代理商營(yíng)業(yè)指導(dǎo)書課件

交流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)鑄就競(jìng)爭(zhēng)利器

目錄

前言一.市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）二.市場(chǎng)布局方法（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）三.銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立和資源配置（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）四.信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）五.分公司管理（分公司經(jīng)理使用）六.展示會(huì)和市場(chǎng)推廣（分公司經(jīng)理使用）七.進(jìn)攻型銷售（分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員使用）八.風(fēng)險(xiǎn)管控（各層級(jí)使用）九.考核與激勵(lì)（各層級(jí)使用）市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略4.形成競(jìng)爭(zhēng)策略序號(hào)提升項(xiàng)目標(biāo)桿現(xiàn)狀（日立）標(biāo)桿現(xiàn)狀（斗山）三一現(xiàn)狀提升目標(biāo)舉措1品牌知名度連續(xù)12年A市場(chǎng)銷量前3名，用戶知名度達(dá)到90%以上，認(rèn)可度在70%左右。連續(xù)4年A市場(chǎng)銷量第1名，用戶知名度達(dá)到90%以上，認(rèn)可度在80%左右在A市場(chǎng)知名度很弱，用戶知名度達(dá)到60%以上，認(rèn)可度在30%左右全面提升銷售綜合競(jìng)爭(zhēng)力，09年用戶知曉度達(dá)到80%以上，認(rèn)可度在60%左右堅(jiān)定不移的貫徹實(shí)施09年公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2商務(wù)條件按揭7成3年，20%可以推遲做按揭，15-18萬(wàn)可以提機(jī)。同時(shí)可以做2年的分期付款及融資租賃銷售按揭8成3年，80%可以推遲做按揭，10-15萬(wàn)可以提機(jī)按揭8成3年，15-18萬(wàn)可以提機(jī)。同時(shí)可以1年的分期付款銷售在按揭銷售條件中全面超越對(duì)手按揭8成3年，70%可以推遲2-3月做按揭；按揭7成3年，希望廠家給予10%的首付款墊資額度。積極啟動(dòng)5000萬(wàn)保兌倉(cāng)3價(jià)格ZX70：46萬(wàn)，ZX200-3：95萬(wàn)，今年已2次漲價(jià)DH220LC：79萬(wàn)DH60：36萬(wàn)，今年價(jià)格未動(dòng)SY75：40萬(wàn)，SY215：83萬(wàn)，價(jià)格相對(duì)較高價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定4產(chǎn)品先進(jìn)性小挖很好，中挖改型不理想小挖較好，中挖技術(shù)已落后技術(shù)先進(jìn)性處于較領(lǐng)先水平達(dá)到和超過(guò)小松水平通過(guò)A計(jì)劃，穩(wěn)步提升現(xiàn)有產(chǎn)品，期望下半年的9型機(jī)大幅提升5產(chǎn)品可靠性小挖很好，中挖問(wèn)題較多產(chǎn)品可靠性一般目前可靠性很不理想達(dá)到小松水平期望通過(guò)2個(gè)A計(jì)劃，大幅提升6售后服務(wù)質(zhì)量在A市場(chǎng)的投入及用戶口碑處于中游水平在A市場(chǎng)的投入及用戶口碑處于中上游水平在A市場(chǎng)市場(chǎng)的投入已超過(guò)日立，但在用戶口碑方面尚與對(duì)手有較大的差距全面超越日立全面實(shí)施三一09年新的服務(wù)管理辦法，持續(xù)提高，大力宣傳7配件供應(yīng)品種齊全，供應(yīng)及時(shí)品種齊全，供應(yīng)及時(shí)品種不足，庫(kù)存滿足率80%價(jià)格較高滿足率達(dá)到90%以上更加重視配件銷售，增加庫(kù)存，改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理性，全面執(zhí)行三一新價(jià)格8銷售資源網(wǎng)點(diǎn)、人員、車輛均在A市場(chǎng)處于領(lǐng)先水平網(wǎng)點(diǎn)、人員、車輛均在A市場(chǎng)處理領(lǐng)先水平銷售資源已基本具備，在此A市場(chǎng)處于先進(jìn)水平，能滿足09年的銷售需要銷售人員年均銷售臺(tái)數(shù)達(dá)到12臺(tái)，服務(wù)人員均服務(wù)臺(tái)數(shù)達(dá)到12臺(tái)加強(qiáng)培訓(xùn)工作，提高人力資源的能力和績(jī)效9市場(chǎng)宣傳全年90場(chǎng)展會(huì)，試乘試駕20場(chǎng)，路牌廣告6塊全年60場(chǎng)展會(huì)，路牌廣告4塊全年展會(huì)110場(chǎng)，路牌廣告1塊全面超越日立09年120場(chǎng)展會(huì)，路牌廣告5塊，試乘試架20場(chǎng)，用戶考察團(tuán)10個(gè)5、針對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷策略a)、針對(duì)日立

在技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量與日立處于同等水平的情況下，三一要保持適度的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（略低于日立），充分發(fā)揮和利用靈活的商務(wù)條件優(yōu)勢(shì)形成競(jìng)爭(zhēng)力。b)、針對(duì)斗山

在商務(wù)條件和售后服務(wù)和斗山處于同等水平的情況下，三一在產(chǎn)品技術(shù)性能方面的優(yōu)勢(shì)十分明顯，領(lǐng)先斗山兩代；而過(guò)去曾經(jīng)困擾我們的產(chǎn)品可靠性也隨著迅速改進(jìn)，初步達(dá)到小松水平。三、不斷研發(fā)營(yíng)銷武器

所謂“營(yíng)銷武器”，就是有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)手段。

在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，我們的營(yíng)銷武器應(yīng)該時(shí)常更新，在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，避免因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿而

削弱自身武器威力，為自已爭(zhēng)取時(shí)間和空間的優(yōu)勢(shì)。即使新的營(yíng)銷武器威力有限，也會(huì)發(fā)揮不錯(cuò)效

果，一方面能刺激業(yè)務(wù)員的積極性和必勝心，另一方面又讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲于應(yīng)付、自亂陣腳。

我們建議經(jīng)銷商每季度推出2~3種營(yíng)銷武器。武器A—“5321行動(dòng)計(jì)劃”1、每個(gè)地區(qū)都有各競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳統(tǒng)大用戶或代言人，他們是各競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)頭羊，也是指引用戶選擇品牌的風(fēng)向標(biāo)，系統(tǒng)的尋找、整理、開(kāi)發(fā)此類用戶是我們整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。53212、將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)桿用戶轉(zhuǎn)化為三一的用戶或合作伙伴，可以獲得，“一石三鳥”的效果，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶基礎(chǔ)、為三一營(yíng)造良好的市場(chǎng)輿論氛圍和直接為三一帶來(lái)銷售機(jī)會(huì)。3、所謂“5321行動(dòng)計(jì)劃”，即針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)（縣或鎮(zhèn)）銷量前5名的品牌，瞄準(zhǔn)每個(gè)品牌的前3名用戶或代言人，通過(guò)我們持續(xù)不斷的努力及公司給予的各種優(yōu)惠條件，每2個(gè)月成功轉(zhuǎn)化1位成為三一的用戶或合作伙伴。武器B——“國(guó)罵”1、“國(guó)罵”是針對(duì)那些非常迷信外資品牌的用戶（鐵桿用戶）而采取的一種非常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，是一種有

效的心理戰(zhàn)術(shù)；2、外資品牌的鐵桿用戶往往對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌持有偏見(jiàn)，不分青紅皂白就否定國(guó)產(chǎn)品牌；“國(guó)罵”就是從推動(dòng)

國(guó)產(chǎn)品牌成長(zhǎng)的社會(huì)責(zé)任感出發(fā)，強(qiáng)調(diào)中國(guó)人要“自尊、自愛(ài)、自強(qiáng)“，支持國(guó)貨是每一個(gè)中國(guó)人義

不容辭的責(zé)任，只有中國(guó)強(qiáng)大了，中國(guó)人才會(huì)有尊嚴(yán)；3、能否用好“國(guó)罵”，關(guān)鍵看我們對(duì)三一企業(yè)文化的理解深度。就三一企業(yè)文化來(lái)看，“國(guó)罵”非常符合“先做人、后做事、品質(zhì)改變世界”的核心價(jià)值觀，將簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到民族進(jìn)步的高度，激發(fā)用戶的愛(ài)國(guó)熱情和民族自豪感，并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買三一產(chǎn)品的具體支持行動(dòng)；4、具體操作過(guò)程中，要注意樹立“正義凜然”的形象，首先自己要有愛(ài)國(guó)激情，不能純粹為罵而罵，容

易給人虛假印象，很難打動(dòng)用戶；另外，說(shuō)服三一老客戶提供支持輿論、烘托氣氛，也很重要。針對(duì)對(duì)方對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的否定，我們可以一方面追問(wèn)對(duì)方對(duì)三一產(chǎn)品的了解究竟有多少？另一方面，可以邀請(qǐng)這些外資品牌鐵桿用戶參觀三一昆山工廠或和三一老客戶進(jìn)行交流。市場(chǎng)布局方法A經(jīng)銷商案例——“三足鼎立”市場(chǎng)布局方法一、“三足鼎立”是一種能攻善守的市場(chǎng)布局方法。二、集中力量攻占各層級(jí)的前三位重點(diǎn)市場(chǎng)。即從分公司、辦事處到業(yè)務(wù)員，每個(gè)層級(jí)都應(yīng)該十分明確地在所轄縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群（10個(gè)以上關(guān)系較好的老板組成的群體）中選定排名前三位的重點(diǎn)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開(kāi)拓方案，以確保銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。三、建立重點(diǎn)市場(chǎng)的鐵三角市場(chǎng)支持體系。針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大用戶或代言人、當(dāng)?shù)氐娜挥脩簟⑿蘩韽S和配件店為主的“鐵三角”市場(chǎng)支持體系（即渠道），選定相應(yīng)的開(kāi)發(fā)對(duì)象及制定開(kāi)發(fā)方案、確定銷售目標(biāo)。當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大用戶或代言人當(dāng)?shù)氐娜挥脩粜蘩韽S和配件店鐵三角市場(chǎng)支持體系銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立與資源配置信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理A經(jīng)銷商案例—信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)1．分公司所在地要求建立3-5個(gè)簽約單位（配件店、修理部、其他機(jī)械經(jīng)銷商）；要求在顯著位置張貼三一宣傳畫。2．各個(gè)縣要求建立2-3個(gè)簽約單位或信息合作個(gè)人；3．重點(diǎn)的礦山鎮(zhèn)或用戶聚集地要求建立1-2個(gè)子簽約單位或信息合作個(gè)人；4．主任以上的銷售人員每人應(yīng)擁有5-10名的信息合作個(gè)人（大用戶、平板運(yùn)輸、職業(yè)介紹人），銷售人員應(yīng)擁有3-5名信息合作個(gè)人；公司領(lǐng)導(dǎo)信息合作個(gè)人的信息量與成交量的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)由分公司經(jīng)理及分管領(lǐng)導(dǎo)檢查信息合作人的質(zhì)量和評(píng)測(cè)。二.中環(huán)政策1．對(duì)簽約單位大中挖按照12345政策執(zhí)行（即第1臺(tái)1萬(wàn)元，第2臺(tái)1.2萬(wàn)元，第3臺(tái)1.4萬(wàn)元，每4臺(tái)1.6萬(wàn)元，第5臺(tái)1.8萬(wàn)元），第6臺(tái)開(kāi)始2萬(wàn)元/臺(tái)；小挖按照12345政策執(zhí)行（即第1臺(tái)0.5萬(wàn)元，每2臺(tái)0.6萬(wàn)元，第3臺(tái)0.7萬(wàn)元，第4臺(tái)0.8萬(wàn)元，第5臺(tái)0.9萬(wàn)元），第6臺(tái)開(kāi)始1萬(wàn)元/臺(tái)；2.鼓勵(lì)中環(huán)發(fā)展下線，不與中環(huán)發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行。3.對(duì)信息合作個(gè)人（包括三一用戶）按照以上標(biāo)準(zhǔn)減半執(zhí)行，由銷售人員或信息合作個(gè)人提供正規(guī)發(fā)票報(bào)銷。對(duì)信息合作個(gè)人是挖掘機(jī)用戶的原則上以配件方式支付。三.信息費(fèi)支付1.信息費(fèi)支付要求提供正規(guī)發(fā)票報(bào)銷，對(duì)有墊資的業(yè)務(wù)支付50%，墊資完畢后支付剩余50%。2.對(duì)有信息費(fèi)的業(yè)務(wù)必須在發(fā)貨確認(rèn)表中注明，否則不予支付。對(duì)未列入公司合作名錄的信息合作個(gè)人或單位在簽單前須提出通報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)。3.信息費(fèi)必須在發(fā)機(jī)1個(gè)月內(nèi)支付。信息費(fèi)的支付必須提供受益人的身份證復(fù)印件、銀行卡號(hào)或賬號(hào)、聯(lián)系電話。4.有信息費(fèi)的臺(tái)量應(yīng)控制在個(gè)人及分公司總量的30%以內(nèi)，超過(guò)的臺(tái)量控制比例的信息費(fèi)乘以2倍計(jì)入個(gè)人費(fèi)用。5.公司要求信息費(fèi)的多少與成交條件無(wú)關(guān)，應(yīng)嚴(yán)格按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，任何人不得擅自打折。四.銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)審批流程１.分公司在建立銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)系統(tǒng)規(guī)劃，充分整合已有資源，嚴(yán)格按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定的數(shù)量（數(shù)量由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)確定）執(zhí)行。2.對(duì)簽約單位應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，在簽約前，應(yīng)由分公司經(jīng)理上門考察評(píng)測(cè)，通過(guò)后將相關(guān)信息及資料報(bào)至銷售分管領(lǐng)導(dǎo)，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后方可簽約。3.對(duì)信息合作人（三一挖掘機(jī)用戶除外）在上報(bào)公司前，應(yīng)由分公司經(jīng)理或分公司經(jīng)理指定的人員當(dāng)面考察測(cè)評(píng)，通過(guò)后將相關(guān)信息及資料報(bào)至銷售分管領(lǐng)導(dǎo)，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后方可列入合作名錄。4.對(duì)未列入公司合作名錄的單位或個(gè)人提供的成交信息，在洽談前須提前通報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，在成交后其信息費(fèi)乘以1.5倍計(jì)入個(gè)人費(fèi)用。5．每季度末各分公司應(yīng)將合作單位及個(gè)人進(jìn)行增減調(diào)整方案報(bào)至分管領(lǐng)導(dǎo)。6．各公司不得擅自跨區(qū)域設(shè)立中環(huán)，總部人員建立的中環(huán)也應(yīng)事先征得當(dāng)?shù)胤止镜臅嫱猓湫畔⒌牟僮饔傻貐^(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。該條款如遇特例，一律以書面形式報(bào)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理最終審核。7．各分公司的銷售名錄及相關(guān)文件，作為公司一級(jí)機(jī)密，由分公司經(jīng)理保管，總部由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)保管。對(duì)發(fā)貨確認(rèn)書上有信息費(fèi)發(fā)生的業(yè)務(wù)，由銷管部電話請(qǐng)示銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審批。B經(jīng)銷商案例—信息中介費(fèi)管理一．信息中介費(fèi)定義：是指為了整機(jī)銷售工作的需要，需要向第三方支付（或?qū)Ψ絻?nèi)部）提供協(xié)助成交信息費(fèi)用或其他公關(guān)服務(wù)的傭金，它是公司特殊費(fèi)用的一個(gè)組成部分。二．客戶信息費(fèi)的使用，必須進(jìn)行事先申報(bào)，請(qǐng)示整機(jī)銷售總監(jiān)，事后的瞞報(bào)一律視為無(wú)效，不予報(bào)銷；三．信息中介費(fèi)的報(bào)銷，由整機(jī)銷售總監(jiān)根據(jù)事先申報(bào)的情況來(lái)單獨(dú)審批，一萬(wàn)元以下的信息中介費(fèi)，由整機(jī)銷售總監(jiān)審批；一萬(wàn)元以上的信息中介費(fèi)，由總經(jīng)理審批；四．所有當(dāng)月發(fā)生的信息中介費(fèi)，必須在15個(gè)工作日內(nèi)辦完報(bào)支手續(xù)，否則不再辦理及發(fā)放；辦理報(bào)支手續(xù)時(shí)，必須附上購(gòu)機(jī)時(shí)填寫的《整機(jī)意向客戶調(diào)查表》復(fù)印件，否則不予辦理與支付；若經(jīng)審批的《整機(jī)意向客戶調(diào)查表》沒(méi)有規(guī)定信息中介費(fèi)等費(fèi)用發(fā)生的，一律不予發(fā)放；五．所有信息中介費(fèi)一律采用專人直接匯入對(duì)方卡號(hào)的辦法進(jìn)行，公司其他人不得參與該款項(xiàng)的轉(zhuǎn)交；六．整機(jī)銷售總監(jiān)應(yīng)安排分公司整機(jī)銷售經(jīng)理建立信息中介人員檔案資料，與信息中介人員保持經(jīng)常性溝通。附表：1．信息員登記表2．信息費(fèi)申請(qǐng)表信息費(fèi)用申請(qǐng)表填寫人:區(qū)域:日期:2008年月日［說(shuō)明］1、此表由整機(jī)、破碎器業(yè)務(wù)員填寫2、客戶信息費(fèi)用的使用，必須進(jìn)行事先申報(bào)，請(qǐng)示整機(jī)銷售總監(jiān)，事后的瞞報(bào)視為無(wú)效3、１萬(wàn)元以下的信息中介費(fèi)由整機(jī)銷售總監(jiān)審批，１萬(wàn)元以上的，由總經(jīng)理審批整機(jī)客戶信息客戶名稱工作單位家庭住址手機(jī)宅電施工工地作業(yè)類型意向機(jī)型意向價(jià)格銷售條件購(gòu)買時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)評(píng)估：信息員信息姓名家庭住址手機(jī)職業(yè)與意向客戶關(guān)系信息費(fèi)要求單位電話開(kāi)戶行銀行卡號(hào)分公司整機(jī)銷售經(jīng)理審核意見(jiàn)：整機(jī)銷售總監(jiān)審批意見(jiàn)：總經(jīng)理審批意見(jiàn)：分公司管理A經(jīng)銷商案例—區(qū)域督辦銷售權(quán)限規(guī)定一、價(jià)格讓度１．營(yíng)銷代表在規(guī)定價(jià)格讓度權(quán)限內(nèi)銷售的訂單不計(jì)低價(jià)罰款，超過(guò)營(yíng)銷代表的權(quán)限報(bào)請(qǐng)上級(jí)同意簽章的合同，營(yíng)銷代表承擔(dān)差額部分損失

的１０％（直銷），經(jīng)銷減半，在該單提獎(jiǎng)中除；２．如營(yíng)銷代表在簽訂的合同中，未使用或未足額使用讓度權(quán)限，公司在計(jì)算該單提獎(jiǎng)時(shí)可將余額作為高價(jià)處理，計(jì)提簽單人２０％高價(jià)獎(jiǎng)二、配件贈(zèng)送級(jí)別中大挖讓度權(quán)限（元）小挖讓度權(quán)限（元）總經(jīng)理１００００５０００督辦５０００－８０００３０００辦事處主任３０００－５０００２０００營(yíng)銷經(jīng)理３０００以下２０００以下級(jí)別中大挖讓度權(quán)限（元）小挖讓度權(quán)限（元）總經(jīng)理１００００５０００督辦５０００－８０００３０００辦事處主任３０００－５０００２０００營(yíng)銷經(jīng)理３０００以下２０００以下5．分期合同首付條件６．分期合同余款支付條件權(quán)限四、罰則督辦領(lǐng)導(dǎo)超越權(quán)限的合同，每條款處罰100元，在當(dāng)月績(jī)效考核中扣除。五、特殊配置（如加大斗、加寬履帶、加長(zhǎng)臂等）必須事先征得督辦領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理確認(rèn)后方可承諾客戶，否則導(dǎo)致不能按期交貨的責(zé)任由營(yíng)銷代表承擔(dān)。級(jí)別權(quán)限總經(jīng)理、督辦延期兩個(gè)月放款，決定權(quán)在工廠營(yíng)銷經(jīng)理正?；虼卧路趴罴?jí)別權(quán)限總經(jīng)理、督辦首付５０％營(yíng)銷經(jīng)理首付６０％級(jí)別權(quán)限總經(jīng)理一年內(nèi)每三個(gè)月均付督辦一年內(nèi)每?jī)蓚€(gè)月均付營(yíng)銷經(jīng)理余款最工一年內(nèi)均付A經(jīng)銷商案例—營(yíng)銷代表銷售權(quán)限規(guī)定一、價(jià)格讓度（大、中挖）本規(guī)定中的價(jià)格以《NJLH/GL-Y02-2008南京力好挖掘機(jī)營(yíng)銷價(jià)格體系》規(guī)定的價(jià)格為執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

1．營(yíng)銷代表在規(guī)定價(jià)格讓度權(quán)限內(nèi)銷售的訂單不計(jì)低價(jià)罰款，超過(guò)營(yíng)銷代表的權(quán)限報(bào)請(qǐng)上級(jí)同意簽單的合同，營(yíng)銷代表承擔(dān)差額部分損失的１０％，經(jīng)銷減半，在該單提獎(jiǎng)中扣除；

２．未使用或未足額使用讓度權(quán)限，公司在計(jì)算該單提獎(jiǎng)時(shí)可將余額作為高價(jià)處理，計(jì)提簽單人２０％高價(jià)獎(jiǎng)，經(jīng)銷商減半，在該單提獎(jiǎng)中計(jì)提．二、配件贈(zèng)送（大、中挖）

１．促銷會(huì)優(yōu)惠政策期限為５天，促銷會(huì)配件贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)為大挖５０００元，小挖３０００元．

２．非促銷活動(dòng)期間，營(yíng)銷代表在規(guī)定配件讓度權(quán)限內(nèi)銷售的訂單不計(jì)低價(jià)罰款，超過(guò)營(yíng)銷代表的權(quán)限報(bào)請(qǐng)上級(jí)同意簽單的合同，營(yíng)銷代表承擔(dān)差額部分工廠配件結(jié)算價(jià)損失的１０％，經(jīng)銷減半，在該單提獎(jiǎng)中扣除；

３．營(yíng)銷代表和經(jīng)銷商在同一合同中配件讓度權(quán)力不能同時(shí)使用，促銷會(huì)優(yōu)惠政策與贈(zèng)送權(quán)限不能在同一合同中使用；

４．如營(yíng)銷代表在簽訂的合同中，未使用或未足額使用配件讓度權(quán)限，公司在計(jì)算該單提獎(jiǎng)時(shí)按工廠配件結(jié)算價(jià)將余額作為高價(jià)處理，計(jì)提簽單人２０％高價(jià)獎(jiǎng)，經(jīng)銷減半，在該單提獎(jiǎng)中計(jì)提；三、商務(wù)條件1．按揭合同欠首付額度：公司所有人員最大權(quán)限為５％；讓度權(quán)限（元）營(yíng)銷經(jīng)理３０００元以下（不包含蘇州和徐州地區(qū)）贈(zèng)送權(quán)限（元）營(yíng)銷經(jīng)理３０００元以下（含３０００元）２．按揭合同欠首付歸還期限３．按揭合同首付欠款額度利息４．按揭放款期限５．分期合同首付條件６．分期合同余款支付條件權(quán)限四、權(quán)限審批：1．營(yíng)銷經(jīng)理在銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)遵照《NJLH/GL－Y０２－２００８南京力好挖掘機(jī)營(yíng)銷價(jià)格體系》進(jìn)行第一次報(bào)價(jià)，如成交價(jià)格可能低于保護(hù)價(jià)３０００－５０００元，放價(jià)前應(yīng)事先征得區(qū)域督辦領(lǐng)導(dǎo)同意，當(dāng)成交價(jià)格低于保護(hù)價(jià)５０００－１００００元時(shí)，區(qū)域督辦領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)事先征得總經(jīng)理同意．權(quán)限營(yíng)銷經(jīng)理按欠款金額的１％收取月息還款期限營(yíng)銷經(jīng)理三個(gè)月均付權(quán)限營(yíng)銷經(jīng)理正常或次月放款權(quán)限營(yíng)銷經(jīng)理首付６％還款期限營(yíng)銷經(jīng)理余款最長(zhǎng)一年內(nèi)均付A經(jīng)銷商案例—員工購(gòu)車及分值獎(jiǎng)勵(lì)辦法

為提高本公司員工工作效率，激勵(lì)員工銷售積極性，公司決定為員工購(gòu)車提供借款，并就具體事項(xiàng)作如下規(guī)定：1．本規(guī)定的試行對(duì)象為公司營(yíng)銷代表及辦事處主任．２.員工欲借款購(gòu)車須先提出書面申請(qǐng)，交由各區(qū)域督辦審批，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后方可據(jù)此規(guī)定辦理借款購(gòu)車手續(xù)．３．借款額度為五萬(wàn)元，還款期限兩年，具體條款見(jiàn)《借款合同》。４．員工所購(gòu)車輛必須統(tǒng)一在南京市車管所設(shè)立抵押登記，抵押權(quán)為南京力好工程機(jī)械有限公司，在抵押權(quán)利存續(xù)期間車輛得買賣、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與他人等等。5.車型原則上由公司統(tǒng)一采購(gòu)，因購(gòu)車而產(chǎn)生的其他相關(guān)費(fèi)用或車價(jià)不足部分款項(xiàng)由員工自行支付。6.各區(qū)域督辦須對(duì)本區(qū)域內(nèi)經(jīng)其批準(zhǔn)的員工借款提供無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保。7.各員工在本公司工作期間，所購(gòu)車輛可享受公司關(guān)于私車公用的相關(guān)規(guī)定。8.如因各種原因?qū)е聠T工與本公司勞動(dòng)合同解除的，各借款人須將所借款項(xiàng)償付完畢后方可辦理相關(guān)解約手續(xù)。9.依據(jù)本辦法規(guī)定借款的員工，在款項(xiàng)償付完畢之前，其依據(jù)（NJLH-GL-Y01-2008南京力好PVE管理政策）中正向提

政策）中正向提留比率變更為20%，其中10%用做還款，10%用做年終績(jī)效考核。10.在二年借款期內(nèi)，員工可根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)，據(jù)以下分值對(duì)照表規(guī)定，按1500元/分折抵公司借款。分值對(duì)照表11．已購(gòu)車員工亦可向各區(qū)域督辦提出書面申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后享受上述分值獎(jiǎng)勵(lì)辦法．12．借款員工如在兩年還款期內(nèi)總分值低于２０分的，剩余金額需按銀行同期貸款利率支付相應(yīng)的借息并一次性還清所欠款項(xiàng)．13．分值折抵從２００８年１月１日計(jì)算．產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)直銷非標(biāo)直銷標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷非標(biāo)經(jīng)銷20萬(wàn)以下0.20.160.10.0820-400.60.480.30.2440-600.80.640.40.3260-80１0.80.50.480-1001.20.960.60.48110-1401.41.120.70.56140-1701.61.280.80.64170-2001.81.440.90.72200-250２1.6１0.8250-3002.21.761.10.88300-3502.41.921.20.96350-4002.62.081.31.04400-4502.82.241.41.12A經(jīng)銷商案例—展示會(huì)組織方法一、展示會(huì)定位：a)、針對(duì)市場(chǎng)成熟度高、機(jī)器保有量大、有開(kāi)發(fā)潛力的區(qū)域召開(kāi)大型展會(huì)，人數(shù)一般都在100人以上。b)、分公司經(jīng)理須親自參與展示會(huì)的組織指導(dǎo)工作。二、展示會(huì)目的：a)、地區(qū)工程開(kāi)工；b)、某一地區(qū)購(gòu)買意向集中；c)、宣傳新機(jī)型，宣傳公司及所代理的產(chǎn)品；d)、聯(lián)絡(luò)新老客戶；e)、系經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)所在；f)、介紹該區(qū)域的業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)g)、針對(duì)某一區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手召開(kāi)會(huì)議。三、對(duì)邀請(qǐng)客戶對(duì)象的要求：a)、邀請(qǐng)有購(gòu)買意向的客戶；b)、邀請(qǐng)已購(gòu)三一機(jī)器的老用戶；c)、邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群體。四、各分公司在展示會(huì)前30天必須制定《展示會(huì)客戶請(qǐng)?zhí)l(fā)放名單》、《展示會(huì)車輛租用申請(qǐng)》、啟動(dòng)會(huì)前工作，合理安排車輛及人員支援并傳真回市場(chǎng)科。五、需要市場(chǎng)科代為辦理展會(huì)費(fèi)用申請(qǐng)的分公司，要在展會(huì)前3天將費(fèi)用申請(qǐng)（有分公司經(jīng)理簽名）傳真至市場(chǎng)科，由總部將款項(xiàng)匯至申請(qǐng)人的銀行卡上。六、關(guān)于展示會(huì)前送請(qǐng)柬及拜訪用戶的要求：a)、針對(duì)以前展示會(huì)在會(huì)前組織工作中暴露出的不足，展示會(huì)在送請(qǐng)柬及拜訪用戶時(shí)須按以下要求進(jìn)行運(yùn)作;b)、一張請(qǐng)柬最好來(lái)一人，不能超過(guò)兩人；C)、要積極尋找客戶，通過(guò)老客戶的介紹，最大限度的擴(kuò)大我公司的客戶群體；d)、對(duì)即將購(gòu)買的用戶要立即上報(bào)分公司經(jīng)理，緊盯合同及合同意向，爭(zhēng)取早拿定金，促成會(huì)上提機(jī)。七、會(huì)議準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)a)、酒店標(biāo)準(zhǔn)：省會(huì)及大城市3-4星，一般城市2-3星；處b)、會(huì)議廳要求：應(yīng)滿足預(yù)算人數(shù)要求，配備投影布、音響設(shè)備等；c)、外場(chǎng)地要求：能停放2-3臺(tái)樣機(jī)，樣機(jī)可回轉(zhuǎn)操作；d)、酒店預(yù)定時(shí)間：展會(huì)前15天預(yù)定；e)、會(huì)議不設(shè)主席臺(tái)和嘉賓席；f)、大廳設(shè)有指示牌，具體要有：會(huì)議主題、會(huì)議地點(diǎn)、就餐地點(diǎn)、會(huì)務(wù)組房間號(hào)；g)、酒店大門及會(huì)場(chǎng)內(nèi)懸掛橫幅：“三一重機(jī)液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品展示會(huì)”h)、在酒店門前廣場(chǎng)可視情況租用廣告氣球、彩虹門；i)、會(huì)前1日應(yīng)確保樣機(jī)到達(dá)，并完成清洗、加油等工作。八、住宿預(yù)定：a)、分公司可根據(jù)需要定1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間作為會(huì)務(wù)組（時(shí)間為會(huì)前1天到會(huì)后1天）b)、如有總部會(huì)務(wù)組參與展會(huì)，分公司需為總部會(huì)務(wù)組訂1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間（時(shí)間為總部人員到達(dá)日至離開(kāi)日）；c)、對(duì)用戶，原則上不提拱住宿，特別情況須事先征得分管領(lǐng)導(dǎo)同意。九、會(huì)議講解：a)、講解人同分公司確定，原則要求由展會(huì)負(fù)責(zé)人擔(dān)任講解人；b)、講解人應(yīng)于會(huì)前進(jìn)行講解內(nèi)容的培訓(xùn)，并至少彩排一次。十、必備物品a)、會(huì)務(wù)組準(zhǔn)備物品：手提電腦、投影儀、激光筆；b)、簽到臺(tái)準(zhǔn)備物品：簽到冊(cè)、簽字筆、產(chǎn)品資料、手提袋（產(chǎn)品資料、區(qū)域銷售經(jīng)理名片）；禮品。十一、展示會(huì)議程a)、9:00-10:45,為場(chǎng)外產(chǎn)品演示時(shí)間，會(huì)場(chǎng)內(nèi)同時(shí)播放產(chǎn)品宣傳片；三一10：45-集團(tuán)介紹；三一挖掘機(jī)產(chǎn)品介紹；b)、10：45-11：00，場(chǎng)外演示結(jié)束，所有人員共同引導(dǎo)客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)；c)、11：00-11：05，主持人（分公司經(jīng)理）宣布會(huì)議開(kāi)始；d)、11：05-11：15，公司領(lǐng)導(dǎo)致辭；e)、11：15-11：45，三一集團(tuán)及產(chǎn)品詳細(xì)介紹；f)、11：00-12：00，參會(huì)人員到餐廳進(jìn)行午餐，所有銷售及服務(wù)擔(dān)當(dāng)全部入席同客戶交流；g)、12：20，開(kāi)始發(fā)放禮品；h)、午餐后，引導(dǎo)有意向購(gòu)買的用戶至指定地點(diǎn)談判；i)、會(huì)議費(fèi)用報(bào)銷須在每次展會(huì)結(jié)束后5天之內(nèi)完成。B經(jīng)銷商案例—小型客戶座談會(huì)程序一、客戶座談會(huì)為針對(duì)購(gòu)機(jī)意向客戶的小型市場(chǎng)推廣活動(dòng)，人數(shù)一般控制在20人以內(nèi)。二、區(qū)域的選擇：a)、黃金客戶相對(duì)集中的區(qū)域b)、購(gòu)機(jī)意向客戶相對(duì)集中的三、時(shí)間確定a)、召開(kāi)時(shí)間應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)赜脩艉褪袌?chǎng)的實(shí)際情況，一般可以靈活掌握，不必限制次數(shù)。四、準(zhǔn)備程序a)、提前1天確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)；b)、時(shí)間選擇：會(huì)議時(shí)間一般安排定在下午（3：00-5：00）；c)、地點(diǎn)選擇：●選擇在當(dāng)?shù)匾?guī)格較高的賓館舉行；●租用賓館小型會(huì)議室進(jìn)行座談；●會(huì)議室有桌簽、茶水、音響、電視、投影設(shè)備；d)、會(huì)議用品準(zhǔn)備：●來(lái)賓簽到簿●名片（以所在地銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理為主）●高級(jí)禮品●資料袋●張貼畫五、議程安排：3：00-3：15，公司領(lǐng)導(dǎo)、分公司經(jīng)理致辭（公司簡(jiǎn)介）；3：15-3：45，配合投影進(jìn)行產(chǎn)品介紹及投資分析；3：35-3：45，介紹服務(wù)保障和配件供應(yīng)體系；3：45-5：00,標(biāo)桿客戶與意向客戶之間的交流；5：00-10：00，晚餐、禮品、洽談、娛樂(lè)活動(dòng)。進(jìn)攻型銷售A經(jīng)銷商案例—跑透市場(chǎng)的方法一、跑透市場(chǎng)1、跑透市場(chǎng)的過(guò)程就是要全面、細(xì)致的了解所負(fù)責(zé)區(qū)域用戶的狀況，并在此過(guò)程中使該區(qū)域的用戶對(duì)我們也有充分的了解，在此基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)策略和工作計(jì)劃。2、跑透市場(chǎng)應(yīng)對(duì)以下方面有清楚認(rèn)知：a)、了解市場(chǎng)：市場(chǎng)總量、市場(chǎng)劃分、市場(chǎng)活躍度分析、用戶分類、市場(chǎng)支持體系。通過(guò)對(duì)以上方面的了解，使我們?cè)谛睦砩献兂僧?dāng)?shù)厝?，如此才能在與當(dāng)?shù)赜脩舻慕煌懈星榛ネ?，才能較好較快的找到工作切入點(diǎn)。b)、了解對(duì)手：在任何時(shí)候、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況的了解都是非常重要的。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品特點(diǎn)及弱點(diǎn)、主要營(yíng)銷手段、主要用戶群及分布、售后服務(wù)及配件供應(yīng)情況、商務(wù)條件、用務(wù)口碑、抓住對(duì)手的弱點(diǎn)就等于找到了商機(jī)和市場(chǎng)的突破口。了解用戶：主要工程分布、各類挖機(jī)售價(jià)及出租價(jià)格、主要用戶群分布、代表人物及特點(diǎn)、公司老用戶和原有用戶基礎(chǔ)、用戶對(duì)挖機(jī)的關(guān)注點(diǎn)和購(gòu)機(jī)關(guān)注點(diǎn)。目前用戶群大部分是私營(yíng)老板，私營(yíng)老板往往按親緣關(guān)系或同鄉(xiāng)或干同類活等組成較為松散的團(tuán)體。我們一旦進(jìn)入他們的圈子，工作通常較易開(kāi)展。所以選擇他們?nèi)ψ又休^有威信的人做工作較易打開(kāi)突破口。c)、制定開(kāi)發(fā)方案：確定主要開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)、主要推薦的產(chǎn)品、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要的用戶群、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟及突破方案。3、怎樣跑透市場(chǎng)的一些基本方法：a)、通過(guò)宣傳使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)我們及我們的產(chǎn)品；召開(kāi)展示會(huì)、小型座談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、各種用戶聯(lián)誼會(huì)等，是目前所知見(jiàn)效最快的市場(chǎng)宣傳手段。但要特別注意三點(diǎn)：首先，會(huì)前要明解這次會(huì)議的主題和目標(biāo)；其次，會(huì)議中向用戶傳達(dá)的信息要有針對(duì)性，易被接受；最后，會(huì)后的跟進(jìn)工作要落實(shí)直到達(dá)成會(huì)議目標(biāo)。此類會(huì)議如做的不好，很易流入形式。通過(guò)門頭廣告、關(guān)鍵地點(diǎn)拉宣傳橫幅、多處張貼宣傳畫、報(bào)紙廣告、電視廣告等手段宣傳我們的產(chǎn)品。通過(guò)人言相傳宣傳。如果我們工作出色，我們的用戶自然會(huì)宣傳我們。另外通過(guò)對(duì)配件店老板、政府有關(guān)人員等當(dāng)?shù)叵⒈容^靈通人士做工作，請(qǐng)他們宣傳我們也有很好的效果。b)、通過(guò)逐一拜訪用戶，了解市場(chǎng)；這種方式是我們最基本的市場(chǎng)工作方法，只有這樣業(yè)務(wù)員才能切實(shí)了解到用戶的實(shí)際狀況。通過(guò)大量的實(shí)際了解，并經(jīng)過(guò)仔細(xì)的整理分析后，才能理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。對(duì)這項(xiàng)工作，公司在市場(chǎng)管理的有關(guān)規(guī)定中有明確要求，業(yè)務(wù)員和辦事處務(wù)必要扎實(shí)做好此項(xiàng)工作。4、跑透市場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：a)、完全掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)布局、銷售數(shù)量及相關(guān)銷售信息；b)、掌握當(dāng)?shù)赜行з?gòu)買信息總量80%以上。B經(jīng)銷商案例—開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的方法一、充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系、三一或日立、斗山挖機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品用戶，必須在每個(gè)區(qū)域一定建立8-10個(gè)鐵桿用戶或二級(jí)經(jīng)銷商。二、高度重視市場(chǎng)支持體系的建設(shè)（當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士）以誠(chéng)實(shí)、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判別其熱情度和影響力反復(fù)激發(fā)。三、積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)工程、工地、開(kāi)發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)、礦山、沙石場(chǎng)、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷用戶和拆遷村、查電話黃頁(yè)、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙。關(guān)鍵是系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦，方為人上人。四、原始用戶信息要及時(shí)整理分類。五、在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，尋找對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn)。六、緊密圍繞本地當(dāng)前市場(chǎng)購(gòu)機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群、熱點(diǎn)工程、行業(yè)，開(kāi)展銷售工作。七、注重成功率，開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天，賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和傳銷之術(shù)。C經(jīng)銷商案例—關(guān)于小挖的市場(chǎng)拓展思路一、投資小挖的其他益處：1、相對(duì)大中型挖掘機(jī)，以投資回報(bào)比考慮，目前小挖的臺(tái)班費(fèi)要高，投資回報(bào)比更大。2、土方市場(chǎng)，工程結(jié)款擔(dān)負(fù)比較困難，一般都是拖欠，而小挖由于工程數(shù)量大主要是現(xiàn)款結(jié)算比較多，資金占有成本較低，實(shí)際資金利潤(rùn)提高。3、施工機(jī)動(dòng)靈活，用舊的卡車或改裝舊拖車運(yùn)輸，成本低而靈活。可取代需要靈活移動(dòng)施我工環(huán)境的膠輪施工，但同噸位車比膠輪投資少，而作業(yè)面卻更廣。4、有小挖后作業(yè)效率提高，比如以前由工人施工或者是大挖將就施工的地方，因?yàn)橛辛诵⊥诘呐浜?，施工更方便，效率大大的提高?、接工程更加容易，接工程面更加寬廣，更有利于企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展。（市政、電力、燃?xì)獾裙艿朗┕ぁ⑺淼朗┕?、路橋破碎施工、建筑基礎(chǔ)施工、園林綠化、農(nóng)業(yè)水利、施工改造等方面）。二、小挖客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：1、第一步：對(duì)現(xiàn)有客戶主要群體的開(kāi)發(fā)引導(dǎo)：a)、對(duì)現(xiàn)有大挖客戶的投資引導(dǎo)、促成購(gòu)買小挖。從以下幾個(gè)方面進(jìn)行全面引導(dǎo)?！裢练绞袌?chǎng)的專業(yè)分工，發(fā)展趨勢(shì)的分析；●投資回報(bào)分析；●促使接工程面更廣，效率更高的分析。b)、對(duì)已有小挖客戶的開(kāi)發(fā)引導(dǎo)，促成再次更新或擴(kuò)充購(gòu)買，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：●購(gòu)買小挖不僅要考慮到購(gòu)買成本，還要考慮到后期的使用、維修、保養(yǎng)成本；●要考慮到小挖的流動(dòng)性會(huì)更大，使用幾年后它的保值性和易賣性；●承接工程適用范圍的廣泛性和高效性。c)、對(duì)市政、電力、燃?xì)獾裙艿朗┕た蛻舻拈_(kāi)發(fā)、引導(dǎo)，促成對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買?！竦跹b力在同噸位小挖中最大，便于管道吊裝；●機(jī)體剛性最強(qiáng)，穩(wěn)定性最好，有備用錘閥，便于破碎拆除。2、第二步對(duì)其他客戶的逐步開(kāi)發(fā)：●有裝載要和自卸車的個(gè)體；●有四不像小挖，而且干土方多年的個(gè)體；●開(kāi)了多年的大挖司機(jī)想自己?jiǎn)胃?；●從事管道施工多年的包工頭；●從前主要從事機(jī)械租憑的個(gè)體，比如出租吊車等；●許多當(dāng)?shù)赜泄こ痰泥l(xiāng)鎮(zhèn)村干部；●部分有磚廠沙礦個(gè)體老板；●已買小挖客戶身邊的親威朋友；●一些個(gè)體建筑公司和小的房地產(chǎn)公司；●一些行業(yè)客戶，比如：電力公司、自來(lái)水公司、開(kāi)燃?xì)夤?、市政公司、路橋公司、建筑公司、園林綠化公司、地下隧道公司，公路養(yǎng)護(hù)公司等行業(yè)；●與以上行業(yè)客戶有關(guān)系的職工或他們的親朋好友；●其他非土方行業(yè)有錢的個(gè)體想投資土方行業(yè)的。3、第三步建立小挖客戶營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)●在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意對(duì)小挖客戶的動(dòng)態(tài)分析，注重已賣小挖的服務(wù)跟進(jìn)，用心培植建立良好口碑的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便于及時(shí)獲取小挖購(gòu)買信息，以實(shí)現(xiàn)小挖的銷售。D經(jīng)銷商案例—新市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)方法一、特別注重機(jī)主的當(dāng)面拜訪1、第一次面見(jiàn)的要點(diǎn)（切忌開(kāi)門見(jiàn)山、多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)、學(xué)會(huì)打開(kāi)話題、尊重用戶已有的品牌、話題從產(chǎn)品到用戶的生意要廣泛、介紹三一及三一的產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅、會(huì)面結(jié)束后要總結(jié)判斷該用戶對(duì)三一產(chǎn)品及本人的認(rèn)可度，準(zhǔn)確把握該用戶對(duì)三一及本人的認(rèn)可度，準(zhǔn)確把握該用戶對(duì)挖機(jī)關(guān)注的要點(diǎn)、及時(shí)進(jìn)行該用戶的分級(jí)分類）。2、對(duì)有一定認(rèn)可度的用戶要多次拜訪、拉近距離尤為重要。3、通過(guò)拜訪應(yīng)了解、關(guān)注和熟悉用戶周邊的同行好友及領(lǐng)軍老大。4、事后一定要記工作日志，及時(shí)總結(jié)。5、一次有效的拜訪，勝過(guò)一百個(gè)電話號(hào)碼。二、關(guān)注用戶群體的開(kāi)發(fā)：用戶因地源、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是工程和機(jī)械營(yíng)銷中最誘人的蛋糕。1、在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對(duì)群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面見(jiàn)面拜訪，力爭(zhēng)深入了解熟悉。2、面對(duì)群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長(zhǎng)期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可，其主要目的要放在其幫忙介紹購(gòu)機(jī)信息上。3、對(duì)群體中有一定影響力的用戶購(gòu)機(jī)信息要高度重視，及時(shí)上報(bào)，利用一切資源全力拿下。一旦有所突破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果。三、充分利用好產(chǎn)品展示會(huì)：產(chǎn)品展示會(huì)是公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有效的支持和投資，是公司對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最有效的手段。1、應(yīng)提前20-30天集中開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提前15-20天確定酒店，分發(fā)請(qǐng)柬；2、第一階段（會(huì)前10-30天）重點(diǎn)是要跑市場(chǎng)，拜訪用戶、走訪當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)工程，積累原始用戶信息；3、第二階段（會(huì)前3-10天）重點(diǎn)是針對(duì)有一定認(rèn)可度的用戶發(fā)請(qǐng)柬、積累重點(diǎn)購(gòu)機(jī)意向信息；一4、第三階段（會(huì)前1-3天）重點(diǎn)是針對(duì)有明確近期購(gòu)機(jī)意向的用戶談合同，爭(zhēng)取會(huì)前成交，會(huì)上提機(jī)；5、第四階段（會(huì)議當(dāng)天）正式開(kāi)會(huì)前，重點(diǎn)是帶主要意向用戶實(shí)地操作和介紹樣機(jī)。中午重點(diǎn)是安排重點(diǎn)用戶與參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面，通過(guò)吃飯商談增加了解和互信。下午重點(diǎn)是按排近期購(gòu)機(jī)用戶與參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)面談；6、第五階段（會(huì)后1-3天）電話回訪、重點(diǎn)用戶繼續(xù)洽談、重點(diǎn)意向的見(jiàn)面回訪；7、一場(chǎng)成功的展會(huì)往往是打開(kāi)和鞏固一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵。四、一定要維護(hù)好老用戶的關(guān)系，用戶是上帝，更是我們的生意之源。1、關(guān)愛(ài)老用戶要從用心開(kāi)始，秉承“先做人、后做事”的企業(yè)核心理念；2、我們賣一臺(tái)機(jī)子，應(yīng)相當(dāng)于嫁了一個(gè)女兒，就結(jié)了一門親家，要常走常有，越走越親；3、從簽約開(kāi)始，及時(shí)溝通交貨期、細(xì)心安排交貨事宜、交款和按揭事宜、交機(jī)服務(wù)、交機(jī)3天的電話或?qū)嵉鼗卦L、1月內(nèi)的電話或?qū)嵉鼗卦L、每季度的電話或?qū)嵉鼗卦L、售后服務(wù)及配件維修事宜的關(guān)心、利用機(jī)器故障的再營(yíng)銷、節(jié)假日和用戶生日家中大事的公關(guān)營(yíng)銷、工程信息的溝通營(yíng)銷、注重培養(yǎng)用戶的品牌自豪感；4、對(duì)用戶的承諾和交辦事宜要熱心、細(xì)心、守約、守時(shí)、辦不一的事決不輕易承諾；5、處人處事要堅(jiān)守基本原則，對(duì)用戶的需求要學(xué)會(huì)判斷、幫忙不代表不講原則，特別是催款，對(duì)一部分極端無(wú)理、耍賴、訛詐、逞強(qiáng)的用戶要學(xué)會(huì)斗爭(zhēng)和放棄。B經(jīng)銷商案例—三一挖掘機(jī)商務(wù)談判要點(diǎn)一、準(zhǔn)確把握用戶購(gòu)機(jī)時(shí)機(jī)，購(gòu)買六要素（原由、合伙情況、資金、購(gòu)機(jī)時(shí)間、選三一的原由、購(gòu)機(jī)首要關(guān)注點(diǎn)），知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。二、堅(jiān)持按公司要求報(bào)價(jià)，第一次讓價(jià)幅度要小，不到最后簽約一刻，價(jià)格或商務(wù)條件決不能放到位。對(duì)細(xì)心的或心存疑慮的用戶尤要保持耐心，要樹立通過(guò)幾輪或幾次談判搞定合同的決心。三、遇到三一產(chǎn)品心存疑慮的用戶，在簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)后，一定要系統(tǒng)耐心的介紹三一公司發(fā)展里程和現(xiàn)狀、產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、當(dāng)?shù)鼗蚺R近地區(qū)代表用戶的使用狀況等信息資料，還可通過(guò)分公司（或公司領(lǐng)導(dǎo)）的參戰(zhàn)、用戶的周邊人士、幫助提高業(yè)務(wù)成功率。四、對(duì)展會(huì)較集中的購(gòu)機(jī)用戶群，也可通過(guò)及時(shí)一組織用戶去昆山參觀來(lái)促進(jìn)銷售。五、反復(fù)突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)（要反復(fù)強(qiáng)調(diào)、多次算帳）、抓住對(duì)方的購(gòu)買弱點(diǎn)，來(lái)保護(hù)商務(wù)條件。對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品要有足夠的信心，對(duì)談判要有足夠的耐心，相信你一定能守到最后。六、在談判過(guò)程中，要學(xué)會(huì)階段性的堅(jiān)決止步，一味的讓步，意味著把生意逼上絕路。七、每一次的談判，都意味著人生的一次挑戰(zhàn)，祝你笑到最后??！E經(jīng)銷商案例—挖機(jī)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)一、根據(jù)用戶購(gòu)機(jī)資金到位情況、購(gòu)機(jī)時(shí)間緊迫性等確定用戶購(gòu)機(jī)是否進(jìn)入價(jià)格、銷售條件（付款方式、交貨期、保證條款等）的討論階段，以討論階段進(jìn)展成都將用戶分為A、B、C、D四類：A類：進(jìn)入決定性價(jià)格、銷售條件討論階段B類：正在商討價(jià)格、銷售條件階段C類：初步了解價(jià)格、銷售條件階段A類：進(jìn)入決定性價(jià)格、銷售條件討論階段挖機(jī)客戶分類二、對(duì)客戶所處階段可以參考以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷：1、資金到位情況●100%資金到位—部分到位，余款有明確到位時(shí)間—部分到位，余款無(wú)明確到位時(shí)間—無(wú)資金2、購(gòu)機(jī)時(shí)間：●有確切購(gòu)機(jī)時(shí)間：立即購(gòu)機(jī)—10天內(nèi)購(gòu)機(jī)—30天內(nèi)購(gòu)機(jī)；●沒(méi)有明確購(gòu)機(jī)時(shí)間：半年內(nèi)購(gòu)機(jī)—一年內(nèi)購(gòu)機(jī)；條3、設(shè)備選擇：●定品牌、定機(jī)型—定品牌、未定機(jī)型—定機(jī)型、未定品牌4、價(jià)格和銷售條件：●符合公司條件—不符合公司條件，但差距不大—不符合條件，還可爭(zhēng)取—不符合條件，差距太大5、洽談進(jìn)程：●已面談確定購(gòu)機(jī)—已電話中明確購(gòu)機(jī)—未見(jiàn)面洽談E經(jīng)銷商案例—怎樣分析挖機(jī)客戶1、客戶購(gòu)買潛力a)、有周期性購(gòu)買可能b)、設(shè)備需求有缺口，條件允許會(huì)購(gòu)買c)、受周邊環(huán)境影響有購(gòu)機(jī)可能（如：增股、同行業(yè)添置、經(jīng)濟(jì)條件改善、接到大活或大項(xiàng)目）2、對(duì)三一產(chǎn)品忠誠(chéng)度a)、有三一機(jī)器、對(duì)三一印象好，肯定買三一機(jī)器b)、有三一機(jī)器、對(duì)三一印象一般，通過(guò)做工作會(huì)買三一機(jī)器c)、沒(méi)有三一機(jī)器、對(duì)三一印象較好，通過(guò)做工作會(huì)買三一機(jī)器d)、對(duì)三一機(jī)器印象不好，不會(huì)購(gòu)買三一3、與我們關(guān)系a)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)均滿意b)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)一般c)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系一般，配件服務(wù)一般d)、對(duì)我們印象不好4、能否介紹客戶購(gòu)機(jī)a)、經(jīng)常性介紹客戶購(gòu)機(jī)b)、通過(guò)做工作可以介紹客戶購(gòu)機(jī)c)、介紹客戶購(gòu)機(jī)可能性小5、客戶實(shí)力a)、客戶在當(dāng)?shù)貦C(jī)器擁有數(shù)量很多b)、客戶在當(dāng)?shù)貦C(jī)器擁有數(shù)量一般c)、從事土方行業(yè)但其他設(shè)備較多，但無(wú)挖掘機(jī)d)、從事土方行業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，但設(shè)備較少6、對(duì)周邊客戶購(gòu)買具有影響力a)、客戶本身實(shí)力大，影響力較大b)、客戶本身實(shí)力較小，但影響力較大c)、客戶本身影響力7、客戶本身發(fā)展?jié)摿)、經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)，有社會(huì)關(guān)系b)、經(jīng)營(yíng)管理能力弱，有社會(huì)關(guān)系c)、經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系一般8、工程分類a)、從開(kāi)發(fā)商處直接接活，占總工程量比例較大b)、掛靠到其他大單位或大客戶處，長(zhǎng)期施工c)、以出租臺(tái)班為主9、信譽(yù)程度a)、主動(dòng)還款b)、施加壓力后可能還款c)、有意拖欠E經(jīng)銷商案例—典型客戶購(gòu)買意向的判斷方法一、有購(gòu)機(jī)打算，此前干過(guò)土方但無(wú)設(shè)備1、先幫其聯(lián)系舊機(jī)再講清新舊機(jī)差別著重介紹新機(jī)改進(jìn)功能；2、保持聯(lián)系，誠(chéng)懇幫助其參謀，想辦法讓其按自己思路推進(jìn)，注意推進(jìn)速度要慢。二、有三一機(jī)器，對(duì)三一機(jī)器看法較好1、通過(guò)展會(huì)，送配件與其探討其他土方行業(yè)人員成功的辦法，如：施工組織、人員管理互結(jié)款方式、拆遷、舊件處理，注意服務(wù)問(wèn)題，一定要從始至終盯到底。2、不斷向其輸入新知識(shí)，讓其認(rèn)為業(yè)務(wù)員有能力、有辦法處理問(wèn)題。三、對(duì)機(jī)器有好感，但其家庭內(nèi)部有不同看法（投資與否）1、保持一般聯(lián)系，對(duì)不想購(gòu)機(jī)人多做工作，對(duì)產(chǎn)品要少談無(wú)關(guān)緊要的東西，最好不談何時(shí)購(gòu)買。2、做到所有人都對(duì)公司業(yè)務(wù)員較熟悉，人特別熟，但不談業(yè)前務(wù)，機(jī)會(huì)成熟后，向其介紹其他成功客戶，發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購(gòu)買欲。四、客戶實(shí)力較大，提出茍刻條件1、首先讓其認(rèn)識(shí)到公司對(duì)其比較重視但對(duì)其無(wú)理要求一定要明確表示不行，個(gè)人要表現(xiàn)出不卑不亢。2、關(guān)系做到位，水到渠成，適當(dāng)做些讓步五、關(guān)系較熟，但對(duì)產(chǎn)品不了解或一直沒(méi)有介紹到位1、做不同機(jī)型對(duì)比，著重講故事，如某個(gè)用戶**牌車，出現(xiàn)何故障，廠家如何處理，在穿插介紹三一產(chǎn)品、三一公司優(yōu)勢(shì)2、若不對(duì)比，用戶肯定不采用三一，因?yàn)槠渌麖S家會(huì)介紹其優(yōu)勢(shì)。六、不關(guān)心產(chǎn)品且用戶不熟，只談價(jià)格，不見(jiàn)面，不留具體地點(diǎn)。1、只要求見(jiàn)面，不降價(jià)2、通過(guò)看樣機(jī)或見(jiàn)面判斷其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解程度，對(duì)我公司了解程度，再作判斷。七、特殊工程需要，如開(kāi)礦、大工程，用戶因此工程購(gòu)機(jī)1、只介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在于服務(wù)優(yōu)勢(shì)，一定找到類似情況向用戶描繪前景。2、不要三番兩次問(wèn)何時(shí)提車，關(guān)心其工程情況，若有可能與其探討如何拿到工程，其他用戶有什么好經(jīng)驗(yàn)。八、用戶斤斤計(jì)較對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、服務(wù)細(xì)節(jié)、價(jià)格扣除比較細(xì)，對(duì)產(chǎn)品又不忠實(shí)，拿其他產(chǎn)品壓你價(jià)格。1、從三一占有率入手，從周圍用戶三一機(jī)器用戶入手，先讓其肯定買三一。價(jià)格先不報(bào)，或報(bào)一虛價(jià)跟其講明價(jià)格可以談。2、若先漏出底價(jià)，只會(huì)掉進(jìn)價(jià)格怪圈，先把其拖到三一用戶圈中再通過(guò)其他用戶幫忙促單。九、只在小松或日立及三一等品牌之間比較，對(duì)你提供出小松或日立條件較優(yōu)惠，希望三一條件優(yōu)惠些就可定三一。1、有些用戶只是用其他競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)壓你的條件，關(guān)鍵是用戶對(duì)三一的態(tài)度，千萬(wàn)不要急于降價(jià)，需要了解清楚用戶最高能接受的條件，并了解他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法，如果能發(fā)現(xiàn)他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌表不理想的看法，你則要抓住機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，促成訂單，若發(fā)現(xiàn)用戶與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售人員接觸密切，則應(yīng)果斷，盡快成交，不要猶豫。十、經(jīng)別人介紹主動(dòng)到公司論談，了解機(jī)器性能、銷售條件等1、初次見(jiàn)面，給用戶留下好印象是最重要的，一般這種情況購(gòu)機(jī)的可能性都很大，同時(shí)用戶走訪經(jīng)銷商也多，要注意了解用戶所掌握的信息，促單成交。E經(jīng)銷商案例—邊緣客戶的銷售方法以下現(xiàn)象成交可能性較小，但不能放棄不管，也不能太不上心：1、介紹其他用戶購(gòu)機(jī)但不告訴具體人名●把命運(yùn)放在自己手上，給老用戶講明利益關(guān)系，一定找到購(gòu)機(jī)直接客戶。2、問(wèn)大概情況，不具體談，大多已有目標(biāo)產(chǎn)品?！裾T導(dǎo)其談出具體情況。3、無(wú)工程、平時(shí)出臺(tái)班也不多有購(gòu)機(jī)想法。●保持一般聯(lián)系，有用太多關(guān)注4、對(duì)低價(jià)車及其他舊機(jī)感興趣，對(duì)新機(jī)投資不愿太多投入?！?0%希望或更低5、一直做其他行業(yè)，想轉(zhuǎn)投土方●基礎(chǔ)好實(shí)力強(qiáng)，可能性大●基礎(chǔ)不好，可能性小6、公司很大、老板不直接管此項(xiàng)業(yè)務(wù)●50%希望，若能與管理業(yè)務(wù)經(jīng)理建立很好私交可能性很大，最好見(jiàn)老板直接談，注意處理好兩方面關(guān)系。7、過(guò)于夸口，實(shí)力本身并不大●別希望其購(gòu)機(jī)，順著其口氣介紹其他客戶信息。風(fēng)險(xiǎn)管控A經(jīng)銷商案例—客戶資信管理部職能十二、實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部“審貸分離”；十三、建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程；十四、銀行按揭原理、流程、風(fēng)險(xiǎn)控制的培訓(xùn)；十五、客戶信用的教育；十六、客戶資信的審查、調(diào)查、審批；十七、客戶資位管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門；十八、銀行按揭的所有手續(xù)辦理；十九、與銀行、保險(xiǎn)公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)；二十、分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；二十一、分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；二十二、牽頭配合法院執(zhí)行。B經(jīng)銷商案例—客戶逾期還款對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)罰一、首付款逾期：按合同規(guī)定，客戶應(yīng)付的購(gòu)機(jī)首付款未足額到位時(shí)，每延期10天扣延期金額1%的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。二、墊資逾期：每月按客戶實(shí)際逾期金額的0.3%，扣業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。三、分期逾期：每月按客戶實(shí)際逾期金額的0.2%，扣業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。四、按揭銀行還款逾期：每月按逾期金額的0.1%，扣業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。五、公司每季度對(duì)回款較好的業(yè)務(wù)員（需銷售3臺(tái)以上)獎(jiǎng)勵(lì)回款獎(jiǎng)金500元、300元、200元（前3名），對(duì)回款較差的業(yè)務(wù)員（需銷售3臺(tái)以上）處罰獎(jiǎng)金300元、200元、100元（后3名）。六、公司財(cái)務(wù)部以每月30日下午5點(diǎn)為結(jié)算日，每月1日應(yīng)準(zhǔn)時(shí)向務(wù)業(yè)務(wù)員傳發(fā)書面（客戶較多時(shí)）或短信，告知本月客戶結(jié)算信息和下月客戶到期款清單。C經(jīng)銷商案例—信用銷售客戶分類及其考察分工一、根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小把信用銷售客戶分為信用可控客戶、信用嚴(yán)控客戶和信用不可控客戶三類：a)、信用可控客戶：把能夠滿足或基本能夠滿足公司規(guī)定銷售條件的信用銷售客戶，其信用見(jiàn)險(xiǎn)較小，在公司可控范圍內(nèi)，大多數(shù)信用銷售客戶均屬于此類；b)、信用嚴(yán)控客戶：分為兩種情況1、指能夠滿足或基本能夠滿足公司規(guī)定銷售條件的信用銷售客戶，但存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，可能超出公司可控范圍；包括以下客戶：●過(guò)去從未購(gòu)買過(guò)挖掘機(jī)的新入行客戶；●非本地籍客戶；●其他品牌嚴(yán)重欠款客戶；●已經(jīng)嚴(yán)重逾期的老客戶；●曾經(jīng)有過(guò)拖機(jī)或訴訟經(jīng)歷的老客戶。2、指與公司規(guī)定銷售條件存在較大距離，可能存在較大的信用風(fēng)險(xiǎn)，但在公司可控范圍內(nèi)。包括以下客戶：●信用尚可的老客戶●第一次與公司交易的大客戶c)、信用不可控客戶：指存在明顯較大信用風(fēng)險(xiǎn)的客戶，包括以下客戶：1、當(dāng)?shù)刂男庞脨毫涌蛻簦?、主動(dòng)購(gòu)機(jī)且來(lái)路不明的客戶；3、主動(dòng)購(gòu)機(jī)但對(duì)設(shè)備和工程毫無(wú)了解的客戶；4、為購(gòu)機(jī)編造假合同、假證明的客戶；5、首付款過(guò)低，且缺乏還款能力的客戶。二、所有購(gòu)機(jī)客戶的信用考察：主要由分公司整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，分公司銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)其中首付款比例較低客戶的信用考察，信用管理部負(fù)責(zé)提供指導(dǎo)意見(jiàn)并考察結(jié)果進(jìn)行審核.三、信用嚴(yán)控客戶的信用考察:主要由信用管理部批派專人負(fù)責(zé)，分公司銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，最終由信用管理部出具考察報(bào)告，并提供給信用管理總監(jiān)審核時(shí)參考使用。四、信用不可控客戶的信用考察：無(wú)論是經(jīng)整機(jī)銷售總監(jiān)審核被認(rèn)為信用不可控的客戶，還是經(jīng)信用管理部經(jīng)理審核認(rèn)為信用不可控客戶，一律淘汰。D經(jīng)銷商案例—關(guān)于客戶信用考察的規(guī)定一、客戶信用考察主要是通過(guò)實(shí)地拜訪和調(diào)查，了解和審查購(gòu)車客戶的履約能力。二、信用考察項(xiàng)目可根據(jù)客戶付款方式，分別按照相應(yīng)要求進(jìn)行考察。三、客戶信用考察的手段a)、通過(guò)家訪、暗訪等方式進(jìn)行實(shí)地考察；b)、通過(guò)第三方調(diào)查，如同行業(yè)口碑、銀行資信等其他資料；c)、根據(jù)實(shí)際需要，使用錄音、錄像、攝影等輔助手段。四、客戶信用考察過(guò)程中應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)a)、考察人必須對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地考察，了解客戶的基本情況；b)、請(qǐng)客戶和分公司整機(jī)銷售人員繪制詳細(xì)的家訪線路圖，以便考察人員憑借路線圖能夠準(zhǔn)確的找到客戶和擔(dān)保人家庭、企業(yè)住址等地方；c)、在考察和客戶簽訂合同時(shí)，對(duì)客戶（和相關(guān)人員）進(jìn)行拍照，方便以后在清欠過(guò)程中對(duì)客戶的指認(rèn)工作；d)、仔細(xì)審查客戶提供的有關(guān)證明資料，各種證明資料中所使用的當(dāng)事人名稱、印章等內(nèi)容必須完全一致，對(duì)關(guān)鍵性證明資料或存在疑點(diǎn)的證明資料必須到相關(guān)部門進(jìn)行驗(yàn)證，以防客戶假造或變?cè)熳C明材料；e）、下列資料不能做為客戶信用證明資料，但可歸入合同檔案保存?zhèn)洳?，包括名片、企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹等資料各類廣告、宣傳資料、各類電話等通訊工具號(hào)碼，客戶提供的未經(jīng)公司客戶信用考察人員現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證或與原件核對(duì)無(wú)誤而復(fù)制的合同等；f)、登記客戶乘座車輛品牌和牌照號(hào)碼；g)、在家訪過(guò)程中，必須現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)客戶所提供的固定電話；i)、客戶來(lái)源情況對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范起著關(guān)鍵的作用，主動(dòng)上門客戶在家訪過(guò)程中必須嚴(yán)格把關(guān)，謹(jǐn)防騙車事件。五、客戶信用考察過(guò)程中主要考察內(nèi)容：a)、客戶房住宅基本情況，包括房屋面積、裝修、電器、衛(wèi)生等；b)、客戶的資產(chǎn)狀況，包括車輛、房產(chǎn)、企業(yè)、債券等；c)、客戶及家庭的收入來(lái)源，購(gòu)機(jī)后產(chǎn)生利潤(rùn)是否是客戶還款的主要來(lái)源；d)、客戶以往的分期、貸款情況，了解客戶對(duì)貸款的認(rèn)識(shí)、原來(lái)貸款是否做到按時(shí)足額還款，客戶以往的貸款經(jīng)歷對(duì)未來(lái)還款起著必要的作用；e)、客戶家庭負(fù)擔(dān)情況，防止因?yàn)榭蛻艏彝ヘ?fù)擔(dān)過(guò)重而影響還款；f)、客戶購(gòu)機(jī)合伙人的情況；g)、客戶所從事的行業(yè)情況，客戶的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)行業(yè)政策對(duì)其未來(lái)的影響；h)、客戶個(gè)人品德（有無(wú)銀行不良還款記錄、當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)其個(gè)人的評(píng)價(jià)）等。六、在信用考察過(guò)程中要向客戶明確的內(nèi)容：a)、通過(guò)語(yǔ)言和行動(dòng)婉轉(zhuǎn)表達(dá)公司對(duì)嚴(yán)重違約客戶的強(qiáng)制清欠措施；b)、向客戶的擔(dān)保人強(qiáng)調(diào)擔(dān)保責(zé)任和違約責(zé)任；c)、向客戶的連帶責(zé)任人強(qiáng)調(diào)違約責(zé)任，闡述違約后果。D經(jīng)銷商案例—應(yīng)收賬款催收?qǐng)?zhí)行步驟一、整機(jī)銷售人員在整機(jī)交付后應(yīng)利用后續(xù)與客戶接觸的機(jī)會(huì)，了解客戶還款情況，并提醒客戶按時(shí)足額還款。二、整機(jī)交付后的第二天，由信用管理部指派相應(yīng)區(qū)域清欠管理員電話回訪客戶，告知客戶以下內(nèi)容，以便核實(shí)客戶身份、住所、還款憑證等。a)、何時(shí)、何地與公司簽訂了何種性質(zhì)的合同或協(xié)議；b)、詢問(wèn)其機(jī)械工作情況與處所；c）、是否收到合同或協(xié)議以及相關(guān)的還款憑證（如合同、存折）；d)、總借款（貸款）數(shù)額以及償還方式；e)、提醒其首期還款時(shí)間、金額以及違約應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任；f)、借款利息、每日違約金、罰息等。三、在首付款墊款和前三期還款過(guò)程中，整機(jī)銷售人員應(yīng)在每一期還款日前10天電話提示客戶按時(shí)還款，告知客戶合同或協(xié)議中有關(guān)還款的數(shù)額及日期，要求其依約還款，并暗示客戶如果逾期將進(jìn)行強(qiáng)制清欠處理。四、一旦客戶在首付款墊款或前三期還款過(guò)程中出現(xiàn)逾期，整機(jī)銷售人員應(yīng)與信用管理部辦理債權(quán)管理移交手續(xù)，由清欠管理員負(fù)責(zé)催收。五、清欠管理員接受逾期客戶后第二天，對(duì)欠款客戶進(jìn)行電話提示：a)、告知本部門的催收職責(zé)以及客戶欠款情況；b)、以催收的方式提醒對(duì)方：款項(xiàng)已逾期的天數(shù)、金額及違約責(zé)任。六、客戶逾期15天后，清欠管理員應(yīng)采取上門催收與電話了解相結(jié)合的方法，配合部門經(jīng)理兼律師發(fā)送《催款通知書》、《律師函》等，視客戶實(shí)際情況可以允許某此困難客戶書寫《還款承諾書》、《還款協(xié)議》；對(duì)于態(tài)度惡劣的客戶，可以向公司提出GPS停機(jī)申請(qǐng)或強(qiáng)制拖機(jī)申請(qǐng)，以維護(hù)公司利益。七、客戶逾期45天以上，由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門等多種方式相結(jié)合，進(jìn)行專業(yè)催收。八、對(duì)于逾期四期以上（含四期）的客戶，公司清欠管理員可以采取包括固定電話的定時(shí)跟蹤與回訪、拖機(jī)、財(cái)產(chǎn)保全、查封、扣押、凍結(jié)、訴訟、刑事立案等方式，進(jìn)行強(qiáng)制清欠。E經(jīng)銷商案例—關(guān)于業(yè)務(wù)員信用銷售獎(jiǎng)金兌現(xiàn)的規(guī)定一、銷售臺(tái)量獎(jiǎng)勵(lì)：按實(shí)際回收貨款的“1+3”（首付款+前三期按揭或分期應(yīng)收款）獎(jiǎng)勵(lì)，即：當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì)=實(shí)際銷量*獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)*70%;其余30%待前三期應(yīng)收貨款完成后結(jié)算，如果前三期應(yīng)收不能完成，任何一期（首付或按揭）出現(xiàn)逾期，舊移交信用管理部，30%獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)取消。二、銷售人員要加強(qiáng)跟蹤客戶，隨時(shí)知道客戶機(jī)械所在地位置，信用管理部提出尋找機(jī)械的書面通知之日一個(gè)月內(nèi)，如果銷售人員找不到機(jī)械，扣除該臺(tái)機(jī)械依法的獎(jiǎng)勵(lì)；如果第二個(gè)月內(nèi)找到機(jī)械的，返還上月扣除的獎(jiǎng)勵(lì)的50%。考核與激勵(lì)A(yù)經(jīng)銷商案例—整機(jī)獎(jiǎng)金考核方案二十三、整機(jī)獎(jiǎng)金考核辦法1、M=（P+F/2-C)*T2、M：獎(jiǎng)金；P：銷售差價(jià)；F：按揭擔(dān)保費(fèi)；C：費(fèi)用；T：提成比率3、提成比率T：按揭、分期——12%；全款——13%4、銷售差價(jià)：銷售差價(jià)=銷售價(jià)—廠家進(jìn)價(jià)5、費(fèi)用：費(fèi)用=差旅費(fèi)+招待費(fèi)+手機(jī)費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+禮品費(fèi)+信息費(fèi)*1.2+稅金［（銷售差價(jià)+F/2）*0.2］+贈(zèng)送配件金額+按揭費(fèi)用不足部分/2二十四、整機(jī)獎(jiǎng)金發(fā)放辦法：1、滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)不低于最低限價(jià)且不需墊資）：a)、按揭發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，按揭放貸后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的40%；b)、分期發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，分期合同頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的40%。2、大中挖不滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)低于最低限價(jià)或需要墊資):a)、實(shí)際銷售的凈價(jià)格低于最低限價(jià)的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額的10%；b)、墊資1-3萬(wàn)元（含3萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的25%；c)、墊資3-5萬(wàn)元（含5萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的20%；d)、墊資5-8萬(wàn)元（含8萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的15%；e)、墊資含8萬(wàn)元以上，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的10%；3、小挖不滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)低于最低限價(jià)或需要墊資):a)、實(shí)際銷售的凈價(jià)格低于最低限價(jià)的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額的10%；b)、墊資3萬(wàn)元以內(nèi)，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的25%；c)、墊資3-4萬(wàn)元（含4萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的20%；d)、墊資4萬(wàn)元以上，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的10%.4、剩余獎(jiǎng)金發(fā)放：

每臺(tái)機(jī)器剩余獎(jiǎng)金每半年結(jié)算一次，按付款年限等比例計(jì)算，即：每半年一領(lǐng)取獎(jiǎng)金數(shù)=剩余獎(jiǎng)金/付款年限/2.5、全款次月足額發(fā)放獎(jiǎng)金。6、為鼓勵(lì)員工在外闖市場(chǎng)，合肥地區(qū)銷售員的整機(jī)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額7、為鼓勵(lì)新人早出業(yè)績(jī)，每人銷售一臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金1500元，銷售第2臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金1000元，銷售第3臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金500元。8、由公司領(lǐng)導(dǎo)直接獲得的購(gòu)機(jī)信息，在相應(yīng)地區(qū)銷售人員未報(bào)備購(gòu)買信息時(shí)，銷售人員僅能獲得該機(jī)的獎(jiǎng)金提成的70%。由公司領(lǐng)導(dǎo)直接簽定合同，交給銷售人員進(jìn)行后期跟蹤和回款的，銷售人員僅能獲得該機(jī)的獎(jiǎng)金提成的50%。以上不影響銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)。9、合同凈價(jià)格是指合同價(jià)減去運(yùn)費(fèi)、贈(zèng)送件后的價(jià)格。10、公司員工離開(kāi)公司，沒(méi)有發(fā)完的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)不再給予發(fā)放。二十五、內(nèi)部提供信息獎(jiǎng)勵(lì)a)、公司內(nèi)部人員提供的信息（主要是公司的管理人員）應(yīng)通過(guò)分管領(lǐng)導(dǎo)提供給相應(yīng)地區(qū)的銷售人員，業(yè)務(wù)做成后一次性獎(jiǎng)勵(lì)信息提供人大中挖2000元/臺(tái)、小挖1000元/臺(tái)的獎(jiǎng)金；b)、此筆獎(jiǎng)金應(yīng)乘1.2倍計(jì)入銷售人員的個(gè)人費(fèi)用，其相關(guān)手續(xù)同外部信息費(fèi)。二十六、區(qū)域銷售獎(jiǎng)勵(lì)a)、區(qū)域月度獎(jiǎng)考核辦法●為鼓勵(lì)分公司經(jīng)理較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作，公司每月度給各分公司經(jīng)理提供200元/分的月度獎(jiǎng)，完成率

低于分公司月度計(jì)劃80%時(shí)取消該分公司月度獎(jiǎng)金；完成率低于分公司月度計(jì)劃60%時(shí)，處罰分公司經(jīng)理未完成的

分值100元/分（按基本目標(biāo)分計(jì)算）b)、區(qū)域季度獎(jiǎng)考核辦法●為鼓勵(lì)各分公司較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作，公司每季度給各分公司經(jīng)理提供300元/分的季度獎(jiǎng)，分公司季

度獎(jiǎng)金按個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)放。計(jì)劃完成率低于80%時(shí)取消該分公司季度獎(jiǎng)金；完成率低于分公司月度計(jì)劃60%時(shí)，處罰

分公司經(jīng)理未完成的分值150元/分（按目標(biāo)分計(jì)算）。c)、區(qū)域年終獎(jiǎng)金考核辦法●為鼓勵(lì)各分公司圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售工作，公司年終按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放年終獎(jiǎng)勵(lì)；●完成年度任務(wù)60%以下給予500元/人的年終獎(jiǎng)；●完成年度任務(wù)60%-80%時(shí)按每個(gè)人一個(gè)月基本工資發(fā)放年終獎(jiǎng)；●完成年度任務(wù)80%-100%時(shí)按200元/分，按各人年度業(yè)績(jī)發(fā)放年終獎(jiǎng)；●完成年度任務(wù)100%以上任務(wù)時(shí)按300元/分，按各人年度業(yè)績(jī)發(fā)放年終獎(jiǎng)。d)、公公司經(jīng)理年度獎(jiǎng)：●當(dāng)分公司完成年度任務(wù)60%以上時(shí)，分公司經(jīng)理將能獲得年度獎(jiǎng)，具體為：●本區(qū)域完成10分-19分時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)5000元；●本區(qū)域完成20分-29分時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)10000元；●本區(qū)域完成30分-39分時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)15000元；●本區(qū)域完成40分以上時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)20000元；●本區(qū)域完成年度任務(wù)60%以下時(shí)，給予分公司經(jīng)理1000元/人的年終獎(jiǎng)。e)、當(dāng)分公司達(dá)到年度奮斗目標(biāo)時(shí)，按1000元/分以各人業(yè)績(jī)發(fā)放重獎(jiǎng)的年終獎(jiǎng)，同時(shí)分公司經(jīng)理的年度獎(jiǎng)按原標(biāo)準(zhǔn)翻倍。A經(jīng)銷商案例—工資績(jī)效考評(píng)表A經(jīng)銷商工資績(jī)效考評(píng)表2008年下半年級(jí)別基本工資月崗位工資手機(jī)費(fèi)月度獎(jiǎng)金季度獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)年薪預(yù)算備注試用期銷售1業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率銷售2業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率有本行業(yè)1年內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)銷售3業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率有本行業(yè)1-2年工作經(jīng)驗(yàn)銷售4業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率有本行業(yè)2年以上工作經(jīng)驗(yàn)銷售5業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率有本行業(yè)2年以上及主管經(jīng)驗(yàn)服務(wù)1團(tuán)隊(duì)考評(píng)服務(wù)2團(tuán)隊(duì)考評(píng)有本行業(yè)1年內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)服務(wù)3團(tuán)隊(duì)考評(píng)有本行業(yè)1-2年工作經(jīng)驗(yàn)服務(wù)4團(tuán)隊(duì)考評(píng)有本行業(yè)2年以上工作經(jīng)驗(yàn)服務(wù)5團(tuán)隊(duì)考評(píng)有本行業(yè)2年以上及主管經(jīng)驗(yàn)管理1管理2有本行業(yè)1年內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)管理3有本行業(yè)1-2年工作經(jīng)驗(yàn)管理4有本行業(yè)2年以上工作經(jīng)驗(yàn)管理5有本行業(yè)2年以上及主管經(jīng)驗(yàn)員工級(jí)銷售1業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)獎(jiǎng)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)1分銷售2業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)獎(jiǎng)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)1分銷售3業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)3分銷售4業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)4分銷售5業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)5分服務(wù)1業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)考評(píng)名次服務(wù)2業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)考評(píng)名次服務(wù)3業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)考評(píng)名次服務(wù)4業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)考評(píng)名次服務(wù)5業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)考評(píng)名次管理1管理2管理3管理4管理5主任級(jí)銷售1業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)6分銷售2業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)7分銷售3業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)8分服務(wù)1業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)團(tuán)隊(duì)考評(píng)16-18名服務(wù)2業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)團(tuán)隊(duì)考評(píng)13-15名服務(wù)3業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)團(tuán)隊(duì)考評(píng)10-12名管理1管理2管理3科長(zhǎng)級(jí)銷售1業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)9分銷售2業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)10分銷售3業(yè)績(jī)提成團(tuán)隊(duì)完成率按業(yè)績(jī)分提獎(jiǎng)半年銷售業(yè)績(jī)11分說(shuō)明：1、公司副總經(jīng)理以下員工分為19級(jí)，其中，涉及一線銷售或服務(wù)的職級(jí)為16級(jí)；2、銷售人員按以下標(biāo)準(zhǔn)獲得積分，挖機(jī)為每臺(tái)1.5分，中挖為每臺(tái)1分，小挖為每臺(tái)0.5分；3、新進(jìn)服務(wù)人員按每月團(tuán)隊(duì)服務(wù)考評(píng)計(jì)算工資獎(jiǎng)金，中高級(jí)服務(wù)人員的工資獎(jiǎng)金包括個(gè)人績(jī)效（按個(gè)人承包臺(tái)量獎(jiǎng)*月度服務(wù)評(píng)分提獎(jiǎng)）和團(tuán)隊(duì)考評(píng)兩部分。服務(wù)1業(yè)績(jī)考評(píng)團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)團(tuán)隊(duì)考評(píng)前7-9名服務(wù)2業(yè)績(jī)考評(píng)團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)團(tuán)隊(duì)考評(píng)前4-6名服務(wù)3業(yè)績(jī)考評(píng)團(tuán)隊(duì)考評(píng)半年服務(wù)團(tuán)隊(duì)考評(píng)前3名管理1管理2管理3業(yè)務(wù)類助理業(yè)務(wù)類副部長(zhǎng)業(yè)務(wù)類部長(zhǎng)管理類助理管理類副部長(zhǎng)管理類部長(zhǎng)副總總經(jīng)理B經(jīng)銷商案例—員工績(jī)效考核方案

———辦——月份營(yíng)銷代表績(jī)效考評(píng)卡填報(bào)日期：08年月日

1、合計(jì)分?jǐn)?shù)大于90分（含90分），績(jī)效等級(jí)為A，當(dāng)月工資上浮20%。2、合計(jì)分?jǐn)?shù)為80-90分（含80分），績(jī)效等級(jí)為B，當(dāng)月工資不變。3、合計(jì)分?jǐn)?shù)為70-80分（含70分），績(jī)效等級(jí)為C，當(dāng)月工資下浮10%。姓名區(qū)域崗位項(xiàng)目工作職責(zé)具休內(nèi)容所占權(quán)重計(jì)劃目標(biāo)情況實(shí)際目標(biāo)完成情況自評(píng)辦事處主任評(píng)分副總經(jīng)理評(píng)分1拜訪客戶數(shù)量合格率15%1002有效需求數(shù)量15%3有效需求成單率15%4銷售計(jì)劃完成率20%5回款計(jì)劃完成率20%6工作報(bào)表完成合格率15%

有何建議（員工填寫）合計(jì)考核等級(jí)（總經(jīng)理填寫）ABCD4、合計(jì)分?jǐn)?shù)在60分以下的，績(jī)效等級(jí)為D，當(dāng)月工資下浮30%。5、連續(xù)3個(gè)月績(jī)效等級(jí)為D的營(yíng)銷代表，經(jīng)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)同意，以責(zé)任人實(shí)行免職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗或勸退處理。6、月拜訪客戶中每位老客戶不能超過(guò)5次且電話拜訪不能超過(guò)20%。填寫說(shuō)明：1、月度拜訪客戶100戶，實(shí)際完成目標(biāo)情況按營(yíng)銷日?qǐng)?bào)數(shù)量填寫，自評(píng)分為;實(shí)際拜訪數(shù)量除以100乘以15.2、有效需求數(shù)量為：意向客戶除以實(shí)際拜訪客戶乘以15.3、有效需求成單率為每月成交2單或以上為100%，小一單降一等級(jí)。4、銷售計(jì)劃完成是根據(jù)每月?tīng)I(yíng)銷人員上報(bào)的銷售計(jì)劃完成情況來(lái)定，按照計(jì)劃完成或超額完成則為A，銷售少一臺(tái)則降一個(gè)等級(jí),無(wú)銷售為D等.5、回款完成率按照每月的回款計(jì)劃，回款達(dá)到90%或是到位為A等，80%為B等，70%為C等。無(wú)催收任務(wù)該欄填寫“、/”。6、報(bào)表合格率是指周報(bào)和月報(bào)得分乘以10.7、請(qǐng)各位營(yíng)銷人員根據(jù)填寫實(shí)際的數(shù)字自評(píng)分?jǐn)?shù)。

月份辦事處主任績(jī)效考評(píng)卡填報(bào)日期：08年月日1、合計(jì)分?jǐn)?shù)大于90分（含90分），績(jī)效等級(jí)為A，當(dāng)月工資上浮20%。2、合計(jì)會(huì)數(shù)為80-90分（含80分），績(jī)效等級(jí)為B，當(dāng)月工資不變。3、合計(jì)分?jǐn)?shù)為70-80分（含70分），績(jī)效等級(jí)為C，當(dāng)月工資下浮10%。4、合計(jì)分?jǐn)?shù)為60分以下的，績(jī)效等級(jí)為D，當(dāng)月工資下浮30%。姓名區(qū)域崗位

辦事處主任項(xiàng)目工作職責(zé)具體內(nèi)容所占權(quán)重計(jì)劃目標(biāo)情況實(shí)際目標(biāo)完成情況自評(píng)副總經(jīng)理評(píng)分1拜訪客戶數(shù)量合格率10%802有效需求數(shù)量15%3區(qū)域銷售計(jì)劃完成率25%4區(qū)域回款計(jì)劃完成率25%5日常報(bào)表合格率10%6辦事處琮理10%7合計(jì)有何建議（員工填寫）合計(jì)考核等級(jí)（總經(jīng)理填寫）ABCD5、連續(xù)三個(gè)月績(jī)效等級(jí)為D的營(yíng)銷代表，經(jīng)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)同意，對(duì)責(zé)任人實(shí)行免職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗或勸退處理。6、月拜訪客戶中每位老客戶不能超過(guò)5次且電話拜訪不能超過(guò)20%。填定說(shuō)明：1、月度拜訪客戶80戶，實(shí)際完成目標(biāo)按營(yíng)銷日?qǐng)?bào)情況填寫，實(shí)際拜訪人數(shù)除以80，乘以10，得出分?jǐn)?shù)。2、有效需求數(shù)量，為意向客戶除以實(shí)際拜訪客戶數(shù)量，乘以25，得出分?jǐn)?shù)。3、區(qū)域銷售計(jì)劃完成率是指區(qū)域?qū)嶋H銷售數(shù)量除以該區(qū)域所有營(yíng)銷人員銷售任務(wù)。4、區(qū)域回款計(jì)劃完成率是指區(qū)域?qū)嶋H收回貨款除以該區(qū)域的當(dāng)月催收任務(wù)。5、報(bào)表合格率是指周報(bào)和月報(bào)得分乘以10.6、辦事處管理是指辦事處各項(xiàng)工作的正常開(kāi)展情況。7、請(qǐng)各位營(yíng)銷人員根據(jù)實(shí)際的數(shù)字自評(píng)分?jǐn)?shù)。

B經(jīng)銷商

員工

月月度績(jī)效考核表

版本號(hào)P.0

實(shí)施日期2008年5月

員工編號(hào)

姓名

部門

崗位

上級(jí)崗位

重點(diǎn)工作項(xiàng)目目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵策略（把重點(diǎn)工作按照時(shí)間和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行展開(kāi)）重點(diǎn)工作完成情況權(quán)重（%）自評(píng)得分直接上級(jí)評(píng)分合計(jì)：特殊績(jī)效加分（+）事實(shí)描述減分（－）事實(shí)描述績(jī)效評(píng)定總得分關(guān)鍵事件描述等級(jí)

合理化建議

績(jī)效計(jì)劃確定員工簽字考核結(jié)果確認(rèn)員工簽字主管簽字主管簽字制定計(jì)劃填寫說(shuō)明