鄭州金沙湖高爾夫觀邸別墅項(xiàng)目開盤總結(jié)

鄭州金沙湖高爾夫觀邸別墅工程開盤總結(jié)金沙湖高爾夫觀邸開盤總結(jié)金沙湖高爾夫觀邸工程組2021-11-14【序言】金沙湖高爾夫觀邸工程作為城區(qū)稀缺高爾夫別墅，資源強(qiáng)勢，核心優(yōu)勢較為突出。能否最大化的實(shí)現(xiàn)工程價值，并得到市場認(rèn)可并接受，是工程首期操作的關(guān)鍵。在操作過程中，操作團(tuán)隊(duì)較好的跳出常規(guī)工程的一般操作思路，針對工程的產(chǎn)品特殊性、客戶復(fù)雜性、以及工程自身進(jìn)度的滯后性，制定了一系列的營銷政策和策略，根本實(shí)現(xiàn)了本次開盤的目標(biāo)：一炮而紅。第一：開盤銷售額破7億；第二：工程影響力有利提升和市場地位的建立，使工程成為中原地區(qū)豪宅代言人；第三：產(chǎn)品價格跳出市場，并得到市場初步接受。同時，在操作過程中，由于工程證件不齊，帶來了銷售政策的復(fù)雜性，在營銷執(zhí)行層面也出現(xiàn)一些缺乏和漏洞。影響了工程開盤的解籌率和后續(xù)催款、簽約等工作的操作難度，工程應(yīng)戒驕戒躁，也要痛定思痛，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，指導(dǎo)今后的工程營銷工作。本報(bào)告以真實(shí)銷售數(shù)據(jù)為根底，對成交客戶進(jìn)行了深入分析，并對工程開盤階段的推廣及活動組織進(jìn)行了總結(jié)和探討，加上對案場團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢與缺乏的剖析，以期能夠指導(dǎo)工程下階段營銷工作的組織及開展。報(bào)告根據(jù)對開盤的各項(xiàng)總結(jié)，樹立下階段簽約、認(rèn)購及認(rèn)籌三大工作重心，并在總結(jié)的根底上提出在團(tuán)隊(duì)能力提升、客戶關(guān)系維護(hù)、剩余房源銷售、高層認(rèn)籌、媒體推廣、SP活動等各個方面的方案與改良措施，從而使金沙湖高爾夫觀邸在筑就中國領(lǐng)袖級高爾夫莊園之路上步履越發(fā)穩(wěn)健。。。報(bào)??開盤總結(jié)告??aname=baidusnap7><3銷售分析、客戶分析、活動分析、推廣分析??下階段營銷工作重心目??3簽約、認(rèn)購、認(rèn)籌錄??遠(yuǎn)期營銷展望??3營銷目標(biāo)、營銷策略第一局部：開盤總結(jié)第一章：銷售業(yè)績展示102席稀世高爾夫?yàn)I湖墅院，只為中原領(lǐng)袖而來！銷售業(yè)績展示逆市飄紅，認(rèn)購/預(yù)保存69套，預(yù)約金額超8億！銷售業(yè)績展示10月29日，金沙湖高爾夫觀邸首次盛大開盤，在這萬眾期待的時刻，集團(tuán)斥重金邀請高球界天王泰格·伍茲與巨星麥克羅伊助陣金沙，在金沙湖高爾夫球場進(jìn)行一場18洞的對抗賽。中國領(lǐng)袖級高爾夫莊園，至此成為真正意義上的中原豪宅之代表！截止目前，工程產(chǎn)品共成交69套〔包括<3套預(yù)保存〕，其中獨(dú)棟17套〔1套預(yù)保存〕，小獨(dú)棟21套，聯(lián)排<31套〔2套預(yù)保存〕，累計(jì)銷售金額突破8個億！秉承著對工程，對老客戶的公平性，在工程取得預(yù)售證前，我們尊重客戶意愿，在嚴(yán)格遵守銀行貸款條例的情況下，目前工程已完成2.1個多億的實(shí)際回款額！盛世開盤，大手筆須有好業(yè)績！第二章：銷售回憶回憶，金沙湖高爾夫觀邸豪宅銷冠之路銷售回憶—認(rèn)籌開盤前利用優(yōu)惠節(jié)點(diǎn)擠壓認(rèn)籌，保證充足的客戶量以支撐銷售??工程開盤前認(rèn)籌量：日期12-2-29前4月7月8月9月10月卡類至尊鉑金至尊鉑金至尊鉑金至尊鉑金至尊鉑金VIP至尊鉑金VIP卡量147107221<31122261251合計(jì)857445954卡種至尊鉑金VIP合計(jì)29107779月份為迅速累積意向客戶，針對客戶制定9月9日為至尊卡鉑金卡優(yōu)惠的截止時間節(jié)點(diǎn)，9月10日后改為VIP卡認(rèn)籌，享受5萬抵10萬的認(rèn)籌優(yōu)惠。9月9日節(jié)點(diǎn)，由于優(yōu)惠幅度的差額較大，此次活動大量擠壓猶豫不決的意向客戶排卡，形成卡量的迅速上升，效果較好；9日之后，工程通過主動降低認(rèn)籌門檻，對意向客戶進(jìn)行了進(jìn)一步的擠壓，且10月份進(jìn)行選房信息的釋放，也有效的吸引局部意向客戶認(rèn)籌，為選房成功奠定了客戶根底。銷售回憶—篩籌客戶量積累充足后針對客戶進(jìn)行篩籌，保證解籌率篩籌背景：工程選房前，存留一定的問題，工程必須通過篩籌解決以下四大問題，以保障工程首次選房的成功：??由于之前產(chǎn)品信息缺失，導(dǎo)致客戶普遍對產(chǎn)品了解缺乏，且工程自身產(chǎn)品差異較大，必須通過產(chǎn)品信息的進(jìn)一步釋放，引導(dǎo)客戶明確意向。??工程首期低密度產(chǎn)品為市場稀缺產(chǎn)品，無競品可提供價格比照，工程價格制定依據(jù)不充分，應(yīng)通過價格信息的釋放，結(jié)合產(chǎn)品信息進(jìn)行試算，實(shí)現(xiàn)客戶落位，以保障解籌率，同時為價風(fēng)格整提供依據(jù)。??工程選房順序是工程遺留問題，是工程的最大潛在風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)已制定統(tǒng)一的順序規(guī)那么，但需提前明確告知客戶，并解決客戶疑問，確保選房前解決選房順序問題。??本次選房為提前選房〔證件不齊〕，付款要求極高。需選房當(dāng)天繳納<30%以上總房款，<3天內(nèi)繳納60%以上總房款，簽訂?預(yù)約保存協(xié)議?。工程產(chǎn)品總價較高，需告知客戶短期內(nèi)籌備巨額資金。因此，篩籌期間，嚴(yán)格制定每日通知客戶到訪時間及所需告知客戶內(nèi)容，將選房前可能出現(xiàn)問題提前內(nèi)部消化，形成良性選房氣氛。篩籌安排：日期14日15日16日17日18日19日20日/21日通知量28組40組40組剩余及未到準(zhǔn)備選房目標(biāo)到訪量選房10組<30組40組50組50組告知銷售回憶—選房篩籌之后從流程、分工的細(xì)節(jié)把控上保證選房活動的成功金沙湖高爾夫觀邸首期選房人員明細(xì)公司名稱職位人數(shù)合計(jì)高層1和諧臵業(yè)營銷部5管理部101財(cái)務(wù)<3高層選房活動現(xiàn)場布臵2同致行工程組1754選房活動時間安排支援<35具體時間工作事項(xiàng)主持人119日12點(diǎn)前完成選房物料的制作19日7點(diǎn)前完成所有人員的分工培訓(xùn)活動公司演藝人員假設(shè)干禮儀161419日20點(diǎn)前完成整個選房區(qū)的清理攝影19日24前完成活動現(xiàn)場布臵1保潔20日7點(diǎn)前選房所有參與人員到位220日7點(diǎn)<30選房活動2次排練球場保安2120日8點(diǎn)前各區(qū)域工作人員到位效勞員1<3520日9點(diǎn)前客戶簽到管理人員120日9點(diǎn)10分介紹選房須知及考前須知合計(jì)10910920日上午分批次集中選房銷售回憶—選房選房活動的有序開展是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的有力保障選房總結(jié)：??活動現(xiàn)場客戶井然有序，從入口處到離場，流程順暢，工作開展效率較高；??由于在前期對活動的場地做了深入的考察，對活動場地的布局做了詳細(xì)的討論，在活動當(dāng)天客戶走流程順暢。??在活動的前一天我司對參加活動的人員進(jìn)行了系統(tǒng)的彩排，還通過扮演客戶過流程的方式發(fā)現(xiàn)漏洞并及時調(diào)整，明確了每個人的職責(zé)，在活動當(dāng)天每個人都能各盡其責(zé)，分工上也非?？茖W(xué)、合理；??同致行選房當(dāng)天支援10名銷售經(jīng)理作為選房員，在選房區(qū)客戶逼定上發(fā)揮的重要作用，彌補(bǔ)了案場臵業(yè)參謀逼定能力的缺乏；??當(dāng)天遇到問題客戶，現(xiàn)場處理緊急問題小組發(fā)揮了很大的作用，及時跟進(jìn)處理，很好地解決了現(xiàn)場許多突發(fā)情況。前期篩客已處理局部問題客戶，也對選房的成功奠定了良好根底。銷售回憶—開盤10月29日，巔峰對決，盛世開盤見證金沙湖首期開盤問鼎中原豪宅銷冠之路!銷售回憶—開盤此刻，金沙湖高爾夫觀邸從中原走向了世界！金沙湖高爾夫觀邸10月29日盛世開盤活動安排〔所有人員7:00前到場〕工作區(qū)位臵分工負(fù)責(zé)人人員安排工作內(nèi)容1、活動當(dāng)天彩排后就位，該區(qū)域工作人員負(fù)責(zé)將區(qū)域物料搬運(yùn)到位，劉妙妙負(fù)責(zé)核接待處對；外場客戶接待劉妙妙案場臵業(yè)參謀2名、同致行支援5人2、負(fù)責(zé)活動當(dāng)天來訪客戶，給客戶講解工程概況，并告知工程認(rèn)購及認(rèn)籌信息；<3、假設(shè)客戶有排卡或認(rèn)購意向，那么臵業(yè)參謀直接帶客戶到售樓部辦理相關(guān)手續(xù)。1、活動當(dāng)天7:00彩排后將禮品搬運(yùn)至舞臺區(qū)隱蔽處，10:<30歡送儀式結(jié)束后擺放到禮品禮品發(fā)放位；發(fā)放區(qū)舞臺北側(cè)王萌王萌、同致行支援4人2、負(fù)責(zé)活動當(dāng)天認(rèn)購客戶、認(rèn)籌客戶的禮品發(fā)放，認(rèn)購客戶憑身份證領(lǐng)取禮品〔筆記本、派克筆、便簽盒、圍巾、晚宴入場券〕，認(rèn)籌客戶憑誠意金收據(jù)領(lǐng)取禮品〔高檔撲克牌〕；客戶簽到同致行支援2人1、負(fù)責(zé)引導(dǎo)活動當(dāng)天來訪客戶的簽到1、負(fù)責(zé)新客戶及老客戶的接待〔主要接待新客戶，老客戶那么引導(dǎo)至禮品區(qū)〕；2、假設(shè)有客戶認(rèn)購房源，填完?選房單?，經(jīng)由營銷部簽字確認(rèn)后，引導(dǎo)客戶至財(cái)務(wù)客戶接待朱巧巧、案場臵業(yè)參謀6名、同致區(qū)支付50萬元預(yù)付款開具預(yù)付款收據(jù)；田夢、李行支援6人<3、案場臵業(yè)參謀負(fù)責(zé)客戶接待，支援人員主要負(fù)責(zé)認(rèn)購及認(rèn)籌引導(dǎo)。內(nèi)場注：29日當(dāng)天訂房預(yù)付款為50萬元/套，僅開具預(yù)付款收據(jù)，不再簽訂?房源預(yù)選接待區(qū)售樓部慧芳、尚夢穎、余單?。營銷部炯炯、付勝男、，核實(shí)房源銷售狀態(tài)及銷售總價，在?選房單?上簽字；〔財(cái)務(wù)室〕韓笑陽、周虎1、審核?選房單?2、審核客戶收據(jù)，確認(rèn)收據(jù)無誤后登記客戶信息并給客戶發(fā)放VIP卡。財(cái)務(wù)室財(cái)務(wù)人員1、收取認(rèn)籌客戶5萬元誠意金，給客戶開具誠意金收據(jù)；2、收取認(rèn)購客戶50萬元預(yù)付款，給客戶開具預(yù)付款收據(jù)。主持人舞臺區(qū)主持人對前寫好主持人串詞，待主持人到接馮博周馮博周1、提場后立即與主持人溝通對接，在主持人即將開始通報(bào)時再與主持人對接一次銷售回憶—開盤中原地產(chǎn)史上規(guī)模最為宏大的開盤，成就中原豪宅銷冠！此次開盤規(guī)模宏大、盛況空前，高球巨星聚集如此，金沙湖高爾夫觀邸引起了地產(chǎn)界不小的轟動。開盤銷售7成，總價值7億余元的業(yè)績也使得業(yè)內(nèi)對此地產(chǎn)新貴刮目相看。當(dāng)日也新增認(rèn)購2套房源，開盤整體效果較好。第三章：銷售成果分析戒驕戒躁，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，既往而開來銷售分析—卡種成交分析根據(jù)客戶層級不同制訂不同戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)高解籌率截止至10月20日，共排卡205張，其中至尊卡29張，鉆石鉑金卡106張，VIP卡69張〔其中18組客戶意向?yàn)楦邔印场??至尊卡共成交20套〔截止至11月10日且包含預(yù)保存房源〕，占比<3<3.<3<3%，成交率為68.97%；從成交情況來看，至尊卡成交率最高，為68.97%，主要由于至尊卡會員入會時間為較早，且入會會費(fèi)繳納較高，此外，至尊卡客戶主要購置需求為濱湖獨(dú)棟，有較強(qiáng)的占有欲望，對產(chǎn)品信息的完整度及價格抗性最低；??鉆石鉑金卡成交<3<3套〔截止至11月10日且包含預(yù)保存房源〕，占比45.00%，成交率為25.47%；鉆石鉑金卡成交率為25.47%，在三種卡類中成交率最低，主要由于鉆石鉑金卡客戶整體上價格抗性相對較高〔根據(jù)前期篩籌分析〕，意向度也伴隨著認(rèn)籌時間拉長及產(chǎn)品信息相對不完整降低，大量客戶在高價格及高付款要求下不得不放棄購置；??VIP卡成交12套〔截止至11月10日且包含預(yù)保存房源〕，占比21.67%，成交率為17.65%；VIP卡實(shí)際成交率那么為25.49%，與鉆石鉑金卡成交率根本一致，相對而言，VIP卡認(rèn)籌門檻較低，但由于VIP卡客戶多為臨近選房前夕認(rèn)籌，意向度較高，加上20日選房當(dāng)天熱銷氣氛的渲染，成交率略高于鉆石鉑金卡。??無卡的客戶成交6套，占比為8.45%。日卡種成交量161514當(dāng)日成1<3交至尊12卡量10當(dāng)日成交鉑金銷售分析—銷售分析—成交分析集中爆破成交，選房后利用漲價擠壓成交維持熱銷態(tài)勢濱湖獨(dú)棟地中海組院法式聯(lián)排合計(jì)認(rèn)購16212966預(yù)保存1——2<3實(shí)際回款額948<381925707799660589910212506098預(yù)計(jì)銷售額<3<39<34<385<32<32616<3492<31<3<311<3480<3291<3<36實(shí)收銷售額<317787252217<30<344421657140<3751662099目前，獨(dú)棟〔包括預(yù)保存房源〕、組院已全部售罄，聯(lián)排產(chǎn)品銷售近半，在催款難度較大的情況下，目前工程累計(jì)實(shí)際回款額突破2億。我們嚴(yán)格按照銀行貸款要求對客戶應(yīng)交款額進(jìn)行協(xié)商規(guī)定，下階段在做好剩余聯(lián)排產(chǎn)品銷售與高層認(rèn)籌工作的同時，將繼續(xù)做好客戶催款工作，跟進(jìn)客戶簽訂預(yù)約保存協(xié)議書，在聯(lián)排產(chǎn)品取得預(yù)售證后，迅速組織開展客戶網(wǎng)簽工作，保證回款最大化！銷售分析—成交分析熱銷之后，以回款為第一要務(wù)，緊逼催款??工程證件不齊，且尋求各種關(guān)系的客戶較多，工程催款工作較為困難。為防止客戶付款遲疑生變，案場一視同仁，對每一個客戶嚴(yán)格逼款。將催款工作列入現(xiàn)階段的核心工作，對臵業(yè)參謀嚴(yán)格培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)不交錢優(yōu)惠取消，一對一過說辭，統(tǒng)一口徑，保證在房源較少的情況下，每套房子能夠及時回款。??付款比例到達(dá)總房款的<30%的有<38位，占比55.07%。在此次銷售過程中，各種關(guān)系客戶有恃無恐，對工程的催款帶來了較大的難度。??付款比例到達(dá)總房款的60%的有2位，占比<3.<3<3%。已將全部房款付清的客戶有<3位，占比5%。在銷售過程中，當(dāng)客戶選擇按揭付款時，須將按揭人信息告知臵業(yè)參謀，由我方負(fù)責(zé)為客戶查詢征信，確定客戶的實(shí)際應(yīng)首付比例。一旦客戶不符合首套房貸款標(biāo)準(zhǔn)，臵業(yè)參謀需立即通知客戶前來補(bǔ)款。銷售分析—總結(jié)成果：1、選房前期充分制造營銷節(jié)點(diǎn)擠壓客戶，通過各類活動有效強(qiáng)化老客戶維系，促動了客帶客認(rèn)籌/成交；2、合理設(shè)臵入會門檻，前期高入會門檻保證了認(rèn)籌客戶較強(qiáng)的誠意度，后期降低入會門檻保證了選房時具備充足的認(rèn)籌量，從而達(dá)成理想化的銷售結(jié)果；<3、在認(rèn)籌后期建立的獨(dú)一無二的看房流程體系，通過體驗(yàn)營銷最大化樹立了工程的資源價值，弱化了工期慢導(dǎo)致的產(chǎn)品體驗(yàn)度缺乏問題；4、在選房活動組織和開展上各方眾志成城，同致行支援大量經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理在選房區(qū)進(jìn)行逼定，有效彌補(bǔ)了案場臵業(yè)參謀由于長期處于銷售真空期導(dǎo)致的逼定能力缺乏問題。問題：1、工程認(rèn)籌期過長〔超過了一年〕，且前期對客戶釋放的價位、開工時間、開盤時間屢次變更一拖再拖，選房順序混亂，導(dǎo)致大量客戶喪失購置意向，工程誠信受到諸多質(zhì)疑，嚴(yán)重?fù)p害了工程形象，也致使后期產(chǎn)生了大量的客戶糾紛問題；2、工程工程進(jìn)度、設(shè)計(jì)進(jìn)度較慢，產(chǎn)品信息不完整且屢次變更，無法充分樹立工程產(chǎn)品價值，客戶意向難以把控；<3、選房前篩籌時由于高價位嚇退了局部客戶，且大量關(guān)系客戶未到場，導(dǎo)致選房當(dāng)天到場率較低，氣氛較為冷清，沒有形成火爆的銷售氣氛；4、集團(tuán)關(guān)系戶提前預(yù)定多套優(yōu)質(zhì)房源，局部誠意度較高的客戶無法購置意向房源，導(dǎo)致了客戶流失。第四章：成交客戶分析客戶分析—年齡段分析<30-50歲的成功人士是工程成交客戶的主流??18-<30歲的客戶數(shù)量為11，占比為15.49%；<31-40歲的客戶數(shù)量為24，占比為<3<3.80%；41-50歲的客戶數(shù)量為27，占比為<38.0<3%；51-60歲的客戶數(shù)量為<3，占比為4.2<3%；61-70歲的客戶數(shù)量為4，占比為5.6<3%。??由已成交客戶年齡段餅圖分析可看出，成交客戶年齡普遍集中在<31歲至50歲之間〔整體占比71.8<3%〕，此局部年齡層次客戶多處于事業(yè)成功階段，資金積累到位，且多注重生活品質(zhì)，注重圈層，故今后銷售的著手力度應(yīng)定點(diǎn)在這個年齡層次的客戶群上?？蛻舴治觥獏^(qū)域分析市區(qū)成熟富人區(qū)是工程成交客戶的主流來源區(qū)域金水區(qū)客戶來源重點(diǎn)區(qū)域鄭東新區(qū)??鄭東新區(qū)客戶數(shù)量為2<3，占比為<32.<39%；金水區(qū)客戶數(shù)量為17，占比為2<3.94%；由數(shù)據(jù)分析可知，工程的主力購置群體集中于金水區(qū)和鄭東新區(qū)〔綜合占比為56.<3<3%〕，主要是由于東區(qū)與金水區(qū)是鄭州市較為成熟的高端客戶聚集區(qū)，該區(qū)域人群實(shí)力普遍較強(qiáng)，對生活品質(zhì)的追求也極為注重，后期應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)在此區(qū)域的媒體推廣，建議可利用區(qū)域攔截性較強(qiáng)的戶外廣告昭示工程形象，直擊目標(biāo)客群；??經(jīng)開區(qū)客戶數(shù)量為5，占比為7.04%。工程雖處于經(jīng)開區(qū)，但從成交情況反映來看，地緣性客戶〔經(jīng)開區(qū)客戶〕數(shù)量并不多，銷售團(tuán)隊(duì)反映工程經(jīng)開區(qū)客戶量較多，且多為東方金典老業(yè)主或該區(qū)域內(nèi)公司企業(yè)老板，該區(qū)域內(nèi)公司企業(yè)老板居住區(qū)域多為東區(qū)或金水區(qū)，因此未登記為經(jīng)開區(qū)；??管城區(qū)客戶數(shù)量為9，占比為12.69%；二七區(qū)客戶量為6，占比為8.45%；針對經(jīng)開區(qū)地緣性客戶，后期可通過一系列措施進(jìn)一步挖掘周邊公司企業(yè)高端客群?？蛻舴治觥袠I(yè)分析工程成交客戶來自各個行業(yè)，但均為企業(yè)領(lǐng)袖〔高管〕??個體戶客戶數(shù)量為19，占比為26.76%；房地產(chǎn)客戶數(shù)量為8，占比為11.27%；金融客戶數(shù)量為8，占比為11.27%；制造業(yè)客戶數(shù)量為7，占比為9.86%；工程機(jī)械客戶數(shù)量為6，占比為8.45%；酒店餐飲客戶數(shù)量為6，占比為8.45%。??由餅圖分析可看出，工程的消費(fèi)群體主要還是集中在個體私營業(yè)主和金融行業(yè)高管這兩大板塊，其中個體私營業(yè)主更是極大的消費(fèi)群體，此類群體在財(cái)富積累充足的情況下，往往非常注重享受生活，下一步可再次積極拓展此類消費(fèi)群體。客戶分析—認(rèn)知途徑分析口碑〔朋友介紹〕是工程客戶積累的首要途徑??通過朋友介紹認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為28，占比為<39.44%；通過大河報(bào)認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為19，占比為26.76%；通過球場認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為8，占比為11.27%；通過短信認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為6，占比為8.45%；通過網(wǎng)站認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為4，占比5.6<3%。??由圖表可知，在成交客戶中，認(rèn)知工程的主要途徑還是朋友介紹，主要是因?yàn)榇送緩浇唐渌茝V形式，受眾更具有針對性，且客戶的信息接受性更高，下階段應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對老客戶的維護(hù)工作，充分利用好來帶新營銷手段。客戶分析—典型客戶分析楊先生〔家庭結(jié)構(gòu)為<3人〕年齡：40歲居住區(qū)域：二七區(qū)購置物業(yè)：Z區(qū)<3#職業(yè)：鄭州市某房地產(chǎn)開發(fā)公司董事長兼總經(jīng)理?xiàng)钕壬鸀槿说驼{(diào)，不事張揚(yáng)，掌控一家集房產(chǎn)開發(fā)、房屋建筑、建材營銷等于一體的大型股份制企業(yè)。楊先生的孩子是金沙湖高爾夫球會會員，盡管楊先生對高爾夫運(yùn)動沒有強(qiáng)烈的愛好，但卻從小培育孩子練習(xí)高爾夫運(yùn)動。2021年10月挑戰(zhàn)賽之后，楊先生一口氣在工程排了4張鉆石卡，打算一次性購置4套雙拼，楊先生的妻子對工程認(rèn)可度極高，屢次帶孩子來打球以及參加工程舉辦的各類活動。10月份工程首期選房，楊先生與妻子早早到場，由于案場雙拼售價與地中海小獨(dú)棟售價較為接近，其主動放棄購置雙拼，轉(zhuǎn)而購置地中海小獨(dú)棟。盡管對工程購置意向極強(qiáng)，但楊先生還是表達(dá)了對排卡過早占用資金但優(yōu)惠并沒有到達(dá)預(yù)期的不滿〔楊先生排卡4張，但計(jì)算優(yōu)惠時按照1張計(jì)算，優(yōu)惠<30萬元〕。田女士〔家庭結(jié)構(gòu)為<3人〕/白先生〔新婚〕年齡：<37歲〔田〕/<30歲〔白〕居住區(qū)域：鄭東新區(qū)購置物業(yè)：L區(qū)5#06〔田〕/L區(qū)9#01〔白〕職業(yè)：在東區(qū)、南三環(huán)經(jīng)營建材及地產(chǎn)生意田女士、白先生與工程某去年排卡會員是好朋友，在會員的推薦下，田女士與白先生于今年4月5日當(dāng)天分別辦理鉑金卡各1張，打算購置法式聯(lián)排，其后田女士屢次到訪工程詢問工程進(jìn)度并參與各類活動，主動性較強(qiáng)，表現(xiàn)出較強(qiáng)的誠意度。10月份篩籌時臵業(yè)參謀告知兩人工程價格后兩人均表示無法接受價位，但選房時兩人依然到場。白先生到場后發(fā)現(xiàn)意向房源已被選定〔該房源被某關(guān)系戶預(yù)定，白先生并不知情〕，當(dāng)即生氣要求賠償并揚(yáng)言要通過司法途徑解決問題，后與田女士一同離去。選房當(dāng)天晚上工程臵業(yè)參謀再次回訪田女士，邀約田女士第二天到訪，田女士于第二天成功選定房源，臵業(yè)參謀在田女士到訪后又主動與白先生聯(lián)系，后白先生到場后在當(dāng)即選定房源并支付了全額<30%預(yù)付款。盡管兩人均已成交，但兩人均對工程占用其資金時間較長表達(dá)了強(qiáng)烈不滿?？蛻舴治觥湫涂蛻舴治鐾跸壬矄紊怼衬挲g：<32歲居住區(qū)域：鄭東新區(qū)購置物業(yè)：L區(qū)08#0<3職業(yè)：遼寧人，在鄭州經(jīng)營有工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)等生意，企業(yè)高管王先生較為年輕，但十分干練，其前期經(jīng)常與朋友一起到工程打球，期間屢次表現(xiàn)出對工程的關(guān)注，今年9月份降低認(rèn)籌優(yōu)惠擠壓排卡期間，其臵業(yè)參謀主動與其聯(lián)系并邀約到訪，并于9月9日辦理鉑金卡1張，購置意向?yàn)榉ㄊ铰?lián)排。篩籌時王先生到訪后明確表示價位太高不能接受，認(rèn)為該價位已處于高位沒有升值空間，并告知臵業(yè)參謀準(zhǔn)備辦理退卡手續(xù)，在經(jīng)過銷售經(jīng)理/籌劃經(jīng)理多輪談判后其最終表示暫緩?fù)丝?，并會于選房當(dāng)天過來看看情況。選房當(dāng)天王先生一早便來到現(xiàn)場，但由于其排卡順序靠后，在等待了近2個小時后進(jìn)入了選房區(qū)，并成功選定法式聯(lián)排1套，后王先生來簽約時語氣交談，其告知購房的主要原因是其大股東購置了工程某套濱湖獨(dú)棟。從客戶分析可以看出，工程成交客戶多為各行業(yè)企業(yè)老板或高管，資金實(shí)力雄厚，對高品質(zhì)的要求超過了價格抗性。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)成交客戶大多互相認(rèn)識，圈層性極強(qiáng)，后期應(yīng)當(dāng)注重圈層營銷，并充分重視朋介的重要性。根本上大多數(shù)的客戶都有抱怨過工程由于認(rèn)籌期過長導(dǎo)致對其資金長時間的占壓，后期應(yīng)當(dāng)注意防止此類情況再次發(fā)生。第二局部：活動回憶高規(guī)格、高品質(zhì)大小活動穿插，鋪墊熱銷之路活動回憶—活動一覽年份日期活動主題活動內(nèi)容10月11日中國高爾夫挑戰(zhàn)賽轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄭州金沙湖高爾夫球會世界高球排名第二的李〃維斯特伍德，排名第三的羅里〃麥克羅伊、2021巨星伊恩〃保爾特，與中國高球第一人梁文沖齊聚鄭州，大戰(zhàn)金沙湖11月6日尋找中原最具影響力的中原家族-全家福肖像油畫定制——4月15日英式下午茶品賞及皇家瓷器wedgwood威治伍德鑒賞英國下午茶文化分享、皇家瓷器鑒賞6月1日2021勞斯萊斯亞太首次巡展勞斯萊斯幻影和古斯特系列等經(jīng)典RR豪車試駕試乘8月4日金沙湖高爾夫觀邸冠名，鄭州晚報(bào)舉辦?四世同堂?話劇高端圈層客戶專場/?四世同堂?主創(chuàng)演員到工程現(xiàn)場參觀鄭州市副市長劉冬、省轄市市長級領(lǐng)導(dǎo)丁世顯、河南省體育局社體中8月2<3日金沙湖高爾夫觀邸〃天王對抗賽新聞發(fā)布會心主任及省高球協(xié)會副主席馮汴生等省市領(lǐng)導(dǎo)出席，CCTV5、鳳凰衛(wèi)視、大河報(bào)等國內(nèi)一線媒體到場9月1日金沙湖高爾夫觀邸同致行尊榮客戶會高爾夫體驗(yàn)/游艇體驗(yàn)/美食私享/現(xiàn)場拍照/素描20219月爾夫體驗(yàn)/現(xiàn)場樂隊(duì)演奏/精致的美食享用/水晶球大2<3日BMW7系安防車全國巡展鄭州站BMW7系新車&高師魔幻表演/高貴天鵝芭蕾舞10月1日—爾夫觀邸假日“悅“生10月7日金沙湖高活體驗(yàn)季高爾夫體驗(yàn)/游艇觀光體驗(yàn)/美食私享寶貝高球情景秀/高爾夫有獎推桿/巨星高爾夫球10月20日天王挑戰(zhàn)賽，球迷也瘋狂高球簽名/與老虎伍茲和麥克羅伊的人像合影10月29日泰格伍茲VS天王羅里麥克羅伊天王對抗賽/盛世開盤/答謝晚宴18洞一對一巔峰對決/光影全息秀/現(xiàn)場拍賣2021年10月11日，瑞安中國高爾夫挑戰(zhàn)賽金沙湖站開始，便不同凡響——金沙湖高爾夫觀邸首次亮相活動回憶—挑戰(zhàn)賽2021年10.11瑞安中國高爾夫挑戰(zhàn)賽轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄭州觀邸“繡球〞引巨星“折腰〞高爾夫挑戰(zhàn)賽金沙湖揮桿中國高爾夫挑戰(zhàn)賽轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄭州金沙湖高爾夫球會，10月11日世界高球排名第二的李〃維斯特伍德、排名第三的羅里〃麥克羅伊、巨星伊恩〃保爾特，與中國高球第一人梁文沖齊聚鄭州，大戰(zhàn)金沙湖。其中三位外籍巨星都是首次來到鄭州，此行也表達(dá)了他們對這個中原古城的極大興趣。此次賽事吸引千萬球迷到場，賽事當(dāng)日實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌至尊卡及鉆石鉑金卡60張。亮點(diǎn)一：巨星會聚，中原首次高規(guī)格賽事！活動回憶—挑戰(zhàn)賽2021年10.11瑞安中國高爾夫挑戰(zhàn)賽鄭州站世界排名第二球星李·維斯特伍德在中國高爾夫挑戰(zhàn)賽金沙湖站〔10月11日〕接受了河南和諧臵集團(tuán)贈送的超級大禮，他將作為金沙湖高爾夫觀邸的首位主人，享受這座別墅的永久居住。作為曾經(jīng)取代老虎伍茲霸主地位成為世界冠軍的李·維斯特伍德從來都是星光熠熠，他的身影永遠(yuǎn)是媒體聚焦點(diǎn)。作為一名世界頂尖球手，李·維斯特伍德的足跡尋遍各國頂級球場，目光閱遍各地名城豪宅。他卻對本次中國之行興奮不已，而鄭州將成為他在東方古城的又一個安居之地。亮點(diǎn)二：巨星安家金沙湖，世界品質(zhì)豪宅象征！活動回憶—挑戰(zhàn)賽2021年10.11瑞安中國高爾夫挑戰(zhàn)賽鄭州站精彩瞬間活動回憶—挑戰(zhàn)賽2021年10.11瑞安中國高爾夫挑戰(zhàn)賽鄭州站精彩瞬間尋找中國最具影響力的中原家族-全家福肖像油畫定制賽事之后續(xù)篇章，直擊目標(biāo)客群活動回憶—油畫定制2021年11月6日尋找中國最具影響力的中原家族-全家福肖像油畫定制11月6日，金沙湖以“尋找中國最具影響力的中原家族〞為主題，邀請較有社會聲望的高端客戶家族參加“全家福肖像油畫定制〞活動，提升工程整體高端調(diào)性?；顒踊貞洝彤嫸ㄖ?021年11月6日尋找中國最具影響力的中原家族-全家福肖像油畫定制精彩瞬間活動回憶—油畫定制2021年11月6日尋找中國最具影響力的中原家族-全家福肖像油畫定制精彩瞬間活動回憶—油畫定制2021年11月6日尋找中國最具影響力的中原家族-全家福肖像油畫定制精彩瞬間尋找中原最高雅的上流社會生活風(fēng)情-英式下午茶活動回憶—英式下午茶2021年4月15日英式下午茶品賞及皇家瓷器wedgwood威治伍德鑒賞金沙湖高爾夫觀邸純粹皇室英倫風(fēng)Wedwood在兩個世紀(jì)以來是世界上最具有英國傳統(tǒng)陶瓷藝術(shù)的象征，并被英國皇室選用，此次品鑒邀請BMW高端圈層客戶，為來賓奉上一場美好的貴族茶文化享受。此次活動來訪50余組客戶，其中重點(diǎn)意向客戶12組?；顒踊貞洝⑹较挛绮?021年4月15日英式下午茶品賞及皇家瓷器wedgwood威治伍德鑒賞精彩瞬間活動回憶—英式下午茶2021年4月15日英式下午茶品賞及皇家瓷器wedgwood威治伍德鑒賞精彩瞬間尋找中原至尊王者的專屬座駕-勞斯萊斯亞太巡展活動回憶—勞斯萊斯亞太巡展2021年6月1日勞斯萊斯亞太首次巡展品鑒2021年勞斯萊斯首次亮相金沙湖高爾夫觀邸，此次展出勞斯萊斯幻影系列II的頂級車型，讓尊貴客戶能夠近距離感受RR細(xì)節(jié)藝術(shù)，每一輛RR汽車從設(shè)計(jì)、制造，再到手工工藝，都需經(jīng)過60雙手、450余小時的精心打造。當(dāng)日邀請高端實(shí)力客戶來訪20余組客戶，及各大媒體試乘試駕，場面宏大。當(dāng)日搜羅重點(diǎn)意向客戶8組?；顒踊貞洝獎谒谷R斯亞太巡展2021年6月1日勞斯萊斯亞太首次巡展品鑒勞斯萊斯亞太首次巡展，頂級試乘試駕體驗(yàn)，百年經(jīng)典與時代風(fēng)華的合奏活動回憶—勞斯萊斯亞太巡展2021年6月1日勞斯萊斯亞太首次巡展品鑒精彩瞬間活動回憶—勞斯萊斯亞太巡展2021年6月1日勞斯萊斯亞太首次巡展品鑒精彩瞬間尋找中原的名望家族-?四世同堂?經(jīng)典話劇活動回憶—?四世同堂?2021年8月4日金沙湖高爾夫觀邸冠名?四世同堂?話劇8月4日，由金沙湖高爾夫觀邸冠名的話劇?四世同堂?在人民會堂傾情上演。演出當(dāng)日，眾多高端圈層客戶，在充滿濃郁文化氣息的氣氛中觀看了話劇。演出現(xiàn)場更是氣氛熱烈，群眾被話劇中濃厚的文化所浸染?；顒踊貞洝?四世同堂?2021年8月4日金沙湖高爾夫觀邸冠名?四世同堂?話劇?四世同堂?演出當(dāng)日金沙湖高爾夫觀邸工程組在人民會堂外場拓展。吸引大量意向客戶咨詢。當(dāng)日意向客戶10組，活動期間辦卡4張?；顒踊貞洝?四世同堂?2021年8月4日金沙湖高爾夫觀邸冠名?四世同堂?話劇?四世同堂?劇組全體演員在金沙湖高爾夫觀邸印手模留念?；顒踊貞洝?四世同堂?2021年8月4日金沙湖高爾夫觀邸冠名?四世同堂?話劇?四世同堂?演出當(dāng)日劇照，觀眾熱情高漲，掌聲不斷?；顒踊貞洝?四世同堂?2021年8月4日金沙湖高爾夫觀邸冠名?四世同堂?話劇精彩瞬間巔峰對決前的暗潮涌動-天王對抗賽新聞發(fā)布會活動回憶—新聞發(fā)布會2021年8月2<3日金沙湖高爾夫觀邸天王對抗賽新聞發(fā)布會8.2<3舉辦金沙湖高爾夫觀邸天王對抗賽新聞發(fā)布會，邀請CCTV5、廣東體育、上海五星體育頻道、及河南省省臺等進(jìn)行現(xiàn)場，當(dāng)日有近50余家媒體對此次天王對抗賽賽事進(jìn)行了直播或深度報(bào)道，對開盤的熱烈反響有著成功的奠基作用?；顒踊貞洝侣劙l(fā)布會2021年8月2<3日金沙湖高爾夫觀邸天王對抗賽新聞發(fā)布會精彩瞬間活動回憶—新聞發(fā)布會2021年8月2<3日金沙湖高爾夫觀邸天王對抗賽新聞發(fā)布會精彩瞬間活動回憶—新聞發(fā)布會2021年8月2<3日與金沙湖高爾夫觀邸天王對抗賽新聞發(fā)布會會舉辦方領(lǐng)導(dǎo)與合作方合照系列性小型線下活動聚斂人氣—同致行尊榮客戶會—尊榮客戶回饋季—寶馬安防車品鑒活動回憶—尊榮客戶會2021年9月1日金沙湖高爾夫觀邸同致行尊榮客戶會9月1日工程舉辦同致行尊榮客戶會活動，邀約同致行公司實(shí)力高端客戶到訪，進(jìn)行高爾夫體驗(yàn)、高爾夫球場巡覽、水上游艇參觀及燒烤供給等，同時銷售排卡擠壓。此次活動到訪客戶49人，當(dāng)日意向客戶8組，其中客戶桑女士后期在工程購置別墅<3套?；顒踊貞洝饦s客戶會2021年9月1日金沙湖高爾夫觀邸同致行尊榮客戶會精彩瞬間活動回憶—尊榮客戶會2021年9月1日金沙湖高爾夫觀邸同致行尊榮客戶會精彩瞬間活動回憶—尊榮客戶會2021年9月1日金沙湖高爾夫觀邸同致行尊榮客戶會精彩瞬間活動回憶—客戶回饋季2021年9月9日金沙湖高爾夫觀邸客戶回饋季9月9日舉辦客戶回歸季，認(rèn)籌倒計(jì)時活動，邀約重點(diǎn)意向客戶及高端圈層客戶到訪，進(jìn)行高爾夫體驗(yàn)、高爾夫球場巡覽、水上游艇參觀及精美甜品供給等，同時銷售排卡擠壓。此次活動重點(diǎn)意向客戶15組，當(dāng)日排卡12張?；顒踊貞洝蛻艋仞伡?021年9月9日金沙湖高爾夫觀邸客戶回饋季精彩瞬間活動回憶—客戶回饋季2021年9月9日金沙湖高爾夫觀邸客戶回饋季精彩瞬間活動回憶—BMW品鑒日2021年9月2<3日金沙湖高爾夫觀邸BMW7系安防車品鑒日大悅·安享之美為“悅〞而動金沙湖高爾夫觀邸特邀“BMW7系安防車全國巡展鄭州站〞在金沙湖高爾夫觀邸盛裝拉開帷幕。此次活動邀請BMW高端客戶及其他高端客戶，欣賞7系安防車與金沙湖之美。當(dāng)日活動來訪<34組，辦卡2張，整體活動反響熱烈?；顒踊貞洝狟MW品鑒日2021年9月2<3日金沙湖高爾夫觀邸BMW7系安防車品鑒日精彩瞬間活動回憶—BMW品鑒日2021年9月2<3日金沙湖高爾夫觀邸BMW7系安防車品鑒日精彩瞬間活動回憶—BMW品鑒日2021年9月2<3日金沙湖高爾夫觀邸BMW7系安防車品鑒日精彩瞬間選房前對客戶的中秋回饋—家〃中秋晚宴活動回憶—中秋晚宴2021年9月28日家〃中秋-金沙湖高爾夫觀邸中秋晚宴晚宴由著名主持人劉雯、韓佳絕配伙伴，妙語連珠，活動期間，來自金沙湖高爾夫觀邸豪宅的準(zhǔn)業(yè)主及政商界的名流在金沙湖高爾夫觀邸會所歡樂相聚，私人銀行擁有1000萬以上資產(chǎn)的高端客戶均出席此次晚宴，品茗美食、共話中秋?，F(xiàn)場節(jié)目精彩紛呈，沙畫演藝、中秋歌舞、奇幻激光舞、驚險(xiǎn)魔術(shù)等包袱不斷，帶來陣陣歡笑、引爆全場觀眾激情，廣闊業(yè)主在笑聲中與親友再次共同喜迎佳節(jié)?；顒踊貞洝星锿硌?021年9月28日家〃中秋-金沙湖高爾夫觀邸中秋晚宴金沙湖高爾夫觀邸后湖全景，景色優(yōu)美活動回憶—中秋晚宴2021年9月28日家〃中秋-金沙湖高爾夫觀邸中秋晚宴宴會布場暖場小丑活動回憶—中秋晚宴2021年9月28日家〃中秋-金沙湖高爾夫觀邸中秋晚宴活動回憶—中秋晚宴2021年9月28日家〃中秋-金沙湖高爾夫觀邸中秋晚宴晚宴開場前現(xiàn)場微博抽獎活動回憶—中秋晚宴2021年9月28日家〃中秋-金沙湖高爾夫觀邸中秋晚宴精彩節(jié)目表演活動回憶—中秋晚宴2021年9月28日家〃中秋-金沙湖高爾夫觀邸中秋晚宴互動抽獎環(huán)節(jié)活動回憶—“悅〞生活體驗(yàn)季2021年10月1日-7日金沙湖高爾夫觀邸假日“悅〞生活體驗(yàn)季金秋美景賞金沙假日“悅〞生活假日悅生活體驗(yàn)季，邀請前期重點(diǎn)意向客戶假日到訪，奢享美國HARRIS私人觀光游艇，18洞國際標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)情果嶺御嶺盡賞，高爾夫練習(xí)場酣暢揮桿?；顒悠陂g累計(jì)邀請到訪70余組，累計(jì)辦卡25張，活動整體效果理想。活動回憶—“悅〞生活體驗(yàn)季2021年10月1日-7日金沙湖高爾夫觀邸假日“悅〞生活體驗(yàn)季國慶節(jié)金沙湖高爾夫觀邸生機(jī)盎然，景色優(yōu)美活動回憶—“悅〞生活體驗(yàn)季2021年10月1日-7日金沙湖高爾夫觀邸假日“悅〞生活體驗(yàn)季精彩瞬間活動回憶—賽前預(yù)熱2021年10月20日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽賽前預(yù)熱天王挑戰(zhàn)賽，球迷也瘋狂10月20日，在曼哈頓廣場、中原萬達(dá)、北京華聯(lián)、中原福塔四個商業(yè)中心同時熱烈舉辦“球迷也瘋狂〞活動，為10月29日天王挑戰(zhàn)賽助威造勢。廣場兩位巨星高大揮桿形象、精彩紛呈的高球?qū)氊愋?，吸引了大批市民駐足觀看?；顒踊訜崃遥错懟鸨??；顒踊貞洝惽邦A(yù)熱2021年10月20日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽賽前預(yù)熱精彩瞬間活動回憶—賽前預(yù)熱2021年10月20日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽賽前預(yù)熱精彩瞬間活動回憶—賽前預(yù)熱2021年10月20日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽賽前預(yù)熱精彩瞬間活動回憶—賽前預(yù)熱2021年10月20日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽賽前預(yù)熱精彩瞬間活動回憶—首期選房2021年10月20日—21日金沙湖高爾夫觀邸尊榮客戶首期選房2021年10月20日，金沙湖會員期盼已久的內(nèi)部選房盛大開啟，在各方的努力下，此次內(nèi)部選房當(dāng)日整體井然有序、選房場面火爆。選房兩日也共成功選房46套房源，此次選房創(chuàng)造總價值7億余元的業(yè)績，選房整體效果較好，創(chuàng)造了豪宅銷售的奇跡。活動回憶—首期選房2021年10月20日—21日金沙湖高爾夫觀邸尊榮客戶首期選房精彩瞬間活動回憶—首期選房2021年10月20日—21日金沙湖高爾夫觀邸尊榮客戶首期選房精彩瞬間麥克羅伊泰格伍茲和諧集團(tuán)董事長國家體育總局原局長馮長革袁偉民河南省轄市市長級領(lǐng)導(dǎo)中信銀行原董事長、丁世顯中國高球協(xié)會副主席王軍金沙湖高爾夫觀邸盛世開盤引媒體聚焦、令業(yè)界震驚，史無前例的領(lǐng)袖級手筆活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤此次開盤規(guī)模宏大、盛況空前，金沙湖高爾夫觀邸引起了地產(chǎn)界不小的轟動。高球巨星泰格伍茲和人氣天王羅里麥克羅伊在金沙湖進(jìn)行18洞的一對一巔峰對決，地產(chǎn)開盤銷售7成，總價值7億余元的業(yè)績也使得業(yè)內(nèi)對此地產(chǎn)新貴刮目相看。當(dāng)日也新增認(rèn)購2套房源，開盤整體效果較好?；顒踊貞洝焱鯇官?盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤豪香車車陣美容女強(qiáng)斗大艷活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤豪香車車陣美容女強(qiáng)斗大艷活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤盛大迎接陣容活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤開盤儀式活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤開盤儀式活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤VIP午餐活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤比賽現(xiàn)場氣氛火爆活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤泰格伍茲羅里麥克羅伊VS活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤大型答謝晚宴及全息表演活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤大型答謝晚宴及全息表演肩上芭蕾千姿牡丹活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤大型答謝晚宴及全息表演十八羅漢激光豎琴活動回憶—天王對抗賽/盛大開盤2021年10月29日金沙湖高爾夫觀邸天王挑戰(zhàn)賽暨盛大開盤大型答謝晚宴及全息表演賽事視頻晚宴現(xiàn)場金沙湖高爾夫觀邸活動總結(jié)成果：1、工程借助大型活動迅速聚斂了較強(qiáng)的人氣，實(shí)現(xiàn)了工程市場影響力的短時間爆破傳播；2、工程通過組織一系列客戶回饋活動進(jìn)行了老客戶關(guān)系維護(hù)，強(qiáng)化了客戶購置意向，促動了客帶客到訪；<3、除大中型活動外，工程還屢次組織周末暖場活動，借助活動邀約積累的來電客戶轉(zhuǎn)來訪，并提升了售樓部銷售氣氛促動銷售。問題：1、局部活動雖有工程主辦，立意亦為回饋老客戶，但由于各方原因?qū)е驴蛻臬@利較少，如?四世同堂?話劇門票缺乏、天王對抗賽門票缺乏導(dǎo)致當(dāng)天到訪的意向客戶被拒之門外、開盤晚宴也沒有讓業(yè)主充分參與，沒有充分到達(dá)回饋老客戶、促動新客戶成交的目的；第二局部：推廣回憶推廣回憶金沙湖高爾夫觀邸推廣軸線7月8月9月10月合計(jì)大河報(bào)投放1次投放2次投放4次投放10次投放17次鄭州晚報(bào)投放21次投放5次投放9次投放<35次經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)投放1次投放1次河南日報(bào)投放1次投放1次短信彩信46萬短信46萬短信20萬彩信46萬短信66萬戶外大牌二七廣場〔四世同堂合作〕經(jīng)南八路與第五大街工程戶外道旗三大街南三環(huán)—南三環(huán)五大街—五大街經(jīng)南八路—金沙湖推廣回憶媒體推廣分析分析：此次開盤整體效果較好，前期媒體推廣的集中爆破，奠定了金沙湖在鄭州高端別墅市場的堅(jiān)決地位，在業(yè)界同樣引起不小的轟動，其得益于：1、高頻次報(bào)廣投放2、全方位媒體分布<3、推廣配合大型活動造勢7月-8月，冠名鄭州晚報(bào)?四世同堂?高頻次報(bào)廣、全方位媒體贏得短時間形象爆破性傳播金沙湖高爾夫觀邸—冠名四世同堂高頻次報(bào)廣投放+全方位媒體組合〔7-8月〕金沙湖高爾夫觀邸工程2021年7月-8月初贊助四世同堂與鄭州晚報(bào)合作，共有27次媒體投放，主要平面媒體是鄭州晚報(bào)，其中鄭州晚報(bào)投放25次，大河風(fēng)氣投放1次，河南日報(bào)投放1次。四世同堂上演當(dāng)日與人民會堂對該工程進(jìn)行了集中宣傳，曝光頻率較高，此次宣傳取得了良好的效果，且對后期工程的高端形象定位，取得了較好的奠基作用。金沙湖高爾夫觀邸報(bào)廣統(tǒng)計(jì)〔7月〕序號媒體時間星期具體版面1鄭州晚報(bào)7月<3日星期二半版軟文文娛新聞A272鄭州晚報(bào)7月5日星期四新聞板塊封面A01鄭州新聞半版廣告AA04<3鄭州晚報(bào)7月6日星期五新聞板塊封面A014鄭州晚報(bào)封面A017月7日星期六跨欄新聞標(biāo)題全版硬廣文娛資訊A24封面A015鄭州晚報(bào)7月9日星期一半版硬廣半版軟文文娛新聞A24版硬廣封面A016鄭州晚報(bào)7月10日星期二半半版軟文文娛新聞A277鄭州晚報(bào)7月11日星期三全版硬廣文娛資訊A108鄭州晚報(bào)文娛資訊A<327月12日星期四全版硬廣半版軟文文娛新聞A259鄭州晚報(bào)7月1<3日星期五全版硬廣文娛資訊A<3210鄭州晚報(bào)7月硬廣文娛資訊A1614日星期六全版半版硬廣鄭州新聞A0711鄭州晚報(bào)7月16日星期一全版硬廣文娛資訊A1612鄭州晚報(bào)7月17日半版硬廣星期二封面A01半版軟文文娛新聞A251<3鄭州晚報(bào)7月18日星期三全版硬廣文娛資訊A<32全版硬廣文娛資訊A<3214鄭州晚報(bào)7月19日星期四半版軟文文娛新聞A2915鄭州晚報(bào)7月2<3日星期一全版硬廣文娛資訊A1616鄭州晚報(bào)7月24日星期二全版硬廣文娛資訊A16半版軟文文娛新聞A26金沙湖高爾夫觀邸報(bào)廣統(tǒng)計(jì)〔7月〕17鄭州晚報(bào)7月25日星期三全版硬廣文娛資訊A<32由報(bào)紙廣告動態(tài)媒體效果分析圖可看出，鄭鄭州晚報(bào)7月26日星期四全版硬廣文娛資訊AA1618半版軟文文娛新聞A<30州晚報(bào)效果相對平穩(wěn)，但其平穩(wěn)的主要原因是投大河風(fēng)氣7月26日星期四跨版廣告A<3<3放頻次較高，從整體上看其單個版面的效果不如鄭州晚報(bào)7月27日星期五全版硬廣文娛資訊AA08大河風(fēng)氣，大河風(fēng)氣7月26日的投放立即產(chǎn)生了19河南日報(bào)7月27日星期日跨版廣告A06版來電、來訪量的峰值，但與此同時報(bào)紙廣告整體20鄭州晚報(bào)7月<30日星期一全版硬廣文娛資訊A16也表現(xiàn)出較強(qiáng)的時效性，單次版面影響時間極其文娛資訊A1621鄭州晚報(bào)7月<31日星期二全版硬廣1/2版軟文文娛新聞有效，效果僅能持續(xù)2-<3天。A<30數(shù)量來電動態(tài)效果數(shù)量來訪動態(tài)效果日期日期金沙湖高爾夫觀邸—全方位媒體分布?豫商?五個內(nèi)頁整除了冠名鄭州晚報(bào)?四世同堂?獲取較全版軟廣告，其中包含面的媒體推廣資源，工程組還利用多項(xiàng)窄眾渠2021年6月2021年6月直投一個封三個廣告位道輔助實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播?！蚕聻闃菚斗偶?xì)那么〕雜志編放號名稱地址投數(shù)量?鄭周刊?六個內(nèi)業(yè)1南國一品黃河?xùn)|路金水東路<32軟文；2021年7月2021年7月2龍湖九號商務(wù)內(nèi)環(huán)27<3粵港大酒樓商務(wù)內(nèi)環(huán)5四世同堂：4養(yǎng)生湯王商務(wù)內(nèi)環(huán)102021年二七廣場戶外大牌2021年7月持續(xù)5京麟國菜商務(wù)內(nèi)環(huán)56鼎泰香商務(wù)內(nèi)環(huán)5長50米7中州經(jīng)三路與金水路10戶外8凱越酒家經(jīng)三路與金水路59未來大酒店緯四路與未來路4四世同堂投放火車站10新開元酒店緯四路與未來路4大屏幕2021年7月持續(xù)1塊11正方元錦江國際黃河?xùn)|路與金水路412未來康年緯四路與未來路4共計(jì)119金沙湖高爾夫觀邸—全方位媒體分布候車亭四世同堂投放BRT公交車站牌廣告40個：農(nóng)業(yè)路—未來路—桐柏路；航海路一線2021年7月持續(xù)樓宇視頻四世同堂投放樓宇視頻廣告<300塊，14秒視頻，工程相關(guān)12年7月持續(xù)7秒20短信四世同堂向聯(lián)通高端客戶發(fā)送短信共5次，2021年7月2021年8月1日80000條/次電視臺四世同堂投放：鄭州教育臺教育早新聞欄目每天2021年7月2021年8月<30秒廣告；海報(bào)四世同堂隨售票送出2021年7月2021年8月高檔酒店向11家東區(qū)高檔酒店投放120本樓書2021年6月持續(xù)充分有銀效行地利用各項(xiàng)經(jīng)開媒區(qū)6家體銀行資投放源樓書，實(shí)現(xiàn)工程形象短時間2內(nèi)012年的6月市場持爆續(xù)破，快速吸引網(wǎng)市站場關(guān)注，14家并房產(chǎn)借網(wǎng)站助釋放四工程世根底同信息堂話劇實(shí)現(xiàn)了老客戶2維012年系6月，促持動續(xù)客帶客到訪，從而達(dá)成7月份全年客戶積累量最高8月-10月，天王對抗賽巔峰對決世界巨星即將一分高低，全城拭目以待！金沙湖高爾夫觀邸—高頻次報(bào)廣爆破〔8—10月〕金沙湖高爾夫觀邸別墅工程2021年8月中旬-9月，共有7次媒體投放，主要平面媒體是大河報(bào)，其中大和報(bào)、大和風(fēng)氣投放6次，經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)投放1次。本月報(bào)廣投放主要以硬廣為主，主訴求為“天王對抗賽〞信息及“全球公開認(rèn)籌〞信息。天王對抗賽信息及公開認(rèn)籌信息的釋放，極大程度上促進(jìn)了工程來電來訪量，有效促成客戶排卡。金沙湖高爾夫觀邸—高頻次報(bào)廣爆破〔8—10月〕到了2021年10月，金沙湖高爾夫觀邸瞬間加大報(bào)廣投放力度，全月共有14次媒體投放，主要平面媒體是大河報(bào)和鄭州晚報(bào)，其中大河投放7次，鄭州晚報(bào)投放7次。開盤當(dāng)月對該工程進(jìn)行了集中宣傳，曝光頻率較高，從開盤情況來看，前期的宣傳取得了良好的效果，且對后期高層積累新客戶，取得了一定的奠基作用。金沙湖高爾夫觀邸報(bào)廣統(tǒng)計(jì)〔8月〕1鄭州晚報(bào)8月1日星期三全版硬廣文娛資訊A162鄭州晚報(bào)8月2日星期四全版硬廣文娛資訊A08封面5.5版軟文<3鄭州晚報(bào)8月4日星期六全版硬廣四世同堂A01-A07文娛資訊4鄭州晚報(bào)8月6日星期一全版軟文文娛新聞A20全版軟文文娛新聞A215大河風(fēng)氣8月16日星期四跨版封面封底TT086大河風(fēng)氣8月<30日星期四跨版封底封面TT088.16大河風(fēng)氣跨版+軟文大河風(fēng)氣8月16日的投放立即產(chǎn)生了來電、來訪量的峰值，但與此同時報(bào)紙廣告整體也表現(xiàn)出較強(qiáng)的時效性，單次版面影響時間極其有限，效果僅能持續(xù)2-<3天，但來電來訪量與廣告投放量的走勢根本吻合。整體來看，報(bào)廣仍然為短期來電效果較好的的線上主要媒體。金沙湖高爾夫觀邸報(bào)廣統(tǒng)計(jì)〔9月〕1大河報(bào)9月14日星期五整版硬廣A倒二2大河報(bào)9月17日星期一整版硬廣+軟文A22、A2<3、A15、封面<3經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)9月20日星期三半版硬廣4大河報(bào)9月25日星期二整版硬廣封底A<325大河報(bào)9月28日星期五整版硬廣封底A<329月的5次硬廣投放內(nèi)容更加凸顯的是賽事的信息，相較于7月份整版的工程產(chǎn)品信息所帶來的來電來訪量，本月略顯薄弱，不及之前有沖擊力，但也是本月來電來訪比擬有力的渠道。金沙湖高爾夫觀邸報(bào)廣投放分析〔10月〕10月份的報(bào)廣密集度較高，報(bào)廣信息簡單直觀，連續(xù)性的信息接收為工程開盤累計(jì)了大量客戶，同時為工程形象樹立奠定了良好根底。但是本月報(bào)廣信息過于重復(fù)，從受眾的信息接收疲軟性考慮，后期應(yīng)注重報(bào)廣畫面的新穎性，防止影響報(bào)廣的整體效果。10月份投放報(bào)廣一覽：〔9.28大河報(bào)封底整版硬廣，9.29大河報(bào)整版硬廣，10.11大河報(bào)整版硬廣，10.11鄭州晚報(bào)整版硬廣+整版軟文，10.16大河報(bào)整版硬廣，10.16鄭州晚報(bào)半版硬廣，10.17大河報(bào)整版硬廣，10.17鄭州晚報(bào)半版硬廣+整版軟文，10.2<3大河報(bào)封面雙通+硬廣，10.2<3大河報(bào)整版硬廣，10.24大河報(bào)封面雙通+硬廣，10.25大河報(bào)硬廣，10.25鄭州晚報(bào)硬廣〕自然到訪,未知,6<3,6%樓宇廣告,7,1%5,1%寶馬網(wǎng)絡(luò),62,6%樓宇廣告直投雜志,10,1%寶馬,10,1%網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣金廣沙播湖高,爾夫觀邸媒體各渠道來電/來訪分析報(bào)廣,128,1<3%12,1%短信??通過大河報(bào)來電客戶共<316組，占整體來電渠道49%；報(bào)廣來訪客戶128，占整體來訪渠案場活動道1<3%。報(bào)廣在所有來電及來訪渠道中占比最多。由于報(bào)廣信息直擊工程開盤信息，畫朋友介面紹更為直觀,短信,65,7%，且報(bào)2廣出9街頻7率極,高，在為工程累計(jì)客戶的同時，為工程在市場形象的樹球會會員2立奠9定了%良好的根底；??通過鄭州晚報(bào)來電客戶共76組，占整體來電渠道道旗12%；來訪客戶15組，占整體來訪渠道7%。由于工程7月份與鄭州晚報(bào)合作進(jìn)行?四世同堂?話劇冠名，通過鄭州晚報(bào)的來電來訪量主要集中在7月份，而后期鄭州晚報(bào)的來電來訪費(fèi)效比擬低，但仍舊為工程開盤戶外積累了一定有效客戶；路過??通過網(wǎng)絡(luò)來電客戶共102組，占整體來電渠道16%；來訪客戶共62組，占整體來訪渠道6%。9月份與新浪樂居簽訂推廣合同，新浪推廣效果明顯。朋友介紹??通過戶外來電客戶共<36組，占整體來電渠道5%;來訪客戶<37組，占整體來訪渠道的4%。路過,戶外作為工程整體形象性廣告，整體效果較好，為工程的整體形象奠定根底，吸引了部5<3,5%播送分經(jīng)開區(qū)客戶到訪。??通過短信/彩信來電客戶共89組，占整體來電渠道14%；來訪客戶共65組，占整體來訪案場活動,70,7%直投雜志渠道7%。工程自9月份發(fā)送短信，此渠道可迅速直達(dá)受眾，后期有局部客戶通過短信來訪并成交。后期建議多頻次少量發(fā)送短信，并即時監(jiān)控其來電來訪，為后期蓄客做好前球會會員,150,自然到訪期硬戶件措施；外,<37,4%??通過道旗來電客戶共28組，占整體來訪渠道4%；來訪客戶共28組道，占整旗體來訪渠,道<3%。28,<3%15%未知工程道旗受眾面較窄，針對經(jīng)開區(qū)附近居民及其他客戶做引導(dǎo)性形象展示，彰顯樓盤品牌形象，攔截客戶。金沙湖高爾夫觀邸成交客戶認(rèn)知渠道分析??通過朋友介紹認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為28，占比為<39.44%；??通過大河報(bào)認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為19，占比為26.76%；??通過球場認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為8，占比為11.27%；??通過短信認(rèn)知工程的客戶數(shù)量6，占比為8.45%；??通過網(wǎng)站認(rèn)知工程的客戶數(shù)量為4，占比5.6<3%。??由圖表可知，在成交客戶中，認(rèn)知工程的主要途徑還是朋友介紹，主要是因?yàn)榇送緩浇唐渌茝V形式，受眾更具有針對性，且客戶的信息接受性更高，下階段應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對老客戶的維護(hù)工作，充分利好好這一免費(fèi)推廣手段。朋友介紹大河報(bào)球場短信金沙湖高爾夫觀邸媒體渠道總結(jié)成果：1、推廣節(jié)奏張弛有序，在工程產(chǎn)品信息不完整的情況下，合理利用媒體配合大中型活動推廣的方式，充分聚斂了人氣并提升了工程知名度和市場影響力，為銷售積累了充足客源；2、媒體的運(yùn)用上群眾渠道與窄眾渠道相結(jié)合，7月-10月以大河報(bào)及鄭州晚報(bào)為主共進(jìn)行了54次媒體投放，累計(jì)共100個版面。高頻次的線上推廣對工程進(jìn)行了集中宣傳，曝光頻率極高，從開盤情況來看，前期的宣傳取得了良好的效果，且對后期高層積累新客戶奠基了一定根底；<3、合理利用媒體新聞、評論，每次活動均利用新聞稿或軟文形式進(jìn)行追蹤報(bào)道，媒體渠道運(yùn)用廣泛，包括體育、地產(chǎn)、財(cái)經(jīng)等多個媒體板塊，極大地豐富了工程信息，充分釋放了活動信息；問題：1、推廣渠道上采取了大量時效性較強(qiáng)的媒體，如報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信等，對于長期樹立工程形象的戶外沒有充分利用，導(dǎo)致案場活動缺乏有效的釋放渠道，假設(shè)能夠合理利用戶外廣告攔截目標(biāo)客群，全面建立媒體渠道縱橫布局，估計(jì)效果會更好。第二局部：下階段工作重心區(qū)域樓號面積認(rèn)購情況客戶姓名實(shí)收總價已付款已付比例未付款預(yù)付金額補(bǔ)款日期D區(qū)01#451.06認(rèn)購張紅壘1546581<3405000026.19%84585811.11客戶正在找優(yōu)惠優(yōu)惠確定后補(bǔ)差額D區(qū)09#509.04認(rèn)購張帆17584510500000028.4<3%66949811.11客戶反響知道了這兩天會過來補(bǔ)齊D區(qū)11#1109.40認(rèn)購工葉延偉作一4176：8084首4付00000款0催繳9.58%，客戶9<3<315簽96約11.11關(guān)系客戶，正在與領(lǐng)導(dǎo)溝通付款事宜D區(qū)12#541.7<3預(yù)保存竇文博2069612000.00%6<3<3554711.07公司安排預(yù)保存客戶，不用催D區(qū)1<3#451.06認(rèn)購袁靜170966<39205000011.99%<3<3605<3011.11關(guān)系客戶，客戶近期找領(lǐng)導(dǎo)溝通付款問題D區(qū)16#46<3.55認(rèn)購白〔煜成1交79<390客74戶500未000付足2.7首9%付明49細(xì)9155<3〕11.11此房源已撻定，另售D區(qū)17#494.28認(rèn)購吳應(yīng)慧18124697520000028.69%66997511.11剩余局部近期補(bǔ)齊D區(qū)18#541.7<3認(rèn)購?fù)踅B鈞19807109548000025.68%92092811.11公司關(guān)系戶，已付548萬(優(yōu)惠15%)后首付L區(qū)01#02298.10認(rèn)購劉春枝6056<382<3000004.95%1671<3<3411.11關(guān)系客戶L區(qū)02#01<327.90認(rèn)購吳靜7296150180000024.67%51759<311.11客戶正在考慮房子是要還是不要L區(qū)05#0<3<302.8<3認(rèn)購田麗娟6<321<340187812729.71%17682511.11已經(jīng)付齊<30%，正在等征信結(jié)果L區(qū)08#01<3<32.95認(rèn)購?fù)跻祖?769872147000021.71%72650411.11公司內(nèi)部職工，近期補(bǔ)齊L區(qū)08#0<3<302.8<3預(yù)保存劉海東6<35057600.00%206417911.11客戶下周轉(zhuǎn)款L區(qū)09#0<3<302.90認(rèn)購李國振641<31901000001.56%187822111.11正在走優(yōu)惠流程，批復(fù)后交款L區(qū)09#05<302.90認(rèn)購朱榮64167<371000001.56%1879<30711.11正在走優(yōu)惠流程，批復(fù)后交款L區(qū)11#02<34<3.10認(rèn)購賈琨98511985000004.97%251567211.11關(guān)系客戶正在找優(yōu)惠，明確后可能一次性L區(qū)15#06294.20預(yù)保存齊勇606778400.00%19749<3<311.11關(guān)系客戶，已經(jīng)跟領(lǐng)導(dǎo)溝通等結(jié)果L區(qū)16#01<3<37.70認(rèn)購?fù)跫t麗7488095100000012.8<3%1<3<3905511.11剩余款項(xiàng)下周一付齊Z區(qū)05#<359.5<3認(rèn)購?fù)跗?0447952180000017.2<3%158727011.11客戶反映手續(xù)不全不愿意補(bǔ)款，簽約時付清Z區(qū)06#<3<31.<30認(rèn)購趙桂榮9748<3944500004.62%264149711.11關(guān)系客戶，客戶不確定付款時間不配合Z區(qū)07#<391.<3<3認(rèn)購徐書禮112<3290715000001<3.<35%21<3499411.11等預(yù)售條件具備后簽約，不配合Z區(qū)11#410.2<3認(rèn)購彭壘12<31728510000008.12%297721411.11關(guān)系客戶，與公司有賬務(wù)往來，溝通后付齊Z區(qū)17#<3<3<3.10認(rèn)購羅志文85522605500006.4<3%22<3900911.11客戶在北京下周二回來交錢Z區(qū)18#<346.77認(rèn)購趙袁園97875<3<3280000028.61%28618<311.11認(rèn)購，客戶承諾本周補(bǔ)齊Z區(qū)截止1目9#前尚<3<39有.50認(rèn)購周素琴9919054100000010.08%2220<35511.11關(guān)系客戶，付款時間不定，已屢次跟催Z區(qū)20#<346.7728戶未付足<30%首95付2529款，近期已跟進(jìn)客戶付款情況，加強(qiáng)催款頻率及力度，每認(rèn)購周可祥10<320000029.22%15281511.11差8萬本周安排，有可能一次性Z區(qū)天更2新2#客戶<3<3<3付.10款情認(rèn)購宋柔嬋10<361<3401000000.97%<30718<3811.11人在佛山周三回來補(bǔ)款Z區(qū)2<3#<3<39.50認(rèn)購況。趙曼110174755000004.54%296269611.11客戶反響明天轉(zhuǎn)賬補(bǔ)齊首付款工作一：首付款催繳，客戶簽約征信查詢情況〔按照工程付款要求，需嚴(yán)格按照征信查詢結(jié)果支付相應(yīng)的預(yù)付款〕征信未查客戶數(shù)量征信已查客戶數(shù)量一次性客戶數(shù)量28需一次性需二套首付可首套<3257714付足100%客戶數(shù)量付足60%客戶數(shù)量付足<30%客戶數(shù)量付足100%客戶數(shù)量0014<3具備簽約條件的客戶數(shù)量17已簽約客戶數(shù)量12??征信查詢客戶配合度不高，截止目前的56位已認(rèn)購客戶中，仍有25名客戶尚未完成征信查詢，下階段需加強(qiáng)客戶征信查詢工作；??按照征信查詢結(jié)果，有14位客戶不滿足首套條件，且這14位客戶均未按照其征信結(jié)果要求付足首付款，下階段需落實(shí)客戶征信情況〔更換貸款人或采取假離婚等其他方式改變按揭首付要求〕；??目前按照工程簽約要求，僅有17位客戶滿足簽約條件，已簽約的客戶僅有12位，下階段需抓緊落實(shí)完成客戶簽約，在11月20日之前完成首期銷售房源80%的預(yù)保存協(xié)議簽訂，穩(wěn)固開盤銷售業(yè)績。工作一：首付款催繳，客戶簽約退還/補(bǔ)足首付款：??按照工程之前付款要求，客戶按照銷售面價支付<30%的預(yù)付款完成認(rèn)購，后期客戶征信查詢滿足首套條件那么退還客戶多余的首付款款項(xiàng)；??根據(jù)房管局預(yù)測報(bào)告，聯(lián)排房源的預(yù)測面積較之前的銷售面積差額在10-20㎡，即意味著大局部聯(lián)排成交客戶后期簽合同時需補(bǔ)足差額局部，約20萬元。??下階段以簽合同的預(yù)測面積與現(xiàn)行銷售面積不符為由暫?？蛻舻耐丝罟ぷ?，統(tǒng)一至合同簽訂按照預(yù)測面積退還/補(bǔ)足首付款。簽定購房合同：??按照目前預(yù)售證辦理進(jìn)度，估計(jì)于11月20日左右完成預(yù)售證公示具備合同簽定條件，具備條件后，應(yīng)迅速完成以下工作。??完成客服人員的招聘及培訓(xùn)，配合合同簽訂；??協(xié)助和諧臵業(yè)與房管局的對接〔網(wǎng)簽軟件安裝、樓盤表制作等〕；??催促客戶到售樓部簽訂?商品房買賣合同?，并按照合同要求退還/補(bǔ)足首付款。按揭辦理??銀行按揭的辦理對工程銷售回款意義重大，下階段應(yīng)抓緊準(zhǔn)備銀行按揭培訓(xùn)，并建立與銀行等部門的溝通對接，加快銀行按揭辦理流程，保證工程銷售回款。工作二：剩余房源銷售剩余房源分析：??工程一期推出102套房源，目前濱湖及組院已售罄，剩余房源全部為法式聯(lián)排，共計(jì)<30套，總貨值2.<38億已售罄〔面價〕，銷售均價25240元/㎡；??剩余房源中，聯(lián)排中間戶為19套，兩層端戶為6套，雙拼為5套，其中聯(lián)排中間戶存在剩余量較大、客戶可選擇余地大的問題，兩層端戶、雙拼均存在單價及總價過高問題。??針對聯(lián)排剩余產(chǎn)品，應(yīng)未售房源當(dāng)在推廣上給予傾斜，并對聯(lián)排產(chǎn)品價值進(jìn)行深化已售罄梳理，同時制訂合理的銷售策略，促進(jìn)剩余房源的去化。工作二：剩余房源銷售①價風(fēng)格整目前一期低密度產(chǎn)品已銷售過半，剩下的全部為聯(lián)排產(chǎn)品。根據(jù)銷售情況，及銷售員反響的客戶情況，絕大局部排卡客戶對聯(lián)排產(chǎn)品抗性較大，遭遇銷售瓶頸，且有一局部客戶對聯(lián)排持觀望態(tài)度。下階段，通過對聯(lián)排產(chǎn)品價格的調(diào)整，逼定一局部聯(lián)排意向客戶。價格策略：聯(lián)排單價上浮200元/平米，平均總價上浮50000—70000元/套之間。通過對價格的微調(diào)，用漲價告知客戶越早購置越劃算，從而逼定一局部對價格有猶豫的客戶購置產(chǎn)品。此外，在每周末暖場活動時，可適當(dāng)放出一定價格優(yōu)惠，漲價結(jié)合優(yōu)惠，直擊意向客戶內(nèi)心需求，逼定成交。②優(yōu)惠調(diào)整在漲價的同時，適當(dāng)放出一定金額的優(yōu)惠，勢必會給關(guān)注者不小的心靈沖擊。依據(jù)漲幅，針對聯(lián)排的中間和邊戶，給出適當(dāng)定額優(yōu)惠，建議中間戶優(yōu)惠10萬/套，邊戶優(yōu)惠15萬/套。針對調(diào)價和優(yōu)惠制定階梯調(diào)價優(yōu)惠政策，在給以購置客戶心理滿足感、優(yōu)越感的同時，對象局部聯(lián)排客戶購房進(jìn)行壓迫。③專項(xiàng)開盤策略由于工程目前可售產(chǎn)品只剩下聯(lián)排，且聯(lián)排預(yù)售證即將取得。針對此重大及意義非凡的節(jié)點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)前聯(lián)排銷售情況，可對聯(lián)排產(chǎn)品做如下營銷策略：在取得聯(lián)排產(chǎn)品預(yù)售證后，對聯(lián)排產(chǎn)品進(jìn)行封盤公開認(rèn)籌，認(rèn)籌期依據(jù)情況而定，蓄客量到達(dá)一定程度，再重新組織開盤。工作三：高層認(rèn)籌<3〕高層認(rèn)籌①認(rèn)籌目標(biāo)：瀾尚公館G1#共計(jì)108套房源，按照1月底內(nèi)部認(rèn)購銷售50%，解籌率50%計(jì)算，需于開盤前完成認(rèn)籌150組，目前已排卡58張，預(yù)計(jì)本月完成排卡60張，本月過后仍有100組認(rèn)籌任務(wù)。②任務(wù)難點(diǎn)：2021年12月-201<3年2月份期間屬于寒冬期，工程距離市區(qū)較遠(yuǎn)，且高爾夫球場在此時期封場，來訪量將由于客觀因素降至全年低谷，因此認(rèn)籌工作是工程近期的重點(diǎn)工作。1月底進(jìn)行G1#內(nèi)部認(rèn)購，2月初啟動新一108套，2655<3㎡輪高層認(rèn)籌時間軸線2021年12月1日201<3年1月1日201<3年1月20日201<3年2月9日已認(rèn)籌58組2021年12月認(rèn)籌50組2021年1月認(rèn)籌50組現(xiàn)階段工作重點(diǎn)總結(jié)現(xiàn)階段工作重點(diǎn)總結(jié)：從目前銷售情況及工程整體進(jìn)度來看，為保障案場銷售員持續(xù)的積極性，適當(dāng)均衡別墅產(chǎn)品去化，保障銷售員有房可賣；同時建議在高層認(rèn)籌階段，加快高層進(jìn)度，同時將二期低密度產(chǎn)品工作提上日程，盡可能實(shí)現(xiàn)工程產(chǎn)品面的豐富，實(shí)現(xiàn)高層與低密度產(chǎn)品搭配組合銷售，從而最大化的把握市場客戶。第三局部：201<3年?duì)I銷戰(zhàn)略方向201<3年?duì)I銷戰(zhàn)略方向核心戰(zhàn)略：低密度產(chǎn)品深化工程調(diào)性，掩護(hù)大體量高層銷售戰(zhàn)略解讀——??高層豐富產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快打快銷！借別墅之勢走量：??在通過別墅熱銷建立市場地位之后，需迅速推出高層產(chǎn)品借助別墅熱銷勢頭拉升高層產(chǎn)品價值，從而達(dá)成別墅與高層在營銷上的完美結(jié)合，促開工程大體量產(chǎn)品—高層的去化；??201<3年二期高層體量較大，須提前啟動二期高層的設(shè)計(jì)、報(bào)批、施工工作，才能夠保證高層與別墅在營銷上的良好銜接，從而借勢一期熱銷及口碑，快速翻開并占領(lǐng)高層豪宅市場。??二期高層應(yīng)盡可能豐富產(chǎn)品線，全面滿足富裕享受階層以及滿足準(zhǔn)富裕生活階層需求。??低密度差異化產(chǎn)品抬價惜售！深化工程調(diào)性：??通過首期別墅的開盤熱銷，工程已初步建立了頂尖豪宅市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，由于工程整體上高層體量巨大且產(chǎn)品線豐富，難以通過高層產(chǎn)品繼續(xù)維持工程豪宅領(lǐng)導(dǎo)者的江湖地位，因此必須通過別墅提升形象保持工程江湖地位。??201<3年在營銷上結(jié)合工程整體物業(yè)配比，應(yīng)通過抬高價位或人為銷控適度控制工程高稀缺性、高價位的別墅去化，拉長別墅銷售周期，從而達(dá)成別墅拉升工程調(diào)性的目的。??優(yōu)化產(chǎn)品，增加差異化。躲避首期聯(lián)排別墅產(chǎn)品單一，功能缺乏等。201<3目標(biāo)推售體量工程二期工程一期201<3年開發(fā)