國際市場營銷考試重點

11目標(biāo)市場群體：企業(yè)期望并有能力占領(lǐng)和開拓，能為企業(yè)帶來最正確營銷時機與最大經(jīng)濟效益的具有大體相近需求、企業(yè)決定以相應(yīng)商品和效勞去滿足其需求、為其效勞的消費者群體。營銷可控性因素：即產(chǎn)品價格分銷渠道和促銷策略等四個能夠被公司控制因素。營銷不可控因素：企業(yè)不可控制的外部環(huán)境因素，包括國內(nèi)政治力量法律制度競爭力量和經(jīng)濟景氣等。文化環(huán)境：由價值觀念、生活方式中教信仰職業(yè)和教育程度相關(guān)群體風(fēng)俗習(xí)慣社會道德風(fēng)氣等因素構(gòu)成的環(huán)境。技術(shù)環(huán)境：是指一個國家和地區(qū)的技術(shù)水平、技術(shù)政策、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術(shù)開展動向等。地理特征對國際市場營銷的影響：從氣候地理位置答。面臨不同的宗教國際市場營銷應(yīng)注意的問題：宗教禁忌：不同的宗教對動物煙酒肉食等得需求和使用有不同的禁忌。宗教節(jié)日：是最好的銷售旺季。宗教組織：在社會中有重要影響，是購置團體和消費力量宗教矛盾：有宗教矛盾的國家和地區(qū)政治不穩(wěn)定，那么應(yīng)慎重考慮。參考群體：能夠影響一個人態(tài)度意見價值觀念和購置行為的社會群體。非贏利組織〔包括政府〕市場非贏利組織市場的類型按職能劃分，非贏利組織市場可分為3類1.履行國家職能的非贏利組織2.促進群體交流的非贏利組織3.提供社會效勞的非贏利組織簡述消費者行為一般模式研究消費者購置行為的理論中最有代表性的是刺激—反響模式。在現(xiàn)實生活中.消費者由于購置動機、消費觀念、消費方式、經(jīng)濟條件、個性等方面不同，其行為表現(xiàn)也千差萬別。盡管如此，消費者的心理和行為也仍然存在著某些共性的、規(guī)律性的特征。研究者們在深人研究的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)了這些共性和規(guī)律，提出了消費者購置行為的一般模式，即“刺激-反響〞模式。刺激一反響模式說明。所有消費者的購置行為都是由刺激引起的。這些刺激可能來自外部，如商品信息、經(jīng)濟條件、效勞等方面，也可能來自消費者內(nèi)部的生理、心理因素，如需要、消費習(xí)慣、觀念、個性等方面。消費者在內(nèi)外刺激的作用下，經(jīng)過復(fù)雜的心理過程，產(chǎn)生購置動機，在動機的驅(qū)使下，做出購置決定，最后實施購置行為，這樣就完成了一個購置過程。在這個過程中，刺激和反響是外顯的，但中間過程(消費者心理)是內(nèi)隱的。所以消費者心理被稱作消費者購置行為的“暗箱〞或“黑箱〞。中間商的購置決策1.經(jīng)營范圍和產(chǎn)品組合策略〔1〕獨家產(chǎn)品：只經(jīng)營一家廠商生產(chǎn)的各種產(chǎn)品〔2〕深度產(chǎn)品：經(jīng)營不同花色品種的同類產(chǎn)品〔3〕廣度產(chǎn)品：經(jīng)營某一行業(yè)的多種系列的產(chǎn)品〔4〕混合產(chǎn)品：跨行業(yè)經(jīng)營多種互不相關(guān)的產(chǎn)品2.選擇供給商3.確定購置價格及其他購置條件國際市場營銷信息系統(tǒng)1、產(chǎn)生與開展：是一種由人員、設(shè)備和一定程序構(gòu)成的處理國際市場營銷信息的綜合系統(tǒng)〔搜集整理貯存檢索和分析信息并據(jù)以制訂國際營銷決策而設(shè)定的一個持續(xù)的系統(tǒng)〕2、內(nèi)容〔1〕企業(yè)內(nèi)部環(huán)境報告系統(tǒng)最根本的信息系統(tǒng)，反映企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟狀況〔2〕國際市場營銷情報系統(tǒng)整個信息系統(tǒng)的核心，了解企業(yè)外部市場的市場狀況〔3〕國際市場營銷調(diào)研系統(tǒng)對某些特殊問題進行研究，反映國際市場營銷客觀結(jié)果的信息〔4〕國際市場營銷分析系統(tǒng)研究內(nèi)容建立各種數(shù)據(jù)庫和市場營銷分析模型案頭調(diào)研：又稱二手資料調(diào)研或文獻調(diào)研，是指查詢并研究與調(diào)研工程有關(guān)資料的過程。影響進入國際市場的模式選擇的因素外部因素：目標(biāo)國家市場因素〔市場規(guī)模競爭結(jié)構(gòu)營銷基礎(chǔ)設(shè)施〕目標(biāo)國家環(huán)境因素目標(biāo)國家生產(chǎn)因素國內(nèi)因素〔市場競爭結(jié)構(gòu)生產(chǎn)因素環(huán)境因素〕內(nèi)部因素：企業(yè)產(chǎn)品因素企業(yè)資源及投入因素一渠道的可獲性二獲利的可能性三需要的資金四經(jīng)營者對其產(chǎn)品分銷渠道的控制程度五核心能力和進入方式六降低本錢壓力和市場進入方式國際市場二手資料的來源：調(diào)研著的案卷本企業(yè)的營銷信息系統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部資料〔訂貨記錄銷售記錄運輸記錄財務(wù)報表顧客意見記錄等〕一些圖書館大學(xué)教研機構(gòu)銀行企事業(yè)職能部門有關(guān)國外市場情概況的調(diào)查資料考察報告外國使團組織和商會消費者組織所能提供的貿(mào)易統(tǒng)計資料。國際組織刊印發(fā)行的可供市場調(diào)研參考的資料。聯(lián)機檢索情況系統(tǒng)能夠所提供的數(shù)據(jù)庫終端檢索功能。影響國際市場調(diào)研的因素國際市場細分：企業(yè)按照一定的細分標(biāo)準(zhǔn)，把整個國際市場細分為假設(shè)干個需要不同產(chǎn)品效勞和營銷組合的子市場，其中任何一個子市場中的消費者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場中選擇一個或多個作為其國際目標(biāo)市場。國際市場定位：企業(yè)在國際市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)消費者的要求給產(chǎn)品確定一個適當(dāng)?shù)奈蛔印Ｔ谶M入國際市場不同階段企業(yè)應(yīng)如何選擇進入模式出口進入模式大多數(shù)生產(chǎn)型企業(yè)都是從做出口商開始，進而進行國際市場擴張的。〔直接和間接出口兩種模式〕投資進入模式經(jīng)濟全球化和各國經(jīng)濟開放開展，越來越多的企業(yè)選擇對外資投資的方式來進入國際市場。〔合資經(jīng)營和獨資經(jīng)營〕契約進入模式一國在進入另一國市場除以上兩種模式還有與另一國簽訂合約以到達進入的目的。能夠運用這些方式進入國際市場是，能夠依據(jù)具體條件，靈活選擇最有利于自己的方式，降低風(fēng)險并最大限度的獲得利潤〔許可協(xié)定特許經(jīng)營形式簽訂制造合同管理合同等〕舉例說明文化環(huán)境對國際市場影響國際營銷者在東道國面對的是與母國不同的語言宗教和價值觀，即不同的文化環(huán)境，這些文化因素不可防止地要影響到營銷的各個環(huán)節(jié)。如日本人不喜歡握手，他們見面時鞠躬致意；巴西人等公共汽車不排隊，喜歡穿棕色的鞋而不是黑色的鞋，參加雞尾酒會時常晚到兩個小時；希臘人會目不轉(zhuǎn)睛地看人，當(dāng)他們表示不同意時就會點頭；法國人在小酒館和陌生人握手等國際營銷者很有必要研究各國的文化環(huán)境，并在整個營銷中考慮到文化的差異性，因地制宜制定出具有文化針對性的營銷方案。撇脂定價策略：新產(chǎn)品上市之初，將價格定的較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。(又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略。)滲透定價策略：企業(yè)在新產(chǎn)品打入市場之初將價格定得很低，為了迅速翻開銷路，爭取得到更多的購置者，提高市場占有率。(又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。)國際品牌商標(biāo)策略有哪些1〕無品牌商標(biāo)策略：農(nóng)、牧、礦業(yè)初級產(chǎn)品；電力、煤炭等這些并不會因為生產(chǎn)經(jīng)營者不同而形成不同特點的產(chǎn)品；消費者購置對習(xí)慣上不識別品牌和商標(biāo)或無必要選擇品牌和商標(biāo)的產(chǎn)品?！?〕采用制造商或中間商品牌策略：例如，美國著名的西爾斯〔Sears)百貨公司，他所出售的商品有90%是用的自己的商標(biāo)。3、統(tǒng)一品牌商標(biāo)策略：例如，我國海爾集團的系列產(chǎn)品空調(diào)、彩電、冰箱等全部采用“海爾〞這一品牌。4、個別品牌商標(biāo)策略：例如，美國杜邦公司在全世界銷售30000種產(chǎn)品，共使用約2021個品牌，為保護這些品牌而注冊了15000個商標(biāo)。5、同一產(chǎn)品的國際品牌商標(biāo)策略：例如：雀巢咖啡公司品牌的名稱是“Nescafe〞，但銷售到德國的品牌名稱是“Nescafegold〞，銷到英國的名稱那么是“Nescafegoldblend如何理解國際市場營銷中產(chǎn)品概念國際產(chǎn)品是指能夠提供給市場供人們使用或消費且能滿足某種欲望或需要的任何事物。它包括三個層次：核心產(chǎn)品、形式〔有形〕產(chǎn)品、延伸(附加)產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是產(chǎn)品最根本的層次和最主要的局部，是滿足顧客需要的核心內(nèi)容，是消費者真正要購置的根本效勞或利益即顧客真正要購置的實質(zhì)性德東西。形式產(chǎn)品是產(chǎn)品的第二個層次，有五個方面的特征：質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝。延伸產(chǎn)品是指顧客在購置產(chǎn)品時所得到的附加效勞或利益。影響國際市場定價因素有哪些1.企業(yè)定價目標(biāo)(爭取最大利潤、以提高市場占有率為目標(biāo)、打擊競爭者或應(yīng)付競爭，以應(yīng)付和防止為目標(biāo)、以穩(wěn)定價格為目標(biāo)、提高出口銷售量)2.企業(yè)產(chǎn)品本錢〔產(chǎn)品生產(chǎn)本錢、倉儲運輸本錢、分銷本錢、稅收與關(guān)稅本錢、金融風(fēng)險本錢〕3.市場供求狀況〔市場需求、市場供給、〕4.市場競爭狀況5.政府干預(yù)〔價格控制、價格補貼、參與市場買賣〕國際市場定價方法及優(yōu)缺本錢導(dǎo)向定價法：〔1〕本錢加成定價法優(yōu)點：相對于需求的不確定而言，本錢的不確定性一般比擬少，根據(jù)本錢決定價格可以大大簡化企業(yè)定價的過程企業(yè)對國際市場不了解產(chǎn)品只要能夠賣出去，就能保證企業(yè)的正常經(jīng)營對買賣雙方都公平。缺點：忽略了市場供求關(guān)系的變化及影響產(chǎn)品銷售的其他因素?！?〕目標(biāo)利潤定價法優(yōu)點：強化企業(yè)管理的方案性，能較好的實現(xiàn)投資回收方案。缺點：價格是根據(jù)估計的銷售量計算的而實際工作中，價格的上下反過來對銷售量有很大的影響。需求導(dǎo)向定價法：競爭導(dǎo)向定價法國際分銷渠道長度:產(chǎn)品或效勞到最終用戶或消費者所經(jīng)過的渠道層次數(shù)。國際分銷渠道寬度：是指企業(yè)在某一市場上的某一個銷售環(huán)節(jié)同時使用中間商的多少。國營企業(yè)在渠道寬度上有幾種選擇：密集型分銷渠道〔指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型〕〔2〕選擇性分銷渠道〔指企業(yè)在一定的時期、特定的市場區(qū)域內(nèi)選擇少數(shù)中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品〕〔3〕獨家分銷渠道〔指企業(yè)在特定的市場區(qū)域內(nèi)，只選擇一家中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品〕如何國際市場營銷渠道管理：〔1〕鼓勵中間商〔獎金獎勵、心理獎勵、溝通〕〔2〕促銷效勞支持〔3〕資金待遇支持〔4〕制造商支持〔1〕評估步驟〔制定方案、簽訂營銷協(xié)議、實施評估、獎懲措施〕〔2〕評估標(biāo)準(zhǔn)〔財力和績效、市場覆蓋率、目前正在經(jīng)營的業(yè)務(wù)、信譽、促銷、合作態(tài)度〕〔3〕評估方法〔橫向比擬法、縱向比擬法〕3、調(diào)整國際營銷渠道〔增減渠道中的個別國際中間商、提高渠道結(jié)構(gòu)層次、改變渠道結(jié)構(gòu)層次、改變渠道結(jié)構(gòu)和分銷模式〕4、消除渠道沖突：〔1〕沖突的原因〔爭占對方資金、價格原因、存貨水平、分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品、技術(shù)咨詢與效勞問題、渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確、購銷業(yè)務(wù)中本身存在的矛盾、中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高〕〔2〕渠道沖突的類型〔垂直渠道沖突、水平渠道沖突、不同渠道間的沖突〕〔3〕營銷渠道沖突的解決途徑〔首先、從思想觀念上充分認識合作對各方的主要戰(zhàn)略意義，其次、分析沖突的原因，充分認清渠道成員的角色作用，防止角色沖突。最后，通過協(xié)議的方式建立一套渠道運行的制度，使各方在今后的活動中有章可循〕營業(yè)推廣：也叫銷售促進，是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中，為迅速地刺激需求和鼓勵消費而采取的非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力?！蔡攸c：見效迅速、貶低產(chǎn)品〕人員推銷：指通過推銷人員深入中間商或消費者進行直接的宣傳介紹活動，使中間商或消費者采取購置行為的促銷方式國際市場人員推銷特點及任務(wù)特點：1.銷售的針對性〔與顧客的直接溝通是人員推銷的主要特征〕4.人員推銷的開支大、費用高，是最昂貴的一種接觸和溝通形式功能及任務(wù):1.推銷人員必須具備一定的開拓能力，能夠發(fā)現(xiàn)市場時機2.善于接近顧客，推薦商品3.搞好銷售效勞5.進行調(diào)研，指定策略優(yōu)缺點:直接、靈活。便于示范，推銷商品?？梢源龠M買賣雙方關(guān)系親臨市場，及時反響信息推銷范圍不可能太大費用一般較高對人員素質(zhì)要求很高廣告媒體選擇因素

論大學(xué)生寫作能力寫作能力是對自己所積累的信息進行選擇、提取、加工、改造并將之形成為書面文字的能力。積累是寫作的基礎(chǔ)，積累越厚實，寫作就越有基礎(chǔ)，文章就能根深葉茂開奇葩。沒有積累，胸?zé)o點墨，怎么也不會寫出作文來的。寫作能力是每個大學(xué)生必須具備的能力。從目前高校整體情況上看，大學(xué)生的寫作能力較為欠缺。一、大學(xué)生應(yīng)用文寫作能力的定義那么，大學(xué)生的寫作能力究竟是指什么呢？葉圣陶先生曾經(jīng)說過，“大學(xué)畢業(yè)生不一定能寫小說詩歌，但是一定要寫工作和生活中實用的文章，而且非寫得既通順又扎實不可?！睂τ诖髮W(xué)生的寫作能力應(yīng)包含什么，可能有多種理解，但從葉圣陶先生的談話中，我認為：大學(xué)生寫作能力應(yīng)包括應(yīng)用寫作能力和文學(xué)寫作能力，而前者是必須的，后者是“不一定”要具備，能具備則更好。眾所周知，對于大學(xué)生來說，是要寫畢業(yè)論文的，我認為寫作論文的能力可以包含在應(yīng)用寫作能力之中。大學(xué)生寫作能力的體現(xiàn)，也往往是在撰寫畢業(yè)論文中集中體現(xiàn)出來的。本科畢業(yè)論文無論是對于學(xué)生個人還是對于院系和學(xué)校來說，都是十分重要的。如何提高本科畢業(yè)論文的質(zhì)量和水平，就成為教育行政部門和高校都很重視的一個重要課題。如何提高大學(xué)生的寫作能力的問題必須得到社會的廣泛關(guān)注，并且提出對策去實施解決。二、造成大學(xué)生應(yīng)用文寫作困境的原因：（一）大學(xué)寫作課開設(shè)結(jié)構(gòu)不合理。就目前中國多數(shù)高校的學(xué)科設(shè)置來看，除了中文專業(yè)會系統(tǒng)開設(shè)寫作的系列課程外，其他專業(yè)的學(xué)生都只開設(shè)了普及性的《大學(xué)語文》課。學(xué)生寫作能力的提高是一項艱巨復(fù)雜的任務(wù)，而我們的課程設(shè)置僅把這一任務(wù)交給了大學(xué)語文教師，可大學(xué)語文教師既要在有限課時時間內(nèi)普及相關(guān)經(jīng)典名著知識，又要適度提高學(xué)生的鑒賞能力，且要教會學(xué)生寫作規(guī)律并提高寫作能力，任務(wù)之重實難完成。（二）對實用寫作的普遍性不重視。“大學(xué)語文”教育已經(jīng)被嚴重地“邊緣化”。目前對中國語文的態(tài)度淡漠，而是呈現(xiàn)出全民學(xué)英語的大好勢頭。中小學(xué)如此，大學(xué)更是如此。對我們的母語中國語文，在大學(xué)反而被漠視，沒有相關(guān)的課程的設(shè)置，沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)實踐訓(xùn)練。這其實是國人的一種偏見。應(yīng)用寫作有它自身的規(guī)律和方法。一個人學(xué)問很大，會寫小說、詩歌、戲劇等，但如果不曉得應(yīng)用文寫作的特點和方法，他就寫不好應(yīng)用文。（三）部分大學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度不端正。很多非中文專業(yè)的大學(xué)生對寫作的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練都只是集中在《大學(xué)語文》這一門課上，大部分學(xué)生只愿意被動地接受大學(xué)語文老師所講授的文學(xué)經(jīng)典故事，而對于需要學(xué)生動手動腦去寫的作文，卻是盡可能應(yīng)付差事，這樣勢必不能讓大學(xué)生的寫作水平有所提高。（四）教師的實踐性教學(xué)不強。學(xué)生寫作能力的提高是一項艱巨復(fù)雜的任務(wù)，但在教學(xué)中有不少教師過多注重理論知識，實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)卻往往被忽視。理論講了一大堆，但是實踐卻幾乎沒有，訓(xùn)練也少得可憐。閱讀與寫作都需要很強的實踐操作，學(xué)習(xí)理論固然必不可少，但是閱讀方法和寫作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我們的大學(xué)生的寫作水平著實令人堪憂，那么如何走出這一困境，筆者提出一些建議，希望能對大學(xué)生寫作水平的提高有所幫助。三、提高大學(xué)生應(yīng)用寫作能力的對策（一）把《應(yīng)用寫作》課設(shè)置為大學(xué)生的必修課。在中國的每一所大學(xué)，《應(yīng)用寫作》應(yīng)該成為大學(xué)生的必修課。因為在這個被某些人形容為實用主義、功利主義甚囂塵上的時代，也是個人生存競爭最激烈的時代，人們比任何時代都更需要學(xué)會寫作實用性的文章，比如職場競爭中的求職信，生活中的財經(jīng)文書、法律文書等，以提高個人的生存競爭能力。（二）端正大學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。首先，要讓大學(xué)生充分認識到實用寫作課的重要性，這門課關(guān)乎到他人生的每一個方面，諸如就職，求愛，理財，人際交往等，是他終生都需要使用的一些基礎(chǔ)性的知識，也是他必備的一項生存技能。其次，實用寫作有它自身的規(guī)律和方法。它不是你想怎樣寫都行的，它有嚴格的格式性的要求，所以需要系統(tǒng)的研究學(xué)習(xí)。最后，實用寫作課的實踐性非常強，所以學(xué)生們不能只學(xué)不練，并且要克服手