2021年切削工具銷售公司戰(zhàn)略規(guī)劃思路

切削工具銷售公司戰(zhàn)略規(guī)劃思路作者：上善若水2021年3月

目 錄一、戰(zhàn)略目標(biāo) 31、長期目標(biāo) 32、具體目標(biāo) 3二、SWOT分析及戰(zhàn)略選擇 3三、戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn) 41、完善組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新經(jīng)營管理模式 4（1）以地區(qū)劃分，成立營業(yè)部 4（2）以產(chǎn)品劃分，成立產(chǎn)品小組 42、實(shí)行人才戰(zhàn)略，提高員工能力素養(yǎng) 5（1）加強(qiáng)物質(zhì)與精神激勵(lì)，完善薪酬福利體系建設(shè) 5（2）完善績(jī)效評(píng)估的方式 5（3）要切實(shí)做好培訓(xùn)教育工作 53、因地制宜，針對(duì)不同地區(qū)，設(shè)定適合的營銷戰(zhàn)略 54、優(yōu)化代理商的管理 6（1）完善代理商渠道管理體制，制定完整的代理商渠道準(zhǔn)入及管理制度 6（2）制定對(duì)代理商的激勵(lì)及評(píng)價(jià)制度，提高服務(wù)質(zhì)量 6（3）加大對(duì)中小規(guī)模代理商的扶植 65、在電子商務(wù)平臺(tái)試推行網(wǎng)絡(luò)銷售模式 76、加大對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研 77、積極推進(jìn)創(chuàng)新 7（1）積極推行產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新 7（2）服務(wù)方式創(chuàng)新 88、構(gòu)建一流的銷售團(tuán)隊(duì)與工程師隊(duì)伍 8四、主要保障措施 81、加強(qiáng)運(yùn)營成本控制 8（1）財(cái)務(wù)部門要做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)的預(yù)算 8（2）財(cái)務(wù)部門要完善財(cái)務(wù)審批流程 9（3）員工要參與到運(yùn)營成本控制中來 92、產(chǎn)品銷售流程的完善與把控 9

切削工具銷售公司戰(zhàn)略規(guī)劃思路一、戰(zhàn)略目標(biāo)1、長期目標(biāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略管理體制，樹立以人為本的理念，提高技術(shù)水平與產(chǎn)品研發(fā)能力，提升服務(wù)質(zhì)量，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先地位，強(qiáng)化企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。2、具體目標(biāo)提高銷售收入，公司整體的銷售收入保持每年xx%的速度增長；最大限度的發(fā)揮品牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，達(dá)到xx%的市場(chǎng)占有率；增加工廠設(shè)備，提高生產(chǎn)能力，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，減少至目前貨期的三分之二；提高研發(fā)能力，研發(fā)適合中國市場(chǎng)的產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每年開發(fā)兩到三款新材質(zhì)或者新產(chǎn)品，滿足中國客戶及市場(chǎng)的需求；做好招才、養(yǎng)才、育才，吸納更多高素質(zhì)人才加入公司，維護(hù)和激勵(lì)現(xiàn)有員工，保證有經(jīng)驗(yàn)的員工占員工總數(shù)的xx%。二、SWOT分析及戰(zhàn)略選擇（說明：本文主要側(cè)重提供戰(zhàn)略具體舉措的參考，因此，在內(nèi)外部環(huán)境分析上的分析較為簡(jiǎn)單，僅作為內(nèi)容組成參考，望讀者知悉！）1、SWOT分析2、戰(zhàn)略確定通過SWOT分析結(jié)果得出，公司應(yīng)采用SO戰(zhàn)略。三、戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)1、完善組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新經(jīng)營管理模式（1）以地區(qū)劃分，成立營業(yè)部公司以區(qū)域?yàn)閱挝粚?shí)行營業(yè)部制。分為華東事業(yè)部、華南營業(yè)部、華北東北營業(yè)部與西南營業(yè)部。成立的營業(yè)部由營業(yè)部長主管，區(qū)別于以往總公司直接管轄，現(xiàn)在根據(jù)區(qū)域的差異性，采用相對(duì)獨(dú)立的地區(qū)管理模式，大大提高了經(jīng)營管理的效率。（2）以產(chǎn)品劃分，成立產(chǎn)品小組公司根據(jù)主營產(chǎn)品的不同，成立了刀片小組以及鉆頭小組，從地區(qū)挑選出刀片或者鉆頭銷售量較大的代理商負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品營銷，一般一個(gè)營業(yè)部選2個(gè)人，合計(jì)不超過10個(gè)人。刀片小組與鉆頭小組是相互獨(dú)立的，小組兩個(gè)星期開一次例會(huì)，總結(jié)營業(yè)部總體銷售情況、各代理商銷售情況、新產(chǎn)品銷售情況、遇到的技術(shù)難題或案例供大家分享，并進(jìn)行工作規(guī)劃。公司要成立更為細(xì)分的產(chǎn)品部門，如新產(chǎn)品推進(jìn)小組、特殊案件整理小組等，有利于公司整個(gè)產(chǎn)品工作的推進(jìn)。2、實(shí)行人才戰(zhàn)略，提高員工能力素養(yǎng)（1）加強(qiáng)物質(zhì)與精神激勵(lì)，完善薪酬福利體系建設(shè)公司要完善薪酬與福利機(jī)制，根據(jù)對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度來給予薪酬，同時(shí)在此基礎(chǔ)上，每個(gè)年度評(píng)選“最佳員工”等獎(jiǎng)項(xiàng)，將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合，增加員工對(duì)公司及工作崗位的認(rèn)同感，從而切實(shí)做到留住人才。切實(shí)做好養(yǎng)才，提高員工對(duì)現(xiàn)有工作的安全感及滿意度，構(gòu)建團(tuán)結(jié)協(xié)作的精英隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為員工提供展示自己才能的平臺(tái)。（2）完善績(jī)效評(píng)估的方式在目標(biāo)管理的績(jī)效評(píng)估方式的基礎(chǔ)上，完善績(jī)效評(píng)估的方式，例如可以增加對(duì)員工工作滿意度的調(diào)查，這樣既能使員工表達(dá)對(duì)公司及現(xiàn)有工作的意見，更能體現(xiàn)員工當(dāng)年工作的整體表現(xiàn)，以便能更好的進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。（3）要切實(shí)做好培訓(xùn)教育工作做好崗位前培訓(xùn)，制定完善的崗前培訓(xùn)體系，包括對(duì)公司發(fā)展歷程的了解、事業(yè)精神與經(jīng)營理念的領(lǐng)會(huì)、公司主要業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)、事務(wù)及財(cái)務(wù)性工作處理內(nèi)容及流程的熟練、公司主要產(chǎn)品框架的理解等。3、因地制宜，針對(duì)不同地區(qū)，設(shè)定適合的營銷戰(zhàn)略南方地區(qū)：繼續(xù)推行現(xiàn)有的促銷政策，如“買一贈(zèng)一”等促銷活動(dòng)，并針對(duì)客戶的差異化需求，推行對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)。北方地區(qū)：加大與代理商的溝通，進(jìn)一步打開中小型民營企業(yè)的采購市場(chǎng)。應(yīng)鼓勵(lì)北方地區(qū)的代理商積極開發(fā)中小型民營企業(yè)，并適當(dāng)推行優(yōu)惠及激勵(lì)政策，如根據(jù)年度開發(fā)民營企業(yè)的數(shù)量，以及民營企業(yè)市場(chǎng)上的年度銷售金額作為基準(zhǔn)，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高北方地區(qū)代理商開發(fā)新客戶的熱情。4、優(yōu)化代理商的管理（1）完善代理商渠道管理體制，制定完整的代理商渠道準(zhǔn)入及管理制度首先是對(duì)代理商與最終客戶的準(zhǔn)入資格方面，建立完善的資質(zhì)審核流程。其對(duì)現(xiàn)有代理商的評(píng)估方面，制定完備的審核基準(zhǔn)，審核現(xiàn)有代理商的業(yè)績(jī)開展。最后是要制定渠道沖突管理體制，在代理商發(fā)生渠道沖突時(shí)，可根據(jù)客戶的實(shí)際需求情況，預(yù)計(jì)訂單數(shù)量等進(jìn)行綜合評(píng)估，最大程度的提高代理商的工作積極性。（2）制定對(duì)代理商的激勵(lì)及評(píng)價(jià)制度，提高服務(wù)質(zhì)量首先是在對(duì)代理商銷售積極性的鼓勵(lì)及評(píng)價(jià)方面，建立完善的制度，召開年度代理商大會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀代理商，提高代理商銷售的積極性。其次是要加強(qiáng)與代理商的溝通，增加拜訪的頻率。最后是要提高服務(wù)質(zhì)量，做好售前咨詢和售后支持，及時(shí)解決客戶出現(xiàn)的問題。（3）加大對(duì)中小規(guī)模代理商的扶植對(duì)于銷售渠道中小型規(guī)模的代理商，除了現(xiàn)有覆蓋全部代理商的優(yōu)惠政策之外，應(yīng)針對(duì)中小規(guī)模代理商制定特定的扶植政策。在客戶的渠道上，適當(dāng)對(duì)中小規(guī)模代理商讓步，進(jìn)行政策上的支持，調(diào)動(dòng)其銷售積極性。5、在電子商務(wù)平臺(tái)試推行網(wǎng)絡(luò)銷售模式隨著電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，公司可以在延續(xù)現(xiàn)有通過代理商的傳統(tǒng)銷售模式的同時(shí)，在電子商務(wù)平臺(tái)推行網(wǎng)絡(luò)銷售模式。在公司官網(wǎng)上增添銷售模塊，直接在官方網(wǎng)站進(jìn)行交易；在公共電子商務(wù)平臺(tái)建立旗艦店，為每個(gè)代理商設(shè)定專屬的用戶名及密碼，這樣全國的代理商可以在網(wǎng)站，查詢國內(nèi)外的實(shí)時(shí)庫存、查詢販賣價(jià)格，不僅提供了便利，更可以豐富營銷新模式。6、加大對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研公司需定期開展市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)時(shí)獲悉市場(chǎng)的需求情況。通過代理商與公司營業(yè)人員來收集數(shù)據(jù)，了解刀具市場(chǎng)的需求與飽和程度。首先要了解公司現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況，客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度，以及對(duì)公司產(chǎn)品的意見或建議，便于公司正確認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品。其次是了解整個(gè)市場(chǎng)主要刀具產(chǎn)品的使用情況，這樣可以更準(zhǔn)確的獲悉公司產(chǎn)品在整個(gè)刀具市場(chǎng)的定位。最后是要調(diào)研大型的客戶是否開發(fā)新的生產(chǎn)線，是否對(duì)產(chǎn)品有新的需求。清楚的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)規(guī)模，還可以準(zhǔn)確的做好市場(chǎng)定位。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，以及客戶的意見或建議，迎合市場(chǎng)來開發(fā)營銷戰(zhàn)略。7、積極推進(jìn)創(chuàng)新（1）積極推行產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新公司應(yīng)著眼于整個(gè)切削刀具的領(lǐng)域，了解目前的市場(chǎng)需求，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)的發(fā)展方向，從而對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新有全局的觀念。也要大力高提研發(fā)投入，引進(jìn)先進(jìn)的刀具材料，設(shè)計(jì)開發(fā)部門應(yīng)在改善現(xiàn)用舊產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)，將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品創(chuàng)新的方式。（2）服務(wù)方式創(chuàng)新公司要加強(qiáng)對(duì)員工的服務(wù)培訓(xùn)，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為客戶提供更好的服務(wù)。例如，公司應(yīng)開通24小時(shí)全天客服，為客戶解決售前詢問、售后服務(wù)、技術(shù)支持等問題，同時(shí)對(duì)提供的服務(wù)進(jìn)行反饋，開通投訴通道，客戶可以對(duì)公司的銷售環(huán)節(jié)或者銷售人員進(jìn)行投訴，客服會(huì)記錄問題，安撫客戶情緒，并派專人解決，在2個(gè)小時(shí)內(nèi)回電。8、構(gòu)建一流的銷售團(tuán)隊(duì)與工程師隊(duì)伍公司要提高市場(chǎng)占有率，在切削刀具行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先地位，需要充分發(fā)揮自己的特長，首要是應(yīng)建立一流的銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)工程師隊(duì)伍，作為刀具產(chǎn)品的銷售公司，銷售團(tuán)隊(duì)的形象與技術(shù)工程師的專業(yè)水平直接代表了公司。要強(qiáng)化銷售人員的業(yè)務(wù)水平與服務(wù)能力，提高技術(shù)工程師的專業(yè)技術(shù)水平，設(shè)立方案小組專門解決客戶出現(xiàn)的技術(shù)難題，從而提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。四、主要保障措施1、加強(qiáng)運(yùn)營成本控制（1）財(cái)務(wù)部門要做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)的預(yù)算根據(jù)公司的銷售情況及上一年度的支出，對(duì)人員招聘、人員培訓(xùn)、福利費(fèi)用、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、辦公費(fèi)用等各項(xiàng)支出提出預(yù)算，嚴(yán)格控制各項(xiàng)運(yùn)營成本。（2）財(cái)務(wù)部門要完善財(cái)務(wù)審批流程根據(jù)成本費(fèi)用的類型及費(fèi)用高低，設(shè)定不同的財(cái)務(wù)審批流程，審核費(fèi)用資料的真實(shí)性與規(guī)范性，從根源上保證財(cái)務(wù)審批的權(quán)威性。（3）員工要參與到運(yùn)營成本控制中來財(cái)務(wù)部門要設(shè)定運(yùn)營成本的年度預(yù)算與成本目標(biāo)，并細(xì)化形成各分公司乃至各部門的年度運(yùn)營成本控制目標(biāo)，每個(gè)員工都要參與到運(yùn)營成本的控制工作中。2、產(chǎn)品銷售流程的完善與把控（1）在售前環(huán)節(jié)，深入了解代理商與最終客戶之間的商務(wù)關(guān)系，以及對(duì)最終客戶資質(zhì)的審核。為客戶提供售前的技術(shù)咨詢