北京某中高檔住宅項(xiàng)目營銷策劃案

“****”營銷策劃

(補(bǔ)充草案)

****企劃在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，我們?nèi)绾味x我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品到底賣給誰我們?nèi)绾瓮诰虍a(chǎn)品的附加價(jià)值，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺我們?nèi)绾尾捎眠m宜的價(jià)格、吸引客源？我們?nèi)绾瓮黄茝?qiáng)勁對手的包圍，在市場上獨(dú)樹一幟。我們?nèi)绾芜m應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢，借助“****”新產(chǎn)品的特性，而成為消費(fèi)者的“心儀”樓盤？本次提案在前次策劃的基礎(chǔ)上，對于產(chǎn)品的各項(xiàng)定性提出建議，對銷售前期的策劃實(shí)施工作具體提出方案。內(nèi)容實(shí)用，可操作性強(qiáng)。買我們樓的人是誰第一章客戶群定位

一、客戶群體基本描述

1、年齡：30—55歲之間，主力人群為30—45歲

2、家庭結(jié)構(gòu)：三口之家及兒女帶老人住3、面積需求：三房130—160平方米，二房80—100平方米

4、客戶階層：私營企業(yè)主階層、經(jīng)理階層（外資、內(nèi)資的職業(yè)白領(lǐng)）

5、客戶群體組成?

中關(guān)村、亞運(yùn)村從事IT、金融、貿(mào)易、商務(wù)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的中高層管理人員?

中資、外資、合資企業(yè)的中高層管理人員，高級銀領(lǐng)、白領(lǐng)?

中關(guān)村、亞運(yùn)村私營企業(yè)主、個(gè)體老板?

海外歸來的創(chuàng)業(yè)人員?

長期生活在北城，對地域環(huán)境適應(yīng)熟悉的階層。?

炒股票的贏家?

外地來京為家人購置房產(chǎn)。二、目標(biāo)客戶群定位---“新中產(chǎn)階級”

1、就中國國情現(xiàn)狀而言"新中產(chǎn)階級"的產(chǎn)生有著重要的局限性。它的主要行業(yè)大致有：部分私營企業(yè)主，流通公司，非金融機(jī)構(gòu)，三資企業(yè)，還有證券經(jīng)營者，特種行業(yè)主，以及策劃公司，文化產(chǎn)業(yè)等。這些行業(yè)經(jīng)營起來主要運(yùn)用的是知識與頭腦，所以知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征就由此體現(xiàn)出來。2、“新中產(chǎn)階級”特征描述

他們代表是當(dāng)今社會中的精英，他們事業(yè)有成，游歷甚廣，大部分是靠自己的努力而積累起財(cái)富。從表面上看，除了平時(shí)的住所外，還會有別的的房產(chǎn)，他們擁有私家車。

他們與那種乍富起來的暴發(fā)戶有著明顯的區(qū)別，那是因?yàn)樗麄兒芨叩慕逃潭群蛷V泛游歷背景而擁有良好的文化氣質(zhì)，他們會經(jīng)常組織家庭聚會，結(jié)識各種公眾人物，懂得一定的藝術(shù)鑒賞并使之成為自己的愛好。他們并不過分迷戀財(cái)富，也不勢利。

他們的居家消費(fèi)完全是個(gè)人行為，是為了發(fā)掘合適自己的生活方式，所以他們識得品牌，欣賞經(jīng)典，但排斥奢華，而且也不十分關(guān)注流行，他們以適合于自己的方式生活，這種方式往往使他們看上去更為獨(dú)特。他們是整個(gè)社會的中流砥柱，他們的家居態(tài)度是：舒適、穩(wěn)定，要能顯示自己的實(shí)力與品位。他們通常把家看作是生活中的一個(gè)可靠歸宿，他們在社會中磨練已久，在他們看來，外面的世界雖然充滿刺激，但卻復(fù)雜多變，遠(yuǎn)不如在家中來得安穩(wěn)自在。而家居又是一個(gè)能夠完全盡顯自己審美情趣與品位愛好的地方，關(guān)于這些，并不是著裝與汽車所能完全體現(xiàn)的，況且，家中也是要與朋友經(jīng)常相聚的地方，家中的一切可以向朋友們展示無余。他們更看重家的意義，因?yàn)樵诩抑锌梢酝瓿勺约涸谕饷娌荒茚尫诺膲粝?，他們把家?dāng)作是一個(gè)自己可以實(shí)現(xiàn)的夢想，而且從他們的家中往往就能將這個(gè)人看出個(gè)端倪。這一部分消費(fèi)群體中的“意見領(lǐng)袖”既注重生活的品質(zhì)又追求生活的品位；他們是社會中的成功人士；在他們中間同樣涌動著追求新生活的思潮；他們更加崇尚居住在最佳的地段，能夠享受到便捷的交通、繁華的商業(yè)、高雅的文化、優(yōu)美的環(huán)境。所以，單一硬性地訴求住宅所帶來的功能性利益是不會吸引到目標(biāo)消費(fèi)者的注意與興趣的。正是基于目標(biāo)消費(fèi)者這樣的心理特征

“會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子”的主題定位。他們心目中的理想居住環(huán)境園林設(shè)計(jì)好，有較大的休閑活動空間間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通樓距較大，有開敞的空間和視野完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理交通、購物方便他們的向往回到家，可以暫時(shí)拋開一切，在舒適的沙發(fā)上躺下來，人就馬上變得輕松起來”“每天最開心的時(shí)候，就是下班回到家里，看著自己那胖乎乎的兒子在沙發(fā)上蹦來蹦去”“每個(gè)周末，我都會約上幾個(gè)朋友去郊外呼吸一下新鮮的空氣，如果在市內(nèi)也能呼吸到清新的空氣那就好了”

啟示抓住目標(biāo)消費(fèi)者的的心態(tài)，務(wù)求直指指人心，在銷售策策略、廣告策略投投其所好，促成他他們購買“****”根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的的特性，配合產(chǎn)品品的特點(diǎn)，使廣告告投入針對性更強(qiáng)強(qiáng)更直接我們的生意機(jī)會在在哪里第二章產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求賣點(diǎn)一：園林特色色A、京城首創(chuàng)社區(qū)園園林“鳥語林”。。鳥類，是人類的朋朋友，是天空的精精靈，它為七彩的的天空帶來無限生生機(jī)，對生機(jī)勃勃勃的大自然來說可可謂是畫龍點(diǎn)睛。。本案以“鳥語林林”為賣點(diǎn)，意旨旨創(chuàng)造人與自然的的無間溝通，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)人文生態(tài)的社區(qū)區(qū)空間，倡導(dǎo)愛護(hù)護(hù)動物、實(shí)現(xiàn)生態(tài)態(tài)和平的人文理念念，此賣點(diǎn)也可彌彌補(bǔ)本案的社區(qū)小小環(huán)境的不足，不不是緊鄰?qiáng)W運(yùn)公園園，視線不能及達(dá)達(dá)萬畝森林公園。。B、設(shè)置“熱帶雨林林館”，養(yǎng)殖熱帶花木的玻玻璃溫室，可與自自然零接觸，讓業(yè)業(yè)主更多了解豐富富的植物樹種，增增長見識，陶冶情情操。賣點(diǎn)二：小區(qū)居住住文化園區(qū)內(nèi)設(shè)有各種盆盆景、雕塑、名言言牌文再配以優(yōu)雅雅的背景音樂，樓樓間綠地除以園林林小品、綠植、樹樹木、水系的營造造，同時(shí)也為兒童童、老年人提供相相應(yīng)的娛樂健身活活動設(shè)施，使人一一步入花園即可感感受到濃烈的生活活氛圍，加上由物物業(yè)管理公司組織織豐富多彩的社區(qū)區(qū)活動。例如：以以“愛護(hù)鳥類，養(yǎng)養(yǎng)護(hù)鳥類”為題組組織定期的知識講講座，業(yè)主可領(lǐng)養(yǎng)養(yǎng)自己喜愛的鳥類類，以飼養(yǎng)鳥為樂樂，可極大增強(qiáng)生生活的趣味性。諸諸多形式多樣的社社區(qū)活動能夠加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主、業(yè)業(yè)主與開發(fā)商之間間的溝通，豐富業(yè)業(yè)主的業(yè)余生活，，形成良好的居住住文化。賣點(diǎn)三：戶型特色色A、室內(nèi)精裝修設(shè)計(jì)計(jì)在同區(qū)域產(chǎn)品有有極大競爭力，同同區(qū)域除風(fēng)林綠洲洲項(xiàng)目熱銷售磐外外，無精裝修在售售項(xiàng)目。B、由于地塊的原因，，所有樓座位置東東南朝向，戶型不不是正南正北，消消費(fèi)者往往認(rèn)為是是戶型的缺限，但但相反這是一個(gè)戶戶型的特色，可作作為強(qiáng)勢賣點(diǎn)推介介。由于受陽光的的照射，上午南向向房間可采光，在在午后北向房間也也可享受到充裕的的陽光，避免冬天天北側(cè)陰冷，無陽陽光照射。C、戶型設(shè)計(jì)上做到到戶戶有景可觀、、每戶客廳設(shè)有寬寬敞明亮的落地窗窗，可將園林綠化化景觀盡收眼底。。戶內(nèi)動靜徹底分分離，保障業(yè)主的的私密，使居住功功能更加細(xì)化。D、復(fù)式坡屋頂安裝裝維魯克斯窗是非非常獨(dú)到的戶型設(shè)設(shè)計(jì)，可成為有力力的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)四：會所配套套屋頂游泳池：京城首創(chuàng)屋頂游泳泳池，在會所的頂頂層設(shè)置生態(tài)陽光光游泳池，實(shí)現(xiàn)與與自然的共融，可可直接享受陽光，，有如在南國海濱濱渡假。賣點(diǎn)五：贈送戶式式空調(diào)系統(tǒng)冬天供供暖，夏天制冷全全由自己掌控。賣點(diǎn)六：物業(yè)管理理聘請專業(yè)物業(yè)管理理公司管理，除防防火、防盜、清潔潔、垃圾清運(yùn)等一一般性管理外，將將首次試用家政管管理、物業(yè)及電器器維修、汽車美容容等項(xiàng)目服務(wù)，最最大限度減少業(yè)主主的煩惱，提高生生活品質(zhì)。（具體體由物業(yè)管理公司司出方案）賣點(diǎn)七：外立面設(shè)設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特，材材質(zhì)檔次高，可直直接吸引消費(fèi)者的的眼球，視覺沖擊擊感強(qiáng)。第三章產(chǎn)品建議第一部分裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置建議議一、外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：結(jié)構(gòu)：主結(jié)構(gòu)采用現(xiàn)澆澆剪力墻結(jié)構(gòu)，無無論承重、抗壓、、防風(fēng)、抗震、耐耐火特性，均符合合規(guī)定之標(biāo)準(zhǔn)。外墻需做外墻外保保溫。外立面：外立面風(fēng)格、色色彩、材質(zhì)的設(shè)計(jì)計(jì)與價(jià)格需匹配，，在后期銷售中以以此點(diǎn)可做為產(chǎn)品品的有力賣點(diǎn)訴求求，主要以區(qū)別于于周邊同質(zhì)項(xiàng)目，，技高拔籌。(以設(shè)計(jì)院與開發(fā)發(fā)商最終商定的方方案為主)二、公共部分裝修修標(biāo)準(zhǔn)：首層裝修：拼花磨光花崗巖地地面，大理石及部部分木飾面墻面，，藝術(shù)造型吊頂，，華貴燈飾，單元元門高檔不銹鋼防防盜門。電梯間：首層為大理石電梯門套套，豪華花紋不銹銹鋼電梯門。標(biāo)準(zhǔn)層裝修：公共走廊：優(yōu)質(zhì)地地磚、高級環(huán)保乳乳膠漆墻面，配以以柔和燈光（延時(shí)時(shí)開關(guān)）；礦棉吸吸聲板吊頂；金屬屬欄桿，木扶手。。電梯間：不銹鋼鋼電梯門套和不銹銹鋼電梯門電梯：每單元均采用一臺臺合資奧的斯、上海海三菱或同檔次電電梯，配遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)。轎廂裝修高雅、平平穩(wěn)快速，24小時(shí)服務(wù)。三、室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：1.各入戶大門采采用高檔四防子母門（防火、防盜、隔隔音、隔熱），進(jìn)進(jìn)口五金配件，配配監(jiān)視鏡，選用德國霍曼或同同檔次；內(nèi)門高檔木門，，門套與門同材質(zhì)質(zhì)2.各房間外窗采采用鋁合金斷橋木質(zhì)窗窗；雙層中空玻璃大大提高了鋁合金金門窗的隔音、隔隔熱效果，落地或低窗臺（離離地面60公分））玻璃窗，使住戶充分享受受陽光。3、陽臺：鋁合金金斷橋落地玻璃窗窗封陽臺4、客廳及臥室：：高檔復(fù)合木地板板，墻面、天花板板為環(huán)保立邦漆5、廚房：高檔廚廚房用具，進(jìn)口五五金配件，高檔防防滑地磚、墻磚，，鋁扣板吊頂，吸吸頂燈，設(shè)置充足足電器插座，預(yù)留留抽油煙機(jī)位置及及標(biāo)準(zhǔn)排煙管道。。6、衛(wèi)生間：高檔潔潔具。主衛(wèi)配浴缸缸，洗手盆臺面為為高級大理石；次次衛(wèi)配高檔淋浴屏屏及柱盆，進(jìn)口五五金件，高檔防滑滑地磚、墻磚，鋁鋁扣板吊頂，預(yù)留留足夠的插座，預(yù)預(yù)留衛(wèi)生潔具給排排水口。7、照明開關(guān)和插插座：高檔品牌四、智能化配套裝裝修標(biāo)準(zhǔn)：通訊系統(tǒng)：1.每戶預(yù)留兩部直線線電話并于客廳和和臥室及衛(wèi)生間設(shè)設(shè)插座預(yù)埋。2.每戶預(yù)留兩條INTERNET接接口，客廳及各臥臥室均有。能滿足足寬帶入戶（10--100兆）有線電視接收系統(tǒng)統(tǒng)：客廳及各臥室全全部配有線電視接接口。水、電、氣、暖等等配套設(shè)施：1.供電系統(tǒng)：雙雙回路供電，每戶戶設(shè)獨(dú)立電表10（40）A-15（60）A；2.供水系統(tǒng)統(tǒng)：冷水:市政管管網(wǎng)熱水：24小小時(shí)熱水3.中水系統(tǒng):社社區(qū)配有中水系統(tǒng)4.空調(diào)系統(tǒng)：每戶采用單元式空空調(diào)機(jī)組，冬季供暖，夏季季供冷，室內(nèi)溫度度可自行設(shè)定。利利用廚房外掛室外外機(jī)，避免影響建建筑外立面；合理理布置室內(nèi)各處空空調(diào)風(fēng)管及出風(fēng)口口，以配合各戶室室內(nèi)裝修需要，避避免空調(diào)機(jī)組破壞壞室內(nèi)美觀。5.燃?xì)庀到y(tǒng)：供供城市天燃?xì)狻Ｖ悄芟到y(tǒng)：1.周界防范：在在小區(qū)的圍墻和出出入口等地方，設(shè)設(shè)置紅外線對射和和電視監(jiān)控系統(tǒng)。。2.24小時(shí)電子子巡更：為了確保保小區(qū)的每一個(gè)角角落都處于保安人人員的監(jiān)控之中，，保安人員必須定定時(shí)到巡更點(diǎn)用遙遙控器報(bào)到。3.樓宇可視對講講：每戶均設(shè)有可可與單元門口訪客客對講的電話，方方便辨別訪客的身身份。4.室內(nèi)安防：由由報(bào)警器主機(jī)、門門磁開關(guān)、火警探探測器、煤氣探測測器、樓宇對講主主機(jī)、設(shè)/撤防鍵鍵盤以及各類探頭頭組成。各類探頭頭檢測不同警報(bào)信信息并傳給主機(jī)，，主機(jī)再將其傳至至小區(qū)的安防控制制中心，在控制中中心的主顯示屏的的電子地圖上將顯顯示報(bào)警的方位和和警報(bào)類型，從而而采取相應(yīng)的處理理措施。5.車庫管理系統(tǒng)統(tǒng)：選用高檔圖象象型感應(yīng)式IC卡卡停車場電腦管理理系統(tǒng)。小區(qū)的每每輛車都配有一張張卡，在車輛進(jìn)出出小區(qū)時(shí)駕駛?cè)藛T員只須坐在駕駛位位將卡在小區(qū)門口口的讀卡機(jī)前輕輕輕一晃，在阻攔桿桿開啟的同時(shí)，該該車的相關(guān)資料同同步出現(xiàn)在旁邊的的監(jiān)控計(jì)算機(jī)上，，實(shí)現(xiàn)了小區(qū)車輛輛的智能化管理。。停車管理也用IC卡管理，一卡卡一車位。并預(yù)留留訪客車位，以區(qū)區(qū)別于業(yè)主車位的的管理。6.遠(yuǎn)程抄計(jì)系統(tǒng)統(tǒng)：小區(qū)對水、電電、氣、暖等均進(jìn)進(jìn)行遠(yuǎn)程抄計(jì)，每每戶裝設(shè)采集器，，通過數(shù)據(jù)接口連連接到分控制器，，并接到控制中心心的控制計(jì)算機(jī)。。7.背景音樂/緊緊急廣播系統(tǒng)：在在小區(qū)出入口、主主通道、車庫內(nèi)、、會所等場地分別別裝戶外揚(yáng)聲器及及音箱，平時(shí)廣播播中心播放背景或或自辦節(jié)目，并可可和緊急廣播系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)合在一起，進(jìn)進(jìn)行緊急播音傳呼呼。第二部分裝修設(shè)備品牌建議議一、電梯：合資上海三菱、日日本富士達(dá)、東芝芝、奧的斯二、潔具：中日合資TOTO、合成衛(wèi)浴、澳大大利亞科馬、美國國科勒、英國英陶陶、西班牙樂家、、德國威寶、瑞士士勞芬、德國杜拉拉維特、美國美標(biāo)標(biāo)、德國卡西奧潔潔具三、廚具：澳大利亞優(yōu)娜、德德國威爾曼、德國國杰士堡、意大利利賽珂、韓國漢森森、韓國美亞、德德國柏麗、德國阿阿爾諾，海爾整體體廚柜，意大利法法尼尼組合廚柜四、磁磚：臺灣冠軍，羅馬磁磁磚，現(xiàn)代磁磚，，上海亞細(xì)亞，德德國諾貝爾磁磚五、涂料：意大利澳可斯、多多樂士、荷蘭來威威漆，瑞典福爾閣閣漆，力邦漆六、戶門：德國霍曼以上品牌可作為開開發(fā)商選材參考，，因各種品牌分高高、中、低三檔，，可根據(jù)成本核算算后，決定適于本本案的品牌標(biāo)準(zhǔn)。。第四章銷售價(jià)格建議我司針對本案特性性及市場研究，提提出以下三種市場場開拓的類型，基基本型、舒適型、、豪華型。銷售價(jià)價(jià)格的制定采用加加價(jià)系數(shù)的方式，，科學(xué)而有效地制制定出最終銷售價(jià)價(jià)格。此方案我司司認(rèn)為，采用豪華華型方案與本區(qū)域域的市場有產(chǎn)品競競爭力，避免同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品所帶來的的競爭。望開發(fā)商商引以為用。（一）基本型市場場開拓：二期開發(fā)發(fā)成本+地塊的升值優(yōu)勢+開發(fā)商合理利潤二期開發(fā)成本計(jì)算算包括土地成本、、前期工程費(fèi)、基基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、建安安工程及設(shè)備費(fèi)用用、管理費(fèi)、銷售售費(fèi)、兩稅一費(fèi)、、不可預(yù)見費(fèi)用等等，其中建安造價(jià)價(jià)不僅包括基本建建安工程及設(shè)備，，還包括局部外掛掛貼磚、電梯、室室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)、公公共部分高檔裝修修、二期會所、公公建配套等，計(jì)算算出本地塊的綜合合開發(fā)成本為：4300—4800元地塊的升值優(yōu)勢：：因本案地處亞奧奧商圈，緊鄰?qiáng)W運(yùn)運(yùn)公園及京昌高速速，地理位置和環(huán)環(huán)境得天獨(dú)厚，市市政交通路網(wǎng)正加加緊建設(shè)，在奧運(yùn)運(yùn)會之前將會有極極大改善，另外，，在清河京昌高速速西側(cè)將建設(shè)15萬平米的大型商業(yè)業(yè)設(shè)施，極大提高高本地區(qū)的商業(yè)配配套功能。諸多利利好因素，與前幾幾年的地價(jià)相比，，目前已突顯其升升值空間，據(jù)市場場考證及周邊項(xiàng)目目的價(jià)格調(diào)查，目目前地塊升值在1000-1500元。開發(fā)商利潤實(shí)現(xiàn)為為10%--15%(正常利潤)成本加價(jià)法(取以上中間數(shù)值為為計(jì)算依據(jù))：二期開發(fā)成本4550地塊升值系數(shù)：加加價(jià)1250元開發(fā)商合理利潤：：15%，加價(jià)870元最終可實(shí)現(xiàn)價(jià)格：：二期開發(fā)成本+地塊升值系數(shù)+開發(fā)商合理利潤=6670元/平米（二）舒適型市場場開拓：二期開發(fā)發(fā)成本+舒適型室內(nèi)精裝修修+地塊的升值優(yōu)勢+開發(fā)商合理利潤舒適型的室內(nèi)精裝裝修(加價(jià)系數(shù)500--600元)。其它加價(jià)項(xiàng)目同基基本型成本加價(jià)法(取以上中間數(shù)值為為計(jì)算依據(jù))：二期開發(fā)成本4550舒適型精裝修：加加價(jià)550元地塊升值系數(shù)：加加價(jià)1250元開發(fā)商合理利潤：：15%，加價(jià)953元最終可實(shí)現(xiàn)價(jià)格：：二期開發(fā)成本+舒適型室內(nèi)精裝修修+地塊升值系數(shù)+開發(fā)商合理利潤=7303元/平米（三）豪華型市場場開拓：二期開發(fā)發(fā)成本+豪華型室內(nèi)精裝修修+地塊的升值優(yōu)勢+開發(fā)商合理利潤豪華型的室內(nèi)精裝裝修(加價(jià)系數(shù)700-900元)。其它加價(jià)項(xiàng)目同基基本型成本加價(jià)法(取以上中間數(shù)值為為計(jì)算依據(jù))：二期開發(fā)成本4550豪華型的室內(nèi)精裝裝修：800元地塊升值系數(shù)：加加價(jià)1250元開發(fā)商合理利潤：：15%，加價(jià)990元最終可實(shí)現(xiàn)價(jià)格：：二期開發(fā)成本+豪華型室內(nèi)精裝修修+地塊的升值系數(shù)+開發(fā)商合理利潤=7590價(jià)格最終定價(jià)：通通過對本案賣點(diǎn)的的細(xì)致挖掘，可作作為產(chǎn)品的附加值值體現(xiàn)，以基本型型的價(jià)格制定，最最終兩者構(gòu)成可實(shí)實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)。。產(chǎn)品附加值：社區(qū)區(qū)鳥語林，屋頂游游泳池，戶型特色色、外立面，可實(shí)實(shí)現(xiàn)200元的利潤附加最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)6670+200=6870元。價(jià)格建議：1、與周邊項(xiàng)目進(jìn)行比比較之后，建議毛毛坯房價(jià)格開盤，，開盤均價(jià)定在6900元/平米與周邊項(xiàng)目毛毛坯房價(jià)格相當(dāng)，，但賣點(diǎn)豐富存在在競爭力。最終可可實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)7100元/平米以上。2、選擇菜單式裝修方方案（舒適型，豪豪華型，550元和800元兩種價(jià)位）。風(fēng)風(fēng)林綠洲就是采取取（毛坯房價(jià)格+精裝修價(jià)格）方式式，取得驕人銷售售業(yè)績。3、與東易日盛、元周周裝飾、等有實(shí)力力品牌的裝修公司司合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手手，為項(xiàng)目增加賣賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌化化營銷。第五章園林林規(guī)劃建議一、園林設(shè)計(jì)主題題風(fēng)格“鳥語林”，以各各種珍奇鳥類為主主，創(chuàng)造與鳥而居居的生活環(huán)境。虎皮鸚鵡（俗名姣姣鳳），它的羽色色艷麗多樣，很容容易飼養(yǎng)，管理也也方便。還有白腰腰（俗名十姐妹））、黃雀、金翅、、蠟嘴、燕雀、鸚鸚鵡等，這些鳥的的姿態(tài)優(yōu)美，鳴聲聲婉轉(zhuǎn)動聽。百靈靈、畫眉、烏鶇鳴鳴聲清晰悠揚(yáng)，激激昂流暢，八哥、、鷯哥智商較高，，能學(xué)人語，深受受養(yǎng)鳥老人們的喜喜愛。這些種類的的鳥都是容易飼養(yǎng)養(yǎng)的鳥類，以吃谷谷類雜含食為主。。二、園林布局：?小區(qū)環(huán)境境即要有有大面積積草坪，，同時(shí)要要有一定定高度的的花草樹樹木及噴噴泉系統(tǒng)統(tǒng)，形成成有層次次的四季季常青綠綠色小區(qū)區(qū)，在小小區(qū)入口口處兩側(cè)側(cè)建造引引入式綠綠化，直直接引入入中心花花園鳥語語林。中中心花園園為社區(qū)區(qū)“鳥語語林”，，設(shè)置以以各類鳥鳥種區(qū)分分的大型型鳥籠。。?在7號樓的東東側(cè)設(shè)置置熱帶雨雨林館，，養(yǎng)殖熱熱帶花木木的玻璃璃溫室，，同時(shí)也也為鳥類類提供冬冬季過冬冬的場所所。?同時(shí)在小小區(qū)內(nèi)步步行道上上設(shè)置草草坪燈，，并配合合若有若若無的背背景音樂樂及亭臺臺、名言言牌文及及盆景、、雕塑，，形成有有靜有動動，富有有文化氣氣氛的小小區(qū)氛圍圍，樓間間綠地除除以園林林小品、、綠植、、樹木、、水系的的營造，，同時(shí)也也為兒童童、老年年人提供供相應(yīng)的的娛樂健健身活動動設(shè)施，，增加園園林的實(shí)實(shí)用性。。環(huán)境設(shè)設(shè)計(jì)上處處處體現(xiàn)現(xiàn)對人的的尊重，，為殘疾疾人設(shè)計(jì)計(jì)的園路路應(yīng)盡量量考慮出出行的方方便與安安全。三、車位位規(guī)劃?人車分流流，車走走車行道道，停車車全部在在社區(qū)的的北側(cè)集集中停放放。機(jī)動動車交通通在居住住區(qū)內(nèi)被被限制到到最低程程度，不不允許進(jìn)進(jìn)入景觀觀區(qū)、休休閑區(qū)。。中心花花園及樓樓間綠地地設(shè)置人人行道，，在平時(shí)時(shí)被用作作步行的的交通系系統(tǒng)，行行人主出出入口等等區(qū)域。。充足滿滿足人的的自由活活動空間間，保持持步行的的完整性性。上述述區(qū)域中中，機(jī)動動車在遇遇緊急事事故或服服務(wù)需要要時(shí)（如如消防、、急救等等）才可可通行車車輛。?北側(cè)停車車位與建建筑物之之間設(shè)置置綠化屏屏障，以以樹木或或四季常常綠植物物遮擋，，提高整整體的私私密性和和美觀性性，提高高社區(qū)綠綠化率。。第六章會所及底底商功能能設(shè)置一、社區(qū)區(qū)會所設(shè)設(shè)置：為符合小小區(qū)高品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，設(shè)立立以健身和藝藝術(shù)為主題的的獨(dú)立會會所以供供小區(qū)住住戶使用用。健身主題題包括有屋屋頂陽光光溫水游游泳池、、桑拿淋淋浴室，，美容美美發(fā)，健健身室、、韻律教教室、棋棋牌室、、桌球室室、乒乓乓球、臺臺球等球球類活動動室。藝術(shù)主題題包括有創(chuàng)創(chuàng)造者樂樂園（陶陶藝吧、、插花藝藝術(shù)、根根雕藝術(shù)術(shù)室、凡凡高畫室室等）；；互動俱俱樂部，，創(chuàng)作者者可以互互相展示示或交換換自己的的作品，，形成獨(dú)獨(dú)特的鄰鄰里交流流方式；；茶吧、、音樂酒酒廊、高高檔休閑閑餐廳、、小型超超市等休休閑娛樂樂設(shè)施。。二、底商商設(shè)置：：本項(xiàng)目商商業(yè)服務(wù)務(wù)配套，，如果單單純?yōu)樾⌒^(qū)業(yè)主主服務(wù)，，根據(jù)小小區(qū)規(guī)模模，會出出現(xiàn)購買買力資源源不足，，而造成成商鋪經(jīng)經(jīng)營者““無利可可圖”，，影響經(jīng)經(jīng)營者放放棄經(jīng)營營或經(jīng)營營質(zhì)量下下降的負(fù)負(fù)面結(jié)果果。唯一一的辦法法就是要要把商業(yè)業(yè)納入小小區(qū)整體體規(guī)劃，，從根本本上解決決由于商商業(yè)經(jīng)營營帶來的的小區(qū)管管理混亂亂的局面面。達(dá)到到“以服服務(wù)小區(qū)區(qū)業(yè)主為為主”的的原則，，并將服服務(wù)面向向社會。。本項(xiàng)目目商業(yè)配配套，由由于地段段位置和和小區(qū)規(guī)規(guī)模等因因素，不不宜做大大百貨，，而適合合小開間間商鋪。?？捎少I買主出租租或自行行經(jīng)營。。根據(jù)結(jié)結(jié)構(gòu)，建建成復(fù)式式商鋪，，供儲藏藏貨物或或居住，，是商鋪鋪的賣點(diǎn)點(diǎn)。復(fù)式式商鋪的的售價(jià)也也會高于于一般商商鋪。商鋪的經(jīng)經(jīng)營范圍圍盡可能能滿足小小區(qū)內(nèi)業(yè)業(yè)主的生生活規(guī)劃劃時(shí)尚精精品店，，經(jīng)營服服裝、服服飾、百百貨、運(yùn)運(yùn)動休閑閑類物品品；小型型超市；；糕餅店店；美容容美發(fā)等等。布局規(guī)劃劃：商鋪部分分規(guī)劃150--200M2中小小鋪位，，容易為為小商戶戶接受。。三、物業(yè)業(yè)管理辦辦公室設(shè)設(shè)置物業(yè)管理理辦公室室的位置置可設(shè)在在距會所所較近的的2#緊緊靠小區(qū)區(qū)出入口口邊單元元。本套套單元由由于在小小區(qū)入口口，居住住受干擾擾不好銷銷售，作作為物業(yè)業(yè)用房既既方便業(yè)業(yè)主，也也方便物物業(yè)管理理人員的的出勤。。第七章售樓處設(shè)設(shè)置建議議第一部分分售售樓處選選址建議議根據(jù)我公公司現(xiàn)場場實(shí)地調(diào)調(diào)查，對對于售樓樓處設(shè)置置地提出出以下建建議：由于本案案的銷售售期擬定定于明年年3月中旬，，為了能能夠按照照計(jì)劃時(shí)時(shí)間銷售售，搶占占新一年年的銷售售高峰，，我公司建建議在短短期采用用租用臨臨時(shí)售樓樓處的方方式進(jìn)行行銷售，，正式售售樓處建建議發(fā)展展商在項(xiàng)項(xiàng)目施工工期間，，先加大大對本案案配套公公建即會會所的施施工力度度，提高高進(jìn)度，，在所租租售樓處處地點(diǎn)租租約到期期時(shí)，將將售樓處處移至?xí)囊灰粚?。原因有有三點(diǎn)：：一可節(jié)節(jié)省建設(shè)設(shè)成本，，減少另另建設(shè)售售樓處的的建設(shè)費(fèi)費(fèi)用；二二為會所所的裝修修及面積積適于售售樓處的的整體包包裝，有有利于樓樓盤整體體形象的的宣傳；；三會所所內(nèi)的高高檔舒適適的環(huán)境境有利于于營造客客戶的愉愉悅心情情，利于于雙方洽洽談溝通通成交。。臨時(shí)售樓樓處的選選址：位置：中中科電大大廈一層層（即大大屯路與與北沙灘灘橋的交交匯處，，勞動大大廈北面面）有利面：：1、處于主主干道旁旁，人流流車流密密集，交交通方便便，位置置醒目，，便于識識別。2、處于主主干道旁旁，售樓樓處的外外包裝能能夠強(qiáng)化化人的視視覺沖擊擊，可起起到良性性的宣傳傳效果，，對銷售售推廣十十分有利利。3、大廈的的五層為為天和人人家的售售樓處，，將本案案售樓處處設(shè)置于于此，可可對本案案競爭對對手的客客戶進(jìn)行行一部分分截流，，削弱對對手的競競爭力。。4、租用此此大廈作作為售樓樓處可大大大降低低本案的的建設(shè)成成本。普普通售樓樓處的建建造費(fèi)用用至少100萬元以上上，而很很多大盤盤的售樓樓處做為為形象的的宣傳口口，耗資資近千萬萬的也為為數(shù)較多多，而這這些售樓樓處多數(shù)數(shù)做為臨臨建報(bào)批批，在項(xiàng)項(xiàng)目售馨馨后就將將拆除，，加大了了成本損損耗。而而采取租租用的方方式，不不僅費(fèi)用用可大幅幅度降低低，還可可將預(yù)算算的剩余余費(fèi)用用用于其他他形式的的推廣宣宣傳中。。圖一：中中科電大大廈外觀觀實(shí)景圖二：中中科電大大廈位置置圖圖三：中中科電大大廈首層層平面圖圖1、該大廈廈現(xiàn)剩余余面積為為：一層層500㎡、200㎡兩塊面面積，七七層130㎡、170㎡、183㎡三塊面面積。2、我公司司建議售售樓處設(shè)設(shè)置在大大廈一層層。500㎡面積不不僅面積積上浪費(fèi)費(fèi)過大而而且租金金成本也也較高。。面積位位于一層層的200㎡面積對對于本案案來說作作為臨時(shí)時(shí)售樓處處比較理理想，此此面積對對于售樓樓處的功功能分區(qū)區(qū)及布置置比較便便利。3、大廈一層層現(xiàn)租金報(bào)報(bào)價(jià)為8元/㎡/天，實(shí)際成成交價(jià)預(yù)計(jì)計(jì)在7元/㎡/天左右，按按200平方米計(jì)算算，租金為為42000元/月。建議發(fā)發(fā)展商租用用時(shí)間在6個(gè)月左右，，總計(jì)費(fèi)用用為252000元。可大量量節(jié)省售樓樓處的建造造預(yù)算。（（一般400㎡左右的售售樓處建造造成本約在在100～120萬元之間））第二部分臨時(shí)售樓處處的設(shè)置一、售樓處分區(qū)區(qū)：售樓處共分分為七個(gè)區(qū)區(qū)：接待區(qū)區(qū)、模型區(qū)區(qū)、產(chǎn)品展展示區(qū)、洽洽談區(qū)、辦辦公區(qū)、休休閑區(qū)（閱閱覽角、茶茶水間、沙沙發(fā)）二、設(shè)備配配置1、銷售部：業(yè)務(wù)辦公區(qū)區(qū)：熱線電電話：2部（設(shè)ISDN分配式設(shè)計(jì)計(jì)）銷售經(jīng)理辦辦公室：電電話1部，電腦1臺企劃辦公室室：電話1部、電腦1臺、打印機(jī)機(jī)1臺行政辦公室室：電話1部，傳真1部，電腦1臺，打印機(jī)1臺，復(fù)印機(jī)1臺2、客戶服務(wù)部：電話1部、電腦1臺、打印機(jī)1臺、檔案柜3、財(cái)務(wù)部：電話1部、電腦1臺、打印機(jī)1臺、檔案柜、保保險(xiǎn)柜4、業(yè)務(wù)員休息區(qū)：：回訪電話：2部公共區(qū)域配置：：1、視聽設(shè)備（DVD、電視）2、談判桌椅、公共共區(qū)域飲水機(jī)三、人員配置1、銷售部：銷售經(jīng)理1人銷售主管2人業(yè)務(wù)員8人，分成兩組銷銷售，每組4人。企劃專案1人行政助理1名司機(jī)1人共計(jì)14人。2、客戶服務(wù)部：客服經(jīng)理1人，下設(shè)工作人人員2人（負(fù)責(zé)簽約、、合同檔案管理理、銀行按揭、、公積金貸款、、預(yù)售登記、外外地人購房登記記）共計(jì)3人3、財(cái)務(wù)部：出納1人，會計(jì)1人第八章物業(yè)業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議議一、物業(yè)基本服服務(wù)：1.房屋建筑及及其公共服務(wù)設(shè)設(shè)施的日常使用用管理、維修養(yǎng)養(yǎng)護(hù)、巡視檢查查。2.園林綠地的的管理養(yǎng)護(hù)。3.熱帶雨林館館及鳥語林的專專人管理及維護(hù)護(hù)4.環(huán)境衛(wèi)生的的管理服務(wù)。5.公共秩序的的維護(hù)。6.物業(yè)裝飾、、裝修、施工、、監(jiān)督管理。7.入住管理8.車輛行駛、、停放、管理及及其場地的維修修養(yǎng)護(hù)。9.消防管理10.會所的的經(jīng)營與管理理11.物業(yè)檔檔案資料的管管理12.節(jié)日期期間裝飾社區(qū)區(qū)的入口及外外墻，包括燈燈光及其他飾飾物。13.組織社社區(qū)文化活動動，定期為客客戶組織豐富富多彩、健康康向上的社區(qū)區(qū)文化活動。。14.代收代代繳服務(wù)，提提供住戶水、、電、氣、有有線電視等代代收代繳費(fèi)服服務(wù)。二、物業(yè)特色色服務(wù)：u提供居室內(nèi)設(shè)設(shè)施、設(shè)備的的維修及咨詢詢服務(wù)。u提供居室內(nèi)的的清潔服務(wù)。。為住戶提供供室內(nèi)清潔、、廚房大清、、地毯清洗、、地板打蠟、、沙發(fā)清洗以以及房屋裝修修完工后的清清潔開荒等項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)u送貨服務(wù)。用用電話預(yù)約送送貨上門。u飲用水送水服服務(wù)。用電話話預(yù)約送水上上門。u洗衣及干衣服服務(wù)傳真、打打字、復(fù)印、、國內(nèi)長途、、國際長途；；u室內(nèi)花卉租擺擺服務(wù)，社區(qū)區(qū)設(shè)有花房，，當(dāng)住戶的居居室內(nèi)需要擺擺放鮮花時(shí)，，花房可為住住戶提供鮮花花，并提供養(yǎng)養(yǎng)護(hù)服務(wù)u出租汽車預(yù)約約服務(wù)；u提供旅游活動動安排服務(wù)；；u航空機(jī)票、火火車票定購服服務(wù)；u提供小時(shí)工服服務(wù)；u接送兒童服務(wù)務(wù)u汽車保養(yǎng)保潔潔服務(wù)u房屋租賃服務(wù)務(wù)，為產(chǎn)權(quán)人人代理出租房房屋業(yè)務(wù)及日日常租務(wù)管理理服務(wù)第九章銷銷售計(jì)劃一、工程進(jìn)度度配合建議(1)由于7#目前已到到地上二層，，明年6，7月份完成外外裝，進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部裝修。其其他樓座明年年開春出地面面，(2)在1#-6#主體體施工到三層層時(shí)，即將重重點(diǎn)放在該會會所的施工上上。(3)爭取在在6，7月份份完成會所內(nèi)內(nèi)外裝修，并并完成會所周周邊環(huán)境布置置，7月份把把售樓處搬至至?xí)M(jìn)行銷銷售。臨時(shí)租租用售樓處取取消。7月份份完成7#交交房樣板間開開放。(4)明年6，7月份1#-6#結(jié)結(jié)構(gòu)封頂，10月左右完完成外裝，進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部裝修修。(5)爭取在在8，9底前前完成主題園園林布置。(6)10月月份左右，7#交房入住住。(7)后年3，4月份1#--6#整體交房入入住。二、暢春園二二期價(jià)格制定定及銷售回款款計(jì)劃共計(jì)可銷售套套數(shù)約546套以下銷售面積積以（建筑面面積計(jì)算）1#每套平均均面積=6900/52=132.69戶型建面建面+半陽臺面積套數(shù)合計(jì)面積二居110.97139.68101396.8二居110.29114.76101147.6三居128.44133.24102664.8三居133.64139.68101396.8二居1472294合計(jì)5269002#每套平均均面積=9186.24/75=122.48戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計(jì)面積二居143.71146.34121753.44一居70.3574.1412889.68三居127.7132.25121587二居111.25114.95121379.4三居133.06136.54243276.96一居96.699.923299.76合計(jì)759186.243#每套平均均面積=10714/77=139.14戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計(jì)面積一居96.1699.925499.6三居133.06136.54608192.4四居160.39164.44111808.84五居213.471213.47合計(jì)7710714.314每套平均面面積=20611.4/140=147.22戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計(jì)面積三居137.56141.03131833.39三居137.28141.87811060.4三居138.6143.12263721.12三居139.44142.89131857.57五居212.881212.88五居213.5661281.36五居214.972429.94五居214.741214.74合計(jì)14020611.45#每套平均均面積=8158.86/66=123.62戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計(jì)面積一居88.6691.316547.86三居130.01135.15101351.5三居120.79125.19101251.9三居122.96125.19405007.6合計(jì)668158.866#每套平均均面積=9456/76=124.42戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計(jì)面積三居116.52118.75404750三居126.66129.8681038.88二居97.57100.831100.83三居121.32124.678997.36四居149.19172.5561035.3四居141.63146.066876.36一居

85.154340.6一居94.2697.52197.52二居100.31103.571103.57二居112.01116.391116.39合計(jì)

769456.817#每套平均均面積=8264.22/60=137.74戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計(jì)面積三居130.87135.366812.16三居125.7129.82364673.52三居129.26134.026804.12四居165.12172.5561035.3四居149.12156.526939.12合計(jì)

608264.22項(xiàng)目配比指標(biāo)標(biāo)戶型一居二居三居四居五居套數(shù)合計(jì)平均面積1#

2230

52132.692#152436

75122.483#5

6011177139.144#

130

10140147.225#6

60

66123.626#625612

76124.427#

4812

60137.74合計(jì)套數(shù)32484203511546所占比例5.9%8.8%77%6.4%2%100%三、銷售計(jì)劃劃7號樓由于已已出地面二層層最先開盤,依次是推廣廣順序7#、、6#、1#、4#、2#、3#、、5#7#位于小區(qū)區(qū)中心花園東東側(cè),位置較較好，六層帶帶電梯，最先先開盤，意圖圖造成開盤熱熱銷。6#位于7#東北邊，因因2，3，4居戶型多樣樣，能補(bǔ)充7#的戶型不不多的問題。。促進(jìn)銷售，，但北面有停停車干擾問題題。1#位與小區(qū)區(qū)西南側(cè)，一一二層有底商商，居住有干干擾問題，低低價(jià)格吸引客客戶。4#小區(qū)南側(cè)側(cè)臨路，北面面可看到花園園，景觀好，，戶型好。2#戶型從一一居到三居品品種豐富，解解決6#，7#全是大戶戶型問題，擴(kuò)擴(kuò)大銷售業(yè)績績，位置優(yōu)越越可看到中心心花園。單元元位于整個(gè)社社區(qū)的中心，，視野景觀好好，三面可見見景，但西邊邊有行車道。。5#位于3#東側(cè)，北側(cè)側(cè)為停車場，，面積適中。。3#位置最好，南南北視野開闊，可可看到中心花園，，此時(shí)推出實(shí)現(xiàn)利利潤最大化，最后后推出。毛坯房價(jià)格以開盤盤順序7＃均價(jià)7400元/平米,6＃均價(jià)7000元/平米,1＃均價(jià)6600元/平米，4＃均價(jià)6800元/平米,2＃均價(jià)7200元/平米,5＃均價(jià)7300元/平米,3＃均價(jià)7700元/平米為計(jì)算依據(jù)暢春園二期最終實(shí)實(shí)現(xiàn)總體均價(jià)7143元/平米。。截止至年底，共銷銷售453套，總總銷售額42492萬元，銷售率率83%,銷售回回款考慮到樓體封封頂銀行才開始放放貸，除7#以外外其他樓座在7月月底前封頂，銷售售回款按80%計(jì)計(jì)算，共計(jì)回款額額33994萬元元。此推廣思路未包括括媒體宣傳策略、、主題活動、單位位推售策略、價(jià)格格策略、促銷措施施策略。階段

樓號均價(jià)時(shí)間面積7#6#1#4#2#5#3#合計(jì)7400700066006800720073007700137．74124.42132.69147.22122.48123.62139.14合計(jì)銷售率第一階段認(rèn)購期2.20--3.1710

255%開盤期3.18—3．3115

簽約額(萬元)2548

2548第二階段開盤期4．1—4.30101510

8015%強(qiáng)銷期5．1—5．31102015

簽約額

203830482189

7275第三階段開盤期6．1—6.30510101015

11020%強(qiáng)銷期7.1—8.31520101015

簽約額

1019261317522002