公司招商管理工作手冊

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目錄招商部工作職責描述/1招商部工作目的與職能/2招商部工作目的/2招商部工作職能/2招商部工作職責/3招商部門的組建/3招商管理制度的建設/4招商方案策劃/4招商宣傳管理/4招商會組織管理/5招商談判與簽約/5招商渠道管理/5招商協(xié)議管理/5特許經營加盟商管理/5連鎖經營加盟商管理/5招商部各崗位工作職責/6招商經理崗位工作職責/6招商辦公室主任崗位工作職責/7招商方案策劃專員崗位工作職責/7招商宣傳管理專員崗位工作職責/8招商會組織管理專員崗位工作職責/8招商談判專員崗位工作職責/8招商渠道管理專員崗位工作職責/8招商協(xié)議管理專員崗位工作職責/9招商部組織結構設計管理/11招商部組織結構設計管理工作細節(jié)/12工作知識準備/12招商部組織結構設計管理工作模板/14招商部組織結構設計管理工具表單/16招商部組織結構設計管理工作流程/17招商人員隊伍建設管理工作細節(jié)/18工作知識準備/18招商人員隊伍建設管理工作模板/20招商人員隊伍建設管理工具表單/27招商人員隊伍建設管理工作流程/29招商方案設計管理/31工作知識準備/32招商調查的內容/32招商的基本形式/33招商策略制定的程序/33產品賣點分析的方法/35招商方案設計管理工作模板/36招商方案策劃規(guī)程模板/36招商方案策劃書模板/39招商工作計劃編制規(guī)程模板/41招商方案設計管理工具表單/43招商需求調查表/43招商工作總體規(guī)劃表/43招商申請表/44招商方案設計管理工作流程/45招商工作計劃的編制工作流程/45招商策略的制定工作流程/46招商策劃工作流程/46招商決策工作流程/47招商宣傳管理/49招商宣傳資料的編制與使用管理工作細節(jié)/50工作知識準備/50招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板/55招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程/65招商廣告宣傳管理工作細節(jié)/67工作知識準備/67招商廣告宣傳管理工作模板/71招商廣告宣傳管理工具表單/81招商廣告宣傳工作流程/82招商會組織管理/85工作知識準備/86招商會議的類型/86招商會的籌備工作/87招商會組織環(huán)節(jié)/88招商會議過程要注意的關鍵方面/88招商會的召開標準/89招商會招商人員的分組原則與職責劃分/89招商會現(xiàn)場引導商家的技巧/90招商會后跟進工作的重要內容/91招商會后電話跟進技巧/92招商會組織管理工作模板/93招商會的組織管理制度模板/93招商會各小組工作安排規(guī)程模板/98招商會參展申請書模板/103招商會組織管理工具表單/104招商會申請表/104招商會安排表/104參展項目報名表/105接站人員一覽表/105參會人員登記表/105招商會議登記表/106招商會組織管理工作流程/106招商會整體組織工作流程/106招商會現(xiàn)場管理工作流程/107招商會會后跟進工作流程/107招商談判與簽約管理/109工作知識準備/110招商談判的規(guī)定/110招商談判必備資料/110招商談判班子的組成/112招商談判的心理準備/113招商談判的讓步策略/113招商談判中應注意的問題/115招商談判與簽約管理工作模板/116招商談判操作規(guī)程模板/116招商談判方案制定規(guī)程模板/118招商項目首席談判代表制暫行辦法模板/120招商談判與簽約管理工具表單/122簽約商家聯(lián)系表/122招商項目簽約安排表/122招商談判與簽約管理工作流程/123招商談判工作流程/123制定招商談判方案工作流程/124招商簽約工作流程/124招商渠道管理/125招商渠道設計管理工作細節(jié)/126工作知識準備/126招商渠道設計管理工作模板/132招商渠道設計管理工作流程/139經銷商管理工作細節(jié)/140工作知識準備/140經銷商管理工作模板/144經銷商管理工具表單/150經銷商管理工作流程/152招商協(xié)議管理/155工作知識準備/156訂立招商協(xié)議的原則/156招商協(xié)議簽訂原則/157招商協(xié)議管理的重要任務/158招商協(xié)議糾紛的解決方法/158招商協(xié)議管理工作模板/159招商協(xié)議管理制度模板/159代理招商協(xié)議模板/162特許加盟協(xié)議模板/164招商協(xié)議管理工具表單/166招商協(xié)議登記表/166招商協(xié)議備案審批表/167招商協(xié)議變更登記表/167招商協(xié)議管理工作流程/168招商協(xié)議的管理工作流程/168招商協(xié)議訂立工作流程/169特許加盟商管理/171工作知識準備/172特許加盟管理基本原則/172特許加盟招商的重要方式/172特許加盟商的招募方法/173特許加盟商籌備程序/174防范特許經營風險的建議/175特許加盟商管理工作模板/177特許加盟經營管理辦法模板/177特許加盟商管理辦法模板/180特許加盟經營道德規(guī)范模板/182關于特許加盟店登記管理規(guī)定模板/183特許加盟商管理工具表單/185特許加盟申請表/185特許加盟商選址評估表/186特許加盟商管理工作流程/187連鎖加盟商管理/189工作知識準備/190連鎖加盟商管理的原則/190連鎖加盟商的分類方式/191連鎖加盟總部的職能/192連鎖加盟商招募程序/193連鎖加盟手冊編寫原則/194連鎖加盟手冊的內容/196提高連鎖加盟商服務質量的策略/197連鎖加盟商管理工作模板/198連鎖加盟商管理制度模板/198連鎖加盟總部管理細則模板/202連鎖加盟分店管理細則模板/204連鎖加盟店員工工作手冊模板/206連鎖加盟分店店長工作手冊模板/208連鎖加盟商財務管理規(guī)定模板/210連鎖加盟商管理工作流程/214第十一章政府招商引資管理/215政府招商引資管理工作細節(jié)/216工作知識準備/216政府招商引資管理工作模板/220政府招商引資管理工具表單/239政府招商引資管理工作流程/243政府招投標管理工作細節(jié)/244工作知識準備/244政府招投標管理工作模板/247政府招投標管理工具表單/270政府招投標管理工作流程/272

第一章招商部工作職責描述

招商部工作目的與職能招商部工作目的（一）總體目的招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標準的招商工作流程，協(xié)調好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商協(xié)議管理等方面的工作，為以經銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領域地為公司引進資金，促進公司的迅速發(fā)展。（二）目的分解1、根據(jù)招商部組織結構設計的一般原則，設立招商部組織結構的基本模式，保證招商部管理工作的順利進行。2、通過招商調查和招商產品賣點分析，掌握公司招商的基本市場環(huán)境，為招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最準確的資料，保證招商工作的質量。3、在對各種招商信息進行廣泛收集的基礎上，編制與設計各種招商宣傳資料和招商宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準備，吸引更多的商家前來投資。4、準備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員的職責，設立并安排招商會各小組工作，做好招商會的現(xiàn)場管理工作和會后跟進工作，充足地發(fā)揮招商會的招商效果。5、實現(xiàn)準備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的積極權，以達成招商簽約的目的。6、根據(jù)招商渠道的設計與管理原則，選擇和設計招商渠道，解決招商渠道沖突，從而有效地對招商渠道特別是渠道經銷商進行管理。7、制定招商協(xié)議的簽訂原則，進而對招商協(xié)議的管理工作進行指導，并及時有效地解決好招商協(xié)議糾紛，為日后公司與商家的合作確立法律保障。8、根據(jù)加盟管理原則，制定加盟管理辦法以及標準的加盟流程，使加盟管理工作標準化、規(guī)范化和科學化。二、招商部工作職能（一）負責招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設計與推介工作。（二）負責招商會議的組織與管理、參會者的聯(lián)絡以及招商會后的跟進工作。（三）負責招商項目的綜合協(xié)調和配套服務，對招商項目情況進行通報。（四）負責招商產品、項目庫和信息庫的建設與管理，以及招商網站的建設與維護。（五）負責參與招商談判及招商協(xié)議的簽訂，負責招商項目的協(xié)調、推動與貫徹，協(xié)同有關部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合征詢服務。（六）負責擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負責招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式的設計，招商綜合資料的編寫，以及招商簡報的編發(fā)。（七）負責擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。（八）負責對特許和連鎖加盟商進行招募、培訓和管理。招商部工作職責招商部門的組建由于公司的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組織體系中一般有三個核心的職能部門和崗位。（一）招商部經理招商部經理的重要職責是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調各個部門之間的關系，招商項目戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術貫徹的監(jiān)督等。具體涉及以下幾個方面。根據(jù)公司經營目的，擬定招商部各階段工作計劃。完畢公司領導下達的招標目的和任務。與各區(qū)域經銷商進行商務談判。監(jiān)督執(zhí)行招商協(xié)議。對經銷市場的運作進行監(jiān)督管理。協(xié)調招商部與經銷商的各種關系。公司招商網絡的開拓與合理布局。（二）企劃小組企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要工作，為招商提供全面的市場引導與支持。具體涉及以下幾個方面。制定與貫徹招商策略，制定招商指導書。選擇招商廣告的媒體。招商費用預算及效果評估。招商會議的組織實行。招商信息的管理。經銷商常見問題應答。制定經銷商甄選標準與核查。（三）商務小組商務小組是招商工作的執(zhí)行者，與經銷商“短兵相接”，擔負著招商重任。商務談判、招商回款等。建立、健全經銷商檔案，加強經銷商管理，保持與經銷商雙向溝通。市場竄貨問題解決。退貨的解決。二、招商管理制度的建立招商部通過各種招商管理制度的建設，使招商工作更加規(guī)范化、標準化和科學化，不斷提高招商部的招商管理水平。具體涉及以下制度。（一）招商信息收集制度。（二）招商會的組織管理制度。（三）渠道經銷商管理制度。（四）招商協(xié)議管理制度。（五）連鎖加盟商管理制度。三、招商方案策劃招商方案策劃是招商部進行招商的前期準備工作。在招商方案策劃過程中，招商部一方面要通過招商調查，對招商產品的核心賣點進行分析和提煉，接著擬定招商目的和招商對象，選擇恰當?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的招商策略。然后編寫招商策劃方案，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達成事半功倍的效果。四、招商宣傳管理招商部的招商宣傳工作是經銷商了解公司的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商工作的成敗。一般來說，招商部對招商宣傳的管理工作重要涉及以下幾個方面。（一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。（二）開展招商宣傳活動，制定重要招商文獻。（三）擬定招商信息收集環(huán)節(jié)并編寫招商信息收集制度。（四）編寫招商廣告文案。（五）選擇招商廣告投放媒體。（六）對招商廣告投放媒體進行組合與排期。（七）評估分析媒體發(fā)布效果。（八）制定全年招商廣告投放計劃。五、招商會組織管理招商會的組織與管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會的組織管理工作重要涉及以下幾個部分。（一）準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。（二）選定和布置招商會會場。（三）邀請聯(lián)絡參會者。（四）劃分招商會招商人員的職責和權限。（五）設立并安排招商會各小組工作。（六）制定招商會各小組工作的工作流程。（七）招商會后的跟進工作。六、招商談判與簽約招商談判是否順利是招商部招商工作能否取得成功的關鍵。公司與經銷商在簽約之前，必須進行溝通和協(xié)商，即談判。在談判之前，招商部一方面要準備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員以及制定招商談判的策略和程序。準備就緒后，便進入了招商談判現(xiàn)場的布置與安排階段，緊接著就是招商會上對商家的現(xiàn)場指引，做好招商會的現(xiàn)場管理工作。最后當談判雙方利益達成一致時，促進招商簽約工作的完畢。七、招商渠道管理招商渠道管理，特別是經銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作重要涉及以下幾個方面。（一）解決招商渠道沖突。（二）選擇與設計招商渠道。（三）選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。（四）組織經銷商大會。八、招商協(xié)議管理招商協(xié)議管理重要是對招商協(xié)議訂立、履行、變更和解除進行監(jiān)督檢查，解決和解決招商協(xié)議的糾紛，以保證招商協(xié)議的依法訂立和全面履行，以及招商協(xié)議的整理、保管及歸檔工作。九、特許經營加盟商管理特許加盟商管理重要涉及以下內容。（一）對特許加盟商經營的商品進行規(guī)定。（二）特許加盟商的設立。（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。（四）特許加盟商的義務規(guī)定。（五）與特許加盟商的交易方法。（六）支援特許加盟商的銷售。十、連鎖經營加盟商管理連鎖經營加盟商管理重要涉及以下內容。（一）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定（二）連鎖加盟商權利和職責的規(guī)定。（三）連鎖加盟商退換貨的解決。（四）連鎖加盟商特定費用的承擔。（五）連鎖加盟商保密機制的設立。（六）連鎖加盟商退會規(guī)定。第三節(jié)招商部各崗位工作職責一、招商經理崗位工作職責（一）負責制定系統(tǒng)的公司招商政策、計劃和方案，依照招商實際進程對公司招商工作不斷進行歸納、總結、調整。（二）負責根據(jù)招商部擬定的中期及年度計劃開拓完善經銷網絡，發(fā)展優(yōu)秀經銷商，通過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓批發(fā)商或者經銷商。（三）負責參與公司有關的招商業(yè)務會議以及重大招商談判并簽訂招商協(xié)議。（四）負責制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級崗位職責，并界定其工作。（五）負責招商部各種招商工作流程的對的執(zhí)行。（六）負責保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。（七）負責重大招商活動（例如招商會）進行現(xiàn)場指揮。（八）負責挑選、培訓、指導和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對所屬下級的業(yè)務水平和業(yè)績進行考核。（九）負責定期對招商人員進行專業(yè)技能培訓，每月進行業(yè)務技能考核，對招商人員工作情況進行日總結和月考核。（十）負責解決退貨、換貨和竄貨，保證定價統(tǒng)一。（十一）負責制定經銷商追蹤方案和制度，天天進行總結監(jiān)督，督促招商人員進行經銷商回訪。（十二）負責經銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經銷商，及時了解市場一手資料。二、招商辦公室主任崗位工作職責（一）負責制定招商優(yōu)惠政策、獎勵規(guī)定。（二）負責制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。（三）負責制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。（四）負責制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大項目跟進辦法。（五）負責制定招投標管理辦法，提高招投標的質量。（六）負責制定評標委員會評標方法規(guī)定以及招投標公正細則。（七）負責制定招投標違規(guī)解決辦法，嚴厲招投標的工作紀律。三、招商方案策劃專員崗位工作職責（一）負責擬定招商目的和招商對象，選擇恰當?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的招商策略。（二）負責分析和提煉招商產品的核心賣點。（三）負責編寫招商策劃方案的內容，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達成事半功倍的效果。（四）負責在招商方案實行后，及時做出招商工作總結，故意向的招商合作項目要及時上報招商部經理。（五）負責編制招商工作計劃和招商方案策劃書。（六）負責分析、研究已經收集的信息、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地對信息進行補充，尋找各種解決問題的也許。（七）負責在招商策劃進入實行之前，對策劃方案進行論證，檢查策劃方案的適應性、可操作性以及預期的實行效應。四、招商宣傳管理專員崗位工作職責（一）負責公司的形象宣傳與推廣，評估分析媒體發(fā)布效果，制定全年招商廣告投放計劃。（二）負責招商宣傳活動的開展和重要招商文獻的制作。（三）負責招商宣傳資料的編寫和發(fā)布。（四）負責擬定招商信息收集環(huán)節(jié)和編寫招商信息收集制度。（五）負責編寫招商廣告文案。（六）負責選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進行組合與排期。五、招商會組織管理專員崗位工作職責（一）督責準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。（二）負責選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯(lián)絡工作。（三）負責劃分招商會招商人員的職責和權限。（四）負責設立并安排招商會各小組工作及其工作流程。（五）負責做好招商會的現(xiàn)場管理工作。（六）負責會后跟進工作。六、招商談判專員崗位工作職責（一）負責做好招商談判前招商談判資料的準備工作。（二）負責選定招商談判班子的人員。（三）負責制定招商談判的策略。（四）負責布置與安排招商談判現(xiàn)場。（五）負責制定招商談判程序。七、招商渠道管理專員崗位工作職責（一）負責制定招商渠道設計和管理原則以及解決招商渠道沖突的方法。（二）負責擬定招商渠道目的，界定招商渠道層次結構和等級結構，以及分派招商渠道成員職責。（三）負責對代理商、直銷商和經銷商進行管理。（四）負責理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。（五）負責選擇經銷商大會的召開時間、召開地點、參與人以及安排經銷商大會的議程。（六）負責制定經銷商管理制度。八、招商協(xié)議管理專員崗位工作職責（一）負責制定招商協(xié)議管理的重要任務，分別對招商協(xié)議簽訂前、簽訂時以及簽訂后的任務進行具體分派。（二）負責制定招商協(xié)議的簽訂原則，以及招商協(xié)議糾紛的解決辦法，進而對招商部的協(xié)議管理工作進行指導。（三）負責制定招商協(xié)議管理制度，從而使招商協(xié)議訂立、履行、變更和解除的管理過程更加標準化、規(guī)范化和科學化。（四）負責對招商協(xié)議簽訂雙方的相關職責進行規(guī)定，明確協(xié)議雙方各自的職責和義務，為招商工作的順利進行提供法律保障。（五）負責編制代理招商協(xié)議、特許加盟協(xié)議等招商協(xié)議模板。（六）負責監(jiān)督、檢查招商協(xié)議的履行情況。（七）負責對招商協(xié)議外招商項目的設計變更而引起的費用變更進行核算和控制。（八）負責做好招商協(xié)議的整理、保管及歸檔工作。

第二章招商部組織結構設計管理

工作目的保證招商團隊在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需要的時間及時獲得各種需要的人員，以保證招商工作的順利進行，實現(xiàn)招商工作的目的。工作事項描述招商組織結構設計。招商人員隊伍建設與管理。第一節(jié)招商部組織結構設計管理工作細節(jié)一、工作知識準備（一）招商部組織結構設計的原則科學、合理地設立招商部門組織結構是招商工作順利開展的組織保證。它除需考慮到一般機構的設立原則外，還應兼顧招商工作的特點和規(guī)律。1、職能優(yōu)先的原則（1）要明確招商機構設立和存在的前提是其所擔負的職能，換言之，是因職能而設機構，而不是因機構而設職能。（2）要擬定總體職能的配置，應本著公平和效率的原則，承擔那些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機構去管理和調節(jié)。（3）總體職能擬定了并不代表招商機構設立的完畢，還要對總體職能合理分解，設立分支機構，通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機構縱橫交錯的網絡結構。（4）要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢查招商部門組織結構是否合理的標準，對那些設立重疊、設立不到位、職權交叉的機構應及時地加以調整、取消或完善。2、總體統(tǒng)一原則（1）招商部門組織機構中的每一分支機構都承擔一定的職能，各分支有明確的職權，各機構之間有著互動的從屬關系和制約關系。（2）都要為總體職能服務，即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體”，形成一個完整統(tǒng)一的組織運營體系，保證招商職能完整統(tǒng)一。（3）在有條件的地方，招商部門組織機構的設立應納入到政府機構編制管理的范圍內，同時機構的級別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止出現(xiàn)機構任意膨脹、任意升格的現(xiàn)象。3、職、權、責一致的原則（1）在設立招商部門組織結構時首要的是設計合理的職位體系，使權、責、利處在抱負的結合狀態(tài)，尤為重要的是要解決好集權分權的原則。（2）招商工作流動性強，一方面權利不能過于分散，否則會使領導失去權威，出現(xiàn)“山頭林立無政府”的局面；又不能過于集中，否則會壓制基層的積極性，出現(xiàn)“一潭死水”的被動局面。應使每個人都有一定的職位，每個分支機構都有一定的權力，做到“各就其位，各司其職”。（3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級只應服從一個或兩個上級的指揮，多頭指揮、越級指揮、政出多門會使下級無所適從。（4）權責相稱。如上級招商組織機構對下級授權，但要保存對下級的監(jiān)督權，因而對下級的權力應負連帶責任，不能以授權為借口，向下推卸責任。招商工作對一地經濟發(fā)展的意義重大，招商工作在日趨競爭的狀態(tài)下也愈顯艱難，因此應建立合理的獎懲制度，有功必獎，有過必究，賞罰分明，保證職、權、責一致原則的有效實行。4、精簡效能的原則（1）招商部門的管理層次必須盡也許減少，不設虛職，并對冗員做出適當解決，以保證組織的效能。招商組織機構作為新生事物，在設立時一定要避免傳統(tǒng)政府機構中人浮于事的現(xiàn)象。（2）在用人上應以能力、才干作為首要標準，盡量減少人情、資歷等因素的負面影響，力爭做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡化辦事程序。由于程序復雜、手續(xù)繁多必然牽涉到更多的機構和人事；只有辦事程序簡化了，才干切實精簡機構和人員，提高工作效率。（二）招商部組織結構的模式根據(jù)機構設立的一般原則，招商部組織機構應涉及以下幾個部分。1、決策機構招商組織機構的最高層，是實行招商工作的核心和中樞神經，處在領導和指揮中心地位，擁有決策權，重要負責對招商工作進行總的策劃和組織。2、管理機構招商管理機構是為了實現(xiàn)決策目的，根據(jù)招商決策機構的決策，對招商工作進行統(tǒng)一指導、部署、協(xié)調、監(jiān)督的機構。管理機構的職責，涉及安排招商計劃，指導招商實踐，協(xié)調解決招商工作中碰到的行政難題，對招商成果進行檢查驗收等。3、執(zhí)行機構執(zhí)行機構在招商組織結構系統(tǒng)中相對其他機構而言（特別是相對決策機構而言），處在貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)行機構的職能并不是機械地執(zhí)行決策機構和管理機構發(fā)出的指令，在執(zhí)行過程中，應充足發(fā)揮發(fā)明、創(chuàng)新精神，力求實現(xiàn)目的方式的多樣化和效能化。4、信息機構招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商的積極權。信息機構就是專門收集、整理、篩選招商信息的職能機構。信息機構在招商組織機構系統(tǒng)中可單獨設立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。信息機構應建立自己的信息網絡和數(shù)據(jù)庫，通過多渠道獲得信息。（三）招商部組織結構層次劃分標準招商工作是一項專業(yè)性和時效性都很強的工作，它對招商隊伍的組織結構、人員素質規(guī)定很高。招商部的組織結構一般分為三個層次。崗位不同，對工作人員的規(guī)定也不同。1、機構負責人機構負責人是整個招商工作的總設計師，必須精通業(yè)務管理知識，并純熟掌握聯(lián)系協(xié)調和科學決策的各項技能。2、管理人員管理人員是招商工作的具體負責人，必須掌握和熟悉項目管理知識，熟悉分管工作的運營狀況，具有較強的開拓創(chuàng)新能力，可以純熟使用各種現(xiàn)代化設備。3、業(yè)務人員業(yè)務人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具有經濟學、數(shù)學、寫作、編輯等基本知識，純熟掌握計算機基本操作技能，對外具有敏銳的信息收集能力，對內能分析系統(tǒng)的運營狀況。二、招商部組織結構設計管理工作模板（一）公司招商部管理組織結構圖模板公司招商部管理組織結構圖如圖2-1所示。這種組織結構有以下幾個特點。1、適合現(xiàn)代公司招商管理的需要。2、重要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個崗位都有主管。3、招商部經理和經理助理重要肩負招商事務的總體戰(zhàn)略管理工作。招商部經理招商部經理經理助理招商策劃主管招商宣傳主管管理主管招商談判主管經銷商管理主管招商協(xié)議管理主管招商策劃招商宣傳管理專員招商資料管理專員招商會管理專員經銷商管理專員招商協(xié)議管理專員招商主談專員招商陪談專員圖2-1公司招商部管理組織結構圖4、具有靈活性和職能管理性的雙重特點。5、功能及職能較為綜合。（二）政府招商部管理組織結構圖模板政府招商部管理組織結構圖如圖2-2所示。招商辦公室主任招商辦公室主任辦公室副主任招商引資項目管理小組招商引資形象管理小組招商引資推介會組織小組招商引資談判工作小組招商引資綜合管理小組招投標管理專員招商引資宣傳管理專員招商引資形象策劃專員招商會組織專員招商主談專員招商陪談專員投資商管理專員招商合同管理專員圖2-2政府招商部管理組織結構圖這種組織結構的特點如下。1、合用于政府機關招商工作的需要。2、招商辦公事務有專門的人員負責，提高政府招商工作的效率。3、招商辦公室主任、副主任重要肩負政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設計等工作。4、具有職能管理型的特點。5、有助于加強政府監(jiān)督機制。三、招商部組織結構設計管理工具表單（一）招商部工作分類表招商部工作分類表如表2-1所示。表2-1招商部工作分類表部門名稱招商部負責工作職務名稱平常事務工作偶發(fā)性工作臨時代理事務工作外派招商工作具有條件（二）招商部工作說明書招商部工作說明書如表2-2所示。表2-2招商部工作說明書部門招商部職位員工編號工作概況工作職責所需技能所需教育限度所需培訓其他輔助工作與其他工作關系從哪項工作晉升晉升到哪項工作接受哪項工作監(jiān)督監(jiān)督哪項工作（三）招商部職位說明書招商部職位說明書如表2-3所示。表2-3招商部職位說明書部門招商部職位名稱任職人任職人簽字直接主管直接主管簽字任職條件學歷工作經歷專業(yè)知識業(yè)務了解范圍崗位目的與權限崗位職責（按重要順序依次列出每項職責及目的）負責限度（全責\部分\支持）衡量標準（數(shù)量、質量）四、招商部組織結構設計管理工作流程招商部組織結構設計流程如圖2-3所示。開始開始設計招商部工作崗位擬定招商部管理層次及管理幅度規(guī)定招商部管理者職位制定相關制度與協(xié)調關系結束圖2-3招商部組織結構設計流程第二節(jié)招商人員隊伍組建管理工作細節(jié)一、工作知識準備（一）招商人員基本素質規(guī)定1、良好的心理素質優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質，重要表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要具有以下素質。（1）崇高的事業(yè)心。涉及很強的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、敢于進取、敢于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神。（2）堅強的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。（3）強烈的責任感。敢于承擔責任，在面對重大責任或緊急關頭時，剛毅果斷地進行敢于權責內的決策，充足發(fā)揮綜合能力。（4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各自利益，在心理上處在對立狀態(tài)，有時會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就規(guī)定招商人員有良好的自控能力，在雙方出現(xiàn)爭執(zhí)的時候，保持冷靜的頭腦。2、具有相關的知識和能力（1）招商人員的語言表達須對的規(guī)范，具有吸引力、說服力和感染力。（2）招商工作涉及到招商對象的各個管理層，招商人員要分別與各管理層人員進行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力。（3）招商工作涉及到經濟學、零售學、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，招商人員只有具有了這些知識，才干做好招商工作。3、具有良好的判斷能力和應變能力（1）招商人員要有敏銳的觀測力，通過察言觀色捕獲對方的投資意圖和實力，通過度析與觀測對方的語言表達和動作，做出準確的判斷。（2）招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，在談判時要做到機智、風趣、輕松、應對自如?？梢愿鶕?jù)招商形勢的千變萬化，審時度勢，采用相應的靈活對策，使談判向有助于己方的方向發(fā)展。（二）如何組建招商隊伍1、建班子要有一個領導班子。領導班子由三部分組成。（1）一把手，也就是班子的責任者。（2）核心成員，是部門中全局問題的策劃者和支持者。（3）重要的功能負責人，參與班子的決議。2、定戰(zhàn)略有五個關鍵問題。（1）擬定中長遠目的。（2）擬定實現(xiàn)目的的總體戰(zhàn)線和階段。（3）制定近期目的。（4）確立采用什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解。（5）在實行中如何進行調整。3、帶隊伍關鍵問題是如何管好一個招商團隊。一個招商團隊能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應當注意五個要點。（1）優(yōu)化的組織結構和崗位設立。（2）以崗位責任制為核心制度。（3）要完善和貫徹考評和激勵機制。（4）建立負責培訓體系。（5）加強公司文化建設。在招商這個系統(tǒng)工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展，必須組建一支精明強干的招商隊伍，這是公司招商工作的重中之重。但是，除了專業(yè)招商的公司之外，一般的招商公司在團隊建設方面多是弱項。（三）招商人員業(yè)務培訓內容招商人員除了應在實踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務能力和水平外，還必須接受適當?shù)膷徢芭嘤柡蛵徫慌嘤?。通常公司招商培訓有以下重要內容。公司及產品知識培訓。目的是了解公司情況、產品情況、市場狀況等。溝通技巧培訓。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應有的儀表舉止等。招商專業(yè)知識培訓。目的是掌握招商流程和談判技巧等。招商要領培訓。目的是了解招商的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)、目的分解、經銷商定位協(xié)議解讀、市場操作方案、常見問題的解答與相應等。外語培訓。達成與外商可以自由交談的水平。公共關系培訓。目的是掌握更多的公共關系基本知識，并靈活運用到實際工作中。投資專業(yè)知識培訓。目的在于加強招商人員自身對項目經濟分析的能力，深刻了解影響項目經濟可行性的重要因素。二、招商人員隊伍建設管理工作模板（一）招商管理制度模板招商管理制度招商管理制度第一章總則第一條目的為了加強招商部對招商工作的組織與管理，使招商工作更加規(guī)范化和科學化，從而提高招商部的招商水平，特制定本制度。第二條使用范圍本制度的重要使用范圍是被招商公司和招商部的全體