《供應商管理與采購談判》課件

1供應商管理與采購談判

講師介紹:AnthonyJiang/姜宏鋒時代光華特聘高級講師，原北大縱橫合伙人，采購咨詢中心總經理廈門大學MBA，國際職業(yè)培訓師實戰(zhàn)型3T(TQM\TPS\TPM)供應鏈與生產運營整合講師，國際供應鏈與生產運營協(xié)會授權導師，中國供應鏈管理網首席顧問社團法人日本產業(yè)訓練協(xié)會授權TWI訓練指導師清華大學質量經理研修班特聘講師，中國招標投標協(xié)會全國招標師統(tǒng)一考試培訓講師中國企業(yè)招標集采平臺51caigou發(fā)起人。出版《采購過程控制：談判技巧?成本控制?合同管理》出版《采購部規(guī)范化工作指南》十年以上日企\美企\港企供應鏈管理日本、新加坡管理研修培訓代表客戶：中興通訊（深圳）、五羊本田（廣州）、宇通客車（鄭州）、宇通重工（鄭州）、馬士基（東莞）、中鋁瑞閩（福建）、紫金礦業(yè)（內蒙古）、?？低暎ê贾荩?、威勝儀表集團（湖南）、南昌電力、阿里巴巴（杭州）、BigDutchman必達（天津）、諾和諾德制藥（天津）、TGR醫(yī)藥采購聯(lián)盟（長沙）、歐聯(lián)衛(wèi)浴、輝煌水暖（福建）、ITT（沈陽）、一汽富奧（長春）、戴卡輪轂（河南）、龍工集團（福建）、中國南車.時代新材（湖南）、TDK-EPC愛普科斯（珠海）、廣電運通（廣州）、立邦涂料（上海）、匯豐銀行（上海）、正泰電工（溫州）等多家知名企業(yè)。課程目錄采購談判新思維.........供應商開發(fā)與審核模塊一供應商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應商日常管理與績效考評電子競價與談判技巧......模塊五模塊六采購談判過程原材料資源上漲3C競爭加劇人力成本上升開源無力截流遇阻制造企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)人民幣升值民工荒電荒90后油價上張物價上張環(huán)保監(jiān)控新勞動法企業(yè)第三利潤源-供應鏈管理（SCM）

供應鏈-21世紀企業(yè)競爭新利器，是最后一塊未被開發(fā)的商業(yè)金礦！企業(yè)之間的競爭已不再是一個企業(yè)對一個企業(yè)的競爭，而是已經發(fā)展成為一個企業(yè)的供應鏈同競爭對手的供應鏈之間的競爭!源匯核心企業(yè)供應商供應商的供應商分銷商用戶零件供應商制造商分銷零售物流信息流資金流核心企業(yè)：制造商、零售商，等等很多企業(yè)講得供應鏈部分外視角：供應鏈管理的高度

牧養(yǎng)式供應商之用獵人式合作理念的轉變伙伴型關系特征關系長期穩(wěn)定，利益與共，相互信任信息共享、計劃協(xié)商，全面溝通庫存與預測共同承擔與調解銜接緊密，配合默契，語言理念相同共同培訓，共同研發(fā)，出現(xiàn)問題協(xié)力解決實施雙贏策略,不斷培育與支持供應商,使之成為最優(yōu)秀的

+開源廣調查全

－評定嚴合約細

X績效促有法有據(jù)為明天，適超前供應商開發(fā)與管理要點促績效÷獎懲適供應商管理結構與聯(lián)動蝴蝶型鉆石型男怕入錯行，女怕嫁錯郎，企業(yè)怕選錯供應商一旦選定，長期合作首善與水龍頭理論選擇比努力更重要

供應商開發(fā)與管理流程評審和選擇導入和監(jiān)控考核與關系管理需求與情報供方調查現(xiàn)場評審整改與評級合格供方產品要求樣品承認試生產PPAP承認批量生產監(jiān)控問題解決（8D）績效考核輔導與聯(lián)合互動獎懲與退出關系與改進市場情報與供應商來源初步供應商調查資源市場調查深入供應商調查

普通供應商來源：原有供應商、主動拜訪供應商、行業(yè)雜志、黃頁、網絡、推薦供應商來源：供應商現(xiàn)場審核按供應商及所采購產品的重要性確定是否需要組織現(xiàn)場審核?，F(xiàn)場審核內容應覆蓋調查問卷中的主要內容，并視情況由負有質量、工程、企劃及采購等功能的、有企業(yè)體系審核及專業(yè)經驗的人員組成小組、由采購部牽頭進行。三類審核審核方式審核對象目的體系審核質量管理體系對基本要求的完整性及有效性進行評定過程審核產品誕生過程/批量生產服務誕生過程/服務的實施對產品/產品組及其過程的質量能力進行評定產品審核產品或服務對產品的質量特性進行評定供應商的指標Q質量老四件T技術C成本D交期S服務M管理F柔性R風險環(huán)保.財務…新四件企業(yè)核心競爭力企業(yè)核心競爭力排序內部溝通與外部溝通i內部小組會議及個人分工認證啟動流程化內部會議標準決定重點及分工外部溝通考查目的與事項接待安排認證團隊組成人員職責與認證分工驗證從出發(fā)開始客戶投訴如何看，問什么不良品區(qū)及倉庫從產品要求查計量儀器問話技巧及現(xiàn)場驗證、記錄要求實戰(zhàn)經驗分享現(xiàn)場審核要點整改建議及跟蹤供應商管理的基礎文件供應合同質量協(xié)議供應商須知致供應商的公開信廉政共建協(xié)議SQE出貨檢驗系統(tǒng)

IQC

JQE

CP查核監(jiān)控人力資源管理工具標準一致供應商的管控手段（質量）供應商問題改正機制Y列入Audit項目N(發(fā)生源＆流出源)追查真因短期對策改善計劃措施執(zhí)行預防矯正成效驗証標準化考評范圍：在已經認可的、現(xiàn)有供應商中進行目的：了解供應商的表現(xiàn)、促進供應商改進，并為供應商獎勵、供應商優(yōu)化提供依據(jù)考評的重點對象供應商績效考評供應商績效考評細則指標與權重例：連續(xù)3次月度考核是A級的供應商，除了增加訂貨量，還要拓展供應商的供貨能力，并提供技術、管理方面的協(xié)助；月度考核為B級的供應商，維持訂貨量；月度考核為C級的供應商，供應商管理小組分析原因，制定供應商決策，并對供應商輔導，經輔導，連續(xù)6個月沒有改善者，暫停向其下新產品；月度考核為D級的供應商:若第一個月為D級，供應商進行輔導；若第2個月連續(xù)D級，減少新品份額；若第3個月連續(xù)D級，暫停新品，填寫《供應商登錄撤銷申請表》取消合格供應商資格降級為準供應商；若準供應商連續(xù)3個月未達到B級或有1次D級，填寫《供應商登錄撤銷申請表》取消供應商資格；若準供應商連續(xù)3個月達到B級，填寫《供應商登錄撤銷申請表》恢復合格供應商資格。

供應商績效管理措施(范例分析）部門聯(lián)動-促進供應商改進1.訂單獎懲2.賬期獎懲3.新產品給予4.參與研發(fā)激勵5.優(yōu)秀供應商榮譽激勵6.列管供應商觸及靈魂深處的教育…….課程目錄采購談判新思維.........供應商開發(fā)與審核模塊一供應商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應商日常管理與績效考評電子競價與談判技巧......模塊五模塊六采購談判過程談判能力自我評估談判的基本認識談判是通過交換解決相互的需要或尋找一致的過程

--------CIPS英國皇家采購與供應協(xié)會定義辯論？砍價？因分歧而談判

利益分歧沖突矛盾調和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導致談判破裂項目擱淺無利或損失替代方案退而求其次當期與長期利益絕對與相對收益談判成功

對抗性談判與合作性談判傳統(tǒng)的談判模式：傳統(tǒng)及較具實效的談判模式較具實效的談判模式：認定己方之需要探討對方之需求探尋解決途徑協(xié)議或破裂探尋解決途徑探尋對方之需要認定己方之需要甲方乙方采取立場維護立場讓步妥協(xié)或破裂讓步維護立場采取立場甲方乙方雞蛋火腿腸項目為什么失敗？雙贏政策—只是贏得多與贏得少一方恒輸?shù)慕Y果最后是雙輸。

1.清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴大選擇范圍,協(xié)調談判雙方的利益

5.設計不同的解決方案

6.找出彼此可接受的方案成功談判的特征高效率雙方達成合作協(xié)議雙方對協(xié)議結果都滿意談判結束后雙發(fā)能保持良好（正常）的關系談判活動的基本要素5W2H■談判主體(參與談判的當事人)■談判客體(談判的議題及內容)■談判目的■談判結果規(guī)格交付驗收付款研發(fā)設計內部客戶供應商財務.領導質量管理計劃倉儲采購與誰談？采購談判談什么：總成本、價格與價值？一袋方便面怎么定價？為什么有時能買到低于市場平均成本的商品？如何把10塊錢筆記本賣到100塊？總成本所有權成本（單價）取得成本取得后成本價值…價格采購談判=砍價？什么決定產品價格？采購與銷售各想用什么標準來確定價格確立目標搜集有關資料評估自身之實力設法了解談判對手規(guī)劃策略藉假想敵演練談判前做那些有效的準備？準備談判內容及希望達成的目標采購中典型的談判項目：價格（成本）交貨生產周期付款方式庫存質量服務

RP

(RequiredPrice底線)

WOP

(Walk-Out-Price退出價格)

ZOPA

(ZoneOfPossibleAgreement議價范圍)

BATNA

(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement替代方案

)課程目錄采購談判新思維.........供應商開發(fā)與審核模塊一供應商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應商日常管理與績效考評電子競價與談判技巧......模塊五模塊六采購談判過程談判的六個階段準備階段收集分析相關信息評估考量交易方求同階段發(fā)掘對方決策標準求證對方是否符合要求表達你的合作意向報價階段談判關鍵形成議價區(qū)僵持階段讓步階段簽約階段實力、智慧與耐力的較量讓步=交換+補償謹訪地雷和陷阱供應商報價管理報價須知報價一律按料、工、費、利潤、稅收等項目分開報價?！皥髢r單”格式見附件1（請自行影印備用）報價均為含17%增值稅，本市[本公司名稱]**有限公司倉庫交貨價。報價單上必須注明交貨周期。口頭報價無效，所有報價都須使用書面形式。報價都須供應商授權人簽字及蓋供應商的公章、財務章或合同章。對采購來說談判的三個重要因素

1．

：對方對你及你的需求似乎總比你對他們 知道的清楚。

2．

：時間包含時點．時機和期限對方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對方所擁有的力量和權威似乎總是比你認為你所擁有的為高。

情報壓力權力布局造勢局勢術用術談判策略

一、互利型談判策略

◆精誠所至◆充分假設

◆潤滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進尺

◆既成事實談判之舞的三個重要節(jié)拍建立→控制→獲得

信任對抗承諾第一條：認清

與

·

第二條：幫對方

·第三條：請坐

，請喝

·第四條：

給你，

給我第五條：我

，你

·

第六條：看身體說出

·

第七條：先

，再

第八條：原來都是

·

第九條：

常是最好的溝通·

目標底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默

談判九條巧用資源，打破僵局白臉—黑臉模糊的上級與組織第三者

過程記錄與總結過程記錄階段檢查總結檢討防范談判中的常見問題目標和主旨不明確。不能堅定不移地沿著我方設定的談判方向前進。未能通過提問等技術手段，發(fā)現(xiàn)對方需求、問題、不足和破綻。不注意傾聽對方的表述，總是想著如何反駁、勸說或闡述我方觀點，往往是忽略或漏掉了對方陳述中的重要信息。不善于運用求證和確認這兩把武器。談判中缺乏創(chuàng)造性。每輪談判結束時，未進行總結，下一輪談判開始時，也未對上輪談判內容進行回顧。談判

團隊的協(xié)同性不夠。談判前的準備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減弱。課程目錄采購談判新思維.........供應商開發(fā)與審核模塊一供應商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應商日常管理與績效考評電子競價與談判技巧......模塊五模塊六采購談判過程煮酒論英雄-殺手顧雛軍成本優(yōu)勢陽光化采購規(guī)范化陽光化老板放心采購省心四大平臺企業(yè)招標信息發(fā)布專用平臺供應商信用評價一站式個性化管理平臺電子競價平臺

跨企業(yè)團購供應商精準搜供應商E管理1.陽光采購平臺2.競價成本平臺3.集采平臺4.供應商E管理培訓與咨詢實現(xiàn)與深化無憂采購51caigou電子招標平臺示意圖談判像下棋，是藝術，但有規(guī)則，