太平洋主顧開拓之區(qū)域服務

太平洋主顧開拓之區(qū)域服務目錄☆步驟篇☆創(chuàng)意篇☆技巧篇2步驟篇社區(qū)入駐流程圖社區(qū)入駐的切入點入駐的書信范例社區(qū)駐點活動的步驟與流程3社區(qū)入駐流程圖步驟篇你的長期利益將持續(xù)不斷的得到保證社區(qū)居民初識平安享受平安附加值服務了解平安，逐步建立對你的認同度堅持長期社區(qū)服務評估值>期望值個人品牌的樹立產品的深入，購買行為的產生建立忠誠客戶群，創(chuàng)造無限銷售機會4活動吸引法：通過熱點宣傳、義診、專業(yè)講座、公益活動吸引居民來參加，收集其個人資料；注意點：適當時機登門拜訪，詢問近期狀況，掌握更多名單。親情打動法：長期堅持為居民解決實際困難，建立濃厚感情，取得高度信任；這種關系較為牢固可信，讓人不忍拒絕。中心建立法：組織共同愛好的居民開展活動，提供交流場所，定期派發(fā)資訊；注意點：選擇口才好，有煽動性的居民，重點出擊，建立影響力中心，宣傳效果更好，建立中心檔案。步驟篇社區(qū)開拓切入點的方法若干5樓道包干法：活動小組成員對社區(qū)服務進行樓道劃分，通過幫助居委會或民警某項工作同時進行；一次性收集名單較全，也可建立良好深刻的第一印象。注意點：摸清門道、住戶，派送服務卡，請居委會或民警主動介紹你及你提供的服務——你是某幢定點服務者；假日慰問法：假日贈送小禮物：如六一、母親節(jié)、建軍節(jié)、老人節(jié)等，慰問軍屬、教師、工人等居民；注意點：貼心服務，聯(lián)絡感情，詢問服務滿意度，詢問家庭困難，搜集名單。族群分類法：通過幫助居委會工作，收集社區(qū)內名單；將所有居民及服務對象按職業(yè)、愛好、年齡、性格分類，投其所好，充實計劃100；為社區(qū)內知名人士做免費宣傳，并上門請教拜訪，并邀請其來公司演講，建立良好關系。步驟篇6“陽光工程”是中國平安保險天津分公司本著“服務至上，回饋社會”的服務宗旨，與＊＊區(qū)人民政府＊＊街道辦事處共同策劃，特別推出的服務工程，以更全面、務實、持久、溫馨的社區(qū)服務來回饋大眾。參加陽光小組的成員都是平安公司精心挑選的優(yōu)秀員工，大專以上學歷超過90%，且各有專長。在您的小區(qū)“陽光小組”成員是固定的，會為小區(qū)提供長期服務?！芭c您共創(chuàng)美好社區(qū)”是“陽光工程”活動的目標。我們將完成一系列的服務內容，例如公益活動、社區(qū)文明建設等來提升我們生活品質；組織一系列豐富居民文化生活的活動，提供展示您才華舞臺；我們將發(fā)揮自身的特長，為居民提供專業(yè)知識講座，如“專業(yè)理財”、“網(wǎng)絡知識”、“生活保健”等內容，與社區(qū)居民共同學習，共同成長。讓陽光溫暖地灑入社區(qū)每一個人的心田，是我們的期盼；當您臉上寫滿陽光般燦爛的笑容，是我們的回報。步驟篇“陽光工程”服務介紹宣傳單范例：7您好！非常高興能以“陽光工程服務小組”的名義為您服務。對于平安保險您可能并不陌生，而“陽光工程”相信您可能是第一次聽到?！瓣柟夤こ獭笔侵袊桨脖ｋU天津分公司本著“服務至上，回饋社會”的服務宗旨，與社區(qū)管理委員會共同策劃，特別推出的服務工程，以更全面、務實、持久、溫馨的社區(qū)服務來回饋大眾。讓陽光溫暖地灑入社區(qū)每一個人的心田，是我們的期盼；當您臉上寫滿陽光般燦爛的笑容，是我們的回報。我們就是您所在社區(qū)的----“陽光小組”。參加陽光小組的成員都是平安公司精心挑選的優(yōu)秀員工，大專以上學歷超過90%，且各有專長。在您的小區(qū)“陽光小組”成員是固定的，會為小區(qū)提供長期服務。陽光恒久遠，服務永相傳?！芭c您共創(chuàng)美好社區(qū)”是“陽光工程”活動的目標。我們將完成一系列的服務內容，例如公益活動、綠色環(huán)保、社區(qū)文明建設等來提升我們生活品質。我們還將組織一系列豐富居民文化生活的活動，提供展示您才華舞臺；我們將發(fā)揮自身的特長，為居民提供專業(yè)知識講座，如“專業(yè)理財”、“網(wǎng)絡知識”、“生活保健”等內容，與社區(qū)居民共同學習，共同成長；我們還將推出一些回饋社會的活動，例如“上門體檢”，“健康寶寶”、“健康老人”等評比活動。每次活動的前一周我們將會與小區(qū)管理委員會一同發(fā)布通知。屆時熱忱歡迎您的光臨和參與。您在今后的生活或工作中如需幫助，請與我們“陽光小組”聯(lián)系，我們將利用中國平安保險公司強大的客戶服務網(wǎng)絡為您提供量身定做的滿意服務。您一個電話，我們會盡力把它做好。敬祝合家歡樂，萬事如意！

步驟篇致社區(qū)居民的一封信中國平安保險公司天津分公司**社區(qū)委員會天津平安＊＊展業(yè)處＊＊展業(yè)課

“陽光工程”活動服務小組尊敬的社區(qū)住戶：范例：8社區(qū)駐點活動的步驟與流程步驟篇地點尋找一、找人流量多的地方二、同一場所可以連續(xù)駐扎數(shù)日，可使熟悉度增加三、由同仁提供數(shù)個地點與再做分析表決定或是透過客戶協(xié)助提供地點，也能找到效好效果。溝通渠道一、找對人比找很多人有效，若是已經認識這個社區(qū)或活動場所中的影響力中心，會更有幫助二、找社區(qū)或活動場所中較熱心并有影響力的人三、和駐點現(xiàn)場有直接關系的現(xiàn)場人員打好關系四、若由公司出具正式公文會較少阻力五、記得見面溝通時要攜帶見面禮以示尊重六、書信和電話的溝通不能少七、事后對于協(xié)力者或主事者記得寄上感謝函。場租協(xié)議一、事先打聽、比較價格、場租不宜太貴以免影響參與者的情緒，所有場租應由主管或參與者共同負擔二、決定場地后須找到真正負責談價的主事者，交付場租金記得開發(fā)票或收據(jù)。9日期確定一、在訂好活動日期時，最好有十至十五天的準備期二、日期確定后必須告知所有參與者，并要求其遵守活動當日的確切時間三、日期確定須避開公司重要會議日期?，F(xiàn)場觀察一、在做現(xiàn)場觀察時，最好所有參與者都能到場，一并了解現(xiàn)場二、考察時應注意當日人員上下班或午休時人潮流向，此外，安排活動的地點是否醒目、活動對象在現(xiàn)場能否感到舒適這二點相當重要三、前后支援要明確、人員崗位分配要事先商訂，應制作一張現(xiàn)場配置圖。人員分工一、三人一小組為最理想的組合，其中一人主控攤位現(xiàn)場，一人做引導指示，一人做疑問解答及禮品發(fā)放二、若有超過五人以上同，則現(xiàn)場主動訪問者可增加人數(shù)，或做靈活搭配三、所有前期準備工作的細節(jié)須做明確的工作公工，每人須把分配到的工作盡力做得最好。項目人員姓名負責事項完成日期尚差事宜人員配置工作分配表步驟篇10情報收集所謂“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，事先的情報越詳細越能幫助當日的現(xiàn)場運作駐點咨詢可以收集的情報有：駐點場所所有組成人員的性別、年齡、住所、甚至包括交通工具，事若能做粗略的收集，對訪問時的工作將有很大幫助可以通過當?shù)氐谋０病⑶鍧嵐と嘶蛘J識的人取得情報情報收集后加以分類、研討、尋求對策。訪問表制作訪問表格式沒有一定格式，參考別人的再做創(chuàng)造性的模仿，多變化更具吸引力制作時可由參與者各擬定一份草案，探討后定案訪問表的題目不宜太多，太難，五至七題較適合，以本次訪問的重點商品為訴求，最好以有顏色的紙制作訪問表。輔助資料一、客戶保全理賠資料，一方面可作舊客戶的服務，一方面可提供受訪者更深的認識二、醫(yī)療資訊刊物或報紙雜志的新聞新知三、公司提供給客戶的定期性刊物四、海外急難救助卡手冊及申請辦法五、壽險業(yè)各商品的占有率及暢銷狀況六、個人榮譽記錄亦可增加依賴度七、保單整理卡，為被訪者做附加服務步驟篇11紀念品的訂購每份紀念品以二至五元較合適，盡量以新奇、實用、有保存價值為佳，如：交通地圖、周休二日旅游點、便時貼、小玩具等紀念品做好管控，備有足夠的量，以免現(xiàn)場不夠發(fā)，不接受訪問者不可當好人送出。行前演練想要實際操兵時效果好，事前的演練不可少。演練時以工作組為對象，演練時間充足，且人員到齊，模擬實際操作的現(xiàn)場狀況、時間掌握和問題切入點的研討最后一次清點訪問表、資料、工具、海報。工作備忘錄每人一張制式卡片，記錄本次駐點活動內容及個人工作分配，主管可以用顏色區(qū)分不同次數(shù)的駐點活動。前期準備訪問進行地點時間

到達時間訪問表張目標數(shù)量資料1、2、3、4、介紹重點紀念品1、份2、份卡片收集工作分配情況匯整駐點訪問工作備忘錄日期：姓名：步驟篇12創(chuàng)意篇詳盡企劃案的說明巧用特殊日子敲開客戶心門不同時節(jié)、時段、地點的企劃案13“陽光工程”免費體檢策劃案

***街道辦事處***物業(yè)管理公司平安人壽天津分公司陽光工程小組創(chuàng)意篇尊敬的社區(qū)居民：您好！非常高興能以“陽光工程服務小組”的名義為您服務?！瓣柟夤こ獭笔侵袊桨脖ｋU天津分公司本著“服務至上，回饋社會”的服務宗旨，與社區(qū)管理委員會共同策劃，特別推出的一項服務工程，以更全面、務實、持久、溫馨的社區(qū)服務來回饋大眾。讓陽光溫暖地灑入社區(qū)每一個人的心田，是我們的期盼；寫在您臉上陽光般燦爛的笑容，是我們的回報。陽光恒久遠，服務永相傳。作為“陽光工程”服務活動，我們特地安排了為社區(qū)居民和平安客戶免費體檢，作為對您的敬意和回報，也是奉獻各位的一份心意！體檢項目：1、

普檢（血壓、心肺聽診）2、

心電圖3、

腹部B超4、

血檢（血糖、血脂）體檢流程：客戶持表填寫體檢報告書普檢血檢心電圖、B超檢查體檢說明：上述體檢項目可由體檢人自行作出選擇。

14

體檢人姓名

性別

年齡

家庭住址

聯(lián)系電話

“陽光工程”服務負責人

聯(lián)系電話

備注：憑此卡參加體檢。附件：

編號:【】體檢人姓名

性別

年齡

家庭住址

聯(lián)系電話

“陽光工程”服務負責人

聯(lián)系電話

體檢資料：

編號:【】“陽光工程”服務體檢注意事項

平安保險“陽光工程”服務，特別關愛您的身體健康。我們將為您做一次免費體檢，請您注意詳細閱讀體檢事項：一、

未成年人體檢須由監(jiān)護人員陪同，且監(jiān)護人須攜帶有效證件，體檢時監(jiān)護人員須在場。二、

在您體檢前應注意休息，避免疲勞過度或激動，避免高糖和高脂肪飲食。三、

女性體檢須避開月經期。四、

視力較差者（近視、遠視），請配帶眼鏡以便測量視力。五、

抽血項目，腹部B超要求您空腹12小時。六、

體檢時敬請尊聽醫(yī)囑。中國平安人壽保險股份有限公司天津分公司“陽光工程”活動小組創(chuàng)意篇15序號物品數(shù)量到位時間責任人備注1體檢車輛2輛星期五下午

2陽光工程標志

星期一

3橫幅12條星期四

4M4名片35盒星期一

5個人展板16塊星期四

6帽子50頂星期四

標志7旗幟、隊旗12面星期四

8海報100頁星期四

服務宗旨9服裝、恤50件星期四

標志10、封信500X2星期一

正反印刷11體檢注意事項1000頁星期一

12健康手冊500冊星期四

13桌椅2套星期六

14音響2套星期六

15太陽傘6把星期四

16體檢易耗物品

17電源及取電設備

18小禮物

19服務桌牌10個

20胸卡（掛式）40個

21需求服務卡

22臺布

印上標志、字樣工具準備創(chuàng)意篇1、“平安保險陽光服務”2、

平安人壽天津分公司陽光工程服務團隊3、陽光送暖，平安送福橫幅內容：16預備會議周＊：負責人會議，領取物品。周＊：全體項目組成員會議，培訓服務禮儀，研討具體流程。再次提升對陽光工程服務的理念。注意事項1、

體檢時要靠廁所，便于取尿樣。2、

提前通知客戶不吃早餐。3、

發(fā)一封信時，將體檢表有選擇的發(fā)放，并約定好參檢客戶。4、

事先預定參檢人數(shù)，再發(fā)放體檢表格。5、通過體檢獲得客戶名單，體檢結果現(xiàn)場不告知客戶，過后由收展員送到戶。增加接觸的機會。6、后續(xù)服務的掌握：第一次談你的體檢結果與健康關注；第二次談對你本次陽光服務的感受；第三次談你今后對陽光服務的需求。就是不談保險。7、去客戶家和咨詢時不帶展業(yè)包。今天不談保險，只是為您體檢。創(chuàng)意篇活動流程早上7：30全體人員在預定地點集合，布置會場，8：00時準時開始。預計在11：30分結束。17

先生/女士：謝謝您對本公司體檢中心的信任，現(xiàn)將您本次體檢結果報告如下，根據(jù)您的體檢結果，我中心醫(yī)師給出部分診療保健建議供您參閱。聯(lián)系電話:

住址:

體檢報告書范例普檢血壓

心肺聽診

血液檢測

心電圖

B超

綜合評定

診療保健建議1、

2、

3、

4、

5、

創(chuàng)意篇18＊月＊日下午，平安“陽光工程”將為大家?guī)硪粓鼍实闹黝}為“科學理財，創(chuàng)造財富”的家庭投資理財免費講座，由兩大金融機構：平安保險公司和＊銀行首次傾力，親密合作，屆時我們邀請最優(yōu)秀的投資理財專家，運用IT網(wǎng)絡技術精彩展示，為您精心打造投資理財新天地。凡積極參加此次活動的，我們將向您提供一份精美禮品！門票數(shù)量有限，趕快報名!更多關愛，更多服務，盡在平安陽光工程！講座時間：2002年＊月＊日（星期日）下午2：30-3：30講座地點：會館中心報名地點：＊＊物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理處報名時間：上午10：00—下午5：00平安保險天津分公司陽光工程服務組（主辦）＊銀行分行個人理財工作室（主辦）＊＊物業(yè)有限公司管理處（協(xié)辦）家庭投資理財講座策劃案

先生/女士：

誠摯邀請您參加由＊銀行和平安保險首次聯(lián)合推出的理財中的保險保險中的理財家庭投資理財免費講座。屆時將邀優(yōu)秀的理財專家為您精心講解個人、家庭財務規(guī)劃知識，幫助您科學理性地規(guī)劃您的財務利益、生命利益。講座時間：2002年＊月＊日（星期日）14：30-15：30講座地點：會館中心＊銀行天津分行（主辦）平安人壽天津分公司陽光工程組（主辦）＊物業(yè)有限公司管理處（協(xié)辦）請柬范例宣傳海報范例創(chuàng)意篇19---家庭投資理財講座古人曰：魚和熊掌不可兼得；今人云：投資收益與風險共存；我們說：我們的服務能讓您更科學地建立個人、家庭財務規(guī)劃！當我們面對不斷創(chuàng)新的金融服務、當我們面對資訊撲面而來的e時代網(wǎng)絡、當我們面對崇尚財富，追求品質生活的主流意識。您的投資理財觀念正確嗎？您充分了解投資策略嗎？您能熟悉運用各種金融工具嗎？您知道如何合理分配您的金融性資產，如何規(guī)避風險，實現(xiàn)資產保值增值的目的嗎？*月*日下午，由兩大金融機構：*銀行和平安保險公司首次傾力親密合作，將為大家?guī)硪粓鼍实募彝ネ顿Y理財免費講座。屆時我們將邀請優(yōu)秀的投資理財與保險專家，運用IT網(wǎng)絡技術展示，幫助您科學地規(guī)劃財務利益、生命利益，為您精心打造投資理財新天地。

“賺一點，存一點，教育子女，然后舒服地退休”—這是我們過去傳統(tǒng)的財務規(guī)劃，與現(xiàn)在相比容易得多了。今日的規(guī)劃更趨復雜①較大的經濟不確定性（比如利率與通貨膨脹發(fā)生較大的變化）②法令的不斷改變（比如稅法的改變）③新財務工具的增加（比如投資連結壽險商品和期貨）……凡積極參加此次活動的，我們還將奉送您一份精美禮品！座席數(shù)量有限，報名從速!理財中的保險保險中的理財創(chuàng)意篇宣傳頁范例20善用調查問卷的策劃案目的：想要全盤了解社區(qū)中每個人嗎？若能好好利用問卷調查，就能將社區(qū)中每個人的詳細資料全部收集完成。考慮事宜：一、要問些什么？目的何在？二、如何使用問卷？在哪里用？三、該準備哪些東西？四、該說些什么？做些什么？五、可能會遇到哪些狀況？自己能不能處理？六、小組成員如何分工？為了拉近與客戶之間距離，及向客戶推薦適合的保險計劃，首先得收集必要情報并借機多與客戶接近，善用問卷是一個不錯的方法。創(chuàng)意篇21問卷調查的方法一、設計一份可完成多項基本情報收集的問卷二、請客戶將答案填入問卷中并適當引導其回答問卷三、時常拜托居委會干事代你做調查四、即使遭到拒絕也不要放棄，鼓起勇氣再度進行訪問五、對于無法一次做完問卷的客戶，應不斷重新訪問將之完成。讓人難以拒絕的竅門一、一面在心里想像對方可能會給我們的答案，同時用開朗的笑容和對方交談；二、要委托誰來幫助做調查，須事先進行布局（準備），贈送禮品；三、不要一見面就讓客戶做問卷，可增加一些話來緩和氣氛“前些天，我在您的信箱里放了一張我的名片，請問您收到了嗎？今天可不可以請教您幾個問題？”四、對于稍有猶豫的人，不妨拿出禮品來試試看。五、以大家都協(xié)助問卷一事，鼓勵對方參與：大家都幫我們填寫了也請您幫一下忙。一面說一面把筆遞給對方。創(chuàng)意篇22實施步驟：首先遞交筆及問卷給拜訪者，請求對方接受調查：麻煩您協(xié)助做這份問卷調查。切記要逐項詢問并聆聽回答：您的興趣是什么呢？請問您投保哪家保險公司？在訪談中，盡量引起話題：您說您的興趣是看足球，請問您是哪一隊的球迷？勿忘確認姓名及問卷內容：*先生，非常謝謝您如此配合我們做此項調查。最后說出小贈品的內容，再親手交至對方：*先生，這是對您協(xié)助問卷調查的一點心意?？梢岳觅浰椭x禮預告下次拜訪時間：明天，我會帶一些我們公司最新資料給您，再次感謝！應付不在客戶的策略：一、改變訪問時間：記下每次拜訪時間，對于經常不在的客戶要時時改變訪問時間，即使每次都見不到面，總有一天會見面，別輕言放棄。二、好好利用留字條及客戶的鄰居同事：若碰不到面時，一定要留言，可技巧性地詢問鄰居此人何時會在。創(chuàng)意篇23實施問卷調查的要領：基本要領：切記不要在第一次見面時就與對方糾纏不休，但再次見面時則是機會！當遭受拒絕時，不妨站在客戶立場上想想，將會怎么做呢？會立刻填寫調查表嗎？不如試著將客戶的拒絕解釋為，由于對方初次見面存有警戒之心，所以自己才會遭受拒絕，并把拒絕認為是為能找出下一個輕松話題的必經之路。養(yǎng)成做筆記的習慣，努力收集從拒絕中得來的資訊。拒絕話術：拒絕理由一：當對方表明自己的親戚在保險公司工作時是嗎？那您就可放心了。剛好我也在保險公司擔任客戶服務，讓我有機會提供您一些資訊。對了，請問您的親戚是在哪一家保險公司工作呢？想要麻煩您做一下問卷調查，請您鼎力協(xié)助！拒絕理由二：當對方曖昧的拒絕時不要再嘮嘮叨叨地說下去，要以輕松自在的態(tài)度“每個星期我們都會這樣調查一下，至少讓我們知道您的大名！”不會花費你太多時間的，麻煩稍微幫我們做一下問卷。創(chuàng)意篇24拒絕理由三：當對方表示很忙時就先退一步，看看情況再尋求進攻機會“對不起，打擾您了。下次再請您幫忙?！绷⒖掏艘徊剑缓笕魺o其事的放下贈品。拒絕理由四：當對方說已經投保很多保險時利用對方的拒絕理由加以活用：“這么說您是對保險非常了解，請問是投保哪家公司的呢？拒絕理由五：當對方表示不想投保時不是只有保險這個話題而已啦！我們想提供您一些有用的資訊，麻煩您鼎力協(xié)助！拒絕理由六：當對方漠然的態(tài)度對待，無視于自己的存在時非常抱歉，打撈您休息了，有機會的話，我再來拜訪您。趁對方不在時，留下附有備忘條的贈品，條可以這么寫：非常抱歉，很冒味的麻煩您或是：擇日再行登門拜訪，敬請多多指教。***公司***。創(chuàng)意篇25問卷調查范例一：問題回答1。你的興趣是什么？2。結婚紀念日是何時？3。現(xiàn)在投保何家壽險公司？4。您一年支付多少保費？5。你認為最低必要保額是多少？6。你現(xiàn)在的保額是多少？1.足球2.籃球3.打牌4.音樂5.看書6.上網(wǎng)7.其他年月日公司1.平安人壽2中國人壽3.太平洋人壽4.泰康人壽5.新華人壽6.其他你是何時投保的?1.1000元左右2.2000元左右3.3000元左右4.4000元左右5.5000元左右6.5000元以上1.1萬2.2萬3.5萬4.10萬5.10萬以上1.1萬2.2萬3.3萬4.5萬5.8萬6.10萬及以上若未投保任何一家公司,請將原因問清楚問問家人是否有投保，若有的話，問清楚是以下哪家公司若已是公司保戶的話先道謝了解保障是否全面？若已在其他公司投保的話在何處投保？售后服務如何？若問題6《問題5，差距愈大愈是感到保險的重要；若問題6》5時，則需多多向他強調保險的必要性。職位：住址：姓名：生日：創(chuàng)意篇26“陽光工程”服務需求調查問卷

中國平安人壽保險公司天津分公司2003年*月*日尊敬的社區(qū)居民：您們好！金秋送爽，丹桂飄香。平安保險與社區(qū)管委會共同策劃，推出了“陽光工程”服務活動，“服務至上，回饋社會”是“陽光工程”服務宗旨?！瓣柟夤こ獭钡牡谝豁椃帐顷P愛您的健康，為您做免費體檢，針對本次活動情況我們做個調查報告，請您幫助我們的服務專員填寫本問卷。以便今后我們能為您提供更好的服務。謝謝您！請用“√”標明您的選擇。1、您對“陽光工程”了解嗎？□了解□聽說過，但具體不清楚□沒聽說過2、“陽光工程”服務之一的免費體檢活動您認為：□很好□一般□無所謂3、您對“陽光工程”服務人員的服務質量感覺如何？□不錯□一般□較差4、您對“陽光工程”今后的服務需求是：□健康保健講座□家政服務□家庭理財□健身操比賽□家庭運動會□公益活動5、您認為何種服務形式更適合您：□現(xiàn)場咨詢□周末講座□提供資料□面對面交流6、

如果您對“陽光工程”還有什么服務需求請用文字表達。問卷調查范例二創(chuàng)意篇27

家庭個人理財問卷調查表一、

您關注以下理財?shù)哪男┓矫?、生活理財2、投資理財3、兩者都關注二、

您所從事的職業(yè)領域1、科研工作者2、IT行業(yè)3、銷售/市場/廣告4、金融業(yè)5、生產/工程服務6、醫(yī)療系統(tǒng)7、公務員8、其他三、

您目前所處的投資理財階段1、單身2、剛成家無小孩3、家有小孩子4、子女上大學5、子女已工作6、退休期四、

您需要供送養(yǎng)的人口A、4人以上（含4人）B、3人C、2人D、1人E、0人五、

您目前的投資品種有1、股票/基金2、債券3、銀行存款4、保險5、房產6、其它六、

您的家庭資產總額1、小于10萬2、10-50萬3、50-100萬4、100-300萬七、

您最近5年要實現(xiàn)的目標1、購房2、購車3、子女教育4旅游客戶基本資料姓名：

性別：

年齡：

辦公電話：

住址：

家庭電話：問卷調查范例三創(chuàng)意篇28十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（請在了解的功能后打√）一卡多戶[]密碼控制[]自助存取款[]通存通兌[]自動轉存[]協(xié)議轉存[]自助轉帳[]快速匯款[]普通匯款[]代理業(yè)務[]繳費業(yè)務[]預付費業(yè)務[]電話銀行[]手機銀行[]證儲轉帳[]直接炒股[]個人外匯實盤買賣[]個人資產業(yè)務[]“一卡通”打電話[]“一卡通”打IP電話[]國際旅行現(xiàn)金卡[]交通安服務卡[]十一、您對投資價值波動的感覺1、對任何波動都感到難以承受2、能夠接受輕微波動，關心資產保值多于增值3、能夠理解并接受“高收益就意味著要承擔投資波動”4、盡管會擔心投資價值的劇烈波動，但是能夠接受投資虧損5、潛意識中追求高增長，同時能坦然接受投資虧損八、您是否了解*銀行？1、是2、否九、您是否擁有*行“一卡通”？1、是2、否創(chuàng)意篇29當我們直截了當?shù)靥岢鲛D介紹的要求時，保戶通常會懷疑動機，為了擴大空間，緊急事件聯(lián)絡卡可以扮演緩沖的角色，使我們從另一個切入，整個過程被關心、體貼的心意所取代，保戶也會有轉介紹的動作。此方法參照專為老人、精神病患者設計的識別卡（注明姓名、聯(lián)絡人，以防走失），是個不錯的輔助工具。善用緊急事件聯(lián)絡卡的策劃案創(chuàng)意篇使用方式：社區(qū)有人簽單時，拿出聯(lián)絡卡請客戶寫下3個名字，以便發(fā)生緊急事件時，可以聯(lián)絡親友前來處理。記下資料進行電話約訪：你好，我是***的壽險理財顧問，由于他指定您為他的緊急事件聯(lián)系人，他如此信任您，所以您應該就保單內容作一了解，我可不可以跟你約個時間拜訪您呢？聽到自己成為別人的救火隊會感到很榮幸，基于保障朋友權益，答應見面應在意料之中。30緊急事件聯(lián)絡卡被保險人：保單號碼：意外保障：服務人員：手機：宅電：親愛的朋友謝謝您的幫助平安人壽緊急事件聯(lián)絡卡讓轉介紹變得更具人性化！緊急事件親友聯(lián)絡人1姓名： 住址：關系： 電話： 2姓名： 住址：關系： 電話： 3姓名： 住址：關系： 電話： 正面反面創(chuàng)意篇31客戶聯(lián)誼會的策劃案目的：在講究服務導向，客戶至上的時代，誰能把客戶服務工作做得更好，誰就擁有更持續(xù)的壽險生命；最能博得客戶歡心的，莫過于收到一份不一樣的驚喜；為新業(yè)務的拓展及續(xù)期繳費的掌握帶來活力，使整個組織永遠在希望之中；“服務舊保戶，開拓新業(yè)務”，透過舉辦“客戶聯(lián)誼會”而感染參與的客戶，加深對壽險工作的認識與喜愛，進而成為我們的工作伙伴，投入壽險的行列；通過形式多樣的聯(lián)誼會與社區(qū)居民自然建立起交情。創(chuàng)意篇32事前籌備工作：把該社區(qū)所有客戶的生日，分成1年12個月，分月列出名單，并由電腦統(tǒng)計累積，挑出某月生日的社區(qū)客戶資料；在舉辦兩個星期前，把名單列出轉交給各個收展員做第一次選擇，登門發(fā)放精美請柬；地點選定：有條件的可選擇該社區(qū)的OK廳、活動中心或大片草坪空地，也可尋找諸如餐廳或戶外等地方；小組成員工作的分配：音響控制、司儀、接待、活動組織等，由小組成員輪流擔任；道具準備：舞曲（生日歌）、蛋糕（一個大的或每人一個小的）、相機、花環(huán)、胸花、彩色噴條、拉炮、小禮品等。案例一：客戶慶生會創(chuàng)意篇33活動運作流程：依地點不同或舉辦方式的不同有所差別，但傳統(tǒng)蛋糕是不能免的人員進場（音樂響起）司儀宣讀生日祝語介紹與會壽星請壽星吹蠟燭，切蛋糕社區(qū)居委干部贈紀念品及鮮花請壽星代表上臺感言致詞趣味問答或趣味游戲公司概況解說及新商品簡介小組主管致祝賀詞散會創(chuàng)意篇34事后檢討：檢討社區(qū)中客戶是否全數(shù)參加？客戶聯(lián)系是否周全？招待客戶是否周到？活動內容是否合適？追蹤客戶續(xù)繳是否正常？是否會產生新業(yè)績？是否藉由此次活動引進新伙伴？感謝您的愛意 感謝您的支持親愛的，這次您長尾巴了！讓我再次真心的回饋您！時間：2003年8月8日19：00地點：**小區(qū)活動會館中心我期待您的到來！客戶慶生聯(lián)誼會請柬范例***敬邀創(chuàng)意篇35創(chuàng)意篇案例二：客戶郊游活動注意事項：事先聲明不限人數(shù)，客戶可能會呼朋引伴前來；需有人站在果園入口處，一邊招呼老客戶，發(fā)放名片給新面孔；另一邊分發(fā)剪刀、塑料袋等工具。動作：有條件的可以包下近郊的一座果園，供舊友新朋隨意享用。目的：借此難得的時光與客戶話家常，真正做到服務到家。更自然的人性化的接觸新客戶的好機會，先前投入的成本早就賺回來幾倍，同時也打響了自己的名氣。36案例三：客戶研討會對象：為社區(qū)那些對保險沒有概念或認識不清的人而舉辦注意要點：創(chuàng)意篇1.找到目的：每個人都討厭有人向你推銷東西，卻很喜歡自己買東西，研討會目的是讓社區(qū)居民產生買東西的興致，所以會場要保持輕松、活潑的氣氛，千萬不要客戶感到壓力。2.時間不宜太長：時間以一至二小時為宜，不要滔滔不絕講半天，開放時間讓客戶參與討論，告訴他們所期待的保險才是最重要的。他若是想更深入了解，不妨會后再談。3.收展員不宜開口主講：除非有豐富的教育訓練經驗，否則不宜當主講人，可以邀請公司有經驗的講師，或從外請有保險專家。這類人的邀請可請公司或主管從旁協(xié)助。4.強調教育功能：教育客戶保險的重要性，當他們了解保險是生活不可缺的部分，自然會選擇適合他們的保險。人人都喜歡學習新知，強調教育功能，讓人樂意學習吸收。37育兒新概念俱樂部策劃案孩子是未來的希望，現(xiàn)在孩子生的少，個個都是寶。望子成龍、望女成鳳的愿望是天下為人父母者的由衷心聲。對孩子無論是物質或教育方面，父母們都非常舍得投入。兒童市場是一塊巨大的蛋糕。對象：社區(qū)中有孩子的和既將孕育孩子的家庭創(chuàng)意篇會員享有：定期的不同年齡層的育兒資料不定期的社區(qū)活動（講座、比賽、聯(lián)歡等）一年一至二次郊游活動提供家教、暫托等服務形式：會員制自己的客戶免費入會；平安的客戶半費入會，交納會費50元/年；有意愿參加的社區(qū)居民，交納會費100元/年，一年內在自己處投保的，返還一半會費50元。38活動方案若干建議建議一：親子拼圖游戲創(chuàng)意篇推廣階段：把活動內容與社區(qū)居委會或幼兒園聯(lián)系起來，融洽相互關系，達到雙贏目的活動義務、責任多于利益，組員之間達成共識，相互配合，不以個人利益損害集體利益把握推廣時間、把海報、廣告宣傳板及報名表及時推廣，并把報名表進行抽獎編號準備階段：地點的確認報名表到位與推廣宣傳廣告橫幅的制作與活動當天懸掛事項的確定報名宣傳廣告海報提前張貼至各個社區(qū)目的：讓孩子與家人共同參與本次活動，在激勵的競爭過程中，讓孩子與家人有更多的親近機會，體現(xiàn)家的協(xié)作與溫暖。實施階段：活動當天的會場布置參與者的言行舉止符合平安禮儀規(guī)范，嚴格服從統(tǒng)一調度和安排，注意維護小區(qū)設施、會員安全、衛(wèi)生活動結束，須做好整理工作，恢復原狀。39建議二：準媽媽俱樂部養(yǎng)育一個健康的寶寶從胎教開始，準媽媽俱樂部幫助準媽媽們掌握更多的胎教知識及自身保健常識，并提供給準媽媽們一個相互交流與活動的空間。動作：制作社區(qū)準媽媽資料卡定期提供資訊舉辦準媽媽知識講座每周或每月準媽媽一角：交流與活動祝賀卡：準媽媽生育寶寶給予慰問與祝賀等其它如：繪畫、攝影比賽、少兒聯(lián)歡晚會、寒暑假棋牌比賽等。創(chuàng)意篇40節(jié)假日及特殊點上的創(chuàng)意春節(jié)契機：客戶可以拒絕一切，但不會拒絕吉祥和平安。本來也要貼，不用花錢、不用動手。動作：一、新春送福、財門貼工具：福、財門貼、雙面膠、新春拜訪、胸牌、鞋套注意點：敲門前，先整衣容，保持笑容，紙屑包好帶走，收集名單的絕好機會。二、春節(jié)保健知識、出游線路、節(jié)前安全防范、新春慰問信等資訊的利用。三、節(jié)前打掃衛(wèi)生四、拜年創(chuàng)意篇41目的：通過公益活動的宣傳，給收展員一個輕松拜訪的理由，積累準主顧。動作：一、在社區(qū)進行“我健康、我戒煙”煙民戒煙簽字儀式，注意平安禮儀及良好形象。二、“吸煙=吸毒”健康講座，工具：健康戒煙手冊、海報、簽字橫幅、平安帽、水筆。創(chuàng)意篇世界戒煙日（5月31日）42契機：高考7、8、9三天，天氣炎熱，考場外家長們長時間焦急的等待。動作：

A成立家長慰問團

B自行聯(lián)系考點

C在高考現(xiàn)場外設立高考服務點

工具：橫幅、飲水機、桌椅、風扇、資料平安高考服務點創(chuàng)意篇利用孩子高考的這一段時間為家長提供一個休息與聊天的場所，并供應茶水和高考應對資料。與家長建立良好的關系，同時收集家庭資料。43契機：初中中考前和高考前，報考學校讓很多家長無從選擇，家長們急需專家指點。提供及時、切實的幫助，容易與家長建立友好關系。動作：請學校特級教師或專家，舉辦升學指導沙龍或心理健康咨詢會，指導孩子升學知識，回答家長疑難問題等；向社區(qū)中有待中考、高考的學生家長，派送考試指南或學校資料等，做一個有心人；3.選擇合適的場所，如社區(qū)會館中心，公司培訓教室、學校。工具：橫幅、一次性茶杯、高考中考資料、投影儀、電腦創(chuàng)意篇中考、高考前44寒暑假服務動作一：幫助提供家教人員動作二：臨時看護孩子動作三：提供家政服務動作四：組織文體活動（乒乓球比賽、繪畫比賽）目的：通過提供家教、家政服務資訊，豐富少兒暑期生活等，與孩子家長建立良好的關系。為了感謝你，孩子家長會會主動幫你尋找準主顧的。社會大環(huán)境：寒暑假，國家重申學校假日不得補課。家長的憂慮：兩個月的長假，孩子除了少量的作業(yè)外，將無所是事，不僅浪費時間，而且一個人在家是否安全……創(chuàng)意篇45八一擁軍服務動作一：利用手中已有的軍人保單或軍人家屬保單進行節(jié)日慰問。發(fā)掘老主顧，為他們擬定新的保障計劃。動作二：聯(lián)系干休所等，建軍節(jié)為軍人免費作體檢和健康咨詢。說明健康的重要，風險的存在。動作三：到“陽光工程”所屬的街道為軍人家屬服務，幫他們解決實際困難。與他們建立長期友好的關系。創(chuàng)意篇46教師節(jié)動作一：以公司的名義，向自己手中已投保的教師及教師家屬發(fā)一封慰問信，以作日后拜訪的由頭。動作二：教師節(jié)其間，由主管帶領本區(qū)收展員聯(lián)系一所學校，為老師提供健康保健咨詢，說明風險無處不在。動作三：以孩子家長的名義去教師家中慰問，建立與教師及其家屬的共同話題，從而發(fā)掘準主顧。動作四：聯(lián)系公司體檢醫(yī)生，提供義診：免費教師體檢。工具：保健宣傳單、小禮品、慰問信、體檢車、茶水、遮陽傘創(chuàng)意篇47重陽節(jié)動作一：重陽節(jié)由主管帶領本區(qū)收展員組織一場“平安健康老人”的登山比賽。動作二：到“陽光工程”所屬的街道設立“平安老人”健康體檢點，免費為老人量血壓等，并準備一些防治老年人疾病的宣傳單。動作三：用緣故法到久未謀面的老客戶家中拜訪。動作四：組織“五好家庭”評選創(chuàng)意篇48前車之鑒契機：夏天氣候炎熱，生病的人很多。動作：選擇一家醫(yī)院為展業(yè)目標，在侯診室中，一方面收集材料，說明風險無處不在，加強收展員對從事壽險工作的信念，樹立良好的職業(yè)道德；另一方面，幫助病人家屬攙扶病人，幫助取藥等，建立和病人家屬的共同話題，從而發(fā)展新客戶。此外，也可于醫(yī)生進行交往，請教醫(yī)務知識，從醫(yī)生中挖掘新客戶。注意：切忌對病人使用死亡、醫(yī)不好等詞語。講話語調應輕柔，嚴禁大聲喧嘩。創(chuàng)意篇49一季度元旦：送臺歷、掛歷、聯(lián)誼活動、元宵節(jié)：元宵節(jié)猜謎有獎活動、送花燈2.14日情人節(jié):送玫瑰、雙心鎖、祝福話語3.5日學雷峰:義務勞動、幫困助殘3.8日婦女節(jié)：婦女慰問、婦女常見病保健、心理咨詢、下崗女工再就業(yè)座談3.12日植樹節(jié):植樹、綠化帶的維護、送樹籽3.15日消費者權益日：宣傳保戶利益，維護其權益，宣傳保險小常識、公司告客戶書3.31日復活節(jié):發(fā)彩蛋創(chuàng)意篇其他可利用的特殊日子50二季度4.7日世界衛(wèi)生日、愛牙日：衛(wèi)生保健、牙齒保健知識5.8日世界紅十字日:提供諸如119、112等重要電話號碼的動作5.4日五四青年節(jié):青年志愿團上門服務5.1日勞動節(jié):勞動法宣傳、長假旅游指南、旅行安全指南5.12母親節(jié)：“媽媽最偉大”母親與孩子的親子游戲、家庭趣味運動會6.1日兒童節(jié):少兒繪畫比賽、拼圖比賽、免費攝影、一日郊游、少兒文體活動6.5日世界環(huán)境日:“我們只有一個地球”環(huán)境保護宣傳、家庭綠色裝潢須知5月初5端午節(jié)：為孤寡老人包棕子，送溫暖6.16日父親節(jié):男性保健、“爸爸我想對你說”組織孩子向父親說出你最想說的話創(chuàng)意篇51三、四季度：7.1黨的生日:慰問黨員7月7、8、9高考日：代接送考生8.1建軍節(jié):擁軍擁屬8.15中秋節(jié):送月餅、組織中秋晚會9.10教師節(jié):慰問教師、免費體檢活動10.1日國慶節(jié):家庭理財講座、客戶聯(lián)誼會9.18國難日:愛國主義宣傳,送中國結11.1日萬圣節(jié):送假面具,辦假面舞會12.1艾滋病日：艾滋病防范常識宣傳、“獻一點愛心”資助艾滋病患者活動12.25日圣誕節(jié):裝扮成圣誕老人贈送小禮物給孩子、圣誕卡拉OK有獎活動逢8、18等吉祥日也是拜訪不容錯過的絕好時機！創(chuàng)意篇52保戶再生法一、步驟分析：1、多與保戶聯(lián)系2、建立良好售后服務3、從其身上再開發(fā)客戶二、說明：原保戶往往是準客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)：1、原保戶再開發(fā)，即針對原來保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵再增加保額或購買新保單。2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務，贏得保戶承認，以期向您主動介紹其他準客戶。3、從保單資料發(fā)掘名單：務必請保戶填寫保單完整詳細，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原保戶名字。創(chuàng)意篇社區(qū)主顧開拓若干方案53親友介紹法一、步驟分析：1、向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知）2、主動要求介紹準客戶二、說明：利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進而讓親友認同您的工作，那么，從他們這里所得到準客戶將源源不斷。創(chuàng)意篇54借力法一、步驟分析：1、收集各類可開拓保險行銷的訊息2、籍用這些資訊作為銷售人員與準客戶溝通的管道二、說明：保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉借其他資訊，再導入保險正題。例如，某些壽險公司以發(fā)展出一套良好的媒體運用策略，銷售人員先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關企業(yè)動態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡后，再慢慢表明行銷保險的來意。創(chuàng)意篇55日行一善一、步驟分析：1、立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等）2、掌握受助者的個人資料3、再追蹤二、說明：“助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應太過現(xiàn)實，以免引起反感。創(chuàng)意篇56臨時起意法說明：保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機會了。訓練班名單一、步驟分析：1、透過各種管道取得旅行社、學員訓練班、工商名錄、同學錄、公司職員名錄等名單。2、電話約訪二、說明：在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準客戶詳細個人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。創(chuàng)意篇57禮品拉攏法動作：對待客戶就象追女朋友，不但要得她的人（成交保單），更要得到她的心（認同與轉介紹）。因此除了契約內容、售后服務不能太遜色，送禮物獻殷勤也是戀愛高手常使用的方式。正如對待客戶，既能取悅對方，又可伺機提出轉介紹要求。日本的柴田和子，禮物和問候是她和客戶維持長久關系的方法。送禮不見得會帶來多大的成本負擔，“放長線釣大魚”，聰明的你施于小惠，客戶吃人嘴軟，拿人手短，一大籮的轉介紹名單就出爐了。創(chuàng)意篇58新婚市場開拓法一、步驟分析：1、注意報紙的結婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料2、拜訪新人的雙親3、建議雙親勸服新人為未來經濟謀求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料5、擇日拜訪新人二、說明：新婚關系的建立，便是一個新的小型社會發(fā)展的開始，對于保險銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場。小家庭建立之初，必得為其將來經濟前程作一番長程計劃，及時灌輸其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。創(chuàng)意篇59休閑活動開展法一、步驟分析：1、至少培養(yǎng)一項興趣2、參加休閑活動3、認識同好者二、說明：忙碌的社會里，每一個人都應培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險銷售員，也應擁有個人的休閑活動。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。創(chuàng)意篇60中途攔截法說明：保險行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險市場中，發(fā)揮中途攔截法的時候。創(chuàng)意篇61亂石打鳥法一、步驟分析：1、準備好以公司DM或另設計富個人色彩的DM2、夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā)二、說明：“亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā)DM傳單拓展方法，主要在達成普遍性的宣傳效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準客戶。創(chuàng)意篇62向特定團體作重點攻擊一、步驟分析：1、熱心參與各種和自己有關的團體活動；2、了解團體中每個人的現(xiàn)況；3、在聚會時自我介紹，廣結善緣；4、伺機找尋開發(fā)對象；二、說明：利用自己已具備初步人際關系的團體，如同學會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進一步熟絡拉進彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以“關懷”為出發(fā)點，多多關心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機向此推介保險了。創(chuàng)意篇63管區(qū)開拓法一、步驟分析：1、選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)；2、勤于走動，讓住民都認識您；3、找出此區(qū)域具影響力的人物；4、拓展人際關系層面；二、說明：用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴展行銷勢力范圍。創(chuàng)意篇64一、步驟分析：1、要求自己參觀各種展覽會；2、選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會：3、選定攤位上前確認有關的商品問題；4、掌握此廠商的背景資料；二、說明：藉商品展覽會尋找特定對象，這類的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都歡迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關這家廠商的各種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。創(chuàng)意篇展覽會保戶搜集法65報紙過濾法一、步驟分析：1、翻閱報紙分類廣告或公司、人物報道2、圈選適用的對象3、做成資料檔案進行開發(fā)二、說明：我們從報章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動、職業(yè)的更換、產業(yè)擁有權的轉換、公司的新成員……等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚子晚報、現(xiàn)代快報的工商廣告版，均詳細刊載了各工商企業(yè)的公司經營理念、型態(tài)、產品、地址、電話；您不妨運用以上資訊，研擬出一套“話術”，相信必能有所收獲。創(chuàng)意篇66特定行業(yè)開發(fā)法一、步驟分析：1、選擇某一特定行業(yè)；2、研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢；3、取得該特定行業(yè)的名單；4、進行開發(fā)工作；二、說明：以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質。如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好?。　薄氵@句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應事前了解這些行業(yè)動態(tài)，使用正確的溝通語術，取得信賴。您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。當然，您必須針對行業(yè)成員的特性及需要設計保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？創(chuàng)意篇67既有客戶利用法一、步驟分析：1、整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單2、拜訪時，詳述自己的新工作二、說明：曾經有過其他行業(yè)工作經驗的壽險銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細分析，大致可分為三種情形：1、從前向您銷售過東西的行銷人員，當您針對這類對象反過來進行銷售保險，對方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機率很大；2、處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售；3、您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險，不妨再向以前的客戶銷售您的新產品。創(chuàng)意篇68副業(yè)拓展法一、步驟分析：1、運用所經營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關系網(wǎng)2、請家人利用生意而產生的關系招攬準客戶二、說明：小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內發(fā)展出特定的主顧關系，多了這層關系，您促成保險的機會就比別人大。買賣互換法——利用購物為誘因一、步驟分析：1、選擇地緣性商店2、每天固定上門買東西3、了解商店老板的背景資料二、說明：長期以購物為由，與商店老板或店員建立友好關系，進而以消費者身份，要求對方也能購買保險。創(chuàng)意篇69老同事開拓法一、步驟分析：1、主動與老同事聯(lián)絡2、套交情3、進一步談保險二、說明：運用舊同事情誼，游說投保，會有三種情形：1、向以前的主管銷售保險，不妨請他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您；2、您過去是一位長官，現(xiàn)在則本著關照的心，向過去的部屬推介保險；3、對曾經共事過的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險觀念，進一步使他成為您的保戶；一般而言，大公司比小公司，藍領較白領階級更易達成目的。創(chuàng)意篇70技巧篇社區(qū)服務注意事項夏日拜訪十律不同類別客戶的開拓法都市型社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型社區(qū)的區(qū)別尋找潛在準客戶的原則找對人、表對情（巧用社區(qū)影響力中心）社區(qū)平安禮儀711、早期接觸以服務為主，不宜過早涉及保險；2、通過接觸，仔細了解家庭結構狀況，影響人物，對癥下藥；3、建立牢不可破的親密關系，讓客戶主動詢問保險相關問題；4、在預定時間內未達預期效果，切不可改變服務態(tài)度；5、在特定群組服務過程中，堅持原則，切不可厚此薄彼；6、始終維護專業(yè)形象，不變服務宗旨；7、經常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠播；8、想辦法讓更多的人知道你所做的服務；9、勿忘靈活運用轉介紹法，收集更多名單；10、其余拜訪方法可活用。社區(qū)服務注意事項技巧篇72事先計劃好最佳路線，盡量先約訪；針對拜訪對象，整理精選展示資料；收展員須作裝整齊，不易暴露；體味、口味清新，隨身攜帶潔白紙巾，進門前將汗水擦去；進門前先敲門，注意禮節(jié)，經客戶允許后方可進門；攜帶水果、冷飲等禮物，增加親和力；語言簡短，有禮輕松，調節(jié)夏日煩躁氣氛，拜訪時間不宜過長；對于不宜或拒絕居家拜訪的客戶，誠邀至較為清涼，并距客戶家較近的茶座交流；多發(fā)信函與資訊，并常打電話慰問；每次拜訪，發(fā)放一些夏日生活小常識的資訊。夏日拜訪十律技巧篇73對保險有抵觸的客戶：避免沖突，建立友誼，聽取意見；孤兒單客戶：做好售后服務，做公司與客戶溝通的橋梁，另可增員或獲取名單；不可?？蛻簦航⒂颜x，獲取轉介紹名單，低收入但合適條件者，可做增員對象；無投保客戶：重點服務對象，創(chuàng)造拜訪契機，增員、要求轉介紹；平安的客戶：及時售后服務，公司新產品、新動向的傳達，獲取轉介紹名單；其他保險公司的客戶：介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次；保險公司離職的客戶：建立友誼，傳遞公司發(fā)展信息。不同類別客戶的開拓法技巧篇74都市型的社區(qū)重資訊流通，資訊顧問投其所好處在分秒必爭的環(huán)境，人說話的速度也會莫名其妙跟著變快，理性的思考與快節(jié)奏的生活步調，是都市人的共同特征。你的目標對象在想什么？他們如何利用工具及資源獲得他們想要的資訊？你可以站在他們的角度思考。凡是生活資訊諸如：流行商品、醫(yī)療保健、金融專業(yè)知識等都是你可利用的范圍。鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)（大隊）重關系建立，好心馬大姐的角色鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)其生活形態(tài)與都市型相比之下，就比較來的輕松自在。他們需要什么？你如何利用科技工具及資源滿足他們？這些人凝聚力較強且較有向心力，只要能吸引影響力中心（如村支書），就能影響和帶動其他人。像是什么男主外、女主內、相親、傳宗接代等，都有可能是他們關心的話題，當做不只是這些，最主要的是了解他們的需求。技巧篇75偵探與推銷員好的偵探好的推銷員1、不被表面現(xiàn)象所迷惑，又1、知道準客戶不想買，但不忽視表象。這并不代表他們真的不需要。2、總是問一些看似無關緊2、從聊家常開始，由側面要其實卻很關鍵的問題。了解客戶的底細，來作判斷。3、作詳細的筆記，并勾出3、分類、登記、整理準客戶檔重點、難點。案，分析每個準客戶的特點。4、利用一切手段，仔細檢4、想盡一切辦法，尋找突破口。查每一種可能性。5、跟蹤每一條線索，緊追5、從不放過任何一個希望，決不放。不輕言失敗。6、善于把握時機，總在合6、是個時間管理的高手，明白適的地方、合適的時間A時間做A事情，B時間做B事做合適的事。情。技巧篇76尋找潛在準主顧的原則成功不光靠加入壽險銷售前的人際關系，更要靠認識的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識，一有機會就問自己：這個人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是為止。高業(yè)績取決于擁有的銷售線索（準主顧名單）是否多而且實在。把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。為確保“計劃100”的有效實施，名單上每劃掉一個，就必須增添二個，此謂“財富100”。技巧篇77找對人，表對情：巧用影響力中心技巧篇對影響力中心的認識影響力中心是指在其工作領域、或頭銜職位上，有舉足輕重地位的個人，并且做事積極進取、善于提供新構想或點子；平均來說影響力中心人數(shù)約占一般總人數(shù)的10%—12%，而中小企業(yè)主則占影響力中心人數(shù)的40%。影響力中心的人際關系網(wǎng)路通常很廣，且經常將個人的經驗和生活近況與親朋好友分享，是收展員的最佳活廣告；影響力中心經常會接觸到不同類型的人，是個資訊站，掌握各種重要訊息來源；提供清楚、明確的保險訊息給影響力中心，讓影響力中心明了你從事保險的特色所在，才能提供并做最佳與最正確的宣傳。78技巧篇建立影響力中心的途徑刊登廣告：定期在專業(yè)期刊或雜志刊登廣告，增加曝光度及知名度，在影響力人員中建立良好的形象；郵寄資料：每月郵寄一次資料給影響力中心；傳真文章：下載網(wǎng)上不錯的文章，傳真標頭打上你的姓名、公司及電話號碼；參加會議做演講：如參加會計師年會，演講和保險相關的議題，在他們心中建立專業(yè)的形象，日后他們或他們的客戶若有保險需求，自然第一個想到你。79居委會主任或鄉(xiāng)長、村長、干事參與社區(qū)活動的朋友會計師、律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士俱樂部會員、積極分子親戚朋友、老同學與同事新聞記者等社會活躍人士小有成就的企業(yè)主、個體老板別遺漏社區(qū)的影響力中心：技巧篇自己當影響力中心建立完整的客戶資料庫：找出與你關系較為密切的前五十位客戶，將這些客戶的資料列清楚并分類、編號；將這些名單一一過濾：想想“目前誰在工作上最需要與他人建立關系”、“誰的產品可能哪個人需要”或“誰可能替誰的公司服務”等，將這些名字聯(lián)系起來，你會發(fā)現(xiàn)，二個完全不相干的人可能會因為你而搭上線；辦個聯(lián)誼會讓這些客戶互相認識：既可以服務客戶，也可讓客戶建立關系，談生意。這樣客戶就會主動聯(lián)絡你，甚至介紹人給你認識，或是請你幫忙介紹人。你從中取得轉介紹與拜訪的機會。80社區(qū)平安禮儀開門

向外開門時，先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人說"請進"并施禮。進入房間后，用右手將門輕輕關上，請客人入坐。向內開門時；敲門后，自己先進入房章。側身，把住門把手，對客戶說"請進"并施禮。輕輕關上門后，請客人入坐

在樓梯上，原則上都應盡量靠右邊排成一列行走，讓出左邊讓急于上下的人通過。無論上下，都應是位卑者走在下方一階，以防意外。走廊里

通常兩人并排走路，右為尊；三人并排走路，中為尊，四人不能并排走路，而應排成豎行。手勢

手勢是談話必要的輔導