課件語言與指導(dǎo)

規(guī)范語言規(guī)劃與指導(dǎo)深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司培訓(xùn)部

新渠道電銷晉階團(tuán)隊(duì)長專用課程（2008年5月版）先交流一下…你認(rèn)為營銷規(guī)范語言重要嗎？為什么？你認(rèn)為保險有什么特性？?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯尤其在電銷上…規(guī)范語言為什么重要？根據(jù)MichaelArgyleCommunications公司的一份研究報(bào)告顯示『表達(dá)的方式』比『表達(dá)的內(nèi)容』重要4.3倍張先生我?guī)湍k理好嗎？VS張先生如果沒問題我就幫您辦理了，被保人寫您的名字還是您愛人的名字？?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯實(shí)際應(yīng)用在營銷上認(rèn)清保險與營銷

將規(guī)范語言區(qū)分為三架構(gòu)、五步驟應(yīng)用每一步驟中的技巧發(fā)展規(guī)范語言應(yīng)用象限圖規(guī)劃法發(fā)展規(guī)范語言課程大綱?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯認(rèn)知障礙認(rèn)清保險與營銷營銷保險時必須面對的兩種障礙?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯認(rèn)清保險與營銷準(zhǔn)客戶對保險營銷的態(tài)度抗拒不認(rèn)同中立認(rèn)同?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯生活三要想要娛樂化妝品需要－－－－－－教育費(fèi)必要房屋貸款、租金水電費(fèi)、柴米油鹽醬保險?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯『推』與『拉』的市場區(qū)隔廣告效果越低廣告效果越高專業(yè)障礙程度高專業(yè)障礙程度低醫(yī)師用藥人壽保險汽車保險化妝品飲料口香糖推拉?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯規(guī)范語言規(guī)劃的三架構(gòu)五步驟步驟規(guī)范語言內(nèi)容技巧應(yīng)用開場白TMR：…客戶：…保持微笑激發(fā)需求報(bào)價促成登記資料確認(rèn)投保?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯感性與理性的消費(fèi)行為高理性低感性高感性低理性房子車子LV、高級服飾（享受品）柴米油鹽醬醋茶（日用品）口香糖（零食）保險？?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯電話營銷的無極力量理性訴求

V.S感性訴求理性：可數(shù)字化的、可評估的、客觀的、有標(biāo)準(zhǔn)或行情的感性：無法數(shù)字化的、難以評估的、主觀的、無標(biāo)準(zhǔn)、無上限?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯電話營銷的無極力量

『理性訴求』：多一點(diǎn)數(shù)據(jù)分析、事實(shí)證明

『感性訴求』：訴諸感情深處、注意語調(diào)變化?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯電話營銷的無極力量正面訴求

V.S反面訴求正面訴求：三人行必有我?guī)?；兩人同心，其利斷金；眾志成城；積沙成塔；天無絕人之路；勤能補(bǔ)拙；否極泰來；多難興邦…反面訴求：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂；三人成虎；樂極生悲；十賭九輸；欲速則不達(dá)；物極必反；玩火自焚；多行不義必自斃?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯電話營銷的無極力量特別叮嚀：

『反面訴求』不等于恐嚇、威脅不要因此冒犯對方、也不要觸犯忌諱使用『我們』取代『您』舉反例時，使用『虛擬的第三者』?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯準(zhǔn)客戶的四種要求期望不知道王先生期不期望自己心愛的家人坐在車內(nèi)也有一個安全保障？問題不知道王先生有沒有在外地發(fā)生過賠付的問題？擔(dān)心不知道王先生擔(dān)不擔(dān)心愛車停在外面會被惡意破壞或偷竊？困擾不知道王先生有沒有不曉得如何規(guī)劃汽車保險的困擾？四種要求?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯準(zhǔn)客戶的四種要求期望未發(fā)生、感性的、正面的，透過『激情』取得問題擔(dān)心困擾四種要求已發(fā)生、理性的、中性的，透過『搜查』取得未發(fā)生、感性的、反面的，透過『激發(fā)』取得已發(fā)生、理性的、反面的，透過『搜查』取得?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯象限圖規(guī)范語言規(guī)劃法練習(xí)正面訴求：做與不做某事，將可能獲得某種機(jī)會或好處王先生，一年只要您花XX錢，平均一天也不過XX錢，但是您家人或好朋友在未來一年里，坐您的車，每個人都有X萬的人身保障…不過，王先生，只要您愿意每天花個幾塊錢，這些責(zé)任馬上由保險公司承擔(dān)，您只要負(fù)責(zé)規(guī)劃好行程、專心開好車就可以了，您看如何呀？理性訴求感性訴求您看，如果我們選擇自己承擔(dān)責(zé)任的話，每個人至少以十萬元估算，四個乘客就要四十萬耶，這可都是我們車主要面對的風(fēng)險呢！…您想一想，如果我們每次開車出門都還得承擔(dān)這么大的責(zé)任跟壓力，那是多么掃興的事?。》疵嬖V求：做與不做某事，將可能面臨某種風(fēng)險或壞處理性：可數(shù)字化、可以評估的、有標(biāo)準(zhǔn)的、客觀的感性：難數(shù)字化、不可評估的、無標(biāo)準(zhǔn)的、主觀的、無上限的?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯[練習(xí)]我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)是？請利用象限圖規(guī)劃法發(fā)展規(guī)范語言?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯規(guī)范語言指導(dǎo)—一般說明規(guī)范語言指導(dǎo)不限時間或場地，隨時隨地可以進(jìn)行。不過，大多發(fā)生在現(xiàn)場管理時規(guī)范語言指導(dǎo)沒有一定的進(jìn)行方式或步驟越是新進(jìn)同仁，規(guī)范語言指導(dǎo)越須頻繁TL必須具備規(guī)范語言規(guī)劃能力與敏銳的反應(yīng)力規(guī)范語言指導(dǎo)強(qiáng)調(diào)針對性，所以不適合一對多?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯規(guī)范語言指導(dǎo)—注意事項(xiàng)1.進(jìn)行規(guī)范語言指導(dǎo)時，應(yīng)該協(xié)助TMR放松心情2.有關(guān)規(guī)范語言問題，如果是TL依據(jù)跟聽或旁聽之后所提出的，TL可以適度的先詢問TMR的做法3.如果是TMR主動提出的規(guī)范語言疑問，TL應(yīng)該直接回答，而不是先丟回去問TMR?深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯4.如果TL引用其它