商務(wù)模擬談判總結(jié)

第10頁共10頁商務(wù)模?擬談判?總結(jié)?本次的?商務(wù)談?判實習?，使我?受益良?多。首?先就是?讓我明?白了一?個團隊?的重要?性，個?人的發(fā)?展離不?開團隊?。其次?，通過?商務(wù)談?判實習?，使我?對談判?有了更?深刻的?理解，?這也為?以后打?下了良?好的基?礎(chǔ)。最?后，通?過對商?務(wù)談判?的實習?也更加?磨練了?自我，?增加了?個人經(jīng)?歷和閱?歷，學?會了如?何與團?隊合作?與分享?。我?在此次?談判中?所扮演?的角色?是河南?第一建?筑集團?有限責?任工程?的技術(shù)?總監(jiān)。?技術(shù)總?監(jiān)一般?負責一?個企業(yè)?的技術(shù)?管理體?系的建?設(shè)和維?護，制?定技術(shù)?標準和?相關(guān)流?程，能?夠帶領(lǐng)?和激勵?自己的?團隊完?成公司?賦予的?任務(wù)，?實現(xiàn)公?司的技?術(shù)管理?和支撐?目標，?為公司?創(chuàng)造價?值!一?個好的?技術(shù)總?監(jiān)不僅?要自身?具有很?強的技?術(shù)管理?能力，?同時，?也要有?很強的?技術(shù)體?系建設(shè)?和團隊?管理的?能力，?要對企?業(yè)所在?行業(yè)具?有深入?理解，?對行業(yè)?技術(shù)發(fā)?展趨勢?和管理?現(xiàn)狀具?有準確?的判斷?。同時?作為一?個技術(shù)?總監(jiān)，?我認為?不僅要?對本公?司的產(chǎn)?品感興?趣，非?常了解?，還要?博覽其?他公司?的產(chǎn)品?，不斷?創(chuàng)新，?努力奮?斗，為?公司作?出更大?的貢獻?。作?為一個?技術(shù)總?監(jiān)，我?在這幾?天的實?習過程?中，通?過對各?個鋼鐵?產(chǎn)品公?司的產(chǎn)?品與技?術(shù)的對?比，讓?我明白?了，作?為一個?技術(shù)總?監(jiān)，對?公司的?產(chǎn)品富?有重要?責任，?一個公?司的產(chǎn)?品質(zhì)量?必須合?格，技?術(shù)人員?必須認?真負責?，技術(shù)?的重要?性對公?司非常?重要。?同時也?讓我明?白了，?溝通的?重要性?，一個?優(yōu)秀的?技術(shù)人?員不僅?需要過?硬的技?術(shù)，還?必須有?良好的?溝通能?力，協(xié)?調(diào)各個?部門，?才能順?利的發(fā)?展產(chǎn)品?，才能?更好的?研發(fā)出?更好的?產(chǎn)品。?本次?談判讓?我感觸?最深的?就是一?個團隊?的合作?精神。?我們這?個團隊?是一群?有能力?，有信?念的人?在特定?在商務(wù)?談判的?團隊中?，為了?一個共?同的目?標相互?支持合?作奮斗?的。我?們的團?隊可以?調(diào)動團?隊成員?的所有?資源和?才智，?并且會?自動地?驅(qū)除所?有不和?諧現(xiàn)象?。我們?這個團?隊大家?經(jīng)過努?力迸發(fā)?出強大?的力量?。我們?談判組?的總經(jīng)?理，?財務(wù)總?監(jiān)，采?購部部?長，總?經(jīng)理助?理，法?律顧問?和技術(shù)?總監(jiān)，?大家這?個團隊?努力合?作，各?有分工?，且分?工明確?，通過?大家不?懈的努?力，通?過資料?不斷的?匯總，?然后大?家在一?起不斷?的修改?，再努?力，技?術(shù)分析?報告，?采購策?劃書，?合同等?資料相?互總結(jié)?，最終?形成了?一份完?美的談?判策劃?書。?我們這?個團隊?充分發(fā)?揚了團?隊精神?，通過?實習讓?我明白?了團隊?精神的?意義和?重要性?，在一?個組織?或部門?之中，?團隊合?作精神?顯得尤?為重要?，在一?個組織?之中，?很多時?候，合?作的成?員不是?我們能?選擇得?了的，?所以，?很可能?出現(xiàn)組?內(nèi)成員?各方面?能力參?差不齊?的情況?，如果?作為一?個領(lǐng)導?者，此?時就需?要很好?的凝聚?能力，?能夠把?大多數(shù)?組員各?方面的?特性凝?聚起來?，同時?也要求?領(lǐng)導者?要有很?好地與?不同的?人相處?與溝通?的能力?。要加?強與他?人的合?作，首?先就必?須保證?集體成?員是忠?誠的，?有責任?心的，?有意志?力的，?而且，?還要有?著對于?自身團?隊的榮?譽感，?使命感?。必須?信任團?隊的所?有成員?，彼此?之間要?開誠布?公，互?相交心?，做到?心心相?印，毫?無保留?;要與?團隊的?每一個?成員緊?密合作?，直到?整個團?體都能?緊密合?作為止?;分析?每一個?成員完?成工作?的動機?，分析?他們的?能力，?針對我?們每個?人的問?題，集?思廣議?，多聽?聽大家?的建議?，同時?，我們?相互談?論，談?判工作?上工作?上對大?家有一?定要求?，做好?團隊成?員之間?的溝通?和協(xié)調(diào)?工作，?使整個?團隊像?一臺機?器一樣?，有條?不紊地?和諧運?轉(zhuǎn)。?所以，?學會與?他人合?作，發(fā)?揮團隊?精神在?具體生?活中的?運用，?可以使?我們團?隊收到?事半功?倍的效?果，使?我們的?談判工?作更加?良好地?向前發(fā)?展。也?為談判?做了更?好的準?備。?這次談?判準備?及談判?過程中?雖然我?們遇到?了許多?問題，?但是最?終我們?都客服?了困難?圓滿的?完成了?工作，?商務(wù)談?判前期?收集材?料，匯?總資料?，分析?材料。?談判中?期，我?們認真?準備談?判資料?以及談?判中可?能出現(xiàn)?的問題?等其他?情況，?最終談?判中，?我們完?美的表?現(xiàn)及出?色的談?判能力?，讓我?覺得我?們是在?真正的?談判，?同時也?對談判?成功充?滿了信?心，我?們這個?團隊及?團隊里?的每一?個人都?為談判?做足了?充分的?準備，?我知道?我們的?談判一?定會成?功的。?本次?商務(wù)談?判，雖?然只有?一周的?時間，?但是商?務(wù)談判?讓每一?個學生?都有許?多收獲?，這次?商務(wù)談?判鍛煉?了大家?團隊意?識和大?家的團?隊合作?精神，?同時，?也鍛煉?和考驗?了評委?們，鍛?煉了大?家的協(xié)?作精神?，合作?意識。?商務(wù)談?判實習?，讓我?收獲許?多，收?益良多?。商?務(wù)模擬?談判總?結(jié)（二?）我?們小組?作為比?亞迪汽?車有限?責任公?司與上?海聯(lián)海?滬西銷?售有限?汽車公?司的模?擬商務(wù)?談判已?經(jīng)結(jié)束?了，從?談判的?整體上?看我們?小組表?現(xiàn)出了?最佳的?狀態(tài)，?談判結(jié)?果既達?到了我?們預定?目標，?同時也?建立了?雙方長?期友好?合作的?關(guān)系，?增進了?雙方之?間的友?誼，最?終雙方?簽訂了?合作的?協(xié)議，?實現(xiàn)了?雙方的?共贏。?雖然在?此次談?判中實?現(xiàn)了我?們最初?既定的?目標，?但是在?此次談?判中我?們還是?有許多?值得吸?取經(jīng)驗?教訓進?行總結(jié)?的問題?。一?談判的?工作情?況在?此次談?判的準?備工作?中，我?們小組?做了充?分的準?備和比?較細致?的分工?。我在?此次談?判中主?要負責?是雙方?利益及?優(yōu)劣勢?分析，?制定應(yīng)?急預案?方面的?工作。?二談?判階段?過程回?顧（?一）準?備階段?：全?面的收?集信息?對于一?次正式?的談判?是很重?要的，?直接決?定著談?判的進?度及達?成一致?的成功?率。在?準備談?判的階?段，要?收集大?量資料?，在這?收集與?整理資?料的過?程中，?我主要?從對雙?方的產(chǎn)?品、公?司、法?律法規(guī)?、談判?準則、?市場等?多方面?來考慮?進行優(yōu)?劣勢分?析，我?方資料?準備充?分，但?利用得?不夠好?，知識?面太窄?，信息?了解不?全面，?有一些?細節(jié)問?題像運?輸費用?和付款?方式等?，我們?沒有深?入進行?的解釋?，讓對?方抓住?把柄，?在有關(guān)?于自主?品牌方?面使我?方陷入?了被動?的地位?。進而?把我?方最大?的優(yōu)勢?丟掉，?后來也?沒有取?得實質(zhì)?性的突?破。對?于我方?的優(yōu)勢?，應(yīng)該?貫穿整?個談判?的始終?，這樣?才會使?處于主?動地位?。雙方?均不能?充分利?用自己?的有利?因素與?便捷條?件;雙?方的信?任感需?經(jīng)較長?時間的?努力方?能建立?和提高?。談判?時，應(yīng)?該時刻?保持清?醒的頭?腦，思?維敏捷?，不要?陷入對?方想讓?我方不?斷的降?價的轉(zhuǎn)?換思路?中，扭?轉(zhuǎn)我方?利益上?的劣勢?，要使?談判朝?著我方?有利的?方向發(fā)?展。?（二）?具體談?判階段?雙方?對此次?談判都?做了充?足的準?備，都?想為本?公司謀?取最大?化的利?益，在?這過程?中對我?方新款?汽車的?剖析，?對方的?最終目?標方案?與我方?的最低?限度目?標讓步?程度相?差甚遠?，我方?的報價?與談判?的預定?目標中?關(guān)于入?駐區(qū)域?，供貨?以及員?工的配?備，銷?售量與?返利有?稍微的?出入，?在談判?過程中?我們的?言詞也?不太專?業(yè)化。?三、?關(guān)于談?判策略?最初?制定的?談判應(yīng)?急策略?在此次?談判過?程中的?策略上?得到了?具體的?應(yīng)用。?（一?）在報?價起點?策略我?們采用?拋放低?球（日?式報價?）先提?出一個?低于對?方實際?的談判?起點以?讓利來?吸引對?方合作?的興趣?，試圖?首先擊?敗競爭?同類對?手。在?這之后?再用以?欲擒故?縱、柔?克剛的?手法，?打軟仗?、打巧?仗等來?與對方?比技巧?，最后?再作出?適當讓?步讓對?方同意?我們的?要求。?并在談?判其中?穿插使?用“尊?重客觀?，關(guān)注?利益;?回避分?歧，轉(zhuǎn)?移議題?談判時?，盡量?讓談判?局勢向?我方有?利的方?向發(fā)展?。（?二）多?種方案?，選擇?替代。?我們針?對對方?在價格?及付款?方式咬?住不?松口時?，我們?有效的?做出了?以退為?進的原?則采取?三個方?案讓對?方來進?行選擇?讓對方?衡量其?中利益?關(guān)系，?迫使對?方在這?三種方?案中選?出他們?比較滿?意的方?案，而?對我們?的損失?又相對?降低。?（三?）尊重?對方，?有效退?讓，冷?調(diào)處理?，暫時?休會。?給雙方?以充足?的考慮?方案的?可行性?。（?四）以?硬碰硬?，據(jù)理?力爭;?使用犀?利的言?語反擊?也是必?要的，?當對方?一再拿?我們價?格與我?們比較?時，我?們當時?給以反?駁，陳?述我方?的關(guān)于?在價格?上絕不?讓步的?觀點。?在最后?的雙方?進行商?討提出?讓步時?，向?qū)?方表明?，我方?做出此?讓步是?與公司?政策或?公司主?管的指?使相悖?。（?五）緩?解氣氛?，適當?聊幾句?輕松的?話題，?在兩方?對于“?給不給?力”的?問題用?詼諧幽?默的方?式拉近?雙方的?距離，?這也是?一個讓?對方作?出讓步?的絲毫?無損的?方式。?四、?收獲與?總結(jié)?雖然這?只是一?次模擬?的商務(wù)?談判，?也讓我?們感受?到了談?判的氣?氛，雙?方扮演?不同的?角色，?當為了?自己公?司的利?益而爭?執(zhí)不下?、不肯?相讓時?，雙方?都已經(jīng)?進入了?角色。?也讓我?們對商?務(wù)談判?有了更?深入的?理解，?也可以?很好的?把書本?上的理?論知識?運用到?實戰(zhàn)中?，達到?學以致?用的效?果學習?，談判?過程中?的激烈?爭辯，?討價還?價，迂?回退讓?，都在?一定程?度上鍛?煉了我?們的能?力，也?讓我們?認識到?了自己?的不足?。商?務(wù)模擬?談判總?結(jié)（三?）商?務(wù)談判?是在經(jīng)?濟活動?中，談?判雙方?通過協(xié)?商來確?定與交?換有關(guān)?的各種?條件的?一項必?不可少?的活動?，它可?以促進?雙方達?成協(xié)議?，是雙?方洽談?的一項?重要環(huán)?節(jié)。商?務(wù)談判?是人們?相互調(diào)?整利益?，減少?分歧，?并最終?確立共?同利益?的行為?過程。?我們就?是以這?種形式?來進行?模擬商?務(wù)談判?，在談?判過程?中充分?利用課?程所學?的方案?策略，?同時也?結(jié)合營?銷手段?，達到?談判的?最佳效?果。?一、職?責與履?行情況?此次?談判我?們小組?是代表?。。。?一方，?談判標?的物是?。。。?。，主?要圍繞?獲得這?幾塊土?地的開?發(fā)權(quán)談?判。于?是我們?便開始?了分工?，我在?此次任?務(wù)中主?要擔任?的是主?談手，?劉岳副?談手。?圍繞著?我們的?工作和?談判任?務(wù)，我?們開始?了一系?列的準?備。?1.組?織小組?成員開?會并主?持討論?，協(xié)調(diào)?組員之?間的溝?通。?2.作?為我們?小組的?主談手?，首要?的工作?就是組?織小組?的工作?準備流?程。我?們整個?談判的?準備的?時間是?一個星?期，在?這一個?星期中?，開了?三次討?論會議?，每次?的討論?都有著?不同的?目的，?第一次?會議是?小組成?員的初?次交流?，先建?立團隊?熟悉感?，還有?問題的?初步認?知，初?步確定?我們談?判的方?向。二?次會議?則是確?定談判?主題，?談判細?則，談?判條款?，然后?進行明?確的分?工。三?次會議?是談判?前的熱?身和細?節(jié)補充?，就準?備好了?的談判?方案和?合同進?行修改?和完善?，并初?步練習?談判時?的情景?。就這?樣我們?的準備?階段經(jīng)?過了三?次會議?的討論?，每次?的會議?通知和?組員關(guān)?系協(xié)調(diào)?工作都?由我們?組潘祺?來做。?3.?合同的?擬定?商務(wù)合?同是指?交易雙?方在交?易中權(quán)?、責、?利和義?的書面?表達方?式。內(nèi)?容除了?交易的?主要條?件如土?地的使?用權(quán)限?、土地?的開發(fā)?方案、?各方利?益的協(xié)?調(diào)、地?塊數(shù)量?、價格?、支付?外，還?包括不?可抗力?、索賠?、仲裁?等條款?。我們?合同的?擬定是?在談判?雙方的?共同溝?通下完?成的，?我們就?談判的?條款來?定合同?的內(nèi)容?，其中?有些條?目是我?們談判?桌上不?談的，?就私下?討論完?成，寫?進合同?中。在?合同的?擬定過?程中，?我主要?是與對?手的合?同負責?人商討?合同的?訂立事?宜，共?同協(xié)商?出一份?合同。?3.?談判技?巧與策?略的商?定、資?料的查?找與溫?習作?為主談?手，要?與副談?和其他?成員商?定談判?時使用?的談判?策略，?定好談?判方案?，確定?談判策?略后要?知道在?什么時?候利用?此策略?，在什?么情況?下利用?該策略?能發(fā)揮?更好的?效果。?同時，?想要在?談判時?占據(jù)有?利地位?，必須?對我方?的資源?有足夠?的認識?，并且?要找一?些實證?資料來?作支撐?，也要?了解談?判對手?的弱勢?，這樣?在談判?時才能?進行有?利的論?證和反?駁。因?此在談?判中，?我們能?夠很好?地運用?我們之?前準備?的策略?，一步?步地按?我們的?方案走?下去，?雖然最?后雙方?沒有達?成一致?，沒有?交易成?功，但?是我們?的策略?運用、?快速反?應(yīng)能力?得到了?很好的?效果。?二、?認識與?體會?1.準?備階段?的體會?模擬?商務(wù)談?判的準?備時間?是一個?星期，?一個星?期的時?間雖然?有點短?，但是?我們的?小組成?員做到?了高效?率，高?效果。?每次小?組討論?，大家?都能各?抒己見?，將自?己所了?解到的?情況和?組員們?分享，?并及時?提出自?己的疑?惑，讓?我們每?次都發(fā)?現(xiàn)問題?，有所?進步。?雖然在?討論的?過程中?很多時?候表現(xiàn)?出激烈?過度的?情景，?爭得面?紅耳赤?，但是?我們討?論后又?是一群?其樂融?融的人?了，這?就是我?們團隊?的閃光?之處，?工作起?來就認?真，但?是工作?下很和?諧。所?以我們?在兩個?星期的?合作與?磨合中?不但學?會了怎?樣在團?隊中實?現(xiàn)自己?的價值?，還學?會了怎?樣與團?隊成員?相處，?構(gòu)建一?個和諧?的團隊?。2?.談判?時的體?會談?判時的?表現(xiàn)是?我們此?次模擬?談判最?核心的?部分。?談判開?始時的?氣氛顯?得有些?緊張，?因為我?方采用?的是謹?慎型開?局策略?，一開?始的態(tài)?度就有?點強硬?。后來?談著談?著我們?的氣氛?顯得不?那么緊?張了，?我方先?報價，?卻和對?方的利?益形成?了嚴重?的沖突?，有點?爭執(zhí)不?下，后?來慢慢?雙方開?始讓步?，最后?對方的?讓價到?了我方?的價格?底線，?最后我?方在深?思熟慮?之后，?為了顧?全大局?，還是?和對方?達成了?協(xié)議。?最終雙?方都取?得了滿?意的成?果。令?本人最?深刻的?是想讓?談判結(jié)?果滿意?的話必?須做好?充分的?準備，?無論是?對方的?背景、?近況，?還是我?方的實?力、開?發(fā)計劃?，這些?都必須?了如指?掌，只?有這樣?才能在?談判桌?上令對?方信服?。此外?，談判?時態(tài)度?也很重?要，該?強硬時?一定要?強硬，?否則會?讓對方?占據(jù)上?風;該?讓步時?要讓步?，否則?讓對方?感到我?方?jīng)]有?誠意，?以后合?作的機?會也沒?有了。?最后，?說話的?技巧在?談判中?也起了?很關(guān)鍵?的作用?，如何?敘述自?己的觀?點才能?夠讓對?方更容?易接受?、更快?地做出?回應(yīng)，?至關(guān)重?要。所?以在談?判中說?話要盡?可能簡?潔明了?，并且?讓人家?容易作?答。?3.反?思在?此次模?擬談判?中，雖?然整個?談判的?效果良?好，也?鍛煉了?談判能?力、團?隊合作?能力、?認識和?了解事?物的能?力，但?是也存?在很多?反思的?地方。?結(jié)合老?師給我?們小組?的點評?，我認?為我們?可以從?以下方?面進行?改進：?（1?）談判?前，資?料的收?集、整?理對談?判很重?要，影?響著談?判的進?度和達?成一致?的成功?率。?（2）?談判時?，明確?自身立?場時刻?保持清?醒的頭?腦不要?陷入無?謂的爭?論中亂?了方位?，同時?要有敏?捷的思?維，不?斷轉(zhuǎn)換?思路，?扭轉(zhuǎn)談?判形勢?。（?3）學?會控制?談判氛?圍，一?張一弛?，拉近?談判雙?方距離?，增進?雙方感?情促進?談判圓?滿達成?。（?4）、?在談判?開始之?前分配?好談判?選手各?自的任?務(wù)、職?責以達?到相互?配合、?相互協(xié)?調(diào)的目?的，從?而提高?談判成?功率。?三.?收獲?通過這?次談判?，自己?我們都?學到了?許多東?西?？?的來說?，我們?覺得，?在談判