會(huì)籍顧問(wèn)銷售技巧及銷售話術(shù)

{營(yíng)銷技巧}會(huì)籍顧問(wèn)銷售技巧及銷售話術(shù)70和子是日木人壽界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買(mǎi)賣(mài)的信息，透過(guò)DM找出房屋的買(mǎi)主與賣(mài)主。5、銷售信函—300位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)都有可能實(shí)際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300300位準(zhǔn)客戶例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)……有人提到投保時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。6、電話能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新的客戶，一年下來(lái)能增加3000個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。7、展示會(huì)客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。8、擴(kuò)大您的人脈中銷售基盤(pán)就是所謂的人脈。顧問(wèn)的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人脈呢?您可以計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班三、約見(jiàn)客戶約見(jiàn)客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見(jiàn)注意事項(xiàng)：（1）約見(jiàn)要有精神準(zhǔn)備；（2）約見(jiàn)要確定具體的訪問(wèn)對(duì)象；（3）顧客不會(huì)接受沒(méi)有理由的約見(jiàn)；（4）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見(jiàn)；（5）約見(jiàn)要方便顧客。1、電話接近客戶的技巧經(jīng)濟(jì)。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：（1）預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間；（2）直接信函后的跟蹤：（3）直接信函前的提示。會(huì)有莫大的幫助。2、專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1）準(zhǔn)備的技巧；打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息：v準(zhǔn)客戶的姓名、職稱v俱樂(lè)部名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)v想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由v準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容v想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題v想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在紙上。2）電話接通后的技巧——回絕老板們事情是很重要的。記住，不要說(shuō)得太多。3）引起興趣的技巧戶的興趣。4）訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧內(nèi)容。5）結(jié)束電話的技巧的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效)，立刻結(jié)束電話的交談。四、銷售開(kāi)啟話術(shù)1、陌生拜訪電話v更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會(huì)所的XXX。”（激動(dòng)地說(shuō)話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見(jiàn)面時(shí)，我會(huì)向您說(shuō)明我們的服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)給您帶來(lái)您希望看到的結(jié)果。我們?cè)赬月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對(duì)您更合適?上午（下午）X點(diǎn)鐘好不好?”v重要的數(shù)據(jù)（針對(duì)已在健身的客戶）“XXX***會(huì)所的XXX。我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！保ń又抡f(shuō)）“我們的e通卡每年可以省下您健身費(fèi)用的30％—40到這一點(diǎn)。XXX30％—40％的健身、休閑XX?“X月X日X時(shí)我們見(jiàn)面合適嗎?”v還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***會(huì)所的XXX。您有時(shí)間和我說(shuō)幾句嗎？”（對(duì)方同意或不說(shuō)話，就是允許你說(shuō)下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過(guò)，參加我們的會(huì)所好處很多呢？對(duì)于此類的要求，您一定很感興趣吧，是不是?”（有可能的話，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面）“X月X日X點(diǎn)鐘我們見(jiàn)一次面，好不好？或者定在X月X日X點(diǎn)鐘是否更合適?”v日子會(huì)過(guò)得更瀟灑“您好，XXX***會(huì)所的XXX，很想和您談一次，我想向您介到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?”2、經(jīng)別人介紹而撥打的電話v對(duì)服務(wù)做了更好的改進(jìn)（頗有自信地說(shuō)）“XXX先生（小姐），你好！我是***會(huì)所的XXX。您的好友XX俱樂(lè)部的XXX先生（小姐）[介紹人姓名]建議我來(lái)找您。我們?cè)蛩峁┯嘘P(guān)會(huì)所的服務(wù)，XXX[介紹人]感謝我們的服務(wù)對(duì)他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)?！薄昂蛭覀兛梢砸?jiàn)見(jiàn)面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！”v我們的客戶（很有把握地說(shuō)）“XXX先生（小姐），您好!我是***會(huì)所的XXX。今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐）[介紹人]的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會(huì)員。他對(duì)我[介紹人]的看法，這些服務(wù)壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）[介紹人]認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供的幫助，您說(shuō)呢?”v打電話給以前的客戶“您好，XXX[以前的客戶]。我是***會(huì)所的XXX。現(xiàn)在我是本俱樂(lè)部本地區(qū)的會(huì)籍顧問(wèn)。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會(huì)員，對(duì)不對(duì)?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等—下對(duì)方回答）“候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況?”v很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。我很高興今天找到了您。我了解到您現(xiàn)在參加了我們競(jìng)爭(zhēng)者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎?”（說(shuō)明你打算為對(duì)方效勞）“功的技術(shù)。我們可否見(jiàn)面談?wù)?”v舉例第三者的購(gòu)買(mǎi)地利用，一定會(huì)收到很好的效果?！癤XXXX俱樂(lè)部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所進(jìn)行健身，他們的員工也都認(rèn)為俱樂(lè)部很關(guān)心他們?！蓖钠髽I(yè)時(shí)，效果就會(huì)更顯著。五、電話交談要領(lǐng)v提出問(wèn)題：會(huì)籍顧問(wèn)直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提出的問(wèn)題引起顧客的注意和興趣。例：“XXX先生（小姐），您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運(yùn)作效率的主要因素是什么?”會(huì)籍顧問(wèn)所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體。v提高很重要“改善健康，提高身體素質(zhì)。保持員工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對(duì)您不是很重要嗎?”v了解看法“我之所以特別想見(jiàn)您，是想讓您了解我們會(huì)所的一些客戶的看法。（使他們減少了人員，提高了工作效率，增強(qiáng)了凝聚力等）。v提高“您對(duì)提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”v帶來(lái)益處（在此，熱情是關(guān)鍵）“我們的服務(wù)給貴俱樂(lè)部可以帶來(lái)的益處會(huì)使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來(lái)探索一下這種可能性吧。”v想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v大多數(shù)人“的目標(biāo)?！庇蓪?duì)方秘書(shū)接電話時(shí)用的推銷用語(yǔ)v希望了解（掌握主動(dòng)）“我叫XXXXXX?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對(duì)你們俱樂(lè)部能有什么益處?！眝為俱樂(lè)部出力（有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說(shuō)話）“您好！我是***會(huì)所的XXX。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們俱樂(lè)部共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像XX俱樂(lè)部（對(duì)方俱樂(lè)部名XXX先生（小姐）[對(duì)方俱樂(lè)部的決策人]說(shuō)明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂(lè)部、俱樂(lè)部同仁及您自身都帶來(lái)好處?！薄拔覀儠?huì)面的時(shí)間安排在X月X日X時(shí)行嗎?或是X月X日X時(shí)是否對(duì)您和XXX先生（小姐）更加方便呢?”v又一個(gè)打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）“可不是一個(gè)普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會(huì)有利于俱樂(lè)部的最終成果。要是您此刻確實(shí)不可能與我談一次的話，那么什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面?”v占用幾分鐘“5XX對(duì)不對(duì)?”v高明的決策“您知道XXX服務(wù)，他們就立即作出了‘我們?cè)囋嚒母呙鳑Q策。按照我的工作日程，X月X日X時(shí)我有空，或X月X日X時(shí)對(duì)您更方便?”v我深深感受到（以下說(shuō)法馬上改變談話的氣氛）“節(jié)約您的時(shí)間。只要您同意給我10分鐘時(shí)間，明天您就會(huì)節(jié)約您更多的時(shí)間和金錢(qián)。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間?！眝俱樂(lè)部的利益（感到吃驚）“怎么會(huì)呢？您總關(guān)心貴俱樂(lè)部的利益吧，是不是？（用排比句來(lái)強(qiáng)調(diào)您要說(shuō)的話）“節(jié)省金錢(qián)您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問(wèn)題您感興趣吧？如果您對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題回答‘是’，那就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭??！眝如果客戶說(shuō)“把資料寄給我或傳真”見(jiàn)面就更快（表示出關(guān)心）“要來(lái)得快得多。只需要用去您10分鐘，您就可判斷出我們的服務(wù)是否對(duì)貴俱樂(lè)X月X日X時(shí)間?”v十五分鐘“只要用15分鐘我就可以說(shuō)清楚我們的服務(wù)能給您帶來(lái)什么好處。也許X月X日X時(shí)是我們會(huì)見(jiàn)的一個(gè)好時(shí)間，（X月X日X是否對(duì)您更合適）?”v雙方都不妥（當(dāng)一次“外交官”）“非常容易地回答這些問(wèn)題。只要我們面談10分鐘，您就會(huì)非常清楚地了解到我們提供的服務(wù)項(xiàng)目有哪幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。哪一天對(duì)您更方便——X月X日還是X月X日?”六、使用信函接近客戶的技巧生了，相對(duì)而言您的推銷就會(huì)容易成功。那么，如何寫(xiě)出一封有效的信函呢?1、信函不可太格式化或商業(yè)化通。試想一個(gè)人與您接觸的所有時(shí)間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會(huì)喜歡這個(gè)人嗎?2、信函要有針對(duì)性要，是獨(dú)一無(wú)二的。3、信函中不要去講您需要什么太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。4、如果希望對(duì)方給您回信“您事務(wù)繁忙，不必復(fù)函”，以表達(dá)您對(duì)他的理解和關(guān)心。5、如您想某個(gè)時(shí)間再打電話跟他聯(lián)系約。6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫(xiě)來(lái)的信，會(huì)讓他保存長(zhǎng)久。7、信函也可只寫(xiě)幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會(huì)籍顧問(wèn)喬·吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內(nèi)“吉拉德?！逼?、直接拜訪客戶的技巧這三點(diǎn)是初步接觸成功的要訣。1、獲得客戶好感的方法1）會(huì)籍顧問(wèn)語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái)。戴爾·卡耐基說(shuō)：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。有許多人，因?yàn)楹腿思医徽?，使?duì)方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利。”語(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗—要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)持。1運(yùn)用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。2詞句必須與表情相配合3光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話。化并說(shuō)服對(duì)方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。2）傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的作用善于傾聽(tīng)客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的7030％。積極的傾聽(tīng)通常未必是對(duì)方真正的意思，因而人在“聽(tīng)”的時(shí)候通常只能獲得25％的真意。卡爾·魯杰司為了改進(jìn)人們的溝通，曾提倡“積極的傾聽(tīng)”，所謂積極的傾聽(tīng)是地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話?？枴斀芩镜摹胺e極的傾聽(tīng)”有三個(gè)原則：1站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)值觀去指責(zé)或批評(píng)對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。2要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì)，您的意思是……”。a)要以誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)3傾聽(tīng)的技巧卻迫不及等地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽(tīng)這個(gè)重要武器舍棄不用。您聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。4您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽(tīng)技巧：1）培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度就是他想表達(dá)的。這樸誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。2）讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)“記住是用來(lái)滿足客戶需求和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況開(kāi)始診斷。3）秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷不要心存偏見(jiàn)，只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。4）對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度針對(duì)事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。例如客戶說(shuō)“有會(huì)員投訴而不給予解決，您可請(qǐng)爭(zhēng)辯—些細(xì)節(jié)的問(wèn)題。4）掌握客戶真正的想法的事情，您最好在聽(tīng)客戶談話時(shí)，自問(wèn)下列的問(wèn)題：A客戶說(shuō)的是什么?它代表什么意思?B他說(shuō)的是一件事實(shí)?還是一個(gè)意見(jiàn)?C他為什么要這樣說(shuō)?D他說(shuō)的我能相信嗎?E?F從他的談話中我能知道他希望購(gòu)買(mǎi)的條件嗎?您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽(tīng)的營(yíng)銷員。3）眼神目光的交流情。4）微笑的魅力“”—通了。5）真誠(chéng)的贊美贊美的意義真誠(chéng)的贊美，于人于已都有重要意義。美國(guó)心理學(xué)家威廉·詹姆斯說(shuō)：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”—個(gè)人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。贊美的方法掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖隆Ｕ_的贊美方法是：1要真誠(chéng)的贊美而不是謅媚的恭維為這是他們最愿回憶也最自豪的事情。2借用第三者的口吻來(lái)贊美比如說(shuō)“怪不得XX說(shuō)您越來(lái)越漂亮，剛開(kāi)始還不相信，這一回一見(jiàn)可真讓我信服了”。這比說(shuō)：“您真是越來(lái)越漂亮了這句話更有說(shuō)服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。3間接地贊美客戶如贊美她的丈夫和孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。4贊美須熱情具體衍而引起反感和不滿。比如與其說(shuō)：“您的歌唱得不錯(cuò)，還不如說(shuō)“您的歌唱得不錯(cuò)，不熟悉您的人還沒(méi)準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手呢”。5贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。如對(duì)年輕人，直接了當(dāng)；對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示，把話說(shuō)透。6）給對(duì)方以自重感“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)”。真心地向客戶求他也不會(huì)讓您真的失望。7）有素質(zhì)的敲門(mén)——“第一聲告訴您，我在門(mén)口請(qǐng)開(kāi)門(mén)。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。敲門(mén)的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。8）握手的禮儀4501／49）成功的坐姿1／3總之，會(huì)籍顧問(wèn)坐時(shí)要給予謙虛穩(wěn)重之感。10）隨時(shí)說(shuō)謝謝“謝謝不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁。“謝謝這個(gè)詞似乎極為普通，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無(wú)窮魅力。1說(shuō)“謝謝”時(shí)必須有誠(chéng)意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣中要含有笑意和感激之在道謝而不好意思。2說(shuō)“謝謝”時(shí)應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。鳴。3說(shuō)“謝謝”時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢(shì)的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。4對(duì)道謝者來(lái)說(shuō)，有機(jī)會(huì)在行動(dòng)上給客戶以回報(bào)，也是需要的。這種心愿，在可能時(shí)要適當(dāng)表露。您可以說(shuō)：“今后，能給我一個(gè)回報(bào)的機(jī)會(huì)嗎?”“希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓我為您出點(diǎn)力，以表示一份小小的心意”等等。11）必須守時(shí)守約“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則。不管是電話里約還是當(dāng)面約會(huì)，一定要把約會(huì)的時(shí)間問(wèn)清楚、說(shuō)清楚、記清楚。您已經(jīng)再盡全力來(lái)彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對(duì)方就會(huì)很容易諒解您。2、如何使客戶獲得安全感1）進(jìn)門(mén)時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會(huì)懷疑您的動(dòng)機(jī)不良，所以進(jìn)門(mén)后就算外面很吵，會(huì)影響到你們的談話，您也只需將門(mén)虛掩一下。2）接觸客戶的最佳角度讓我們來(lái)沒(méi)想——反應(yīng)?先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護(hù)您自己，因?yàn)槟械侥陌病澳袋c(diǎn)什么”的時(shí)候，您已經(jīng)離開(kāi)了這個(gè)柜臺(tái)。90開(kāi)這個(gè)柜臺(tái)。第三種情況，如果這位柜臺(tái)小姐從您背后走來(lái)，再突然叫您一聲，會(huì)驚嚇了您，而這時(shí)您根本不可能再想商品，就本能地逃離開(kāi)這個(gè)柜臺(tái)了。第四種情況，柜臺(tái)小姐會(huì)從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向您，而您用看出，只有這種角度才是會(huì)籍顧問(wèn)接觸客戶的最好角度。3）有針對(duì)性的寒喧寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求。視。例如，與客戶見(jiàn)面時(shí)說(shuō)：“您好，王經(jīng)理。”和說(shuō)“王經(jīng)理，您好!很高興見(jiàn)到您，看到您滿面紅光，最近有什么好事?”就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對(duì)性的關(guān)注。3、成功地利用名片1）遞名片的方法報(bào)出自己的名字，而后中肯地說(shuō)：“以后請(qǐng)您多多關(guān)照。大大方方報(bào)出名字能找得到您，這樣客戶才會(huì)對(duì)您產(chǎn)生一定信任感，而愿意與您繼續(xù)交往。2）接名片的方法—遍并記牢他。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬(wàn)不可拿在手中玩弄，誤，卻可能讓您失去與這個(gè)客戶做生意的機(jī)會(huì)。要知道名片是一種“自我延伸，在某種意義上講他是客戶的化身。對(duì)名片的不敬和輕視，就是對(duì)客戶本人的蔑視。3）牢記客戶的姓名——您將置自己于極不利的地位。4）就坐時(shí)的最佳位置有戒心，要同您對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。一步加強(qiáng)和調(diào)整。戶正面對(duì)坐時(shí)會(huì)給客戶以無(wú)形的壓力，讓他感覺(jué)您和他是對(duì)立的。4、如何獲得客戶的興趣與好奇心與客戶接觸就相對(duì)容易多了。古羅馬著名詩(shī)人帕勃留斯·塞魯斯早已說(shuō)過(guò)：“我們對(duì)他人產(chǎn)生興趣之日，亦是他人對(duì)我們產(chǎn)生興趣之時(shí)”己各方面的知識(shí)。正所謂“工欲善其事，必先利其器。”5、接觸客戶，不忽視任何人1）不要有“先入為主，以貌取人”的觀念一些會(huì)籍顧問(wèn)通常喜歡在還沒(méi)有真正接觸客戶的時(shí)候就將客戶劃分為：“有錢(qián)的、“沒(méi)錢(qián)的、“沒(méi)地位的，劃分的依據(jù)就是客戶的衣著打扮，對(duì)他們認(rèn)為“有錢(qián)有地位的人”就熱情周到，對(duì)他們認(rèn)為“沒(méi)錢(qián)沒(méi)地位的”則輕視怠慢。這樣做的代價(jià)就是他們會(huì)因這種“勢(shì)利眼而輕易讓一些原本屬于他們唾手可得的大交易跑掉。而使他們更后悔的是客戶將把他們對(duì)自己的這種“無(wú)禮看法告訴周?chē)呐笥?，那么他們將損失的就不止是一個(gè)客戶一筆生意了。正如喬·吉拉德所說(shuō)：“怠慢1人就等于怠慢250人”。2）真誠(chéng)對(duì)待客戶中的每一個(gè)人當(dāng)我們走進(jìn)—把這家俱樂(lè)部的所有人都當(dāng)成是我們的客戶——為，千萬(wàn)不要以小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為的原則處事。八、注意事項(xiàng)及要點(diǎn)1．了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當(dāng)他看到自己自愿購(gòu)買(mǎi)的行為時(shí)，他的心情是愉快的、興致勃勃的。買(mǎi)。也感到購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。說(shuō)服銷售。2）客戶需求對(duì)于大部分客戶而言，他們到會(huì)所的目的有：追求身體健康；休閑娛樂(lè)；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有利益之處節(jié)省時(shí)間；節(jié)省金錢(qián)；節(jié)省精力；可享受多元化的服務(wù)項(xiàng)目；一卡通用；國(guó)際級(jí)專業(yè)水平的教練；完善的服務(wù)體系；購(gòu)買(mǎi)有保障；世界一流的健身項(xiàng)目；一對(duì)一的指導(dǎo)。2、說(shuō)服銷售一般技巧用恰當(dāng)，是能夠使銷售成功的。1）斷言的方式在講話的語(yǔ)尾可以作清楚很強(qiáng)勁的結(jié)束。由此給予對(duì)方確實(shí)的信念。例：“一定可以使您滿意的此時(shí)此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。2）反復(fù)會(huì)籍顧問(wèn)講的話，不會(huì)100％的完全留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會(huì)只是通過(guò)對(duì)方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。3）感染“太會(huì)說(shuō)話了”?！斑@個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。染對(duì)方。4）做良好的聽(tīng)眾附和對(duì)方的談話。為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。5）提問(wèn)的技巧對(duì)方聽(tīng)的談話方法!通過(guò)技巧的提出問(wèn)題，我們可以知道：，1從顧客有沒(méi)有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度；2以顧客的回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；3顧客反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何做；4不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法；5可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6）利用剛好在場(chǎng)的人會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對(duì)銷售的成功有很大幫助。說(shuō)“這種e通卡還不錯(cuò)的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。如果相反地說(shuō)：“這種產(chǎn)品還是算了吧?！边@么一來(lái)則一定完了。因此無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7）利用其他客戶引用其他顧客的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月就買(mǎi)了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所。會(huì)很有說(shuō)服力。8）利用資料的商品更加了解。紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9）用明朗的語(yǔ)調(diào)講話談，做好成功的鋪墊。10）提出須特別回答的問(wèn)題“您對(duì)c通卡有興趣嗎您是否現(xiàn)在就可以作決定這樣的話會(huì)產(chǎn)生對(duì)會(huì)籍“您對(duì)我們的產(chǎn)品感覺(jué)如何？如果現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢！要用象這樣的話，去試探顧客的心理。11）心理暗示的方法——使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作都希望使對(duì)方說(shuō)“是，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作?！罢?qǐng)你買(mǎi)好嗎?”這么一來(lái)，原本對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)的東西也無(wú)法成交了。達(dá)到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會(huì)對(duì)實(shí)際銷售有所幫助和助益。2、說(shuō)服銷售的要點(diǎn)1）寫(xiě)下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及作出的購(gòu)買(mǎi)選擇能真誠(chéng)的滿意。2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。在銷售介紹中，會(huì)籍顧問(wèn)還要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買(mǎi)他需要的東西：不信任無(wú)需求無(wú)幫助不急需4）基于說(shuō)服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓客任。留心傾聽(tīng)和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事件。并將可提供幫助的事向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。九、處理拒絕的方法1．被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)會(huì)籍顧問(wèn)訓(xùn)練之父耶魯瑪·雷達(dá)曼說(shuō)：“銷售是從被拒絕后開(kāi)始的世界首席會(huì)籍顧問(wèn)齊藤竹之助也說(shuō)：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持。”面對(duì)它呢?杰克里布斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心一個(gè)認(rèn)同您的識(shí)貨者”“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們堅(jiān)信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應(yīng)做些什么本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時(shí)就會(huì)讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來(lái)看一看我們能做些什么?1）需要等待時(shí)外的收獲。這也許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。對(duì)—本人的一些個(gè)人情況。這樣您與客戶交談時(shí)就不怕找不到他所感興趣的話題了。2）客戶不在時(shí)當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，“予關(guān)照的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫(xiě)上下次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少會(huì)給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。3）客戶拒絕時(shí)“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您的接待。并跟客戶約定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶說(shuō)：“下—次等您有空，我再來(lái)拜訪（或再來(lái)請(qǐng)教）。”外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅(jiān)持術(shù)1）運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持的原因是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。“他工作忙，沒(méi)時(shí)間”“拒絕“智力題，他只在考驗(yàn)?zāi)?，僅此而已。無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走?！?）三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法“三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方；手指做出“三的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會(huì)被您頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘的時(shí)間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。4、異議處理話術(shù)匯編“價(jià)格實(shí)在太高了”v比較(一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些)“您是拿我們報(bào)出的價(jià)格與什么比較的?”v考慮價(jià)值(開(kāi)始時(shí)先予以肯定)“?您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要?請(qǐng)讓我向您講一講我們的價(jià)值。”v最低價(jià)“我可以向您提一個(gè)問(wèn)題嗎?貴俱樂(lè)部是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品用最低價(jià)標(biāo)價(jià)？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)“務(wù)的價(jià)值也非常重要，是不是讓我們談?wù)勎覀兊姆?wù)項(xiàng)目所具有的價(jià)值。”v我們的價(jià)格不便宜“連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時(shí)間和精力全算下來(lái)，價(jià)格就非常便宜了。”v日成本(針對(duì)會(huì)籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本來(lái)說(shuō))“用產(chǎn)品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”v會(huì)籍卡+月卡“之十幾。這樣算下來(lái)，一年就可以節(jié)省XXXXXX且做為會(huì)籍會(huì)員還可享受與一般會(huì)員不同的待遇，更是您身份的象征?！眝非常公道“便宜的，您是否今天就會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)我們提供的e通卡呢?”v信服“定呢?”v質(zhì)量關(guān)系到天長(zhǎng)地久（以下說(shuō)法點(diǎn)明了問(wèn)題的本質(zhì)，使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度）“價(jià)格只涉及—點(diǎn)錢(qián)而使日子過(guò)得好一些，還是想要少花錢(qián)而使健康再不知不覺(jué)中下降呢?”“————到那時(shí)麻煩可就大了?！薄?”v勝人一籌（真誠(chéng)地稱贊對(duì)方）?”v今后一年（使用下列說(shuō)法，首先您本人要有自信，而且要善于說(shuō)服人家)“不善、甚至關(guān)門(mén)大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”“想在今后幾年里因?yàn)榉?wù)水平低劣而再三說(shuō)‘對(duì)不起’是?”v每天的花費(fèi)（將價(jià)格推算到最小的時(shí)間單位）“XX先生（小姐），您估計(jì)您將堅(jiān)持鍛煉身體多少年?”“好，就算XX年吧。如果為我們的服務(wù)多花了XX元，那么您每年只花了XX元365天只有XX元。這是非常劃算的對(duì)不對(duì)?”v花錢(qián)買(mǎi)最好的“XX合算嗎?”v“能打折嗎?”“是一個(gè)消費(fèi)IC卡，就相當(dāng)于您的電子錢(qián)包（錢(qián)包能打折嗎?）?！薄暗悄F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的e通卡還有—計(jì)劃，憑積分可在所有分會(huì)的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品。”“我需要比較—下別家的產(chǎn)品”v產(chǎn)品介紹(有所準(zhǔn)備)“沒(méi)問(wèn)題。我這里就有一份其他俱樂(lè)部的產(chǎn)品介紹。為了決策，您需要了解什么?”v什么事使您不肯?(詢問(wèn)對(duì)方看法)“我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)昵?”“我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會(huì)所”v為什么?“我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎?”v怎么改變了?“您的主意怎么改變了?”v反饋意見(jiàn)“XX會(huì)所的服務(wù)和項(xiàng)目您欣賞的是什么?”“要是我們?cè)俅蔚劫F俱樂(lè)部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方面?”“我們參加了另一家會(huì)所，目前還不需要你們的”v贊賞忠誠(chéng)（理清思路）“認(rèn)為，您首先應(yīng)當(dāng)忠誠(chéng)于您的利益，您說(shuō)對(duì)嗎?”v如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）“會(huì)考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務(wù)，是不是這樣?”換用另一種措辭）“未打過(guò)交道，為什么不給我們一次機(jī)會(huì)來(lái)證明我們對(duì)您的價(jià)值呢?”v現(xiàn)狀“業(yè)水平和最終能使您達(dá)到的效果都很重要，是不是？”v探索可能性（注意重點(diǎn)）“我知道您現(xiàn)在的會(huì)所目前尚能滿足您的要求。但我仍然感到我們值得用15分鐘時(shí)間見(jiàn)一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇。”v加大服務(wù)范圍“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會(huì)所（競(jìng)爭(zhēng)者）域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺(jué)得有需要時(shí)會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)e是很自然的，是不？”“我們不想冒改變的風(fēng)險(xiǎn)”v使您高興的三件事“我講講他們使您最高興的三件事情?！薄澳敲矗娜虑槟Ｍ兴倪M(jìn)？（對(duì)方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)：）“(對(duì)方提到三條缺點(diǎn))真對(duì)待這幾點(diǎn)，那就會(huì)產(chǎn)生許多問(wèn)題。”v最重要的（以探詢的口吻問(wèn)）“我能做些什么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？”“你們俱樂(lè)部太大（?。┝恕眝俱樂(lè)部已經(jīng)成長(zhǎng)“是的，我們俱樂(lè)部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實(shí)上，我們工作人員對(duì)每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲。”“工作人員精心服務(wù)對(duì)您很重要，是不是?”v考慮你們的需要“今是很難找到的了，是不是?”v我會(huì)想方設(shè)法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來(lái)衡量的，這也決定了我薪金的高低，會(huì)想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來(lái)做到這一點(diǎn)?！薄拔覀?cè)趧e處可以少花—點(diǎn)錢(qián)參加這種會(huì)所”v價(jià)格與價(jià)值（將兩個(gè)問(wèn)題分開(kāi)，再說(shuō)您想說(shuō)的話）“價(jià)格是不是您考慮的最重要因素?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。您同意這一觀點(diǎn)嗎?讓我向您介紹—下為什么我們的服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大?！眝律師或醫(yī)生（以下說(shuō)法中，黑體字對(duì)于增強(qiáng)說(shuō)服力十分重要）“當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時(shí)候，您僅僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度，對(duì)不對(duì)?”“您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目如何?”v價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對(duì)比的結(jié)果）“——?jiǎng)?wù)質(zhì)量，價(jià)格再低又有何益處?”“以前我們已經(jīng)試過(guò)，但不頂事”v為什么一樣?（帶點(diǎn)驚奇的口氣說(shuō)話）“不一樣呢?”v不愉快的經(jīng)歷（同情地說(shuō)話）“聽(tīng)上去好像你們?cè)谝环N類似的會(huì)所服務(wù)上有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，您能向我說(shuō)說(shuō)嗎？”v因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽(tīng)到您這么說(shuō)。我知道，參加了一個(gè)會(huì)所，然后后悔認(rèn)為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，—樣，豈不是因噎廢食?”“我要對(duì)您講的是，您和我們打交道一定會(huì)有不同的感受?！眝失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的）“我懂。我們都有過(guò)失望，是不是?我希望不要為—次不愉快的經(jīng)歷就使您對(duì)所領(lǐng)航者，請(qǐng)?jiān)试S我解釋一下。”“我們要好好考慮一下”v較小的事（理順頭緒）“這對(duì)您來(lái)說(shuō)是小事一樁，對(duì)不對(duì)？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情?！眝更多的時(shí)間“您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)做這個(gè)決定呢?”v最佳決策（請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況）“是怎樣做出的?您為什么會(huì)下了決心購(gòu)買(mǎi)（或使用）那種服務(wù)項(xiàng)目的?”“噢，我相信您那時(shí)做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策。”v主要的關(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?”“我尚未作好購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備”v您認(rèn)為（追問(wèn)下去會(huì)有結(jié)果的，故可以發(fā)問(wèn)）“您認(rèn)為何時(shí)您能做出決定，準(zhǔn)備參加呢?”v關(guān)鍵因素“您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些?”v需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說(shuō)法!）“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的決定呢?”v先生（或太太）要管嗎?“還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?所有的生活消費(fèi)您的先生（或太太）都要管嗎?”（如對(duì)方回答“是的”，則可以這樣接下去說(shuō)：)“讓我們約一個(gè)時(shí)間一道去見(jiàn)見(jiàn)您的先生（或太太）。（如果對(duì)方回答“不“那您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個(gè)精明的決策吧！”十、成功締結(jié)話術(shù)匯編1、常用的成交語(yǔ)v何時(shí)成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時(shí)成交呢?”v與您的想法合拍（與對(duì)方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關(guān)事項(xiàng)呢?v為您的服務(wù)（貴在真減）“可以為您服務(wù)，我們現(xiàn)在還需要做什么?”v欣賞優(yōu)點(diǎn)“XXX先生（小姐），您欣賞我們會(huì)所的諸多優(yōu)點(diǎn)嗎?”v是要進(jìn)一步商談?（用假設(shè)的語(yǔ)氣使成交更加自然些）“假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們的會(huì)所?您希望在何時(shí)拍板?”v問(wèn)題能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問(wèn)題能解決，是不是?”v留一個(gè)位置（給對(duì)方以回旋的余地）“在我們考慮最有利付款時(shí)機(jī)的過(guò)程中，您是否希望我給你們留一個(gè)位置呢?”v咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎?”v對(duì)你們有利“您是否今天就決定拍板呢?”v您能看出?“您能看出這在什么地方能為您省錢(qián)省時(shí)嗎?要是您想開(kāi)始節(jié)省休閑消費(fèi)的話，您認(rèn)為何時(shí)開(kāi)始付諸行動(dòng)呢?”v我打算幫您（頗為自信地說(shuō)）“這就是您所需要的，我打算幫您得到它?！眝最重要的事“您對(duì)我說(shuō)過(guò)，服務(wù)可靠性、專業(yè)水平對(duì)您是最重要的事，是不是這樣?”“如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天——馬上購(gòu)買(mǎi)我們的會(huì)員卡?”v說(shuō)服您“e?”v什么也不做“如果您對(duì)已經(jīng)看到的問(wèn)題什么也不做，那會(huì)發(fā)生什么情況呢?”v我們的承諾“?”v“還有什么別的事您需要考慮呢?”（如對(duì)方說(shuō)明這是唯一考慮的事，可這樣來(lái)回答）“這一點(diǎn)我是否已經(jīng)說(shuō)清楚?值，您會(huì)非常高興?！薄澳Ｍ裁磿r(shí)候開(kāi)始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢?——X月X日，還是X月X日?”v消除您的顧慮每一條意見(jiàn)的答復(fù)都要使對(duì)方滿意，可說(shuō)：)“我希望能一一消除您的顧慮，好不好?”（口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語(yǔ)氣說(shuō)：）“現(xiàn)在我可以就XX問(wèn)題（對(duì)方提出的意見(jiàn)）向您說(shuō)明一下嗎？”（然后補(bǔ)上以下的話）“XXX先生（小姐），我希望我與之打交道的人都能像您那樣明確地說(shuō)出他們的明我們的服務(wù)對(duì)他們是非常有用的。我知道你是打算從我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)中受益，讓我為你辦手續(xù)吧?！?、成功話術(shù)總結(jié)“您對(duì)我剛才的介紹是否還有疑慮呢?看在哪方面我還能提供幫助的，希望能盡量滿足您的要求?！保ㄈ绻麑?duì)方說(shuō)沒(méi)問(wèn)題了）“那XXX身（或美容）方案?！保ìF(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)完方案后，對(duì)顧客說(shuō)）“要XXX元，您看這個(gè)建議是否合適?”十一、尋覓推薦人的推銷用語(yǔ)1．請(qǐng)求未買(mǎi)您產(chǎn)品的人推薦客戶v盡管您不會(huì)用（禮貌地說(shuō)）“XXX先生(小姐)．盡筲您不能享受我們的服務(wù)，要是您能把我介紹給您的朋友或熟人，您相信他們有可能從我們的服務(wù)項(xiàng)目中得益，那么我將會(huì)感激不盡?！?、請(qǐng)求顧客推薦客戶v三個(gè)人的名字（不要怕難為情，期待對(duì)方作出積極的回應(yīng)）“您的。”v像您那樣的人（在此，稱贊對(duì)方會(huì)收到好的效果）“XXX先生(小姐)，我希望能有更多的像您那樣的客戶。您熟悉的人中有沒(méi)有您相信會(huì)參加我們會(huì)所并從中得益的人呢?”v我記下您的話（這是取得十分重要的客戶推薦書(shū)的有效途徑）“XXX先生（小姐），您喜歡我們服務(wù)的原因是它能鼓舞士氣(或降低成