怎樣銷售你自己1940175827

《怎樣銷售你自己》：?jiǎn)碳碌倪B鎖奇跡大家都知道多米諾骨牌效應(yīng)。將骨牌排成一直線，推倒第一塊，其他的就會(huì)一個(gè)接一個(gè)地倒下來(lái)。我曾在一個(gè)電視脫口秀節(jié)目中看到骨牌表演。節(jié)目中的來(lái)賓，一位年輕人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一個(gè)接一個(gè)排好，幾萬(wàn)個(gè)骨牌排成各種各樣的圖案。其中的高低起伏比山路的坡度還大。排好之后，年輕人準(zhǔn)備開(kāi)始驗(yàn)收成果。他用手指輕輕地推倒第一張骨牌，骨牌開(kāi)始動(dòng)了起來(lái)，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一張骨牌釋出的力量不斷地增加，傳遍其他所有的骨牌，經(jīng)過(guò)曲折的路線和螺旋的圖形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同時(shí)也以一種我們從未想過(guò)的方式，展現(xiàn)了自我銷售的成功力量。連鎖反應(yīng)。你一定在馬路或高速公路上看過(guò)，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊狀況時(shí)，一部車(chē)緊跟著前面那一部車(chē)，突然前面的車(chē)停了下來(lái)，后面卻來(lái)不及剎車(chē)。于是后車(chē)撞上前車(chē)，前車(chē)又撞上更前面的車(chē)。最前面的車(chē)根本來(lái)不及反應(yīng)后面幾部車(chē)發(fā)生了什么事。而最后一部車(chē)沒(méi)想到引發(fā)的動(dòng)力竟傳了那么遠(yuǎn)。連鎖反應(yīng)。它的結(jié)果可能很糟糕。不過(guò)它的原理具有很正面的價(jià)值。沒(méi)有人在自我銷售時(shí)想被推倒。沒(méi)有人想在車(chē)陣中被人前后追撞。不過(guò)，讓你生命中的骨牌站立起來(lái)，而不是倒下去，是絕對(duì)可行而且很簡(jiǎn)單的。運(yùn)用生命中的動(dòng)力讓你從困境中跳出來(lái)，而不要陷進(jìn)去。250法則我常把這個(gè)法則稱為250法則。以前我只對(duì)這個(gè)法則的負(fù)面效應(yīng)提出警告，它可以對(duì)銷售有害?，F(xiàn)在，我要強(qiáng)調(diào)的是它對(duì)生活以及自我銷售的正面效用。我們住的世界充滿了因果關(guān)系。某件事的發(fā)生可能影響了其他事或其他人。產(chǎn)生的結(jié)果可能又影響到另外的事物。因——果一一因——果，誰(shuí)知道終點(diǎn)會(huì)在哪兒結(jié)束？許多年前，我為了探究因果效應(yīng)，給了這個(gè)法則一個(gè)數(shù)字：250。這個(gè)數(shù)字是有事實(shí)根據(jù)的。看過(guò)《把任何東西賣(mài)給任何人》這本書(shū)，或者聽(tīng)過(guò)我在演講中提到這個(gè)法則的讀者應(yīng)該都知道，最早是一位替人辦葬禮的朋友給了我這個(gè)概念的。身為汽車(chē)銷售員，我常發(fā)現(xiàn)，公司的存貨中某些款式或顏色常常缺貨，有些卻剩下許多庫(kù)存。我一直在想，為什么沒(méi)人知道應(yīng)該訂購(gòu)多少數(shù)量，一缺貨就可以馬上補(bǔ)進(jìn)來(lái)。于是我問(wèn)這位辦葬禮的朋友，他如何估計(jì)紀(jì)念卡的印刷數(shù)量——就是放在入口處，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供親友拿取。他告訴我，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)以及“平均數(shù)字”來(lái)看，250是個(gè)魔術(shù)數(shù)字。準(zhǔn)備250張卡片，不會(huì)太多也不會(huì)太少?！昂芷婀?，喬，”他告訴我，“不過(guò)，每一個(gè)人代表了其他的250個(gè)人，即使死后也是一樣?！焙髞?lái)我和一位印刷商朋友確認(rèn)這件事，他告訴我，婚禮也是一樣一一不論是邀請(qǐng)卡或事后寄出的結(jié)婚通知都是一樣?！皢蹋?jīng)過(guò)這么長(zhǎng)的時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)，印刷喜帖、或者秘密結(jié)婚或私奔之后，決定昭告親友所印的結(jié)婚通知，它們的份數(shù)都是250。”最近，我對(duì)這個(gè)數(shù)字又有了一層不同的認(rèn)識(shí)。當(dāng)時(shí)我在邁阿密演講，我提到了“250法則氣演講后沒(méi)多久，在旅館里我把我的作品銷售給我的朋友，從馬塞諸塞州來(lái)的喬爾?沃爾夫森。里面當(dāng)然也詳細(xì)地提到了這個(gè)法則。他讀完這本書(shū)后很驚訝。“喬，”他說(shuō)，“我最近和一些人一起研究猶太會(huì)堂要蓋新建筑的事，我是那個(gè)會(huì)堂的董事。我們遇到了一些問(wèn)題，其中之一就是這個(gè)新會(huì)堂要蓋得多大？我們需要一些執(zhí)行儀式及程序的空間。我們研究了很久，根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際需要，我們決定的空間大小必須能容納25張圓桌，每張桌子坐10個(gè)人?！彼壑虚W出興奮的火花。我知道他接下來(lái)會(huì)說(shuō)什么?！皢蹋阆嘈艈?？250？”我當(dāng)然相信。你是否注意到，很多酒吧、酒館或著名的餐廳，里面會(huì)標(biāo)示“座位250人”？在許多電影院里也是一樣，它們會(huì)有一個(gè)小標(biāo)志，通常是消防單位要求貼上的，上面寫(xiě)著可容納250人。我有個(gè)朋友活躍于社區(qū)劇院。他說(shuō)某個(gè)業(yè)余團(tuán)體在當(dāng)?shù)氐谋硌輳d剛好有250個(gè)座位。這個(gè)團(tuán)體賣(mài)出的票只要超出一張，就必須向消防單位報(bào)備，他們會(huì)派人來(lái)特別照看一下。250。你也可以找找看。成功地替自己做廣告，其背后的意義就是這項(xiàng)250法則，也就是口碑的道理。根據(jù)這個(gè)法則，電影票、餐廳、書(shū)籍、醫(yī)生和牙醫(yī)等等才能銷售得出去。最棒的是，它也可以銷售人。它可以銷售你。身為銷售員，我總是會(huì)把客戶的資料建檔案。我想我建立的這些檔案是全國(guó)最有價(jià)值的一一不然怎么能在一年里賣(mài)出1400輛新車(chē)呢？有一天我坐下來(lái)看著這些檔案。有個(gè)事實(shí)突然重重地敲醒了我，這些檔案中的每個(gè)名字都代表了另外的250個(gè)人，這250個(gè)人的每一個(gè)又代表了另外的250個(gè)。如此推演下去，我算得頭昏腦漲，根本不可能計(jì)算出來(lái)。此時(shí)我首次發(fā)現(xiàn)了250法則可能帶來(lái)的負(fù)面影響。理由巳經(jīng)很明顯了?；蛟S是因?yàn)榇蟛糠值匿N售員，包括我自己，都以為多數(shù)人對(duì)我們印象不佳。他們會(huì)說(shuō)：“他不過(guò)是個(gè)銷售員，”或者“小心高血壓先生！”我才把250法則朝負(fù)面的方向去想。我告訴我自己，告訴其他的銷售員，也在書(shū)中寫(xiě)道：“如果你賣(mài)東西給某個(gè)人，而他并不滿意，他就會(huì)告訴別人。最后，通過(guò)連鎖反應(yīng)，有250個(gè)人會(huì)知道。然后再傳給更多更多的人。所以，要小心你客戶說(shuō)的話?！蔽揖妫斑@對(duì)你有很大的損害。如果你未能從事公平的交易，客戶會(huì)覺(jué)得他吃了虧，他就會(huì)告訴別人。所以，如果你得罪了一個(gè)客戶，可能就損失了250個(gè)潛在客戶?！眲e做這樣的事。強(qiáng)調(diào)積極的一面在遇到沃爾夫森不久之前，我開(kāi)始懂得強(qiáng)調(diào)積極的一面，去除消極的想法。在這之前，約20世紀(jì)60年代，我的行為和思考方向是朝“哪些事不該做”這方面來(lái)想的。當(dāng)然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“現(xiàn)在就行動(dòng)”的事項(xiàng)。在這本書(shū)里我很少列出不該做的事，除非它能適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)我的觀點(diǎn)。1963年時(shí)，我從我的業(yè)務(wù)經(jīng)理那兒得知一個(gè)很好的忠告，他要我反向思考，從積極的角度來(lái)想。我聽(tīng)了他的話，因?yàn)樗莻€(gè)自我銷售很成功的人?！皢?，”他說(shuō)，“想想好的結(jié)果。這是比較好的方式。當(dāng)你向一個(gè)人銷售時(shí)，著重于他滿意的那個(gè)部分，別去擔(dān)心他會(huì)說(shuō)你的壞話。這樣一來(lái)，他真的會(huì)對(duì)你沒(méi)有怨言。如果他很滿意的話，他會(huì)去告訴每個(gè)人一你的250法則，再加上其他更多人。跟客戶說(shuō)些正面、積極的好話題，他就會(huì)以正面的評(píng)價(jià)來(lái)回應(yīng)。絕對(duì)要給客戶一個(gè)公平的交易，他就會(huì)告訴別人你是個(gè)正直的人。你期望受到怎么樣的對(duì)待，就要以同樣的方式對(duì)待客戶，這樣你就能創(chuàng)造出另外250個(gè)客戶。別再擔(dān)心你哪里做得不對(duì)了。”他教我的方式是將生命中的骨牌扶起來(lái)，而不是推倒。從那時(shí)候開(kāi)始，我就開(kāi)始把250法則稱為連鎖奇跡——吉拉德的連鎖奇跡。對(duì)于你所遇到、交談或相處的每一個(gè)人，都用這種積極的方式來(lái)思考，看看站在他身后的250人，把他們吸引過(guò)來(lái)。250雙手會(huì)替你創(chuàng)造奇跡，250張嘴會(huì)幫助你自我銷售。相信我，其中彼此牽引的力量是很大的。聽(tīng)過(guò)我這個(gè)論調(diào)的人，其中有90%會(huì)問(wèn)我一些關(guān)于吉拉德的連鎖奇跡，也就是250法則的問(wèn)題。于是我會(huì)不厭其煩地向他們重復(fù)上面這個(gè)故事。而人們也總是百聽(tīng)不厭?！皢蹋彼麄儠?huì)說(shuō)，“你知道，你的法則真的很有道理?！?979年春天，我上“邁克?道格拉斯秀”(MikeDouglasShow)這個(gè)廣播節(jié)目時(shí)，邁克問(wèn)我：“喬，‘250法則’真是不同凡響！”然后，他的工作人員接著說(shuō)，“你知道，我從來(lái)沒(méi)有以這種方式來(lái)思考人群。下次我說(shuō)錯(cuò)話或做錯(cuò)事時(shí)要特別小心了。這真的是你書(shū)中很重要的一點(diǎn)?！蔽腋嬖V邁克和他的同事，就像我先前曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一樣，問(wèn)題不在于做錯(cuò)事或說(shuō)錯(cuò)話。重要的是做正確的事，說(shuō)正面、積極的話。報(bào)酬呢？要衡量自我銷售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己銷售給某個(gè)人，讓他去解決其他的250個(gè)人。當(dāng)你還不認(rèn)識(shí)這些人時(shí)，很難去衡量長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益。沒(méi)有人能肯定地跟你說(shuō)，“我賣(mài)了一部新車(chē)給一個(gè)客戶，他認(rèn)為這是筆好交易，我也把他照顧得很周到，所以我又賣(mài)出了7輛車(chē)，這7位客人都是第一位客人介紹的?！币矝](méi)有人敢說(shuō)：“有一天我走到溜冰場(chǎng)，拋了一個(gè)百萬(wàn)微笑給那個(gè)女孩，結(jié)果我多了14個(gè)姻親?！闭l(shuí)知道是不是因?yàn)檫@些原因呢？底特律一位新車(chē)銷售員說(shuō)：“6個(gè)月之內(nèi)，我賣(mài)了65輛車(chē)。其中11輛是靠口碑，這11個(gè)人說(shuō)，他們來(lái)找我是因?yàn)榕笥严蛩麄兺扑]我。或許還有第12個(gè)呢，我也不確定。不過(guò)，這11個(gè)客人中的第一個(gè)，是兩個(gè)月前我的一個(gè)客戶推薦的。所以，效應(yīng)還在繼續(xù)呢！”某訓(xùn)練課程的學(xué)員說(shuō)：“不久前我參加了一個(gè)為期4天的訓(xùn)練課程，是一位加州的朋友向我推薦的，他說(shuō)那是一個(gè)腦力激蕩的好地方。這位朋友也說(shuō)服了另外幾位他的朋友來(lái)參加。我上過(guò)課之后，又向另外4位推薦，他們也都參加了?，F(xiàn)在，這4位其中有一位又向另外2位推薦，這兩位也參加了。我不知道照這樣下去會(huì)延伸得多遠(yuǎn)，不過(guò)至少有一件事是很明白的——這一切都是最初的那個(gè)學(xué)員推動(dòng)的?！钡滋芈梢晃还餐痄N售員說(shuō)：“我們的經(jīng)紀(jì)人是紐約證券交易所(NewYorkStockExchange)的成員。我花了許多時(shí)間在這個(gè)董事會(huì)里。我有50個(gè)核心客戶，我?guī)退麄冏鐾顿Y損益表。每個(gè)人都是通過(guò)別人的介紹來(lái)找我的。我有一些基本客戶，不過(guò)我最大的客戶來(lái)找我，都是因?yàn)閯e人說(shuō)我做得很好?！贝笮桶儇浌镜慕?jīng)理說(shuō)：“前幾天我到公司的途中差點(diǎn)就被開(kāi)了罰單，后來(lái)警察放了我一馬。我不知道為什么運(yùn)氣這么好，不過(guò)他給了我一個(gè)微笑，揮手要我走?；蛟S他太太昨晚對(duì)他很好吧。總之，或許是因?yàn)槲矣X(jué)得自己很幸福，我發(fā)現(xiàn)那天我對(duì)所有的專柜人員都報(bào)以微笑。那并不容易，因?yàn)橛袝r(shí)候會(huì)聽(tīng)到一些抱怨。我看到這棟大樓里的人也都和我一樣。比方說(shuō)在電梯里就是。有家孫女來(lái)找她的奶奶，她們?cè)诖髲d里說(shuō)話。我聽(tīng)到她說(shuō)：‘奶奶，我好久沒(méi)看到你笑得這么開(kāi)心了。是不是你的背不痛了？’這個(gè)女孩臉上也掛著笑容。她走出大樓時(shí)仍在笑，她向來(lái)接她的母親走過(guò)去。我看到了這位母親也報(bào)以微笑。那個(gè)警察永遠(yuǎn)想不到他帶來(lái)多大的影響?！辈骱驳幕ǖ昀习逭f(shuō)：“一個(gè)月前，有個(gè)人來(lái)訂葬禮用的花。我們是連鎖店，有目錄供客戶選擇需要的款式。他對(duì)目錄里的成品都不滿意。于是他要我自行設(shè)計(jì)一些好一點(diǎn)的花款，在傍晚儀式開(kāi)始前送到喪宅。我答應(yīng)了他，不過(guò)我看得出來(lái)他走出去時(shí)對(duì)我沒(méi)什么信心?？赡芤郧氨或_過(guò)吧。我遵守了我的承諾。第二天他打電話給我，告訴我花很漂亮，而且準(zhǔn)時(shí)送到了。我聽(tīng)到很高興，之后有5個(gè)我從未見(jiàn)過(guò)的客人來(lái)到店里，每位客人都告訴我他們是聽(tīng)同一個(gè)人講起我的。其中一位女士還說(shuō)，那個(gè)人告訴她，我很守信用?！苯o自己相乘的效果其實(shí)前面這些例子都顯示了相乘效果的做法。不論你喜歡不喜歡，你的名聲一定會(huì)不斷地增值。下面是一個(gè)非常好的例子。很多人寫(xiě)過(guò)關(guān)于雷■克羅克(RayKroc)的事跡，他是麥當(dāng)勞(McDonalds)的董事長(zhǎng)大麥克(BigMac)。我讀到了關(guān)于他的一些報(bào)導(dǎo)。他以前是賣(mài)麥芽牛奶機(jī)給麥當(dāng)勞兄弟，當(dāng)時(shí)麥當(dāng)勞兄弟只賣(mài)漢堡而已。這時(shí)候，野心勃勃而且經(jīng)驗(yàn)豐富的克羅克先生接管了營(yíng)運(yùn)，成為麥當(dāng)勞先生。他將連鎖反應(yīng)的哲學(xué)帶入了這個(gè)企業(yè)。許多人進(jìn)進(jìn)出出麥當(dāng)勞，大家一定會(huì)討論。因一果一因一果。因此他決心要給麥當(dāng)勞塑造極佳的形象。他規(guī)定每個(gè)分店都得隨時(shí)保持干干凈凈。店里必須一塵不染，他做到了。店里的窗戶要像鉆石一樣閃亮，他也做到了。所有員工都必須遵守店里的規(guī)矩。他要十分確定，走出去的客人沒(méi)有一個(gè)不滿意。不僅這樣。他希望每個(gè)進(jìn)來(lái)的人，出去時(shí)都很高興。這個(gè)目標(biāo)他實(shí)現(xiàn)了。據(jù)我所知，麥當(dāng)勞是世界上最大也最成功的速食連鎖店之一。想想那個(gè)金色拱形的標(biāo)志，它告訴每個(gè)過(guò)往的人，麥當(dāng)勞賺進(jìn)了許多鈔票。賣(mài)出這些漢堡靠的不是運(yùn)氣，而是骨牌效應(yīng)的道理：人們口口相傳地走進(jìn)來(lái)。每次我經(jīng)過(guò)麥當(dāng)勞，那個(gè)大寫(xiě)的字母M對(duì)我說(shuō)就是相乘(multiplication)的意思。怎么樣的相乘呢？比方說(shuō)，假設(shè)你每個(gè)星期都向2個(gè)人來(lái)銷售自己，對(duì)他們產(chǎn)生良好的影響(不論是朋友、同事、員工或想買(mǎi)漢堡的人)。這樣一來(lái)，一年就有104個(gè)人受你的影響。再加上每個(gè)人背后的250個(gè)人，你就影響了26000個(gè)人。而這26000個(gè)人背后還有各自的250個(gè)。頭暈了吧？想想當(dāng)你一年之中的每一天都成功地向某個(gè)人銷售自己時(shí)，會(huì)有多棒。難怪大麥克成了億萬(wàn)富翁。如果你是運(yùn)動(dòng)迷，這里還有另外一種方式。我的朋友亞基■巴格莫(AugieBergamo)，小時(shí)候在我們家附近打沙地棒球，后來(lái)曾進(jìn)入圣路易卡迪諾隊(duì)(StLouisCardinals)。有一次，我跟他提到250法則時(shí)，他告訴我：“喬，一年影響了26000人，兩年后這些被影響的人就可以坐滿巴爾的摩金鶯隊(duì)(Orioles)的紀(jì)念公園(MemorialPark)球場(chǎng)，或者是辛辛那提紅人隊(duì)的河岸體育館。還可以塞滿燭臺(tái)球場(chǎng)(CandlestickPark)、老虎體育場(chǎng)、洋基體育場(chǎng)(YankeeStadium)這些貝比■魯絲(BabeRuth)建造的場(chǎng)地。這一定會(huì)讓凱西■施騰格爾(CaseyStengel)很興奮?！痹诒緯?shū)中，我一再地提出：信心會(huì)激發(fā)出更多的信心，你的正面心態(tài)會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，熱忱是會(huì)傳染的，誠(chéng)實(shí)為上，承諾的力量無(wú)窮，微笑具有魅力，年紀(jì)或性別不會(huì)限制你的銷售能力以及你的種族背景也是具有吸引力的。但