城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展舉要課件

城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展舉要主要內(nèi)容引言：城商行能夠做好理財(cái)業(yè)務(wù)一、理財(cái)人力資源管理二、理財(cái)渠道（場(chǎng)所）管理三、理財(cái)品牌管理四、理財(cái)客戶關(guān)系管理五、服務(wù)管理六、產(chǎn)品管理七、風(fēng)險(xiǎn)管理八、系統(tǒng)管理九、運(yùn)營管理

引言：城商行能夠做好理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景看好客戶殷切需要市場(chǎng)處于初始競(jìng)爭階段城商行的優(yōu)勢(shì)城商行的挑戰(zhàn)城商行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略一個(gè)金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)急速轉(zhuǎn)換的偉大時(shí)代

18萬億元居民儲(chǔ)蓄存款，相當(dāng)部分轉(zhuǎn)換為資產(chǎn)管理類產(chǎn)品。美國大約用了20年時(shí)間，基金類資產(chǎn)/GDP由2%提高到50%以上；中國由于利率管制和分業(yè)限制，這一過程將大大縮短。最近一年來，大約有3萬億元以上的存款轉(zhuǎn)換為股票資產(chǎn)和基金資產(chǎn)等等。1.6萬億美元外匯儲(chǔ)備資產(chǎn)，相當(dāng)部分需要轉(zhuǎn)化為較高收益的債券資產(chǎn)、股票資產(chǎn)和資源性資產(chǎn)、PE投資。政府控制的資源性資產(chǎn)，需要轉(zhuǎn)換為可交易的資產(chǎn)。企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要轉(zhuǎn)換，例如資產(chǎn)重估、資產(chǎn)注入、資產(chǎn)置換等等。美國存款與基金資產(chǎn)規(guī)模比較中國：存款、基金、A股規(guī)模比較財(cái)富管理業(yè)務(wù)同業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)工商銀行：客戶基礎(chǔ)+IT建設(shè)銀行：獨(dú)立管理機(jī)構(gòu)交通銀行：產(chǎn)品體制+（理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)）中信銀行：集團(tuán)優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)品體制招商銀行：經(jīng)營體制+支付渠道+（招商證券）光大銀行：獨(dú)立全功能機(jī)構(gòu)民生銀行：條線管理興業(yè)銀行：產(chǎn)品組合外資銀行：境外支撐+營銷精神結(jié)論：同業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)水平的優(yōu)勢(shì)都還是點(diǎn)滴狀態(tài)，未有一家形成總體性優(yōu)勢(shì)。財(cái)富“理”與“不理”結(jié)果迥異：

亞洲市場(chǎng)和美國各類資產(chǎn)的財(cái)務(wù)回報(bào)（1991-2001）

財(cái)富“理”與“不理”結(jié)果迥異：

中國金融資產(chǎn)投資收益率比較（2006）四大國際銀行的收入結(jié)構(gòu)之財(cái)富管理業(yè)務(wù)占比

UBS全球財(cái)富管理：稅前利潤，57.85億CHF，占稅前利潤總額的40.2%。2005年3月-2007年3月，UBSROE在28.7%-40%之間。（全球財(cái)富管理市場(chǎng)上，頭10家占有18%的市場(chǎng)份額，UBS占有3.8%）RBS財(cái)富管理，集團(tuán)第二大利潤部門，占比15%。匯豐銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入占比30%。中資銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的差距組織架構(gòu)：獨(dú)立建制VS行內(nèi)部門，理財(cái)中心多隸屬于網(wǎng)點(diǎn)職能分設(shè)VS一個(gè)4-12人團(tuán)隊(duì)，混合職能收入狀況：占集團(tuán)凈利潤的10%VS占集團(tuán)稅費(fèi)前收入不足5%基于費(fèi)用的收入來源VS基于利差收入來源業(yè)務(wù)跨度：混業(yè)經(jīng)營VS股票、實(shí)業(yè)外經(jīng)營開放的產(chǎn)品平臺(tái)VS被動(dòng)的內(nèi)源產(chǎn)品專才數(shù)量：專才占比VS2500人專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍強(qiáng)大的投資顧問團(tuán)隊(duì)VS剛剛組建的100人投資顧問隊(duì)伍一、理財(cái)人力資源管理組織架構(gòu)人員構(gòu)成員工聘用員工績效員工薪酬員工培訓(xùn)人員構(gòu)成中心主任/財(cái)富中心總經(jīng)理客戶管理主管/市場(chǎng)營銷主管大堂經(jīng)理/引領(lǐng)員客戶經(jīng)理財(cái)富顧問/產(chǎn)品經(jīng)理理財(cái)柜員財(cái)富管理流程中銀理財(cái)客戶溝通、了解、挖掘、需求理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品專家團(tuán)隊(duì)支持指令、溝通股票債券外匯基金黃金保險(xiǎn)財(cái)務(wù)規(guī)劃收藏品其他合作支持外部支援戰(zhàn)略投資伙伴業(yè)務(wù)合作伙伴收藏鑒定機(jī)構(gòu)其他合作支持二、理財(cái)渠道（場(chǎng)所）管理物業(yè)選址功能結(jié)構(gòu)用具裝飾營銷陳列管理服務(wù)設(shè)施管理三、理財(cái)品牌管理品牌理念（價(jià)值）廣告宣傳手冊(cè)開業(yè)活動(dòng)營銷計(jì)劃營銷活動(dòng)細(xì)分品牌分層服務(wù)是一流銀行財(cái)富管理通行做法

視覺形象員工名片宣傳手冊(cè)VIP卡制服信頭手袋私人銀行網(wǎng)站首頁營銷廣告廣告詞UBS：You&Us瑞銀與您70，000名專才，遍及全球，全神關(guān)注Citibank：財(cái)富規(guī)劃，量身訂制；尊崇禮遇，唯您專享HSBC：隨時(shí)隨地，洞察未來商機(jī)

廣告投放載體/渠道理財(cái)客戶的獲?。I銷方法）客戶介紹客戶現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別和營銷定向營銷活動(dòng)。行內(nèi)推薦和行內(nèi)數(shù)據(jù)庫檢索直郵、客服95595電話營銷、電子銀行方式客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃及執(zhí)行

關(guān)系維護(hù)過程中注意的原則關(guān)系維護(hù)計(jì)劃的制定客戶分層

客戶服務(wù)矩陣

客戶狀態(tài)監(jiān)控和異動(dòng)維護(hù)

客戶狀態(tài)異動(dòng)的可能內(nèi)容監(jiān)控客戶狀態(tài)的主要方法客戶狀態(tài)監(jiān)控和異動(dòng)維護(hù)規(guī)程客戶挽留

客戶滿意度調(diào)查和投訴處理

整體客戶滿意度調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)客戶滿意度調(diào)查客戶投訴和異議的原因投訴處理的原則和渠道投訴處理的流程五、服務(wù)管理服務(wù)品質(zhì)管理基本銀行服務(wù)-預(yù)約等候環(huán)節(jié)基本銀行服務(wù)-迎送環(huán)節(jié)基本銀行服務(wù)-柜面環(huán)節(jié)增值銀行服務(wù)-交易便利增值銀行服務(wù)-生活品質(zhì)增值銀行服務(wù)-專業(yè)咨詢金融投資、法律、稅務(wù)和房地產(chǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)咨詢服務(wù).

實(shí)用、專屬、全國以至全球貫通一致的

VIP生活品質(zhì)服務(wù)（lifestyle）