杜云生絕對成交最重要的十個步驟2

、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前1頁，總共27頁。、準(zhǔn)備1、體能準(zhǔn)備2、產(chǎn)品知識準(zhǔn)備3、對顧客資料做準(zhǔn)備4、對結(jié)果做準(zhǔn)備①和她交談我要的結(jié)果是什么？②對方想要的結(jié)果是什么？③我的底線是什么？④可能會有什么抗拒？⑤如何解決抗拒點(diǎn)？⑥如何成交？）

當(dāng)前2頁，總共27頁。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前3頁，總共27頁。二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、擅長做視覺的想象

2、100%相信自己會成交

3、全力以赴堅定的信念一個成交高手要擁有強(qiáng)烈的企圖心正確的策略

當(dāng)前4頁，總共27頁。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前5頁，總共27頁。三、建立信賴感建立信賴感的步驟：傾聽贊美（真誠地）喜歡，親和力不斷認(rèn)同他模仿對產(chǎn)品的專業(yè)知識穿著徹底準(zhǔn)備、了解顧客背景使用顧客見證大顧客名單

當(dāng)前6頁，總共27頁。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前7頁，總共27頁。四、找出顧客的問題、需求和渴望

以顧客為中心的銷售八個階段：

1、滿足階段(研究階段)顧客是騙子，大多人都是有問題的,占4%全世界.

2、認(rèn)知階段(分析階段)（有問題，不打算解決，因為是小問題）占60%以上，

傷口→刺→驗一下→灑鹽

3、決定階段(確認(rèn)階段)（擴(kuò)大需求，擴(kuò)大問題，把小問題變成大問題，傷上灑鹽）人不痛苦不會改變，人不流血不會改變，占40%☆大多數(shù)人不會把顧客從認(rèn)知階段帶到?jīng)Q定階段，我們要做到這一點(diǎn)（你要不要解決問題？如果我有方案幫你解決，你想解決嗎？問到讓顧客說“Yes”）當(dāng)前8頁，總共27頁。4、制定標(biāo)準(zhǔn)(衡量需求階段)假如有一款產(chǎn)品，你認(rèn)為他需要符合哪些條件？5、評估階段（細(xì)化階段）

6、調(diào)查（解決階段）

7、選擇階段(收場階段)

8、后悔階段（維護(hù)階段）顧客要買的永遠(yuǎn)是上次買的東西的最大弊端，也是這次買的最主要的需求，然后循環(huán)

當(dāng)前9頁，總共27頁。找問題問題是需求的前身需求是寄于問題來的，顧客是基于問題才做決定的顧客是基于問題，而不是基于需求才做出的決定問題越大，需求就越高，顧客愿意支付的價格就越高人不解決小問題，人只解決大問題顧客買的是問題的解決方案當(dāng)前10頁，總共27頁。需求的缺口對已有購買產(chǎn)品之人1、問出需求（問題）2、問出決定權(quán)3、問出希望值（把顧客心門打開）4、產(chǎn)品介紹購買*****時你最重要的條件有哪些？當(dāng)前11頁，總共27頁。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前12頁，總共27頁。五、塑造產(chǎn)品價值不是講產(chǎn)品有什么特色，而是講對顧客有什么關(guān)系：帶給我什么好處，帶給我什么利益？USP利益快樂痛苦理由價值

行銷的好處

1、增加消費(fèi)人數(shù)

2、增加顧客消費(fèi)金額3、增加顧客銷售頻率當(dāng)前13頁，總共27頁。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前14頁，總共27頁。六、分析競爭對手如何與競爭對手比較Ⅰ、了解競爭對手取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）取得他們的價目表了解什么地方比你弱Ⅱ、絕不批評你的競爭對手Ⅲ、表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們Ⅳ、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)Ⅴ、提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)Ⅵ、拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證當(dāng)前15頁，總共27頁。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前16頁，總共27頁。七、解除顧客的抗拒點(diǎn)1、我現(xiàn)在不想買2、讓我試試先3、這么貴或太貴了

對，這正是我們產(chǎn)品的價值，只有最好的公司才生產(chǎn)這么好的產(chǎn)品，便宜無好貨。

4、我沒興趣

那你最感興趣的是什么？

5、我現(xiàn)做的很好，我不想買

那你的意思說是有問題時才買嗎？因為明天和未來你無法把握，所以把握現(xiàn)在，一切防患于未然。當(dāng)前17頁，總共27頁。顧客為何會有抗拒點(diǎn)Ⅰ、沒有分辨好準(zhǔn)顧客

①對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人②有經(jīng)濟(jì)能力購買的人

③有決定權(quán)購買的人④傾向于購買的人Ⅱ、沒有找到需求Ⅲ、沒有建立信賴感Ⅳ、沒有針對價值觀Ⅴ、塑造產(chǎn)品價值力道不足Ⅵ、沒有準(zhǔn)備好解答事先提出Ⅶ、沒有遵照銷售的程序當(dāng)前18頁，總共27頁。顧客提出抗拒問題后怎么解決？

判斷是真是假；確定它是唯一的真正的抗拒點(diǎn)；價格是我們唯一不成功的原因嗎？再確認(rèn)一次；換句話說，如果不是價格問題你就會買嗎？測試成交；假如我能解決價格問題，你今天就會買嗎？以完全合理的解釋回答他；繼續(xù)成交；當(dāng)前19頁，總共27頁。顧客可能是騙子

常見的五個假理由我要考慮考慮...我要和...商量...時后再來找我，那時我就買我從不一時沖動而下決定我還沒有準(zhǔn)備好要買顧客心中真正的原因?當(dāng)前20頁，總共27頁。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前21頁，總共27頁。八、成交需求了解技術(shù)認(rèn)可公關(guān)

當(dāng)前22頁，總共27頁。當(dāng)前23頁，總共27頁。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前