講座第28頁各門店1月

賣場來客數(shù)：9712課別C-M值滲透率客單價(jià)占比日均銷售品單價(jià)生鮮部706972.791714.41%165104.0023.36蔬果課451146.458.26.95%79638.4017.65水產(chǎn)課104510.761.91.61%18452.8017.66肉品課184018.953.93.31%37876.8020.59熟食課156216.081.51.27%14568.009.33烘焙課135513.951.10.93%10683.207.88休閑吧課4804.940.20.17%1942.404.05米面點(diǎn)課134013.800.70.59%6798.405.07雜貨部895092.156151.69%592432.0066.19百雜部319232.87108.47%97120.0030.43紡織部214522.0913.111.10%127227.2059.31全店11338116.74118100.00%1146016.00101.08類別客流(C-M值）全店客流類別滲透率100%

類別滲透率是類別對全店客流分享率，該指數(shù)越高說明對客流分享率越高，同時(shí)也能衡量我們提升一個(gè)類別隨機(jī)購置率水平高低。交叉分析幾個(gè)課別，能夠判斷一個(gè)門店類別間相互帶動性和融合性。滲透率分析—相關(guān)概念門店診療分析方法門店診療體系搭建和分析方法專家講座第29頁A店生鮮滲透率分析購置生鮮用戶62.40%只購置生鮮用戶17.51%既購置生鮮又購置其它類別用戶44.89%B店生鮮滲透率分析購置生鮮用戶72.79%只購置生鮮用戶7.85%既購置生鮮又購置其它類別用戶64.94%圖表數(shù)據(jù)解讀生鮮類別特點(diǎn)生鮮本身是一個(gè)吸客類別，它目標(biāo)是想經(jīng)過他吸引用戶，帶動其它類別商品銷售。A店帶動性只有44.89%，而B店帶動性是64.94%。這也解釋了很多門店生鮮銷售占比非常大，卻難以帶動其它類別銷售，關(guān)鍵還在于我們未能把生鮮吸引來用戶轉(zhuǎn)化為其它類別銷售。滲透率分析—詳細(xì)利用門店診療分析方法案例1：類別滲透率門店診療體系搭建和分析方法專家講座第30頁動線示意圖地上二層地下一層地上一層熱區(qū)熱區(qū)熱區(qū)冷區(qū)冷區(qū)解析品類布局、版塊過渡紊亂（熟食在地上一層），不方便用戶購物，同時(shí)妨礙賣場管理；從滲透率來看，樓層間客流差異大，板塊冷熱不勻，無法盤活賣場。滲透率分析—詳細(xì)利用門店診療分析方法案例1：板塊動線門店診療體系搭建和分析方法專家講座第31頁門店購物籃系數(shù)品單價(jià).1.27-2.7.2.7-2.18同比.1.27-2.7.2.7-2.18同比A7.557.63-1.05%41.5236.0715.11%B6.006.41-6.40%39.8135.3112.74%C5.726.04-5.30%30.7026.1017.62%D6.546.65-1.65%38.0032.3117.61%E6.046.34-4.73%28.5426.059.56%F8.218.111.23%34.5829.6116.78%G9.969.801.63%27.0522.3820.87%H6.065.725.94%29.7125.2717.57%購物籃屬性反應(yīng)了購物籃組成系數(shù)，是客單價(jià)進(jìn)階分析購物籃分析—購物籃屬性分析門店診療分析方法門店診療體系搭建和分析方法專家講座第32頁ABC屬性購物籃占比客單價(jià)購物籃占比客單價(jià)購物籃占比客單價(jià)+混合購置58.16%71.5953.60%71.6150.90%83.38-單純購置41.84%34.146.40%35.849.10%36.4只買生鮮20.56%20.0526.63%20.1922.21%22.82只買食品6.38%66.68.02%47.958.60%80.39只買百貨14.91%137.1611.75%100.8518.29%1